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第二章 个体心理与个体行为(冀春班)

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组织2-2个体心理与行为 共37页

组织2-2个体心理与行为 共37页

需要与动机的关系
1、动机在需要的基础上产生，但需要并不必然产 生动机。 Eg.买房 2、当需要具有明确和特定的目标时，才能转化为 动机。
动机与行为的关系P50
1、同一动机可以引起多种行为；同一行为可出自 不同动机。 2、一种行为可能同时为多种动机所推动。 3、合理的动机可能引起不合理的甚至错误的行为。 4、错误的动机有时外表被积极的行为所掩盖。
排序 1 2 3
4 5 6
牧师 宗教 社会 唯美
政治 理性 经济
采购代理商 工业工程师
经济
理性
理性
政治
政治
经济
宗教 唯美 社会
唯美 宗教 社会
3、罗可奇（Milton Rokeach）P57
• 1973，价值观调查（RVS），将价值观分为“行 为方式”与“终极状态”两大类：
• 终极性价值观（terminal values） • 工具性价值观（instrumental values）； • 每一类由18 项价值信念组成。
À 指向性：指需要有明确的目标与诱激物。
Á 周期性 ：可重复发生，但不一定是一成不变的简单 重复。
 变化性：发生的强度不同，内容不同。
需要的类型
按需要的起源——自然性需要与社会性需要 自然性需要：指有机体为了维持生命和种族 延续所必须的需要，它是人与生俱来的。包 括食物、水、空气等。 社会性需要（次生性需要）：主要来自后天 的习得，如成长、友谊和成就的需要等。 有些学者认为：在二者之间还有一个中间性 需要，如猎奇、好动、探险以及感情的需要 等。
目标行为——直接从事实现某种目标的行为。 目标导向行为——为实现目标，准备过程中所采
取的行为。 二者不可分割，目标导向行为是不可缺少的，但 应尽量缩短，以减少由于导向行为过长而引起积 极性的挫伤。

第二章个人心理与个体行为

第二章个人心理与个体行为





4.我得工作士气受到下面因素的极大干扰： A._____前途不可预知； B._____工作成绩相同，但其他人得到了承认， 我却没有； C._____我的同事对我不友好或怀有敌意； D._____我感到压抑，无法发展自己； E._____工作环境很差，没有空调、停车不方便、 空间和照明不充足、卫生设施太差。

阿基理斯在一个厂里进行了这方面的制度改革的实 验。该 厂的一个班组从事收音机装配工作。改革之 前，组内的12名女工按照工业工程师的设计，有明 确的分工，如领 班、包装、检验等。实验开始时让 这些女工按照她们自己的想法组织生产，产量下降 就扣工资；产量提高则增 加工资。实验后开始第一 个月，产量下降70%，六个星期情况更糟，但八个 星期后产量开始回升，十五个星期后 超过实验前的 产量，而且成本下降，质量提高，用户对质量的批 评信件比实验前减少96%。 应当提出，阿基里斯的 实验结果是否有普遍意义是值得怀疑的。这里举出 这个实验，只是为了说明从"自我实现 人"的假设出 发实行制度改革的趋向。




道格拉斯· 麦克雷戈(Douglas McGregor)，美国 社会心理学家、行为科学家 1957年麦格雷戈发表了《企业的人性面》一文， 文中提出了著名的“X-Y理论” 围绕“人的本性”来论述人类行为规律及其对 管理的影响。 X-Y理论是两种相对的人性假设
4、麦克雷戈：人性假设理论
MG2-31

二、马斯洛与需要层次论


马斯洛(Abraham H. Maslow, 1908-1970)， 美国人 需要层次论是研究人的需要结构的理论
1.需要层次

A.H.Maslow （1908-1970）美国人本主义心 理学家。1943年出版《调动人的积极性的理 论》，把人的需要分为生理、安全、社交、尊 重和自我实现五个需要层次。1954年在《动机 与个性》中，进一步阐述该理论，把人的需要 分为七层次，即：生理、安全、社交，尊重、 求知、求美和自我实现需要。

专题2：个体心理与个体行为课件

专题2：个体心理与个体行为课件
降低努力程度和增加失误率。
因此，管理者应该主动提高员工的工作满意度，才能 降低员工流动率、缺勤率、组织的偏常行为，提升组 织公民行为和客户满意度。
第5讲：个性与行为
一、个性的定义 个性是在先天生理素质基础上，在一定的 社会历史条件下的社会实践活动中经常表 现出来的、比较稳定的、区别于他人的个 体倾向与个体心理特征的总和。 个性的两大组成部分：
态度的情感成分 人对事物的好恶，带有感情色彩和情绪特征
态度的行为成分 人对事物的行为准备状态和行为反映倾向
认知和情感密不可分，如你认为不公，马上就能感觉到。
三、态度的种类
工作满意度 个人对他所从事工作的一般态度，例如雇员的态度
工作参与 其测量的是一个人在心里上对他的工作认同程度，
认为绩效水平对自我价值的重要程度。工作参与度高 的员工对其工作有着强烈的认同感，其与缺勤率低和 流动率相联系，呈负相关。 组织承诺
个性倾向：需要、动机、态度、兴趣、理想、信念、世 界观等 个性心理特征：能力、气质、性格等有机结合而成的。
影响个性的因素
遗传因素：如身材、相貌、性别、生物节律、气质 等，人的兴趣爱好30%也来自遗传。 后天因素：环境因素(如成长的文化背景、社会群 体规范、生活条件等)
个性的结构
弗洛伊德：本我、自我和超我
二、气质与行为
(一)气质定义 心理活动的动态特征。人典型的、稳定的心理特 点，它是人天生的、表现在心理活动动力方面的个 性心理特点。
1.先天的个性心理特征：随着遗传与生俱来，更受制 于生理组织因素 2.人的心理活动的动力特征：心理活动过程的速度、 稳定性、强度和指向性(内向与外向) 3.独特性：气质存在差异性、是天生的，无好坏之分
( 一 ) 经 济 人 ( X理 论 ) (二)社会人 ( 三 ) 自 我 实 现 人 ( Y理 论 ) ( 四 ) 复 杂 人 ( 超 Y理 论 )

【心理激励导学】组织行为学课件第二章个体心理与个体行为

【心理激励导学】组织行为学课件第二章个体心理与个体行为

知觉的定义
直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性或各个部分在人脑中的反映。 产生感官刺激→组织感官刺激→解释（评价感官刺激） ➢ 知觉影响人的行为，即人的行为是以对现实的知觉为基础，而不是以现实本身为基础。这个世界是人 们知觉到的世界，这对行为十分重要。 ➢ 由于人的大部分决策是直觉决策，所以知觉直接影响决策的结果。
【心理激励导学】组织行为学课件第二章个体心理与个体行为
本章内容提要
• 知觉与行为 • 态度与行为 • 价值观与行为 • 人格与行为 • 能力与行为 • 激励机制
一、知觉与行为
• 知觉的定义 • 物质知觉 • 社会知觉 • 影响知觉的因素 • 社会知觉中的若干效应 • 社会知觉中的归因理论 • 知觉与管理 • 个体决策
前苏联人
狡猾 欺诈 有野心 残酷 唯物
印度人 黑人
迷信 懒惰 落后 折中 肮脏
耐劳 落后 肮脏 懒惰 好音乐
社会知觉中的归因问题
归因： 指通过人的外部表现或行为来推测人的内在动机，意图和属性。可分两类：主观原因和客观原因 正确的归因是了解人、分析人的行为的基础，是组织行为学研究的重要内容之一。
归因理论
内行与外行对事物感知的深度有很大的差别。 （5）环境与文化
不同环境与文化背景，即使感知的同类事物，也会有不同的评价。
影响知觉的因素（对象特征）
• 根据对象的特征进行组织、整合。 接近律、相似律、闭锁律、连续律
• 知觉对象的颜色、形状、大小、声音、强度和高低、运动状态、新奇性、重复次数等。
影响知觉的因素（情境）
• 适应（感受性提高或降低） • 对比（先后对比、同时对比） • 敏感化（感受性提高） • 感受选择性知觉：任何人、物、事件的突出特点都会提高人们对其知觉的可能性 2、第一印象（first impression）作用（首因效应primacy effect）

第二章-个体心理与个体行为PPT课件

第二章-个体心理与个体行为PPT课件

高教学质量的初步设想，他说“要提高质量，摘掉落后帽子，就必须加
强教学管理，狠抓教学工作各个环节的检查，尤其是课堂教学的检查，
因为这是提高教学质量的关键。我想通过经常性突击听课，促使教师钻
研教材，改进教法，提高授课水平，向45分钟要质量。过去，我们学校
班子没有重视这项工作，致使少数责任不强的教师混课甚至旷课，这是
请回答：谁应该对公主的死负责？
谁该负责 公主 王子 浪子 男巫 干爹 剑客
问题讨论
请先作个人的选择，再组织小组讨论以下的问题： 1、对每一个人物，你为什么作那样的选择？说明你每一个选择的理由。 2、在每一个选择中，你是根据什么原则或基本价值观作出决定的？ 3、在什么样的情况下，你可能改变决定？ 4、你对自己的价值判断有什么认识和启发？
思考题：讨论：李校长的做法为什么行不通？问题出在哪？请为李校长提出新的建 议。
案例2:王新的离职
王新在校期间成绩优异、表现突出，对政界有着浓厚的 兴趣，并为自己的未来设计了一个宏伟蓝图。于是1990年研 究生毕业后，毅然放弃了回自己父亲控股的某中型集团企业， 考取了xx市海关公务员。刚进参加工作时，单位领导亲自督 促后勤部门安排王新住进崭新的单身公寓，并配备了空调、 冰箱等生活用品。单位给予王新的薪酬也是同等知识水平的 人所羡慕的：每周工作35个小时，如果有时需要加班，额外 时间将得到双倍工资，并报销饭费及出租车费用；第一年有 一个周的带薪假期，以后以每年增加2天的时间递增。公司 每年至少安排一次员工培训，以提高员工素质；工作期满3 年后，如果个人买车，公司将提供购车款的50%补贴，并报 销30%的汽油费。在第一年的时间里，王新虚心向老同事学 习，工作能力有了质的提高，多次受到领导的表扬，并在年 终领取奖金时得到5000元的额外补贴。王新自己感觉也很满 意，觉得自己的事业计划正在逐步实现。

组织行为学第二章个体心理与行为分析_[全文]

组织行为学第二章个体心理与行为分析_[全文]

组织行为学吉林大学商学院刘昀教授jlu9></a>0755@1633></a>第二章个体心理与行为分析63第一节个体感知第二节个体心理系统第三节个体、能力态度和价值观个体感知感觉感觉是人脑对作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映一般按刺激的来源分类外部感觉：眼、耳、鼻、舌、皮肤（触、痛、冷、温觉）内部感觉：运动、平衡、机体觉（内脏觉－－饿、胀、渴、窒息、恶心、性、疼痛）感受性及感觉阈限感受性：感觉器官对适宜刺激的感受能力感觉阈限：能引起感觉的最小刺激量。

感受性用感觉阈限来衡量，二者成反比差别感觉阈限：能引起差别感觉的刺激的最小变化量。

个体感知感觉认知社会认知个体心理系统本我自我超我个体能力、态度和价值观能力态度价值观案例二*个体感知感觉现象感觉适应：在外界刺激持续作用下感受性发生变化的现象。

各种感觉都能属发生适应的现象，但只有痛觉不能适应。

明（光）适应：暗－－明；暗适应：明－－暗温度适应：冷水浴嗅觉适应：入芝兰之室，久而不觉其香感觉后象：外界刺激停止后，暂时保留的感觉印象视觉暂留余音绕梁感觉对比：不同刺激作用于同一感觉器官，使感受性发生变化的现象联觉：一种刺激不仅能引起一种感觉，同时还能引起其它感觉的现象。

暖色调－红冷色调－蓝月光如水个体感知感觉认知社会认知个体心理系统本我自我超我个体能力、态度和价值观能力态度价值观案例二*个体感知感觉种类视觉适宜刺激380－780纳米电磁波（光波）紫外线：小于380纳米红外线：大于780纳米看不见颜色视觉有些人视觉异常，分辨颜色有困难。

可分为色弱、部分色盲、全色盲色觉异常大多数是由遗传造成的男：外祖父色盲女：外祖父色盲＋父亲色盲色盲测试个体感知感觉认知社会认知个体心理系统本我自我超我个体能力、态度和价值观能力态度价值观案例二*个体感知感觉种类听觉适宜刺激20－20000赫兹空气振动（声波次声波：小于20赫兹超声波：大于20000赫兹嗅觉适宜刺激，能挥发、有气味的物质味觉适宜刺激能溶于水的有味道的物质皮肤感觉触、痛、冷、温觉个体感知感觉认知社会认知个体心理系统本我自我超我个体能力、态度和价值观能力态度价值观案例二*个体感知感觉种类平衡觉（静觉）内耳中的前庭器官平衡器官过于敏感，造成恶心、呕吐等反应（晕车）运动觉（动觉）感受器颁布在肌肉、筋腱和关节中内脏感觉发生异常或病变的时候，才会引起明显感觉痛觉具有生物学意义，能保护机体，最难适应个体感知感觉认知社会认知个体心理系统本我自我超我个体能力、态度和价值观能力态度价值观案例二*个体感知感觉种类平衡觉（静觉）内耳中的前庭器官平衡器官过于敏感，造成恶心、呕吐等反应（晕车）运动觉（动觉）感受器颁布在肌肉、筋腱和关节中内脏感觉发生异常或病变的时候，才会引起明显感觉痛觉具有生物学意义，能保护机体，最难适应个体感知感觉认知社会认知个体心理系统本我超我个体能力、态度和价值观能力态度价值观案例二*个体感知知觉直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性在人脑中的反映知觉是各种感觉器官协调活动的结果，并受人的知识经验和态度的制约同一物体，不同的人的感觉是相同的，但知觉却会有差别个体感知感觉认知社会认知个体心理系统本我自我超我个体能力、态度和价值观能力态度价值观案例二*个体感知知觉的基本特征整体性人在过去经验的基础上，把事物的各个部分、各种属性结合起来，知觉成为一个整体的过程。

第二章 个体心理与个体行为


2020/5/19
15
其主要内容为：
1．一般人都是勤奋的，厌恶工作并不是人的普遍
本性，只要环境条件有利，工作就会像娱乐、休息一 样自然。
2．人们是能够自我管理、自我控制的，外来的控
制、惩罚不是鞭策人们为组织目标努力工作的唯一方 法。
3．个人自我实现的要求和组织目标并不矛盾，在
适当条件下，人们会自我调整，将个人目标和组织目 标统一起来。
“经济人”的假设起源于享乐主义，认 为人的行为就是为了获得最大的经济利 益，工作的目的是为了获得经济报酬。
2020/5/19
4
最早论述这一观点的是亚当·斯密。
泰罗在科学管理的基础上，提出了为了达到 企业经营目的，追求生产的高效率，就要把 管理和作业分开，并运用严格的管理制度， 对工人进行强制性控制。泰罗制是“经济人” 观点的典型代表。
3．管理人员要由单纯的监督者变为上下级 之间的中介，鼓励交流、沟通，经常倾听员 工意见并向上级发出呼吁。
2020/5/19
12
简要评价：
“社会人”假设比“经济人”假设，无疑是管理思 想及管理方式方法上的一个很大的进步。它不但开 创了管理科学发展过程中的一个新阶段，即行为科 学阶段，而且开始对管理中“人”的问题的全面研 究，从以工作为中心的管理走到以员工为中心的管 理。
13
“社会人”假设认为，人际关系对于激发员 工的动机、行为是比金钱奖励更重要的因素。 这对于现代企业培养集体凝聚力，提高员工 士气，建立团队精神，都有重要的参考价值。
从历史唯物主义出发，“社会人”假设是 30年代后美国企业中劳资关系紧张化和企业 之间竞争加剧的要求，为此，不得不改变管 理上的人性理论。所谓关心人、尊重人和让 员工参与管理，并不能从根本上改善企业内 的人际关系，仅是在心理学原理指导下对管 理方式的一种调整而已，其目的仍是让企业 员工为资本家创造更多的利润。

组织行为学 第二章 个体心理与个体行为 PPT课件

指向性 多样性 层次性 潜在性 可变性 社会制约性
需要与行动
动机 原意是引起某种行为，心理学上把引起个 人行为、维持该行为，并将该行为导向某 种需要的欲望、愿望、信息等心理因素叫 动机。
行为 行为是指人受生理、心理支配或客观环境 的刺激而表现出能被观察到的一切外显的 活动。
知觉对象本身的特征： 如鲜艳的颜色，醒目的标记，响亮的声音，均容易被人清 晰的知觉。
对象与背景的差别： 二者反差越大，愈容易被识别。 比如：大漠孤烟直，长河落日远。
人的感觉灵敏度， 即外界刺激物的
知觉情境因素的影响
感觉能力。
知觉的情境因素通过影响人的感受性而改变知觉的效果。
适应：由于刺激对感觉器官持续作用而引起感受性变化的现象。
如：“情人眼里出西施”、“厌恶和尚及袈裟”
启示：对人事防止以点代面，以偏概全；防止把自己 的主张强加于人。
社会知觉错误及其运用
近因效应：知觉过程中，最后给人留下的印象最为深刻，对以 后该对象的印象起着强烈的影响。
定型效应：是指人们在头脑中把形成的对某些知觉对象的形象 固定下来，并对以后有关该类对象杜知觉产生强烈影响的效应。 如：“无奸不商”、女性在管理角色上的定型等。
比如：酒逢知己千杯少，话不投机半句多。
社会知觉错误及其运用
社会错觉是人对客观事物不正确的知觉，常见的错觉效 应：
第一印象效应（首因效应）：根据已往经验或先入为主印象 来判断事物属性。
运用：看待别人，避免受第一印象的不良影响；自身 又要注意要给工作对象留下良好的第一印象。
晕轮效应：以个体的某个特征的突出印象，而将其扩大化为 整体行为特征。
社会知觉就是对人的知觉，对人和社会群体，社会对象的知觉。 社会知觉可以分为：

(组织行为学)第二章个体心理与行为(Ⅰ)


情感与工作绩效
情感与任务绩效
01
情感对任务绩效有显著影响，积极情感的员工通常表现出更好
的任务绩效。
情感与关系绩效
02
除了任务绩效外，情感还影响关系绩效，如团队合作和人际关
系的建立和维护。
情感调节与工作绩效
03
个体可以通过情感调节策略来提高自己的工作绩效，例如通过
积极情绪的增强和消极情绪的调节。
05
情感与组织公民行为
1 2
组织公民行为与情感
组织公民行为是指员工自愿表现出的对组织的积 极贡献，情感对组织公民行为有重要影响。
积极情感与组织公民行为
积极情感的员工更可能表现出组织公民行为，如 团队协作、帮助同事和参与组织活动等。
3
消极情感与反组织公民行为
消极情感的员工可能表现出反组织公民行为，如 偷懒、推卸责任和破坏组织氛围等。
详细描述
采用多种评估方法，如目标管理 、360度反馈等，以全面了解员工 的工作表现。
总结词：绩效评估与管理是衡量 员工个体心理与行为表现的重要 手段，有助于激发员工的积极性 和创造力。
制定明确的绩效评估标准，确保 评估过程客观、公正。
将绩效评估结果与薪酬、晋升、 培训等挂钩，以激励试图将内容型和过程型激励理论结合起来，建立一个更 为全面的激励框架。
详细描述
综合型激励理论试图将内容型和过程型激励理论结合起来，建 立一个更为全面的激励框架。该理论认为员工的内在需求和外 在激励是相互作用的，组织需要同时关注员工的内在需求和外 在激励，以激发其工作动力。综合型激励理论为组织提供了更 为全面的激励框架，有助于组织更好地了解员工的心理和行为， 并采取相应的激励措施来提高其工作动力。
04
情感与行为
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360度的反 应如何？
自我服务偏差：人们往往将成功而不是失败归因于自 己 。自利偏差表明员工把他们的成功归因于内在因 素（高能力或努力工作），而把他们的失败归因于不 可控的外在因素（工作棘手、运气不好、低效率的同 事或没有同情心的老板）。
公司管理者和员工是否存在归因偏差？为什么？
总之，如果把工作和学习中的失败和挫折归因 于智力差、能力低、任务难等内外原因中的稳定因 素，就会降低人们对成功的期望和信心，难以产生 坚定的持续努力行为；相反，如果把失败归因于自 己不努力、马虎大意等不稳定性的偶然因素，就会 使行为者在今后的学习、工作中接受教训，改正不 稳定因素造成的影响，增强成功的信心，坚持努力 行为，争取成功机会。
表2.3 维纳的归因模式
因素 维度
内外因
努力 内因
稳定性 不稳定
可控性 可控
能力 内因 稳定 ——
任务难度 机遇
外因
外因
稳定 不稳定
不可控 不可控
常见的归因偏差
基本归因偏差：人们往往将他人行为 归因为他或她的个人特征，而不是环 境因素。这种偏差导致观察者忽略对 行为具有显著影响的重要环境因素。
文化差异：西 方人比东方人 有更多的基本 归因偏差
你看到的是谁？
看起来像是美国总统柯林顿及副总统柯尔对不对？ 那您就错了... 这只是将柯林顿总统的脸复制二次，只有发型 不同罢了。
数数看有几个黑点！ （0） Nhomakorabea注视着中央的黑点。过一段时间后黑点周围的灰色 薄晕就会渐渐缩小。
三、社会知觉：
1、含义：社会知觉就是对人的知觉，就是对人 和社会群体的知觉，就是对社会对象的知觉。
客观因素 对象和背 景的差别 活动程度 重复程度 新颖性
主观因素 个性 知识经验 需要动机
感知归类 连续性 闭锁性 接近性 相似性
首因效应 刻板效应 晕轮效应 投射效应
公开 行为
隐蔽 态度
二、影响知觉的因素：
情境因素 ·时间 ·工作环境 ·社会环境
知觉者因素 ·态度 ·动机 ·兴趣 ·经验 ·期望
2、近因效应 近因效应是指在知觉过程中，最后给人留下的印象最为深刻
，对以后该对象的印象起着强烈的影响。
3、晕轮效应（以点盖面）
晕轮效应是指在知觉过程中，通过获得知觉对象 某一行为特征的突出印象，而将其扩大成整体行 为特征的认知活动。
人们往往用一些明显的品质和特点，去掩盖其他 品质和特征，以致影响对知觉对象本质的了解全 面正确评价，产生偏见性。
中国人呢，一是开发出了这个鱼种的系列菜肴，使 品尝这种鱼成为高消费群体的时尚；二是经一些学者研 究，发现世界上最早食用与养殖这种鱼的是中国人，其 历史可以追溯到商朝。
5、对比效应 人们的知觉往往受到参照物的影响，
使知觉产生失真现象。
6、与我相似效应（投射效应） 人们倾向于喜欢与自己相似的人，它使
知觉
知觉对象因素 ·新奇 ·运动 ·声音 ·大小 ·背景
杯子与人头像
你看到了什么？
少女与老太像
对象的组合
接近原则
○○○○○○○○○ ●●●●●●●●● ○○○○○○○○○ ●●●●●●●●●
相似原则
闭锁原则
连续原则
A 12 13 14
C
3）情境因素： 情境因素通过影响人的感受性而改变知觉的
知觉者
人格 态度 价值观 经验 情绪
情境
正式或非 正式场所
知觉对象
外貌 行为 语言沟通 非语言沟通 事件
知觉影响因素
案例分析：庞统面试
讨论以下问题： 为什么庞统接连两次面试均以失败告终
？ 作为主考官的孙权和刘备在面试中犯了
哪些知觉偏差？
第一次“面试”在东吴孙权处。
孙权问：“先生一生所学，以何为主？ ”庞统答：“所学不必拘泥，随机应变 。”孙权又问：“先生的才学与周瑜相 比如何？”庞统笑答：“我所学的东西 与周瑜大不相同。”孙权心中不悦，就 随口说，“先生回去吧，等用你之时， 再去相请。”
第二章 个体心理与个体行为
管理过程就是不断认识人的过程。
如何识人：孔子“听其言，观其行。”
诸葛亮有“七观法”：问之以是非而观其志； 穷之以辞辩而观其变；资之以计谋而观其识； 告之以福祸而观其勇；醉之以酒而观其性；临 之以利而观其廉；期之以事而观其信。
魏征的“六观法”：贵则观其所举；富则观其 所养；居则观其所好；习则观其所言；穷则观 其所不受；贱则观其所不为。
我们对其他人的知觉产生失真。
五、 知觉与管理：
1、知觉对人员聘用的影响
人员聘用中，首因效应常常发挥重要影响。被 知觉者应当学会利用知觉偏见，给管理者留下 良好印象。
印象管理
印象管理是指个体试图影响或控制他人对自己 形成印象的过程。
人们通过各种各样的方式进行印象管理，如衣 着仪表、言语和非言语的行为、举止和做事的 方式等。
六、归因理论
归因指通过人的外部表现或行为来推测人的内在 动机，意图和属性。
正确的归因是了解人、分析人的行为的基础，是 组织行为学研究的重要内容之一。
维纳的归因理论 美国心理学家维纳（B．Weiner）1974年的研究结 果表明，在现实中，一般人对行为的成功或者失 败进行分析时常作四种归因： 一是个人努力程度大小， 二是个人能力大小， 三是任务（事业）难度大小，四是机遇状况的好 坏。
使用 频率 100% 96% 54% 50% 46% 42% 33% 17% 13%
2、 知觉对决策的影响
由于决策者的特性各异，对决策目标、需求理解 不同，掌握决策资源不同，不可能做到完全理性决策 。而在直觉决策中，知觉往往成为决定性因素。认知 偏差会对决策的合理性和客观性产生影响。如：过度 负荷；沉没成本；过于自信等。
数年后…...
德国人出版了关于这种鱼的经典著作，并建立了一整套相关学 科，开发了这种鱼的转基因品种。
日本人形成了大规模的养殖基地，并占领了高份额的全球市场。
美国人最先注册了相关的专利和商标，并制定一系列行业标准， 获利不菲。还经常以违背了有关规定为由制裁别国。
法国人利用这个鱼种发展独特的艺术，吸引了全世界的大量游客。
问题分享：
1、拍卖过程中您的感觉如何？从其他人身上 ，您观察到了什么？
2、哪件物品是您非常想得到而最终没得到？ 为什么？
3、您最想要的是哪项拍品？ 4、生活中您怎样争取有价值的东西？
效果。感受性是人的感觉灵敏度，在环境作用 下发生变化，表现为：适应、对比、敏感化、 感受性降低。
综上所述，人的知觉是知觉主体、知觉对象、外 界环境因素相互作用、相互影响的结果。
知觉是一个选择、 组织和解释感觉 刺激，使之成为 一个有意义的和 连贯的现实映象 的过程。
自然错觉
图：
黑林图形
黑林图形：黑线看起 来是不是向外弯曲的 ？
第二次“面试”是在荆州。
参见刘备时，庞统“长揖不拜”，刘备 不悦，又见庞统的装扮样子，心中更是 不喜。刘备问：“先生远道而来很是辛 苦！”庞统答：“听说皇叔招纳贤士， 特来相投。”刘备随口说：“荆楚之地 刚刚安抚，百废待兴只是苦无闲职啊！ 离此一百二十里处的耒阳县缺少县令， 就委屈先生去担任吧。”
路遥知马力，日久见人心。
第一节 知觉与行为
人是如何认识周围事物的？
引例：马云是如何创建阿里巴巴的？
人做出行动和决策的依据是什么？为什么同样一件 事情，有人认为可以成功有人认为不可以？
人的行为是基于对现实的知觉反映。
我们并不是看到现实，而是对自己所看到的东西做 出解释，并称它为现实。—— 斯蒂芬 ·P·罗宾斯
表2.2 印象管理的例子
印象管理
自我提升 个人故事 观点一致 自我标榜 他人提升 夸大 解决障碍 辩解 借口
例子
以适合当前情境的正面方式描述自己 描述使自己显得很优秀的过去事件 表达对方可能会持有的观点 声称成功的过去事件有自己的功劳 在陈述中奉承、赞美或恭维对方 夸大某一积极事件 描述面临障碍时，如何成功加以解决 承认个人的不良业绩，但否定其负面含义 拒绝为个人行动负责
日本人问：这种鱼我们国家能否引进？在日本的气候、水温、水质 条件下，这种鱼能不能生长？
美国人问：你的鱼是不是从美国弄来的？因为也许只有美国才会有 这样奇特的东西！
法国人问：你能不把鱼卖给我。我想在我的卧室里养一缸这样的 鱼，我的女朋友一定会兴奋不已！
中国人则问：真棒！从来没有见过这种鱼！请问这种鱼怎么做好吃？ 清蒸还是红烧？
了类似的一种新止痛药。不考虑已有的投入，如果继续
进行这个项目，公司有很大的可能性会再损失500万元，
有很小的可能性盈利2500万元。项目已经启动很久了，
已经投入了500万元，再投50万元产品就可以正式上市。
你会把这个项目坚持下去还是现在放弃？请选择：
（1）坚持
（2）放弃
皮革马利翁效应
传说古希腊塞浦路斯岛有一位年轻的王子，名 叫皮革马利翁，他酷爱艺术，通过自己的努力 ，终于雕塑了一尊女神像。对于自己的得意之 作，他爱不释手，整天含情脉脉的注视着她。 天长日久，女神终于神奇般地复活了，并乐意 做他的妻子。这个故事蕴含了一个非常深刻的 哲理：期待是一种力量，这种期待的力量就被 心理学家称为皮革马利翁效应。
第二节 价值观与行为
引例 从拍卖活动看你的价值观
1、每人拥有10000元人民币； 2、每件物品底价100元，每次加价100元； 3、可以拍卖一件，也可以拍卖几件。
拍卖清单
最靠近办公室的停车位； 每年2个月的带薪假期； 一间独立的私人办公室； 公司专车和专职司机，送您上下班； 一个更好的顶头上司； 灵活的上班时间； 到自己最喜欢的任何国内城市工作； 一流的健康利益（任何医疗费用您只需支付20 ％即可）； 每天一份美味午餐（自动送到您面前）； 有机会结识奥巴马； 您需要的技能培训。