营销三级章节练习第四章

市场营销习题第四章市场购买行为分析市场营销习题第四章市场购买行为分析二0二2年9月《市场营销学》习题第四章市场购买行为分析一、单项选择题1.根据“需求层次”，以下属于第三个层次：。

a、安全需要b、自尊需要c、社会需求D，自我实现需求2.社会阶层是按一定的社会标准将社会成员划分成若干（）。

a、 B类社会阶层、相关群体C、次要群体D、主要群体3.组织市场需求波动幅度（）消费者市场需求波动幅度。

a、小于B，大于c、等于d、不等于4.对消费者购买行为影响最广泛和深远的因素是（）。

a、文化因素b、社会因素c、个人因素d、心理因素5.家庭成员对人们的购买行为有很大影响。

家庭成员属于（）。

a、基本群体b、次要群体c、向往群体d、参照群体6.以下哪些影响消费者购买行为的因素不是社会因素（）。

a、参照群体b、身份、地位c、 D级社会阶层，家庭7.西方人婚礼喜欢穿白色的礼服，而中国人偏爱红色，这是在（a、亚文化b、文化c、八,。

在中国，非营利组织通常被称为（）。

a、医院、学校b、慈善机构c、基金会、组织和机构9.分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了（）。

a、降低研究成本b、了解消费者的经济承受能力c、区分不同类别的消费者以满足其不同的需求，并采取适当的营销策略来引导消费者做出购买决定10.王刚准备购买一套两室两厅单元房，其购买行为属于（）。

a、习惯性购买行为b、寻求多样化购买行为c、解决不协调的采购行为和复杂的采购行为11.生活消费是产品和服务流通的（）。

a、起点b、中间点c、终点d、极点12.产业市场的需求是（）。

a、初始需求B、扩展需求C、缺口需求D、偶然需求13.同类产品不同品牌之间差异小，消费者购买行为就（）。

a、复杂b、简单c、一般d、困难14.一般来说，消费者通过（）获得的信息最多。

a、公共来源B.商业来源）差异上的表现。

c、经验来源D，个人来源二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。

第四章市场营销环境练习（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案）1、 A 是向企业及其竞争者提供生产经营所需要资源的企业和个人。

A、供应商B、中间商C、广告商D、经销商2、C主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。

A、供应商B、制造商C、营销中间商D、广告商3、 B 就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。

A、产品B、顾客C、利润D、市场细分4、影响消费需求变化的最活跃的因素是B。

A、个人可支配收入B、可任意支配收入C、个人收入D、人均国内生产总值5、恩格尔定律表明，随着消费者收入的提高，恩格尔系数将A。

A、越来越小B、保持不变C、越来越大D、趋近于零6、 A 主要指一个过件或地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平和语言文字等的总和。

A、社会文化B、政治法律C、科学文化D、自然资源7、C指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。

A、社会习俗B、消费心理C、价值观念D、营销道德8、威胁水平和机会水平都高的业务，被叫做B。

A、理想业务B、冒险业务C、成熟业务D、困难业务9、威胁水平高而机会水平低的业务是 D 。

A、理想业务B、冒险业务C、成熟业务D、困难业务10、出现于不同行业之间的交叉与结合部分的市场机会，被称为C。

A、全面机会B、行业市场机会C、边缘市场机会D、局部机会11、企业的营销活动不可能脱离周围环境而孤立地进行，企业营销活动要主动地去D。

A、控制环境B、征服环境C、改造环境D、适应环境（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。

）1、市场营销环境BCDE 。

A、是企业能够控制的因素。

B、是企业不可控制的因素。

C、可能形成机会也可能造成威胁。

D、是可以了解和预测的。

E、通过企业的营销努力是可以在一定程度上去影响的。

2、微观环境资与企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括ABCDE。

市场营销第三版练习册答案第一章：市场营销概述1. 市场营销的定义是什么？- 市场营销是企业识别、预测和满足顾客需求和欲望的过程，以实现企业目标。

2. 描述4P营销组合的四个要素。

- 产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）。

3. 什么是市场细分？- 市场细分是将市场划分为具有相似需求和购买行为的消费者群体的过程。

第二章：消费者行为1. 消费者决策过程包括哪些阶段？- 问题识别、信息搜索、评估替代方案、购买决策、购后行为。

2. 影响消费者购买决策的主要因素有哪些？- 文化因素、社会因素、个人因素、心理因素。

3. 什么是品牌忠诚度？- 品牌忠诚度是指消费者对特定品牌持续偏好并重复购买的行为。

第三章：市场调研1. 市场调研的目的是什么？- 市场调研的目的是收集、分析和解释信息，以帮助企业做出明智的市场营销决策。

2. 描述定性和定量研究的区别。

- 定性研究侧重于探索性问题，使用非数值化数据，如访谈和观察；定量研究侧重于测量和统计分析，使用数值化数据，如调查问卷。

3. 什么是焦点小组？- 焦点小组是一种定性研究方法，通过组织一小群人讨论特定主题，以收集他们的意见和态度。

第四章：产品策略1. 产品生命周期的四个阶段是什么？- 引入期、成长期、成熟期、衰退期。

2. 什么是产品差异化？- 产品差异化是指企业通过产品特征、服务、形象或其他方面与竞争对手的产品区分开来。

3. 新产品开发的过程包括哪些步骤？- 创意生成、筛选、概念开发和测试、市场分析、产品开发、市场测试、商业化。

第五章：定价策略1. 定价目标有哪些？- 利润最大化、市场份额获取、市场渗透、价格竞争、生存。

2. 描述成本加成定价法。

- 成本加成定价法是在产品成本基础上加上一定比例的利润，以确定产品的销售价格。

3. 什么是心理定价？- 心理定价是利用消费者对价格的心理反应来设定价格，如定价时避免使用整数或使用“.99”结尾。

市场营销练习题第四章一．单项选择题1.向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人被称为。

A.供应商B.中间商C.广告商D.经销商2.不拥有对其营销的商品的所有权的中间商是。

A.经销中间商B.批发商C.零售商D.代理中间商3. 是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。

A.产品B.顾客C.利润D.市场细分4．提供不同产品、满足不同消费欲望的竞争者是。

A.产品竞争者 B.属类竞争者 C.欲望竞争者D.品种竞争者5.满足同一消费者欲望的不同产品之间的可替代性，是消费者在决定需要的类型之后出现的次一级竞争，即平行竞争，也称为。

A.产品竞争者B.属类竞争者C.欲望竞争者D.品种竞争者6.企业所在地邻近的居民和社区组织叫做，也是企业面对的微观环境。

A.一般公众B.社团公众C.社区公众D.媒介公众7.影响消费需求变化的最活跃的因素是。

A.个人可支配收入B.人均国内生产总值C.个人收入D.可任意支配收入8.恩格尔定律表明，随着消费者收入的提高，恩格尔系数将。

A.越来越小B.保持不变C.越来越大D.趋近于零9.较高的储蓄率会推迟现实的消费支出，会使潜在的购买力。

A.减少 B.增加 C.维持不变D.为零10.企业营销战略中实行生态营销、绿色营销，是因为营销活动受到的影响。

A.社会文化环境B.经济环境C.政治法律环境D.自然环境11.一个国家或地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和，被称为。

A.社会文化B.政治法律C.科学技术D.自然资源12.由于社会文化多方面的影响，使消费者产生共同的审美观念、生活方式和情趣爱好，从而导致社会需求的一致性，这是一种。

A.价值观念B.消费习俗C.消费流行D.宗教信仰13.威胁水平和机会水平都高的业务，被称为。

A.理想业务B.困难业务C.成熟业务D.风险业务14. 威胁水平高而机会水平低的业务，被称为。

第四章市场营销战略规划一、单项选择题：1、下列选项中不属于战略业务单位特征的是（ C ）。

A、是一项独立的业务B、有专门的经理对其负责C、与企业其他业务密切相关D、有自己的一组竞争者2、一家化妆品企业在规定企业任务时为了体现市场导向，比较可行的提法是( D )。

A、本企业制造化妆品B、本企业的任务是：出售美的希望C、本企业的任务是创造利润D、本企业的任务是满足顾客的美容需要3、生产海尔冰箱的海尔集团推出海尔空调，其发展新业务的战略属于( C )。

A、同心多角化B、水平多角化C、集团多角化D、垂直多角化5、武汉啤酒厂采取种种措施在现有的湖北市场上扩大该厂行吟阁啤酒的销售，这属于（D ）战略。

A、市场开发B、产品开发C、规模经营D、市场渗透6、星巴克在当前的市场区域开设新店，方便更多的顾客惠顾，它实施的是（C ）。

A、市场开发B、产品开发C、市场渗透D、多角化7、某实力雄厚的大型汽车公司兼并了若干个弱小汽车公司，它的这种增长战略是（A ）。

A、前向一体化B、后向一体化C、水平一体化D、同心多元化8、汽车厂收购或兼并轮胎厂是实现( B )战略的表现。

A、前向一体化B、后向一体化C、横向一体化D、横向多角化9、某食品加工厂通过合资经营的方式建立原材料生产基地，这种业务增长方式属于（ B ）。

A、前向一体化B、后向一体化C、水平一体化D、水平多角化10、服装制造厂收购或兼并纺织厂是实施_________战略的表现。

( B )A、前向一体化B、后向一体化C、横向一体化D、横向多角化11、“欧莱雅”化妆品公司兼并了“美宝莲”化妆品公司，这属于( C )发展战略。

A、前向一体化B、后向一体化C、水平一体化D、同心多角化12、长虹集团利用原有的技术、经验发展并增加了彩电的种类和品种，这种做法是（ B ）。

A、水平多角化B、同心多角化C、集团多角化D、产品开发13、生产容声牌冰箱的广东科龙公司1993年投资建成了空调器厂，这种发展新业务的方式属于( B )。

第四章消费者市场分析（一）单项选择题1、_________是人类欲望行为最基本的决定因素。

A．文化B．性格C．国家D．社会2、消费者的购买单位是个人或_________。

A．集体B．家庭C．社会D．单位3、大多数消费者只能根据个人好恶和做出购买决策。

A．智慧B．经验C．感觉D．能力4、某种相关群体的有影响力的人物称为。

A．“意见领袖”B．“道德领袖”C．“精神领袖”D．“经济领导者”5、一个人的_________影响着消费需求和对市场营销因素的反应。

A．能力B．个性C．联系D．精神6、不同生活方式_________对产品和品牌有不同的需求。

A．群体B．社会C．模型D．艺术7、马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指_________。

A．生理需要B．社会需要C．尊敬需要D．安全需要8、_________在人格诸领域中最后形成，反映社会的各项准则，由理想、道德、良心等组成。

A．本我B．超我C．自我D．含我9、_________指存在于人体内驱使人们产生行为的内在刺激力，即内在需要。

A．刺激物B．诱因C．反应D．驱使力10、消费者购买过程是消费者购买动机转化为_________的过程。

A．购买心理B．购买意志C．购买行动D．购买意向11、体育明星和电影明星是其崇拜者的。

A．成员群体B．直接参照群体C．厌恶群体D．向往群体12、下列哪个因素不是影响消费者购买行为的主要因素_________。

A．文化因素B．社会因素C．自然因素D．个人因素13、对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的_________，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。

A．售前服务B．售后服务C．售中服务D．无偿服务14、在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第三个阶段是。

A．确认B．收集信息C．备选产品评估D．决定购买15、消费者对于有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为_________。

一、情景模拟题(1～2题。

每题20分)1．北京乐达公司是一家专门从事电脑生产的公司，其生产的电脑主要针对于企业，迎合了企业的某些特殊需求，下面是该公司市场部经理A与某市场调研公司有关负责人B所进行的一段谈判对话：A：我们上次所进行的合作不知贵公司还记得吗?B：我们公司是与贵公司合作过，今年上半年，贵公司想在短期内进入家用电脑市场。

但又认为虽然自己的技术可以支持家用电脑的生产，但自己在品牌上却不一定具有优势，因为公司的品牌主要在产业用户中具有影响力，家庭用户不一定知道这个品牌。

为了验证这个结论你们决定进行一次市场调研，通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解。

于是就产生了我们之间的合作。

A：我们上次的合作是非常愉快的，贵公司在合作过程中表现出了非常友好的姿态，并且全力以赴．具体的合作方式是贵公司为我们提供市场调研问卷，我们自己组织调研。

但调研的结果不是很理想，我们针对这个结果进行了分析，认为原因是复杂的，但有几点是比较明确的：在实际调查过程中，很多被调查者不愿意提合作，认为该问卷太复杂，费时间，了个人因素。

由于被调查者的不合作我们通过调研并没有取得自己想要的东西。

B：从贵公司的分析中可以看出，该调查失败的原因似乎是在我们所设计的调查问卷质量不过关上。

但我们认为调研过程中所进行的控制是非常重要的，在控制过程中会有很多因素对整个调研的结果造成影响，不知贵公司是否对整个调研过程进行过分析?请结合上面的对话分析：(1)一般来说，一份问卷应该包括哪些内容?(2)在设计新的问卷时，要想避免被调查者的抵触应该注意哪些问题?在具体调查过程中，该公司为了控制质量应采取的措施有哪些?2．北京慧康公司是一家专门为金融企业提供信息系统服务的企业。

王刚是该公司华北区市场总监，他得知明德银行将于近期启动一个客户关系管理系统的项目。

为了进一步了解该项目的背景资料，他约明德银行信息中心的刘主任就该项目进行了一次会谈。

以下是该谈话的部分内容：王刚：刘主任，先请您介绍下明德银行的组织结构吧。

营销师理论部分模拟考试（第四章各户管理）一、单项选择题（每小题1分）1. 客户管理是指（）。

A.对客户的业务往来进行管理B. 对客户提供售后服务C.向客户出售商品D. 对客户的基本信息进行管理2.合适的客户是（）。

A.所有客户B. 现有客户C. 潜在客户D. 以上都不正确3.合适的价格是（）。

A. 越高越好B.越低越好C. 适合合适客户的愿望D.随行就市，没准4.以下属于定点服务的有（）。

A.在全国各地设立维修网点B. 流动货车C. 上门销售D.巡回检修5. 以下属于免费服务的有（）。

A.售前服务B.售中服务C. 售后服务D. 以上都一定不正确6.良好的购物环境是指（）。

A.销售场所的环境卫生、通道设计、铺面风格B销售场所的招牌设计、内部装饰、标示设置. C. 灯光色彩、商品摆放、营业设备 D.以上都包括7.以下说法中，不正确的是（）。

A.开通业务电话，提供电话订货等服务，可以使企业的触角伸入原本未进入或难以进入的市场，挖掘潜在客户，扩大企业占据的市场范围，并提高产品的销售B.企业应派遣有关专业知识的人员在销售场所开设咨询服务台，或在外出销售时为客户提供各种咨询服务，以加深客户对商品的了解，并增强客户对商品和营业员的信任C. 为客户开设各种培训班，提供技术咨询和技术指导，客户掌握了有关的技术，自然会对产品产生浓厚的兴趣，从而激发客户的购买欲望，促进产品的销售D.服务形式需要不断创新，“作秀”可以吸引客户的眼球，多多益善8.在买卖过程中，直接或间接地位销售活动提供各种销售服务的是（）。

A.售前服务B.售中服务C. 售后服务D. 评价服务9.售中服务的主要内容不包括（）。

A.帮助客户了解产品B. 帮助客户挑选产品C. 满足客户的合理要求D.复杂商品提供客户培训10.帮助客户了解产品的作用在于（）。

A.向客户介绍有关产品的性能、质量、用途等方面的知识B. 是客户做出购买决策的客观要求C.营销员详细向客户介绍，有利于培养良好的销售气氛D.以上都对11.在售中的阶段，（）对顾客的影响已经形成了较为固定的结果。

第四章购置行为研究概念消费者行为指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购置商品的决策或行动。

相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。

重点问题一、影响消费者行为的内、外在因素影响消费者行为的内在因素包括:1.动机。

动机及行为有直接的因果关系，动机导致行为。

消费者行为的直接原因是动机。

消费者动机是很复杂的，可以把它们概括为两局部：生理动机与心理动机。

马斯洛指出人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，即生理需要、平安需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要，前两个层次需要属生理的与物质方面的需要，后三个层次主要是心理的、精神方面的需要。

2．感受。

指消费者在其了解的范围内，通过其眼、耳、鼻、舌、身承受外界色、形、味等刺激或环境所形成的心理上的反响，是个体对于社会与物质环境的最简单、最初的理解。

感受有四个特征：〔１〕感受的选择性。

〔２〕感受的有组织性。

〔３〕感受受外在刺激的影响。

〔４〕感受个人因素的影响。

营销人员要掌握以上特点，充分利用企业的营销策略，使本企业的产品或效劳被更多的消费者感受到、理解正确。

3．态度。

通常指个体对事物所特有的一种协调一致的、有组织的、习惯性的内在心理反响。

态度不仅是在后天环境中产生的，也是针对某一对象产生的。

营销者研究“态度〞，主要从以下几个方面入手：消费者的态度形成、消费者态度的内容4、学习。

即指“在相似的情况下，由过去的行为所引发的行为改变〞，换言之，学习是指由于经历面引起的个人行为的改变。

影响消费者行为的外在因素包括：1、相关群体。

相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。

相关群体可分为参及群体及非所属群体。

相关群体对消费者购置行为的影响。

主要有以下方面：第一，向消费者展示新的生活方式与消费模式，供人们选择；第二，相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我〞；第三，相关群体的“仿效〞作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；第四，相关群体中的“意见领袖〔或意见领导者〕〞，有时有难以估计的示范作用。

第四章目标市场营销一、判断题1. 任何一个规模巨大、资金实力雄厚的企业也不能满足市场上全部顾客的所有需求，所以企业要进行市场细分。

（√）2. 一个规模巨大、资金实力雄厚的企业能够满足顾客的所有需求。

（×）3. 市场细分的目的就是企业根据自身的优势条件选择力所能及的，适合自己经营的目标市场。

（√）4. 市场细分就是指按照消费者的欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。

（√）5. 细分市场也称为子市场。

（√）6. 有效性是指细分出来的市场应是企业通过营销活动能够进入并对顾客施加影响的市场。

（√）7. 可进入性是指细分出来的子市场容量或要大到足以使企业获利。

（√）8. 市场细分的方法中的单一变量因素法就是根据消费者需求的某一个重要因素进行市场细分。

（√）9. 市场细分的方法中的多个因素组合法就是根据影响消费者需求的两种或两种以上的因素进行市场细分。

（√）10. 市场细分的方法中的系列变量因素法就是根据企业经营的特点并按照影响消费者需求的诸因素由粗到细地进行市场细分。

（√）11. 企业集中生产一种产品并向各类顾客销售这种产品叫产品专一化战略。

（√）12. 企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行市场细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场，这种营销战略叫无差异营销战略。

（√）13. 把整体市场划分为若干需求与愿望在大致相同的细分市场，然后根据企业的资源和营销实力选择部分细分市场作为目标市场，并为各目标市场制定不同的市场营销组合策略，这种营销战略叫差异化营销战略。

（√）14. 把整体市场划分为若干需求与愿望在大致相同的细分市场后，只选择其中的某一部分市场作为目标市场，这种这种营销战略叫密集型营销战略。

（√）二、单项选择题1. 经过市场细分后，选择其中的多个子市场为目标市场，并针对不同子市场设计不同的市场营销组合方案，这种市场营销策略是：（C）。

A 无差异营销策略B 集中性营销策略C 差异性营销策略D 专业化营销策略2. 为避免与强大的竞争对手发生正面交锋，将自己的产品定位于远离竞争对手的区域。

市场营销第四章1、市场细分中的“市场”是指（）A.商品交换场所 B．商品交换关系 C. 人口 D.商品2、（）是市场细分的客观基础。

A.顾客需求的差异性 B．顾客需求的相似性C.企业的营销观D. 市场的竞争状况3、市场细分的依据有地理因素、人口统计因素、心里因素和（）。

A.行为因素 B．法律因素 C.政治因素 D.经济因素4、某手机生产厂家把市场细分为：男性市场和女性市场，它采用市场细分的方法是（）A.单一因素细分法 B．综合因素细分法C. 完全细分法D.系列因素细分法5、（）是被企业选定作为市场营销对象的细分市场。

A.市场细分 B．细分市场 C.目标市场 D. 终端市场6、企业选择目标市场的基础和前提是（）A.市场定位 B．市场细分 C.营销组合 D.市场调研7、企业只生产一种产品，用这一种产品满足各细分市场的需求，采用的是（）模式。

A.市场专业化B.产品专业化C.有选择的D.完全覆盖市场8、“非常可乐，中国人自己的可乐”，该定位策略是（）A. 属性定位B.使用者定位C.利益定位D.比附定位9、宝洁化妆品公司针对不同的子市场生产不同的产品，并分别制定和实施价格策略和促销策略，这属于（）A.分散性策略B.差异性策略C.集中性策D.无差异策略10、对于同质性较高的产品来说，宜采用的目标市场策略是（）A. 产品专业性 B．市场专业性 C.无差异市场 D.差异性市场11、杭州娃哈哈集团针对营养液生产厂家扎堆于成人营养液的状况，毅然做出为儿童生产营养液的决策，其产品的定位策略是（）A.避强定位策略 B.对抗性定位策略 C.重新定位策 D.都不对12、市场细分有利于企业分析挖掘新的（）A.市场定位B.市场组合C.市场机会D.市场观念13、“宁城老窖，塞外茅台”属于（）定位策略A.属性定位B.利益定位C.质量-价格定位D.比附定位14、宝洁公司根据不同收入群体的消费者的需要，生产不同档次的洗发水，并分别采用不同的营销策略。

市场营销第四章课后习题及参考答案习题一：市场细分1.什么是市场细分？为什么市场细分对市场营销策略很重要？市场细分是将整个市场划分为若干个相对独立的子市场，每个子市场具有一定的特征和需求。

市场细分对市场营销策略很重要，因为：–市场细分可以帮助企业了解不同子市场和消费者的需求、偏好和行为习惯，从而更好地满足他们的需求。

–市场细分可以帮助企业更精准地定位自己的产品和品牌，提供有针对性的市场营销方案。

–市场细分可以帮助企业避免资源浪费，将有限的市场营销资源集中在最有潜力的子市场上，提高市场营销效率和效果。

2.市场细分的基本原则是什么？市场细分的基本原则包括：–可区分性原则：不同子市场之间必须有明显的差异和区分特征，以便企业可以根据特定需求来满足不同子市场的消费者。

–可到达性原则：企业必须能够有效地接触到不同子市场的消费者，以便进行针对性的市场营销活动。

–可行性原则：不同子市场的规模和潜力必须足够大，使得企业能够通过市场细分获得可持续的竞争优势和利润。

3.列举常见的市场细分方法。

常见的市场细分方法包括：–按地理位置细分：根据消费者所在地区划分市场，例如按城市、地区、国家等。

–按人口特征细分：根据人口特征进行市场细分，例如按年龄、性别、收入、教育程度等。

–按行为特征细分：根据消费者的购买行为和习惯进行市场细分，例如购买频率、购买偏好、品牌意识等。

–按产品特性细分：根据产品的特性和功能进行市场细分，例如高端产品市场、低价产品市场等。

习题二：市场定位1.什么是市场定位？为什么市场定位对市场营销策略很重要？市场定位是通过确定产品或品牌在目标市场中占据的位置和差异化特点，从而满足特定市场需求并赢得竞争优势的过程。

市场定位对市场营销策略很重要，因为：–市场定位可以帮助企业确定目标市场，并针对目标市场进行有针对性的市场营销活动，提高营销效率和效果。

–市场定位可以帮助企业找到自身与竞争对手之间的差异化优势，从而在市场竞争中脱颖而出。

第四章考试试题一、填空1、对消费品市场进行细分的标准有、、、四种。

2、目标市场营销由、、三个步骤组成。

3、目标市场营销策略有、、三种。

4、市场细分的客观基础是。

5、市场细分的实质是细分，而不是细分6、市场细分的最终目的是为了选择和确定二、选择1、市场细分化中的市场是指（）A 商品交换场所B 商品交换关系C 人口D 商品2、对于同质性较高的产品来说，宜采用的目标市场策略是（）A 产品专业性B 市场专业性C 无差异营销D 差异营销3、（）是被企业选定作为市场营销对象的细分市场A 市场细分B 细分市场C 目标市场D 终端市场4、企业市场定位是把企业产品在（）中确定一个位置。

A 等级档次B 顾客的心目C 各种机构的评估D 市场的货架柜5、目标市场是企业所确定的作为经营对象的某些特定需要的（）A 产品B 顾客C 地区D 生产部门6、消费者对某种产品的需求和爱好比较接近，企业在选择目标市场时可采取（）A 无差异性目标市场策略B 差异性目标市场策略C 集中性目标市场策略D 大量目标市场策略7、产品进入成熟期宜采用的目标市场营销策略是（）A 大量市场营销B 差异市场营销C 集中市场营销D 无差异性市场营销8、企业在进行市场定位时可依据（）A 产品特色B 法律C 人口D 政治9、企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是某制鞋厂只生产布鞋，包括童鞋、老年鞋、男鞋、等，这种目标市场选择模式是（）A 产品----市场集中化B 市场专业化C 产品专业化D 选择性专业化三、判断1、市场细分是产品定位的前提，而产品定位是选择目标市场的基础。

（）2、市场细分是对消费者进行分群，而目标市场选择是企业对消费者进行选择的过程。

（）3、各细分市场之间，需求差异应尽可能小。

（）4、细分市场是由类似的产品组成的。

（）5、奉行无差异市场策略的好处是能降低成本，最大限度的满足消费者的需求。

（）6、把鸡蛋放在同一个篮子里是形容无差异性目标市场营销。

第四章消费者市场及其购买行为练习题一、名词解释文化社会阶层参照群体社会角色动机知觉态度消费者市场习惯性购买行为复杂型购买行为协调型购买行为变换型购买行为文化：文化是区分一个社会群体与另一个社会群体的主要因素，是人们通过学习获得的区别于其他群体行为特征的集合。

社会阶层：社会阶层是指一个社会中具有相对同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为规范。

参照群体：参照群体是指个人在形成其购买或消费决策时用以作为参照、比较的个人或群体。

社会角色：社会角色是指个人在群体、组织及社会中的地位和作用。

动机：动机是一种驱使人满足需要、达到目的的内在动力，是一种升华到足够强度的需要，它能够及时引导人们去探求满足需要的目标。

知觉：知觉是指感觉器官与大脑对刺激做出解释、分析和整合的创造性过程，它不仅取决于刺激物的特征，而却依赖于刺激物同周围环境的关系以及个人所处的状态。

态度：态度是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的评价、感受和由此导致的行动倾向。

消费者市场：消费者市场是指所有为了满足个人消费而购买产品和服务的个人和家庭所构成的市场。

习惯性购买行为：它是一种对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，不需花时间进行挑选，也不进行信息收集、产品评价就进行购买的最为简单的购买行为类型。

复杂型购买行为：它是一种面对品牌差异大的产品，广泛收集相关信息，慎重选择，仔细比较后才购买，以求降低风险的购买行为类型。

协调型购买行为：它是一种面对品牌差异小而购买风险大的产品，花费大量时间和精力去购选，购后有出现不满意、不平衡的心里，为寻求协调平衡而在使用过程中继续搜集产品信息的购买行为类型。

变换型购买行为：它是一种对于品牌差异明显的产品，不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品品牌的购买行为类型。

二、单选题1、家庭属于（ A ）A．首要群体 B．次要群体 C ．成员群体 D．向往群体2、马斯洛认为人类最低层次的需要是（ A ）A.生理需要B.安全需要C.自尊需要D.社会需要3、有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于（ D ）A．发展性动机 B．享受性动机 C．生理性动机D．精神性动机4、某销售人员按照特定的社会与组织赋予的行为模式而进行的行动，是角色知觉的（ B ） A．角色认知 B．角色行为 C．角色期待D．角色评价5、影响消费行为最广泛、最重要的因素是（ A ）A．文化因素 B．社会因素 C．个人因素D．心理因素6、体育明星、歌星等一般属于（ D ）A．首要群体 B．次要群体 C．成员群体D．向往群体7、参与者的介入程度高，品牌差异大的购买行为属于（ C ）A．习惯性购买行为 B．寻求多样化购买行为 C．复杂购买行为D．化解不协调购买行为8、参与者的介入程度高，品牌差异不大的购买行为属于（ D ）A．习惯性购买行为 B．寻求多样化购买行为 C．复杂购买行为D．化解不协调购买行为9、首先提出要购买某一产品或服务的人是（ A ）A．发起者 B．影响者 C．公共来源 D．购买者10、消费者停止、推迟或回避做出某一购买决定，往往是受（ C ）影响A．别人的态度 B．意外情况 C．可觉察风险D．产品属性三、多选题1、消费者的购买行为受（ ACD ）等心理因素的影响。

第四章购买者行为分析[练习与思考]一、选择题1、消费者市场人数众多，个体在年龄、职业、收入、受教育程度、居住区域、民族、宗教信仰等方面的差异性大，决定了消费者市场需求的————。

A．多样性 B. 层次性 C.可诱导性 D.伸缩性2、社会发展中的某些因素引起消费者观念和消费行为发生重大变化，从而对某些商品需求产生很大的变化，称之为消费者行为的—————。

A．季节性 B. 时代性 C.流动性 D.层次性3、消费者购买行为的研究主要内容可以概括为————。

A．5W1H B. 消费心理 C. 消费购买程序 D.购买地点4．消费者个人对于消费品的态度、动机和个性等都会影响到消费品的购买，因此，企业必须了解目标消费者上述信息，这是————对于消费的影响。

A．经济因素 B.文化因素 C.社会因素 D.心理因素二、判断题1、商品出售后，企业的营销工作完成。

（）2、消费者购买信息主要来自于自己购买的经验。

（）3、影响消费者购买行为的心理因素主要是消费需求。

（）4、有位出版社的市场营销经理讲：我的市场营销系统让每一个人都是我们产品的消费者。

（）5、只要产品合适，就不必为市场营销担心。

（）6、对于每一位购买者都是消费者，营销人员要象对待上帝一样，满足购买者的消费需求。

（）7、对于高质量的产品，消费者购买后一定会给出满意的评价。

（）8、高质量的产品不一定是高利润的产品。

（）三、简答题1、为什么“人人都是消费者”的营销观念不正确？2、对于“只要产品好，就能找到消费者”的观点加以论证。

3．消费者市场有何特点？分析其特点对企业营销产生什么影响？4．影响消费者购买行为有哪些因素？5．消费者购买决策有哪几个阶段，各有什么特点？6．请结合某一购买误区的经验谈谈您最近一次的购物经历。

四、技能题1、越来越多的年轻人喜欢快餐的方式，分析造成快餐消费市场迅速扩大的原因。

2、了解一位同学的购买失误，分析产生这种购买失误的主要原因。

[观念应用]1、案例分析可口可乐公司的新产品在20世纪80年代早期，尽管可口可乐仍是饮料中的领先者，但其市场份额却正慢慢被“百事”占领。