下载文档原格式
扉页欢迎加入傲奇大家庭！我们为傲品而骄傲！目录前言第一章傲奇家具概述1.1 公司简介1.2 品牌概况1.3 营销组织架构图1.4 质量方针1.6 企业文化1.5 企业经营理念第二章品牌设计定位2.1 “AUPIN傲品”品牌定位2.2 “AUPIN傲品”核心价值3.3 “AUPIN傲品”产品特色3.4 “AUPIN傲品”产品优势3.5 产品开发设计理念3.6 选择绿色环保3.7 傲奇加盟模式特征3.8傲奇加盟模式推行要点第三章产品知识介绍3.1 沙发知识简介3.2沙发分类3.3 产品用材及工艺特征3.4产品结构与技术特征3.5傲品沙发使用与保养第四章傲奇产品说明4.1 什么是产品说明？4.2 成功的产品说明特征4.3产品说明的原则4.4 产品说明的步骤4.5.销售人员如何介绍产品4.6 傲品沙发生产流程工艺说明4.7 产品质量控制与质量保证精神第五章店面管理与规范5.1 加盟店形象管理5.2 家具卖场陈列5.3 产品陈列要点5.4 如何展示产品？5.5 卖场形象维护第六章导购服务知识与技巧6.1 导购员基本素质6.2 基本服务表现6.3 导购人员职业修养与行为规范6.4 导购人员的基本理念6.5 导购员的语言艺术6.6 导购员如何与顾客沟通6.7 导购流程中的技巧示范第七章顾客服务十步曲7.1 第一步：恭迎顾客7.2 第二步：接近顾客7.3 第三步：试探（了解顾客需求）7.4 第四步：介绍产品7.5 第五步：跟进销售7.6 第六步：附加销售7.7 第七步：处理异议7.8 第八步：达成交易7.9 第九步：安排顾客付款7.10 第十步：送客第八章订单与成交分析8.1 常规产品订单执行流程8.2 傲品异型沙发计价标准8.3 特殊产品订单执行流程8.4 特殊订单服务管理8.5 顾客购买过程分析8.6 导购人员促成销售的要领8.7 销售技巧8.8 把握顾客购买动机的技巧8.9 建议客户购买的时机8.10 掌握购买动机8.11 提供建议的方法8.12 销售服务活动的5S原则8.13 销售服务活动的5WTH法原则8.14 接触顾客的时机选择8.15 销售黄金法则——听的技巧8.16 销售的技巧第九章送货安装和售后服务9.1 货品运输和安装9.2 使用与保养9.3 故障分析与排除9.4 货品识别9.5 注意事项9.6 产品的三大服务服务9.7 客户投诉处理技巧9.8 傲奇公司对加盟店质量投诉的处理9.9 顾客维护第十章销售培训评估与反馈10.1 沟通与培训是实现营业增收的关键！10.2 了解销售的心理定律10.3 培训调查反馈表10.4 星级评选资格要求及细则10.5销售员销售素质测评表前言《销售冠军手册》由傲奇家具有限公司营销中心编制，通过全面讲述傲奇公司经营状况、销售状况的综合知识，旨在提升公司员工的执行力、服务水准及综合素质，进而打造傲品沙发终端市场的冠军导购团队。
家具产品的一般卖点一般卖点是指产品本身所具有的优势。
只要厂家讲解详细，经销商牢记在心，一般这些卖点能很容易掌握，只需要在顾客面前流畅、清晰的说出来就可以了。
1．材料卖点材料卖点是指某种家具在用材上所具有的优势。
现在材料相对来并不是很复杂，主要的材质只有几种，但要记住其孰优孰劣。
如：红木比实木高档并昂贵；实木家具比贴木皮家具有优势；贴木皮家具又比板式家具有优势。
在板式家具中，三聚氰胺板比中纤板有优势，中纤板家具又比刨花板家具有优势。
具体起来，红木中又分花梨木、紫檀木等几种；实木中用得多的又有水曲柳、棹木、松木等；板材中按甲醛的含量又分为E0、E1、E2等几种。
导购员应掌握一定的材料知识，在讲解起来才有理有据，并能充分推销自己的家具。
一般的卖点容易掌握，但深层次的卖点需用心琢磨。
2．结构卖点结构卖点，实际上涉及到设计。
好的设计，应同时具有实用性和美观性，实用性实际上是让消费者用得更放心、更方便，如布艺沙发，应便于拆装清洗；而有些椅子、桌子的脚应设计得粗大厚重，增强了其稳定性。
记者曾看见一款家具，打开是沙发，合起来又是台桌，设计非常巧妙。
除此之外，美观的设计也是能吸引消费者的，但这方向导购员发挥的余地不大，因为顾客的审美观不一样，喜欢与不喜欢旁人难以左右。
深层次的卖点推销得当，最能打动消费者。
3．价格卖点目前来看，价格在竞争中非常重要。
在大型卖场中，同类产品往往集中在一起，其价格也差不多。
为了多卖货，价格战常常不可避免，但价格战是一柄双刃剑，你降别人也降，你降得多利润就薄，而且降下来不容易再升上去，所以说，这个价格卖点应慎重一些，而且也要与厂家的优惠政策联系起来。
4．配件卖点配件一般指家具上的五金件，如果这是进口的或由著名五金企业生产的，同样可以成为一大买点。
而且赏心悦目的配件也能让家具增辉，同样能打动消费者。
5．工艺卖点新的工艺能使产品的品质更加优良。
在某些时候，工艺的先进能决定产品档次，如顾家工艺，经过整整一代人的工艺积累，为今天的辉煌奠定了坚实基础。
产品分析报告圣大保罗服装一、产品概述1、产品得概括世界名牌“圣大保罗"(ＳAＮTＡ BAＲBARA POLＯ＆ RACＱUＥT ＣLUＢ)服饰系列,源自１910年得美国加州圣塔芭芭拉马球俱乐部,以该俱乐部发展得“圣大保罗”标志系列产品,成为显示身份及品味高雅阶层最喜爱得服装品牌,就是从贵族运动中产生得名流绅士服饰。
2、产品得定位高档名流绅士“贵族”风范、圣大保罗品牌一贯秉承着马球运动得积极进取、全力以赴、协调一致、奋发不懈得精神,依托着悠久得品牌文化与自身高贵、经典得气质,经过众多名师多年来得精心雕琢,将其刻画成为一种款式经典、风格简洁、令穿着者充满自信与活力得服饰,“圣大保罗”已成为了当今绅士休闲服得代名词。
3、用户需求分析首先,用户就是谁？作为“贵族”风范得高端服装品牌,瞄准得市场就是那些具有高贵、经典气质得成功人士、其次,用户特征、作为圣大保罗得用户,基本上都就是成功人士、她们现在都就是上流人士,长期处于这个阶层,让她们具有不同得其她阶层得气质—贵族、绅士、自信、活力等,相对应得她们得穿着也会相对应得不一样。
她们要维护好她们得气质形象,而圣大保罗这个品牌得服装赢得她们之中不少人得支持。
再次,用户得需求。
作为一个有规格得成功人士,她们对穿着得追求就是档次。
这个档次,不仅仅局限于价格高。
虽然她们得穿着相对于普通人就是比较贵,但就是,她们真实得追求就是这个服装品牌得理念迎合她们得内心需求。
服装得设计与用料都就是得到她们认可得。
最后,如何争取用户。
一个服装品牌要抓住用户,我个人认为有一下几点:第一,该品牌得理念要浩大正气,迎合您主攻市场受众心中理念得需求、(品牌文化得迎合度)第二,该品牌得设计理念也要一直遵循品牌文化中蕴含得理念、(设计理念遵循品牌理念)第三,在维护老客户得同时,要不断创新,不断得优化,从而不断得增加新客户。
二、产品分析1、产品构造图“在马上威风、潇洒得骑士,正扬杆击球得"便就是在美国加州创立了近90年得圣大保罗马球俱乐部系列产品得享誉世界得著名标志。
