KA卖场的注意事项

KA卖场入场操作KA卖场(即"快消品卖场")是一种专门经营快速消费品的大型商场，其商品种类丰富，价格相对较低，并且提供方便快捷的购物环境。

作为消费者在KA卖场入场操作也是一个值得注意和关注的问题。

下面将就KA卖场入场操作进行详细讨论。

首先，对于消费者来说，进入KA卖场之前应该了解该卖场的位置和交通便利度。

一般来说，KA卖场根据所处的位置和市场定位不同，会有多个分店。

消费者可以通过网络、手机APP等途径查询到离自己较近的KA卖场，并规划好到达卖场的交通方式和路径，以确保到达卖场的时间和体力成本最小化。

其次，对于首次进入某个KA卖场的消费者来说，最好事先了解该卖场的布局和商品分布。

KA卖场一般按照商品类别进行划分，例如食品区、家居区、个护化妆区等，每个区域内的商品种类也会按照相关性进行分布。

消费者可以通过卖场官网、宣传资料等途径获取到该卖场的平面图和分区介绍，以便更快地找到自己需要购买的商品。

然后，在进入KA卖场之前，消费者应该制定一个购物清单。

由于KA卖场商品种类众多，消费者在没有购物清单的情况下，很容易因为选择过多而导致购物困难和选择困难，最终可能购买一些不是自己真正需要的商品。

因此，制定一个购物清单可以帮助消费者明确自己的需求，提高购物效率，同时也可以避免不必要的开支。

接下来，在KA卖场入场后，消费者应该根据自己的购物清单合理规划行动路线。

根据卖场布局和商品种类分布，消费者可以选择从哪个区域开始购物，并按照逆时针或顺时针的方向依次逛完各个区域。

这样的规划方式可以避免重复行动，提高购物效率。

此外，消费者在KA卖场购物过程中，可以根据自己的需求进行比较和选择。

KA卖场商品种类繁多，同一类商品可能有多个品牌和不同的规格和价格。

消费者可以根据自己的喜好和需求，进行比较和选择，并根据产品的质量和性价比进行决策。

同时，在购买商品时也要留意特价和促销信息，以获得更好的购物体验和优惠。

最后，消费者应该注意在购物过程中的文明行为和安全性问题。

KA卖场实战操作培训手册自90年代中期国际性卖场进入中国以来，KA卖场渠道已经发展成为快速消费品行业的主销渠道之一，在快速消费品行业中占据25-50%左右的市场份额。

但是无论是知名企业、还是普通企业，大多对卖场操作都存在较多的问题。

对卖场爱恨交加，“做卖场找死，不做卖场等死”，还有许多企业望“KA”兴叹。

目前运作卖场主要存在以下问题：一是投入大、费用高、产出少；二是运作流程繁琐，需要多部门沟通；三是需要较强的运作水平、管理水平和营销水平；四是不合理霸王条款多，需要有较强的谈判、沟通和公关能力；五是帐期长、结款慢，占压资金多，资金周转慢；六是不但要重视操作，更要注重维护。

为什么觉得卖场运作难，还存在那么多的问题？我认为主要原因是“不懂行”，任何人对不懂的事情都觉得“难”，也就是“会者不难、难者不会”。

运作卖场，其中只要做好以下3方面的工作，就能实现有由一个新手到熟手的转变，高效的运作卖场。

一是理清卖场基本概念，这是一切的前提；二是做好进店前的工作，主要指前期进场的合同谈判；三是做好进店后的工作，主要指陈列、促销、维护等。

一、KA的基本概念、分类及专业术语（一）KA的概念KA即KeyAccount，中文译意为“重点客户”。

对于快速消费品行业来说：KA一般指营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。

如沃尔玛、家乐福、永辉超市、华润万家、大润发、乐购、欧尚等。

注意：在其他行业不一定是这样定义，在快速消费品企业定义也不尽相同。

（二）KA的基本分类1．KA分类一般按照业态进行分类（也有按照覆盖范围进行分类的），具体可分为：大卖场（家乐福、沃尔玛）、仓储式及会员制商店（麦德龙、山姆会员店）、百货购物中心（丹尼斯）、便利店和士多店（7-11、全家、可的、十足等）、专卖店等。

以上是一些基本的分类，具体到实际操作还有所不同，如永辉自己分类有5种业态：超级旗舰店：2-4万平；大卖场：1-1.2万平；卖场：5000-1万平；社区店：1500-3000平；精品超市：主营各地优质高档生鲜商品及进品食品等。

KA卖场的管理以及谈判技巧KA（Key Account）卖场是指重点客户管理卖场，也被称为大型超级市场。

在这些卖场进行有效的管理和谈判至关重要，下面将介绍关于KA 卖场管理和谈判的技巧。

KA卖场管理的重点可以从以下几个方面来考虑：1.了解客户需求：KA卖场的成功在于满足消费者的需求，因此管理者需要深入了解消费者的需求，进行市场调研和数据分析，并根据结果调整商品种类、定价策略等。

2.提升产品品质：品质是吸引消费者的重要因素。

管理者需要确保销售的产品符合高品质标准，建立和完善产品质量管理体系，并与供应商合作，提供高质量的商品。

3.降低运营成本：KA卖场通常规模较大，因此管理者需要善于降低运营成本。

可以通过与供应商的合作，争取更优惠的价格和销售政策；合理规划货架摆放，提高库存周转率；优化人力资源配置等方式。

4.完善售后服务：KA卖场需要为消费者提供良好的售后服务，管理者需要建立健全的售后服务管理体系，培训员工提供专业的售后服务，解决消费者的问题和投诉，提高客户满意度和忠诚度。

KA卖场谈判的技巧如下：1.准备充分：在与供应商谈判之前，需要做好充分的准备工作。

包括对供应商和竞争对手的了解，对市场价格的分析，以及确定自己的底线和目标。

2.确定合作前提：在谈判之前，需要明确合作的前提条件。

包括合作的目标、双方的权益、市场份额、促销策略等，对于这些前提条件的明确可以使谈判过程更加高效。

3.建立合作关系：在谈判过程中，需要积极主动地与供应商建立合作关系。

可以通过赞扬对方的产品或者对市场的贡献等方法来建立亲密关系，增加谈判的成功率。

4.理性分析利弊：在谈判过程中，需要客观地分析双方的利弊。

不要过于追求一方的利益，而忽视了整体利益的最大化，需要找到一个平衡点。

5.结构性思维：在谈判过程中，需要善于运用结构性思维，将问题分解为小的部分，为每个小部分寻找最优解。

在整体上寻求双方的共赢。

6.运用妥协和议价技巧：在谈判过程中，需要善于运用妥协和议价技巧。

与KA店谈判：三项准备，六个注意2006-2-1 08:00|查看数: 45803|评论数: 0|原作者: 胡以国面对KA卖场，许多业务员在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗卖场的巨大影响力，同时利用业务员对产品尽早进入卖场的迫切心理，不断施加压力，迫使自己再三让步。

在这种情况下，作为厂家或者商家的业务人员，该如何应对？准备：面面俱到，知己知彼精心的准备不但能使谈判者在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少意外变故的发生，从而有助于达成合理协议。

一、周密调查，重在知彼1.费用情况。

卖场各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。

对各项费用的标准及其最低下限，业务员事先要做详细了解。

2.结算方式。

结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，业务员应尽量缩短账期，减少铺底。

3.竞品在卖场的销售价格、销售情况和投入情况。

进场前，业务员要详细了解竞品在卖场的销售和投入情况，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判筹码。

当有同类产品被退场时，往往也是本公司产品进场的时机。

4.了解卖场的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序。

5.了解卖场感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，为卖场量身定做，增加计划吸引力。

6.了解卖场谈判者的情况。

包括其个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对其评价等。

7.谈判前通过多种途径向其他供货商打听该卖场的销售情况、买手的谈判策略等，获悉其他供货商谈判中的经验和教训。

二、列举谈判内容，做到心中有数业务员与卖场买手谈判一般分两个阶段：谈产品进场与谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等。

业务员在和卖场买手谈产品进场事宜时，谈判内容主要包括以下12个方面。

1.采购产品：质量、品种、规格和包装等。

2.采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等。

KA卖场推广八大要点（一）（一）、产品解说解说是一个优秀的销售人员最基本的技能。

如同士兵上战场，首先要了解自身的武器装备。

解说是我们产品核心竞争力的传播。

1、FABE法的介绍FABE法的介绍：F------Features（特性）A-----Advantage（优点）B-----Benefit（利益点）E-----Evidence（验证）FA-----差异性，别人无我有、别人有我新、别人新我强。

B-------价值、给消费者带来什么好处E-------把我们的特性、优点、利益点讲解并演示给消费者看2、FABE法的运用怎样将产品的优势转化成顾客的利益点？怎样去解决顾客的困惑？怎样有序的去组织语言、使产品多个重点的介绍更有效？通过什么方法才能将利益点证实给消费者看？FABE法充分发挥了这一作用，因为他可以将所推销的多彩产品特性及优势转化成能带给顾客的利益点，充分的说明并展示了多彩产品能解决顾客的需求及带给他们的利益点，并通过验证法完全打消顾客的疑虑而购买多彩的产品。

FABE法的原则就是针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客需求的产品利益点有效的推介并通过验证给顾客。

即因为[Features（特性）]-------所以[Advantage（优点）]------就能给顾客的利益点[Benefit（利益点）]-------证实利益[Evidence（验证）]Features（特性）因为……特性是描述产品的一些特性，特性是有形的，意味它可以看到、摸到、尝到。

特性回答了顾客的问题“他为什么？（Why）”例如：“因为创维电磁炉具有或采用……”（就是创维电磁炉的产品特性）★第5代全磁通电磁炉Advantage（优点）“所以……”（创维电磁炉具……优点）优点解释了特点如何被利用，它是无形的，意味着他不能看到、摸到、尝到。

优点回答了顾客的问题“他能做什么（Can）”例如：创维电磁炉有了以上产品的特点（特性），它的优点是：★D3000低功率连续加热Benefit（利益点）“创维电磁炉对你而言具有…利益”利益点的陈述是将优点解释成一或更多的购买动机，即告诉顾客创维电磁炉产品能满足他们的需求。

KA卖场应该这样去做?单一展示加压法这种方法主要是指企业在某一个城市，进入一个大的卖场，这个卖场一定是最大、最有影响力的。

企业要做好产品的展示、促销，集中力量维护好这个卖场的产品形象，再通过其他渠道分销产品，提高销量。

这样，大卖场与大卖场之间也有行业的竞争，当你产品的知名度上升时再去和其他卖场谈判，很多问题会迎刃而解。

2000年，一家中型食品企业进入某省会市场时，就只进了一家最具影响力的KA大卖场，并在那里做展示、搞促销等一系列市场活动，而其他几家卖场他们故意不进。

因为新品同时进入几家卖场需要一笔不菲的资金，且不一定能达到预期的效果。

这种营销战术叫“集中火力猛攻一点，拿下并占领，更重要的是坚守住。

”也就是要有效的长期占领，并能对其他竞争对手产生较大影响。

有一次这个中型企业在此大卖场搞活动，现场气氛十分活跃，赢得很多消费者的好感，而在这些消费者中，却有来自另外几家卖场的老总来学习和了解行情。

他们见此情景，纷纷回去问他们的KA买手，为什么某产品不来我们这里做活动？当KA采购员说这里没有货时，老总立刻下令要引进此产品，该企业很顺利地进入了其他卖场。

曲线迂回法这是比较常见的一种方法，就是与KA买手套近呼、拉关系。

但由于KA 买手的工作特殊性和敏感性，一般的厂家是很难接近的。

吃吃喝喝、送个红包都是行不通的。

如何用情感来沟通？我们来看以下的例子：有一个规模不大的食品公司，刚刚开发了一种新产品，新品进KA一直被巨大的费用困扰，派出几拨人马全都碰壁。

因为KA买手软硬不吃，态度非常坚决：品种太多，没有货架。

给钱、邀请吃饭、送礼品全都被拒之门外。

最后老板不得不亲自出马，老板经过调查，终于找到了接近KA买手的突破口。

该KA买手有一个非常优秀的上小学三年级的女儿，从小酷爱书法，还曾经获得过省级比赛一等奖。

这个公司于是决定在该学校举办一次“某某杯小学生书法大赛”，比赛的冠军可想而知，又请出冠军的父亲现场向大家介绍，如何培养书法冠军的事迹。

现代渠道KA卖场实战操作细则1.建立合作关系：与零售商建立良好的合作关系是操作现代渠道KA卖场的关键。

与该卖场的买手、陈列和销售团队建立良好的沟通和合作关系，了解他们对产品的需求和优先事项。

同时，建立良好的合作关系还包括在价格、促销和分销策略等方面达成共识。

2.定位和筛选目标卖场：根据产品的特点和消费者定位，选择适合的现代渠道KA卖场。

这需要对卖场的消费者群体、流量、销售规模等进行研究和评估，以确定合适的目标卖场。

同时，在目标卖场外的卖场也需要进行筛选，以便合理分配资源和时间。

3.管理产品陈列：卖场陈列对产品销售至关重要。

要想提高产品的可见度和吸引力，可以采取以下策略：-定期检查陈列情况，确保产品摆放整齐、干净。

-调整产品陈列位置，将高销售的产品放置在显眼位置，加大销售力度。

-使用适当的陈列工具和POP（店内促销物料）展示，吸引消费者的注意力。

-根据卖场的节日和促销活动，进行合理的陈列设计和装饰。

4.做好销售培训：为了提高销售团队的销售能力，定期组织销售培训。

培训内容可以包括产品知识、销售技巧、陈列要点等。

培训应该与市场需求和竞争环境相结合，提供实际操作的案例和经验分享。

5.制定促销策略：制定合适的促销策略有助于提升产品销量和市场份额。

促销活动可以包括团购、捆绑销售、满减、赠品等。

制定促销策略时要考虑到消费者需求、竞争环境和产品利润等因素，并与零售商共同商讨制定最佳方案。

6.定期巡店和销售数据分析：定期巡店是了解卖场情况的重要手段。

通过巡店可以了解产品陈列情况、竞争品牌的销售策略等，并及时提出改进建议。

同时，还需要定期分析销售数据，了解产品的销售情况和趋势，以便制定合理的市场策略和销售计划。

7.建立反馈机制：与零售商建立良好的反馈机制是实战操作现代渠道KA卖场的关键。

定期与零售商进行合作评估和反馈，了解他们对产品和合作的满意度，及时解决问题和提供支持，确保合作关系的持续发展。

以上是现代渠道KA卖场实战操作的一些细则。

卖场（KA）操作五大关键步骤张伟存世界级的全球管理咨询公司麦肯锡做出过一个预测：中国的快速消费品零售行业中市场份额的60％会被国际巨头如沃尔玛、家乐福、麦德龙等占据；市场份额的20％会被国内零售大颚如华联、联华、苏果等占领，各地散小零售业占有剩余的份额。

确如斯言，现在中国的零售业格局正趋向如此，国际巨头凭借多年经营卖场的经验和资金优势，在市场上跑马圈地；国内零售大颚也是在拼命的扩张，中国的大都市已是卖场林立（上海市已有5000平米以上的卖场180多家，卖场间距平均不到两公里；北京市已有5000平米以上的卖场130多家，卖场间距平均三公里左右）；在浙江和江苏的地、县级市中，随时随地都会冒出一个又一个大的卖场，商场之间合并收购的新闻也不绝于耳……。

这些卖场，便是我们常说的KA，其重要的地位可见一斑。

但很多情况下，快速消费品的营销经理对它们是又爱又恨，爱的是它的影响力和销量；恨的是居高不下的费用与它的强势。

所以如何与KA卖场打交道成为许多中小企业的一个难题。

对于卖场，我认为有两种观点要避免。

一种是右倾的，即对卖场有逆反心理，特别是一些与卖场合作过，且吃过亏的，一味的回避KA卖场，发誓再不与卖场打交道。

这种观点导致的结果是，自己会丧失很多、很大的销售终端，品牌也失去了很好的展示和支撑平台，产品从销量到品牌上升的空间会受到扼制。

另一种是左倾的，因为对卖场缺乏了解，认为产品进了卖场就能销，产品卖完了就能把款收回来；不做进卖场前的调查和投入产出分析，不管什么样的卖场都要进。

这种观点导致的结果是，与卖场合作后掉入“陷阱”。

产品在卖场操作好的时侯，在卖场的收入抵销不了卖场费用，忙活了一年，一算账是在为卖场创效益；操作的不理想时，会被卖场以“销量排名落后”、“产品不适销”、“促销方案不对路”、“配送不及时”、“与卖场配合的不好”等理由对你罚款、锁码、下架，直至被扫地出门----清场。

前期的费用投入不但分文不退，而且还损坏了品牌在商超的形象，给业内留下了在卖场做不起来的不良口碑。

ka卖场业务规章制度范本第一章总则第一条为了规范KA卖场的业务运作，提高工作效率和服务质量，加强内部管理，特制定本规章。

第二条 KA卖场是指根据市场需求及经营模式设计打造的大型综合性商业体，为商家提供专业的经营服务和消费者提供优质的购物体验。

第三条 KA卖场的业务规章制度适用于KA卖场所有员工，包括管理人员、销售人员、服务人员等，严格执行和遵守。

第四条 KA卖场的管理层必须严格执行业务规章制度，对违反规定的员工进行处罚，并及时整改和改进。

第五条 KA卖场的员工必须遵守业务规章制度，认真履行工作职责，保障KA卖场的正常运营和稳定发展。

第六条 KA卖场的业务规章制度内容包括但不限于销售规定、服务规范、安全管理、员工考核等方面，具体细则由各部门负责制定。

第七条 KA卖场的员工应不断提升自身技能和服务意识，努力提高工作效率和服务质量，为KA卖场的发展贡献力量。

第八条 KA卖场的员工应保护好KA卖场的形象和声誉，任何机密信息和商业秘密不得泄露，以免造成不良影响。

第九条 KA卖场的员工应时刻关注市场动态和消费者需求，灵活调整经营策略，提高竞争力和市场占有率。

第十条 KA卖场的员工应文明待人，尊重他人，严禁利用职务之便谋取私利，保持良好的职业道德和职业操守。

第二章销售规定第十一条 KA卖场的销售规定包括但不限于以下内容：（一）销售员必须经过专业培训，具备一定的产品知识和销售技能，能够熟练操作销售系统和处理客户投诉。

（二）销售员应主动服务客户，根据客户需要提供专业解决方案，促成销售并保持客户关系，提高客户满意度和忠诚度。

（三）销售员应根据KA卖场的销售目标和任务，制定个人销售计划并全力达成，实现个人与团队共赢。

（四）销售员应严格遵守KA卖场的价格政策和促销规定，不得私自调整价格或擅自进行促销活动，以确保财务稳定和合规经营。

（五）销售员应加强对产品的了解和掌握，及时更新产品知识和市场信息，为客户提供准确、全面的信息服务。