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一位在大卖场和大型快速消费品公司经历过的经理总结的KA经验这位先生姓袁，曾在C4任生鲜处课长，又在其他公司干过很久，总结的KA谈判经验：KA系统谈判心得：谈判的最高指导原则1.不是谈判而是沟通.2.如果是沟通就应该定期,定时安排与采购人员(买手)沟通.3.没有输赢只有协调.4.如果是协调应该是双方找出一个最有利于双方的方案,是一个可执行有效率的方案.5.谈判不是商业谈判6.谈判不是商业谈判,所以没有你死我活,没有你得我失的结果.7.KA谈判不是商业谈判,就应该了解双方需求,为自己争取最有利的位置.8.无论是合同签订,促销活动赞助活动…..都是计划性,长期性的合作关系.不要等KA采购来找你1.KA渠道经理,应该主动积极去拜访KA采购,主动提出促销售活动说明,了解市场相关信息.2.每年合同谈判时应提出整年活动计划,作月份促销计划修改,使促销计划更适合市场变化及需求,更有效的完成销售目标.3.主动拜访KA采购沟通运行相关问题,了解问题,主动决解问题KA采购直接来找你时1.要钱要费用.2.产生问题时.3.事情很紧急.4.要你马上决定,让你没有思考及反应的时间.做个会哭穷的业务代表1.供应商会给业务代表每年一定的费用比例,所有费用必须要用在刀口上,每一笔用都必须有他的效用,有投入就要有产出.2.當KA采购对你有需求時你就全力支持, KA采购会认为你的费用充裕,下次如果有需求就会向你需求无度.3.应该是一个配合度高而给钱不乾脆的KA渠道经理.不要成为行档中的冤大头1.了解市场行情客户与客户之间的相对费用行情.2.了解同业行情供应商与供应商之间的相对行情.3.提出合同条件的收费原因及收费标准.4.由不同信息得到费用的合理性.5.不该付的费用就不支付.让KA采购看得起的对手1.如果一业KA渠道经理无法为公司维护利益,KA采购不会看的起你的.所以渠道经理应该有所认知.2.不要用公司的利益来换的客情及客户的配合度,应该以协助在经营上获得成功如销售额,利润额谈判的基本原则谈判三要素1.权力:与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。
KA卖场进场谈判的技巧KA即Key Account，中文意为'重要客户、重点客户。
对于企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。
国际著名零售商如沃而玛、C4、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场。
如何快速进入KA卖场操作1、寻找熟悉KA卖场操作的经销商通过与熟悉KA卖场操作的经销商合作，从而接经销商的道进入KA卖场销售，是一些中小品牌快速进入新市场或者新的渠道的最好方法。
由于本身产品在品牌方面并不是十分强势，如果直接找卖场采购谈判进场的话，一方面，可能会遭到采购人员的多方刁难或者故意提高进场费用等问题。
另一方面由于对卖场的业务和操作流程不十分了解，可能会耽误进场的时间。
在这种情况下，直接寻找熟悉KA卖场操作的经销商或者已经在该卖场进行其他品牌销售的经销商合作，可以避免上述情况的出现，从而更快更有效地进入卖场销售。
2、了解卖场的操作流程卖场操作流程是指从与卖场采购人员的谈判开始到产品上柜正式销售过程中发生的一系列操作手续。
一般情况下主要涉及到的有采购、财务、仓库及卖场主管等部门相关人员。
只有熟悉了不同的工作的归属以及具体的操作流程，才能更好地在卖场的操作中游刃有余，使工作更加有效。
3、熟悉卖场相关人员上面提到，一般与卖场打交道的部门有采购、财务、仓库、卖场主管等，要想在卖场的操作中做到游刃有余，那么与上述部门的负责人打好关系是必须的。
与采购主管打好关系，能让你获得比竞争对手更加优惠的进场条件；与财务主管打好关系，可以能够结款，避免商场压款拖款的情况出现；与卖场主管打好关系，则能让你在卖场中拿到最佳的陈列位置，容易掌握到其他品牌的销售情况等好处；总之，与卖场相关人员建立良好的关系，是在卖场销售的必修课。
4、进入KA卖场的技巧一般进入KA的技巧有很多种，关键在于如何思考和运用，切记不可墨守成规，要灵活机动，这样就能让你的产品顺利进如KA，在当今的市场中占一席地位。
KA卖场谈判的应对策略如果问供应商在与大卖场到交道的时候,什么是让他们最困惑的问题?很多供应商对此的回答是：谈判!供应商为什么对与大卖场的谈判存有如此的困惑呢?笔者认为主要是不外乎以下几个原因：谈判内容：大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系,涉及到的谈判细节很多,有很多供应商的谈判人员都被搞的晕头转向,不能很好的把握重点,使自己处于劣势,自然就把握不好谈判的质量和火候。
谈判人员素质：大卖场的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度,大都经过严格系统的采购专业训练,所以综合素质比一般的供应商人员要高,他们的谈判技巧也是普通的没受过训练的供应商人员很难比的。
操作流程：大卖场的操作流程相对复杂,特别是外资背景的大卖场比国内的卖场又要复杂很多了,很多供应商人员对此缺乏系统学习和了解,在认知上存在很大的差异,在谈判时,会有很多理解上的不对称,因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。
那么大卖场是如何定位谈判,并制定了怎样的谈判流程和规则呢?而供应商在了解这些规模的基础上该如何制定应对的策略呢?谈判常规的书面解释是：买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。
成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。
很多供应商对谈判的理解也真的就是这样,事实上呢?卖场认定的谈判本质就是：尽一切可能让对方相信你的话。
这里就有几个重点：1、卖场不会对你讲全部真话;2、卖场讲的都是对它自己有利的话;3、根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例;4、卖场假定供应商永远没有拿出底线;5、运用技巧,把假话说的象真话。
面对这样的实质情况,供应商还要相信谈判是所谓的“为了达成共同利益而进行的友好协商”吗?那是不是要因此调整自己的谈判策略呢?因此,做为供应商一定要记住：在任何一场谈判中要相信自己的判断,不要轻易被卖场的声音所迷惑。
倾听、交流、判断、斡旋,是所有谈判技巧的核心。
通常卖场的谈判项目主要有以下几方面：年度合同的谈判(付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费等)、促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判、正常商品之进售价、销售业绩的追踪与改善、新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决、相关违约责任,重点异常事故的追踪及罚金的谈判、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决。
KA卖场的管理以及谈判技巧KA（Key Account）卖场是指重点客户管理卖场，也被称为大型超级市场。
在这些卖场进行有效的管理和谈判至关重要，下面将介绍关于KA 卖场管理和谈判的技巧。
KA卖场管理的重点可以从以下几个方面来考虑：1.了解客户需求：KA卖场的成功在于满足消费者的需求，因此管理者需要深入了解消费者的需求，进行市场调研和数据分析，并根据结果调整商品种类、定价策略等。
2.提升产品品质：品质是吸引消费者的重要因素。
管理者需要确保销售的产品符合高品质标准，建立和完善产品质量管理体系，并与供应商合作，提供高质量的商品。
3.降低运营成本：KA卖场通常规模较大，因此管理者需要善于降低运营成本。
可以通过与供应商的合作，争取更优惠的价格和销售政策；合理规划货架摆放，提高库存周转率；优化人力资源配置等方式。
4.完善售后服务：KA卖场需要为消费者提供良好的售后服务，管理者需要建立健全的售后服务管理体系，培训员工提供专业的售后服务，解决消费者的问题和投诉，提高客户满意度和忠诚度。
KA卖场谈判的技巧如下：1.准备充分：在与供应商谈判之前，需要做好充分的准备工作。
包括对供应商和竞争对手的了解，对市场价格的分析，以及确定自己的底线和目标。
2.确定合作前提：在谈判之前，需要明确合作的前提条件。
包括合作的目标、双方的权益、市场份额、促销策略等，对于这些前提条件的明确可以使谈判过程更加高效。
3.建立合作关系：在谈判过程中，需要积极主动地与供应商建立合作关系。
可以通过赞扬对方的产品或者对市场的贡献等方法来建立亲密关系，增加谈判的成功率。
4.理性分析利弊：在谈判过程中，需要客观地分析双方的利弊。
不要过于追求一方的利益，而忽视了整体利益的最大化，需要找到一个平衡点。
5.结构性思维：在谈判过程中，需要善于运用结构性思维，将问题分解为小的部分，为每个小部分寻找最优解。
在整体上寻求双方的共赢。
6.运用妥协和议价技巧：在谈判过程中，需要善于运用妥协和议价技巧。
KA年度合同谈判应对技巧KA年度合同谈判应对技巧基本信息：甲方：地址：联系人：电话：邮箱：乙方：地址：联系人：电话：邮箱：双方身份、权利、义务、履行方式、期限、违约责任：1、双方身份：甲方：___________（公司/组织名称）乙方：___________（公司/组织名称）2、权利：甲方：（1）具有在本协议范围内享有的权利，包括但不限于对乙方提供的服务产生的所有权利；（2）有权要求乙方履行其在本协议项下的义务。
乙方：（1）享有在本协议范围内得到的权利，包括但不限于收取甲方支付的费用；（2）有权要求甲方履行其在本协议项下的义务。
3、义务：甲方：（1）提供合规、安全、高效的服务；（2）保证服务的质量达到标准，并按期限履行，避免对乙方造成不必要的损失；（3）确保所提供的信息真实、准确、完整、及时，不得虚假夸大，或者含有虚假陈述内容。
乙方：（1）提供清晰、准确的需求和服务标准；（2）按期限支付服务费用；（3）遵守协议的约定，使用服务以及向第三方交付产出物的过程中遵守法律法规和商业道德，不扰乱甲方秩序和市场健康环境。
4、履行方式：甲方：（1）根据乙方要求提供服务；（2）与乙方沟通、协商、解决问题。
乙方：（1）提供项目资料和需求信息；（2）协助甲方开展相关工作；（3）在接受服务后向甲方提供各类反馈意见。
5、期限：本协议的期限为：____（年/月/日至年/月/日）。
6、违约责任：（1）对于甲方违约行为，乙方有权要求其承担违约责任并赔偿相关损失；（2）对于乙方违约行为，甲方有权要求其承担违约责任并赔偿相关损失。
需遵守中国的相关法律法规：本协议的签署、履行和解释应当遵守中华人民共和国的相关法律法规。
明确各方的权力和义务：甲乙双方应严格按照本协议的约定履行各自的责任和义务，并且应当充分保护对方的权利和利益。
明确法律效力和可执行性：本协议具有法律效力和可执行性，并且双方应当按照协议的约定履行各自的责任和义务。
如双方需要变更或终止本协议的，应当经协商达成一致意见，并书面确认。
中小企业如何与KA进行合作谈判李圣林KA是的本意是“重点客户"，但在我们的概念中一般是指现代商超（此处也这样界定）。
超市已成为现代零售业非常重要的商业形态，成了消费者购买日用消费品的主要场所。
因其客流量大、消费者信任度高、网点多，同时利于企业或品牌展示等影响力已经成了消费品企业不得不考虑重要渠道，而另一方面，超市进入的门槛也越来越高，供货商往往被超市名目繁多的费用以及“结算方式"、“配送要求"等弄得望门兴叹，我在国际知名大卖场任采购经理职务多年，把自己的工作感触分享给三、四类品牌企业，或许对自己的产品销售业绩及市场投入有所帮助。
一、竖立信心，打造自身“权力"1. 中小企业与KA谈判首先要有信心中小企业由于品牌力弱、资金实力有限、缺乏与现代商超匹配的管理水准等等在与KA进行贸易谈判时确实不占优势，实际上许多业务人员与KA谈判时总都感觉到自己是在一味地让步，最后签订的购销合同也好似一张“卖身契"。
所以中小企业作为供应商在和KA谈判的时候首先就是要竖立信心，因为谈判是在“平等"的地位下进行的讨价还价的过程，如果一开始就没有了信心，那真的就只能等着接受KA买手的“命令"了。
其实我们完全没有必要妄自菲薄。
首先绝大部分企业在现代商超面前都是“中小企业"，除非你是可口可乐，或者像宝洁那样，超市没你的货好像就不是超市了一样，否则商超都不是“不能没有你"；其次，超市是按品类进行管理的，“大品牌赚人气，小品牌赚利润"，他对众多中小企业是存在绝对需求的，是真正的“不能没有你们"。
2. 中小企业与KA打交道，一定要先打造自身的“权力"谈判中有一个概念叫“权力"，即某一方掌握了多少对方稀缺的资源，对比中小企业与KA“谁更缺不了谁？"的问题，我们可知中小企业与KA打交道处理被动地位是完全可以理解的。
