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KA销售数据分析报告目录KA销售数据分析报告 (1)引言 (1)背景介绍 (1)目的和意义 (2)KA销售数据概述 (3)KA销售数据的定义 (3)KA销售数据的来源 (4)KA销售数据的特点 (5)KA销售数据分析方法 (6)数据清洗和整理 (6)数据可视化分析 (7)数据挖掘和模型建立 (8)KA销售数据分析结果 (9)KA销售趋势分析 (9)KA销售地域分析 (10)KA销售产品分析 (11)KA销售数据分析的应用 (12)KA销售策略优化 (12)KA销售预测和计划制定 (14)KA销售绩效评估 (14)KA销售数据分析的挑战与解决方案 (14)数据质量问题 (14)数据分析技术和工具 (14)数据隐私和安全保护 (15)结论 (15)主要发现和结论 (15)对未来的展望 (16)引言背景介绍随着信息技术的快速发展和互联网的普及，企业在市场竞争中面临着越来越多的挑战和机遇。
为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，企业需要准确、及时地了解市场需求和消费者行为，以便制定有效的销售策略和决策。
在这个背景下，销售数据分析成为企业获取市场洞察和优化销售业绩的重要手段。
KA（Key Account）销售是指企业与重要客户之间的战略合作关系，通常是指与大型企业或机构进行的销售活动。
这些重要客户通常具有较高的销售额和利润贡献，对企业的业绩和发展具有重要影响。
因此，对于企业来说，了解和分析KA销售数据是非常重要的。
KA销售数据分析报告旨在通过对KA销售数据的深入分析，为企业提供关键的市场洞察和决策支持。
通过对销售数据的挖掘和分析，企业可以了解市场的发展趋势、消费者的购买行为、产品的销售状况等重要信息，从而制定相应的销售策略和决策。
在过去，企业通常依靠传统的销售数据分析方法，如手工录入和统计分析，来获取销售数据的洞察。
然而，这种方法存在着数据收集和处理效率低下、容易出现错误和偏差等问题。
随着信息技术的进步，企业可以利用先进的数据分析工具和技术，如大数据分析、机器学习和人工智能等，来更加准确、高效地分析销售数据。
ka业务管理制度近年来，随着信息技术的迅猛发展和市场竞争的加剧，各个企业纷纷开始注重业务管理制度的建设，以提升企业的竞争力和创新能力。
其中，KA（Key Account）业务管理制度备受关注。
KA业务管理制度是指企业为有效开展关键客户管理所制定的一系列规范和流程，旨在建立稳定和长期的合作伙伴关系。
本文将探讨KA业务管理制度在企业发展中的重要性、管理流程以及机遇与挑战。
首先，KA业务管理制度对于企业发展的重要性不言而喻。
关键客户是企业盈利的关键驱动力，他们通常拥有巨大的市场份额和资源，与企业进行长期稳定的合作，不仅可以实现共赢，还能提升企业的市场竞争力。
因此，建立科学规范的KA业务管理制度，帮助企业准确识别和优先明确关键客户，合理分配资源，实现与关键客户的高度互动和合作，成为企业在市场竞争中取得优势的关键一环。
其次，KA业务管理制度的管理流程应当包括几个关键环节。
首先是关键客户的评估和选择，通过对市场需求、客户资源、市场地位等进行综合评估，确定目标客户。
其次是与关键客户的战略协作，建立双向沟通渠道，深入了解客户需求，搭建合作平台，实现共同发展。
第三是承诺履约，遵守合同约定，提供优质产品和服务，确保关键客户满意。
最后是持续改进，根据客户反馈和市场变化，不断优化业务流程和服务模式，提高客户体验，保持竞争优势。
然而，KA业务管理制度的建设也面临一些挑战和机遇。
首先，要建立一套完善的信息化系统，实现对关键客户的全面监测和管理。
其次，要建立一支专业化的KA管理团队，具备专业的市场分析能力和客户管理技巧，能够有效地进行关键客户的挖掘和维护。
同时，要注重企业文化的塑造，增强员工的服务意识和团队合作意识，使其能够积极主动地为关键客户提供专业化的产品和服务。
除了上述所述的内容外，KA业务管理制度的构建还需要根据不同行业和企业特点进行灵活调整。
例如，在制造业中，KA业务管理制度可能需要更加关注产品质量和产能的管理，而在服务业中，KA业务管理制度可能需要更加注重客户体验和售后服务。
市场KA岗位职责
KA（Key Account）岗位是企业中比较重要的职位之一，主要是负责管理公司的重要客户，保证客户的满意度，推动公司与客户之间的合作关系进一步加强和发展。
下面是市场KA岗位的职责：
1. 建立信任关系：KA岗位的重要职责就是与客户建立起信任关系，积极沟通并解决客户问题，及时处理客户投诉，增加客户对公司的信心和信任度。
2. 维护和拓展客户关系：KA岗位负责客户的日常维护工作，把握客户信息，思考如何提高客户的满意度，建立长期的良好合作关系，并积极开发新客户，完成公司的销售目标。
3. 规划和执行销售计划：KA岗位负责与客户的谈判和签署合同，规划和执行合理的销售计划，分析各种市场信息，及时调整销售策略，实现销售目标。
4. 跟踪和反馈客户需求：KA岗位要不断了解和反馈客户的需求，及时向公司反馈客户的信息，推动公司不断改进产品和服务质量，提高客户满意度。
同时，也需要加强与研发、生产、售后服务等部门的协作，实现客户的定制化需求。
5. 管理和预算控制：KA岗位要对客户的销售额、市场份额、产品价格等进行管理，通过对市场销售趋势的预测和分析，制定公司产品的定价策略，同时合理控制预算，把握利润点，实现公司销售利润的最大化。
6. 合同执行：KA岗位要负责客户合同的执行，确保合同履行的正常进行，及时更新合同，防止出现合同纠纷，保证公司权益和客户的利益。
KA岗位职责范围较广，在工作中需要做好客户沟通和管理，把握客户的需求和市场信息，制定合理的销售策略和计划，整合各个部门资源去完成销售目标，保证公司与客户之间的合作关系。
ka岗位职责KA岗位（Key Account）是一种重要的销售和客户管理职位，主要负责与关键客户的业务关系和销售业绩。
KA岗位的职责包括与客户建立和发展良好的合作关系，促进销售增长，实现销售目标，以及提供高质量的客户服务。
以下是KA岗位的具体职责和任务：1. 发展与管理关键客户：KA岗位的首要职责是负责发展和管理关键客户。
这包括研究和了解客户需求，建立与客户的密切合作关系，并确保满足客户的期望和要求。
2. 制定销售策略和计划：KA岗位需要与销售团队合作，制定销售策略和计划，为关键客户制定个性化的销售方案。
这包括确定销售目标和指标，制定销售计划和预算，以及跟踪销售业绩。
3. 实现销售目标：KA岗位的核心任务之一是实现销售目标。
他们需要积极寻找新的销售机会，与客户洽谈和签订销售合同，协调内部资源和团队，确保按时交付产品和服务，并跟进销售进展，确保及时达成销售目标。
4. 协调内外部沟通：KA岗位是内外部沟通的桥梁，他们需要与内部部门（例如研发、生产、物流）合作，确保及时满足客户需求。
他们还需要与客户进行沟通，了解他们的意见和反馈，并与客户共同解决问题和挑战。
5. 提供客户服务：KA岗位需要确保客户满意度，并提供高质量的客户服务。
他们需要解答客户的问题和疑虑，处理客户投诉，以及提供售后支持和服务。
6. 分析市场和竞争：KA岗位需要持续分析市场和竞争，在了解客户需求的基础上，制定相应的销售策略。
他们需要研究市场趋势和竞争对手，找出销售机会和风险，并适时调整销售策略以取得更好的销售业绩。
总而言之，KA岗位的职责是与关键客户建立良好的业务关系，制定销售策略和计划，实现销售目标，提供优质的客户服务，并分析市场和竞争。
通过执行这些职责和任务，KA岗位能够促进销售增长，确保客户满意度，并保持良好的企业形象和品牌声誉。
KA业务人员工作内容流程及要求KA业务人员工作内容流程及要求一、KA业务人员的职责和要求KA业务人员是负责开展大客户（Key Accounts）的业务开发与维护工作的专业人员。
他们与大客户之间建立起紧密的合作关系，通过深入了解大客户的需求和市场动态，提供定制化的产品和服务，增强客户满意度，促进合作伙伴关系的长期稳定发展。
KA业务人员的职责包括：1. 深入了解大客户的需求和运营模式，发掘潜在业务机会。
2. 定期拜访大客户，了解他们的产品需求和市场动态。
3. 跟踪大客户的订单进展，确保交货时间和质量满足客户要求。
4. 提供售前咨询和技术支持，解答客户疑问和问题。
5. 协调内部各部门，确保按时交付客户要求的产品和服务。
6. 参与销售合同的谈判和签订，确保条款符合双方利益。
7. 跟进客户满意度调查，及时处理客户投诉，维护良好的客户关系。
8. 定期向公司管理层汇报大客户的业绩和市场动态。
KA业务人员的要求包括：1. 具备良好的沟通和协调能力，能够与客户建立起良好的工作关系。
2. 具备市场分析和销售策划的能力，能够准确判断市场需求和竞争态势。
3. 有一定的技术背景和产品知识，能够为客户提供专业的咨询和解决方案。
4. 具备团队合作意识，能够与内部各部门高效协作，确保交付客户要求的产品和服务。
5. 具备积极的工作态度和较强的应变能力，能够处理客户的投诉和问题。
6. 具备一定的销售经验，能够独立进行客户谈判和合同签订。
7. 具备较好的学习和自我提升能力，能够不断提升自己的专业知识和业务水平。
二、KA业务人员的工作流程KA业务人员的工作流程一般可以分为客户调研、业务开发、合同签订、产品交付和客户维护等几个阶段。
1. 客户调研阶段：KA业务人员首先需要对潜在大客户进行调研，了解其产品需求和市场动态。
他们可以通过多种渠道获取信息，如客户访谈、行业报告、市场调研等。
在调研过程中，他们需要与客户进行有效的沟通，了解客户的关注点和需求。
KA业务专业知识培训KA业务（Key Account，即重点客户业务）是一种与企业重点客户进行深度合作的销售和营销策略，旨在通过个性化服务和定制化解决方案，实现长期合作、共同成长和共享价值。
该业务形式迅速发展，为企业创造了巨大的商业价值。
然而，要想在KA业务领域中取得成功，销售人员需要具备专业的知识和技能，以应对复杂的合作环境和需求。
一、KA业务的背景和重要性KA业务作为一种与企业战略目标密切相关的业务模式，具有以下背景和重要性：1. 企业战略重点：KA业务是企业战略的一部分，通过与重点客户紧密合作，实现企业长期发展目标。
2. 价值创造能力：KA客户通常具有较高的市场份额和潜力，可以提供丰富的商业机会。
3. 长期稳定收益：KA业务通常是长期合作，可以提供稳定的收入，减少销售风险。
4. 品牌影响力：KA客户通常有较高的公众认知度和品牌影响力，通过与其合作，可以提升企业形象。
二、KA业务的核心能力要求为了在KA业务中取得成功，销售人员需要具备以下核心能力：1. 行业知识：深入了解KA客户所在的行业，包括市场规模、竞争格局、行业发展趋势等，以提供行业专业性的解决方案。
2. 产品知识：熟悉企业的产品和服务，了解其特点和优势，以满足客户的需求。
3. 客户洞察力：通过对KA客户的需求分析和洞察，为其提供个性化的解决方案，实现价值共享。
4. 项目管理能力：协调内部资源和外部合作伙伴，帮助客户实施解决方案，确保项目的顺利进行。
5. 沟通协调能力：与KA客户沟通，建立良好的合作关系，协调内外部资源，解决合作中的问题。
三、KA业务的实施流程KA业务的实施流程一般包括以下几个阶段：1. 客户分析：通过分析KA客户的需求、优势和竞争状况，确定合作的潜力和方向。
2. 解决方案定制：根据客户需求，提供个性化的解决方案，包括产品定制、服务支持等。
3. 谈判协议：与客户进行谈判，确定合作条款、价格、服务水平等，签订合作协议。
4. 项目实施：协调内外部资源，帮助客户实施解决方案，确保项目顺利进行。
与人谈合同技巧篇一：销售人的说话技巧(经典)销售人说话“十大忌”营销人员在与顾客发言过程中，要注意哪些说话技巧呢？我们说，交流要有艺术，优秀的口才能够助您事业成功，良性的交流能够改变您的人生。
所以，我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应当说，什么话不该当讲。
下边就向大家谈谈发言“十忌”。
忌争辩营销人员在与顾客交流时，时辰不要忘掉自己的职业、您的身份是做什么的。
要知道与顾客争辩白决不了任何问题，只会导致顾客的讨厌。
假如您故意地去和顾客发生激烈的争辩，即便您占了上风，博得了成功，把顾客驳得瞠目结舌、遍体鳞伤、面红耳赤、问心有愧，您快活了、快乐了，但您获取的是什么呢？是失掉了顾客、扔掉了买卖。
忌责问营销人员与顾客交流时，要理解并尊敬顾客的思想与看法，切不行采纳责问的方式与顾客发言。
用责问或许审问的口气与顾客发言，是营销人员不懂礼貌的表现，是不尊敬人的反应，是最伤害顾客的感情和自尊心的。
记着！假如您要想博得顾客的喜爱与欣赏，禁忌责问。
忌命令营销人员在与顾客谈话时，展露一点浅笑，态度平易一点，说话轻声一点，语气轻柔一点，要用征询、磋商或许讨教的口气与顾客交流，切不行采纳命令和批改的口吻与人谈话。
永久记着一条———您不是顾客的领导和上司，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。
忌夸耀当与顾客交流谈到自己时，要脚踏实地地介绍自己，略加赞叹即可，千万不行得意忘形、喜悦忘形地自吹自擂、自我夸耀自己的出身、学问、财产、地位以及业绩和收入等等。
这样就会人为地造成两方的隔膜和距离。
要知道人与人之间，脑袋与脑袋是近来的；而口袋与口袋倒是最远的。
记着，您的财产，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，倒是属于您的顾客的，永久的。
忌直白俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客交流时，假如发现他在认识上有不当的地方，也不要斩钉截铁地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最禁忌在大家眼前丢人、尴尬，要禁忌直白。
ka岗位职责KA（Key Account）岗位是指负责重要客户关系管理及业务拓展的职位。
KA岗位的职责涉及客户关系维护、销售目标实现、市场分析等多个方面。
以下是KA岗位的典型职责描述：一、客户关系维护KA岗位的首要职责是维护与重要客户之间的关系。
这包括与客户的日常沟通、了解客户需求、协助解决问题和处理投诉等方面。
KA人员需要建立并保持与客户的良好合作关系，以确保客户满意度和忠诚度的提升。
二、销售目标实现KA人员负责制定和实施与重要客户相关的销售策略和计划。
他们需要与客户沟通，了解客户需求，并将产品或服务的特点与客户需求相结合，提供定制化的解决方案。
同时，KA人员需要与内部销售团队合作，确保销售目标的达成。
三、市场分析KA人员需要对市场进行深入分析，了解竞争对手及市场动态。
他们需要根据市场情况和客户需求，及时调整销售策略和计划。
KA人员还需要通过市场分析，为公司提供预测和建议，以支持业务拓展和销售目标的实现。
四、合同谈判KA人员需要与客户进行合同谈判，确保双方的权益得到保障。
他们需要具备谈判技巧和商务洞察力，与客户就合同条款、价格、交付条件等进行协商。
KA人员需要确保合同的签署符合公司政策，并达到win-win 的效果。
五、业务拓展KA人员需要持续拓展业务，寻找新的销售机会和客户。
他们可以通过参加行业展览、开展市场调研、建立合作伙伴关系等方式，扩大客户群体，并开拓新的市场。
业务拓展的目标是为公司带来更多的销售和利润增长。
六、团队合作KA人员需要与内部销售团队、市场团队和客户服务团队紧密合作。
他们需要协调各部门的资源，共同解决客户问题，实现销售目标。
KA人员的团队合作能力和沟通能力至关重要，他们需要能够有效地与各方沟通协作，共同推动业务的发展。
总结：KA岗位的职责多样且重要，需要综合运用销售、市场、客户关系等多个方面的知识和技能。
KA人员需要具备良好的沟通能力、商务谈判能力、市场分析能力以及团队合作精神。
ka是什么职位岗位职责简介从一定意义上来说，“KA经理”的称谓，代表着身份、资历和能力！KA经理负责的KA客户通常是公司销售与利润的主要来源。
因此KA经理在公司内部也是备受重视的。
概括的来说，KA经理是企业与KA卖场合作关系的建立、维护与促进者，透过KA经理的努力，协调平衡公司与KA卖场的利益点，打造顺畅良好的合作平台，不断创造共同的目标、期望和利益分享，使公司与KA卖场的合作不断深入和紧密！角色资源保障者这里的资源是指广义的：包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品等等，凡是有利于卖场形象与销售业绩的都视为资源。
卖场对厂商有利益要求的，而这利益的获取与实现，靠KA经理与公司内部的积极沟通争取资源来获得满足。
记住，无论KA经理多么能干多么善言，如果承诺的利益价值不兑现，KA 卖场是不会认你的！所以要获取卖场的支持和配合，你首先必须有能力为其提供相应的资源保障，帮助你所负责的KA卖场达成其关心和需要的目标，在给予的同时要求，这样才能给卖场想要的得到你所需的。
不然，空口白话是没人会买你的帐的。
问题解决者只要有合作进行，就不可避免的会出现这样或那样的问题：人的问题、帐的问题、库存问题、订单问题……，大大小小、形形色色，工作的进展就是靠不断解决问题实现的。
可以说，KA经理的存在就是为了解决问题的！有了问题不能回避，因为根本躲不掉，你不解决，它就一直摆在那里，成为前进路上的绊脚石。
面对各种各样的问题，KA经理应该冷静沉着，分析根本找出问题的突破口，合理调配人力运用资源，与卖场积极沟通。
当KA经理面对问题的态度是积极的，主动的，正面的，往往KA卖场的回报也是相应的。
一个不能或不会解决问题的KA经理，你的KA之路走不远了！专业提供者因为KA经理负责的是有着规范严格管理的大卖场，其采购、管理人员的素质也是比较高的，因此对KA经理也提出较高的专业要求，你必须是你这个公司的产品专家和技术顾问，你必须清楚表达，让卖场了解你们的优势与特点，你越专业越能让卖场信服你信服你的产品。
KA业务岗位职责及工作流程KA业务是指以主动推动销售的方式进行的业务，即通过与重要客户的紧密合作，实施专门化的销售策略，从而实现销售目标。
KA业务岗位职责及工作流程如下：一、KA业务岗位职责：1.开发关键客户：负责开发和维护公司的关键客户，包括制定开发计划、执行销售策略、建立长期合作伙伴关系等。
2.制定销售策略：根据市场需求和产品特点，制定适合关键客户的销售策略，包括定价政策、促销活动、市场定位等。
3.跟进销售机会：了解关键客户需求，及时跟进销售机会，制定个性化销售方案，与客户协商并签署合同。
4.解决问题和投诉：协助客户解决问题和投诉，确保客户满意度，并采取适当措施以防止再次发生类似问题。
5.分析市场：定期分析行业市场情况，包括竞争对手的动态、产品价格变化、客户需求变化等，并提出相应的调整建议。
6.协调内部资源：与公司各部门沟通协调，保证关键客户的需求得到及时满足，包括产品研发、生产、物流等。
7.提供销售支持：为销售团队提供必要的销售支持，包括提供产品知识、销售技巧培训、市场调研等。
8.客户数据管理：建立并维护关键客户数据库，包括客户信息、销售记录、客户反馈等，用于后续市场分析和业绩评估。
二、KA业务工作流程：1.了解市场需求：通过与市场和客户的沟通，了解市场的需求、竞争对手的情况、产品的优势和劣势等信息。
2.制定销售策略：根据市场需求和产品特点，制定适合关键客户的销售策略，并根据销售目标确定相应的销售计划。
3.指定关键客户：根据市场调研和公司战略，确定关键客户名单，并对其进行分类和优先级排序。
5.制定销售方案：根据关键客户的需求，制定个性化的销售方案，包括定价、促销活动、产品组合等，以满足客户需求。
6.谈判和签约：与关键客户进行谈判并达成合作协议，在确保双方利益的基础上签署合同。
7.实施销售计划：根据销售计划和销售方案执行销售工作，包括跟进销售机会、提供销售支持、解决问题和投诉等。
9.分析市场情况：定期分析市场情况，包括客户需求变化、竞争对手行动、价格波动等，并及时调整销售策略。
ka岗位职责一、市场调研与分析KA岗位的职责之一是进行市场调研与分析。
通过收集和分析市场数据和信息，了解竞争对手、市场趋势和消费者需求，为公司的市场推广和销售活动提供决策支持。
这包括收集并整理市场调查数据、监测竞争对手的营销活动、定期撰写竞争分析报告等。
二、客户维护与管理作为KA岗位的一项重要职责，客户维护与管理需要与关键客户建立并保持良好的合作关系。
这包括与客户进行日常沟通，了解客户需求和问题，并及时解决。
同时，定期拜访关键客户，了解他们的业务状况和市场趋势，为客户提供专业的咨询和支持，并开展一些客户培训和活动，促进客户关系的深入发展。
三、销售策略制定与执行KA岗位需要制定销售策略并负责执行，以实现公司的销售目标。
根据市场调研和客户需求分析，制定合适的销售计划和策略，并协调内外部资源，推动销售活动的开展。
同时，关注市场变化和竞争动态，及时调整销售策略，确保公司在市场竞争中的优势地位。
四、合同谈判与签订KA岗位通常需要参与关键客户的合同谈判和签订工作。
这包括与客户商讨合同条款和条件，协商商业合作细节，并最终达成双方满意的合同协议。
在合同谈判和签订过程中，KA岗位需要充分了解公司的政策和法律法规，以保障合同的合法性和符合公司利益。
五、销售数据分析与报告KA岗位需要负责收集和分析销售数据，撰写销售报告，并提出改进建议。
通过对销售数据的分析，可以评估销售业绩和市场趋势，并向管理层提供决策参考。
此外，KA岗位还需要与财务部门协作，进行销售预测和预算的制定，以支持公司的销售业务发展。
六、团队管理与协调在KA岗位中，团队管理与协调也是一个重要的职责。
KA岗位需要协调并组织团队成员的工作，制定团队目标和计划，并进行绩效考核和培训，以确保团队的工作顺利进行和达成目标。
总结：KA岗位的职责涵盖了市场调研与分析、客户维护与管理、销售策略制定与执行、合同谈判与签订、销售数据分析与报告以及团队管理与协调等方面。
通过有效的市场推广和销售活动，KA岗位可以帮助公司提升市场份额，增加销售额，并建立和巩固与关键客户的良好合作关系。
KA-重点客户全攻略在闲暇之余将我前期所作的PPT灯片整理录入博客，因篇幅较大，难免有错漏之处，请众博友点评或完善之。
共有七章，分章录出。
第一章:KA的定义、分类、业态、发展与演变趋势第二章:KA的贸易类型、贸易条件及分析、谈判策略第三章:KA的谈判策略与谈判技巧第四章:KA的管理架构、管控流程第五章:KA的陈列标准第六章:KA的促销活动策划及执行第七章:KA的具体各系统特色和操作介绍第一章:KA的定义、分类、业态、发展与趋势(一)KA的定义1、KA的定义Key Account ，即重点客户。
重点客户分为两部分，一部分指重点终端系统，即直供KA系统，第二部分指重点经销商，即要货回款能力强，且与公司有良好合作能力的经销商。
广义的KA指对于公司来说，销售上、利润上、形象上或意义上占公司重要位置，对公司发展起重要作用的超市、卖场等。
含直供终端及重点经销商。
狭义的KA指大型跨国商业集团和国有商业企业所建立的具有连锁性质的会员制商场、折扣店、量贩店、卖场、超市、便利店等现代商业型态。
2、业内KA系统范畴沃尔玛、家乐福、麦德龙、易初莲花、大润发、屈臣氏、好又多、百佳、万佳、新一佳、天虹、吉之岛、人人乐、家乐、乐购、欧尚、物美、苏果、时代、联华、乐客多、北京华联、农工商、世纪联华等等。
(以上含国际KA及地区性KA，KA系统总部集中分布在上海，深圳，北京，广州等大城市，门店则遍及全国。
)(二)KA的分类1、以目标顾客分类（1）以批发、团购、餐饮、娱乐等大宗团体客户为主，个人消费顾客为辅，以产品大包装、专业性、批量作价为特点的会员制商场、折扣店、量贩店。
典型如：麦德龙、万客隆等。
（2）以区域性个人大宗消费者为主，兼顾团体客户和社区性顾客，以产品价格低、品种丰富为特点的卖场。
典型如：沃尔玛、家乐福、好又多、大润发、家乐等。
（3）以社区性顾客为主，以方便性、服务性、生活必需类消费为特点的连锁超市、便利店。
典型为：联华、华联、农工商、7-11、联华便利等。
KA经理职责KA经理（Key Account Manager，简称KAM）是负责关键客户管理的职位，是企业在销售和市场部门中的重要角色。
KA经理通过密切合作和有效沟通，与关键客户建立长期稳定的合作伙伴关系，实现双方的共同利益。
KA经理的职责如下：1. 关系管理：KA经理负责与关键客户建立和维护良好的关系，了解客户需求并提供解决方案。
他们需要与客户的高层管理层建立联系，了解客户的战略方向和目标，以便为客户提供更具价值的服务。
2. 销售目标：KA经理负责制定关键客户的销售目标，并与销售团队合作，制定销售策略和计划，确保目标的实现。
他们需要与客户进行销售谈判，并与销售团队协调合作，确保销售业绩的达成。
3. 业务增长：KA经理需要与关键客户合作，制定业务增长计划，并跟进实施情况。
他们需要通过了解客户需求，提供客户定制化的解决方案，帮助客户实现业务增长目标。
4. 售后服务：KA经理负责与客户进行售后服务，确保客户的满意度和忠诚度。
他们需要协调内部资源，解决客户的问题和需求，并及时回应客户的反馈。
5. 分析与报告：KA经理需要对关键客户的市场和竞争环境进行分析，并根据分析结果制定市场营销策略。
他们需要定期向销售和市场团队汇报关键客户的业绩和发展情况，以便调整和优化策略。
6. 团队管理：KA经理需要带领团队，管理团队的销售活动和工作进展。
他们需要培养团队成员的销售能力和专业知识，激励团队实现销售目标，并为团队提供必要的支持和资源。
7. 合同管理：KA经理负责与关键客户进行合同管理，确保合同的执行和履行。
他们需要与客户密切合作，解决合同中的问题和纠纷，并确保双方的权益得到保护。
8. 收款管理：KA经理需要跟进关键客户的付款情况，并与财务部门协调合作，确保支付的及时和准确。
9. 市场研究：KA经理需要与市场团队合作，进行市场调研和竞争分析。
他们需要对市场趋势和竞争态势保持敏感，及时调整销售策略和客户服务，以适应市场的变化。
进场费也称进店费，是供货商的产品进入超市而事先一次性支付给超市或在今后的销售货款中由超市扣除的费用。
随着市场竞争的日趋激烈，产品进入超市的门槛也越来越高，尤其是大卖场，由于其规模较大、影响力较强，对新品牌（新产品）都要收取进场费用，并且收取的费用越来越高。
案例：进场合同就像是“卖身契” 廖经理是某食品企业的销售经理，负责开拓广东新市场，两年下来，业绩平平。业绩不理想是因为大卖场和连锁超市没有进入，只是通过经销商的网络铺开一些中小型超市和社区小店。
在广东市场，大卖场和连锁超市销售份额已经占据了城市零售市场的半壁江山，新品牌或知名度一般的老品牌要想进入这些卖场必须支付高额的进场费用。两年来，廖经理一直在与这些大卖场谈判，却总是没能谈进去，因为大卖场有很多让供货商难以接受的进场费用和苛刻条件，签进场合同就像是签“卖身契”。
某知名超市报给廖经理的进店收费标准为： 咨询服务费：2002年是全年含税进货金额的1％，分别于6月、9月和12月份结账时扣除；
无条件扣款：第一年扣掉货款数的4.5%、第二年扣掉货款的2.4%； 无条件折扣：全年含税进货全额的3.5%，每月从货款中扣除； 有条件折扣：全年含税总进货额≥70万元时，扣全年含税进货金额的0.5％；全年含税进货金额≥100万元时，扣全年含税进货金额的1％；
配货费：每店提取3％； 进场费：每店收取15万元，新品交付时缴纳； 条码费：每个品种收费1000元； 新品上柜费：每店收取1500元； 节庆费：1000元/店次，分元旦、春节、五一、中秋和圣诞共5次； 店庆费：1500元/店次，分国际店庆、中华店庆两次； 商场海报费：2500元/店次，每年至少一次； 商场促销堆头费：1500元/店次，每年三次； 全国推荐产品服务费：含税进货金额的1％，每月账扣； 老店翻新费：7500元/店，由店铺所在地供货商承担； 新店开办费：2万元/店，由新开店铺所在地供货商承担； 违约金：各店只能按合同规定销售X+1个产品，合同外增加或调换一个单品，终止合同并罚款5000元。
以上所列金额全部都是无税账，供货商还需要替超市为这些费用缴纳增值税。 廖经理算了一下进入这些大卖场的费用，一年各项费用加起来要交三十多万元，而到底一年能有多少销量，廖经理心里没有一点底。由于担心进入大卖场费用太高而发生严重亏损，甚至被“末位淘汰”，所以产品迟迟没有进场。
那么，面对越来越高的超市门槛，对于供货商来说，该如何应对进场费呢？ 一 捆绑进场，分摊费用 （1）通过有实力的经销商捆绑进场 大卖场对新供货商一般都要收取开户费，比如上海家乐福的开户费为8万元，华联连锁为15万元。因为开户费是按户头来收的，你进一个品种要收这么多钱，进十个品种也是收这么多钱。所以，对于供货商来说，进场的品种越多则摊到每个品种的开户费就越少。
对于有些中小企业，如果是自己直接进场，面对高昂的开户费就很不划算，这时可以找一个已经在大卖场开了户的经销商来“捆绑”进场，这样就至少可以免掉开户费，有的还可以免掉节庆费、店庆费和返点等固定费用。对于经销商来说，他也很愿意，毕竟又多了一个产品来分担各种费用。
（2）选择合适的经销商做超市 什么样的经销商适合做超市呢？应该是那些有一定资金实力、手中经营数个畅销品牌、与超市有良好客情关系、能顺利结款和有较强供货能力的经销商。
中小企业不应该把超市经营权交给仅仅在传统渠道有优势的经销商。因为传统渠道的经销商手中往往没有几个畅销品牌，其与大卖场的谈判和厂家与大卖场的谈判情况会差不多，并不能对谈判起多大的作用，进场费用大部分还是要厂家来承担。
二 选择连锁超市做经销商 在进入超市有困难时，如果考虑将连锁超市提升为经销商，供货商往往不用交高额的进场费和终端其它费用。因为供货商给其享受各种优惠政策，包括最优惠的价格，最大的促销支持等，连锁超市做该区域的经销商后，会用心去经营该产品，优先推广该产品，迅速将产品辐射到各分店所在的区域，这样就实现了供货商和连锁超市的“双赢”。
案例：黑牛麦片选连锁超市做经销商 黑牛麦片进入成都市场时，就是把拥有100多家分店的红旗连锁超市当作经销商来运作的。黑牛麦片和红旗连锁超市签订协议，每年完成几千万元的销售额，把市场推广工作全部交给红旗连锁超市来运作。
红旗连锁超市全力主推黑牛麦片，把最好的陈列位置让给黑牛麦片，没有卖出的售点广告位也全部换成黑牛麦片广告，这样就充分利用了超市的终端资源。
黑牛麦片依靠红旗连锁超市作经销商，辐射到周边市场，在没有支付任何进场费的情况下就成功占领了成都市场，在四川市场取得了可喜业绩。
三 通过厂商联合会捆绑进场 寻找多个厂家或同其它供货商联合进场，或通过加入当地的工商联合会进场。这样既可减少进场费用，又可减少进场的阻力。如酒类厂家可以和当地零售协会、酒类专卖局成立相关联盟组织，解决酒类厂家与超市的冲突，维护供货商的利益。
案例：山西省代理商联合会联盟抗击超市 2001年，山西成立了以太原市的代理商为基础的代理商联合会，目前已有会员单位300余家，太原市的超市60％的供货由该协会会员单位提供。
每当有新超市开业，协会所属的供货商不去直接谈供货事宜，而是由协会先去沟通、谈判，以协会名义与超市方签订大合同。
在大合同里，确定了每年零售厂家向供货商收费的标准，解决了超市乱收费问题。联合会还要求零售厂家跟供货商每隔一段时间要进行对账，以杜绝零售商在财务上侵蚀供货商利润的现象。这种大合同以联合会的身份出现，代表若干会员的共同利益，为供货商争取到了很多由单个供货商不可能争取到的权利。
大合同签订后，协会所有会员单位均享受同样待遇。在大合同的框架下，各供货商再与超市谈判签订具体的买卖合同。
到2002年底为止，代理商联合会已与太原市近一半的超市签了大合同。在供货商与超市的沟通、谈判中，联合会发挥了很好的作用，尽可能地争取到公平交易条件，保护了供货商的合法利益。 四 以OEM形式为超市定做产品 现在大卖场的影响力越来越大，消费者相信大卖场销售的产品都是有一定品质保证的产品。尤其像餐巾纸、毛巾和清洗剂这类同质化很高的产品，部分大卖场委托厂家生产，然后贴上自己的品牌进行销售。
对中小企业来说，成为大卖场OEM定点生产厂家，既不用承担创立品牌的风险，又可以稳赚加工费，是一种稳妥可行的经营模式。
有些大型生产厂家也成为大卖场OEM定点生产厂家，除了自身有强势品牌外，还替大卖场贴牌生产，从而占领更大的市场份额，充分地利用了过剩的生产能力。
五 掌握谈判策略， 减少进场费用 1、用产品抵进场费 供货商在和超市谈判进场费时，要尽量采取用产品抵进场费的方法。对供货商来说，不仅变相降低了进场费用（产品有毛利），而且也减少了现金的支出。
案例：天添乐用产品抵进场费 某连锁超市决定对所有品牌（包括已进场的品牌）加收进场费。天添乐食品有十几个品种，如果进入所有门店，加起来要交上十万元的费用。后来天添乐与该超市谈判，同意支付这笔费用，但要求以产品来抵进场费，不支付一分钱现金，该超市答应了其要求。
天添乐谈判时设了一个“埋伏”，只谈定了以产品的供货价来抵进场费，但没有限定具体的品种。天添乐就把获利高的产品给超市，来抵进场费，然后在该连锁超市对这些品种开展特价促销（由超市和厂家共同承担差价损失），超市提供免费的特殊陈列支持，迅速消化了库存。
对天添乐来说，抵进场费的品种本来就利润较高，超市又承担了抵进场费产品特价的部分差价，算下来天添乐实际支付的费用并不很多。而如果天添乐一开始就直接要求少交进场费，那么超市接受该条件的可能性就不大，导致谈判受阻。
2、用终端支持来减免进场费 供货商和超市谈判，可以提出用终端支持来减免进场费用。常见的供货商宣传支持有：买断超市户外广告牌或场内广告位；为超市制作相关的设施和设备，如制作店招、营业员服装、货架、顾客存包柜和顾客休息桌椅等（这些物品上可印上供货商的广告）。
3、尽量支付能直接带来销量增长的费用 首先要区分清楚哪些是能直接带来销量增长的费用，哪些是不能直接带来销量增长的费用。 ①能直接带来销量增长的费用：堆头费、DM费、促销费和售点广告发布费等； ②不能直接带来销量增长的费用：进场费，节庆费、店庆费、开业赞助费、物损费和条码费等。 不能直接带来销量增长的费用，几乎不会产生什么效果。对供货商来说，买更多的堆头陈列、买更多售点广告位、安排进入更多促销导购员和开展特价促销，都能带来明显的销售增长。 所以，供货商在谈判时，尽量支付能直接带来销量增长的费用，减少支付不能直接带来销量增长的费用。
六 利用关系资源，做好公关 供货商可以采用公关策略，以获得进场费的最大优惠。超市采购产品时虽然对产品有业绩考核指标，但产品能否进场还是和供货商的客情关系有一定的关系。所以，厂家应整合客情关系资源，与超市采购人员多交流沟通，比如举办一些联谊活动，培养和采购之间的感情。建立了良好的客情关系后，采购在收取供货商的进场费等各项费用方面往往会调低一些。
案例：开培训会，做好客情关系 金色年华食品为了与各大卖场做好情感沟通，专门与台湾生产力促进中心联系，聘请台湾的培训讲师上有关超市经营的培训课，免费邀请各大卖场的老总和相关部门经理来听课，由金色年华食品负责与会人员的食宿和培训等全部费用。这样一来，该公司直接和各大卖场的老总及相关部门经理建立了高层交流，自然金色年华食品和各大卖场的客情关系也就相当融洽。
金色年华食品充分利用熟悉的超市老总和部门经理在同行中的人际关系，由其牵线，和待开发的超市建立起了业务关系，节省了谈判时间，并获得优惠的进场条件。
供货商还可以采用“曲线公关”策略，利用和超市采购熟悉的老同事、朋友和熟人关系来牵线，或者通过对卫生、工商、税务、质监等部门进行公关，由其出面，跟超市打个招呼，对供货商特别关照一下，产品进入超市就顺畅很多。当然，“曲线公关”策略一般只对二三级城市的超市才有用武之地
