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XX 职业技术学院JINHUA COLLEGE OF PROFESSION AND TECHNOLOGY 毕业综合项目成果（2014届）题目迈腾在销售中的话术与策略剖析学院机电工程学院专业汽车技术服务与营销班级汽营111学号201131020510136姓名XXX指导教师XX2013年12 月20 日XX职业技术学院毕业综合项目成果目录摘要 (1)引言 (1)1 迈腾市场现状 (1)2 迈腾主要卖点 (2)2.1 德国血统，精良品质 (2)2.2 舒适空间，豪华享受 (2)2.3 动力科技，安全驾控 (2)3 迈腾销售话术分析 (3)3.1 产品卖点话术 (3)3.2 异议应对话术 (4)3.3 竞品分析话术 (5)3.3.1 迈腾VS帕萨特 (5)3.3.2 迈腾VS天籁 (6)4 销售话术及应对策略实例 (7)4.1 实例一 (7)4.2 实例二 (9)结论 (12)谢辞 (13)参考文献 (13)迈腾在销售中的话术与策略剖析机电工程学院汽车技术服务与营销专业XXXX摘要：迈腾上市不仅定位准确，还代表了大众B级车的最高水准。
作为大众旗下一款主打车型，迈腾的上市进一步巩固了一汽-大众品牌在中国市场的领先地位。
同竞品车相比，销售中完全可突出这款车在这些方面的优势：德国血统、精良品质；舒适空间、豪华享受；动力科技、安全驾控等。
本文通过分析迈腾的优势，对迈腾在销售过程中的话术与策略作了剖析，突出卖点与顾客需求间的结合，为实际销售中的灵活运用提供思考。
关键词：迈腾销售话术策略剖析引言一汽-大众汽车有限公司（简称一汽-大众）是由中国第一汽车集团公司和德国大众汽车股份公司、奥迪汽车股份公司及大众汽车（中国）投资有限公司合资经营的大型乘用车生产企业，拥有大众、奥迪两大品牌，捷达、宝来、高尔夫、速腾、迈腾、CC、奥迪等系列产品。
2012年，一汽-大众年销量跃升至行业第二名，市场份额达到9.6%，其中，大众单一品牌产销历史性地突破100万辆。
《实战话术应对》销售：先生，您好我是这里的销售顾问，我姓陈德宇，叫我小陈就行了！请问我怎么称呼您呢？客户：哦，姓王，你这款2.0T迈腾多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！）销售：王总，我们迈腾有很多型号，不知道您说的哪款？（绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价）客户：你展车这款是什么型号！销售：我们迈腾2.0T有两款，尊贵型、至尊型，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的至尊。
对了，王总您是第一次到我们展厅吗？客户：是的，你这款展车有什么配置嘛？（看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的）销售：看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。
您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？（认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售）客户：全方位的吧！销售：那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？（提问是优秀销售顾问的法宝！）客户：没有！销售：没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！（认同技巧）对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？（背景问题）客户：我可能经常要跑高速！销售：是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。
那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题）客户：那是肯定的！销售：对呀，那就更要注重舒适性的配置了。
其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。
对于您这种商务精英客户，迈腾开发了很多适合你们的一些配置。
不知道销售：王总对汽车音响有什么特别要求？客户：音响那肯定要好罗！销售：是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！客户：是的销售：迈腾有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的丹拿音响（利益陈述法）客户：丹拿?销售：是的，这是一汽大众专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。
迈腾创新、豪华的德系高级轿车迈腾优秀展厅销售话术及案例研讨会-展厅案例7月份，大众品牌培训部举办了迈腾研讨会并进行了展厅强化培训，效果显著。
目前中级车市场竞争日趋激烈，市场情况瞬息万变，为了与时俱进，随时掌握市场行情的变化，保证迈腾全年销量目标的顺利实现，大众品牌培训部优化迈腾展厅信息调研问卷并再次下发，对调研结果进行了分析整理。
而后培训部通过举办迈腾话术研讨会，邀请销售公司各部门同事及经销商同仁对卖点话术、竞品对比、异议化解等话术进行了深入研讨。
本材料对于上述结果进行了梳理。
希望广大经销商同仁能在掌握迈腾前期培训材料的基础上认真学习本材料，温故知新，取长补短，进一步提高对于迈腾相关知识的掌握。
对积极反馈迈腾展厅信息的经销商同仁及参加话术研讨会的各位同事致以衷心感谢！并热盼继续支持培训部工作！☐勇于开拓创造奇迹☐坚持不懈永不放弃☐情感营销赢得信赖☐知彼知己百战不殆勇于开拓创造奇迹坚持不懈 永不放弃情感营销 赢得信赖知彼知己百战不殆套用一句话：人无完人，金无足赤，汽车作为一个产品何尝不是这样。
人可以因为一点而对一个人产生爱，同样人也可以因为一点爱上一辆汽车。
其实把我们销售顾问比作红娘也未尝不可，经过细心的分析，发现客户的需求和关注点，这样只要让客户发现这一点，那么销售的工作就会事半功倍了。
【客户信息】【过程描述】客户姓名:张总性别:男职业:租赁公司关注车型:新帕萨特5月3日上午11点，我正常在展厅迎候客户，一辆本田思域停进了公司门口的停车位，从车上下来了两位男性客户来到了展厅。
我马上迎上前去问候并递上自己的名片，通过简单的了解，这两位客户是贸易公司的张总和司机，这次是专程来到我们展厅了解迈腾。
在引导张总简单的欣赏迈腾展车后，我邀请他们来到了洽谈室，通过攀谈了解到，张总现在的公司是一个租赁公司，想在7月份定购十台迈腾进行业务拓展。
张总简单的看了一下迈腾的配置表跟我谈道：你们这个迈腾外形看上去还不错，但不知道是否有现车且价格优惠怎样？上海大众的新帕萨特我看跟这个车差不多，已经有现货了且优惠很大。
1 我们全新迈腾是大众B级车的第七代车型，大量吸取进口辉腾(100多万元)的设计元素，被公认是为大众品牌的准旗舰产品全新迈腾借鉴新款辉腾的设计元素，和迈腾B6相比更豪华，空间更大，配置更高,款式超前,引领着潮流。
现在很多车，用了一两年就过时了。
您想，当您用的迈腾开个5、6年，却还是一款很受欢迎、尊贵稳重的车。
是不是很值呢？大众B级车最新的第七代产品，代表大众B级车的最高水准，目前的总销量已经超过1500万辆，总长度相当于绕地球5圈，是全世界最受欢迎的汽车品牌之一。
2 我们迈腾正面设计豪华大气，和新款进口辉腾非常相似，有小辉腾的说法，非常上档次，这样才配的起您的品质；迈腾新造型雾灯，以及贯通式前保险杠下格栅，使车身感觉宽阔稳重；高品质的镀铬装饰和硬朗的前机盖线条，使人感觉很有活力；从设计角度看，前脸略有突出，飞翼式造型的前大灯和提供亚光、亮光两种镀铬装饰的前进气格栅，搭配完美，高档精致。
大众logo更加突出，而这个LOGO里,还有一个感应器，他起到了一个很重作，这个我在后面在细详的为您讲解。
我们迈腾还采用了目前先进的第三代AFS智能前大灯，平时我们将车灯开关旋至“AUTO”或者“近光”档，AFS就会自动工作了；他可以根阴雨天或光线很暗时（比如晚上）而自动开启灯光。
那就比如说吧，我们开车经过隧道吧，隧道说长不长，但不开灯又不行，开了一下又要去关。
而有了这个功能，他就会自动开启了，这样更轻松，我们安心的把视线放在前面的路就行了。
我们转弯时，灯光也会自动随着方向盘的转动，大灯也自动转动，而雾灯就根据转向补光。
在光线很暗或晚上，您要停车的话，或开车出去，雾灯会在你离开车关闭车门后，自动亮起并延长一段（大概30S）时间，我们有足够的时间回到屋里，然后自动的息灭。
这就是迈腾具有的离、回家功能。
您看这么细节化的设计，是不是实用呢？我们迈腾的前风档玻璃，是采用了欧洲高级豪华轿车专用的带消音隔膜的5层风档玻璃，好处就是有效降低行驶时的风噪，为车内打造一个安静的氛围。
全新迈腾
优秀展厅销售话术集粹
2011.9
仅供内部使用
本手册所涉及的装备、图片、技术参数等信息以销售公司最终公布信息为准
一汽-大众销售有限责任公司大众品牌培训部
前言
全新迈腾上市已经有一个月的时间，在销售公司各级领导的具体部署下、公司各部门同事和经销商的大力支持下，培训部将上市集中培训话术研讨中的优秀话术汇编成本集粹。
本集粹秉承简洁实用、通俗易学的原则，分为三部分内容：
1、卖点话术
2、异议应对
3、竞品对比
望广大经销商销售人员能仔细学习，取长补短，进一步提升全新迈腾展厅终端销售能力。
对积极参加集中培训的经销商同事致以衷心感谢！并热盼继续支持培训部工作！
目录
卖点话术 异议应对 竞品对比
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卖点。
汽车4S店展厅销售对话技巧1. (首次)展厅接触1.1 和每一个来访者在2分钟以内进行谈话.原因:主动向客户提供服务。
让他或她了解你可以随时提供咨询服务。
说服并打消顾客的任何疑虑或无目的性。
也就是说，如果在一开始便给予顾客足够的注意和重视，那么顾客就会向你敞开心扉谈出其要求，没有任何禁忌。
实施：仔细分析顾客进入展厅时的情况，一般来说，顾客是等待营销人员前来问候。
但是如果顾客不需要你提供帮助，你走近并问候他的时候，他将明确告诉你。
如果你已经在和一个或几个客户交谈（面对面或电话交谈），请用适当的手势和面部表情向客户致以问候，当谈话结束时，请径直走向你的顾客。
如果展厅门口有接待柜台，相关人员应该把顾客领向应该与之服务的人员。
1.2 销售人员应公开姓名, 建立积极的营销气氛原因:对于一个成功的谈判，你需要一个注意力集中的谈判伙伴。
你接近顾客的方法以及你说的第一句话，将决定你的客户是否有兴趣继续听你讲下去，以及他是否告诉你他的愿望和兴趣。
也就是说，这几秒钟的谈话对客户来说一种“经验”。
客户一般无意识地把这种“经验”和头脑中已先入为主的印象进行比较。
人们一般对谈话时先说的几句话较为敏感，这样，很快便对对方形成以情感为基础的判断（反感，同情，不信任等等）。
人们的这种反应有其渊源，在史前时代，它却是事关生还是死的问题，当一个陌生人出现在你面前时，你必须在几秒钟内确定他是敌是友。
一般来说，人们认为诸如衣着，面部表情，手势，姿态，语调，语音等谈话开始时所注意的东西是“不重要的”，但是这里我们想提醒一下，这种先入为主的印象将决定他接下来谈话的态度。
它将对谈判气氛有促进或破坏作用，所以也就决定了你谈判成功的机会。
实施：应该让你的客户感觉到他受到了特别的注意。
例如你应以笑脸来迎接，保持目视接触。
因为微笑可以影响你的嗓音，个人魅力，以及情绪等。
所以首先，主动与顾客握手，并把自己的姓名告诉对方，询问顾客的姓名，以便在以后的谈话中称呼对方，并在此时递上自己的名片。
汽车销售六大实用展厅接待应对话术汽车销售六大实用展厅接待应对话术与网络营销最大的区别就是，展厅接待是面对面、实打实给客户进行实车体验，所以展厅销售的接待非常重要。
现在我把一切接待话术告诉你，看完就可以用到工作中去了。
情景一销售参谋笑颜以对，可顾客却毫无反馈，一言不发或冷冷答复：我随便看看。
一般应对：没关系，您随便看看吧~正确应对销售参谋：没关系，买车是件大事，是要多看看！不过，我真心想向您介绍我们这边最具性价比及人气的车型，这段时间在我们店里卖的非常棒，客户评价也很好，您可以先了解一下。
情景二顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢？正确应对销售参谋：感激您关注我们的车子，您有这种顾虑我完全可以理解。
不过有三个理由足够让您放心，一是我们的车的确很好；二是我们店在这个地方已经这么多年了，如果卖给客户的车不好或车子出了什么问题，客户还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？三是，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。
刚才您介绍了这款车子，希望您能亲自体验一下，开着我们的车子感受一下，是不是真的有则好。
情景三我们倡议顾客感受一下试乘试驾，但顾客却不是很愿意。
正确应对销售参谋：先生，真拜服您的眼光，很多客户一来我们店就是为了这款车。
我来给您介绍一下吧。
光我说好还不行，您可得试乘试驾，亲自感受一下，就像我们去店里买衣服一样。
看着款式外形是不错，但一定要用手摸摸看，才知道是什么材质的，还要试穿一下，看看合不合身。
更何况是车呢，您说是吧。
其实您买不买真的没关系，但您来了，就真得感受一下，这才没有白来情景四客户说：能不能廉价点？正确应对销售参谋：先生，买东西不能只考虑廉价问题。
您以前有没有因为用过廉价的商品而感到懊悔过呢？那种廉价的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比如说自行车吧，那种廉价的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，方向也不好把握，骑起来还很费劲。
