简述市场营销中STP战略的实施步骤
引言
市场营销是企业成功的关键因素之一，而STP战略（Segmentation, Targeting,
Positioning）作为市场营销的核心概念，被广泛应用于企业的产品和服务的定位、市场细分以及目标市场选择。本文将简述市场营销中STP战略的实施步骤。
一、市场细分（Segmentation）
市场细分是STP战略的第一步，它将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的细分市场。以下是市场细分的实施步骤：
1. 市场调研：通过收集和分析相关市场数据，如消费者行为、市场规模、竞争对手等，来了解目标市场的特征和需求。
2. 制定目标：根据市场调研结果，确定要进入的目标市场，并设定明确的目标，如增加市场份额、提高盈利能力等。
3. 确定细分标准：根据目标市场的特征和需求，制定细分标准，如年龄、性别、收入水平等，以便将市场划分为更小的细分市场。
4. 确定细分市场：根据细分标准，将整个市场划分为若干细分市场，每个细分市场具有相似的需求和特征。
5. 评估细分市场：评估每个细分市场的潜在利润和增长潜力，以确定最具吸引力的细分市场。
二、目标市场选择（Targeting）
目标市场选择是STP战略的第二步，它从众多的细分市场中选择最具吸引力的目标市场来进行市场营销活动。以下是目标市场选择的实施步骤：
1. 评估细分市场：评估每个细分市场的潜在利润、增长潜力和与企业资源的匹配程度，以确定最具吸引力的目标市场。
2. 确定目标市场：根据评估结果，确定要进入的目标市场，该市场应与企业的定位和资源相匹配，并具有可持续的竞争优势。
3. 制定目标市场策略：针对目标市场，制定相应的市场策略，如产品定价、促销活动、渠道选择等，以满足目标市场的需求和期望。
4. 确定目标市场细分：在目标市场中进一步细分市场，将目标市场划分为更小的细分市场，并制定针对每个细分市场的营销策略。 三、产品定位（Positioning）
STP战略
目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmenting market，即市场细分；T指Targeting market，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。
目标市场营销有三个主要步骤：
第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。
第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。
第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。
STP战略，掀起你的盖头来
什么是STP战略呢？基于STP战略的客户关系管理又是什么样子的呢？STP战略是经典的市场营销战略，又称STP营销或STP三步曲。这里S指Segmentingmarket，即市场细分；T指Targetingmarket，即目标市场选择；P为Positioning，亦即产品定位。营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。让企业经营者们颇感头疼的是，消费者的需求变得矛盾、零散和不可预测，消费者今天是我们的上帝，明天可能变成别人的“新娘”，因此，企业的市场营销战略，实际上是客户关系管理的战略，谁赢得客户，谁就赢得未来。网络时代的今天，企业已经能将顾客群体细化分类至个人了，同时借助很多系统，如数据仓库、知识发现、商业智能等，企业能够针对具体顾客实施具体的营销计划。企业越来越重视与顾客建立更有价值的关系，客户关系管理也越来越受到经营者们的追捧，成为企业克敌制胜的一件法宝。
一亩三分田，细分是关键
基于STP战略的客户关系管理第一步是市场细分。资源的有限性与需求的无限性，使企业不能兼顾所有客户的需求，那种抱着广种薄收的想法对整个客户群进行地毯式的营销轰炸，已经不可奢望，企业必须有效地进行市场细分，选择特定的市场区隔深耕细作，才是建立客户忠诚、促进业务增长、扩大市场份额的有效手段。我们看看饮料市场的细分，可口可乐抢占碳酸饮料的制高点，王老吉打开凉茶饮料的一片天，红牛取得功能性饮料市场的突围；汽车市场的细分，奔驰成为尊贵人士的首选，宝马给予的是驾驭的乐趣，沃尔沃独辟门路“安全是我们最在乎的”。企业要明确为哪些客户服务，提供哪些服务，以及怎样将服务及时有效地传递给客户手中。客户细分是解决这些问题的关键，客户细分的目的是做好服务定位，满足细分客户需求。顾客的满意需求是个性化的，企业要有意识地接触顾客发现他们的需求，充分配置现有的资源为顾客量身定制各种产品和服务。客户细分就是顾客个性化需求的结果。招商银行在国内银行做得很成功，就是因为它找到了细分市场，它发现花旗银行和瑞士私人银行的门槛太高，而中国传统的银行又没有细分，于是开展了“金葵花”业务，卡主可以获得丰富及时的理财咨询和优越专属的理财空间。正因为始终把顾客的需求放在首位，招商银行拥有了最多中产阶级客户。
STP战略实施的步骤是什么
引言
市场营销中的STP战略（分割、定位、差异化）是一种重要的市场细分和选择目标市场的方法。在实施STP战略时，需要遵循一些关键步骤。本文将介绍STP战略的步骤并提供详细说明。
第一步：市场分割
市场分割是将一个大市场划分为若干个小的、具有相似特征的子市场的过程。这些子市场通常被称为市场细分。市场细分是在了解顾客需求和行为的基础上进行的。市场分割的目的是将市场细分成相互独立且具有可区分的市场细分群体。
在进行市场分割时，应该考虑以下几个因素：
• 顾客需求的差异性：不同群体的顾客在需求、偏好和行为上可能存在差异。
• 市场规模和发展潜力：每个市场细分的市场规模和发展潜力是有限的，需要评估各个市场细分的潜力和可行性。
• 竞争情况：不同市场细分之间的竞争情况可能存在差异，需要对竞争对手和竞争优势进行分析。
第二步：目标市场选择
在市场分割的基础上，选择一个或多个目标市场。目标市场是指企业决定重点关注和服务的市场细分群体。目标市场选择的关键是评估和比较各个市场细分的吸引力和适应性。
以下是选择目标市场时需要考虑的因素：
• 市场规模和增长率：目标市场应具有足够的市场规模和增长潜力，以实现企业的盈利目标。
• 竞争程度：目标市场的竞争程度应适中，既能确保市场增长，又能保证企业的竞争优势。
• 可访问性：目标市场应该是企业可以轻松接触和服务的市场，资源和渠道的可获得性是选择目标市场的重要考虑因素。 第三步：差异化定位
差异化定位是根据目标市场的需求和竞争环境，为自己的产品或服务创造独特的市场定位。定位是通过与竞争对手的差异和优势进行比较，以确定如何在目标市场中引领和满足顾客需求。
在进行差异化定位时，需考虑以下因素：
• 产品或服务特征：产品或服务的特征和特点应与目标市场的需求和偏好相匹配。
• 竞争优势：企业应明确自己在目标市场中与竞争对手相比的优势，以建立差异化的市场定位。
市场营销STP战略实施的步骤
1. 市场细分
市场细分是市场营销STP战略的第一步，它将整个市场划分为不同的细分市场，以便更好地满足不同细分市场的需求。以下是市场细分的步骤：
• 市场调研：对目标市场进行详细的调查和研究，了解目标市场的需求、偏好、行为等信息。
• 目标客户群体：根据市场调研结果，确定目标客户群体，这是将市场细分为不同细分市场的基础。
• 细分市场分析：对不同细分市场进行深入分析，了解每个细分市场的特点、竞争对手、机会和威胁。
• 选择细分市场：根据细分市场分析的结果，选择最具有潜力和竞争优势的细分市场作为目标市场。
2. 目标市场定位
目标市场定位是市场营销STP战略的第二步，它确定了如何在目标市场中以差异化的方式定位自己的产品或服务。以下是目标市场定位的步骤：
• 竞争分析：对目标市场的竞争对手进行深入分析，了解其产品、定价、分销渠道等信息，以便找到差异化定位的机会。
• 定位策略：将目标市场与竞争对手进行比较，并确定自己产品或服务的差异化定位策略，如高性能、低价、独特设计等。
• 定位陈述：根据定位策略确定定位陈述，即明确地传达出产品或服务的特点和差异。
• 整合市场营销通信：根据定位陈述制定相应的市场营销通信策略，包括广告、促销和公关活动等，以传达定位信息。
3. 市场产品组合
市场产品组合是市场营销STP战略的第三步，它确定了在目标市场中推出哪些产品以满足消费者的需求。以下是市场产品组合的步骤：
• 产品开发：根据目标市场的需求和竞争对手的情况，确定需要开发的产品，并进行产品设计、研发和测试。 • 产品定价：根据产品的特点、竞争对手的定价策略和目标市场的购买能力，确定适当的产品定价。
• 产品分销：确定产品的分销渠道和销售策略，以确保产品能够顺利地到达目标市场。
• 产品促销：制定产品促销策略，包括广告、促销活动和销售推广，以提高产品的知名度和销售量。
4. 市场营销实施
