STP战略
什么是STP战略，主要内容是什么？市场定位的策略有哪些？并举例说明
答：（1）目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmentingmarket，即市场细分；T指Targetingmarket，即选择目标市场；P为Poitioning，亦即定位。正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。
（2）目标市场营销有三个主要步骤：
第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。
第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。
市场定位分为”目标人群定位””和营销策略定位”，目标人群是你们提供的产品或者服务谁最容易接受；营销策略是如何让他们接受．到2005年，随着市场增长，
预计将给汇源带来11.7亿元收入增长，除随市场增长以外，汇源还能通过一系列主要措施来提高中高果汁业务收入餐饮渠道(3.2亿)，地域扩展(2.3亿)，SKU/口味调整(1.7亿),更好地针对高收入顾客群(1.15亿)，进入到新的饮用场合，如早餐时间(2.44亿)PET果汁饮料的收入增长潜力较大，但需要不同的市场运作方法，从而需要新的能力和资源
至此，我们已能看出在这场果汁饮料市场大战中，汇源公司领导地位如此轻易被动摇真正原因。我们说“汇源”与统一、可口可乐公司比较。 市场细分：“汇源”是从企业自身的角度出发，以静态的广度市场
细分方法来看待和经营果汁饮料市场；而统一、可口可乐等公司却是从消费者的角度出发，以动态市场细分的原则（随着市场竞争结构的变化而调整其市场细分的重心）来切人和经营市场。同样是“细分”，但在市场的导入期、成长期、成熟期和衰退期，不同的生命周期却有不同的表现和结果。
市场定位：可口可乐专门针对儿童市场推出的果汁饮料“酷儿”，“酷儿”卡
第五章 旅游目标市场营销战略
习题
一、判断题
1、划分为城镇市场和农村市场，其划分标志是人口因素。( )
2、人口标准易于统计且直接与市场规模相关，因此人口是市场细分最常用、最主要的标准。（ ）
3、市场细分的可衡量性指企业对细分市场的购买力、市场需求和市场规模能够进行数量化的准确评估。（ ）
4、实行无差异性市场战略的企业，面对整个市场，只提供一种产品，采用统一的营销策略吸引所有的顾客。（ ）
5．旅游目标市场营销战略的制定的第一步是对旅游目标市场的选定。( )
6．坚定忠诚者，即忠诚于两种或三种品牌的消费者。( )
7．集中型市场策略的优点在于产品标准统一，易于管理，便于规模化生产，能降低成本。( )
8．市场定位的实质就是差异化。( )
9．市场定位就是要确定旅游产品真正是什么，并期望旅游者对旅游产品产生什么样的认知。( )
10、产品具有同性质，需求弹性较小的产品，宜取无差异市场策略。( )
11、消费者需求爱好相似，购买行为基本一致，宜取差异性市场策略。( )
12、主要的目标市场定位战略有四种：填补定位、并列定位、对抗定位和聚焦定位。( )
13、“百事可乐，年轻一代的选择”是根据竞争的需要定位，而非根据饮用者的不同定位。( )
14、通常，产品处于投入期或成长期时，可采用差异性的市场战略，以扩大市场规模，提高市场占有率。( )
15、对于小企业来说，无差异性市场战略是最好的选择。( )
16、如果企业能力有限，无力兼顾整个市场，则宜选择无差异性市场战略。（ ）
17.旅游市场定位是指旅游企业在市场上的排名。（ ）
18.市场细分就是把一个地理范围较大的市场，分割成几个较小的市场。（ ）
19.无差异营销和差异营销的主要区别是，前者向市场投放的产品无差别后者有差别。（ ）
20.旅游市场细分的依据是旅游产品分类。（ ）
二、单项选择题。
1．市场细分的依据是( )。
【主要内容】
第一节 旅游市场细分
一、旅游市场细分的概念
二、旅游市场细分的发展阶段
三、旅游市场细分的作用
四、旅游市场细分的方法
五、旅游市场细分的标准
第二节 旅游目标市场的选择
一、旅游目标市场的作用
二、旅游细分市场的评估
三、旅游目标市场的选择
四、旅游目标市场策略
五、旅游目标市场选择的一般过程
第三节 旅游市场定位
一、旅游市场定位的定义和作用
二、旅游市场定位的原则
三、旅游市场定位的方法
四、旅游市场定位的策略
五、旅游市场定位的过程
【目的要求】
1.了解旅游市场细分的依据；
2.掌握旅游市场定位的内涵及基本方法。
3.掌握旅游目标市场的选择模式；
【讲授内容】
旅游目标市场营销中，旅游企业需要区分主要的细分市场，把一个或几个细分市场作为目标，为每个主要细分市场定制产品或服务以及营销方案。目标市场营销战略 的制定一般需要经过3个主要步骤：旅游市场细分、目标市场选定和市场定位。
第一节 旅游市场细分
一、旅游市场细分的概念
旅游市场细分，是指企业根据旅游者特点及其需求的差异性，将一个整体市场划分为两个或两个以上具有相类似需求特点的旅游者群体的活动过程。经过市场细分 后，每一个具有相类似需求特点的旅游者群体就是一个细分市场。
二、旅游市场细分的发展阶段
旅游市场细分的发展是由供求关系、竞争状况、消费者状况的发展变化所引起的，可以分为以下三个阶段。
第一阶段：大众市场。由于受到技术水平、社会经济发达程度的限制和影响，旅游消费者的需求处于比较初级的层次，市场上旅游服务产品的供应也比较单一，几乎 没有竞争。
第二阶段：集成市场。当有其他一些旅游服务产品进入市场时，为了更充分地满足旅游顾客更多的需要，旅游企业的服务产品增加了更多的服务内容和功能。
四川省普通高校招生职业技能考试大纲财经商贸类（2023年版）
市场营销考试大纲知识点整理
第一章 市场营销概述
1.市场营销的含义：市场营销是一种管理过程，通过它企业与市场进行交流以满足顾客的需求和欲望，同时实现自身的盈利目标。例如，星巴克不仅提供咖啡，还提供舒适的环境和优质的服务，以满足顾客的休闲需求。
2.核心概念：包括市场细分（将市场划分为具有相似需求的小群体）、目标市场选择（选择一个或多个细分市场作为营销活动的对象）和定位（设计产品和营销策略以在目标市场中占据特定位置）。例如，宝洁公司的洗发水品牌潘婷针对追求健康发质的消费者进行市场细分和定位。
3.市场营销管理的实质和任务：其实质在于有效配置资源以最大化满足顾客需求并实现企业利益；其任务涉及制定营销战略、建立营销组织、执行营销计划等。例如，华为通过研发创新产品和全球营销网络来满足不同市场的需求。
4. 市场营销观念的演变：从最初的生产观念（专注于生产效率）到产品观念（关注产品品质），再到销售观念（强调推销技巧），进而发展到市场观念（以顾客为中心），最后是社会市场观念（兼顾顾客、企业和社会利益）。例如，特斯拉公司不仅注重汽车的技术创新，还致力于推动可持续能源的发展。
5.新理念：如关系营销注重与客户建立长期关系，服务营销侧重服务质量，体验营销提供独特的消费体验，绿色营销强调环保和可持续发展。例如，苹果公司通过提供高质量的产品和服务以及不断创新的用户体验来维护其品牌忠诚度。
6.营销人员的职业道德：要求营销人员诚实守信、公平竞争、尊重客户和同事，承担社会责任。例如，医药行业的销售人员需要遵守行业规范，确保提供准确的产品信息给医生和患者。
第二章 市场营销环境分析
1.概念及特点：市场营销环境是指影响企业营销活动的所有外部因素，它具有不确定性、动态性和复杂性的特点。例如，新冠疫情期间，旅游业的市场营销环境发生了巨大变化。
2.宏观环境：包括政治法律环境（法律法规、政策导向）、经济环境（经济发展水平、收入分配）、社会文化环境（文化传统、价值观念）、技术环境（科技发展、创新能力）等。例如，中国政府推动新能源汽车发展的政策对汽车市场产生了重大影响。
