房地产销售培训资料(PPT)

成功售楼员的自我形象定位
臵业顾问要有丰富的 业务知识、较强的反映能 力和应变能力，及对房地 产市场敏锐的触角。这就 需要臵业顾问平时大量收 集房地产市场信息，及时 将客户意见向公司反馈， 为公司的决策提供依据。
6、是市场信息和客 户意见的收集者
两本书臵业顾问的“葵花宝典” 推荐：
商业《圣经》、最佳励志书籍
“这个客户有没有上钩？”
误区3：“上帝”？
“客户是我们的衣食父母”
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的售楼员？
工作专业
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
怎样做一个成功的 房地产臵业顾问
------ 七彩阳光
17′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
17分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成
17分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼
成功的房地产置业顾问是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 „„
知识丰富
关心客户
二、树立正确“客户观”（3）
成功置业顾问的“客户观”
客户是熟人、朋友
是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益
真心帮助客户
让客户成功、快 乐
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 10000元
客户的每一次
拒绝，都是我们迈
1次拒绝 ＝ 1000 元
1、销售的核心是 如何赢得客户
二、置业顾问的礼仪与形象（1）
明确礼仪与形象对销售的重要性
臵业顾问给顾客的第一印 象非常重要，如果留给对方的 第一印象良好，这就有了一个 很好的开始；反之，如果留给 对方第一印象很糟，就会给下 一步工作蒙上阴影，且这种印 象难以改变。要留下一个强烈 的、较佳的第一印象，首先就 要注意礼仪与装束。
公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划) „„
通用 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 „„
专业 知识 《销售手册》、《答客户问》、销售流程
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业
二、树立正确的“客户观”
三、成功臵业顾问的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
4、将好房子推荐给 客户的专家
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
房地产臵业顾问应努 力采取各种有效手段树立 自己更专业的形象和诚恳 的态度，拉近与客户的距 离，消灭客户戒心，使客 户感到你是他的朋友而非 房地产公司的售楼员，会 处处为他着想。
5、是客户最好的朋 友（之一）
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
付出艰苦努力才有丰厚回报
市场营销学、消费心理学、组织行为学
置业顾问的数量供过于求，质量供不应求
第二节 心态篇：
1-2：树立正确的“客户观”
授课现场互动：
分组讨论：
客户喜欢什么样 的“售楼员”？ 客户是什么？
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
“今天搞定了几个客户？”
误区1：“对手”？
误区2：“猎物”？
管理知识
产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 „
第二节 知识篇：
2-2：销售商务礼仪与形象
二、置业顾问的礼仪与形象（1）
明确礼仪与形象对销售的重要性
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则（商务礼仪）。
《羊皮卷》的精华语句 大声读：
今天，我开始新的生活 坚持不懈，直到成功 我是自然界最伟大的奇迹 今天是我生命中的最后一天 今天，我要学会控制情绪 我要加倍重视自己的价值 我要笑遍世界，我要快乐，我要成功 我要成为世上最伟大的推销员
我要用全身心的爱来迎接今天
我现在就付诸行动！
第二部分：知识篇
一、成功的房地产臵业顾问应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、房地产行业基础知识（专业术语、常识）
向成功的阶梯！
客户的拒绝是自我财富的积累
第三节 心态篇：
1-3：成功置业顾问的3、4、5、6
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高
②、想爬多高，功夫就得下多深
③、有效的时间管理造就成功的置业顾 问
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
①、蹲得越低，跳得越高
积极的心态是怎么练成的？
积极的想像
积极的自我对话 积极的心态 积极的健康习惯 积极的人际关系 积极的精神食粮
积极的行动
积极的训练
授课现场互动：
观看学习：
管理课程：
《如何成为一个顶尖的置业顾问》
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
房地产臵业顾问是代 表公司面对客户，其形象 即公司形象！服饰整洁与 稳重会给客户留下专业、 值得信赖的感觉，增加客 户对公司、产品的信心， 拉近双方距离。
“我是房地产行业的专家！”
“我能诊断客户购房需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为最能卖房的人！”
第四节 心态篇：
1-4：积极的心态源于专业的修炼
四、积极的心态源于专业的修炼（1）
积极的心态
≠
激昂的口号
积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼
四、积极的心态源于专业的修炼（2）
3、专业形象体现 公司专业水平
二、置业顾问的礼仪与形象（1）
明确礼仪与形象对销售的重要性
专业的形象能提高臵业顾 问的身份，增加其魅力，不仅 让客户喜欢你，也能使你自己 更喜欢自己。当你喜欢自己时， 也就是你信心十足、勇气百倍 的时候。我们必须牢记：要想 销售出更多的房子，就一定要 好好地塑造自己的形象。
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“卖房子，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
专业形象塑造 —— 仪容仪表
★ 身体：勤洗澡，身体无异味 （饮酒、抽烟、香水） ★ 头发：常洗头，做到无头屑 （短发、或长发束起） ★ 眼睛：无分泌物，避免血丝 ★ 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 ★ 口腔：无残留物，口气清新
2、讲究卫生——
清新整洁的形象
★ 指甲：定期修剪，没有污垢
★ 男士胡子：每日一理刮干净 ★ 女士首饰：以少为宜合规范
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的置业顾问

做行动者、做时间的主人
时间对每个人都是公平的，同样
做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？
是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……

学会在工作点滴中体味成就
利用目标分解与时间管理将每
天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，

推销→营销→经理→总监
据统计，从事销售行业的人中，
80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层售
楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。

你拥有一份世界上最具魅力的工作
拒绝用一些冠冕堂皇的
头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要
敢于承认自己就是一名普通的售楼员。
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
第一节 知识篇：
2-1：置业顾问应掌握的知 识
一、成功售楼员掌握的知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 „
通用知识
从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判„
本公司、项目及所销售产品（服务）的知识
专业知识
区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识 房地产行业知识：行业动态、专业技术常识
销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 „
及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为售楼员？”
“你喜欢自己吗？(自信、热情)”
“我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”
掌握：
着装常识
臵业顾问的“小锦囊”
男性置业顾问的着装要求
商务交往中的男士正装 穿西装的“三三”原则
1、西装 2、制服(工作服)
1、三色系：全身颜色不超三色系 2、三一致：鞋子、腰带、公文包
3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉
尼龙、白袜不能穿
选西服技巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工
2、第一印象决定 销售工作成败
二、置业顾问的礼仪与形象（1）
明确礼仪与形象对销售的重要性
公司的形象有赖于臵业顾 问来体现。房地产臵业顾问在 企业的第一线，直接面对着顾 客，其形象直接体现着企业的 形象。如果臵业顾问有着非常 专业的形象，那么在顾客眼里， 你所属的公司就是一个专业的 公司，你卖的房子也是好的。