房地产销售逼单技巧培训课件

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房地产销售逼单技巧培训

Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到旳了解，我们所打造旳物
业也是针对像您这么有品味旳人士。您刚刚提到房子很密，我很认同，它
比起别墅和郊区旳某些住宅是密了某些，同步我们也不得认可它旳地段、
土地价值、以及完善旳商业配套是其他项目无法复制旳，甚至它还赋予了
你诸多隐形旳价值，例如身份旳体现，物业旳增值空间。而且，我们在规
2、在现场客户较多旳情况下让自己显得尤其忙，合适旳冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：有意与现场旳业主打招呼，并与业主谈论购置本项目后旳感受（一定是优质客户），利用好已购置业主旳影响力。
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2、激将法
1、首次来访购房意向强烈 2、二次回访有意向，但非常理性 3、屡次到访屡不成交…… 4、来访屡次无什么主见喜欢听旁边人旳意见……
பைடு நூலகம்
1、欲擒故纵 2、激将法
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1、欲擒故纵
1、首次来访购房意向强烈 2、二次回访有意向，但非常理性 3、屡次到访屡不成交…… 4、来访屡次无什么主见喜欢听旁边人旳意见……
需要团队旳协作才干到达极好旳效果。 1、一种置业顾问给客户推荐了房源，另一种置业顾问上前问询客户所看户位，并表达明天就有客户要来定，而且只要这一套，用恳求旳态度让这个置业顾问不要推荐这套房……这时，客户会对这套房子情有独钟。
位旳销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考
虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预
定，让其另行选择。置业顾问在表达遗憾旳情况下需要再
给客户推荐类似旳房源，但一定注意，推荐旳这套房源也
应该是被预定了旳，而且告知客户房子尤其好卖，也是刚

房地产销售培训逼定技巧ppt课件

语言A：大姐这两套您就定大的那套吧，贵点也值！
B：小伙，我投资，没必要啊，还是要小的吧！
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以柔克刚型逼定
水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中面对男人往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。
女业务员可以在客户面前撒娇或者恭维男性客户，虽然方法没什么道理，但往往很实用
看到这么多的老业主，更加愿意从他们身上看到今
后生活的影子，更加容易取得信任，更加容易成交。
可以多邀请一些老业主到售楼处现场喝咖啡，吃点小点心，既维护了客户关系，又给现场营造了氛围。
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假电话造势
在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处
气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可
以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定
等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销
售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的
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反客为主型逼定
业务员揣测时机已经到来，客户仍未明确表态，及时提出办理成交事宜。
积极后果：1、达成交易。2、客户异议得到迅速确认。
当客户作出决策有困难时，这一方法是有用的；适用于弱势的客户或某些迟疑型客户
对于老客户重新购买或者关系户更加有效。
•
经常的做法：
– 向客户提出选择性问题：我们是不是把您的贷款情况跟
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逼定方式
综合利益型逼定：
将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户注意，促使他决定，一般都把申请的优惠作为重点来说。
一般以客户认同的利益开始，以客户曾提出异议后来解决的利益点结束。例如：优惠，付款时间的延长。
目的就是激起购买冲动。对于自信型和顾虑较多型中老年客户尤为管用。

房地产sp配合技巧及销售逼定技巧 ppt课件

再如，当你向一位顾客推销一套漂亮的衣服时，他试穿时在镜子面前非常高兴，整张脸笑得像朵花，他的“笑”就是一个表情成交信号。有时，成交信号也会由几种交合在一起。
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专业的售楼代表应该如何去培养自己辨别购楼成交信号的能力呢？
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语言成交信号：顾客通常通过反语、颖问的语句，通常是以话外话
的方式来表达自己内心的真实想法。
如：顾客把售楼代表说过的话重复一遍，有时会是好几遍；顾客询问付款方式，并重复；顾客用其它楼盘与你的楼盘进行比较；顾客询问交楼时间，并一再确认是否可以按时交楼；顾客把你的楼盘与竞争楼盘做各种具体的比较；顾客询问市场上对某种非正面报导或消费者的感想是怎么回事；顾客向你详细询问物业管理方面的一些细节；顾客问你是否可将该套房子保留几天，让他考虑考虑再决定；顾客主动向你要卡片，并问什么时间打电话给你方便。顾客的问题转向一些细节，如付款方式、费用等顾客询问优惠，有无赠品等顾客讨价还价，一再要求打折顾客询问能否提前交房顾客询问同伴意见顾客对目前正在居住的房子表示不满顾客询问售后服务等
专业的售楼人员就要像“导弹”一样，有效辨别出顾客的成交信号，然后紧抓住时机不放，促成交易。
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成交信号是什么
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成交的信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的一种信号。主要为
语言信号、行动信号、表情信号
比如，当你向一位顾客推销贵重项链时，顾客却打电话问他的朋友之前是多少钱买的，他的问话就是一个语言成交信号；又如，你向一个顾客推销食品，顾客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一个行为成交信号；
不要再介绍其他房源，让客户的注意力集中到目标房源上，进一步强调该房源的优点以及对客户带来的好处

房地产置业顾问销售逼定技巧培训(原创实用)

销售终结者——逼定技巧
YB
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2021/5/27
章节
➢逼定的意义 ➢逼定的时机信号 ➢逼定技巧方式 ➢常见问题及注意事项 ➢本项目问题讨论
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一、逼定的意义
逼客户下定金，是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤
任何产品的推荐过程是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
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客户对于价格是特别敏感的，也是无底线的，一定在价格上要留有余地。如果客户只差价格，就可用交定金之后申请价格，以及保密协议之类的方法处理之。
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3、不要给客户太多的思考机会
客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。
2、在客户下定之前一定要对销控进行核实，一房二卖的后果很严重。
3、对客户价格已经付款方式签约时间必须书面形式罗列出来，以免不必要的麻烦。
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4、对于客户征信问题需提前了解清楚。 5、不要以貌取人，这样会失去更多潜在客户。 6、工程问题，有关工程方面的问题，最好能请具有专业知识的工程人员在销售现场给予解答。
假象，给客户紧张感，促使其尽快下定。 8、价格对比法
如果客户怀疑自己不一定是买得最便宜，有条件的话可以将之前价格较低的客户的合同认购书之类较为正式的东西给客户做参考，使其更加放心的下定
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9、公司政策逼定法
告诉客户，现在的价格只有这两天做活动才能买到，活动之后即将恢复原价，另外可以出示书面的一些东西。
4、如客户任然不下定，则需要拖延战术
延长与客户谈判时间，争取成交机会，找到客户的抗性，在针对性进行解决。

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房地产销售逼单技巧培训
促成成交的关键点
1、首次来访购房意向强烈 2、二次回访有意向，但非常理性 3、多次到访屡不成交…… 4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……
现场热销气氛浓厚放大客户需求放大产品优势趁热打铁，短、平、快
房地产销售逼单技巧培训
2、决不放过今天
1、现场气氛的烘托
房地产销售逼单技巧培训
情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。
房地产销售逼单技巧培训
促成成交的关键点
1、首次来访购房意向强烈 2、二次回访有意向，但非常理性 3、多次到访屡不成交…… 4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……
是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起
别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地
价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很
多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划时
3也、对阐述建项筑目做优了势很多考虑……”
2、“……我很认同，同时我们得承认/
第二部分、不同情景下的销售方式
首次来访购房意向强烈
二次回访有意向但非常理性
多次到访屡不成交……
来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见 ……
房地产销售逼单技巧培训来自情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态
1、探清客户疑虑以退为进 2、用其它人正言打消疑虑
1、换位思考，以退为进
2、利用专业，从身边人入手
房地产销售逼单技巧培训
逼定技巧1 换位思考，以退为进
1、首次来访购房意向强烈 2、二次回访有意向，但非常理性 3、多次到访屡不成交…… 4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……
看到……”（以退为进句式）
例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降……”
Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，
包括我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你
去商场买东西一样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，
现在活动多，优惠力度大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗
房地产销售逼单技巧培训
逼定技巧2、决不放过今天
技巧一：强调产品优势 1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
技巧二：协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”
2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。
例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来……”
3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。
例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……”
4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。
例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者
很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。案例如下……
房地产销售逼单技巧培训
换位思考，以退为进（案例）
例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”
1、先认同客户异议
Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也
《房地产销售技巧》
房地产销售逼单技巧培训
目录
1、销售技巧之规定动作 2、多情形下销售技巧
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规定动作
商务礼仪标准自我介绍，交换名片
目的：为了不流失每一组到访客户最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话……
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……”
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逼定技巧2 利用专业，从身边人入手
1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。
1、首次来访购房意向强烈 2、二次回访有意向，但非常理性 3、多次到访屡不成交…… 4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……
例：“春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征……”
……
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情景三：多次到访，屡不成交……
客户解析：这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……）

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