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推销方格理论所谓推销方格理论，是指美国学者劳伦斯·莱斯格提出的一种科学、实用的推销模式。
所谓推销方格，是指在某一特定地区内，以“设计”出最好的一般性的广告和直接邮寄商品目录这两项主要推销活动，并且配合以相关的促进活动、宣传活动和服务活动而组成的一个完整的策划与执行过程。
推销方格理论认为，公司的产品有许多可以导致购买行为的因素，但只有一种或几种因素能对购买决策产生直接影响。
那些最能影响顾客购买行为的推销活动就是营销组合中的“ X”。
所谓“一个好的推销方式应该遵循X→Y→Z”的原则，即在任何时候都必须以顾客需求为出发点来考虑推销策略。
它要求公司在营销策略制定上要从长远着眼，把顾客作为企业的出发点和归宿，对顾客的购买心理和购买习惯作出准确判断，选择具有强大说服力的推销战略，并采取相应的推销策略。
按照推销方格理论，构建企业的营销组合，应当先确定产品（ product）、价格（ price）、渠道（ channel）、促销（ promotion），然后是沟通（ communication），最后是公共关系（ public relations）。
也就是说，以消费者需求为基础进行的产品定位决定了企业的市场定位，企业的市场定位决定了企业的经营范围。
按照这一顺序，一般产品定位包括4P、 4R、 3P策略；同时还包括高档产品、低档产品和延伸产品等的定位。
首先是确定推销目标。
如果公司面对的是一般消费者，就应根据消费者的需要和欲望，寻找可能购买本企业产品的顾客群。
如果公司针对的是不同类型的消费者，比如生产企业、批发企业和零售企业等，那么就要研究各种类型的消费者对本企业产品的购买动机和购买行为，如何满足他们的不同要求。
这些都是为了有效的确定推销目标。
其次要选择适当的推销策略。
产品的差异化策略、价格策略、分销策略、促销策略等都是企业常用的推销策略。
在推销过程中，企业要根据目标市场和消费者对产品属性和企业的期望，使产品定位更加具体化，从而保证产品定位的可操作性。
推销实务WJZ推销方格理论推销方格理论是美国著名管理学家罗伯特R.布莱克教授和J.S.莫顿教授的管理方格理论在推销领域的具体运用。
1964年两位教授提出了著名的“管理方格理论”（Management grid theory）,1970年继而提出了“推销方格理论”（Sales grid theory）。
第二章推销模式和推销方格理论推销方格研究推销活动中推销人员心理活动规律推销方格理论顾客方格研究在推销活动中顾客的心理状态推销方格理论✶这一理论，建立在行为科学的基础之上，着重研究推销人员与顾客之间的人际关系和买卖关系。
✶它对于培养推销人员正确的推销心理态度、培养和开发其推销能力，提高推销效率等均具有重要意义。
推销人员方格理论(一)含义推销人员在进行推销工作时至少要考虑两个方面的具体目标：一是设法说服顾客购买，出色地完成销售任务；二是如何赢得顾客欢迎，建立良好的人际关系。
若把推销人员对这两个目标的态度和重视程度的组合用一个平面坐标系第一象限的图形表示就形成了“推销方格”。
•1．推销人员方格•1）事不关己型：即（1，1）型推销人员•2）顾客导向型：即（1，9）型推销人员•3）强力推销型：即（9，1）型推销人员•4）推销技巧型：即（5，5）型推销人员•5）解决问题型：即（9，9）型推销人员推销方格理论的类型推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。
坐标值越大，表示产品程度越高。
图中各个交点代有着不同的推销心态，侧重标明了具有代表性的5种基本心态。
(一)(1,1)型，事不关已型(1,1)型推销员对推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的。
事不关己型的推销员对本职工作缺乏责任心。
究其原因，也许是主观上不愿做推销工作，当一天和尚撞一天钟；也许是客观上对工作不满意。
比如，前些年倍受批评的我国商场的服务态度就是如此。
推销方格理论的类型(二)(9,1)型，强行推销型(9,1)型推销员认为：既然由我负责这一顾客，并向其硬性推销，我便应施加压力，迫使其购买。
第二章推销理论模式.PPT.Convertor第二章推销理论模式第一节爱达（AIDA）推销模式一、爱达模式的由来依据顾客购买心理过程可以分为四个阶段即注意(Attention)兴趣(interest)欲望(desire)行动(action)爱达模式被认为是推销成功的四大法则，是推销活动中四个具体步骤的概括，即第一步引起顾客注意(Attention)。
即将顾客的注意力吸引到推销活动和推销品上来。
第二步唤起顾客兴趣(Interest)。
即促使顾客对推销品或购买抱有积极肯定的态度。
第三步激起顾客购买欲望(Desire)。
即促使顾客对推销品产生强烈的拥有愿望。
第四步促成顾客采取购买行为(Action)。
即推销人员运用一定的成交技巧来促使顾客进行实际购买。
二、爱达模式的具体内容与应用（一）引起消费者注意:注意分为有意（主动）注意和无意（被动）注意。
无意注意是由一定刺激引起的1、主观刺激:（1）欲望（刺激→需要→欲望→需求）（2）情感（3）兴趣2、客观环境刺激（1）强烈刺激:（强光、巨响、奇香、艳色），相对强度例如，在喧嚣的工地，很大的声音也不会使人们注意；而在寂静的夜晚，轻声细语，也能引起人们的注意。
（2）变化的刺激（满天星斗）:许多圆形中的一个三角形，孩子群中站一个大人，万绿丛中一点红，许多断续而短促的声音中的一个长声音，大街上霓虹灯的不断变化等，都很容易引起人的注意。
（3）新异刺激（新奇的事物）:引起顾客注意的方法:产品吸引法、动作吸引法、语言吸引法、形象吸引法、气氛吸引法要求1、做好推销前的准备2、设身处地地为顾客着想3、运用特色推销与众不同的推销4、巧妙处理顾客注意力分散的问题5、巧妙处理推销中的干扰6、任何吸引消费者注意的方法都应当与推销的内容有联系，与推销活动有关。
（二）诱发顾客的兴趣在这个阶段推销员要做的具体工作主要有两项1、了解顾客的基本情况；（顾客的兴趣点）2、向顾客示范所推销的产品对示范的要求（1）任何产品都要示范（2）在使用产品中作示范（3）增添戏剧性（墨迹、菜刀）（4）让顾客参加示范（5）慎重使用宣传印刷品（6）示范抓住关键点、要熟练（7）言谈举止要得体（8）引导顾客从示范中得出正确结论（9）不要在洽谈一开始就强迫顾客作出购买决策（10）对顾客的要求不要过高（三）刺激顾客的购买欲望推销人员通过推销活动唤起顾客的购买兴趣后，使顾客的心理活动产生不平衡，把对推销品的需要和欲望放在重要位置，从而产生购买欲望。
