推销方格

推销方格理论所谓推销方格理论，是指美国学者劳伦斯·莱斯格提出的一种科学、实用的推销模式。

所谓推销方格，是指在某一特定地区内，以“设计”出最好的一般性的广告和直接邮寄商品目录这两项主要推销活动，并且配合以相关的促进活动、宣传活动和服务活动而组成的一个完整的策划与执行过程。

推销方格理论认为，公司的产品有许多可以导致购买行为的因素，但只有一种或几种因素能对购买决策产生直接影响。

那些最能影响顾客购买行为的推销活动就是营销组合中的“ X”。

所谓“一个好的推销方式应该遵循X→Y→Z”的原则，即在任何时候都必须以顾客需求为出发点来考虑推销策略。

它要求公司在营销策略制定上要从长远着眼，把顾客作为企业的出发点和归宿，对顾客的购买心理和购买习惯作出准确判断，选择具有强大说服力的推销战略，并采取相应的推销策略。

按照推销方格理论，构建企业的营销组合，应当先确定产品（ product）、价格（ price）、渠道（ channel）、促销（ promotion），然后是沟通（ communication），最后是公共关系（ public relations）。

也就是说，以消费者需求为基础进行的产品定位决定了企业的市场定位，企业的市场定位决定了企业的经营范围。

按照这一顺序，一般产品定位包括4P、 4R、 3P策略；同时还包括高档产品、低档产品和延伸产品等的定位。

首先是确定推销目标。

如果公司面对的是一般消费者，就应根据消费者的需要和欲望，寻找可能购买本企业产品的顾客群。

如果公司针对的是不同类型的消费者，比如生产企业、批发企业和零售企业等，那么就要研究各种类型的消费者对本企业产品的购买动机和购买行为，如何满足他们的不同要求。

这些都是为了有效的确定推销目标。

其次要选择适当的推销策略。

产品的差异化策略、价格策略、分销策略、促销策略等都是企业常用的推销策略。

在推销过程中，企业要根据目标市场和消费者对产品属性和企业的期望，使产品定位更加具体化，从而保证产品定位的可操作性。

推销方格理论推销方格理论(sales grid)推销方格理论 1卖方理论是布莱克教授和蒙顿教授提出的。

他们根据业务员重视业务成败和与客户沟通的不同，把业务员对客户的态度和销售活动分为不同的类型。

这些划分在平面直角坐标系中表示，即形成促销方格。

营销盒子展示了销售人员对客户和销售的不同关注程度所形成的不同心理状态。

推销方格理论 2促销框中的横坐标表示促销人员对销售的关心，纵坐标表示他们对客户的关心。

坐标值越大，产品等级越高。

图中每个交叉点都有不同的营销心态，突出五个典型的基本心态。

(一)(1,1)型，事不关已型(1,1)型推销员对推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的。

事不关己型的推销员对本职工作缺乏责任心。

究其原因，也许是主观上不愿做推销工作，当一天和尚撞一天钟；也许是客观上对工作不满意。

比如，前些年倍受批评的我国商场的服务态度就是如此。

(二)(9,1)型，强行推销型(9,1)型推销员认为：既然由我负责这一顾客，并向其硬性推销，我便应施加压力，迫使其购买。

因此，他们为提高推销业绩，不惜采用多种手段，全然不顾顾客的心理状态和利益。

强行推销是产生于第一次世界大战之后美国的一种推销方式，推销员与顾客被形象地比喻为拳击台上的两个选手，推销员要坚决把顾客打倒。

强行推销不但损害了顾客的利益，而且损害了企业的市场形象和产品信誉，导致企业的经济利益受损，最终使推销活动和推销员给顾客极坏的影响，影响了推销行业的发展。

在此之后，强行推销被温和推销所代替。

企业界和学术界达成共识：对顾客无益的交易也必然有损于推销员。

如在我国市场经济发展的初期，一些厂家和业务员并没有认识到一味追求经济效益而忽略顾客利益的危害，继续着这种贻害深远的“一锤子买卖”。

(三)(1,9)型，顾客导向型这种心态的业务员认为:我是客户的朋友，我想了解他，回应他的感受和兴趣，这样他才会喜欢我。

这种个人感受可以促使他购买我的产品。

他们可能是很好的人际关系专家，因为他们总是把和客户搞好关系放在第一位，但他们不是成熟的推销员。

推销方格理论—直观有效的销售分析工具1. 概念含义 (3)2. 主要内容 (3)2.1. 销售方格 (3)2.1.1. 内容 (4)2.1.2. 应用 (6)2.2. 顾客方格 (7)2.3. 推销人员方格与顾客方格的关系 (9)3. 销售心态测试 (10)3.1. 培养销售心态 (10)3.2. 销售心态测试 (11)3.2.1. 测试试题 (11)3.2.2. 测试步骤 (13)4. 参考书目 (14)1.概念含义1970年，美国著名管理学家罗伯特·布莱克（Robert R. Blake）和简·莫顿（Jane S. Mouton）两位教授在其"管理方格论"基础上提出了新的市场营销理论——推销方格理论。

推销方格包括顾客方格和销售方格。

前者研究销售中的顾客心理，后者研究销售人员心理。

在西方国家，它已被广泛用于市场营销实践中，并被认为是对市场营销理论的新突破。

这一理论的要点是：以心理学和行为科学为基础，注重研究市场营销人员与客人之间的人际关系和交换关系，帮助市场营销人员清醒地面对各类客人，发现销售活动中的问题，扬长避短，提高销售能力和销售的效果。

同时，还有助于市场营销人员了解客人对产品、对自身，对销售活动的态度，做到知已知彼，实现与客人的最佳配合，争取销售主动权，获得最佳销售效果。

推销方格理论的出发点是：商品销售是一种面对面的双向交流过程，由于销售人员与顾客的立场不同，看问题的角度各异，因而对销售和购买会产生不同的认识，对彼此的关系也会有不同的看法。

这些不同的认识与看法，直接影响到推销效果。

推销方格理论可以帮助销售人员更清楚地认识自己的销售心态，看到自己销售工作中所存在的问题；推销方格理论还有助于销售人员更深入地了解自己的推销对象，掌握顾客的心理活动规律。

销售人员只有深刻地认识自己和自己推销对象的心理态度，才能正确地把握推销工作的分寸，恰当地处理与顾客之间的关系，争取推销工作的主动权，提高推销效率。

推销方格的名词解释方格在日常生活中被广泛应用，它具有表达、记录信息的功能，方格可以是实际的形式，也可以是抽象的概念。

在推销领域，方格被用作一种工具来规划销售策略、管理客户关系、提升销售绩效。

本文将对推销方格进行名词解释，阐述其应用背景和功能特点。

一、推销方格的概念与应用背景1.1 推销方格的定义与来源推销方格是一种图表工具，用于帮助销售人员在销售过程中进行目标确定、资源配置和销售策略制定。

它源自于市场营销学中的经典矩阵分析，通过将市场细分和产品特性组合在二维矩阵中，帮助销售人员了解不同市场细分和产品组合的销售潜力，以指导销售决策。

1.2 推销方格的应用背景推销方格的应用背景与市场细分和产品组合相关。

市场细分是将整个市场划分为较小的、具有相似特征的目标市场，以便针对不同市场细分制订营销策略。

产品组合是指一家企业所提供的不同产品或服务的集合，通过不同组合来满足目标市场的需求。

推销方格通过分析市场细分与产品组合的交叉点，提供有针对性的销售策略和资源配置方案。

二、推销方格的功能特点2.1 分析销售潜力推销方格通过将市场细分与产品组合在二维矩阵中进行交叉分析，可以直观地展示不同市场细分和产品组合的销售潜力。

销售人员可以通过对每个交叉点的分析，确定潜力较大的市场细分和产品组合，以便有针对性地开展销售活动。

2.2 制定销售策略推销方格为销售人员制定销售策略提供了有力支持。

通过分析交叉点处的市场细分和产品组合，销售人员可以了解不同市场细分对不同产品组合的需求程度，以便针对性地制定销售策略，提高销售转化率和业绩。

2.3 管理客户关系推销方格对于客户关系的管理同样有重要的作用。

在销售过程中，可以将不同客户分配到不同的市场细分和产品组合交叉点上，形成一个个客户方格。

通过对每个客户方格的分析和跟踪，可以了解每个客户的需求和特点，从而精准地管理客户关系，提供个性化的售前售后服务。

2.4 规划销售资源推销方格还可以帮助公司规划销售资源，合理配置销售人员和市场拓展资源。

推销方格名词解释
推销，就是根据需求对产品进行宣传、销售，从而谋求经济利益的行为。

推销是一种促进商品销售的行为，是商业行为的重要组成部分，它的好处不仅体现在商业上，而且在社会经济发展方面也起着至关重要的作用。

一般来说，推销分为两大类：一类是小型推销，一类是大型推销。

小型推销指对特定产品或服务进行单独推销、推广，而大型推销指整个经济领域的整体推销。

小型推销中，常用的方格有三种类型：直接推销、间接推销和复合推销。

直接推销是指推销员主动拜访客户，直接将商品介绍给客户，以求购买的推销方式；间接推销就是指把商品的基本介绍及其他信息以书面形式发送给客户，以引起客户注意而获得购买的推销方式；复合推销是指两种推销方式相结合使用的推销方式，即既有直接推销也有间接推销等。

大型推销，包括了各种行销的形式，比如广告，市场营销，市场推广，以及品牌宣传等推销方式。

大型推销有效地将商品推广到更广泛的客户群体，以提高产品的总体价值。

从这些方格的角度来看，推销的重要性体现在：首先，推销是商业行业的重要组成部分，通过推销，商家可以大大提高销售额；其次，推销有助于拉动经济发展，促进货物交易，促进商品流动；最后，推销也是一种有益于社会文化发展的行为，可以更好地满足人们的消费需求，提升社会的文化生活水平。

总而言之，推销是一种重要的商业活动，它是商业行业的核心，也是促进现代经济发展的一个重要组成部分。

因此，商家应重视推销管理，采取正确的推销策略，提供优质的推销服务，不断优化推销结果，以实现营销目标，促进企业发展。

销不仅是业务推进的一种能力，也是企业形象和知名度的体现，它是商家了解市场、提供服务的重要工具，是企业经济利益的重要保证。

推销方格名词解释在现代商业社会中，推销方格是一种技术性的概念，用于传达和营销产品或服务。

它有助于把产品解释为消费者可以认知和理解的概念，以便它们更容易购买。

推销方格的使用源于品牌教育背景，它用简要的提示帮助关键目标受众记住品牌、公司和其产品或服务。

推销方格的重要性：它的目的是帮助品牌及时传达核心信息，并在激烈的市场竞争中取得竞争优势。

它可以节省时间，降低成本，帮助品牌客户更快地理解其产品、做出更明智的购买决定。

推销方格的种类：它主要包括产品/服务描述、客户分析、市场营销、市场定位、广告策划、品牌管理等诸多方面。

根据不同的业务情况，这些方面可以进一步细分，以制定实施合适的营销方格。

产品/服务描述：它是展示产品或服务特征信息的重要工具，能有效展现品牌优势，提高客户购买意愿。

客户分析：客户分析是根据品牌和其他信息，结合个人细分群体的习惯、偏好和情绪，来分析和识别客户的有效手段，以便可以有效地满足客户的需求，建立可持续的客户关系。

市场营销：市场营销包括对产品的宣传和推广，在产品宣传中，需要清楚地表达产品优点，有利于增加客户购买意向；推广应该重视消费者口碑，增加曝光率，为消费者提供好的购买体验，以获得持久的市场占有率。

市场定位：市场定位是根据产品的特征和消费者的需求，确定品牌的服务对象，以及受众的黏性类型和受众数量，此外，还需要考虑到客户的位置、特征和分布，以及竞争者的市场定位，以便确定品牌的市场定位。

广告策划：在广告策划中，需要考虑到营销方面的要素，如媒体选择、品牌宣传、推广活动等，最终实现营销目标。

品牌管理：品牌管理是为了增强品牌价值，并使其在市场上具有良好的口碑，引导消费者的购买行为，从而维护品牌的长期发展。

以上就是推销方格的名词解释，正确理解这一概念，能够有效地帮助品牌传播和营销，从而提升市场知名度和影响力，从而取得竞争优势。

当然，要想有效利用推销方格，必须深入了解它，并有效利用它所包含的关键点，以期达到营销目标。