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第二章推销方格理论与推销模式

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第二章 推销理论

第二章 推销理论

爱达模式
引起顾客注意
爱达模式推销步骤
1．引起顾客注意。 注意——是人们心理活动对一定对象的指向 和集中，以保证对客观事物获得清晰的反映。
有意注意是指顾客主观能动地对推销活动发生注意。
无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产生注意。
有意后注意指有自觉的目的，但不需要意志努力的注意， 也称为随意后注意。
第二章 推销基本理论
学习目标 （一）知识目标
认识各种推销模式理论； 理解推销方格理论； 理解顾客方格理论； 把握推销方格和顾客方格之间的协调关系。
（二）技能目标
掌握爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA）模式、埃 德帕（IDEPA）模式、费比（FABE）模式和吉姆（GEM） 模式五种推销模式的步骤及适用范围； 掌握如何依据推销方格理论和顾客方格理论的要求转 变为优秀的推销人员。
• 推销员：烤烟最主要就是在烤烟时要保证里面的温度不 低于80℃，烟叶是特别处理之后才能上烤的，我说的没 错吧？ • 顾 客：没错，所以我们现在都会使用电来帮助处理， 同时在烤房的地底下铺设有铜热管，就是一边用煤加热 ，一边用电保温。但还是有很大的漏洞，很多时候还是 会因为热量不足导致烤出来的烟叶色泽不是很好，这就 很大程度的影响了价格的高低。 • 推销员：那您愿不愿意尝试下我公司生产的一种涂料呢 ？ • 顾 客：什么涂料？它能起到什么样的作用？
• 推销员：我们公司有两种型号的灌装产品，大罐装的可 粉刷50个平方，小灌装的可用于粉刷30个平方。 • 顾 客：那这样算下来价钱也不菲呀！！ • 推销员：一个烤房的内墙、天花和地面加起来也没有 100个平方吧？这样算下来花费还不到1000元，我们产 品的保质期绝对超过5年，5年下来起码能帮您节省3吨 标准煤，这样算下来哪个划算？ • 顾 客：嗯，你说的有道理，那这样吧，你帮我定两大 罐的吧，我先用一个烤房试一试，要是效果真的很好的 话我再把其他的烤房也粉刷上去！ • 推销员：嗯，好的，那我现在从车上卸两大罐给您。 • 顾 客：（提过货物）嗯，给你钱，一共是760元，你数 数。

精华版《现代推销技术》第二章精品课件：推销的理论与模式

精华版《现代推销技术》第二章精品课件：推销的理论与模式

解决问题型 （9,9）
＋
推销导向型
（9,1）
0
推销技巧型
（5,5）
0
顾客导向型 （1,9）
－
漠不关心型 （1,1）
－
软心肠型 （1,9）
＋ ＋ ＋ ＋ －
干练型 （5,5）
防卫保守型 寻求答案型
（9,1）
（9,9）
＋
＋
＋
＋
0
0
＋
－
0
0
－
0
－
－
－
在这个表中，“+”号表示推销取得成功的概率高，可以 完成销售任务；“-”号表示推销可能失败的概率高，难完成 销售任务；“0”表示推销成功与失败的概率几乎相等，是否 能成交处于模糊状态。
表的企业； M——自己（Myself）的首字母，表示相信自己。
● 吉姆模式的内容
（1）相信推销自己的产品。 （2）相信自己所代表的企业。 （3）相信自己。
知识点二 埃达模式
埃达模式是著名的推销大师海因兹·姆·戈德曼根据自 身经验概括出来的。 它的具体含义是指一个成功的推销 人员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使其产生 购买的欲望，进而再促成购买行为。
推销方格理论可以帮助推销人员更清楚地认识自己的推销 心态，看到自己在推销工作中存在的问题，还有助于推销人员 更深入地了解推销对象，掌握顾客的心理活动规律。
（不妨做一下课本P15的“推销方格的自我测试”，了 解一下自己的推销心态。）
任务二 推销模式
任务情景 推销模式是根据推销活动的特点和对顾客购买活 动各阶段心理演变的分析，以及推销人员应采用的策略，进行 系统地归纳，总结出的一整套程序化的标准推销形式。
知识点一 推销方格理论

现代推销技术2

现代推销技术2
的‘行家’，同时你也得益。”

2. 顾客方格
顾客的目标
在有利的购 买条件下购 买合适的商 品来满足自
己的需求。
与推销人员 建立良好的 人际关系。
顾客方格
9B
顾8
客
对7
推
销6
人
员 的
5
关
心4
程
度3
2
1A
1
E
D
C
2
3
4
5
6
7
8
9
顾客对自己完成购买任务的关心程度
A（1,1）——漠不关心型
具有这种心态的顾客既不关心推销人员，对购买行 为也不关心。
欲
行
望
为
爱达模式的具体含义：
成功的推销人员必须把顾 客的注意力吸引到产品上， 使顾客对产品产生兴趣， 顾客的购买欲望也就产生。 之后再促使顾客采取购买 行动，最后达成交易。
（1）引起顾客注意
说好第一句话 把顾客的利益和问题放在第一位 保持与顾客的目光接触 与众不同
（2）唤起顾客的兴趣
成功推销的关键取决于推销心态与购买心态是否吻 合。
推销方格和顾客方格的有效组合表，初步揭示了推 销人员和顾客心态的组合与推销能否顺利完成的关 系及其基本规律。
推销方格与顾客方格的有效组合
顾客类型
推销人员 类型
（1，1） （1，9） （5，5） （9，1） （9，9）
（9，9） +
+
+
+
+
（9，1） 0
（3）证实所推销的产品符合顾客的需求
人证法 物证法 例证法
（4）促使顾客接受所推销的产品 （5）刺激顾客的购买欲望 （6）促使顾客作出购买与成交的决定

第二章推销方格理论与推销模式

第二章推销方格理论与推销模式
9-9：满足需求型; 也称解决问题型
（Problem solving oriented）推销员。这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关 心。
推销员方格的自我测验
如果你现在从事推销工作岗位，根据你的 性格你有可能是哪一种类型的推销员？
二、顾客方格理论
对9
推 销
8
员 的
7
关6
心 程
5
度4
3 2
1
（ 心 1，1肠， 9型9）软
推销方格与推销心态类型
9-1：强销导向型. 也称强力推销型。 （Push the product oriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只知 道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。
5-5：推销技巧型; 也称干练型。 （Sales technique oriented）推销员，有这种心态的推销人员既关心业绩完成程度，又 关心顾客的满意程度
顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段
attention，注意
引起 顾客 注意
激发 顾客 兴趣
interest
desire，欲望
刺激 顾客 欲望
促使 顾客 行动
action促成购买
购买欲望指顾客想通过购买某种
商利品益爱或的服一达务种给 需模自求式己。带推的来销某人推种员销特通定过步骤
推销唤起顾客的购买兴趣后，使 顾客的心理活动产生不平衡，把
第二章推销方格理论与推销模式
一、推销方格
顾客导向型
对9 顾8
客7 的6 关5
心 4
程3 度
2
1
事不关己型 1
11，，99型
9，9
55，，55 型
11，，11型
99，，1型1

第2章推销理论模式ppt课件

第2章推销理论模式ppt课件
学习） ➢ 职业规则
四大毒草：对人不感恩；对己不控制；对物不珍惜； 对事不尽力。
16.02.2020
10
道德修炼
基本素质 ➢ 诚实——言行一致 ➢ 正直——明辨是非 ➢ 豁达——宽容别人 ➢ 成熟——分寸得当
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11
一个推销员应该做到的道德要求
❖ 忠实于公司 ❖ 有主人翁的心态 ❖ 诚实 ❖ 正确的金钱观（属于自己的一分不少，不属于
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3
推销员的自我修炼
观念改变
态度改变
行动改变
习惯改变
人格改变
命运改变
人生改变
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态度修炼
➢ 认识自己的态度 如何认识自己，战胜自己，完善自己，超越自己？
人有165亿个脑细胞，但普通人只用了2％，就连 爱迪生也只用了40亿。 ➢ 对推销的态度 ➢ 对挫折的态度 面对挫折，我们该如何去做？48％的人收到第一 次挫折就打退堂鼓了，真正坚持道最后的只有10 ％。
自己的一分不拿；君子爱财，取之有道；无私 奉献还应该被倡导吗？） ❖ 保守公司的秘密（对客户和个人双负责） ❖ 维护公司的形象 ❖ 全局意识
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12
优秀销售代表的四种核心能力
• 能干 • 能想 • 能说（沟通） • 能写（总结）
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“口”外推销
• 一开口就谈生意的人，是二流推销员 • 一个人表达自己的全部意思＝7％的言词十38％
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2
第一节 推销方格理论
• 推销人员分为五种典型类型 • 1、事不关己型（Take——it or Leave——it） • 2、强力推销型（Push the product oriented） • 3、顾客导向型（People——oriented • 4、推销技巧型（Sales technique oriented） • 5、满足需求型（Problem solving oriented）

推销方格

推销方格

推销实务WJZ推销方格理论推销方格理论是美国著名管理学家罗伯特R.布莱克教授和J.S.莫顿教授的管理方格理论在推销领域的具体运用。

1964年两位教授提出了著名的“管理方格理论”（Management grid theory）,1970年继而提出了“推销方格理论”（Sales grid theory）。

第二章推销模式和推销方格理论推销方格研究推销活动中推销人员心理活动规律推销方格理论顾客方格研究在推销活动中顾客的心理状态推销方格理论✶这一理论，建立在行为科学的基础之上，着重研究推销人员与顾客之间的人际关系和买卖关系。

✶它对于培养推销人员正确的推销心理态度、培养和开发其推销能力，提高推销效率等均具有重要意义。

推销人员方格理论(一)含义推销人员在进行推销工作时至少要考虑两个方面的具体目标：一是设法说服顾客购买，出色地完成销售任务；二是如何赢得顾客欢迎，建立良好的人际关系。

若把推销人员对这两个目标的态度和重视程度的组合用一个平面坐标系第一象限的图形表示就形成了“推销方格”。

•1．推销人员方格•1）事不关己型：即（1，1）型推销人员•2）顾客导向型：即（1，9）型推销人员•3）强力推销型：即（9，1）型推销人员•4）推销技巧型：即（5，5）型推销人员•5）解决问题型：即（9，9）型推销人员推销方格理论的类型推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。

坐标值越大，表示产品程度越高。

图中各个交点代有着不同的推销心态，侧重标明了具有代表性的5种基本心态。

(一)(1,1)型，事不关已型(1,1)型推销员对推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的。

事不关己型的推销员对本职工作缺乏责任心。

究其原因，也许是主观上不愿做推销工作，当一天和尚撞一天钟；也许是客观上对工作不满意。

比如，前些年倍受批评的我国商场的服务态度就是如此。

推销方格理论的类型(二)(9,1)型，强行推销型(9,1)型推销员认为：既然由我负责这一顾客，并向其硬性推销，我便应施加压力，迫使其购买。

单元二 推销理论和模式

单元二 推销理论和模式

13
2、知识推销的特征
• （1）推销的产品不同 • （2）推销的方式不同 • （3）推销的环境不同
14
二、关系推销
• 关系推销的基本含义是：企业要与顾客、经销 商建立更加紧密的工作关系和相互依赖的人情 关系，从而发展双方的连续性交往与合作，以 提高品牌的忠诚度，巩固和扩大产品的销售。 其实。从人际交往的角度，做销售的过程，就 是推销员或企业与其商业伙伴从相识到相交、 相知，由生人变成熟人的相互信任过程。
Elimination（淘汰不适合顾客的相关产品）
Proof（证实顾客的选择是正确的）
Acceptance（促进顾客接受并采取购买行为）
10
• 四、费比(FABE) 模式
Feature（向顾客详细介绍产品的特征）
Advantage（充分分析展示产品的优点）
Benefit（尽数产品给顾客带来的利益）
23
5
二、顾客方格
对 推 销 人 员 的 关 注 程 度 1.9 9.9
5.5
1.1
9.1
图2-3 顾客方格
对购买活动的关注程度
6
顾客类型
• 漠不关心型的心理态度即顾客方格中的（1 . 1）位置 • 软心肠型的购买心态即顾客方格中的（1. 9）位置 • 防卫型，这种购买心态即顾客方格中的（9 . 1）位置， 或称利益导向型 • 干练型的购买心态即顾客方格中的（5 . 5）位置 • 寻求答案型，这种购买心态即顾客方格中的（9. 9）位 置
Proof（证实所推销产品能够满足顾客需求）
Acceptance（促进顾客接受所推销的产品）
Desire（有效刺激顾客的购买欲望）
Action（促进顾客采取购买行动）
9

推销的理论与模式 ppt课件

推销的理论与模式 ppt课件
推销导向型（9,1）：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购 买心理。不可能与顾客建立一种长期的合作关系。
PPT课件
8
推销技术型（5,5）：既不一味取悦于顾客，也不一味 强行推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术， 稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理， 但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾 客高高兴兴购买了一些不该买的东西。 解决问题型（9,9）：既了解自己，也了解顾客，既知 道所推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么 样的东西；工作积极主动，又不强加于人。善于研究 顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后 展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客 解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成了任务。
顾客导向型（1,9）：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推 销工作中的人际关系，自认为是顾客的好朋友。处处顺着顾客的 心意，与顾客保持良好的主顾关系。他们把建立和保持良好的人 际关系作为自己推销工作的首要目标，为达此目标，可以不考虑 推销工作本身的效果。忽略了推销活动是商品交换与人际关系沟 通两方面内容结合而成的事实，忽略了推销技巧和目的。
PPT课件
17
2.1埃达模式（AIDA）
埃达模式是世界著名推销专家海因兹·姆·戈德曼在 《推销技巧——怎么样赢得顾客》一书中首先总结 出来的。埃达是四个英文单词首字母的译音，即 Attention，Interest、Desire、Action。
它的具体含义是:一个成功的推销人员必须把顾客的 注意力吸引到或者转移到产品上，使顾客对推销人 员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随 之产生，然后再促使顾客采取购买行动，达成交易。
项目二、推销的理论与模式
PPT课件
1
一、推销理论 二、推销模式

现代推销学第二章

现代推销学第二章

一、迪伯达模式的含义
适用范围：
生产资料市场上生产资料（即资本品）的推销； 适用于老顾客及熟悉顾客的推销； 适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上 无形产品的推销； 适用于顾客属于有组织购买即单位（或集团）购买者的推销。
与爱达模式相比，迪伯达开头比较复杂，层 次多，步骤繁，但其推销效果好。
现代推销学
第二章 推销理论模式
试模拟以下场景进行推销: 试模拟以下场景进行推销:
推销人员街边推销玻璃擦 保险推销员推销家庭医疗保险 推销员向走入手机店选购手机的顾客推销 金蝶公司推销员向某家公司推销财务管理 软件
第 一节 爱达（AIDA)推 销 模 式 爱达（AIDA)推
一、爱达模式的由来
欧洲著名推销专家海因兹. 戈德曼于1958年 欧洲著名推销专家海因兹.姆.戈德曼于1958年《推 销技巧——如何赢得顾客》 销技巧——如何赢得顾客》一书中概括出来的。
（二）诱发顾客的兴趣
１、向顾客示范所推销的产品。 ２、了解顾客的基本情况。
应该了解顾客哪方面的情况？ 应该通过提出哪些问题来了解顾客的情况？
３、对推销员示范动作的要求。
推销任何产品，都要向顾客进行示范。 在使用产品中作示范。 给示范动作增添戏剧色彩。 让顾客参与示范。 使用宣传印刷品要谨慎。 示范要有重点。 言谈举止要得体。 引导顾客从示范中得出正确的结论。 要留给顾客思考的时间，不要强迫顾客开始作出决定。 对顾客的要求不要过高。
埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。英文缩写为IDEPA 埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。英文缩写为IDEPA
其中： I (Identification）意为：把推销的产品与顾客的需 (Identification）意为：把推销的产品与顾客的需 要及愿望结合起来； D（Demonstration）意为：示范产品阶段； Demonstration）意为：示范产品阶段； E（Elimination）意为：淘汰不合适的产品； Elimination）意为：淘汰不合适的产品； P（Proof）意为:证实顾客的选择是正确的； Proof）意为: A（Acceptance）意为：接受某一产品，作出购买 Acceptance）意为：接受某一产品，作出购买 决定。

现代推销实务之推销方格理论

现代推销实务之推销方格理论

3、销售商品
将企业生产的商品，从生产者手中移 到消费者手中，满足消费者的需要，为 企业再生产和扩大再生产创造条件，是 推销人员最基本的职责，也是推销工作 的核心职责。
4、提供服务
售前服务
包括：调查了解顾客的需要情况，帮助顾客确 认需要和要解决的问题；为顾客提供尽可能多 的产品，提供必要的产品样本和使用说明书， 让顾客充分了解产品；为顾客的购置提供必要 的咨询服务等。
MOMODA POWERPOINT • 13、不知香积寺，数里入云峰。。23.6.1823.6.1818:15:3718:15:37June 18, 2023
• 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意Lor揉em捏ip。su2m02d3o年lor 6s月it a1m8e日t, c星on期se日cte下tu午r a6di时pis1c5in分g e3l7it.秒Fu1s8c:e15id:3u7r2na3.b6l.a1n8dit, eleifend nulla ac,
满意； 〔4〕帮助顾客解决生产经营方面的问题； 〔5〕向顾客宣传企业，让顾客了解企业。
小故事
华人首富李嘉诚，年轻时曾做过塑胶洒水器的推销人员。 在他的推销生涯中曾有这么一则故事：一天，李嘉诚走访了 几家客户都无人问津货品，于是，灵机一动，对客户说洒水 器出了点问题，想借水管试一下。征得同意后，李便接好洒 水器．在客户办公室表演起来。结果，吸引了办公室工作人 员，一下子就卖掉了十几个。这种戏剧性的表演，有时能取 得意外的效果。想想看，这种形象化的推销形式，您推销时 可否一试！
工作。
5、寻求答案型〔9－9〕 理想的购置心态，成熟型的消费者，既高度关心
自己的购置行为，又高度关心推销人员的工作。
小故事：一单的销售额

第二章 推销心理和模式

第二章 推销心理和模式

日本推销大王椎名在推销汽车的时候，按他的 估算，平均推销30次可推销出一辆汽车。当一次推 销不成功时，它就告诫自己：没关系，别灰心，再 有29次就成功了。他就是凭着这样一股顽强的意志、 不怕困难、越战越勇、坚持不懈的精神战胜了困难， 获得了成功。
Байду номын сангаас
作业练习
• 一、填空 • 1、顾客心理活动过程包括（ ）、（ ）、和 （ ）。 • 2、顾客购买决定的内容有（ ）、（ ）、（ ）、 （ ）、（ ）和（ ）。 • 二、问题 • 1、什么是感觉？在感觉阶段，顾客的认识特点有哪些？ • 2、推销人员的心理特征是什么？ • 3、顾客的心理特征主要有哪些？
表1-2 心态测试表
得分 题目 第一题 第二题 第三题 推销心 理态度 1，1型 1，9型 5，5型 9，1型 9，9型
A1 A2 A3
B1 B2 B3
C1 C2 C3
D1 D2 D3
E1 E2 E3
第四题
第五题 第六题 总 分
A4
A5 A6
B4
B5 B6
C4
C5 C6
D4
D5 D6
E4
E5 E6
问题
顾客的购买动 机是单一的吗？
二、推销人员心理特征
• （一）胜不骄、败不馁，积极进取。每天都要承受
压力
• • • •
（二）意志顽强，坚持不懈。要经过多次产品宣传 （三）热爱学习，兴趣广泛。反应出他的素质高低 （四）自信、热情，以诚待人。取得顾客信任的基础 （五）幽默开朗，广交朋友。每天都要接触不同性格
有效组合使使推销工作顺利进行重要条件。值得注意的是，
由于外界与内部多种条件的影响，推销员与顾客的心态民 是十分复杂的，并没有绝对精确的划分。但千百次推销实

第二章 推销方式及推销模式

第二章 推销方式及推销模式

• 波恩：不错，这是我常听推销员说的老套。 这种新产品的价格一定很贵吧。 • 弗兰克：让我把这个问题说清楚之后，再 来讨论价格吧！坦白说，3—Plate滚筒式 一种革命性的新产品，潮湿的表面是一个 崭新的观念，它是一个完整的圆柱形，尤 其是含有坚固的纤维管，完全没有接缝， 可消除您所遭遇到的问题。其实，3— Plate湿滚筒确实要比干燥滚筒更坚固，您 曾经使用过唯一的纸套筒吗？ • 波恩：当然用过，纸质比布质便宜多了。
适用： 向有明确购买愿望和购买目的 的上门购买顾客进行推销， 也可用于向熟悉的中间商进行推销
四、 吉姆模式与费比模式
（一）、吉姆模式
认为：实现推销成交是推销品、 企业、推销人员三个因素综合作 用的结果。
吉姆模式的核心特征是“相 信”：
1．相信自己推销的产品。
2．相信自己代表的企业。
3．相信推销人员自己。
• 弗兰克：贵公司有哪些问题呢？ • 波恩：最主要的问题是印刷时，机器停 顿的时间太多。 • 弗兰克：造成机器停顿的原因是什么呢？ • 波恩：原因之一是本公司购买的温滚筒 质量太差，不只是向您的竞争厂商Ajax 购买，同时也向贵公司购买。这些滚筒 都不耐用，接缝处有撕裂的痕迹，绒布 上沾有油墨
• 弗兰克：我了解您的感受，很高兴您把这些问题 告诉我。直到最近为止，这确实是业界相当普遍 的问题。这也是我今天来拜访您的原因之一。本 公司最近开发一种崭新且现代化的3—Plate湿滚 筒，如果使用它，您刚才所提的这些问题就不会 再发生了。您听说过这种新产品吗？ • 波恩：尚未听说过。 • 弗兰克：我想您应该认识第三街Paragon印刷公 司的Fred Filbert吧，您认为他的作业方式和贵 公司的作业方式相同吗？
1，1型，也称为漠不关心型（Couldn’t care less）。持 这种购买心理态度的人，对推销人员和购买行为都同样不 关心。 1，9型，也称为软心肠型（Pushover）。持这种心理态度 的顾客，重感情、轻利益，极容易被说服打动。

第二章推销相关理论

第二章推销相关理论

二、迪伯达公式
迪伯达公式是海因兹-姆-戈德曼 根据自身推销经验总结出来的新公式， 被认为是一种创造性的推销方法。 “迪伯达”是六个英文字母DIPADA 的译音。这六个英文字母分别为六个 英文单词的第一个字母。它们表达了 迪伯达公式的六个推销步骤：
迪伯达公式较适用于
生产资料市场产品、老顾客及熟悉 顾客、无形产品及开展无形交易（如保 险、技术服务、咨询服务、信息情报、 劳务市场等）、顾客属于有组织购买即 单位购买者等产品或顾客的推销。销方格理论 • 第二节 推销公式介绍
第一节推销方格理论
推销方格理论是美国著名管理学专 家罗伯特R布莱克与JS蒙顿教授于1964 年提出的，被认为是推销学理论研究上 的重大突破。
一、推销方格
布莱克与蒙顿教授根据推销员在推 销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重 视程度之间的差别，将推销员在推销中 对待顾客与销售活动的心态划分为不同 类型。将之种划分表现在平面直角坐标 系中，即形成了推销中。推销方格中显 示了由于推销员对顾客与销售关心的不 同程度而形成的不同的心理状态。
三、埃德伯公式
埃德伯公式是迪伯达公式的简化 形式。“埃德伯”是五个英文字母 IDEPA的译音。这五个英文字母分别 为五个英文单词的第一个字母。它们 表达了埃德伯公式的五个推销步骤：
埃德伯公式多用于向熟悉的中 间商推销，也用于对主动上门购买 的顾客进行推销。
四、费比公式
它是由美国奥克拉荷大学企业管理 博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠 总结并推荐的推销公式。“费比”是四 个英文字母FABE的译音。这四个英文 字母分别为四个英文单词的第一个字母。 它们表达了费比公式的四个推销步骤：
第二节 推销公式介绍
推销公式，就是推销专家根据推 销活动的特点及顾客购买活动各阶段 的心理演变应采取的策略，总结出来 的一套程序化的 标准推销模式。

推销方格理论与推销模式课件

推销方格理论与推销模式课件
硬性推销模式
指销售人员通过高压销售手段，如过度承诺、虚假宣传等，以实现销售目标的 过程。
04
推销模式的优缺点分析
主动推销模式的优缺点
优点 主动性强：销售人员能够主动寻找潜在客户，并积极推动销售过程。
快速响应：销售人员能够快速对客户需求做出反应，提高销售效率。
主动推销模式的优缺点
• 机会更多：通过主动推销，销售人员能够增加与 客户的接触机会，提高销售成功率。
1. 重视产品的研发和创新，以提 供独特、高品质的产品为卖点。
3. 推销策略以产品特点为导向， 通过产品的创新和差异化来吸引 顾客。
销售技巧导向型方格
01
02
总结词：以销售技巧为 手段，关注销售人员的 技能和素质，强调销售 过程的策略和技巧。
详细描述
03
04
05
1. 重视销售人员的培训 和技能提升，强调销售 技巧的重要性。
主动推销模式与被动推销模式
主动推销模式
指销售人员主动联系潜在客户，积极 推广产品或服务，以实现销售目标的 过程。
被动推销模式
指销售人员等待潜在客户主动联系， 被动地提供产品或服务信息，以实现 销售目标的过程。
软性推销模式与硬性推销模式
软性推销模式
指销售人员通过关注客户需求、提供专业建议和建立信任关系等方式，以实现 销售目标的过程。
2. 强调销售过程的策略 和技巧，包括沟通、谈 判、客户关系管理等。
3. 推销策略以销售技巧 为导向，通过销售人员 的专业素养和技能来推 动销售。
关系导向型方格
总结词：以关系为重 点，关注与顾客的关 系和信任，强调长期 稳定的合作关系。
详细描述
1. 重视与顾客建立良 好的关系，通过提供 优质的服务和产品来 赢得顾客信任。

现代推销技术 第2章---推销方格与模式(教材配套课件)

现代推销技术 第2章---推销方格与模式(教材配套课件)
正确的结论。
第2章 推销方格与模式
2.3 推销模式 2.3.1 爱达模式
❖ 3.激发顾客的购买欲望
▪ （1）向顾客介绍情况 ▪ （2）提出一些有吸引力的建议 ▪ （3）向顾客讲道理 ▪ （4）促成顾客购买
第2章 推销方格与模式
课堂讨论： （P33-金鱼和鱼缸）
第2章 推销方格与模式
2.3 推销模式 2.3.2迪伯达模式
过程。在大量推销实践过程中，人们总结出其中的规 律性，形成推销理论。现代推销学的一个大的突破就 是把推销过程理论化、系统化、规范化。重点介绍了 推销方格理论和推销模式。推销方格理论阐述了推销 人员和顾客之间的人际关系和买卖关系。这个理论包 括推销员方格、顾客方格、推销员和顾客方格关系三 部分。推销方格理论可以帮助推销员更清楚地认识到 自己的推销能力，更探入地了解自己的推销对象，掌 握顾客的心理特征。
现代推销技巧
主讲：邵登金 黑龙江工业学院
第2章 推销方格与模式
2.1 推销方式 2.2 方格理论 2 .3 推销模式
第2章 推销方格与模式
学习要点
❖知识要点
▪ 1.推销方式：直接推销方式、间接推销方式和互动推销方式的具体方法和 技巧
▪ 2.推销方格心理的基本内容 ▪ 3.爱达模式、迪伯达模式、埃德模式和费比模式的特点与适用范围
第2章 推销方格与模式
2.3 推销模式 2.3. 3埃德模式和费比模式
❖ 1.埃德帕模式
▪ （1）把推销的产品与顾客的愿望联系起来 ▪ （2）向顾客示范合适的产品 ▪ （3）淘汰不宜推销的产品 ▪ （4）证实顾客的选择正确 ▪ （5）促使顾客接受产品
第2章 推销方格与模式
本章小结 ❖推销是一种复杂的社会活动，是推销员与顾客交往的

推销三角与方格理论

推销三角与方格理论
01
02
推销方格与顾客方格的匹配表
漠不关心型（1，1）
软心肠型（1，9）
干练型（5，5）
防卫型（9，1）
寻求答案型（9，9）
解决问题型 （9，9）
＋
＋
＋
＋
＋
强力推销型 （9，1）
0
＋
＋
0
0
推销技术型 （5，5）
0
＋
＋
－
0
顾客导向型 （1，9）
－
＋
0
－
0
事不关己型 （1，1）
－
－
－
－
－
02
将购买决策推给别人，自己只负责收集资料等事务性工作
03
对商品及其交易条件毫不在意；在对待推销人员的态度上尽量躲避或是敷衍了事
04
01
十分注重推销员对他们的态度，而对自己的购买行为则 不关心
03
极易受推销员的影响，注意推销员的言谈举止，重视建立感情，对推销气氛十分敏感
02
极容易被说服，只要推销员热情推销，即使不太需要的商品，他们也不会拒绝
此推销心态的原因在于：推销员主观上不努力；或是缺乏有效的激励约束机制。因此，在选拔推销人员时，要吸收有强烈事业心的人，同时要建立完善的奖惩制度，把物质激励与精神激励相结合。
事不关己型（1，1）Take-it or leave-it
推销员只注重建立和保持良好的人际关系，极少考虑对企业销售目标、原则和利益的影响。结果很难完成推销任务，是一种舍本逐末的失职行为。 思考：什么原因？
推销员对企业信任的实现
推销员对企业信任的体现
相信企业经营行为的合法性、合理性 相信企业管理阶层的决第、管理能力 相信企业的改革和发展前景
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• 王阿姨一听也非常合理，女孩又说了许多该产品对老 年人身体如何有益的话，王阿姨便也没说什么，付了 268元，女孩留下了公司的地址和联系方式后，转身 离去了。
第二天，王阿姨通电，就出去散步了。当她回来时，
屋里弥漫着一股难闻的气味，她急忙把电源切断，打
开窗户，并向公司打电话，但电话号码是空号，王阿
姨才觉得有问题，但到哪里去找那个女孩呢？
ppt课件
7
• 顾客方格的自我测验
你是哪一种类型的 消费者？
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8
推销人员方格与顾客方格的搭配
顾客方格 1.1 1.9 5.5 9.1 9.9 推销员方格
1.1
× √ ×××
1.9
×√ 0 × 0
5.5
0 √ √×0
9.1
0
√
√
0
0
9.9
√√√ √√
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案例分析
• 王阿姨是一名退休的小学教师。从工作岗位下来后，一下子失去 了与孩子们交流的机会，心理的失落还没有调整过来，每天早晚 都在小区内散步以放松心情。这天傍晚，王阿姨在散步时，一位 漂亮的、学生打扮的女孩走过来与她攀谈：“阿姨，我是天风公 司的员工，为迎接教师节，打算赠送给教师我们公司的新产品— —空气负氧离子净化器，阿姨，您是教师吗？”王阿姨一听忙说： “我原来是教师，现在已退休了。”“那更好了，公司开会时强 调了，退休教师优先。”说着从背包里拿出一个包装精美的电子 产品，“这就是我们的新产品，通上电以后，能够制造负氧离子 净化空气，有效杀灭空气中的细菌，市场价格要1600呢，现在免 费赠送，阿姨，您老要一个吧！”
4
• 推销员方格的自我测验
如果你现在从事推销工作 岗位，根据你的性格你有 可能是哪一种类型的推销 员？
ppt课件
5
二、顾客方格理论
对
9
（ 心 1，1肠， 9型9）软
（ 求9答，9案，9型 ） 9 寻
推8
销7
员6
的5
关 心
4
程3
（ 练55型，，55）干
度2
1 （1，1）漠 不 1，关1心型
（9，19） ，保 1
5-5：推销技巧型; 也称干练型。
（Sales technique oriented）推销员，有这种心态的 推销人员既关心业绩完成程度，又关心顾客的满意程度
9-9：满足需求型; 也称解决问题型
（Problem solving oriented）推销员。这种推销人
员对顾客和销售都达到了p极pt课件大关心。
守防卫型
1 2 3 4 5 678 9
对 购 买 的 ppt课件 关 心 程 度
6
顾客方格与顾客心理类型
15919-----15991： ： ：：：漠寻干软防最不求练心卫为关答型肠型典心案型型型 型的购9（类十1（持推关度极5（这的是9（种好易不的绪，，买，，分顾心这销的容CP种购一RS相，类相诚友D9ou195心eo1客理。种人顾易us型型e心买种型型反实好信对p型llhfu是智态eu购员客被，do，态行比，的，、态别推t，nnvti最，ao买和，说漠也’e也有s的为较也购他不度人销也trnii成不v心购重服不称t称）顾，合o5称买们可存，人称Pen种熟会理 买 感 打关 为c为。客 又 理u为者 怀 靠 在把 员P为aBr的凭。u态 行 情 动心 软r寻持， 关 的c干与 疑 的 强推 采u保erh顾感yc度 为 、。型 心求这既 心 购练a上 一 人 烈销 取守ehls客情的 都 轻肠r答种e关 推 买a型一 切 ， 的人 防e）防ss，办r人 同 利型案心s心 销 心e类 ， 对 抵员 卫）。卫）r他事， 样 益型理自 人 理）型 不 别 触看 态。处型。们。对 不 ，态己 员 。这正 轻 人 情作 度这于，。
第二节 推销方格理论
推销方格理论分为推销方格和顾客方格。
推销方格理论
是研究推销 活动中推销 人员心理活 动规律.
顾客方格是研究在推销过 程中顾客的心理状态的。
ppt课件
1
顾客导向型 一、推销方格
对பைடு நூலகம் 顾8
客
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关
6 5
心
程4 度3
11，，99型
9，9
55，，55 型
2
1
事不关己型
11，，11型
99，，1型1
1-9推销员：顾客导向型
（Customer relations oriented）推销员。有这种推
销心态的推销人员只关心顾客，而不关心销售。宁可做
不成生意也不得罪顾客，羞于谈起货币与商品的交换。
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3
推销方格与推销心态类型
9-1：强销导向型. 也称强力推销型。 （Push the product oriented）推销员。处于这种 推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而 不管顾客的实际需要和购买心理。
1 23 45 6 7 8 9
对销售任p务pt课的件 关心程度
解决问 题型
推销技 巧型
强行推 销型
2
推销方格与推销心态类型
• 推销方格中81个方格对应81种不同的推销心态。 在众多推销心态中，有5种心态是最为典型的。
1-1推销员：事不关己型 无所谓型
（Take it- or- leave it）推销员。处于这种心理态度的 推销员既不关心顾客，也不关心销售。他们对工作态度 冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。
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问题
该女孩属于推销方格中的哪一类 型，王阿姨属于顾客方格的哪一 类型？
作为推销人员，该女孩的行 为 是否正确？会产生哪些后果？
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案例
华人首富李嘉诚，年轻时曾做过塑胶洒水器的推 销人员。在他的推销生涯中曾有这么一则故事：一天， 李嘉诚走访了几家客户都无人问津货品，于是，灵机 一动，对客户说洒水器出了点问题，想借水管试一下。 征得同意后，李便接好洒水器．在客户办公室表演起 来。结果，吸引了办公室工作人员，一下子就卖掉了 十几个。这种戏剧性的表演，有时能取得意外的效果。 想想看，这种形象化的推销形式，您推销时可否一试！
王阿姨本来对这类电子产品不了解，也不打算要，但女孩的
热情让她不好意思拒绝，便答应了，女孩也非常善解人意：“阿
姨，您还不会用，要不我到您家，帮您演示一下吧。”王阿姨连
说谢谢，把女孩带回家里，
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女孩把使用方法演示一遍，实际上很简单，王阿姨 一看就学会了，但女孩突然话锋一转，说道：“阿 姨，我们这是新产品，可能还存在些问题，万一出 了事，您也不好解决，所以公司保修五年，但产品 已经是免费的了，保修费公司就不能承担了，需要 您交五年的保修费，也就是268元，1000多的产品， 您就交这点钱，您还是非常合算的。”