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商务谈判技巧与实务考试大纲一、考试目的商务谈判技巧与实务是一门实用性很强的课程，旨在培养学生在商务活动中进行有效谈判的能力。
本考试旨在检验学生对商务谈判的基本理论、技巧和实际操作的掌握程度，以及学生运用所学知识解决实际谈判问题的能力。
二、考试范围（一）商务谈判的基本概念1、商务谈判的定义、特点和类型。
2、商务谈判的原则和程序。
（二）商务谈判的准备工作1、谈判信息的收集与分析，包括市场信息、对手信息等。
2、确定谈判目标和底线。
3、组建谈判团队，明确成员分工。
4、制定谈判策略和方案。
（三）商务谈判的沟通技巧1、语言表达和倾听技巧。
2、非语言沟通技巧，如肢体语言、面部表情等。
3、提问与回答的技巧。
4、有效说服的方法。
（四）商务谈判的策略与技巧1、开局策略，如营造气氛、开场陈述等。
2、报价策略，包括报价的原则和方法。
3、讨价还价策略，如让步的原则和技巧。
4、僵局处理策略，如何识别和打破僵局。
5、结束谈判的策略，如促成交易的技巧。
（五）商务谈判的合同签订与履行1、合同的主要条款和内容。
2、合同的签订程序和注意事项。
3、合同履行中的风险防范和纠纷处理。
（六）国际商务谈判1、文化差异对国际商务谈判的影响。
2、国际商务谈判的特殊规则和惯例。
三、考试形式与题型（一）考试形式本课程考试采用闭卷形式，考试时间为_____分钟。
（二）题型1、单项选择题（约占 20%）考查学生对商务谈判基本概念、原理和技巧的理解和掌握。
2、多项选择题（约占 20%）主要测试学生对商务谈判相关知识的综合理解和运用能力。
3、简答题（约占 30%）要求学生简要回答商务谈判中的一些重要问题，考查学生对知识点的记忆和概括能力。
4、案例分析题（约占 30%）通过实际案例，考查学生运用商务谈判知识分析和解决问题的能力。
四、考试要求（一）学生应熟悉商务谈判的基本理论和知识体系。
（二）能够灵活运用商务谈判的各种技巧和策略，解决实际谈判中的问题。
（三）在案例分析中，要求学生能够准确分析案例背景、问题所在，并提出合理的解决方案。
单选题1.商务谈判策略的（）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。
A.内容B.目标C.方式D.要点答案: A2.以下谈判策略适合于劣势条件下的促成是（）。
A.主攻弱点策略B.车轮战策略C.不二价策略D.限制权力策略答案: B3.在谈判中有出奇制胜效果的策略是（）。
A.积极让步策略B.声东击西的妥协术C.突然提出时间限制D.揭示谈判破裂的后果答案: C4.谈判者的行动指针是（）。
A.判断目标B.谈判方案C.诚信D.合法答案: B5.商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（）。
A.气质B.素质C.个性D.性格答案: B6.（）适用于我方出于劣势条件的谈判。
A.冷淡、对立、紧张的谈判气氛B.松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛C.平淡、自然、舒缓的谈判气氛D.积极、和谐、融洽的谈判气氛答案: D7.下面哪一项不是商务谈判的特征（）。
A.经济利益性B.约束性C.惯例性D.自然性答案: D8.（）是对调研内容进行现场实验的方法。
A.观察法B.问卷法C.实验法D.文献法答案: C9.谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（）。
A.倾听B.观看C.辩论D.发问答案: A10.面对面谈判的适用范围是（）。
A.大型谈判B.小型谈判C.中型谈判D.商业利益高的谈判答案: A11.在商务谈判中，比较实用和方便的信息获取方式是（）。
A.文案调查法B.直接调查法C.购买法D.由专门机构提供的付费调查答案: A12.如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（）。
A.价格B.付款方式C.保证条件D.交货期答案: D13.实际谈判中，谈判人员报价一般采用（）。
A.书面报价B.口头报价C.口头报价为主，书面报价补充D.书面报价为主，口头报价补充答案: D14.商务谈判策划的关键性起点是（）。
A.确定目标B.现象分解C.寻找关键问题D.模拟谈判答案: B多选题1.下列商务谈判方式中，应用最广泛、最普遍、最经常的谈判方式是哪两种（）A.面对面谈判B.电话谈判C.函电谈判D.网上谈判答案: A, C2.在商务谈判中，通常下列哪几项应后报价？（）A.应邀谈判者B.投标者C.卖方D.买方答案: A, B, D3.主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎，其具优势有（）。
竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判——理论,技巧,案例(第三版)第3版方其篇一：商务谈判课后答案《商务谈判——理论、技巧、案例》作业题答案要点方其编写中国人民大学出版社编者前言应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大，答案要点仅限于“复习与思考”部分。
由于编者水平不高，再加上有些题目没有统一答案，错误之处难以避免，敬请在使用过程中给予纠正。
目录第一章商务谈判概述第二章商务谈判的类型与内容第三章商务谈判准备第四章商务谈判过程第五章商务谈判心理研究第六章商务谈判策略第七章商务谈判语言技巧第八章处理僵局技巧第九章优势谈判技巧第十章劣势谈判技巧第十一章均势谈判技巧第十二章涉外商务谈判技巧第十三章商务谈判的法律规定第十四章商务谈判协议的履行第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
５、对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解：（１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
高教版“21世纪多元整合一体化”教材系列·市场营销专业商务谈判——理论、实务、案例、实训（第二版）《学生考核手册》考核规范要求一、考核模式本课程教材采用兼顾“知识测试”和“能力与素质评估”的“知识考核+案例考核+实训考核”的“多元整合”考核模式。
二、考核目的全面测试考生对本教材“理论知识”与“实务知识”的理解和掌握程度,评估考生在本教材要求的“职业技能训练”、“职业能力培养”和“职业道德素质养成”教学活动中达到的效果与发展水平。
三、考核种类本课程教材的考核包括“理论考核”、“实务考核”、“案例考核”和“实训考核”四种。
各种考核针对考生“学力结构”的不同层面，其全体旨在全面反映考生“职业学力”发展的整体水平。
四、考核范围本教材各题型及其内容。
五、考核方式与成绩核定所有种类的考核均采用百分制，满分为100分。
其中：“知识考核””只评价考生的学习结果（试卷）；“案例考核”和“实训考核”不仅评价考生学习的成果，而且评价考生在“活动过程”中的表现。
1.知识考核“知识考核”是指“理论考核”与“实务考核”。
考核方式：“单元考核”与“综合考核”相结合，从单元训练和综合训练中抽题，闭卷笔试。
考核成绩核定：以“单元平均”和“综合”分别按60%和40%比例加总确定成绩。
其中：“单元平均”取各章“单元考核成绩”平均值。
2．案例考核考核方式：“单元考核”与“综合考核”相结合；“形成性考核”与“成果性考核”相结合。
其中：“形成性考核”针对考生在相关案例中“个人准备”、“小组讨论”、“班级讨论”过程中的表现：“成果性考核”针对考生在相关案例中提供的《案例分析报告》、《决策设计方案》和《道德研判报告》。
考核内容：针对“案例题”所及“案例分析”、“决策设计”和“道德研判”的形成过程与成果。
考核成绩核定：“形成性考核”与“终结性考核”各占总成绩的50%。
其中：“个人准备”、“小组讨论”和“班级讨论”所占百分比见主教材附录一的附表1。
