商务谈判理论与实务课件200710

4、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判
按商务谈判的地域划分。 主座谈判，是在自己所在地组织的谈判，注意做好东 道主。
客座谈判，是在谈判对手所在地组织的谈判，要注意：
入境问俗、入国问禁；审时度势、争取主动；在国外 要注意配好翻译、代理人。 主客座轮流谈判，是一种在商务交易中谈判地点互易 的谈判。
下面以商品贸易谈判和技术贸易谈判为例予
以介绍（合同内的内容谈判）。
合同外的谈判主要包括：谈判时间、地
点、议程及其他相关事宜等内容。
1、商品贸易谈判的内容
商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，主要包括商品的 品质、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、 商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。 货物部分 商务部分 法律部分 标的、品质、数量、包装、检验等 价格、交付、支付、索赔等
1.8 货款结算支付方式
国内贸易货款结算方式分为现金结算和转帐结算。
现金结算，即一手交货，一手交钱，直接以现金支
付货款的结算方式。 转帐结算，是通过银行在双方帐户上划拨的非现金 结算方式，可分为异地结算和同城结算。 付款方式：先货后款或先款后货。
1.9 索赔、仲裁和不可抗力
索赔：是一方认为对方未能全部或部分履行合同规
•谈判总以某种利益的满足为目标。 •谈判是两方以上的交际活动。 •谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。 •谈判是一种协调行为的过程。 •选择在参与者认为合适的时间和地点举行。
广义：一切协商、交涉、商量、磋商。 狭义：指正式场合下的谈判。
（二）商务谈判的概念
商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或 是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益 的一种方法和手段。
后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人
所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故。 洽谈不可抗力的主要内容包括：不可抗力事故的 范围、事故出现后果和发生事故后的补救方法、手 续、出具证明的机构和通知对方的期限。
2、技术贸易谈判的主要内容
技术商品：是指那些通过在生产中的应用，能为应用 者创造物资财富的具有独创性的用来交换的技术成果。 技术贸易的种类：专利、专有技术、技术服务、工程
间接谈判适用于： • 谈判一方或双方对对方不了解时。 • 冲突性较大的谈判。 • 谈判出现僵局，双方又无力解决时。
横向谈判和纵向谈判
横向谈判优势： • 议程灵活，方法多样，多项问题同时讨论，有利于 寻找解决问题的变通方法。 • 有利于谈判人员创造力和想象力的发挥，便于谈判 策略和技巧的使用。 • 不容易形成谈判僵局。 纵向谈判优势： • 程序明确，把复杂问题简单化。 • 每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。 • 避免多头牵制、议而不决的弊病。
二 商务谈判的类型与内容
（一）商务谈判的类型
1、国内商务谈判和国际商务谈判
按商务谈判的地区范围划分。
国内商务谈判的主要问题在于调整双方的不
同利益，寻找更多的共同点。
国际商务谈判中，语言、文化、信仰、生活
习惯、价值观念、行为规范、道德标准均有
重要影响。
2、商品贸易谈判和非商品贸易谈判
商务谈判理论与实务
刘成辉 2007年10月
一 二 三 四 五 六
商务谈判概述 商务谈判的类型与内容 商务谈判准备 商务谈判过程 商务谈判策略 商务谈判技巧
一 商务谈判概述
谈判的概念 商务谈判的概念 商务谈判的基本要素 商务谈判的特点
商务谈判的基本原则
（一）谈判的概念
谈判：是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下， 采取协调行为的过程。
（二）物质准备
1、谈判室及室内用具的准备 2、谈判人员的食宿准备
（三）情报准备
• 与谈判有关的环境因素：政治状况、法律制度、宗 教信仰、商业做法、财政金融状况、社会习俗、基础 设施与后勤供应系统、气候因素。
• 有关谈判对手的情报：发展历史、组织特征、产品 及市场情况、资信、合作欲望、谈判人员情况。
开好预备会议
双方就洽谈目标、计划、进度和人员 情况进行洽商。
（二）交锋
摸底
开场陈述； 提出设想和倡议。
报价
确定开盘价，明确、果断做出报价； 确定报价次序（先报价有利有弊）； 如何回价。
议价与磋商
捕捉信息，探明依据； 了解分歧，归类分析； 掌握意图，心中有数； 对症下药，选择方案； 控制议程，争取主动。
按商务谈判的内容划分。 商品贸易谈判指商品买卖双方就商品的买卖
条件所进行的谈判。
非商品贸易谈判指除商品贸易之外的其他商
务谈判，包括工程项目谈判（使用、设计、
承建）、技术贸易谈判（技术、商务）、资
金谈判（资金借贷或投资）等。
3、一对一谈判、小组谈判和大型谈判
按商务谈判人员数量的多少划分。
定的责任时，向对方提出索取赔偿的要求，主要包
括索赔的依据、索赔期限和索赔金额。 仲裁：是双方在谈判中约定，在本合同履行过程中 发生争议，经协商和调解不成时，自愿把争议提交 双方约定的第三方（仲裁机构）进行裁决的行为。
包括仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序规则和裁决的
效力。
不可抗力：由称人力不可抗力，通常是指合同签订
3、商务谈判的（直接）目标：最终达成协议。
（四）商务谈判的特点
谈判对象的广泛性和不确定性 谈判双方的排斥性和合作性 谈判的多变性和随机性 谈判的公平性和不平等性
（五）商务谈判的基本原则
1. 合作原则 2. 互利互惠原则 3. 立场服从利益原则 4. 对事不对人原则 5. 坚持使用客观标准原则 6. 遵守法律原则

预防性策略 处理性策略 综合性策略
（一）预防性策略
投石问路策略
通过巧妙提问，引导对方对商业习惯 或真实意图做出正面的全面地回答， 从而获得信息。 有效防御策略。在谈判中多听少说， 让对方尽情表现，以此暴露其真实的 动机和最低的谈判目标。
服务、商标、专营权等。
技术贸易的特点：
技术贸易谈判的基本内容：
技术部分
标的、技术性能、技术资料的交付、 技术咨询和人员培训、技术考核与验收、 技术的改革和交换
商务部分
技术使用的范围和许可程度、 价格、支付、保证、索赔和罚款
法律部分
侵权和保密、不可抗力、仲裁、法律适用等
三 商务谈判准备
人员准备
（三）引导与让步
引导的策略
影响谈判人员的印象； 用其他（优惠等）活动影响谈判形势。
有理有谋的让步
有原则的让步：幅度，同步，适当速度； 有步骤的让步； 有方式的让步：把让步当交换，弃车保帅。
打破僵局
采取积极的方法和策略。
（四）成交与签约
书面合同的草拟
书面合同的签字
交流与总结
五 商务谈判策略
案例
日本的钢铁工业非常发达，但国内缺乏铁矿石，需要 从澳大利亚进口。为此，日本方面邀请澳大利亚专产铁矿 石的公司到日本来谈判。事前，日本方面做了周密的安排， 他们了解澳大利亚人的生活习惯和日本人大不相同，澳大 利亚人一向生活安逸、舒适、不耐艰苦。一开始，他们并 不急于解决问题，而是热情地陪客人吃、喝、玩、乐，他 们把各种有趣的活动与故意复杂化的谈判有机地结合起来， 把澳大利亚人的活动时间排得满满的。几天过去，客人玩 得筋疲力尽，热情的日本人在谈判桌上老是提出这样那样 的问题，纠缠不休，谈判进展不大。身心疲惫的澳大利亚 人已经表现出急躁情绪，越到后来，越是想早点回去。结 果以满足日方的条件达成协议。
计算方法。
1.3 商品的包装
根据商品本身的特征，对商品包装的种类、材料、 规格、装潢、运装标志、成本、技术和方法等内容进
行磋商并认定。
1.4 商品的运输
运输方式 运输费用
装运时间、地点和交货时间、地点
1.5 保险
货物保险的主要内容有：贸易双方的保险责任、
办理保险手续和支付保险费用的承担者。
物质准备
情报准备 计划拟定 方式选择 模拟谈判
案例
中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完 工之后，中方由于不需要大量劳动力，便将从当地雇佣的大批临时工解雇， 谁知此举导致了工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰 苦的谈判，被解雇工人代表提出让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人大 笔损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。根据加蓬 劳动法，一个临时工如果持续工作一周以上而未被解雇则自动转成长期工， 作为一个长期工，他有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资， 此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工人如果连续工作一个 月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。 工人的工资也应随着技术的提升而提高。而我国的管理人员按照国内形成 的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情 况，结果为自己招来了如此大的麻烦。谈判结果可想而知，公司不得不向 被解雇工人支付了一大笔失业补贴，总数相当于已向工人支付的工资数额， 而且这笔费用属于意外支出，并未包括在工程的预算中，全部损失由公司 自行支付。 请问：从该案例的商务活动中，你认为应该吸取什么教训？
检验机构
检验内容 检验证书 检验时间、地点 检验方法和标准
1.7 商品价格
商品的价格是根据不同的定价依据、定价目标、定
价方法和定价策略Βιβλιοθήκη Baidu制定的，商品价格的构成一般受商
品成本、商品质量、成交数量、供求关系、竞争条件、 运输方式和价格政策等多种因素的影响。 谈判中只有深入了解市场情况，掌握实情，切实注 意上述因素的变动情况，才能取得谈判的成功。
不可抗力、仲裁、法律适用等
1.1 商品的品质
商品的品质是指商品的内在质量和外观形态。 常用表示方法：
样品表示法
规格表示法 等级表示法 标准表示法 牌名或商标表示法
1.2 商品的数量
确定买卖商品的数量，首先要根据商品的性质，明 确所采用的计量单位。
若以重量计，则要明确净重和皮重，协商好重量
（一）人员准备
1、谈判班子的规模
2、谈判人员应具备的素质：
• 坚强的政治思想素质 • 健全的心理素质 • 合理的学识结构 • 能力素养（认识能力，运筹、计划能力，语言表达 能力，应变能力，创造性思维能力） • 健康的身体素质。
3、谈判人员的配备
首席代表
专业人员
经济人员
法律人员
翻译人员
记录人员
4、谈判班子成员的分工与合作
• 竞争者的情况 • 己方情况
（四）计划拟定
• 谈判的主题和目标：最低目标、中间目标、最高目标。 • 谈判的地点和时间
• 谈判的议程和进度
• 谈判的基本策略
（五）方式选择
直接谈判和间接谈判
直接谈判适用于： • 参加谈判双方或一方重礼节，以直接谈判方式表示 对对方的尊重。 • 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响。 • 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式 无法解决时。 • 其他各种需双方直接进行交往的情况。
（三）商务谈判的基本要素
1、商务谈判的主体：是指具有商务谈判科学知识 和能力、拥有相应权力，从事谈判活动的人。
2、商务谈判的客体：是进入谈判主体活动领域的 人和议题。
第一类客体是人，主体和客体是相对的，在不同的问 题、不同的时间，可能是主体也可能是客体。 第二类客体是议题，指商务谈判涉及的具体问题。
（六）模拟谈判
• 模拟谈判的必要性 • 拟定假设：对客观世界、谈判对手和对己方的假设。
• 模拟谈判的总结
四 商务谈判过程

开局 交锋 引导与让步 成交与签约
（一）开局
建立洽谈气氛
树立良好第一印象； 诚挚合作、轻松认真的态度； 融洽感情，协调思想。
谈判角色定位
注意个人形象； 认真分析对方行为； 确立自己在谈判中的风格，定位角色。
主座（场）谈判
客座（场）谈判
5、传统式谈判和现代式谈判
传统式谈判（输赢式谈判）
妥协 确定 立场 维护 立场 让步 破裂
现代式谈判（双赢式谈判）
成功
认定 自身 需要 探寻 双方 需要 设想 解决 途径
失败
（二）商务谈判的内容
商务谈判的内容因商务谈判的类型不同
而不同，也包括合同内和合同外的内容谈判。
我国商品贸易没有明文规定保险责任该由谁承担， 只有通过谈判协商解决。 国际贸易中，商品价格条款中的价格术语确定后， 也就明确了双方的保险责任（离岸价格和成本加
运费价格、到岸价格）。
1.6 商品检验
商品检验是对交易商品的品种、质量、数量 、包 装等项目按照合同规定的标准进行检查和鉴定。包括： 商品检验权