《商务谈判与沟通——理论、技巧和实务》人邮社教材（龚荒主编）练习题及模拟试题参考答案第4章一、选择题参考答案：1．C 2.D 3.C 4.C 5.B 6.B 7.B 8.A 9.A 10.A11. 4/5 12.D 13.B 14.C二、案例题：案例4-1参看P77-78 谈判气氛的建立案例4-2分析提示：谈判中的让步是涉及谈判双方的行为。
一方做出某项让步，常常源于对方的要求，迫于其压力，或者是给予对方的一种回报，也就是说，是对方付出了一定的努力后取得的结果。
人们往往很珍惜那些来之不易的成果，而对轻易就可得到的东西则并不着重。
因此，某项让步是否能取得理想的结果，并不仅仅取决于量的绝对值，还取决于你是怎样做出这个让步的，或者说对方是如何争取到这一让步的。
手表批发商错在轻易做出让步，却没有得到对方认可，反被误解。
案例4-3沉默的策略，以静制动。
爱迪生实际上还可以与对方讨价还价，争取利益最大化。
案例4-4权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人案例4-6（1）先例控制，价格分割，体会策略，挤牙膏策略，最后通谍，红白脸策略等。
（2）谈判者拥有的权力支配着他的行为，权力的大小直接决定了谈判者可能的决策范围与限度。
在权力有限的情况下，对方的讨价还价只能局限在本方人员权力所及的范围与限度之内，任何试图超出这一范围与限度去谋求更多利益的努力，都将是徒劳的。
受到限制的权力，是用来阻挡对方进攻的坚固盾牌，权力有限恰恰意味着力量的无限。
（3）权力、政策、财政、先例限制等。
（4）怀疑对方诚意，要求另派代表或对方负责人面谈；制造僵局；制造竞争等。
第5章沟通知识测试题1.你了解身体语言吗？（1）-（7）：对；对；对；对；a；e；6。
（8）眼睛扫瞄手表、长时间不搭话、起身时拍拍大腿等。
（9）e(10)有助于传达语言沟通所达不到的效果，如握手、拥抱、真诚的目光等；能传达更微妙的言外之意，如声调、语气；有助于洞察他人的真情实感等。
