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国际商务谈判理论与实务第一章

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商务谈判理论与实务(第一章)

商务谈判理论与实务(第一章)

› 我国学者：谈判是当事人为满足各自的需要和维持各 自利益而进行的协商过程。
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商务谈判理论与实务(第一章)
第一节 商务谈判的概念、特征与作用
v 谈判的基本含义概括为以下几点：
› 1.谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判 的总是具体的人。
› 2.谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或 冲突。
v 5.商务谈判的作用主要有：实现企业经营战略的重 要手段；影响企业的生存与发展；树立企业形象的 窗口；企业获得信息的重要途径；有利于加强企业 间的经济联系。
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商务谈判理论与实务(第一章)
本章小结
v 6.根据谈判的利益主体数量的多少，商务谈判可分为双方谈 判和多方谈判；根据谈判人员数量的多少，商务谈判可分为 一对一谈判、小组谈判和大型谈判；根据谈判地域的不同， 商务谈判可分为主场谈判、客场谈判和第三地谈判；根据谈 判的态度与方法，可以分为软式谈判、硬式谈判和原则性谈 判；根据谈判参与方所在地区或国域界限，可以分为国内商 务谈判和国际商务谈判。
v 7.商务谈判的内容包括：合同之内的谈判；合同之外的谈判； 商品贸易谈判；技术贸易谈判；劳务合作谈判；合资合作谈 判等。
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商务谈判理论与实务(第一章)
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/8
商务谈判理论与实务(第一章)
商务谈判理论与实务(第 一章)
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2020/11/8
商务谈判理论与实务(第一章)
课程安排
v 12次课，第1周至第12周，共计24课时 其中，教学课时（20课时） 综合案例分析展示（4课时）
商务谈判实务课件第一章 商务谈判概论

商务谈判实务课件第一章 商务谈判概论


价格由单价和总值构成。单 价即单位商品的价格，包括 计量单位、计价货币、单位 金价额格和由价单格价术和语总四值个构部成分。： （单1价）即计单量位单商位品（的2）价计格价， 货包币括（计3量）单单位位、金计额价（货4）币、 价单格位术金语额，和也价称格价术格语条四件个 部分： （1）计量单位（2）计价 货币（3）单位金额（4） 价格术语，也称价格条件
类型2：被动地位的谈判 当谈判对手强大而己方实力弱小时，谈判者一般处于 被动谈判地位。被动地位下的谈判，表现为对手实力 强大、准备充分、充满自信、姿态强硬。
类型3：平等地位的谈判 当谈判双方实力相当，任何一方都不占据谈判优势时， 谈判者一般处于平等的谈判地位。
2.不同地位谈判的类型与特点
根据谈判双方在谈判中的地位 的差异和实力的对比，商务谈 判表现为三种类型。
间太长，是否每年还一次，分3次还清，利率按7%计算。”
敢于同黑暗势力斗争，但有时过于冲动 在他人生成长的过程中，许多人给了他 帮助
Harry Potter 哈里·波特 Hermione Granger 赫敏·格兰杰
Ron Weasley 罗恩·韦斯莱 Ginny Weasley 金妮·韦斯莱
案K例P分I与析BS方C法
LOGO
第一章
商务谈判概论
XXX 主讲
LOGO
目录页
绩效概述
绩效管理 绩效管理实施过程
KPI与BSC
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
LOGO
过渡页
TRANSITION PAGE
LOGO
概绩念效与概特述征 1.1 谈绩效判
内绩容效与管类理型
原则实与施评过价程标准
案例：某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触 过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。
《商务谈判实务》ppt课件

《商务谈判实务》ppt课件


商务谈判的类型
国内商务谈判和国际商务谈判 商品贸易谈判和非商品贸易谈判 一对一谈判、小组谈判和大型谈判 主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判 软式谈判、硬式谈判和原则式谈判 传统式谈判和现代式谈判
商务谈判的内容
合同之外的谈判 合同之内的谈判 商品贸易谈判的内容 技术贸易谈判的基本内容 劳务合作谈判
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
1．商务谈判主体
当事人是谈判形成的原动力，是谈判的主体。 谈判主体是商务谈判活动的主要因素，起着至关重要
的作用。 从谈判组织的角度，谈判当事人一般有两类人员：台
技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理 战、伦理与法律等技能。掌握一名优秀的商务谈判人员应 具备的良好素质，学会在实践中灵活运用谈判素质以取得 良好的谈判效果。
能力目标：学习本章后，应当能够充分理解商务谈判心理、 思维和伦理对整个谈判进程的重要性；掌握在商务谈判中 运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德 与法律规范等能力。
第四．谈判者不仅要着眼于本次交易协商，还要有战略眼光，将眼前 利益和长远利益结合起来，抓住现在，放眼未来。
第五，决判的结果各方都是胜利者。谈判的最后协议要符合各方的利 益需求。
PRAM模式的构成
1.制定谈判的计划。 2.建立信任关系。 3.达成双方都能接受的协议。 4.协议的履行与关系的维持。
第三章 国际商务谈判
【学习目标】
知识目标：通过本章学习要求学生，理解和掌握国际商务 谈判的特征和基本要求，了解和熟悉世界主要国家的商人 从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存 在的主要差异，以便获得谈判的主动权，取得预期的谈判 效果。
商务谈判实务第1章

商务谈判实务第1章

广东海洋大学
寻找妥协点
（3）追求最大妥协点 追求最佳妥协点有三个层次，也是谈判发展的自然过程。①为妥协的初
点即两个利益圈的切点，如图10.1所示，双方刚刚找到妥协点——成 交点，利益圈相切；②为妥协的中点即两个利益圈的交面，如图10.2 所示，双方进入了妥协面——成交圈内，形成了利益圈中的共同区； ③为妥协的最佳点即成交圈（图10.3）中的平衡点，即双方利益圈共 同区的平衡分割。
责人对谈判的各种指示性意见与要求，在理解的基础上 ，及时传达给谈判组成员； 下情上达，是指负责收集谈判组成员意见及汇集谈判的各 种信息，及时地向上级汇报以求得指示。
广东海洋大学
指挥作用
指挥作用系指主持人组织并领导谈判 一班人与对手谈判的责任。该责任包 括三个内容：调度同事，控制自我， 迎战对手。
广东海洋大学
第十一章 商务谈判管理
广东海洋大学
学习要点
商务谈判主持的依据
能运用所学知识进行商务 谈判的主持
商务谈判信息的传递 商务谈判后管理的内容
广东海洋大学
目录
01
商务谈判的主持
02 商务谈判过程中的管理
03
商务谈判后的管理
引导案例
启示？？
•
我某谈判组织赴海外洽谈大生意，但谈判时间很紧，
不够用来完成所有的任务。所以，主持人就想了一个办法
。当谈判组到达国外，在外方举行的欢迎酒会上，中方主
持人在作介绍时，把我方人员讲的很有能力。外方主持人
听了很不满意，他不动声色的提出一个建议，他说：“承
蒙中方青睐，派出许多谈判专家来本国谈判，为了避免冷
落客人，我建议，我们不妨分组谈判。”外方本来以为我
们在吹牛，想乘机将我们一军。不了，他们的提议正中我
电子课件-《商务谈判实务(第三版)》-A27-4049 第一章 商务谈判概述

电子课件-《商务谈判实务(第三版)》-A27-4049 第一章 商务谈判概述


一、商务谈判的形式
商务谈判的形式是指为交换谈判内容所采取的方式。
1. 口头谈判
口头谈判是指谈判双方在会谈时，不提交任何书面形式的文件，而是面 对面地洽谈、协商口头提出的交易条件，或者在异地用电话商谈的谈判形式。
口头谈判的优势：有利于谈判双方当面提出条件和意见，便于谈判者察 言观色，掌握对方心理，施展谈判技巧。
3. 谈判情势的多变性和随机性
谈判的多变性和随机性是商务谈判中最常见、最富有挑战性的现象。由 于谈判中的议题、格局、环境和策略具有多变性，谈判会表现出各种各样的 变化形式。多变性促使偶发因素的出现，带来了许多随机性。谈判中，随机 性越大，变量越多，可控性就越小，就会给谈判双方带来更大的挑战，对谈 判者提出更高的要求。
第一节 商务谈判的内涵 第二节 商务谈判的形式与内容 第三节 商务谈判的理论
学习目标
1. 了解商务谈判的概念、基本要素、特点和作用 2. 熟悉商务谈判的基本原则及评价标准 3. 熟悉商务谈判的形式与内容 4. 掌握商务谈判的基本理论
一、商务谈判的概念
商务谈判是买卖双方为促成交易或解决双方争端，并取得各自的经济利益 而进行的活动。
二、商务谈判的内容
商务谈判的内容是指与商品交易有关的各项交易条件。商务谈判的类型 不同，其谈判的内容各有差异。
1. 商品贸易谈判的内容
商品贸易谈判的内容是以商品为中心，主要包括商品的品质、数量、包 装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可 抗力等条款。
2. 技术贸易谈判的内容
谈判者之所以要增强实力，最根本的原因就是它可以给谈判者相对于对 方的某种优势，这些优势可以保证谈判结果对持有优势的一方更加有利。谈 判中实力的寻求通常包括两种情况。
《商务谈判实务》PPT课件

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二 一般谈的主持标准
1.支持人的职责〔纽带作用、指挥作用、接口作 用、寻找妥协点〕
2.主持的依据〔目标、对象、时间、谈判环、人 员〕
3.主持的准备〔对外联络、制定谈判方案〕 4.谈判的开场〔第一场、续会〕 5.谈判的引导〔对内、对外、掌握谈判节奏〕 6.主持人的总结〔目的、方法、总结的时机〕 7.谈判的收尾〔每场谈判、全部谈判〕
标准、被动伦理的标准〕 4谈判伦理的本质 4.1谈判规那么〔规那么论、不在禁区犯规〕 4.2进去精神〔进去性的谈判目标、进去性
诉讼目标是减少亏损或在拖延中寻找时机；在做法上，与两家事物
所同时接触，谁的解决方案好即取谁，如都不错，最后以价定人，
价可以有差异，但应在一定限度内。结果，一家事务所认为目标可
以实现，一家认为可以努力。可以实现者出价16.5万，而另一家收 6万代理费。从结果出发，C公司压价3.5万元后取价高的一家。
分析：
广义性、政治性、官方性、复杂性、机密性 人际交往
人际交往的含义 人际交往与公关的区别 与国际商务谈判的区别：目标特征、社会性及伦理 内涵
商务谈判的构成
案例：“三.八节〞这一天，小英随母亲到八一商场买衣服， 虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。 小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的 价。小英问效劳员能否再优惠一点，效劳员讲：“我做 不了主。〞小英说：“能否请出做主的人来，我想买这 件衣服。〞售货组长来了，先问：“你很想买吗？〞“是 的。〞“假设这样还可以廉价2%。〞小英：“才廉价5元 钱还不到。〞……
第四讲 商务谈判的主体—谈判手
本讲内容：
一.行为准那么
二.伦理观
三.谈判手的心理
一.行为准那么
1礼仪 服饰、举止、谈吐、 2个性 慢性人与急性人、温善人与泼辣人、
第1章 导论 《商务谈判》PPT课件

第1章 导论 《商务谈判》PPT课件


认识AB 本质属性
能区别AB 才认识AB
AB有联系 AB才有关系
个别到一般具体到抽象 归纳推理
A F
B 图1-2
想象一下，有两只在拖拉食物的 蚂蚁A和B，
A和B：目的 F： 结果 A和B影响着F F含有A和B的因素
任何谈判的结果都是获得权益与付出的义务两部分组成，
获得的权益又可分为两个部分。
【权益的组成】
获得利益就是满足需要。 需要是人类行为最原始的动力，这是心理学关于人类 行为的一条基本原理，也适用于谈判行为。 谈判的过程就是掌握和改变对方心理和行为的过程。 欲掌握行为必先掌握其需要； 只有掌握了需要才能掌握其行为。
3.双向沟通
谈判一定双方以上的沟通。不可避免地出现行为、 意志、实力、情感等方面的对抗。需要借助礼仪、交 际、程序等手段沟通。
鸟概念的内涵（定义）：
有嘴
有嘴的动物？
有翅膀
鸟
会飞
有翅膀的动物？ 会飞的动物？ 有翅膀且会飞的动物？
有翅膀 且会飞
有羽毛的卵生脊椎动物。
鸟概念的外延鸡、鸭、鹅等。
抽象的两种解释
动词 表示一种动作过程 若干事物中抽出共同、本质属性的思维过程。
形容词表示属性的性质 形象、具体的反义词，形象、具体意味着事物的可以
CHAPTER
01
第1章 谈判 导论
点睛之笔
每个人都生活在一张巨大的谈判桌旁，无论你是否喜欢，
都需要与他人进行谈判。
——赫布·科恩
交换是商品社会的核心，交换的实质就是人与人的合作， 合作需要谈判，所以一个人的谈判能力和水平的高低在一 定程度上决定了他的生活质量。
（1） 谈判的字面解释
坐标语言表示
谈判议题的性质决定了谈判的性质
商务谈判实务：第1章商务谈判概论

商务谈判实务：第1章商务谈判概论


薪资谈判
在薪资谈判中，双方需平衡员工 的需求和企业的利益，确定一个 公平合理的薪资待遇。
商业合作
在商业合作谈判中，双方需明确 合作的范围、目标和利益分配方 式，确保合作的可持续性。
商务谈判的成功因素和总结要点
积极沟通
与对方保持积极的沟通，提高双方的理解和信任。
灵活变通
在谈判过程中保持灵活性，根据情况做出调整和 妥协。
商务谈判的关键技巧和策略
积极倾听
通过倾听对方的需求和关注点， 了解他们的利益和考虑因素， 并作出恰当的回应。
提出合理要求
合理的要求能够在满足自身需 求的同时，考虑对方的能力和 限制，增加协议达成的可能性。
寻找共同利益
通过探索双方的共同利益，找 到共同的合作点，从而增加合 作的机会。
商务谈判中的常见挑战和解决方案
专业素养
不断提升自身的专业素养和谈判技巧，增加谈判 的成功率。
合作精神
保持合作精神，寻找共赢的解决方案。
商务谈判实务：第1章商 务谈判概论
商务谈判是为达成协议而进行的双方之间的交流和协商活动。本章将介绍商 务谈判的定义和目的，基本原则和要点，准备工作，关键技巧和策略，常见 挑战和解决方案，实例分析，成功因素和总结要点。
商务谈判的定义和目的
商务谈判是商业环境下双方代表之间就某种商务交易或合作达成协议的过程。它旨在实现双方的利益最大化， 确保合作的可持续性和长期性。
1
语言和文化差异
通过提前了解对方的语言和文化背景，增加相互间的理解和沟通。
2
利益冲突
积极寻求解决方案，并通过妥协和权衡达成双方可接受的协议。
3
谈判心理战
保持冷静、自信和理智，不受对方心理战术影响，始终把握主动权。
国际商务谈判理论与实务第一章

国际商务谈判理论与实务第一章

❖ 谈判提示：注意买卖双方的利益点，卖方既要保证 安全收汇，又要保证不因为支付方式不具有竞争力 而失去一个合作伙伴，因此在提出的支付条件方面 要多考虑。
❖ 卖方为保障自己的利益，应当考虑在什么条件下可 以同意托收方式。如果是凭汇票和提单付款，应当 是在即期付款条件下。
3．谈判的双方之间即有各自不同的利益——这 是谈判发生的原因，同时又有相同的利益。
❖ 真正意义上的谈判应当至少符合以下三 点要求：
1．谈判是“给”与“取”兼而有之的过 程。
2．双方利益的冲突导致谈判的发生，然 而如果没有谈判双方的合作，谈判就不可 能顺利地进行并取得满意的结果。
3.尽管实力不同，但双方的谈判地位和权 力是相等的。
❖ 三、国际商务谈判的结果具有更多不确定性
受周边国家与地区环境、各种外部势力与不可预 见因素的影响，因此谈判结果的不确定性大大增 加
❖ 四、国际商务谈判的风险更高
所谓风险即谈判失败，或结果大大偏离预 期的结果，埋下了未来冲突的种子。
扩展学习
❖ 案例研究：中海油收购美国尤尼科石油公司 ❖ 问题与思考
❖ 商务谈判其基本要素：
❖ 商务谈判的主体，由行为主体和关系主体构 成。行为主体是实际参与谈判的人。关系主 体是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果 的自然人、社会组织及其他各种实体。
❖ 商务谈判的客体，是指谈判的议题和各种物 质要素结合而成的内容。
❖ 商务谈判目标，
❖ 是谈判需要达成的目标。
第一节 谈判与商务谈判
三国际商务谈判的结果具有更多不确定性受周边国家与地区环境各种外部势力与不可预见因素的影响因此谈判结果的不确定性大大增四国际商务谈判的风险更高所谓风险即谈判失败或结果大大偏离预期的结果埋下了未来冲突的种子
国际商务谈判第1章 国际商务谈判导论

国际商务谈判第1章 国际商务谈判导论


36
1.5.2 谈判破裂的原因之一就是双方为维护各自的利 益互不相让。但是双方的根本利益所在是否都集中 在一个焦点上，却是值得认真研究和考虑的。一个 有趣的例子很能说明这一道理：两个人争一个橘子 ，最后协商的结果是把橘子一分为二。第一个人吃 掉了分给他的橘子肉，扔掉了皮；第二个人则扔掉 了橘子，留下了皮做药。这说明人们在同一事物上 可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径。
第1章 国际商务谈判导论
学习目标 ● ● 熟悉国际商务谈判的概念、构成因素、基
● 正确、全面理解国际商务谈判的基本理论
● 熟悉并能熟练运用国际商务谈判的主要方
法。
● 掌握国际商务谈判的基本程序。
1
本章导读 谈判工作是一门艺术。它的艺术性表现在谈 判方法的多样性、灵活性和创造性上。谈判艺术的 要领是因势利导、融会贯通——处理好各方面的关 如今我国已经加入WTO，而且社会主义市场 经济体制也逐步完善，国内国际市场将迅速实现一 体化进程，大批国内企业走向国际市场，大批国外 企业进入国内市场。在这种统一的大市场中，会发 生越来越多的涉外谈判，特别是国际商务谈判。因 此，了解、学习国际商务谈判的基本知识，掌握谈
1.3 商务谈判讲求适当的方法和技巧，没有适当的 方法和技巧，就很难在谈判中取得成功。以下是一
20
1.3.1 隔离谈判法是指谈判者因受到心理或情感的隔 离而导致对谈判过程和结果产生影响的一种方法。 ①重视人与人之间的关系。因此隔离谈判法强 调与谈判对手建立友谊，消除双方的隔阂，增进了 ②把关系与实质问题区别开来。“人际问题应 用人际关系去处理，不要为了迁就人际问题作出实 质的让步。心理问题的处理要运用心理学上的技巧 。如果看法不够正确，要找机会矫正；情绪过于高 亢，要设法让它发泄；若有误解时，则要改进双方
商务谈判课件 第一章

商务谈判课件 第一章


谈判是双方力量的对比
谈判是智者的博弈
课程目标和要求
掌握商务谈判的基本理论和相关知识 有效、系统地计划和准备一个商务谈判
认识并提高参加商务谈判的优势
熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧
有效地主持商务谈判及领导谈判团队
学时分配
序 号 内 容 学 时 （一） （二） （三） （四） （五） （六） （七） （八） （九） （十） 理论课32节
电话砍价
典型情景二
处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客， 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成 交”。
电话砍价
典型情景二 处理技巧： • 顾客方面可能的话述
“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”
为了初步了解谈判，我们先看一个例子。在 入职面试的尾声，人力资源部经理询问你的 薪金要求，因为你非常想得到这份令人羡慕 的工作。所有你简单的达到：“按公司薪金 规定执行即可，本人没有额外的要求。” 这样回答是否真确？ 1.你不会被录用 2.你被录用了，但是该职位最低级别工资
P3 案例1
谈判是智者的博弈，无论你拿到什么底牌， 你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质 的较量。
盖文· 肯尼迪：《谈判人》，上海远东出版社。
金正昆著：《商务礼仪》，北京大学出版社。
第一章 商务谈判概述
谈判及商务谈判的概念和含义 商务谈判的原则和作用 商务谈判的类型和内容 商务谈判的理论与方法
谈判的概念和涵义
课程导入：
一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。 美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印度 画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧 掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下 的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝 了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画 。这下美国画 商沉不住气了。他酷爱收藏名人字画，只好低声下气地乞求画商不要烧掉 这最后的一幅画，愿意将它买下来。打掉了美国画商的气焰，印度画商乘 胜出击，将这最后一幅画提价到7500美元。美国画商不敢有任何反抗， 乖乖地付了款。

大学课程《商务谈判教程》PPT教学课件：第一章 导论

(三)文化、科技谈判
1.文化交流、科技合作活动 2.文化、科技行业的经营活动
第二节 谈判的基础分类
二、按谈判主体的单多边பைடு நூலகம்系分类
(一)多边谈判
1.多边谈判具有复杂的多边利益关系 2.对立与同盟并存的多边谈判过程 (1)多边谈判的当事人之间存在依赖性 (2)多边谈判需要“同盟”的谈判策略
(二)妥协让步必须有合理的依据
1.合理妥协带来双赢的谈判结果 (1)“我赢—你输”的谈判模式 (2)“赢—赢”的谈判模式 2.妥协让步是有条件的 (1)妥协让步的目标必须明确 (2)妥协让步必须坚持原则
(二)多角谈判
1.排他性多角谈判 (1)排他性多角谈判中选择方的基本策略 (2)排他性多角谈判中被选择的基本策略 2.共容性多角谈判 (1)共容性多角谈判的基本特征 (2)共容性多角谈判的针对性策略
第二节 谈判的基础分类
图1-3 多角谈判关系
第三节 谈判的基本原则
一、谈判的客观性原则
商务谈判教程
——理论·技巧·实务 （第二版）
1、谈判的内涵
2、谈判的基础分类
3、谈判的基本原则
目 录
第一节 谈判的内涵
一、谈判的定义
(一)谈判有广义和狭义之分
1.广义的谈判 广义的谈判,是指人类解决问题的一种活动过程,是人类生活的组成部分。 2.狭义的谈判 狭义的谈判,是指在正式、专门场合下安排进行的谈判活动,建立在广义谈判的
基础之上。
第一节 谈判的内涵
(二)谈判有“谈”和“判”两个环节
1.“谈判”是一个特定的词汇 著名的拉罗斯(Larousse)词典中解释:“洽谈”(Discussion)意为,讨论、争议、
异议;“谈判”(Negotiation)则指,谈判、协商,是使大宗交易得到良好结果的 行动或“政府间的对话”。 2.“谈判”包含着两个密切联系的环节 汉语词典中解释,“谈”即说话或讨论,是谈判整个活动过程中的一个环节。 “判”即分辨和评定,是谈判整个活动过程中的另一个环节。

商务谈判实务讲义--4


很好，但 你必须装 修 每平方米 年租160 美元
太高了
我们接受
最多每平 方米11 0 美元
当地平均 租 金 是 100美元
我们只有 放弃
我们的预算 是最多 125 美 元
（二）谈判环境因素分析
1、政治法律环境分析
（1）与交易有关的立法环境 （2）政治制度与政府的政策倾向 （3）公众利益集团
2、社会文化环境分析 3、市场供求状况分析
案例：电话谈判
你计划印一些资料，你看到谈判中不存在数量、 质量和交货时间等问题，你决定报价底的人得到这份 工作。你受到三份报价：A、4000美元，B 、4949美元， C 、5949美元。 你给B打电话，感谢他的报价，问他对这份工作 是否感兴趣。你解释说他的报价比竞争者贵20到30个 百分点。你问他其中原因及他是否愿意降价。他说， 其他印刷商肯定使用了不同类型的机器，否则不可能 这么廉价地完成这项工作。你得出结论，他仅愿意降 价250美元是不够的。这样你没有给他这份工作。你和 C有一次类似的谈话。 A是你最感兴趣的印刷商，也是你最后打电话的。 你问他计划怎么做这份工作。他做了解释。这些确认 了你的印象：这些印刷商的区别在于他们运用的技术 不同，这也是价格悬殊的原因。然后你用三种不同的 方式讨论A的报价。
第三章 谈判对抗策略与技巧
§3. 1 谈判实力与对抗策略 §3. 2 谈判调动与操纵 §3. 3 谈判让步策略
§3. 1谈判实力与对抗策略
一、企业实力与对抗策略的实施
1、交易谈判中的对抗通常是企业间实力的较量。 2、谈判双方实力的对比呈现三种态势： 平等地位、 被动地位、主动地位
二、主动地位的谈判对抗策略
案例：法律方面的考虑 在过去的5年里，一位供应商一直供货给一个政府部门的客户， 客户似乎总是很满意。这时供应商想出一份报价，提供来年客户 需要的东西，但他被告知邀请函还没有完成。供应商几次提出这 个问题，都被告知邀请函还没准备好，也没有相关的文件解释这 件事。当最后供应商几乎是第十几次联系客户时，他被告知订单 已给了一位竞争者。这样他根本没有机会报价。客户违背了规则： 一位这样要求的供应商有权利收到一份邀请函，与别的在同样条 件下申请的供应商一样。 相应地，供应商有权就没有给机会竞争报价而要求赔偿金。 但是，这是供应商的话。客户声称供应商从没要求过一份邀请函， 客户没有义务询问以前的供应商是否有意参与竞价。 供应商被迫接受事实。如果他想为他的损失获得赔偿，他不 得不去法院。 然而，如果每次见面时供应商都送给客户一份如下的声明： “总结今天的讨论，我注意到，过去我们一直给你们供应这种产 品。就来年的这种产品的供应我要求一份邀请函，但你们告诉我 文件还没有准备好。关于这件事，在接下来的14天里我将再和你 们联系。”那么，上法院索赔就好办得多。

商务谈判原理与实务


1.3 谈判思维的树立
• 1.3.1 理解谈判的本质
– 1）谈判是一场心理战 – 2）谈判是一场信息战 – 3）谈判可以充分反映各方的意愿和需求 – 4）谈判是一场实力战
• 1.3.2 谈判成功的要素
– 1）谈判方案 – 2）谈判实力 – 3）人际关系 – 4）心理满足
• 1.3.3 成功谈判的理念
• 3.4.8 说服的技巧
– 1）说服的含义 – 2）说服的一般技巧
• (1)改善人际关系 • (2)强调说服理由 • (3)寻找共同点 • (4)营造一致的氛围 • (5) 客观地陈述利弊 • (6)“三明治”说服技巧
– 1）谈判实力的含义与特点
• (1)综合性 • (2)相对性 • (3)动态性 • (4)隐蔽性
– 2）影响谈判实力的主要因素
史密斯没能得到降价
– 2）影响谈判实力的主要因素
• (1) 交易内容对双方的重要性 • (2) 交易条件对双方的满足程度 • (3)竞争对手的强弱 • (4)谈判者信誉的高低 • (5)谈判者经济实力的大小 • (6)谈判时间耐力的高低 • (7)谈判信息掌握程度 • (8)谈判人员的素质和行为举止
– 2）按语言的使用特点划分
• (1)社交性性语言 • (2)专业性语言 • (3)法律性语言 • (4)外交性语言 • (5)文学性语言 • (6)军事性语言
– 3）按语言的传达方式分类
• (1)有声语言 • (2)行为语言
• 3.4.2谈判语言的基本要求
– 1）谈判语言的一般要求
• (1)文明性 • (2)清晰性 • (3)简洁性 • (4)针对性 • (5)灵活性
– 2）谈判语言的一般禁忌
• (1)罗嗦的语言 • (2)伤人的语言 • (3)武断的语言 • (4)好斗的语言 • (5)过头的语言 • (6)固执的语言
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三、国际商务谈判的结果具有更多不确定性
受周边国家与地区环境、各种外部势力与不可预
见因素的影响，因此谈判结果的不确定性大大增 加

四、国际商务谈判的风险更高
所谓风险即谈判失败，或结果大大偏离预
期的结果，埋下了未来冲突的种子。
扩展学习
案例研究：中海油收购美国尤尼科石油公司 问题与思考

中海油收购美国尤尼科公司失败的原因是什么？ 如果该收购案发生在国内会是什么结果？哪些因

第一节 谈判与商务谈判


一、谈判的涵义 人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的 企求取得一致，并进行磋商，即是谈判 ——尼尔伦 伯格
谈判是双方为解决冲突而进行沟通的过程， 目的是使双方达成一项协议、解决一个问题或做出某种
安排； 谈判是从对方获取自身利益的基本方式； 谈判是在双方拥有共同利益和冲突利益的情况下，为达 成一项协议进行的相互间的交谈。

4、文化冲突：指由于不 同的文化习惯、行为和 思想所产生的矛盾冲突。
5、军事冲突：指包括动用军队和武力在
内的冲突。 6、关系冲突：指双方由于以上各种原因 导致关系紧张而带来的冲突。 7、其他的利益冲突 。

二、国际商务谈判对手的巨大差异 身处不同国家文化环境成长的人们因受其 环境影响在商务谈判中在思想理念、行为 方式、情感交流、价值尺度、性格类型等 各方面都差异巨大 。 谈判者的差异还在于是否在谈判中真诚对 待自己的谈判对手。
素将起主导作用？

案例研究：眼前利益与长远利益

问题与思考
1、松下公司为何甘冒巨大的风险，牺牲当前的
利益？ 2、松下公司的创始人松下幸之助在与飞利浦公 司的谈判中是如何考虑的？

模拟谈判：支付问题的谈判



谈判要求：学生分成若干小组，每组由4-6人组成， 2-3人为卖方，其他为买方，完成以上有关支付方式 的谈判。 谈判提示：注意买卖双方的利益点，卖方既要保证 安全收汇，又要保证不因为支付方式不具有竞争力 而失去一个合作伙伴，因此在提出的支付条件方面 要多考虑。 卖方为保障自己的利益，应当考虑在什么条件下可 以同意托收方式。如果是凭汇票和提单付款，应当 是在即期付款条件下。

谈判的定义中包含了如下几个要点：
1．谈判是参与谈判的各方相互沟通、相互交流
的互动的过程。沟通的目的是使原本存在意见分 歧的双方解决存在的问题，形成一个一致的意见， 或为此做出相应的安排。 2．参与谈判的各方之间存在着相互依赖的关系， 即双方之间虽然存在着利益的冲突，但彼此只有 通过对方才能使自身的利益得以实现，因此谈判 是一个既矛盾又统一的结合体。 3．谈判的双方之间即有各自不同的利益——这 是谈判发生的原因，同时又有相同的利益。

第二节 国际商务谈判

一、国际商务谈判场景的巨大差异导致复杂 的矛盾冲突
1、经济冲突：指由于各方为获取经济利益而引
发的各种矛盾பைடு நூலகம்冲突。
2、政治冲突：
指政府、政党、社会团体 和个人在从事与国家内政 和国际关系相关的活动中 发生的矛盾冲突。

3、宗教冲突：宗教冲 突往往是由于宗教派别 之间对于宗教思想、观 点和行为等方面的不同 意见而产生的矛盾冲突。
真正意义上的谈判应当至少符合以下三
点要求：
1．谈判是“给”与“取”兼而有之的过
程。 2．双方利益的冲突导致谈判的发生，然 而如果没有谈判双方的合作，谈判就不可 能顺利地进行并取得满意的结果。 3.尽管实力不同，但双方的谈判地位和权 力是相等的。
二、商务谈判
1．经济利益的得与失是谈判的焦点。 2．谈判以实现商务交易的诸要素为内容，具 体明确，常用量化指标。 3．遵守契约是商务谈判的道德前提。
国际商务谈判 理论与实务
中国人民大学出版社 白远
第一章 国际商务谈判导论
案例导入 导入案例描述的是一次十分普通的商务谈判， 但它涵盖了谈判、商务谈判和国际商务谈判 的基本要素。同学们可先尝试做个分析，并 回答它涉及了谈判、商务谈判和国际商务谈 判的那些基本要素。

商务谈判其基本要素： 商务谈判的主体，由行为主体和关系主体构 成。行为主体是实际参与谈判的人。关系主 体是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果 的自然人、社会组织及其他各种实体。 商务谈判的客体，是指谈判的议题和各种物 质要素结合而成的内容。 商务谈判目标， 是谈判需要达成的目标。