商务谈判理论与实务

对商务谈判理论和实践的认识（精选五篇）第一篇：对商务谈判理论和实践的认识“双赢” 谈判策略对商务谈判理论和实践的认识————“双赢”谈判策略摘要：谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。

我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。

在认真分析造成僵局的根由后，采取恰当合理的策略应对得当即能化险，达到双赢的结果。

本文就由谈判的僵局如何达到共赢的过程提出一些建议。

关键词：谈判的僵局策略双赢Abstract:When negotiations reach consultation period practicality, the negotiations always become deadlocked because of some reasons.We call the situation “negotiation deadlock”.After analyzing the negotiation deadlock carefully, if we take some proper measures, we can solve the deadlock and finally reach the state of two-to-win.The essay makes up with some suggestions that how to let the negotiation deadlock reach two-to-win.Keywords: negotiation deadlock strategies two-to-win一、绪论谈判是有关各方为了各自的目的利益和需要，在一项涉及各方的事务中进行磋商，并通过调整各自的条件达成一致的过程。

谈判需要有两个或以上的参与者——个人或组织，彼此间存在利益冲突，各方需要要解决冲突。

谈判有互利性，现代力求双赢（Win-Win），不能嘲笑对手。

《商务谈判理论与实务》复习题一、单项选择题。

1商务谈判的核心内容是（）。

A政治利益 B质量 C经济利益 D价格2商务谈判策略的（）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。

A内容 B目标 C方式 D要点3在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。

A请柬邀约 B书信邀约 C传真邀约 D电话邀约4在谈判中有出奇制胜效果的策略是（）。

A积极让步策略 B声东击西的妥协术C突然提出时间限制 D揭示谈判破裂的后果5谈判者的行动指针是，（）。

A判断目标B谈判方案 C诚信 D合法6在进行商务谈判时，下列（）是第一位的。

A利益 B策略 C诚信 D合法7谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（）。

A倾听 B观看 C辩论 D发问8下面哪一项不是商务谈判的特征（）。

A经济利益性 B约束性 C惯例性 D自然性9商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（）。

A气质 B素质 C个性 D性格10如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（）。

A价格 B付款方式 C保证条件 D交货期11在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。

A请柬邀约 B书信邀约 C传真邀约 D电话邀约12商务谈判准备工作不包括以下哪项？（）。

A谈判背景调查 B谈判组织准备 C谈判人员确定 D谈判计划的制定13在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（）A乐观向上 B情绪稳定 C观念独特 D有求胜心14报价的基础是（）。

A掌握行情 B口才好 C头脑灵活 D工作作风15决定商品谈判成败得失的关键是（）。

A准备阶段 B开局阶段 C正式谈判阶段 D签约阶段二、多项选择题1下列商务谈判方式中，应用最广泛、最普遍、最经常的谈判方式是哪两种（）。

A面对面谈判 B电话谈判 C函电谈判 D网上谈判2商务谈判人员能力的提高与（）有关。

A谈判实践 B自身能力 C自觉训练 D培养3在商务谈判中，以下（）应先报价。

A发起谈判者 B投标者 C招标者 D卖方4在整个商务谈判过程中，其核心和重要环节是（）。

2012年《商务谈判理论与实务》平时作业四川农业大学网络教育一、简答题：（每题20分，共100分）1、怎样理解谈判的“需要”理论？答：商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。

商务谈判人员，必须抓住需要、动机、行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。

需要引发动机，动机驱动行为。

商务谈判人员在商务谈判中存在着一定的商务谈判需要。

商务谈判需要是一种较为特殊的需要，它对商务谈判存在着决定性的影响。

必须加以重视。

商务谈判需要，是商务谈判客观需求在谈判人员头脑的反映。

商务谈判是为商务利益活动服务的，是为满足一定的商务需求（如经济利益追求，或经营安全追求）而开展的。

商务谈判的这些客观需求在谈判人员头脑中产生相应的意识反映，这些意识反映就是商务谈判需要。

商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。

2、商务谈判人员应该具备哪些基本素质？答：1、忠于职守、平等互惠、团队意识。

作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。

优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。

但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。

双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。

2、观察判断能力。

谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。

观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。

可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。

3、灵活的现场调控能力。

善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。

随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。

如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。

所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。

商务谈判-理论实务案例实训课程设计一、背景与目的商务谈判是指商业活动中所进行的讨价还价过程，是商务领域中不可避免的一部分。

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因此，商务谈判是企业所管理和参与的重要商业技能。

本次课程设计旨在策划一门“商务谈判-理论实务案例实训”课程，以提高学员在商业谈判中的能力。

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二、课程内容和大纲本课程的成果目标是让学员掌握以下内容：1.商务谈判的基本概念商务谈判的定义、谈判行为模式、具体内容、谈判协议等。

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3.谈判的准备谈判的准备主要包括目标的设置、谈判策略的选择、谈判团队的构建、信息的收集、对方利益与需求的研究、方案的规划等。

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5.案例实践演练以实践为主，让学员实际参与商业谈判，以达到真正的知行合一。

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