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消费者行为学复习纲要第一部分消费者行为基础消费者行为的概念与内涵从消费者的角度来看，消费者行为是指当消费者为了满足其需求和欲望而进行产品与服务的选择、购买、使用与处置，因而所发生的内心里、情绪上以及实体上的活动。
（消费者行为是一个动态发展的整体过程、是一个决策过程，消费者决策的内容Whether or not; What; Why or why not; How; When; Where; How Many; Who）第二部分个体因素与消费者行为1、消费者需要（Need）是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少什么，从而想获得它们的状态。
1）分类：1根据需要在人类发展史上的起源分类：生理性需要、社会性需要；2根据需要的对象分类：物质需要、精神需要；3根据需要实现的程度分类：现实需要和潜在需要。
（现实需要是指目前具有明确消费意识和足够支付能力的需要；潜在需要是指未来即将出现的消费需要。
）2）影响消费者需要的因素：主观因素（生理因素、心理因素、个人的消费水平、个人的社会地位）客观因素（消费情景、社会环境、企业营销因素） 2、动机：是指引起和维持个体的活动，并使活动朝向某一目标的内部驱动力（内驱力）。
1）引起动机的条件：需要（内在条件）、诱因（外在条件）。
2）根据动机的性质分类：1、生理性动机（生存性动机、享受性动机、发展性动机2、心理性动机（感情性动机、理智性动机、惠顾性动机）注意：区分不同动机的表现3）消费动机的理论――早期动机理论 (一)本能说――麦道孤（本能是一切思想和行为的基本源泉和动力。
人生来具有特定的、预览程序化的行为倾向，这种行为倾向纯属遗传因素所决定，无论是个人还是团体的行为，均源于本能倾向）（二）精神分析说-――弗洛伊德 (弗洛伊德认为:1,人的精神由三部分构成：意识、前意识和潜意识;2,人格结构由三大系统组成，即本我、自我和超我。
本我处于人格结构的最底层，本我反映的是人的原始的欲望和冲动，是人的生物性的一面；自我是幼儿时期通过父母的训练和在外界交往的过程中逐渐形成的，是本我与外界相连接的中介；超我人在儿童时代对父母道德行为的认同，对社会典范的仿效，接受传统文化、价值观念、社会理想的过程中逐步形成的，超我是社会化的产物，它反映了人的社会性的一面。
1、消费•狭义理解：人们消耗吸收物质资料和精神产品以满足物质和文化生活需要的过程，包括一切与物质生产过程无关的一切消费活动，即生活消费。
广义理解：人们消耗物质资料和精神产品以满足消费者生产和生活需要的过程，可分为生产消费和生活消费两类生产消费—直接生产过程中的消费，即劳动力和生产资料在生产过程中的使用和消耗生活消费—消费的狭义理解•消费者行为学所研究的主要是狭义消费－生活消费2、消费者•狭义理解：直接消费产品（生活资料）的人，即生活资料的直接使用者与狭义消费相对应广义理解：直接消费生产资料或生活资料的人，即生产资料或生活资料的直接使用者；与广义消费相对应•消费者行为学的研究对象：生活资料的直接使用者，参与消费者选择过程、购买过程、使用过程、处置过程的所有人。
3、消费者心理和消费者行为4、消费者行为学可主要归纳为三种研究视觉：心理学角度、社会学角度、营销管理学角度。
本书侧重于营销管理学角度。
5、消费者行为影响因素论（1）二因素论：内部因素(个人因素)、外部因素(环境因素)（2）三因素论：•外部环境因素：因素1:文化和亚文化(价值观、传统、宗教、民族）因素2：社会消费基础结构（政策、消费基础设施、技术）因素3：社会阶层（年龄、地位、收入、职业、教育）因素4：参照群体（资格、接触类型和吸引力）因素5：家庭（结构、生命周期、决策模式）•消费者内在因素：因素6：知觉、学习、记忆、动机、情绪、态度、因素7：个性和自我概念因素8：世代和生活形态•市场营销因素：因素9：营销传播（广告、促销、公关、消费者教育）因素10：营销要素（品牌、品质、服务、情境）（3）消费者行为影响因素的四个层面：文化因素（文化、亚文化、社会阶层）、社会因素（参照群体、家庭、角色与地位）、个人因素（个性和自我概念、年龄和生命周期、职业经济环境、生活方式）、心理因素（激励、知觉、学习、信念和态度）6、消费者行为综合模型霍金斯模型阿塞尔模型:消费者行为反馈所罗门模型:消费者行为轮盘彼得模型:消费者行为分析论7消费者决策过程模型五阶段模型问题认知 --- 搜寻信息 --- 评价备选方案 --- 购买决策 --- 购后评价七阶段模型需求确认 --- 搜集资料 --- 购买前评估 --- 购买 --- 使用 ---用后评估--- 处置8、中国消费者行为的特别影响因素直接因素：中国政策因素----因素1中国政策因素导致的中国社会的剧烈变迁和消费环境的急速变化。
消费者行为学复习重点（优秀版）word资料消费者行为学复习提纲一、名词解释：消费者行为是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2.扩展型决策：是一种较为复杂的购买决策，它一般是在消费者介入度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。
3.有限型决策：指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集信息，以便在不同品牌之间做出较为满意的选择。
4.名义型决策：实际上就其本身而言并未涉及决策，消费者问题被意识到以后，经内部信息搜集，消费者脑海中马上浮现出某个偏爱的品牌或产品，该产品或品牌随之被选择和购买。
5.冲动性购买：消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店以后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
具有四个特征：一是冲动性；二是强制性；三是情绪性或刺激性；四是对后果的不在意性。
6.双趋冲突：消费者具有两种以上都倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。
：消费者具有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。
8.韦伯定律：个体可察觉到的刺激强度变化量△I 和原刺激强度I之比是一个常数K。
9.动机：引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
10.知觉：人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，它是对感觉信息加工和解释的过程。
11.学习：人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
12.经典性条件反射：借助某种刺激与某一反应之间已有的联系，经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。
13.操作性条件反射：学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。
一个操作或自发反应出现之后，有强化物或强化刺激尾随，则该反应出现的概率增加；经由条件作业强化了的反应，如果出现后不再有强化物的尾随，该反应出现的概率就会减弱。
![257419卢泰宏-消费者行为学第3版-案例分析[31页]](https://img.taocdn.com/s1/m/e70ab2b85022aaea988f0f1b.png)
《消费者行为学：洞察中国消费者（第3版）》章末案例分析要点第一章导论延伸阅读1-1：中国数字化消费者行为趋势1、数字化消费者行为对哪些行业产生了威胁，给哪些行业提供了机会？数字化消费者行为对传统线下餐饮行业、线下零售超市、批发行业等产生威胁，给电子产品行业、电商行业、快递物流行业、外卖行业、直播、短视频行业、广告算法推荐行业等带来了机会。
2、数字化消费者出现报告中行为背后可能的原因是？（1）经济的发展，人们生活水平的提高，消费者的需求从单纯满足产品需求到更加注重体验需求；（2）互联网等技术的发展，各种电商及O2O平台的兴起，改变了传统消费模式，消费者的决策心理、行为等也发生了变化。
第一章思考题：1、消费者行为学的基本问题有哪些？(1)消费者的特征辨析(Who)。
(2)消费者的心理行为(What)。
(3)如何解释消费者的行为(Why)。
(4)如何影响消费者(How)(5)消费者行为的变化趋势(How)。
2、什么是数字化消费者行为？指人类在虚拟的、数字化的活动空间里的消费行为，不同于此前的消费者行为，如网购、评论等等。
3、消费者行为学有何学科特征？（1）多学科交叉和不同的视角（2）研究方法的多元化（3）研究与应用并重4、说明消费者行为研究的发展阶段。
可分为四个阶段：（1）学术发端阶段（2）理论创立阶段（3）理论深化阶段（4）理论重构阶段5、比较消费者行为研究的主要方法。
（1）观察和调研方法早期的消费者研究的主要方法，与营销调研的方法没有区分。
其分析方法不断深入发展。
（2）因果模型方法在科学方法、实证方法的强大趋势，以及经济学模型化的影响下，因果模型方法(causal modeling)成为消费者行为研究和营销学研究的主流，其中，结构方程模型(SEM)的应用最为显著并得到学界认可。
大量发表的论文都是基于结构方程模型方法。
（3）实验方法进入以心理研究为主的阶段后，对心理学方法的依赖越来越大，以至于影响了总体的营销研究的各个方面，出现接受和采用实验方法(experimental design)的趋势。
第四章消费者动机Innate Needs (先天需要) Physiological needs for food, water, air, clothing, shelter, and sex. Also known asbiogenicor p rimary needsAcquired Needs (习得需要) Needs that are learned in response to one ' s culture or environmentch as the needfor self-esteem, p restige, affection, or po wer). Also known as p sychogenicor secondary needsGeneric Goals ( category )(类目标)the general categories of goals that consumers see as a way to fulfill their needsProduct-Specific Goals ( brand )(特定产品目标) thesp ecifically branded p roducts or services that consumersselect as their goalsSubstitute Goal (替代目标) A goal that replaces an individual ' s primary goal when the goal cannot be achieved or acquired. Maslow' s Hierarchy of Needs (马斯洛需求理论)1、Physiological Needs(Food, water, air, shelter, sex)2、Safety and Security Needs(Protection, order, stability)3、Social Needs(affection, friendship, belonging)4、Ego Needs(Prestige, status, self esteem)5、Self-Actualization(Self-fulfillment)第五章个性和消费者行为Freudian Psychoanalytic Theory (佛洛伊德理论)A theory of motivation and personality that postulates thatunconscious needs and drives, particularly sexual and other biological drives, are the basis of human motivation and personality.The human personality consists of 3 interacting systems: theid( basic physiological needs) , the superego(individual's internal expression of society's moral and ethical codes of conduct.), and the ego(individual 's conscious control that balances the demands of the id and superego).Neo-Freudian Personality Theory (新佛洛伊德理论)A school of psychology that stresses the fundamental role of social relationships in the formation and development of personalityThat individuals be classified into 3 personality groups:pliant( 温顺型)individuals are those who move toward others(they desire to be loved,wanted,and appreciated). TheAd should stress the feeling of belonging.2・Aggressive好胜型)individuals are those who move against others(they desire to excel and win admiration). The Ad should focus on the superiority of the product3・Detached（特立独行）individuals are those who move away from others（they desire independence, self-reliance,self-sufficiency,and individualism or freedom from obligations）. The Ad should emphasis the unique feeling Trait Theory （特质理论）A theory of personality that focuses on the measurement of specific psychological characteristics.Quantitative approach to personality as a setof psychological traitsTrait theorists concerned with the construction of personality tests that enable them to pinpoint individual differences. A trait is defined as any distinguishing, relatively enduring way in which one individual differs from anotherConsumer innovativeness（消费者的创新性）how receptive a person is to new experience.Consumer materialism（物质性）the degree of the consumer's attachment to worldly possessionsConsumer ethnocentrism（民族主义）the consumer's likelihood to accept or reject foreign-made products。
消费者行为学复习大纲（5篇）第一篇：消费者行为学复习大纲1．名词扩展型决策有限型决策名义型决策冲动性购买消费者行为学问题认知评价标准联合分析法编纂式规则问题认知消费者的需要动机形底原则完形原则知觉韦伯定律学习条件反射经典性条件反射操作性条件反射刺激泛化刺激辨别认知学习映像式机械学习推理/类推态度动机个性投影技术品牌个性生活方式自我概念文化亚文化2.简答题简述消费者行为研究的具体方法。
消费者行为学在市场营销战略制定中的地位如何？试述消费心理过程。
简述由消费者需求决定的购买行为的特点。
扩展性决策、有限型决策和名义型决策有何区别？企业如何激发消费者对问题的认知？如何测量问题认知？简述需要与动机的关系。
什么是显性动机和隐性动机？你怎样去测量显性动机和隐性动机？“动机冲突”是什么意思？它对于营销经理有什么启示？影响购买动机的因素有哪些？简述消费者购买行为产生与发展的过程。
简述影响注意的因素。
试析经典性条件反射理论与操作性条件反射理论，并结合实际说明其在营销中的作用。
试述影响学习强度的因素试述影响记忆的因素强化学习原理为企业的哪些营销活动提供了理论支持？态度的组成成分是什么。
简述态度的测量方法。
试述消费者信息处理过程。
简述对消费者问题的衡量怎样测量显性动机和隐性动机？怎样运用关于个性的知识来制定营销策略？怎样提高展露的水平呢试述影响学习强度的因素在消费者信息搜寻过程中，激活域、惰性域和排除域各起何作用？在制定市场营销决策时如何应用消费者关于评价标准和标准重要程度的知识？怎样才能形成一种强烈和持久的习得性反应呢？区别经典性条件反射下的学习和操作性条件反射下的学习。
什么是“映像式机械学习”？它与经典性条件反射有什么区别？与操作性条件反射呢？“刺激泛化”是什么意思？营销者什么时候运用它？找出你认为成功和不成功的的品牌延伸事例各2则，解释你的选择。
消费者如何通过操作性条件反射进行学习操作性条件作用下的消费者学习如何运用自我概念为品牌定位？三论述题理解的含义及影响因素影响消费者行为的因素有哪些？什么是替代指示器?在消费者的评价过程中它们是如何应用的?在制定市场营销策略时如何应用消费者关于评价标准和标准重要程度的知识?简述消费者行为学研究的内容。
《消费者行为学》复习重点1消费者就是购买与使用各种产品或服务的人。
具体地说, 消费者是各种消费品的需求者、购买者和使用者。
2所谓消费者行为, 就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价以与处置产品和服务时介入的活动和过程。
消费者行为的特点: ①消费者行为是受动机驱使的。
②消费者行为包含许多不同的角色。
③不同消费者的消费行为不同。
④消费者行为是可以诱导的。
⑤消费者行为受多种因素的影响。
3影响消费者行为的因素: 个人因素、环境因素和营销因素。
个人因素包括消费者的心理过程、学习、价值观与态度与个性等消费者的心理因素, 还包括消费者的产品知识、职业与性别、经济状况、自我意识与生活方式。
环境因素包括社会环境因素和其他环境因素。
社会环境因素包括文化因素、参照群体、社会阶层、家庭以与社会流行等。
其他环境因素包括购物环境因素、情境因素等。
营销因素包括与产品有关的因素与与产品营销组合有关的因素。
与产品有关的因素包括产品定位、商标、商品命名、包装装潢等, 与产品营销组合有关的因素包括促销、广告、定价、企业公共关系等。
4消费者行为学的研究方法: 投射法。
投射法是用来测量消费者在一般情况下不愿或者不能披露的情感、动机或者态度, 是“根据无意识的动机作用来探询人的个性深蕴的方法”。
常用的投射法测试有很多, 例如主题统觉测验、造句测验、角色扮演法等。
例如, 在角色扮演法中, 实验者向被试描述某种情景, 然后让被试充当情景中的某一角色, 观察被试在该情景中的反应, 然后取得实验效果。
这是一种简介调查的方法, 让被试在不知不觉中自然地流露出自己的真实动机和态度。
5购买目的的确立、手段的选择和动机的取舍的过程, 就是消费者的购买决策。
6消费者的购买决策过程: 需要确认、信息搜寻、方案评价、购买决策、购买后的行为。
这五个步骤代表了消费者从认识到对产品和服务的需求到评估一项购买的总体过程。
此过程是研究如何做决策的指导原则。
卢泰宏消费者行为学复习集团标准化工作小组 [Q8QX9QT-X8QQB8Q8-NQ8QJ8-M8QMN]1、消费狭义理解：人们消耗吸收物质资料和精神产品以满足物质和文化生活需要的过程，包括一切与物质生产过程无关的一切消费活动，即生活消费。
广义理解：人们消耗物质资料和精神产品以满足消费者生产和生活需要的过程，可分为生产消费和生活消费两类生产消费—直接生产过程中的消费，即劳动力和生产资料在生产过程中的使用和消耗生活消费—消费的狭义理解消费者行为学所研究的主要是狭义消费－生活消费2、消费者狭义理解：直接消费产品（生活资料）的人，即生活资料的直接使用者与狭义消费相对应广义理解：直接消费生产资料或生活资料的人，即生产资料或生活资料的直接使用者；与广义消费相对应消费者行为学的研究对象：生活资料的直接使用者，参与消费者选择过程、购买过程、使用过程、处置过程的所有人。
34学角度。
本书侧重于营销管理学角度。
5、消费者行为影响因素论（1）二因素论：内部因素(个人因素)、外部因素(环境因素)（2）三因素论：外部环境因素：因素1:文化和亚文化(价值观、传统、宗教、民族）因素2：社会消费基础结构（政策、消费基础设施、技术）因素3：社会阶层（年龄、地位、收入、职业、教育）因素4：参照群体（资格、接触类型和吸引力）因素5：家庭（结构、生命周期、决策模式）消费者内在因素：因素6：知觉、学习、记忆、动机、情绪、态度、因素7：个性和自我概念因素8：世代和生活形态市场营销因素：因素9：营销传播（广告、促销、公关、消费者教育）因素10：营销要素（品牌、品质、服务、情境）（3）消费者行为影响因素的四个层面：文化因素（文化、亚文化、社会阶层）、社会因素（参照群体、家庭、角色与地位）、个人因素（个性和自我概念、年龄和生命周期、职业经济环境、生活方式）、心理因素（激励、知觉、学习、信念和态度）6、消费者行为综合模型霍金斯模型阿塞尔模型:消费者行为反馈所罗门模型:消费者行为轮盘彼得模型:消费者行为分析论7消费者决策过程模型五阶段模型问题认知 --- 搜寻信息 --- 评价备选方案 --- 购买决策 --- 购后评价七阶段模型需求确认 --- 搜集资料 --- 购买前评估 --- 购买 --- 使用 ---用后评估 --- 处置8、中国消费者行为的特别影响因素直接因素：中国政策因素----因素1中国政策因素导致的中国社会的剧烈变迁和消费环境的急速变化。
政策因素： 1.大量的公款消费 2. 中国政府的独生子女政策（1979）3. 富民政策（1979）4. 购私房政策（2000）5. 医疗费改革政策（1998）6. 其他间接因素：中国文化和亚文化因素----因素2中国文化和亚文化因素使中国消费价值观和行为规范产生差异。
中国文化因素的影响：1. 以“根”为本的文化 2. 中庸文化 3. 关系文化4.“和”文化5. 面子与从众6. 地位与礼9、知觉含义：是指个体获取刺激物信息并赋予这些信息以含义的过程。
构成：知觉过程包括三个阶段：（1）展露（Exposure）：方式：颜色/气味/音乐和声音/触觉/ 口味颜色的作用：能够影响消费者的生理和心理；具有丰富的象征价值和文化含义（后天的习得性联想）；不同的性别、国家偏好不同的颜色；颜色会引发颜色制造业气味：能影响消费者的情绪；能勾起对往事的回忆；对化妆品和食物有重要的感知作用（能改变消费者对产品品质的感知；能引起消费者对产品的关注和兴趣）注意：气味有文化界限。
声音：背景音乐对消费者情绪的影响；讲话速度对态度变化和信息理解的影响触觉：触觉信号具有象征意义味觉的特殊性：先入为主性；主观性，其他因素会影响消费者对产品口味的感知。
口味不是一个客观标准，它与消费者头脑中的品牌形象有关。
感觉阈限感受性：指人对刺激物的感受能力感觉阈限：指人感觉到某个刺激物的存在或感受强度变化所需的临界值1）绝对感觉阈限 2）差别感觉阈限感觉适应：概念：指感官因接受刺激量的多少或强弱而改变其敏锐程度类别：a刺激过多过强而降低感觉的敏锐程度b期缺乏某种刺激而提高感觉的敏锐程度影响因素：强度、辨别、接触、相关性小思考：如果在路边新树立一块大型广告牌，就会吸引行人的目光，经过的时候，会多看几眼。
但是经过一段时间之后，这快广告牌就成了路边风景的一部分，行人不再注意它。
因此，企业的广告费用也就付诸东流。
造成这种原因的心理学原因是什么怎样改变这种果答案：心理学原因是感觉的适应性。
行人由于对它很熟悉而降低了感觉的敏锐程度。
改变这种状况的办法是经常改变广告信息或广告设计，不断给公众造成一种新鲜感。
营销启示－适应水平消费者在某一水平上不再注意一个频繁重复的刺激。
广告失效：消费者经过一段时间，由于广告失效：消费者经过一段时间，由于厌烦和熟悉而适应了一场广告活动，从而降低了他们对频繁重复广告的注意水平而不再注意它们。
这种适应水平因人而异。
提示：典型的广告活动的目标是通过推出引发注意的特性降低适应水平。
（新奇、幽默、对比和运动等手段）感受性的变化感觉对比：指同一感官在不同刺激的作用下，感觉强度和性质会发生变化这样一种现象感觉的相互作用：指某一感官受到某一刺激物作用而产生的感觉，会使另一感官对另一刺激物的感受发生变化。
例子：食物的晾热会影响食物的味道。
实践的作用（例子：千手观音）实践活动能够使感受性发生变化；实践锻炼会提高感官的感受性（2）关注(Attention)：概念：个体的感官接收神经将刺激物传递到大脑，并且进行信息处理的过程。
影响个体注意力的因素：刺激因素；个体因素；情景因素刺激因素：刺激物本身的物质特性(大小和强度、插播频率、色彩和运动、位置、隔离、格式、信息量)个体因素：兴趣、需要情景因素：环境中除主体刺激物以外的刺激以及因环境导致的暂时个人特征尽量使个体置于舒适的情景中高的电视节目卷入度，有助于提升：记住广告的人数比例；广告的可信度；肯定的购买意愿（3）解释(Interpretation)：含义：个体对刺激物赋予某种含义或意义。
分类：a认知解释：将刺激物置于既存的意思范围内进行解释。
主观性（刺激物与消费者现有知识经验的相互作用）注意：刺激物的字面含义和心理含义b情感解释：由刺激物引起的个体情感反应。
影响因素：个体特征、情景特征、刺激物特征个体特征：学习：个体的习得性行为和经验。
期望：个体对刺激物的理解倾向于与他们的期望相一致。
案例：三个零售店都在销售咖啡加工机。
第一家店有两种质量的不同品牌的咖啡加工机可供选择（Braun Krups)；第二家只有一种品牌Braun。
第三家则只有Krups出售。
那么请问参观了第一家店的消费者在比较了两种品牌的咖啡加工机之后对两种品牌的评价是否比那些只参观第二家或第三家的消费者有更大的差别如果是，那么哪家店的哪种产品被认为价值最高答案：依情景而定。
如果两个产品都很有吸引力，那么通过对他们的比较回降低消费者对产品价值的理解。
如果两者都没有吸引力，那么通过比较将增加消费者的感知吸引力。
因此，情景（比较评价或单独评价）会与个体和产品特征相互作用，来决定消费者对产品价值的理解。
情景特征：暂时性个人特征（“饥饿”“瞌睡”）；个人可支配时间；背景效果（广告的物质环境对广告内容理解的影响。
）刺激物的特征：符号：包含象征意义的一切事物，如词语、图片、音乐、色彩、气味、手势等。
营销信息：物体+符号+解释广告的评价展露:能够外在地将信息传递给消费者关注:广告要引起注意解释:能够正确的被消费者理解记忆:能够存储在消费者记忆中并在合适条件下提取.10、学习含义：学习指通过有意识或无意识的信息处理过程而导致个体长期记忆和行为在内容或结构上的改变。
简而言之，学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。
消费者的介入状态：高介入状态：消费者有意识、有目的、主动地处理和学习信息。
低介入状态：消费者无意识、无目的、被动地处理和学习信息。
学习理论行为学派---经典性条件反射理论。
此学派不关注消费者内心的思想过程，只强调行为的可观察方面。
认知学派---操作性条件反射理论经典性条件反射：含义：运用刺激与反应之间某种既定的关系，使个体学会对不同巴的刺激产生相同反应的过程。
（蒲洛夫实验）无条件反射:指机体遗传所得、与生俱来的反射。
分为食物的、防御的和性三类。
无条件刺激：引起无条件反射的刺激。
条件反射：机体通过后天学习形成的反射条件刺激：引起条件反射的刺激。
思考：狗为什么在仅仅听到铃声的情况下也会分泌唾液为什么条件刺激会产生与无条件刺激相同的反应（蒲洛夫实验）在这一理论中，条件刺激与已激起特定反应的无条件刺激（初始刺激）成对出现——形成联想。
最终，条件刺激也将发出与初始刺激相同的反应。
资料：万宝路牛仔许多人把牛仔看成力量、阳刚之气和诚实正直的化身。
牛仔是初始的或非条件刺激，牛仔激起的积极情感（力量、阳刚之气）是非条件反射。
企业通过： 1、非条件和条件刺激的结合（牛仔总是与万宝路联系）2、反复的广告；把万宝路香烟与牛仔结合起来，产品就变成了条件刺激。
↗a.使消费者认识到产品的存在b. 证明该产品与消费者的关系c. 提及产品的优点 刺激泛化含义：指某种条件刺激所引起的反应，可经由另一种相同但类似的刺激引起。
营销应用： 1. 家族品牌：各种各样的产品从同一个公司名称的声誉中获利。
2. 产品线拓展：在已有牌子的基础上，发展相关的产品。
3. 许可权：将着名商标租赁给他人。
4. 相似的包装：着名的包装设计很容易联想到某一特定牌子。
刺激辨别含义：指在呈现一个与条件刺激相似的刺激后，并不伴以无条件刺激，反应会逐渐减弱并很快消失。
营销应用：拥有名牌产品的厂商敦促消费者不要购买便宜的复制品 使消费者学会如何把某种牌子与其竞争产品相区别。
建立条件反射的条件：无条件刺激必须先于条件刺激; 条件刺激和无条件刺激必须配对重复出现; 条件刺激和无条件刺激合乎逻辑关系; 条件刺激是新颖的,陌生的;无条件刺激基于生物本能的或有突出象征意义的操作性条件反射斯金纳实验：白鼠实验含义:是指个人学习去做那些能产生正面结果的行为而避免产生负面结果的行为。
该理论认为：同样的行为被反复地给予奖赏或强化时，就可以产生学习。
行为 ---> 奖励或惩罚 ---> 增加或减少行为的可能性四种类型的学习结果↑ ---- 对刺激作出期望反应的可能性增大 ---操作性条件反射理论把消费者行为视为产品使用后满意感的函数。
顾客满意（强化）：从产品使用中获得的持续强化（反复满意）将会提高消费者再次购买这一品牌的可能性。
最初，消费者会经历一个决策过程，但随着不断强化，消费者最终建立起一种习惯，使得该商品的购买常规化，大大提高了消费者购买相同品牌的可能性。
偶然性购买 ----> 习惯性购买（反复强化的过程）营销应用:保险的强化某保险公司将按月购买保险的2000多名消费者随机分成3组，其中两组在每月购买保险后收到公司的感谢信或致谢电话，另一组没有类似强化。
