商务谈判
第一章导论第一节谈判的定义和动机
一. 谈判的定义——即“有关方面对有待解决的重大问题进行会谈”，是人们为了各自的目的而相互协商的活动。
二. 谈判的涵——①目的性（不同于“聊天”或“闲谈”）；②相互性（谈判双方的关系问题）；③协商性（谈判不是命令或通知）。
三. 谈判的动因：1. 追求利益——最基本的目的；2. 谋求合作——在相互依赖中谋求合作；3. 寻求共识——谈判是实现互利的最佳选择。
第二节谈判的要素、类型及要求
一. 谈判的基本要素：
1. 谈判当事人——“台上”（一线）的谈判负责人、主谈人与陪谈人。“台下”（幕后）的谈判主管单位领导及谈判工作的辅助人员。
2. 谈判议题——谈判需商议的具体问题（谈判的起因、容、目的及谈判人员组成及策略）。
3. 谈判背景（谈判环境）—环境背景、组织背景及人员背景。
其他要素：谈判目的、谈判行为及谈判结果等等。
二. 谈判的主要类型：
1. 按谈判参与方的数量划分—双方谈判、多方（三个及三个以上）谈判；
2. 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量划分——大（12人以上）、中（4～12人）、小型谈判（4人以下）或者小组谈判、单人谈判；
3. 按谈判所在地划分——主场（座）谈判、客场（座）谈判、第三地（中立地）谈判；
4. 按谈判容的性质划分——经济（商务谈判）、非经济谈判（政治、军事、外交等）；
5. 按商务交易的地位划分——买方（求购者）、卖方（供应者）、代理谈判（受当事方委托而全权代理或约权代理）；
二. 谈判的主要类型（续）——6. 按谈判的态度与方法划分——软式（关系型）、硬式（立场型）、原则式谈判（价值型谈判或哈佛谈判术）；
7. 按谈判所属部门划分——官方、民间、半官半民谈判；
8. 按谈判的沟通方式划分——口头、书面谈判；
9. 按谈判参与方的国域界限划分——国、国际谈判；
10. 按谈判容与目标的关系划分——实质性、非实质性谈判；
附：按谈判使用的围划分——政治谈判、商务谈判和处理纠纷谈判
1. 政治谈判：①国家与国家之间的谈判；②地区行政组织之间的谈判；③政府职能部门之间的谈判。
典型案例——重庆谈判
1945年8月15日，日本帝国主义宣布无条件投降。国共两党面临和平组建联合政府或进行全面战的重大抉择。13天后，应蒋介石3次电请“共商国是”，毛泽东和周恩来、王若飞，在治中的陪同下，由飞往与国民党谈判。8月28日到达。当晚，毛泽东与周恩来、王若飞赴歌林园出席蒋介石的欢迎宴会，美国大使赫尔利以及群、邵力子、诚、治中、蒋经国应邀作陪。接着，毛泽东与蒋介石进行了长达43天共9次直接谈判。在此期间，毛泽东广泛地接触了各民主党派和社会各界人士，会见了宋庆龄、钧儒、澜、冯玉祥等，还在桂园设宴招待各国援华团体代表和国际朋友。蒋介石面临全国人民要求和平的形势，加之在谈判期间调动军队进攻解放军惨遭失败，最后于10月10日签署《政府与中共代表会谈纪要》（即《双十协定》），表示要结束"训政"，承认各党派平等合法地位，释放政治犯，召开政治协商会议，避免战，建设独立富强的新中国。《双十协定》并未得到遵守，全面战很快爆发。
2. 商务谈判：
①货物买卖谈判（国际、国）；②合同条款谈判；③技术买卖谈判；④合资合作谈判；⑤劳务合作谈判；⑥工程项目谈判；⑦企业并购谈判；⑧租赁业务谈判；⑨ 外汇业务洽谈、房地产业务洽谈等。⑩“三来一补”谈判（从国外来料加工、来样加工和来件配装，及补偿贸易）；
3. 处理纠纷谈判：（1）法人之间的纠纷处理；（2）法人与自然人之间的纠纷；（3）自然人之间的纠纷。
三.谈判人才的特征：1. 较高的综合素质； 2. 较强的综合能力；3. 宽泛的知识面；4. 丰富的实践经验；5. 良好的仪表礼仪； 6. 熟练掌握相关的语言。
第三节谈判中的基本理念（补充）
一. 谈判中的基本理念：
1. 通过谈判达到相互了解——（1）了解对方的经营情况：①对方的实力（企业规模、销售业绩等）；②对方的能力；③对方的信誉；④对方的文化（价值观、习惯等）；⑤对方的组织（组织构架、责任划分、人员构成、谈判者地位及作业等）；⑥对方的朋友（合作伙伴等）。
案例：从名片上看出的破绽——
那一年，我受邀参加了上海电力系统一个工程项目的谈判，某国的一位商人带来了一位助手参加了第一轮谈判。见面时我们交换了名片，那位商人的名片上的职务是“XX工厂厂长”。这家公司是颇有名气的跨国企
业，但按常理，特别是在国外，厂长不应该在市场中进行商业活动，他的责任是负责工厂的日常生产。我私下和我方的负责人谈了我的想法，我们认为要谨慎对待。
谈判过程中这位商人夸夸其谈，努力证明自己有足够的能力来完成我们的项目，包括资金的募集、技术的提供、设计的策划等。因为我们的警惕，最终只签订了一份初步的合作意向书，没有作出具体的承诺。
事后的事实证明了我们的判断，该商人没有对承诺的下一步有任何具体的动作，他来中国是另有目的的。
案例讨论：
这个故事告诉了我们什么？
不能放过任何细节，也不能轻信对方的口头介绍。
1. 通过谈判达到相互了解（续）——
（2）了解对方的意图和策略：
①对方在这次谈判中追求的具体容；
②对方持有这些要求的原因和动机；
③对方的策略。
案例：从对话中了解对方——
美国一家公司的总经理M先生受日本K株式会社的邀请去东京为一项重大工程的投标事宜谈判。M先生对具体的项目进行了充分准备，兴致勃勃地乘坐国际航班到东京成田机场，K公司的主席Y先生亲自去机场迎接。登上迎宾车，两人就闲聊起来。
Y:先生是第一次来日本吧？
M：是。很早就想来日本看看。
Y:您是我们难得的额贵宾，不用客气，有什么困难尽管对我说，我去安排就是。我知道您很忙，难得出来，我们会认真招待。例如回程机票很难买，我已经给机场打过招呼了，什么时间都可以。
M:谢谢了!我四天以后的机票已经订好了，回去有个重要会议要主持。我想谈判用这几天应该够了吧？
……
到了东京下榻豪华宾馆当然不在话下，隆重宴请也是不可避免的。第二天，Y安排助手陪M先生到旅游胜地游玩，晚上又是宴会。第三天，还是陪着玩。M有些着急了，要求开始谈判。刚谈了不久，当地的主要官员来访，把谈判打印好的合同，让M过目，“这件事对先生来说是小事一桩，我们根据双方的利益预先起草了这份合同，请您过目，有问题也请提出来可以修改。”
一方面时间已经很局促了，另外由于这几天招待得那么好，有碍于情面，M对合同初略地看了一遍，没有发现太过分得条款和容，就同意签约。然后是签约仪式，在送行宴会上，双方签订了合同。M匆匆忙忙赶往机场，回美国。
其结果可想而知。M事后讲了一句无奈得话：“又是一次珍珠港事件！”
案例讨论：
1. 这个故事告诉了我们什么？其中有哪些细节值得回顾和重视？
2. Y及其部下在招待M时，仅仅也是一起吃喝玩乐吗？他们在干什么？
3. Y采取了什么策略？M应从中吸取什么教训？
Y先生采取的是诡道（诡诈）的策略手段，具体而言就是采取了“蒋干中计”、“故布疑阵”、“声东击西”等方式制造错觉，以造成对方失误的诡道手段。
第三节谈判的基本理念（续）——
2. 讨论合作容——
（1）采购谈判的主题：具体的产品及产品的质量标准、技术要求、服务容、供货数量和价格水平，以及交货方式、付款方式等等；如果是国际间的谈判还会涉及进出口的手续、配额获取、运输方式等问题。
（2）工程项目谈判：主要讨论分工的方式、技术的实施、工期的保证、后勤的条件等；如果还要进行分包，还要涉及政策界限、审批的渠道、责任的分担等问题。
（3）合资项目谈判：主要讨论产业的定位。企业的规模、产品的特征、双方的分工、组织的构架等问题。
3. 确定利益分配——（1）各自对自己做出贡献的评价；（2）对规避风险做出努力的评价；（3）对合作以后得到的利益总和的认识。
案例：购物中的讨价还价——
平时我们去商店购物，特别是到可以讨价还价得商场，你会有什么感觉？
当你看中一件商品，想购买时，营业员和你就成了谈判双方。价格已经在商品
的货架上有所标记，但你想再便宜一些，谈判就开始。
你：能不能再便宜一些，便宜一些我就买。
他：价格已经很低了，你到别的商场看看，哪有我这样的价格。
你：不降低一些，我不买了！
你刚回过头去。
他：行！你说个价，我们再商量，好吗？
你：架上的价格是258元，我看158差不多。
他：我进价都要230多元呢，怎么能只有158，多一点行吗？
你：超过200元我坚决不买！
你有点生气了。
他：行，行，行，就200元卖给你，这种货我还真的没有卖过那么便宜呢！
最后，成交了。
案例讨论：
1. 在这么简单的谈判中，双方的利益各存在于哪些方面？
2. 为什么你想离开时他才松口？
3. 他的进价真的是230多元吗？为什么会这样解释呢？
4. 200元的交易价是最低价吗？
二. 谈判的基本思路：
1. 谈判双方的思维模式：
谈判者在谈判中首先觉察到的是对方的立场和态度，但仅仅以此为依据是无法知道事物的真伪的，必须深入理解和分析对方利益所在，判断和认识对方表现出来的态度的可靠程度，并通过谈判的策略引导和说服对方改变看法、要求、立场和态度。
我方情况也是如此，我们应该充分认识到在这次谈判中我方的利益追求是什么，在谈判中根据问题的重要程度来确定我们的立场和态度。
案例：挑选服装——
我们平时到商店购物时会遇到不同的营业员，尤其在服装商店。有时营业员对你很热情，把你拉到商品柜台面前，反复强调这种商品特别符合你的身材，穿上以后显得多么好等等。如果你不想买，要离开，他会再三挽留你，说：“机会不多，明天就没啦。”有时，营业员对你很冷淡，爱理不理的样子，你问他问题时，常常长话短说，你不高兴转身就走，他也不再挽留。
案例讨论：
（1）如果你是一位打扮入时的年轻女士，走近服装柜台，会发生什么？（2）如果你是一身学生打扮，年龄较小，走近高档的服装饰品柜台，又会发生什么？
（3）如果你是年龄在六十岁以上的老先生，带着二十多岁的女儿，走近柜台会怎样？
（4）发生这些不同情况的原因是什么？用谈判思维模式来解释。
2. 促使双方的利益趋于一致：
（1）商品贸易过程——
卖方：价值→ 利润
买方：货币→ 使用价值
（2）合资经营谈判过程——
外方：资金＋技术＋国外市场→ 利润＋中国市场占有
中方：土地＋人力＋国市场→ 企业发展＋利润
（3）认识和处理谈判双方矛盾的对立统一
案例：购买彩色电视机的过程——
今天你想购买一台新款式的彩色电视机，到百货公司进行选购。在挑选过程中你要求营业员把彩电的后盖打开，让你清点一下这台彩电由多少个元器件构成，确定它的价格是否合理。理由是我要购买彩电，当然要弄清楚它里面有多少东西！
案例讨论：
1）营业员会接受你的要求吗？为什么？
2）你最关心的是什么？什么是优质产品，它要符合哪些要求？
3）对于供应商或生产企业，他们关心里面的元器件构成吗？为什么？
三. 谈判成功的标准：
1. 目标实现标准——
①谈判的目标必须和整个事业的目标相一致；
②谈判目标必须是具体和量化的；
③谈判的目标必须是可以实现的。
2. 成本优化标准——
（1）折扣成本：即谈判前估计的收益和谈判结果的收益之差。
公式：（其中，为协议收益，为预期收益）当＝0，说明经济收益目标已经实现；
当＜0，说明谈判结果和预期的经济收益存在差距；
当＞0，说明了什么？一定是占了便宜了吗？你的预期中有没有问题？
（2）直接成本：资金的开销如差旅费、交际费等，时间的付出如工时成本。
（3）机会成本：商务谈判的机会成本（谈判的隐形成本）有两层含义
①把一定的时间、人力、物力、财力等用于谈判过程，而放弃了把这些
要素用于生产经营过程所带来的收入；
②与现有对象谈判合作，就放弃了与其他对象谈判合作的机会，而后者可能带来更为理想的合作效果。
（注：机会成本在经济学上是指把一定资源用于生产某种物品，而放弃生产另一物品所付出的代价。）
公式： (其中，为其他获利机会的收益，为本项目的收益)
当＜0，则说明该项目有值得争取的一面；
当＞0，则应该慎重考虑，该项目有无必要进行，除非另有原因，很少有经营者愿意在这个项目上花费精力和时间。
3. 人际关系加强标准——
①组织之间的关系得以加强（“生意不成情谊在”）；
②谈判人员之间的个人关系加强（便于今后进一步合作）。
第二章商务谈判概述第一节商务谈判的概念、特征与职能
一. 概念——即：为实现商品交易目标，而就交易条件相互协商的活动。
二. 特征：1. 普遍性——谈判主体组织；2. 交易性——谈判容性质；3. 利益性——谈判目的追求；4. 价格性——谈判议题核心。
三. 职能：1. 实现购销——基本职能；2. 获取信息——“信息值千金”；
3. 开拓发展——提高整体素质、生产效率等。
第二节商务谈判的程序与模式
一. 商务谈判的程序——商务谈判的三个阶段：1. 准备阶段：主要工作包括——①选择对象②背景调查③组建班子④制订计划⑤模拟谈判 2. 谈判阶段：三个环节的工作——①开局：营造气氛、协商通则、开场述；
②磋商：明示与报价、交锋、妥协；③协议：协商议定。3. 履约阶段：主要工作是检查协议的履行情况，做好沟通并认真总结。
二. 商务谈判的模式： 1. 快速顺进式2. 快速跳跃式 3. 中速顺进式与中速跳跃式4. 慢速顺进式与慢速跳跃式
商务谈判的程序：
第三节商务谈判的原则与成败标准
一. 商务谈判的原则： 1.自愿原则——“前提” ；4.求同原则——“关键”；2.平等原则——“基础” ；5.效益原则——“保证“；
3.互利原则——“目标” ；6.合法原则——“根本”。
附：商务谈判的基本原则（补充）——
1. 客观真诚的原则：①从事实出发，掌握第一手材料（“事实胜于雄辩“）；②信誉是商务谈判最终成功之本（“言必行，行必果”）。
2. 平等互惠的原则：①谈判的各方没有高低贵贱之分；②谈判各方的需求都要得到满足。
3. 求同存异的原则：①正确对待分歧；②探求各自利益；③寻求契合利益。
4. 公平竞争的原则：①双方具有公平的提供和选择的机会；②协议的达成与履行是公平的。
5. 讲求效益的原则：提高谈判的效率，降低谈判成本。另：理智灵活的原则、最低目标的原则等。
二. 商务谈判的成败标准（详见第一章谈判成功的标准）：1. 经济效益——首要标准（非唯一标准）；2. 谈判成本——费用成本＋机会成本；3. 社会效益——社会效果＋社会反映。
第三章商务谈判的容第一节货物买卖谈判
一. 货物买卖谈判的概念——指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。1. 按交易地位分：采购谈判、推销谈判；2. 按国域界限分：
国、国际谈判（国际谈判中又分为进、出口谈判）。
二. 货物买卖谈判的特点：1. 难度相对简单：①大多数货物通行的技术标准；②重复性交易；③谈判容围绕与实物商品有关的权利和义务。2. 条款
比较全面：货物、商务部分的个别性条款（主要条款）＋共同性（一般）条款。
三. 货物买卖谈判的主要容：1. 标的——谈判涉及的交易对象或容（被交易的货物），应为规化的商品名称；2. 品质——货物的在质量及外观形态（主要交易条件）；3. 数量——既影响合同的总金额，又与单价直接相关（也是主要交易条件）；4. 包装——运输包装＋销售包装；5. 价格——货物买卖谈判议题的核心（价格水平＋价格计算方式＋价格术语的运用）；
6. 交货——卖方的责任和义务（货物运输方式＋装运时间＋装运地、目的地）；
7. 支付——支付手段（现金、非现金）＋支付时间（注意分、延期支付）＋支付货币（“出硬进软”）＋支付方式（汇付、托收、信用证）；
8. 检验——检验被交易的货物品质、数量、包装等（检验容和方法、时间和地点、检验等等）；
9. 不可抗力——某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件（不可抗力条款一般涉及事件围、出具证明的、事件发生后通知对方的期限及不可抗力事件后合同的履行与处理）；
10. 索赔和仲裁——若一方违约，则另一方有权索取相应赔偿（注意索赔的依据、有效期限、索赔损失的计算办法等）；若合同当事人产生纠纷且不能协商解决，则由仲裁判断和裁决（仲裁条款主要应协商的是仲裁地点、、程序及费用等）。
第二节技术贸易谈判
一. 技术与技术贸易： 1. 技术——指人类在认识自然和改造自然的反复实践中积累起来的有关生产劳动的经验和知识。2. 技术贸易——指以技术为对象的买卖交易活动。
二. 技术的形式与技术贸易的对象：
1. 技术的形式：1）按表现形态分——技能化技术＋知识化技术（二者统称“技术软件”）＋物化技术（“技术硬件”）；2）按公开程度和受法律保护的程度分——公开或一般技术、半公开或专利技术、秘密或专业技术（“技术软件”通常以专利技术和专有技术的形式出现）。
2. 技术贸易的对象：专利技术或专有技术、以及商标等等。
三. 技术贸易的方式：“许可贸易”——独占、排他、普通、可转售（“分许可”）、互换许可。
四. 技术贸易的特点：1. 技术贸易实质是使用权的转让；2. 技术价格具有不确定性；3. 技术贸易的交易关系具有持续性； 4. 国际技术贸易受转让
方政府干预较多。
五. 技术贸易谈判的主要容：
1. 技术部分的主要谈判容——①标的（技术贸易的对象、容、围等）；②技术性能（技术水平和特性）；③技术资料的交付（交付日期、交付方式、文本、完好性）；④技术咨询和人员培训；⑤技术考核与验收；⑥技术的改进与交换。
2. 商务部分的主要谈判容—①技术使用的围和许可的程度；②价格（注意转让方和引进方影响技术价格的因素）；③支付（一次总算＋提成＋入门费加提成）；④保证、索赔和罚款。
3. 法律部分的主要谈判容——
侵权和保密（特殊）、不可抗力、仲裁与法律适用等等。
第三节工程承包、租赁、合资、合作谈判
一. 工程承包谈判： 1. 工程承包——承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。2. 分类：①按承包关系分——总包、分包、合包；②按承包容分——全部承包、部分承包、承包劳务等。
二. 租赁谈判：
1. 租赁——出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原财产归还给出租方。
2. 分类：融资性租赁、服务性租赁、出售与回租租赁、综合性租赁等。
3. 租赁谈判的容：确定租赁的设备、类型、租金，设备的交货及租赁期终止设备的归还等。
三. 合资谈判：
1. 合资——两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。（主要特点：合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险）。
2. 合资谈判的容：①投资总额和注册资本；②投资比例和董事会席位分配；
③出资方式和资产评估；④组织和职责权限；⑤劳动管理；⑥中外合资经营中的外汇收支平衡；⑦合营的期限和清算等。
四. 合作谈判——“三来一补”的合作方式
1. 合作——按照契约式（股权式即为合资）运作的各种类型，各种方式的商务协作，如合作生产、合作经营、合作开发、补偿贸易。（主要特点：合作而不合资，优势互补，灵活多样、各自经营、自负盈亏）。
2. “三来一补”——来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。（国特别是国际上兴起的商务合作的普遍形式）
（1）“三来”的谈判容；（2）补偿贸易的谈判容。
小结：以上四种谈判中涉及双方经济利益的核心条款——①工程谈判——料价和工价；②租赁谈判——设备租金；③合资谈判——投资比例；④合作谈判：“三来”——加工费；补偿贸易——补偿产品及作价原则。
第四节知识产权谈判（补充）
一. （著作权）业务谈判：
1. 基本概念：
（1）——即著作权，指作者对其创作的文学、科学和艺术作品依法
享有某些特殊权利；包括：出、表演权、广播权、翻译权、改编权等等。
（2）出——指出版单位通过与作者订立合同而获得的出版其作品的
一种专有权利；在中，出是作者的基本的专有权。
2. 保护容——享受我国法保护的有文学、艺术和自然科学、社会科学、工程技术等作品。主要表现形式有：①文学作品；②口述作品；③音乐、戏剧、曲艺、舞蹈作品；④电影、电视、录像作品；⑤美术、摄影作品；⑥工程技术、产品设计图纸及其说明；⑦地图、示意图等图形作品；⑧计算机软件；⑨法律、行政法规规定的其他作品。
3. 的许可使用与转让：
（1）的许可使用——指所有者许可他人在一定期限、一定地域围，以一定方式利用作品的法律行为；实际上是所有者行使权力的一种方式，是一种“授权使用”，是贸易最常见的方式。通常分为独占许可、非独占许可。（2）的转让——指作者或其他所有人将作品的部分或全部专有权利转移给他人，它是继受权利主体取得的重要方法。转让后，其受让人就成了所有人。（而许可使用则可改变所有人的身份，受让人不能成为新的所有人，对保护的作品的财产权或部分精神权利没有处置权。通常分为部分转让、全部转让，以及口头和书面转让。
（3）贸易——仅指有关经济权利的转让与许可，即许可使用和转让两种形式。
4. 转让的谈判容：
（1）一般图书约稿的业务谈判容——①著者（译者）的保证；② 约稿者的保证；③全稿的字数及对著作稿（译稿）的要求；④交稿日期及稿酬的初步估算；⑤规定签订出版合同的条件及其处理办法；⑥规定违约责任。（2）图书出版业务谈判容——①应明确作者出转让给出版者还是许可给出版者；②稿酬③作者对的担保，及出版者对作品的担保；④作品出版日期；
⑤清样的核对，及出版者对作品的改动；⑥因故不能出版作品的补救；⑦出
版合同的有效期；⑧样书；⑨重印问题；⑩关于与授权。
（3）电影制片权转让业务洽谈容——①转让的权利容；②向作者支付的转让费数额及支付方式；③作者的义务；④制片人义务；⑤违约责任、侵权责任及相应的损失的赔偿。
二. 商标业务谈判：
1. 注册商标、商标专用权及其取得：
（1）商标——是生产者和销售者用以识别他们所生产或出售的商品的一种标志；这种标志可以由一个或多个具有特色的单词、字母、数字、图样或图片等组成。
（2）注册商标——指商标使用人将自己使用的商标，按照法定的程序向商标局提出申请注册，经工商行政管理部门审查同意后，将注册商标及注册的有关事宜，注录在《商标注册簿》上，先刊登商标公告征询意见，在三个月无人提出异议，或者异议不能成立，始予注册，发给注册证，即为注册商标。
2. 商标转让与商标使用许可的谈判：注册商标的买卖——即商标的转让和商标的使用许可。
（1）商标转让的谈判：合同转让和继承转让。商标的转让人和受让人在进行业务洽谈时，必须对以下容给与确定——①转让事项、转让价格、支付方式及时间；②转让的商标名称、样式、注册号、注册国别、待续展的日期、该商标取得注册所包括的商品及其具体名称等；③转让人的权利和义务；④受让人的权利和义务；⑤商标权转让后，受让人的权利围；⑥如果转让人欲规定商标转让期满后收回商标权，则应在合同中明确规定；⑦违约及其补救的措施。
（2）商标使用许可的业务谈判：独占使用许可和一般使用许可。
三. 专利业务谈判：
1. 专利与专利权：
（1）概念：①专利——是由政府主管部门根据发明人的申请，认为其发明符合法律规定的条件，而在一定期间授予发明人的一种专有权。②专有权——是一种财产权，它不具备物质形体而是一种无形的财产。
（2）专利权的特点：①独占性（排他性或专有性）；②地域性；③时间性（有效期15年）。
2. 专利的种类：发明专利、实用新型专利、外观设计专利。
3. 专利许可证贸易业务谈判：
（1）专利许可证的主要类型：普通许可证（非独占许可证）、独家许可证、
分售许可证、交叉许可证及强制许可证。
（2）专利许可证贸易业务谈判的主要容：①技术围的确定和说明；②技术改进问题；③使用费和支付方式；④技术资料的支付；⑤保密问题；⑥担保问题；⑦侵权的诉讼问题；⑧技术服务和人员培训；⑨授权容；⑩不可抗力问题，以及争议的解决、违约和补救措施。
4. 技术秘密业务谈判：（1）技术秘密的特征：①是一种技术知识；②是实用性的技术知识；③是可传授、可转让的技术知识；④是处于秘密状态的技术知识；⑤是没有专利的技术知识。
（2）技术秘密业务谈判的主要容：①技术秘密提供使用的具体容、围和地区；②规定技术的改进和发展时，双方应怎样处理和合作；③规定有关机器设备、原材料和其他物资的供应办法，或者规定只能向受让方购买，或者规定转让方有义务保证供应，但受让方有权在市场选购；④规定技术秘密公开的方式；⑤规定保密围、保密措施、保密期限；⑥技术秘密使用的限制；
⑦技术秘密的报酬；⑧仲裁办法，违约的处理和补救办法等。
第五节商务代理谈判（补充）
一. 商务代理概述：
1. 商务代理——指代理人受企业的委托，在一定的区域和处所，
在一定的代理权限制下，以企业的名义代替企业行使经济行为
（包括销售商品及其他行为），其法律后果直接属于企业。
2. 商务代理的特点：①商务代理人必须受企业委托，即被代理人必须是工商企业；②代理商必须以企业的名义进行活动；③代理商代理委托方进行的是商务活动，不能超出这一围（例如诉讼代理不在商务代理之列）；④委托企业（即被代理人）必须向代理商支付报酬。
3. 商务代理的类别：独家代理、一般代理、总代理、销售代理、保险代理、广告代理、运输代理、投标代理、证券代理、旅行代理。
二. 商务代理谈判前的准备：1. 选择合适的代理方式；2. 选择合适的代理商；3. 销售代理谈判的容和策略：（1）确定合同的名称；（2）确定合同生效日期、当事人、合同订立地以及订立合同的理由、经过和目的等；（3）代理商的选任与受任问题；（4）代理商的义务问题；（5）代理区域；（6）代理商品；（7）代理商品的价格和最近代理销售额；（8）订单的处理；（9）佣金与代理费用；（10）商情报告；（11）知识产权的保护和保密与禁止受贿；（12）仲裁及违约赔偿责任。
附：商务谈判的一般容——
即无论哪一方面的商务谈判都包括的基本容（补充）
1. 合同之外的商务谈判：（1）谈判时间的谈判——谈判者要尽量争取于己方有利的时间；（2）谈判地点的谈判——主场谈判比客场谈判更有利；（3）谈判议程的谈判——要有先、后之分，主、次之分，分清楚该谈什么和不该谈什么。（4）其他事宜的谈判——谈判人员的确定、谈判活动的相关规定、谈判场所的布置等等。
2. 合同之的商务谈判：（1）价格（金额）的谈判——商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额，而不只是商品价格。价格谈判包括价格术语、价格计量、单价与总价、相关费用等方面的容。（2）交易条件的谈判——即围绕价格为中心的相关构成条件的谈判，主要包括标的、数量与质量、付款方式、服务容、交货方式和保险等。（3）合同条款的谈判——主要包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件和合同附件等。
作业：
请结合自身实际，写一篇有关商务谈判的文章——
提示：
1. 可以写你成功的谈判经历，并总结经验，以再接再厉！
2. 也可以写你没能成功的谈判经历，并总结教训，
以作为前车之鉴！
3. 题目自拟，字数要求为800——1000字。
4. 上交时间：第4周。
第四章商务谈判中的思维、心理和伦理
一. 观念思维——已经形成的思维成果，
或者指导我们谈判的某种思维定势。
（案例PPT之案例1）
1. 谈判的泛化理解；
2. 谈判的人性理解；
3. 谈判的理性理解；
4. 谈判的基本心智；
5. 谈判的策略标准。
二. 谋略思维：
1. 谈什么要懂什么；
2. 谈判始于情报的搜集。
《国际商务谈判》各章节知识点 一、课程性质 《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。 二、重要章节 本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。 三、知识结构 本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。 识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。 领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。 简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。 综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。。 四、命题考试 1 ?本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。 2. 课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15% ;领会占30% ;简单应用占30%，综合应用占25%。 3. 试题要合理安排难度结构。试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。每 份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20% ;较易占30%;较难占30% ;难占 20%。必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难 度的问题，切勿混淆。
第一章谈判概论 一、谈判概论 二、商务谈判概论 1. 商务谈判概念： 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求在对方认可认的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。 2. 商务谈判七大特征 1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标 3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程 5) 是对双方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程 7) 既有科学性，也有艺术性 3. 五个好处 聪明；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创造价值 三、商务谈判的方式和类型 1. 商务谈判的方式： 1) 面对面谈判2) 谈判3) 函电谈判4) 网络谈判 2. 如何选择商务谈判的方式 3. 商务谈判的主要类型 1) 单人和小组2) 鹰式和鸽式3) 零和（分配利益）和双赢 四、商务谈判的基本原则 1. 区分人与问题：不能为了解决问题而伤害人，不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益 2. 区分利益与立场 3. 寻找合作与共同利益：了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案 第二章谈判原理 一、最佳替代方案 1. 概念： 最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位。因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务。 2. 如何寻找：收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息 二、可能的协议区 可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域。谈判的可协议区存在与否，是双方是否有机会达成协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。 三、馅饼理论 可协议区看起来就像一个馅饼，谈判双方只有成功地达成―致，才有可能真正地构成协议区，即形成双方共同创造的馅饼。馅饼理论告诉我们，谈判不仅仅是一个博弈的过程，还是一个合作的过程，一个共同创造价值的过程。如果双方都具备双赢意识，就可以共同把馅饼做大。 因此，不谈判就发现不了这个馅饼。不讨价还价，双方就只是按某一个价格进行买卖行为，所形成的就只有―个点而已。对于卖方来讲，任何高于其底线价格的成交价格都是其额外获得的收益，即多获得的利益，是通过谈判所发现并创造的价值。同样，对于买方来讲，任何低于其低价的成交价格也都是其额外获得的收益，即少支付的成本，也是通过谈判才发现并创造的价值。 因此，双方通过谈判共同发现并创造了价值―馅饼。举例来说一枚戒指低价800元，推销员通过谈判活动把戒指买了买了864元，那么，多卖判创造的价值，可能会在商家和推卸销员之间按比例进行利益分成。
商务谈判实务期末复习 四川电大吕晨钟 一、课程主要内容 1、商务谈判概论主要包括：国际商务谈判的定义商务谈判的构成国际商务谈判的分类法 2、商务谈判的基木程序主要包括：探询准备谈判小结再谈判谈判的终结重建谈判 3、商务谈判的组织主要包括：谈判的人事管理一般谈判的主持规范特殊谈判的主持规范 4、商务谈判的主体——谈判手主要包括：行为准则伦理观谈判手的心理 5、商务谈判的思维主要包括：文化习俗与谈判思维逻辑与谈判思维 6、商务谈判策略主要包括：策略的分类策略的应用 7、商务谈判用语主要包括：用语的分类应用的条件 8、合同文木的谈判主要包括：合同正文的谈判合同附件发谈判 9、商务谈判的决策主要包括：决策层次决策程序决策的实施 10商务谈判的信息商务谈判休息的定义和分类簡务谈判信息的收集处理和利用 二、学习重、难点 第一单元商务谈判概论 概念部分: 1、 2、3、操作 部分：国际商务谈判的定义国际商务谈判的构成国际事务谈判的分类 1、2、3、鉴别国际商务的五个标准 国际事务谈判和国内事务谈判、外交谈判、人际交往的区别标的分类及三类标的的谈判特征 第二单元商务谈判的基木程序 概念部分： 1、谈判的基本程序 2、谈判阶段屮纵向的六个步骤操作部分： 1、先期探询时如何制造“冷与热” ？ 2、准备时要求做到哪12个字？ 3、小结时应该达到何种目的？ 4、再谈判时，应该遵循什么定律？ 5、终结的判定标志有哪三个？ 6、重建谈判时应该遵循哪四个具有代表性的谈判原则? 7、在做价格谈判解释时应该遵循哪五个原则？ 8、在做价格谈判评论时应该遵循哪九个规则？
9、在做讨价时应该遵循哪三个规则？ 10、在做还价时应该如何确定还价起点？ 11、在讨价还价时应该避免哪两个可能导致疏忽的问题? 第三单元商务谈判的纟R织 概念部分： 1、何谓谈判适用人才？ 2、什么叫谈判人员的木职分工？ 3、什么叫构成谈判班了的实力原则？ 4、何谓特殊谈判的组织？ 操作部分： 1、国际商务谈判人才的三条选择标准 2、组织谈判班了时怎样进行岗位配合 3、组成谈判班子的决定因索 4、主谈人的职责 5、主谈人应该掌握的主持依据 6、主谈人在首场谈判开场时应该抓好的四个环节 7、 在统一对外联合谈判的主持中，应该对内抓哪“六统一”，对外抓哪“两统一”2第四单元商务谈判的主体——谈判手 概念部分： 1、谈判手的行为准则 2、谈判手的举止 3> 商务谈判的道徳观 4、谈判手的心理 操作部分： 1、谈判手的服饰应该追求体现哪五个字？ 2、谈判手的个性追求上要求实现的双重个性 3、谈判屮的做戏准则 4、谈判伦理的确立过程 5、如何判断谈判屮的自然感情和虚伪感情 第五单元商务谈判的思维 概念部分： 何谓概念、判断、推理、论理、诡辩术、散射思维、快速思维、逆向思维? 操作部分： 1、各种东西文化的思维对策 2、判断时应该掌握哪四个方面？ 3、推理时可应用哪几种形式？ 4、论理时可以考虑哪几个原则？ 第六单元商务谈判的策略
商务谈判期末考试试卷（2017 —2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：_________ 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（） A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） 15 .让步的实质是（） 1、商务谈判的过程大致可分为_____________________ 阶段、 ________________________________________________ 阶段、 ______________ 段、________________ 段、_________________ 段 6. 商务谈判中，作为摸清对 精选 A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 A.损失 B.妥协 二、填空题（30分） C.逃避 D.策略 2、商务谈判的准备有： ___________________ 、 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，（）都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8 .价格条款的谈判应由（）承担 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）D.技术人员 D.成交阶段 、、O 3. _____________________________________ 谈判桌上要求越多， 所得到的____________________________________ 。 4. _________________________________ 商务谈判进攻性策略有 ______________________________________ 、________________ 、__ 5. ______________________ 商务礼仪中，被动握手，否则是不礼 貌的。 10.应赋予谈判人员的资料是（ 欢迎下载
第一章国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类： （1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判） （2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判） （3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判） （4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10） （5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判） （6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）： （1）平等互利原则（“重合同，守信用”） （2）灵活机动原则 （3）友好协商原则（“有理，有利，有节”） （4）依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10） （1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判） （2）开局阶段
商务谈判实务模拟试题及答案 一．填空题（每空1分，共10分） 1．按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判．______________谈判．______________谈判。2．谈判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。 3．谈判策略主要包括______________政策．______________．一揽子交易．______________政策。 4．谈判的终结方式有______________．______________．______________。 5．索赔的主要依据是______________。 二．单项选择题（每题1分，共10分） 1．______________性格谈判对手对成功期望高．关系要求高．权力要求低。 A．进取型B．关系型 C．权力型 D．保守型 2．下列哪种说法不正确______________ A．原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B．原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C．原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D．谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3．下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________ A．诺成合同B．主合同 C．从合同D．正式合同 4．非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。A．卖方B．买方C．承运方D．保险公司 5．谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。 A．协调式开局策略 B．保留式开局策略 C．坦诚式开局策略 D．进攻式开局策略 6．下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。 A．归纳成结论 B．取情报 C．引起他人的注意 D．让对方好好的思考 7．下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。 A．谈判对象的广泛性B．谈判环境的复杂性 C．谈判的目的性D．谈判条件的原则性和不可伸缩性 8．需要理论是由______________提出的 A．罗杰-费希尔B．查勒德-尼尔伦伯格C．马什D．马斯洛 9．在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 10．商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_____________。 A.问 B.听 C.看 D.说 三．多项选择题（每题2分，共16分） 1．商务谈判的基本要素有____________。 A．谈判当事人B．谈判议题 C．谈判目的D．谈判地点
商务谈判期末考试试卷 （2017－2018学年度第二学期） 考试年级： 2016级考试科目: 商务谈判成绩： 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8．价格条款的谈判应由（）承担。 A. 法律人员 B. 商务人员 C. 财务人员 D. 技术人员 9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（） A.开局阶段 B. 报价阶段 C. 磋商阶段 D. 成交阶段 10.应赋予谈判人员的资料是（）A. 自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（） A、以诚换利 B、以此换彼 C、予近谋远 D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( ) A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( ) A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 15．让步的实质是（） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D. 策略 二、填空题（30分） 1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。 2、商务谈判的准备有：___________________、__________________、 __________________、__________________、___________________。 3.谈判桌上要求越多，所得到的______________。 4.商务谈判进攻性策略有________________、________________、_________________。 5.商务礼仪中，____________应被动握手，否则是不礼貌的。 三、简答题（20分） 1、什么是商务谈判？
商务谈判技巧知识 多听少说 巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如： “Canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“Whatdoyouthinkofourp roposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后，进口商常常会问：“Cannotyoudobetterthanthat?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“Noproblem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。 使用条件问句 当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
2018-2018学年度第一学期《商务谈判实务》期末复 习题 2018年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：、、、、、和等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部，即、和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、和。 10、谈判的当享人有两类：____________________和________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_______、___________以及_________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：__________、___________、___________和___________。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类，这两类条款可分为________________________和_____________________条款。
14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。 二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。 Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足 B、因势利导，把握全局 C、把握谈判主要要素，达成谈判标的 D、选择针对目标 5、谈判手感情表现形式可以分为三类（）。 A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调 D、面部肌肉、眼神、手势 6、合同附件的谈判原则是（）。 A、与正文呼应、清晰和完整 B、同合同正文挂钩，同价格挂钩 C、同合同正文挂钩 D、与正文呼应、同价格挂钩 7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。 A、说理和沉默 B、批评和推理
1、个体谈判一一一对一 2、小组谈判一一多人参加 3、团体谈判大型谈判（二）按谈判目的划分国际商务谈判重点内容第三、四章占30~40分第九章占30分 一、填空20*1 ' 二、辨析5*2 '判断0.5'+解释1.5' 三、名词解释3*3 ' 四、简答4*6 ' 五、论述2*15 ' 六、案例分析1*7 '第一章 谈判方针：谋求一致（不多但绝不少）,以战取胜，皆大欢喜（信息不对称）（填空题） 国际商务谈判：不同国家利益相关的两个或两个以上的个人之间、组织和团体之间，为解决 特定贸易问题，沟通歧见，而各自提出方案，就特定议题或范围进行磋商讨论，最终达成一 项双方满意协议的这样一个不断协调的过程。 关于谈判概念的几点解释：谈判是为愿望的满足交换观点；谈判是为利益的均衡谋求妥协； 谈判是协调的手段；谈判的核心是将有价值东西（对方看来）与另一种有价值的东西（己方看来）交换；商务谈判是谈判的一种类型；国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展。 国际商务谈判的特点： 1、商务谈判的共性 ?以经济利益为谈判的目的指向鲜明 ?以经济利益作为谈判的主要评价指标一核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本）?以价格作为谈判的核心 2、国际商务谈判的特殊性 ?既是经济活动，又是涉外活动； ?应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等）?跨国交易，情况错综复杂； ?涉及面广，具有不稳定性； ?面临的风险比国内贸易大；?国际商战不止，竞争激烈。国际商务谈判的种类： （一）按参加谈判的人数规模划分 （对谈判者个人素质要求较高） （每方一般3-5人） ，每方多人参加（谈判是一系统工程；要求具有团队意识） 1 ?接触性谈判?一般性会见；广交会?技术交流性接触?封门性会谈 2 ?意向书与协议书的谈判 3 ?准合同与合同的谈判 4.索赔谈判 （三）按参加者的性质分类1?买方谈判2?卖方谈判3.代理谈判4?多方合作谈判 （四）按谈判进行的地点划分 1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便） 2、客场谈判一一以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞） 3、主客场轮流谈判一一明确的阶段性及利益目标，应尽量保证谈判换地点不换帅 4、中立地谈判在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等） （五）按双方洽谈的方式分类 1 口头谈判——面对面（便于交流沟通） 2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄）
单选题：1*20=20；简答题：2*5=10；论述题：2*15=30；案例分析：2*20=40； 商务谈判与礼仪知识点总结 简答题： 1、谈判及其特点？ 答：（1）广义的谈判是泛指一切为寻求意见协调而进行的思想、意愿交流磋商的全过程。狭义的谈判是指有准备、有步骤地，为寻求意见协调，并用书面形式予以反映的磋商过程。 （2）特点：①谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。②谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。③对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。④谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。 2、商务谈判及其特点？ 答：（1）商务谈判是经济实体之间，或企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国经济组织间的商务谈判和国经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。 （2）特征：I与谈判共有的特点：①是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。②具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。③对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。④既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。II独有的个性特征：①以经济利益为目的，是商务谈判的一个典型特征。②以价格作为谈判的核心。③讲求谈判的经济效益。III涉外经济谈判除有以上谈判，还有特有的特征：①洽谈双方的业务关系是两国或两
个地区之间经济关系的一部分，并且常常涉及到两国之间的政治关系和外交关系。②由于商讨的容是两国或两个地区的企业之间的业务关系，因此，在适用的法律方面是以国际经济法为准则的。③由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的政治经济体制和社会文化背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使得影响谈判的因素大大增加。④由于洽谈的结果往往导致资产的跨国转移，因而要涉及到国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。 3、商务谈判的种类？ 答：（1）按照参加谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判。（2）按照参加谈判的人数规模可以将谈判分类：个体谈判和集体谈判。（3）根据谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判。（4）据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判。 4、商务谈判的基本原则？ 答：客观真诚的原则、平等互惠的原则、求同存异的原则、公平竞争的原则、区分人与问题。 5、商务谈判的评价标准？ 答：（1）首先，要看商务谈判目标的实现程度。（2）其次，要看谈判的效率如何。谈判成本是以下三个部分之和：①分成本是为了达成协议所做出的所有让步之和。其数值等于该次谈判预期谈判收益与实际谈判收益之差。②成本是指为洽谈而耗费的各种资源之和。其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算值之和。③分成本是指机会成本。所谓谈判效率是指谈判所获收益与所耗费谈判成本之间的对比关系。（3）再次，看谈判后两个组织之间合作关系如何。总之，我们认为一场成功的或理想的谈判应该是：通
2013-2014学年度第一学期《商务谈判实务》期末复习题 2013年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即国际、商务和谈判° 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类客呀谈判、空谈判和客丄座轮流谈判。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基木程序应包括： 探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结和巫接谈判等七个阶段。 4、从谈判的怠义上讲，主持人的职责有四条纽带作用、指?挥作用、_______ 和接LI作用________ 、_H 找妥协点° 5、单一策略启动时分为三部.即__________ 、编制相应理由 _________ 和端给对方° 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即谈判门事人、谈判标的和谈判背景° 7、谈判者的谈判倍息主要是以环境信息、谈判各方的企业信息和谈判对于的信息—等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项 ________ 、框架条件和谈判组织° 9、谈判探询的卩1|个原则是一严迷性、回旋性、亲和性和策略性。 10、______________________________________ 谈判的当享人有两类：和o 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节对内（内都引导対外（外 部引导）一以及寧握谈判节奏______________ ? 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：_门上而卜________ 、自卜而上 _________ 、一从里向外_ 和从外向里° 13、纵观各种交易的合同条款.分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别通川性或苹础性条款和 特殊性或补充性条款两类,这两类条款可分为法律或利益性条款，和程序性条款条款. 14、国际商务谈判的分类方法有：_谈判11标分类法、交易地位分类法一、交易所属部门分类法和交易地点分类法一° 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主耍依据的是谈判的时间、内容、y久° 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：采集信息、—评价信息、一选择方案_三个步骤。 二、选择题
*************************************************************************************************** 班级市场营销专业期末考试试题《商务谈判》(B卷) 得分一、常识题（有且只有一个正确答案，每题1分，共10分）1、在谈判中，人的肢体语言能反映出许多信息，当谈判人员张开腿而坐，则说明他（）。A.自信 B.焦躁 C.拒绝 D.愉快2、倾听对方谈判时瞪大眼睛看着对方是（）的表现。A.积极 B.恐惧 C.激动 D.紧张3、主人亲自驾车时，何处是上座？（）A.主驾驶 B.副驾驶 C.主驾驶后面 D.副驾驶后面4、商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（）A.地位高者 B.客户 C.上级机关 D.同等的被叫者5、在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。A.请柬邀约 B.书信邀约 C.传真邀约 D.电报邀约6、在商务谈判礼仪中，开会点名时，尊重别人的方式是（）A.手心向上 B.手心向下 C.用手指点 D.不用手7、国际交往中礼品包装的价值，不得低于礼品价值的（）。A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 8、提高个人行为语言能力的最好方法主要有（）。A.观察 B.模仿 C.训练 D.实践9、在商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）。A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价10、倾听对方谈话时，几乎不看对方是（）的表现。A.兴奋 B.羞涩 C.有很大兴趣 D.试图掩饰二、商务谈判情景题（每题3分，共15小题，总分45分）1.“谈判者唯一感兴趣的事就是取胜”这句话（）A.也许 B.错 C.对2. 你在一家玩具商店看上了一种玩具，每只标价165元。你想买三只回去送人。这时你会问售货员：A.买两只要多少钱 B.买三只要多少钱 C.有没有特价优惠 3.你认为谈判是为了（）A.达成公平、平等的交易B.达成妥协C.与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益4. 你要出租你的房子，你的保留价格为1 500元/月，报价2 000元/月。一个想租房子的人跟你谈了整整一个下午。一会儿说你房子的家具不全，一会儿说楼层太高，一会儿又说物业费、水电费太高。最后你的价格让到了1 500元的底线，他还在找理由压价。你是：A. 继续与他讨价还价，但不再让价B. 这个人很有诚意租房，再让一点也无所谓C. 就这个价，要不要随便他D. 还有其他人等着谈，如果他嫌贵，可以去别处看看再说，但你不会为他保留房子5.你在百货店买冰柜，想要那冰柜标价1000元。你要求打点折扣，售货员说，标价已经是最低价，公司规定特价商品不能再打折扣。你是（）A.要求找经理 B.认为他讲的是真情 C.继续和他砍价6.你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板约会。对方总是以太忙为由而难以安排。几经延迟后，对方叫你在当天晚上马上去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间里与你见面。这对你是一个难得的机会！他边向办票柜台走边与你交谈，可以与你签订一份够你的公司生产半年的光缆供货合同，要你开一个“最好价”。这时你是：A.在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去B.开出比最低价略高一些的价码C.开个高价但留下讨价还价的余地D.祝他旅途愉快7.你租赁的房屋合同已经到期，准备续租，估计房主会提高租金20%。那么你将：A.主动提出合理建议，提高租金10% B.要求对方降低租金C.请求公断仲裁D.罗列房屋种种需要修补和改善之处8.你在东京与一家日本厂商谈判供应水管的长期合同，但谈了几天毫无头绪，总在原地转圈子。此时你是：A.等对方首先采取行动B.稍微作点让步，以推动谈判进展C.另换一个题目 ● 装 订 线 内 请 勿 答 题 ◎ ? ◎ 装 订 线 内 请 勿 答 题 ● D.休会 (第1 页)
国际商务谈判实务复习重点 第一章 P1 PAR3 LINE1 在美国，60年代初成立了全国性的谈判学会。 P2 国际商务谈判的特点（可能简答） P5 国际商务谈判的分类 ——按规模分大、中、小三种类型（根据谈判项目、谈判内容、谈判人员数量来划分）大型（各方参与人员>12人） 中型（各方参与人员4-12人） 小型（各方参与人员<4人） ——按参加谈判的主体分双边谈判和多边谈判（双边谈判和多边谈判的概念） ——按采取的策略可分为让步型、立场型和原则型 让步型的概念----指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判 让步型策略的适用场合(P9 PAR1 LINE4)----一般只限于双方的合作关系相当友善且已建立起十分信赖的长期合作的业务关系的场合。 立场型谈判(P9 PAR2 LINE12)（谈判各方坚持不让步）不容易成为成功的谈判。 原则性谈判(P9 PAR3 LINE6)是一种具有理性又富有人情味的谈判，因此这种谈判方式被现代商界广泛采用。 P10 国际商务谈判的原则（了解、可能选择） P11在商务谈判中如何惯彻诚信原则(P11 PAR2)（识记、可能简答） P12 国际商务谈判的主要理论 ——P12需求阶梯理论的代表人物—阿伯拉罕·H·马斯洛。 ——P14基本需求理论将不同需求的谈判方法分为六种类型（了解6种类型，掌握排序）——P15实力决定论的代表人物—约翰·温克勒。 (P15 PAR3 LINE3)谈判的成功以及各种谈判技巧的运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施增强己方的实力。以价格为中心的谈判方法：价格——质量——服务——条件——价格。 ——P17原则谈判法的代表人物--R·菲希尔和W·尤里。 (1)在谈判中要对事不对人。 (4)要坚持客观标准，根据价值和公平的标准去达成协议。
商务谈判基础知识 1.谈判的特征 (1)谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。 (2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。 (3)对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。 (4)谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。 2.商务谈判的特征 商务谈判除了具有谈判的共性特点外，还具有其个性特征： (1)以经济利益为目的，是商务谈判的一个典型特征。 (2)以价格作为谈判的核心。 (3)讲求谈判的经济效益。 3.商务谈判的构成要素 (1)谈判主体。 (2)谈判客体。 (3)谈判目的。 (4)谈判行为。 (5)谈判环境。 (6)谈判结果。
1.合同之内的谈判 (1)价格(金额)的谈判。商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额，而不只是指商品价格。价格是商务谈判的核心，也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。 (2)交易条件的谈判。包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。 (3)合同条款的谈判。包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。 2.合同之外的商务谈判 (1)谈判时间的谈判。 (2)谈判地点的谈判。 (3)谈判议程的谈判。 (4)其它事宜的谈判。 商务谈判的种类 1.按照参加谈判的利益主体分类 根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。 2.按照参加谈判的人数规模分类 按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。 3.按照谈判进行的地点来分类 根据谈判进行的地点来划分，可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。 4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类 根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
《商务谈判实务》平时作业（一） 一、填空题 1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。 4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。 5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。 6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。 8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。 9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。 二、名词解释 1．国际商务谈判：是 2．卖方地位的谈判 3．客座谈判 4．谈判前的准备 三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人 A．台上(一线)和台下 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。 C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。 B．有先决条件 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。 B．预备性、计较性、保留性 5．买方地位谈判的特征是。 B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。 B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。 B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析 [案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析：
2010-2011学年度第二学期10级《商务谈判》期末考试试卷（B卷）班级学号姓名总分 (考试形式：闭卷时间：90分钟) 一、填空题（每空2分，共20分） 1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判。 2、谈判桌上要求越多，所得到的______越多________（越多/越少）。 3、谈判策略主要包括__边缘政策、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻___政策。 4、谈判的终结方式有__成交、中止、破裂____、 5、索赔的主要依据是_______合同_______。 二、单项选择题（每题2分，共20分） 1、_________B_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。 A、进取型 B、关系型 C、权力型 D、保守型 2、下列哪种说法不正确_____B_________ A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____C__________ A、诺成合同 B、主合同 C、从合同 D、正式合同 4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于________C______方责任。 A、卖方 B、买方 C、承运方 D、保险公司 5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略_____D_________。 A、协调式开局策 略B、保留式开局策略 C、坦诚式开局策 略D、进攻式开局策略 6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________A_____。 A、归纳成结论 B、取情报 C、引起他人的注意 D、让对方好好的思考 7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______D________。 A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性 C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性 8、需要理论是由____B__________提出的
西南大学网络与继续教育学院课程考试答题卷 类别：网教专业：市场营销、工商企业管理、经济学 2016年 12 月课程名称【编号】：国际商务谈判【0578】 A卷大作业满分：100 分 一、问答题（共5个小题，每小题14分，共70分） 1、国际商务合同的特征有哪些？ 答：商务合同是规定当事人权利与义务的法律依据，是确保经贸活动顺利进行的保障。因此，商务合同的翻译在国际贸易活动中起到举足轻重的作用。商务合同翻译的好坏直接关系到商务合作的成败;其商务合同的特征是：正式性和专业性。 2、国际商务谈判的基本原则是什么？ 答：一、坚持利益为本 谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益， 而不是立场，因为常常在相反的立场背后。 二、坚持互惠互利 商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。 三、坚持客观标准 在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判。这些客观标准，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。比 如，甲方向乙方购买一台设备，甲方希望低价，乙方希望高价，如何确定一个公平的价格，既要考虑设 备制造成本，又要参考同类设备的市场价格。只有这样坚持客观标准。才会使谈判有更高的效率。 四、坚持求大同存 谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。 五、知己知彼的原则 知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自 己的退路在哪儿。 六、平等协商的原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判 引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。 七、人与事分开的原则 在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。 八、礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。 3、谈谈规避谈判风险的具体策略。 答：(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 4、策略思维的特点是什么？ 答：策略思维是临时性，应急性和当下的，要求随机应变的当下做出决策，是策略思维的重要特点。 5、联系实际谈谈在国际商务谈判中策略的变换。 答：国际商务谈判的策略变换过程，同时也是一个按照既定逻辑步骤展开策略思维的过程。在特定的商务谈判系统运动变化的不同过程中，策略变换的侧重点也各有不同。 （一）依据谈判主体特征进行交换。 谈判主体的特征主要包括谈判地位、经验、谈判作风以及性格等。 谈判地位。谈判地位视谈判双方在谈判班子中所处的地位来选择实施策略的不同角度。 经验。对于谈判经验丰富、对己方情况十分熟悉的对手，所选用的策略必须多变，而对于谈判经验不足、不熟悉情况的新手来说，则策略的变换不一定很快很复杂。 谈判作风。根据谈判作风的不同，可以把谈判者分为四种：强硬型、不合作型、合作型和阴谋型。 性格。由于人的心理、生理因素以及所处环境的复杂性，谈判人员的性格是千差万别的。谈判者在运用策略时一定要考虑到谈判对手的性格特点。 （二）依据谈判过程进行策略变换。 谈判的过程可以分为谈判初期、中期和末期三个阶段，每个阶段策略运用的侧重点也会有所不同。 谈判初期使用策略要特别审慎。此时的策略重点是尽快熟悉对方，摸清对方虚实，同时避免过早暴露己 方的真实情况。谈判中期是双方交锋最为激烈的阶段，同时也是运用策略最多的阶段。谈判末期是最为关键的阶段，一般来说，谈判中的很多重大问题都是在最后阶段才拍板定案的，因此这一阶段最常用的 是速战速决和争夺物质条件的策略。 二、分析题（30分） 某单位公开出售一辆旧轿车，根据市场行情，该单位确定最低售价为5万元。当天下午就有一个乡 镇企业的人，愿意以6万现金购买，应该怎么谈判？