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一、商务谈判基本概念含义：法人为实现各自的交易目标,相互协商交易条件的行为和过程。
表现了交易双方的市场交换关系.动因：追求利益、谋求合作、寻求共识要素:1、谈判主体：交易双方或其合法代理人2、谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题,是谈判中心.3、谈判背景:谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。
与信息时间权力结合为有机整体）特征：1、谈判主体是相互独立的利益主体2、谈判是一种对立——让步过程，谈判是既合作又冲突的过程3、商务谈判是互利互惠的，但不一定是平等的（一般来说，只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下,才能构成谈判关系)4、商务谈判以经济利益为目的,以价格谈判为中心现实意义：1、增强谈判双方了解，平衡双方利益，提高双方企业管理水平2、约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质：利益的创造和分配类型：一对一谈判与小组谈判、合同谈判与非合同谈判、互利型谈判与单方有利型谈判、直接谈判与间接谈判、受调停谈判”与“无调停谈判" 、真实谈判（中心谈判)与非真实谈判(陪衬谈判)、国内谈判与国际谈判、普通谈判与特殊谈判、纵向谈判与横向谈判【注：横：首先确定谈判范围，然后轮番讨论每一个问题，一个问题一有进展便转向下一个问题，一轮一轮地谈，每次谈多个问题。
纵：每次只谈一个问题，谈妥再谈下一个问题】、零和谈判/分配式谈判与一体化谈判或双赢谈判【注：A。
零和谈判/分配式谈判：谈判各方就利益分配有争论时的谈判形式，争论的焦点是利益分配.B。
一体化谈判或双赢谈判/综合式谈判:谈判各方抱有强烈的合作态度，并且通过互利互惠的方式将他们的利益结合在一起，双方的利益似乎没有直接冲突。
】分配式谈判中的注意事项:控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作:向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容：货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款)与合同外（时间、地点、议程)模式：快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序：战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段.谈判的客观存在性：产权的所有制性质，信息不完全性、人类有限理性二、商务谈判区间：含义：指谈判者期望的谈判目标之间的区域。
![商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]](https://img.taocdn.com/s1/m/d7e66bd6aaea998fcd220e2b.png)
第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
"谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
"商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
学习情境一初识商务谈判思考练习：1.什么是谈判？什么是商务谈判？试判断以下几种情景是否属于商务谈判。
答：谈判有狭义和广义之分。
狭义的谈判仅指在正式场合下安排和进行的谈判，广义的谈判则包括各种形式的交涉、洽谈、磋商和合作等。
商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物，借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都能接受的协议的行为和过程。
情景1、2、4不属于商务谈判，情景3属于商务谈判。
2.商务谈判的特征有哪些？答：商务谈判除具有经济活动的特点和包含一般谈判的目的性、互动性、协商性、冲突性与合作性、艺术性与技巧性特征外，其特征集中表现在以下几点：（1）以经济利益为目的；（2）以价格为核心;（3）注重严密性和准确性；（4）以实现“双赢”为结果。
3.商务谈判的要素是什么？答：一般而言，商务谈判的基本构成要素为商务谈判主体、商务谈判客体和商务谈判背景。
4.商务谈判都有哪些分类方法?答：按照一定的标准可将商务谈判划分为多种不同的类型，这些不同类型的商务谈判活动各有其特点，也有其所适用的范围。
具体分类方法有：按谈判参与方的国别分，按商务谈判利益主体的数量分，按参加谈判的人数分，按商务谈判的地点分，按商务谈判的态度和方法分，按商务谈判的内容分，按商务谈判的沟通手段分。
5.简述商务谈判的原则。
答：商务谈判的原则有以下六个：(1)平等互利。
平等互利原则是指参加商务谈判的各方不论组织规模大小还是经济实力强弱，都应该坚持地位平等、自愿合作、平等协商、公平交易、互惠互利的原则。
(2)诚实守信。
诚实守信是参加商务谈判的一项不可或缺的基本原则。
所谓诚实，是指任何谈判都需要诚心、诚意；所谓守信，是指言必信、行必果。
(3)客观标准。
在谈判中解决问题必须以客观的标准为依托，坚持客观标准的原则，也即坚持不卑不亢，不受任何一方立场所左右的客观、公正的态度。
商务谈判实务复习题答案商务谈判实务是一门涉及商务交流、策略制定、文化差异、沟通技巧等多方面内容的课程。
以下是一些商务谈判实务的复习题及其答案。
一、选择题1. 商务谈判中，以下哪项不是有效的开场白方式？A. 直接进入主题B. 表达对对方的尊重C. 建立共同目标D. 讲述个人生活故事答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种策略通常不推荐使用？A. 让步策略B. 信息策略C. 压力策略D. 合作策略答案：C3. 以下哪个不是商务谈判中常见的文化差异？A. 交流方式B. 决策过程C. 价格谈判D. 产品偏好答案：D二、填空题4. 商务谈判的____是谈判成功的关键。
答案：准备5. 在商务谈判中，____是指在谈判过程中，通过各种手段获取对方的信息。
答案：信息收集6. 跨文化商务谈判中，了解对方的____是非常重要的。
答案：文化背景三、简答题7. 简述商务谈判中的BATNA策略。
答案：BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）是指在谈判中，如果当前谈判失败，你的最佳替代方案是什么。
了解并准备好自己的BATNA有助于在谈判中保持优势和灵活性。
8. 如何在商务谈判中建立信任？答案：在商务谈判中建立信任可以通过以下方式：保持诚实和透明，遵守承诺，展现出专业知识和能力，以及通过有效的沟通技巧来展示诚意和可靠性。
四、论述题9. 论述商务谈判中文化差异对谈判结果可能产生的影响。
答案：文化差异在商务谈判中可能导致误解和沟通障碍。
不同的文化背景可能导致对时间、空间、沟通方式、决策过程等方面的不同理解和期望。
了解和尊重文化差异，采取适当的谈判策略和沟通技巧，可以减少文化冲突，促进谈判的顺利进行。
10. 描述商务谈判中常见的让步策略及其应用。
答案：商务谈判中的让步策略包括但不限于：逐步让步，即在谈判过程中逐步给予对方一定的利益以换取对方的让步；条件让步，即在满足特定条件后才进行让步；以及捆绑让步，即将多个议题捆绑在一起进行谈判，以实现整体利益的最大化。
《商务谈判》复习材料一、简答1.为什么不要在立场上讨价还价？2.谈判的原则有哪些？3.在谈判中如何对待竞争者？4.报价应坚持什么原则？怎样报价？5.分析商务谈判的三要素6.简述商务谈判的流程7.商务谈判准备的内容有哪些8.简述如何应对僵局9.商务谈判中的不道德行为有哪些10.如何与不同个性的谈判者进行沟通11.如何根据不同谈判风格的谈判者谈判12.分析最后通牒的实施和应对方法二.案例分析1.日本一钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿石，日本是铁和煤炭资源贫乏的国家，而澳大利亚的矿产品在国际贸易中却占据卖方市场的有利地位。
问：（1）买方将如何选择谈判地点？（2）买方应采取何种对抗策略？2.你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。
经过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部车。
此时，你最明智的举措是什么？3.你是照明部销售经理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部长的电话，要你立刻到机场去见面，商谈有关向你进货的事，他在电话中声明，他有急事去北京，你认为这是一个难得机会，你终于在他登机前二十分钟赶到机场，他向你表明，若你能供应最最优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且进场费也给你优惠，在这种情况下，问：你该怎么办？4.你的公司总代理8家美国机械设备的产品. 有一次，某大集团在上海的工厂，为了要改进生产效率，而向你买一整套设备. 经过比较、议价、签呈等手续后，虽然你的价格比别人贵25%，仍然向你采购. 装设好后，设备却无法运作，厂长暴跳如雷地打电话给你，把你臭骂一顿，并声称要退货赔偿.问：你该怎么办？为什么？5.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。
派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问：（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?（2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?（3）如何调整谈判人员?（4）作上述调整的主要依据是什么?6.在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%。
《商务谈判实务》期末复习资料一、填空题1、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。
2、国际商务谈判构成的要素有：谈判标的、谈判当事人和谈判背景。
3、探询的方法有：直接探询、间接探询两种。
探询应遵循：严谨性、回旋性、亲和性和策略性原则。
4、谈判终结的方式有：成交、终止和破裂三种情况。
5、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛。
6、谈判主持人主持业务中的总结目的有四个：备忘、调整、汇报和终结。
7、主持人主持谈判的因素主要包括：谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入的人员。
8、谈判手的礼仪包括谈判手的服饰、举止和谈吐。
9、谈判手做戏的目的有：诚恳态度、山穷水尽、时不我待。
10、谈判手的谈吐包括：距离、手势、眼神、音调、用语。
11、谈判中做戏的原则有：局部与全局、场合、逻辑性和背景原则。
12、谈判思维艺术的表现形式有：散射思维、快速思维和逆向思维。
13、商务谈判策略的作用有：起好锚、稳好舵、撑好船、管好人和靠好岸。
14、商务谈判策略的运用要根据谈判对象的：地位、经验、态和性格。
15、国际商务谈判的用语分为：外交用语、商业法律用语、文学用语和军事用语。
16、商业法律用语具有：通用性、刻板性和严谨性。
17、国际商务谈判的决策按谈判目标分为：战略决策和战术决策，按谈判地点分为：场内决策和场外决策。
18、国际商务谈判的经济背景包括：市场状态、宏观经济环境和交易企业的经济状况。
19、签约后合同生效前的重建谈判原因有：合同全部延迟、部分合同内容延迟、撤销合同、其他宏观经济原因和市场背景变化引起的技术和产品不符合要求。
20、谈判班子的组成要体现：业务实力、社会地位和工作效率。
二：选择题1、国际商务谈判中与敌对国家的谈判应首先突出：（ a ）a．“禁运” b．保证 c．保密2、所有谈判标的的共同谈判目标是（c）a．要求谈清楚 b．谈出结果 c．划分责、权、利3、准合同谈判的“准”是指（b）a．谈判准确 b．有先决条件 c．准备合同4、谈判间接探询中间人的选择首先考虑其（a）a．信誉和能力 b．追求的利益 c．数量与分布5、谈判中价格解释重点应搞清（b）a．价格贵不贵 b．价格构成 c．货与价的关系6、谈判中中青年谈判手着装应（c）a．和谐、沉稳 b．鲜艳整洁 c．反差鲜明7、谈判手在谈判中需用黑板时行姿要（a）a．稳健且不紧不慢 b．疾步 c．先疾病后稳步8、谈判中谈判手“失言”的正确处理方法是（c）a．说了不算 b．矢口否认 c．承认错误9、谈判过程中谈判手应坚持（c）a．主动伦理规范 b．被动伦理规范 c．主动伦理规范和被动伦理规范结合10、下列属于谈判中的“禁区”的有（c）a．当场发怒 b．因“喜”让对手觉得“吃亏” c．引起诉讼11、以成交结束谈判时，主持人应含三项内容：（b）a．握手、庆祝、签约 b．清理、部署、可能的保留 c．握手、清理、签约12、在紧张状态下续会，主持人应追求谈话艺术，常见方式有（a）a．比拟方式，修饰方式 b．设问调侃，单列调侃 c．自我嘲笑，婉转陈述13、谈判握手应注意（abcd）a．握手的顺序 b．握手的力度 c．握手的时间 d．握手的眼神14、推理的形式有（abc）a．归纳推理 b．类比推理 c．演绎推理 d．逻辑推理15、谈判中下列属于攻心战的有（ab）a．鸿门宴 b．借恻隐 c．疲劳战 d．稻草人16、谈判中军事用语具有（bcd）特点a．严谨性 b．干脆 c．坚定性 d．自信17、谈判中战略决策是指（bd）a．分项目标决策 b．谈判总目标决策 c．具体阶段决策 d．谈判总体策略18、谈判相持中应灵活运用（ad）a．沉默 b．后退适时 c．后退适度 d．重复19、谈判主持人的最主要的职责是（ cd）a．调动同事 b．控制自我 c．追求最大利益 d．追求妥协的满足20、谈判过程中应关注谈判的对象的（abcd）a．决定权 b．年龄 c．性别 d．关系21、重建谈判具有代表性的原则（abcd）a．连贯原则 b．简捷原则 c．中庸原则 d．对口原则22、谈判伦理的本质是（a）a．进取精神 b．获得成功 c．遵守规则三、简答题1、谈判标的物在国际市场可出于何种地位？不同地位给谈判带来何种特征？答：（1）垄断市场谈判特征：不可谈判性，攻防意识强，谈判层次高。
关于商务谈判技巧期末考试复习资料一、客观部分1、一个正式的谈判过程共分()个阶段：3、4、5、6？★考核知识点: 一个正式谈判的全过程包括6个阶段。
参见：一个正式的谈判全过程包括以下6个阶段：准备阶段、开局阶段、讨价还价阶段、签约阶段、收尾总结阶段、合同生效执行阶段。
有些书上还有另外一些谈判阶段的划分方法和叫法，实质上那只是谈判阶段划分的粗细不同和名称不同而已，实际上一个正式的完整的谈判过程都是一样的，都要经过以上 6个阶段。
2、一个正式的谈判过程的讨价还价阶段还包括()个阶段：5、6、7？★考核知识点: 讨价还价过程包括5个阶段，参见：谈判中讨价还价阶段的全过程一般包括以下5个阶段：报价阶段、还价段、僵持阶段、让步阶段、拍板成交阶段。
3、谈判准备工作包括()()()()？★考核知识点: 谈判准备工作包括的内容。
参见：谈判准备工作包括四项内容：1、谈判情报信息资料收集包括三方面：一政治情报，二业务技术情报,三谈判对手情报。
2、了解对方，包括了解谈判对手和所代表的公司、单位的情况。
3、设计己方的工作可归纳为4个字：时、地、人、情，即谈判前设计安排好合适人员，合适时间，合适地点，合适内容。
4、程序谈判，是商定谈判议程的谈判，由谈判各方通过程序谈判商定实质谈判所依据的议程。
4、谈判准备工作要坚持在谈判()？★考核知识点:准备工作贯穿谈判全过程。
参见：谈判的准备工作非常重要。
每场谈判都应做好充分准备。
既要在谈判前做好充分准备，又要在谈判中随时准备，所以谈判准备工作要坚持在谈判全过程进行，准备工作贯穿于谈判过程始终。
5、情报信息资料收集的主要内容包括()()()？★考核知识点:谈判情报信息资料收集的主要内容。
参见：情报信息资料收集的主要内容包括3个方面：一政治情报信息；包括国家制度、政策、国际法律、国际贯例等。
二业务技术情报信息；无论什麽谈判，业务技术情报信息都是最重要、最复杂的，这方面的收集工作尽量做到全面，细致。
商务谈判期末复习资料⼀、选择（理解）1、谈判程序（谈判外部结构）p8（1）程序：①介绍谈判组成员②制定谈判⽇程③实质性谈判④谈判总结（2）实质性谈判：谈判⽇程确定后，谈判即进⼊实质性阶段。
实质性谈判阶段是谈判最关键的部分。
2、贸易谈判结构（与谈判的⼀般结构⼀致，只不过这⾥采⽤贸易⾏业⾓度来划分）p14（1）贸易谈判过程包括四个阶段：①寻盘②发盘③还盘④接受（2）发盘：发盘或报价是买房或卖⽅向对⽅提出各项交易条件，是谈判的中⼼环节。
3、谈判成功应制定的⽬标p25（1）谈判⽬标的设定包括两个组成部分：①利益抉择②⽬标层次（2）利益抉择：决定利益的重要性：单⼀、双⽅、多⽅（3）⽬标层次：希望达到的⽬标--- 潜在的⽬标可能达到的⽬标--- 尽全⼒达到的⽬标保底⽬标--------- 最低应该达到的⽬标（4）买⽅如何应⽤⽬标决策：①买⽅先将⽬前的报价与过去的报价加以⽐较②认真审查卖⽅的建议，把不清楚的地⽅弄清4、谈判信息的重要性p25（1）信息的重要⽤途：①解决问题②战略策划（2）信息的重要性体现：①信息是制定谈判计划的⼀个最基本的依据；②评价市场状况，有助于谈判者跟上形势变化；③防⽌决策者的优柔寡断⾏为；④防⽌⾼代价错误发⽣，减少未来未知事件的不确定性；（3）信息来源：①国际组织②政府③服务组织④时事通讯和指南⑤在线服务5、谈判地点的确定p35①主场（尽获天时、地利、⼈和的优势）②客场（实地考察，搜集第⼀⼿资料）③第三⽅场所（当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选⽤）④客场轮流制6、现代谈判与传统谈判p41传统谈判——输-赢模式现代理念——赢-赢模式谈判过程模式：谈判过程模式：①确定各⽅⾃⾝的利益所在①确定双⽅各⾃利益及其需求②坚决捍卫各⽅⾃⾝的利益②发掘对⽅利益所在及其需求③讨论双⽅作出让步的可能性③提出建设性提议或解决⽅法④达成妥协⽅案或宣布谈判失败④宣布谈判成功，或谈判失败，或陷⼊僵局●两种模式最⼤的区别：在第⼆步和第三步。
商务谈判的期末复习资料一、选择和填空（_）、P3谈判的构成要素:（二）、P22商务谈判的原则：1、B愿原则2、平等原则3、互利原则4、求同存异原则5、立场服从利益原则6、合作原则7、灵活性原则8、礼貌原则（三）、P25谈判成败的评价标准：1、谈判冃标2、谈判效率3、人际关系（四）、P26商务谈判的慕木程序：1、成立谈判小组制定谈判文件（五）、P50商务谈判中语言的要求：1、准确性2、表达清楚3、注意用词（六）、P74商务谈判人员的职业素养：1、良好的职业道徳索养2、综合的职业心理素质3、优雅的职业仪态素养（七）、P96 “双赢”的心态是谈判成功的前提（八）、P131策划开局策略时应考虑的因素：1、考虑谈判双方Z间的关系2、考虑双方实力（仔细看书并理解）（九）、P135报价的形式：1、口头报价2、书面报价（十）、P147价格解释的原则：有理、有利、有节（十一）、P147价格解释的技巧：1、有问必答2、不问不答3、避实有虚4、能言勿书（十二）、P155价格评论的原则：1、攻防兼备的原则2、进攻有序的原则3、穷追不舍的原则4、曲在交互原则5、随播随放原则（十三）、P156买方可采用的价格评论方法：1、凭印象评论2、凭条款评论（白己看书）（十四）、P174卖方在还价阶段的注意事项：1、明确己方地位2、刚柔并济3、充分利用还价阶段的时间（十五）、P183打破谈判僵局的策略：1、川语言鼓励对方打破僵局2、采取横向式的谈判打破僵局3、寻找替代的方法打破僵局4、运用体会策略打破個局5、利用调节人调停打破個局6、更换谈判人员或者山领导出而打破僵局7、有效的退让打破僵局（十六）、P199迫使对方让步的策略：1、“情绪爆发”策略2、吹毛求疵策略3、车轮战术策略4、分化对手，垂点突破策略5、红白脸策略6、利用竞争，坐收漁利策略7、虚拟假设策略8、得寸进尺策略9、先斩后奏策略10、声东击西策略11、最后通牒策略（十七）、P220终结的方式：成交、中止、破裂（十八）、P225谈判记录：摘要记录、详细记录（十九）、双方谈判之间的距离：1.5米左右（二十）主谈判二、简答（一）、P5商务谈判的特征：1、冃的经济性2、价值转换性3、商务谈判主体的多层次性4、商务谈判的对象具冇口J选性（二）、P70商务信函的写作要求：1、主旨鲜明2、内容完整3、关注对方的利益4、表达准确清楚5、语言恰当得体6、文字简明扼要7、行文谦恭有礼（三）、P35谈判人员服饰选择的基本原则：1、庄重质朴、大方得体2、符合角色、体现个人3、与年龄、体型相协调4、与环境场合相适应（四）、P113谈判计划书的一般内容：1、确定谈判的目标2、规定谈判的期限3、拟定谈判的议程4、安排谈判人员5、选择谈判地点6、谈判场地的布置与安排（五）、P79团队组建的原则：1、精干、适用和效率的原则2、性格特质协调原则3、专业知识和谈判经验并重的原则（六）、P129商务谈判的开局策略：1、一致式开局策略2、保附式开局策略3、坦诚式开局策略4、进攻式开局策略5、挑剔式开局策略（七）、P139报价的原则：1、卖方的高开盘价和买方的低开盘价2、开盘价必须合悄合理3、报价时不加任何解释和说明（八）、P223促成签约的策略：1、期限策略2、优惠劝导策略3、行动策略4、主动征求签约细节方曲的意识5、采取一种表明结束的行动（九）、P159谈判手法：1、明确目标2、注重倾听3、理解（十）、P125商务谈判的开局气氛分为：高调气氛、低调气炭自然气氛（考六个简答）三、案例分析:1、大学生开时装外贸%1买家卖家开价、僵局策略%1针对卖家来进行消除对方的优势%1卖家的应对策略，买家如何应对：1）买家卖家的情况叙述清楚2）从全局考虑（达到双贏，力求与之有长远的利益）3）如果是你主持这个谈判你改如何让做？4）避免被对方击破的可能，做好准备2、屮日双方%1我方采取的是什么策略？（虚拟假设策略，假情报）%1采取此策略的优势：1）假悄报，获取主动权，2）从新思考了局面，3）传播假悄报來获取低价利益3、中美双方%1案例中采取了什么策略：欲擒故纵策略%1给了我们那些启示（分析：1）价格竞争方面,2）把握对手的一切.……）4、对方利用抬价策略时我们如何应对？%1、看破对方、肓接指出%1、顶出白己的心理底价%1、合同没签之询要对方做出保证%1、考虑推出的町能%1、召开小组会议进行商讨应对策略5、买、卖两家的谈判底线？分析：%1、开始和僵局中的策略？%1、考虑长远利益（考两个案例分析）四、自我发挥想一个卬彖最深的谈判过程口己分析谈判的技巧。
商务谈判实务期末复习资料一、填空题：1、商务谈判涉及国际与国内商务，而两者又系不同的范畴。
2、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。
3、国际商务谈判构成的要素有谈判当事人、谈判和谈判背景。
4、国际商务谈判的分类方法有谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人或交易所属部门分类法、交易地点分类法，共计四种。
5、先期探寻的做法有直接和间接两种。
6、谈判准备应做到知己知彼、知头知尾、及通过预案。
7、技术费的解释方式有：提成式、折旧式、和补偿式。
8、技术指导费的解释有承包式和计时式两种说法。
9、报价条件的评论有“两式两法”10、小结的时间有阶段、专题、场次三种情况。
11、妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。
12、谈判终局的判定有三个准则：条件准则、策略准则、时间准则。
13、适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。
14、组成谈判班子的原则主要有两个：实办和进度。
15、作为谈判的主持人应明白自己的职责。
从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带、指挥、接口和寻找妥协点。
16、主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境、谈判人员等五个。
17、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛。
18、主持人总结的目的一般有备忘、调整、汇报和总结四种。
19、谈判手的礼仪包括谈判手的服饰、举止和谈吐。
中青年女性着装时应重在表达自信与自尊，力戒艳与俏。
20、中青年男性在夏天着装时，正式谈判中不适合穿夏天流行的T恤衫和短西裤。
21、谈判手典型的自然个性有：慢性子与急性子，温善与泼辣。
22、谈判手的职业道德的内涵可概括为礼、诚、信。
23、社会道德观与职业道德观对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：自上而下、自下而上、从里向外和从外向里。
24、国际商务谈判的策略，系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。
25、谈判策略的作用有五个：搞好开局、稳好舵、撑好帆、管好人和靠好岸。
26、纵观战争与商战的画卷，总结各种实践的感受，可将典型的商战策略归纳为九战四十五策。
27、谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是对象、内容、阶段和组织。
28、国际商务谈判的用语系复合用语，是由外交用语、商业法律用语、文学用语和军事用语汇集而成。
29、用语的针对性主要表现在以下四个方面：对象、话题、目的、时间。
30、谈判中外交用语有：重礼性、圆滑性及缓冲性的特征。
31文学用语在商务谈判中突出体现了优雅、诙谐、生动而富有感染力的特点。
32、合同文本既有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用。
其主要表现形式为正文和附件。
33、合同正文条款的组合为量体裁衣，其次为纲举目张。
34、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出两类四种条款。
它们分别是通用性和基础性两类，这两类条款可分为法律式利益性和程序性条款。
35合同正文谈判的组织实施中应遵循：语言一致、前后呼应、公正实用、随谈随写、全文贯通等原则。
二、问答题：1、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？答：商务谈判的各构成要素的主要内容包括：谈判的内容、谈判的目标、谈判的方式、谈判的要点。
2、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？答：其差别主要体现在：地域、支付、适用的法律、参与者、行政干预、随意性较大。
3、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可以分几类？答：谈判标的分类：代理合同、买卖合同、合作合同、企业兼并合同、咨询顾问合同、承包合同和其他合同。
从谈判特征角度可以分为三类。
4、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些?答：就组成谈判因素而论，具有影响的背景有：政治背景、经济背景和人际关系。
5、交易在市场中表现的地位有哪四种？答：1买方地位的谈判、2卖方地位的谈判、3代理地位的谈判、4合作地位的谈判。
6、什么是探询中冷与热的控制点？答：探询方式和用语及次数是探询中冷与热的控制点。
7、谈判方案应包括哪三项基本内容？答：谈判方案应包括以下三项基本内容：目标、程序、时间8、为什么要对谈判方案进行预审？它涉及哪些内容？答：通过预审是准备阶段的必须履行的法律程序，即将方案呈报项目主人或上级核准。
这么做，既是谈判手的组织观念与职业道德的体现，又是谈判手的自我保护。
9、典型的价格条件有哪些？答：典型的价格条件有：价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。
10、再谈判的形式可演变出几种？试述之。
答：1、评论--还价--讨价--解释--讨价还价结构、2、解释--还价--讨价还价、3、解释--评论--讨价还价结构、4、还价--讨价还价--解释与评论--讨价还价结构11、谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么？答：本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也有某种约束。
同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。
12、作为主谈人为什么要强调控制自我？自我控制手法有哪些？答：自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。
自我控制手法有：反思、倾听、排除虚荣、进取。
13、在引导对方承认错误时，有效的引导手法有几种？答：有效的引导手法，主要有“软纠”与“硬打”。
14、在以破裂结束谈判时，主持的关键在哪儿？答：控制结束的气氛、探询可能的转机。
15、谈判手的态度是行为规范的一部分，态度分哪几种？答：谦虚、热情、诚恳，以及与此相对的傲慢、冷漠和虚伪。
16、谈判手运用手势时应注意哪两点?答：无谓的手势尽量少用、手势的幅度不宜过大。
17、怎么对付急性格的谈判对手？答：应充分借助其快劲为自己希望的结果服务。
一般讲，有业务经验的急性子谈判手很少犯根本性的错误，即在大的利益上失误，但小的利益则可能，在谈判中也要注意抓。
对急性子对手的讲话，应有气量去容纳，不过可以抓住明显的口误对其进行适当的批评，然后再表示高姿态。
18、推理由什么构成？答：推理由前提和结论、概念与判断三部分构成。
14、论证的方式有哪些？答：归纳、演绎、直接、间解、类比、正反对比、分析与综合、抽象到具体、历史与逻辑统一等辨证逻辑思维的方法。
15、如何对付诡辩中的平行论证？答：抓住两点：一是论证的前提，二是两个论题之间的内在逻辑关系。
16、如何破“以相对为绝对”的诡辩？答：其一，善于抓住现时与延时存在的相对性；其二，在用于判断的各种因素中，寻找具有现时与延时相对性的因素，以此推翻或部分推翻绝对判断中的虚部，从而建立新的谈判论题；其三，以绝对目标和绝对代价来判定事实虚伪。
17、如何破“以现象代替本质”的诡辩？答：（1）思维上有表及里，即顺对手的"光面"向其实质结构前进，把实际的条件掏出来。
（2）做法上，分清是非，即肯定其表面的是，否定其本质的非，把谈判引向纵深。
18、谈判策略是客观的谈判程序吗？答：不是客观的谈判程序，而是针对预期谈判效果而采取的进攻或防卫措施。
19、折中调和的策略与“泛用折中”的诡辩术有何不同？答：根本差别在于折衷的基础，亦即前提。
前者以互有明显让步，即公平态度为基础；后者以一方占利，态度倾斜为前提。
20、运用“货比三家”策略时应注意哪些问题？答：其一，选的对象要势均力敌；其二，时间安排要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总；其三，对比的内容要科学；其四，平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应突破重点；其五，慎守承诺；其六，在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应有权威的统一联合对外的机构。
21在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好？答：以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。
它包括谈判的介绍、寒暄、开场布局等内容。
22谈判陷入僵局后，当你又不想马上让步时，以什么用语进行谈判为宜？答：以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语23、商务谈判的各种用语谁为基础用语？答：商业法律用语24、合同的通用条款有哪些？答：标的条款（有时同时存在商品指标条款和经济技术指标条款）、价格条款（有时分为价格条款和支付方式条款）、交付条款（有时分为交付时间条款与交付方式条款）、验收条款（有时分为检验条款和接受条款）、生效条款（有时分为合同生效条款和合同终止条款）等。
这五大条款，依其性质，又可分为法律或利益性条款和程序性条款，亦称为有价条款和程序条款。
25.、从合同条款和各文件的谈判协调角度讲，在正文、附件、商务之类谈判中，遵循什么样的协调原则？答：凡涉及程序性条文或条件均可独立谈判，凡涉及有价条纹或条件均应在统一协调下进行，从而使谈判具有整体的相互支持、相互施压的效果，使谈判最终结果具有最大的平衡性。
三、名词解释：1、国际商务谈判：就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
2、卖方地位的谈判：当谈判手以供应者身份参与国际商务谈判时，即视为卖方地位的谈判。
3、客座谈判：客座的谈判，系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。
4民间谈判：系指私营企业、民营企业为自己的经济利益而进行的谈判。
5、谈判：谈判，有时也称磋商，是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。
6、小结：小结阶段系指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。
7、再谈判：再谈判阶段系指经过小结将谈判阶段的异同点及问题进行清理、归纳后，按新的部署重新投入谈判的阶段。
8、谈判的终结：谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判出结果：或成交、或中止、或破裂的时刻。
9、讨价：即向对方提出改善价格的要求。
10、还价：还价系应被讨价人的要求，或针对对方返回的交易条件直接表明已方交易条件的行为。
11、讨价还价：讨价还价系交易各方一来一往的报，是讨价、还价之后，一定阶段中出现的较为激烈的再讨价和再还价的行为。
12、妥协：妥协系指讨价还价之后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存的分歧所做的最后努力。
13、本职分工：本职的分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工。
14、主持依据：所谓主持的依据，主要是指能够影响谈判组织的各种因素。
15、开场白：谈判开始的第一席话称为开场白。
16、谈判节奏：谈判节奏，系指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。
17、谈判手礼仪：在国际商业谈判中，“礼仪”是谈判手的广告和品质的标杆，也是谈判的技术手段之一，可以动员对方向自己靠拢。
18、商务谈判道德观：商务谈判的道德观是调整从事商事活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。
19、主动伦理标准：主动伦理标准，系谈判手从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。
20、被动伦理标准：谈判中的被动伦理标准，系指受谈判对手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称为“因果报应”行为准则。
