2016年电大商务谈判实务期末考试复习资料有试题答案

《商务谈判》复习题一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内）1、 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（ ）。

A 、直接决定谈判的成败B 、间接作用C 、成为控制谈判过程的手段D 、无作用2、 商务谈判胜负的决定性因素在于（ ）。

A 、与对方的友谊B 、主谈人员的经验C 、商务谈判人员的素质D 、谈判人员报酬的多少3、 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ ）。

A 、中立地谈判B 、主场谈判C 、让步型谈判D 、客场谈判4、 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ ）。

A 、 以在必要时采取强硬手段B 、 使对方明白已方从谈判中获利很小C 、 使对方明白其从谈判中获利很大D 、 寻找双方利益的一致性5、 在谈判中，人为的制造的分歧是指（ ）。

A 、核心内容的分歧B 、主要分歧C 、实质性分歧D 、假性分歧6、 （ ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式 的谈判。

A 、让步型谈判B 、立场型谈判C 、互惠型谈判D 、原则型谈判 7、（ ）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

A 、报价阶段 C 、成交阶段 8、报价阶段的策略主要体现在（A 、把价格压得越低越好C 、把价格抬得越高越好B 、开局阶段D 、磋商阶段）。

B 、如何报价 D 、场外交易 9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（ ）。

1、 谈判是追求（）的过程。

A 、 自身利益要求B 、 双方利益要求C 、 双方不断调整自身需要，最终达成一致D 、 双方为维护自身利益而进行的智力较量2、 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A 、 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B 、 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C 、 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D 、 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、 原则式谈判的协议阶段是（）A 、一再让步的结果B 、双方都有利的协议达成结果C 、最大利益满足的结果D 、屈服于对方压力的结果A 、最低目标 C 、最咼目标10、价格解释是（）B 、可接受的目标 D 、实际需求目标 A 、买方还价 B 、卖方报价C 、卖方对报价所进行的解释D 、买方对报价所进行的解释4、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析6、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

学习情境一初识商务谈判思考练习：1.什么是谈判？什么是商务谈判？试判断以下几种情景是否属于商务谈判。

答：谈判有狭义和广义之分。

狭义的谈判仅指在正式场合下安排和进行的谈判，广义的谈判则包括各种形式的交涉、洽谈、磋商和合作等。

商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物，借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都能接受的协议的行为和过程。

情景1、2、4不属于商务谈判，情景3属于商务谈判。

2.商务谈判的特征有哪些？答：商务谈判除具有经济活动的特点和包含一般谈判的目的性、互动性、协商性、冲突性与合作性、艺术性与技巧性特征外，其特征集中表现在以下几点：（1）以经济利益为目的；（2）以价格为核心;（3）注重严密性和准确性；（4）以实现“双赢”为结果。

3.商务谈判的要素是什么？答：一般而言，商务谈判的基本构成要素为商务谈判主体、商务谈判客体和商务谈判背景。

4.商务谈判都有哪些分类方法?答：按照一定的标准可将商务谈判划分为多种不同的类型，这些不同类型的商务谈判活动各有其特点，也有其所适用的范围。

具体分类方法有：按谈判参与方的国别分，按商务谈判利益主体的数量分，按参加谈判的人数分，按商务谈判的地点分，按商务谈判的态度和方法分，按商务谈判的内容分，按商务谈判的沟通手段分。

5.简述商务谈判的原则。

答：商务谈判的原则有以下六个：(1)平等互利。

平等互利原则是指参加商务谈判的各方不论组织规模大小还是经济实力强弱，都应该坚持地位平等、自愿合作、平等协商、公平交易、互惠互利的原则。

(2)诚实守信。

诚实守信是参加商务谈判的一项不可或缺的基本原则。

所谓诚实，是指任何谈判都需要诚心、诚意；所谓守信，是指言必信、行必果。

(3)客观标准。

在谈判中解决问题必须以客观的标准为依托，坚持客观标准的原则，也即坚持不卑不亢，不受任何一方立场所左右的客观、公正的态度。

2016年1月中央电大本科《商务谈判策略》期末考试试题及答案说明：试卷号：1341课程代码：02638适用专业及学历层次：市场营销；本科考试：形考（纸考、比例50%）；终考：（纸考、比例50%）一、单项选择题1．商务谈判是(C)的一种。

A．外交谈判 B．政治谈判C．经济谈判 D．军事谈判2．(C)适用于双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。

A．协商式开局策略 B．坦诚式开局策略C．慎重式开局策略 D．进攻式开局策略3．谈判中，将要出现僵局时，双方各持己见，且互不相让，这时，适合采用(A)。

A．暂时休会策略 B．疲劳策略C．受限策略 D．先例控制策略4.(B)是指当谈判结束时，对谈判的结果不能再变，即双方达成的协议或破裂、或中止的状态不得改变。

A．最终性B．不二性C．不变性 D．彻底性5.(A)是指双方当事人之间就合同的主要条款进行磋商、议定，最终确定和认可合同内容的过程。

A．合同订立 B．合同签订C．合同谈判 D．合同确立6．谈判策略和谈判技巧的根本区别是(C)的问题。

A．为什么与是什么 B．是什么与应该是什么C．做什么与怎么做 D．做什么与为什么做7．只选取了事物的一个方面就对对手进行要挟或抨击，不作全面公正的评价就妄下结论的谈判方式是(D)A．以相对为绝对 B．以现象代替本质C．平行论证D．攻其一点，不及其余8.(C)是商务谈判顺利进行的重要条件，运用它旨在增进谈判双方的了解、沟通感情、营造友好气氛。

A．威胁、劝诱性语言 B．专业型语言C．礼节性语言 D．幽默诙谐式语言9．商务谈判中最基本的礼节是(A)。

A．遵时守约 B．穿戴整洁C．举止优雅 D．讲究排场10.日本人忌讳的花是(B)。

A．菊花 B．荷花C．水仙花 D．樱花二、多项选择题11.通常，商务谈判的三个不同层次的目标指的是(ABC)。

A．最低限度目标 B．可接受目标C．最高期望目标 D．合理目标12.主场谈判的特点是(ACD)。

商务谈判期末考试试卷（2017－2018学年度第二学期）考试年级： 2016级考试科目: 商务谈判成绩：一、选择题（30分）1、商务谈判的最佳结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（）A、开局阶段B、摸底阶段C、报价阶段D、签约阶段3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（）A、高价B、低价C、不高不低D、无所谓4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（）A、比照还价法B、反攻还价法C、求疵还价法D、都不是5、谈判从某种程度上说就是一种（）A、辩论B、沟通C、诱导D、让步6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。

A.问B.听C.看D.说7.几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。

A.价格B.质量C.数量D.索赔8．价格条款的谈判应由（）承担。

A. 法律人员B. 商务人员C. 财务人员D. 技术人员9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）A.开局阶段B. 报价阶段C. 磋商阶段D. 成交阶段10.应赋予谈判人员的资料是（）A. 自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( )A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )A.贿赂B.求助C."润滑策略"D.为了理解15．让步的实质是（）A. 损失B. 妥协C. 逃避D. 策略二、填空题（30分）1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。

国开《商务谈判实务》参考试题答案_电大商务谈判答案《商务谈判实务》100%形考题库一、单项选择题１．商务谈判是（）的一种Ａ．外交谈判Ｂ．政治谈判Ｃ．经济谈判Ｄ．军事谈判答案：２．一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。

Ａ．商品品质Ｂ．价格Ｃ．交货条件Ｄ．售后服务答案：３．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。

Ａ．最低价格Ｂ．合理要求Ｃ．最低要求Ｄ．最高要求答案：４．商务谈判以（）为目的。

Ａ．达成最低价格Ｂ．获得经济利益Ｃ．双方达成协议Ｄ．建立双方友好合作关系答案：５．一般来说，（）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。

Ａ．书面谈判Ｂ．口头谈判Ｃ．个人谈判Ｄ．小组谈判答案：国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（）。

Ａ．7 Ｂ．3 Ｃ．4 Ｄ．10 答案：7.按照从打到校的分类方法对社会耨及的谈判信息分类是，大项目数最好不要超过（）。

Ａ．5 Ｂ．10 Ｃ．13 Ｄ．15 答案：8.商务谈判的最低要求和临界点指的是（）。

Ａ．最低限度目标Ｂ．合理目标Ｃ．最高期望目标Ｄ．可接受的目标答案：9.一般而言，（）适用于小型的、常规性的商务谈判。

Ａ．全景模拟法Ｂ．列表模拟法Ｃ．讨论会模拟法Ｄ．以上选项都适用答案：10.通过模拟特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是（）。

Ａ．感情攻击法Ｂ．有幽默法Ｃ．称赞法Ｄ．诱导法答案：下列不属于营造低调气氛的方法的是（）。

Ａ．问题诱导法Ｂ．沉默法Ｃ．疲劳战术法Ｄ．指责法答案：12.（）适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。

Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：13.（）适用于双方过去有过商务往来，但对方层有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。

Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：14.示错印证法属于（）。

商务谈判期末测试题及参考答案商务谈判期末测试题及参考答案（满分100分）姓名班级学号专业分数⼀、选择题（1*15=15分）1、下列对商务谈判认识最优选项是（）A是两⼈以上的谈话 B 是解决难题的⼀种⽅式C是⼀种交际⼿段 D就⼀种沟通⽅式2、⼈们因为吃亏⽽产⽣不公平感时，其消除的办法是（）A 扩⼤⾃⼰的所获B 增⼤对⽅所获C 减少对⽅所获D 减少⾃⼰贡献3、“⿊箱”“⽩箱”“灰箱”划分的标准是（）A 外界事物的觉察与控制程度B 未知世界的了解程度C 已知世界的了解程度 D未来世界的了解程度4、你认为谈判双⽅是⼀种什么样的关系（）A 平等合作 B以竞争为主的合作C ⾼度竞争 D敌对的较量5、在交易中，⽐较实⽤和⽅便的信息获取⽅式是（）A 案头调查B 直接调查C 购买调查 D有专门机构提供的付费调查6、俄罗斯⼈告诉你，他同时与你和你的竞争对⼿谈判，并要求你降低价格，你的做法是（）A 同意 B想法挤⾛竞争对⼿C 拒绝在价格上让步 D在其他⽅⾯做出让步7、在商务谈判中“⼈⾝攻击”不同于“情绪论”主要是由于（）A 超出了道德界限 B利⽤⼈们情绪变化来影响谈判结果C 是对⽅处于窘境⽽妥协 D利⽤对⽅⽣理缺陷限制造成⼰⽅优势8、在谈判中遇到棘⼿的问题你是怎么处理的（）A 采取灵活的变通⽅法 B给对⽅施加压⼒C 坚持⽴场原则 D向上级汇报9、你认为冒险型谈判者的⼼理特征是（）A 寻求挑战，与众不同 B过于看重利益C 追求惊⼈、辉煌的业绩 D盲⽬、狂妄10、润滑策略的本质是（）A加深相互理解 B改进交易关系C保持经常联系 D增进双⽅友情11、在异国⽂化背景的谈判中，谈判双⽅关系融洽主要取决于（）A对不同⽂化和习俗的理解与尊重 B 学会并效仿对⽅的习俗C 持有相同的信仰和宗教D 私⼈关系的建⽴12、疲劳战术适⽤于哪些谈判者（）A 脾⽓急躁，性格外向 B性格内向，反应迟钝C 怀疑论者 D富有忍耐⼒，不易发⽕13、如果在谈判中，对⽅使⽤了有限权⼒策略，你的反应是（）A指出他为⾃⼰找借⼝ B相信他说的是真的C认真调查，研究其权利范围 D不管它14、合同调解与仲裁的特点是（）A调解失效，进⾏仲裁 B先⾏仲裁，然后调解C调解是上⽅⽭盾私下解决 D仲裁时通过法律程序解决15、合同双⽅当事⼈的签约资格是指（）A签约⼈是企业的法⼈代表 B具有法⼈出具的授权书C具备上述两点 D企业部门的负责⼈⼆、填空题（2*10=20分），每空2分。

国家开放大学系统国家开放大学商务谈判实务所有答案领导人员在台下的作用不包括（）。

选择一项：跟踪谈判进程查阅资料布阵适当参与答案是：正确答案是：查阅资料谈判的背景有（）。

选择一项或多项：货物背景政治背景人际背景经济背景答案是：正确答案是：政治背景, 经济背景, 人际背景不论何种形式的谈判，从整体看，其构成不包括（）。

选择一项：谈判组长谈判当事人谈判背景谈判标的答案是：正确答案是：谈判组长意向书的谈判特征有（）。

选择一项或多项：地位平等保留性法律约束松轻松随意答案是：正确答案是：轻松随意, 地位平等, 法律约束松谈判的背景不包括（）选择一项：货物背景经济背景政治背景人际背景答案是：正确答案是：货物背景随着世界贸易组织的谈判进展，将有越来越多的国家进入世界贸易组织。

选择一项：对错答案是：正确答案是“对”。

国内商业活动涉及的商品不出国境。

选择一项：对错答案是：正确答案是“对”。

送客性的谈判有时也称之为“封门”，有以下特征（）。

选择一项或多项：卸责任空许诺委婉性热情招待答案是：正确答案是：委婉性, 空许诺, 卸责任不同国家政府之间及各种经济组织之间所进行的商务谈判是（）。

选择一项：国家谈判国际商务谈判政府经济组织谈判答案是：正确答案是：国际商务谈判人际关系的三种状态是（）。

选择一项或多项：陌生人多次交易关系初次交易关系中间人答案是：正确答案是：初次交易关系, 多次交易关系, 中间人协议书的谈判特征不包括（）。

选择一项：计较性保留性预备性安全性答案是：正确答案是：安全性客座谈判的特征不包括（）。

选择一项：反应灵活以礼压客客主易位、坐“冷板凳”语言过关答案是：正确答案是：以礼压客不属于买方地位的谈判特点是（）。

选择一项：掏钱不易情报性强度势压人虚实相映答案是：正确答案是：虚实相映意向书的谈判主要特点是（）。

选择一项：预备性、计较性、保留性随意性、轻松、不保留友好、试探、对抗小轻松随意、地位平等、法律约束松答案是：正确答案是：轻松随意、地位平等、法律约束松谈判标的类别有（）。

一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。

）1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。

2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。

3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。

即视对方为解决问题者，而不是敌人。

5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。

6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。

这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。

这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。

7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。

8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。

它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。

二、判断题（每小题1分，共计10分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。

1、谈判过程是一个求得妥协的过程。

（╳）2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。

商务谈判期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？A. 公平性原则B. 互利性原则C. 竞争性原则D. 诚信性原则2. 商务谈判中，以下哪种策略是不合适的？A. 让步策略B. 拖延策略C. 进攻策略D. 合作策略3. 商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 单向沟通B. 双向沟通C. 非语言沟通D. 书面沟通4. 在商务谈判中，以下哪种行为是不可接受的？A. 保持礼貌B. 尊重对方C. 威胁对方D. 倾听对方5. 商务谈判中，以下哪种信息收集方式是无效的？A. 市场调研B. 竞争对手分析C. 内部信息共享D. 随意猜测二、判断题（每题1分，共10分）1. 商务谈判中，双方应该始终保持强硬立场。

（）2. 谈判的目的是为了达成双方满意的协议。

（）3. 在商务谈判中，价格谈判是最重要的环节。

（）4. 谈判中，一方的让步意味着另一方的胜利。

（）5. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的威胁。

（）6. 商务谈判中，信息的收集和分析是无关紧要的。

（）7. 谈判者应该在谈判中展示自己的弱点。

（）8. 谈判中，建立信任是至关重要的。

（）9. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的欺骗。

（）10. 商务谈判中，文化差异是不可逾越的障碍。

（）三、简答题（每题10分，共30分）1. 请简述商务谈判中常见的五种谈判策略，并给出每种策略的适用场景。

2. 描述商务谈判中如何处理文化差异，并给出具体的例子。

3. 解释商务谈判中“双赢”的概念，并阐述如何实现“双赢”谈判。

四、案例分析题（每题15分，共30分）1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表，你正在与一家潜在的供应商进行谈判。

供应商坚持要求预付款项，而你的公司政策不允许这样做。

请描述你将如何进行这次谈判，并给出你的策略和理由。

2. 你所在的公司正在与一家外国公司进行一项重要的合作谈判。

在谈判过程中，你发现对方在某些关键信息上有所隐瞒。

河南电大《商务谈判实务》期末考试题库 (开卷)单项选择题库1．商务谈判的主体是（）。

A．价格B．相互独立的利益主体C．获得经济利益 D．谈判小组2．商务谈判心理的特点不包括（）。

A．内隐性 B．稳定性C．直观性 D．个体差异性3．重视效率，珍惜时间是（）商人具备的谈判风格。

A．美国商人 B．日本商人C．法国商人 D．中国商人4．不属于谈判目标三个层次的是（）。

A．最低目标 B．可以接受的目标C．最高目标D．双赢目标5．晕轮效应属于（）的一种。

A．能力 B．知觉C．直觉 D．性格6．（）是商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛作为双方的开局目标的策略方法。

A．均势定位法 B．优势定位法C．劣势定位法 D．机会定位法7．低调气氛的主要表现为（）。

A．热烈、积极的谈判气氛B．松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛C．友好、和谐的谈判气氛D．平静、朴实、严谨的谈判气氛8．下列（）不是商务谈判的管理工作。

A．商务谈判的主持 B．商务谈判信息的传递C．商务谈判的引导 D．商务谈判后的管理9．进行仲裁时，被诉单位在接到申请书副本的（）内提出书面答辩。

A．7天 B．15天C．30天D．10天10．（）是指当事人一方以缔结合同为目的，向对方提出签订经济合同的建议、要求或一种意思的表示。

A．要约 B．承诺C．担保 D．合同1．准合同的谈判的“准”的意义是（）。

A．谈判准确B．有先决条件C．准备合同 D．谈出结果2．谈判的当事人包括（）两类人员。

A．台上的谈判人员和台下的人员B．业务员和老板C．委托人和受托人D．经理人员和董事长3．谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。

A．说理和沉默 B．批判和推理C．推理和重复D．沉默和重复4．一种在谈判中以破裂相威胁以达到施压于对方，迫使对方让步的策略被称为（）。

A．一揽子交易B．边缘政策C．折衷进退 D．冷冻政策5．价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（）。

商务谈判实务2016春第三次任务_0001四川电大形成性测评系统课程代码：5108179 参考资料、单项选择题（共5 道试题，共25 分。

）1. 支付方式对谈判最大的影响是（）A. 汇率风险B. 利息损失C. 预期利润的变化D. 市场风险参考答案：A2. 当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（）A. 专业知识B. 个人性格C. 年轻化D. 主观能动性参考答案：B3. 处理谈判僵局最有效的途径是（）A. 邀请高级别领导人介入谈判B. 将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C. 当谈判僵局出现后再磋商D. 僵局出现后撤换谈判人员参考答案：B4. 在谈判中达成一致意见最理想的话题是（）A. 单刀直入的话题B. 轻松愉快的话题C. 抓住谈判问题的中心话题D. 敏感性的话题参考答案：B5. 商务信息最集中的机构是（）A. 专业外贸公司B. 同行业企业C. 领使馆D. 银行参考答案：D、判断题（共15 道试题，共75 分。

）1. 谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，履约过程中谈判还必然要继续发生。

A. 错误B. 正确参考答案：B2. 如果前面的主谈人出现了一些遗漏和失误，或谈判效果不尽如人意，则可采取走马换将策略，更换主谈人来补救，并且顺势抓住对方的漏洞发起反攻。

A. 错误B. 正确参考答案：B3. 商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格，作为经济法人的代表或授权代理。

A. 错误B. 正确参考答案：B4. 信贷业务谈判和工程项目谈判也属于商品贸易谈判。

A. 错误B. 正确参考答案：A5. 商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。

A. 错误B. 正确参考答案：A6. 谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的影响，影响谈判者知觉和判断。

A. 错误B. 正确参考答案：B7. 未成年人、无民事行为能力的人也能承担商务谈判任务。

2016年7月中央电大本科《商务谈判策略》期末考试试题及答案说明：试卷号：1341课程代码：02638适用专业及学历层次：市场营销；本科考试：形考（纸考、比例50%）；终考：（纸考、比例50%）一、单项选择题1．商务谈判是(C)的一种。

A．外交谈判 B．政治谈判C．经济谈判 D．军事谈判2．一项商务谈判往往涉及很多内容，但(B)几乎是所有商务谈判的核心内容。

A．商品品质B．价格C．交货条件 D．售后服务3．同一商品，针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同，而采用不同的购销价格，这种报价策略是下列哪一种？(A)A．差别报价策略 B．报价分割策略C．报价表达策略 D．报价时机策略4．(A)是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。

A．合同管理 B．合同归纳C．合同起草 D．合同整合5．下列不属于迫使对方让步的策略是(D)。

A．情绪爆发策略 B．红白脸策略C．最后通牒策略D．互利互惠的让步策略6．(B)是指在结束谈判时，谈判双方所论及的交易内容、各项交易事项要全面透彻，不得再出现异点、疑点等问题。

A．通彻性 B．彻底性C．透彻性 D．明晰性7．在书写合同时，谈判双方应该共同参加，以便将双方谈判的成果准确无误、无异议的落实于文字。

这体现了合同签订的(A)原则。

A．公平性 B．谨慎性C．一致性 D．严谨性8．(C)的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。

A．零和谈判 B．双赢谈判C．加值谈判 D．竟合谈判9．只选取了事物的一个方面就对对手进行要挟或抨击，不做全面公正的评价就妄下结论的谈判方式是(D)。

A．以相对为绝对 B．以现象代替本质C．平行论证 D．攻其一点，不及其余10．商务谈判中最基本的礼节是(A)。

A．遵时守约 B．穿戴整洁C．举止优雅 D．讲究排场二、多项选择题11.无论是哪一方面的商务谈判，一般都包括下述基本内容。

商务谈判实务2016春第四次任务_0001四川电大形成性测评系统课程代码：5108179 参考资料、单项选择题（共5 道试题，共25 分。

）1. 货物运输途中沉船货毁的风险属于（）A. 纯风险B. 投机风险C. 市场风险D. 技术风险参考答案：A2. 属于国际商务活动中人员风险的是（）A. 政治风险B. 市场风险C. 自然风险D. 技术风险参考答案：D3.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A. 开局阶段B. 报价阶段C. 磋商阶段D. 成交阶段参考答案：C4. 保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）A. 市场风险B. 技术风险C. 纯风险D. 素质风险参考答案：C5. 经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（）A. 准备期B. 初期C. 中期D. 后期参考答案：D、判断题（共15 道试题，共75 分。

）1. 间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。

A. 错误B. 正确参考答案：A2. 当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。

当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。

A. 错误参考答案：A3. 不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。

A. 错误B. 正确参考答案：B4. 在让步磋商中，如果对方在某一条款项目上先让步10％，则我方在另一个项目上让步也要达到10%。

A. 错误B. 正确参考答案：A5. 在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价。

A. 错误B. 正确参考答案：A6. 无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背景。

A. 错误B. 正确参考答案：B7. 在商务谈判活动中，男士只宜戴戒指，女士不宜佩戴胸针、手镯、脚链等夸A. 错误B. 正确参考答案：A8. 交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题的次序有所变化，第一是交易条件，第二是动荡。

名词解释B, 本职分工:本职分工系指参加谈封的人员的自俄.专业分工。

3、谈判手礼仪:谈判手的的仪包括谈封手的服饰、举止和谈吐。

B, 被动伦理标准：系指受谈判对手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称之为“因果报应”行为准则。

B, 报价:所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。

B, 不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。

G, 国际商务谈判：就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。

G, 诡辩术:系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性.技巧。

G, 公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有利的可中标。

G, 纲举目张原则：该原则系指合同条款组合应从纲抓起，并以此带出分条目的书写原则。

G, 国际商务谈判：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。

G, 国际商务谈判：指就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。

H, 合同正文结构：即通常讲的“合同条文”或“合同条款”的构成。

4、通用(基础)条款:系指处理交易要素必备的条软。

H, 合同文本谈判：系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。

H, 还价:也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。

H, 还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。

J, 价格解释：是对交易中数字化与文字化表述的价值条件于以明确的总称。

J, 决策程序：指谈判决策的产生过程。

J, 技术转让：是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并从中获得经济报酬。

商务谈判试卷A （开卷）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：、和谈判背景。

2、按商务谈判所在分，商务谈判分为：、3、商务谈判的程序包括：、和履约阶段。

4、货物买卖谈判的内容分为：、商务部分和5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：6、谈判终结的判断通常考虑三方面：、时机是否成熟0二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。

: 2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联: 系。

3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。

三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。

” “谈判是你输我赢的战争。

”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。

”“商务谈判是经济上的耍手腕。

” “商务谈判是经营上的阴谋诡计。

”“谈判是利益需求的相互满足/等等。

针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。

四、案例分析题（40分）1、XX年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。

第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180 万美元。

随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。

我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。

我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。

日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。

1.坚守谈判是寻求双赢的理念应遵守哪些原则？答：坚守谈判是寻求双赢的理念，应遵守以下三大原则：（1）必须识别对方的需要；（2）必须着眼于当前更要放眼于未来；（3）兑现谈判之外的一些承诺等。

2.什么是商务谈判？答：商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

3.进行索赔谈判时应注意哪些要求？答：进行索赔谈判，应注意以下四点要求：一是重合同。

合同是判定违约的唯一基础条件。

二是重证据。

违约与否除按合同判定外，许多时候还需要提供证据来使索赔成立。

三是注意时效。

不论是什么商品或什么服务或合作项目，“索赔的权利”均不是无限期的。

因而，在展开索赔谈判之前要检查合同的有关保证与索赔权限的规定，以确定该索赔谈判的必要性。

四是注意关系。

4.如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？答：谈判简单是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，在谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。

5.在实践中，人们常听到：“与某某人谈判很愉快”，“与某某人谈判令人赏心悦目”。

相反，“与某某人谈判让人心闷气憋”，“与某某人谈判令人讨厌”等等议论。

在实践中，还可见到，有的条件看来很难实现，但也奇怪，经过有的人一谈，就能谈成功。

怎么有的人一谈就成功了呢？试分析其原理。

答：分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。

商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。

所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。

◆融会贯通分析提示：这是一起罕见的特大索赔案谈判。

其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则，在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细流；时而，穷追猛打不给对方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面，不失灵活。

《商务谈判实务》一．填空题（每空1分，共10分）1商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。

2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。

3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。

4．先期探询的做法有直接探寻和间接探寻两种。

5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。

6．小结的时间有阶段结束、专题结束时、场次结束时三种情形。

7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、和数字和文字8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。

9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。

10．适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。

11．组成谈判班子的原则主要有两个：实办和进度。

12．作为谈判的主持人应明白自己的职责。

从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带、接口、指挥和寻找妥协点。

13．主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及谈判人员等五个。

14．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏15．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌控气氛。

16．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前市场的利益和展望未来的利益。

17．主持人总结的目的一般有备忘、调整、汇报和总结四种。

18.一般讲，美国谈判手性格外露，坦率，热情自信，追求物质上的实利。

19.对美国谈判手的思维对策有四个利用性格优势，利用心理特征，以实对实，巧用其大。

20.与德国谈判手谈判的思维对策有三个：以严谨求效益，以柔克刚，以理克刚。

21.与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情，研究历史，慎立文件，巧借外力。

22.日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个：激将让利，官高一级，依阵进退，友谊有价，吃大舍小，利虑远近。

23.谈判策略的作用有：起好锚，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。