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顶尖销售六部曲.pptx

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业务培训——顶尖销售六步曲

业务培训——顶尖销售六步曲
对市场业务培训
本课我们会学到
１、做好销售前的准备工作有哪些？ ２、谈判的策略和成交技巧是什么？ ３、如何用SPIN技巧让客户发现需求
顶尖销售
一、顶尖销售的素质与形象 二、销售的真谛
一、顶尖销售的素质与形象
１、课程大纲 ２、顶尖销售的精品素质 ３、职业生涯三步曲 ４、销售的专业形象
１、增值服务 把１块７的可乐卖到１７块 ２、专门做大客户 ３、做零售
二、销售的真谛
１、以客户为中心的销售案例 ２、销售的概念 ３、销售三要事 ４、不以客户为中心的销售
三、顶尖销售六步曲之一精心准备 （上）
１、知识准备 ２、销售பைடு நூலகம்具
一、精心准备
１、知识的准备 ２、挖出潜在客户 ３、获得约见 ４、做好出发前的准备
把个人的追求，融入到企业的长远 发展之中
１、微笑
一个微笑＝16000英磅
１、心术要正，动机要纯，否则难成大事
２、自信心
３、企图心
４、忠诚敬业
５、宽厚爱人 （忠诚友爱、换位理解）
６、灵活性 亲和力 创造力
人分为三种人。下面哪种人适合做什么？
１、伶牙俐齿的人 ２、职业风范型 ３、销售顾问型
如何在第一时间让你的潜在客户浮出水面
1、客户引荐法 2、行业排位法 3、收养孤儿法 4、会议营销法 5、
１、知识是：公司资料、业务要求、公司 资源
２、产品知识：产品特点、优点、利益
３、客户知识：客户类型二种（一种称为 叫贡献市场份额的就是不挣钱的，帮你跑 销量的；二种是销量不很大，但是帮你挣 钱）、客户需求、决策流程
４、行业知识：
5、竞争对手的知识：对手服务水平、近期 动作、客户评价

业务培训——顶尖销售六步曲

业务培训——顶尖销售六步曲

业务培训——顶尖销售六步曲
学习改变命运,知 识创造未来
业务培训——顶尖销售六步曲
学习改变命运,知 识创造未来
业务培训——顶尖销售六步曲
v ２、产品知识：产品特点、优点、利益
v ３、客户知识：客户类型二种（一种称为 叫贡献市场份额的就是不挣钱的，帮你跑 销量的；二种是销量不很大，但是帮你挣 钱）、客户需求、决策流程
v ４、行业知识：
v 5、竞争对手的知识：对手服务水平、近期 动作、客户评价
学习改变命运,知 识创造未来
业务培训——顶尖销售六步曲
学习改变命运,知 识创造未来
业务培训——顶尖销售六步曲
如何在第一时间让你的潜在客户浮出水面
v 1、客户引荐法 v 2、行业排位法 v 3、收养孤儿法 v 4、会议营销法 v 5、
学习改变命运,知 识创造未来Βιβλιοθήκη 业务培训——顶尖销售六步曲
学习改变命运,知 识创造未来
业务培训——顶尖销售六步曲
学习改变命运,知 识创造未来
❖ １、增值服务 把１块７的可乐卖到１７块 ❖ ２、专门做大客户 ❖ ３、做零售
学习改变命运,知 识创造未来
业务培训——顶尖销售六步曲
二、销售的真谛
v １、以客户为中心的销售案例 v ２、销售的概念 v ３、销售三要事 v ４、不以客户为中心的销售
学习改变命运,知 识创造未来
业务培训——顶尖销售六步曲
业务培训——顶尖销售 六步曲
学习改变命运,知 识创造未来
2021年2月28日星期日
本课我们会学到
v １、做好销售前的准备工作有哪些？ v ２、谈判的策略和成交技巧是什么？ v ３、如何用SPIN技巧让客户发现需求
学习改变命运,知 识创造未来

《顶尖销售六部曲》

《顶尖销售六部曲》

第一步：精心准备
第二步：成功拜访 •第三步：了解需求 第四步：精彩呈现
第五步：异议处理
第六步：谈判成交
顾问式销售SPIN
S-Situation P-Problem I-Implication N-Needs
背景问题
难点问题
隐含问题
示益问题
马斯洛需求层次论
第五级 第四级
第三级 第二级 第一级
自我实现的需要 自尊需要
• 知识准备
公司知识 产品知识 公司资料 产品特点 业务要求 产品优点 公司资源 客户利益
客户知识
行业知识 竞争对手
客户类型
行业水平 服务水平
客户需求
行业规范 近期动作
决策流程
行业动态 客户评价
知识就是力量
销售工具
–公司资料 –产品手册 –媒体新闻 –空白合同 –通讯录 –小礼品 –白 纸 –笔记本 –地 图 –其 它...
顶尖销售六步曲
TRAINING
李 力 刚
2005年8月7日
破除坚冰
ICE-BREAKING!
课程大纲
第一章：顶尖销售素质与形象
第二章：销售真谛－以客户为中心 第三章：顶尖销售六步曲
第一章：顶尖销售素质与形象
第一节:销售精品素质 第二节:销售专业形象
心术要正 动机要纯
心态要好 热情上进
第一节:销售精品素质
归属需要(社交) 安全需要 生存需要
关注销售中的2.5个面
业务面 感情面 面
机构 ；
战
略
个人
；
伙
规避 ；
伴
•
机构需求
采购物品-what 为什么买-why 项目时间-when 项目地点-where 负责人物-who 采购总额-how much 采购流程-how to

顶尖销售六部曲

顶尖销售六部曲

定期联系客户
建立信任
01
通过定期与潜在客户保持联系，可以建立信任和熟悉度，从而
增加销售机会。
了解需求
02
通过定期沟通，可以更好地了解客户的需求和偏好，从而提供
更符合其需求的产品或服务。
提供价值
03
在沟通中，可以向客户提供有价值的信息和建议，从而增加客
户对产品的认知和兴趣。
及时回应客户需求
快速响应
及时调整销售策略
根据市场变化和销售情况，及时调整销售策略，以适应市场需求 和实现销售目标。
持续改进销售业绩
1 2 3
关注销售数据
定期收集和分析销售数据，包括销售额、客户 满意度、客户流失率等，以评估销售业绩和发 现问题。
找出问题并改进
根据销售数据和客户反馈，找出销售中存在的 问题和不足，并采取有效措施进行改进，提高 销售业绩。
题。
灵活应变
顶尖销售员能够根据谈判进展和 客户需求灵活调整策略和方案， 以达到双赢的结果。
建立信任
顶尖销售员在谈判过程中会努力建 立信任关系，让客户感受到诚意和 可靠性。
04
制定销售策略
差异化竞争优势
识别独特卖点
在众多竞争对手中，寻找产品 的独特之处，如性能、品质、
服务等方面的优势。
满足客户需求
根据产品的独特价值和市场需求，制定合理的价 格。
促销与营销策略
促销活动
通过限时折扣、满减等促销活动，吸引消费者的购买欲望。
营销渠道
选择合适的销售渠道，如线上、线下、代理商等，提高产品的曝 光度和销售量。
目标市场定位
根据产品的特点和目标消费群体的需求，明确目标市场，制定相 应的营销策略。
05
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  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

• 中心辐射法； • 直邮直投法； • 电话营销法； • 逐户寻找法； • 购买名单法；
时刻关注新线索，用不同的方法寻找
27
了解客户
企业资料 对手动作 项目资料 个人资料
注册资金 近期新闻
决策流程 市场情况
财务状况 企业文化
的需求
个人的需求
28
客户的筛选
• 原则 潜在客户 目标客户 现实客户 成交客户 满意客户
顶尖销售六步曲
1
破除坚冰
ICE-BREAKING!
2
3
课程大纲
第一章：顶尖销售素质与形象 第二章：销售真谛－以客户为中心 第三章：顶尖销售六步曲
4
第一章：顶尖销售素质与形象
第一节:销售精品素质 第二节:销售专业形象
5
心术要正 动机要纯
心态要好 热情上进
第一节:销售精品素质
诚实正直
动机纯正
自我约束
销售方案
期望
满足 13
为什么要以客户为中心
自我导向
•Product产品 •Price 价格 •Place 分销 •Promotion 促销
顾客导向
•Customer顾客 •Cost 成本 •Convenience 便利 •Communication沟通
利益导向
•Relevance关联性 •Reaction 反应 •Relationship相互关系 •Return 回报
客户需求
行业水平
行业规范
服务水平
近期动作
知识就是力量
公司资源 客户利益 决策流程 行业动态 客户评价
25
销售工具
–公司资料 –产品手册 –媒体新闻 –空白合同 –通讯录
–小礼品 –白 纸 –笔记本 –地 图 –其 它...
26
• 挖出潜在客户
• 引荐法； • 行业排位法； • 收养 法； • 会议营销法； • 建立关系网；
；
17
不以客户为中心
• 以产品为中心; • 以自我为中心; • 打击竞争对手; • 老朋友销售; • 同客户辩论; • 关心“完美结束语”; • 过分强调今日特价; • 关注数量;
18
某 度 假 村 的 服 务
19
“好想揍人”
20
第三章:顶尖销售六步曲
21
第一步：精心准备 第二步：成功拜访 第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
40
良好沟通
传递者 愿意
编码
传递 符号
接受 反馈
媒 介
接收 符号
传递 反馈
接收者 理解
译码
41
良好沟通—询问
• 开放式问题； • 封闭式问题； • 选择式问题；
42
良好沟通—聆听
• 眼耳并用（用心听）； • 鼓励对方表达自己； • 聆听全部信息（包括肢体语言）； • 不要过早地反驳；
43
良好沟通—说
产品知识、服务标准、销售能力、做交易的方法 37
教练技术
物色教练标准：
1、
;
2、
;
物色途径:1、五个一工程
2、五步找到克林顿
市场 、圈子 ! 38
面访客户
• 注意到达时间； • 得体的着装； • 公文包内的资料； • 合适的见面礼仪； • 亲切清楚地称呼客户；
留下好的……
39
从闲谈开始
• 闲谈的内容； • 闲谈的时间； • 转入正题；
35
首次拜访目的
• 为了介绍产品? • 建立信任关系? • 满足客户的需求? • 更好地服务?
36
建立信任的方法
• 良好的第一印象； • 不仅是表现诚实； • 三种不同的信任：
-相信你想帮助他； -相信你有能力帮他； -相信你将帮助他；
• 提供额外的服务； • 建立更高层次的信任； • 非语言的力量； • 引发“化学反应”； • 以顾问而非销售身份出现；
方法
1、好事情：
14
客户购买心理
Satisfaction 满意 Action 购买
Memory 记忆 Desire 需求
Interest 兴趣 Attention 注意
程
谈判 成交
异议 处理
精采 呈现
精心 准备
成功 拜访
了解 需求
前期
16
销售三要事
• 第一件：
；
• 第二件：
；
• 第三件：
……
客户个人 姓名、身份、通讯方式
资料
……
准备 问题
……
33
第一步：精心准备 •第二步：成功拜访 第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
34
拜访时机与对象
时机
• 是不是
？
• 项目在
？
• 关键人物 ？
• 预约了时间？
对象
• 总经理? • 采购? • 财务?
……
还有一个人，他是？
22
•第一步：精心准备 第二步：成功拜访 第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
23
相关内容
• 知识准备； • 挖出 客户； • 获得约见； • 做好出发准备；
24
公司知识 产品知识 客户知识 行业知识 竞争对手
• 知识准备
公司资料
业务要求
产品特点
产品优点
客户类型
31
坚持目标
• 注意对方的语气语调； • 把拒绝看成是希望； • 不要太早结束； • 即使失败，也要为今后留机会；
32
• 做好出发准备
月 日 客户名称：
关键人：
；
公司
简介 彩页 方案书 合同书 名片 纸、笔 仪容
其它
√ 资料
准备
√
√
√√√√
公司简介、组织结构、业务情况、近期新闻、行业信息
客户
资料
自信心
企图心
周到热情
忠诚敬业
宽厚爱人
换位思考
灵活性
亲和力
创造力
做事的态度和所做的事情同等重要
忠诚友爱 换位理解 灵活亲和 创造奇迹
6
我内向，适合做销售吗？
• 伶牙利齿型 • 职业风范型 • 销售顾问型
A、增值服务 B、大客户 C、零 售
自信不足 7
经
理
人
需
自
要
负
挫
有
折
余
教
育
8
服务精神
▪ 微笑甜一点 ▪ 斟酒满一点 ▪ 倒茶浅一点 ▪ 点烟快一点 ▪ 度量大一点
▪ 呵护细一点 ▪ 学习勤一点 ▪ 品质高一点 ▪ 理解多一点 ▪ 真情浓一点
9
职业生涯三步曲
阶段
阶段
阶段
10
第二节：销售专业形象
• 西装革履 •秃 顶 • 大耳朵 • 大嘴巴 •长 腿 •大 脚 • 明目寸光
11
第二章：销售真谛－以客户为中心
客户并不关心你
12
销售概念
现实
Ｎ
Ｙ
创造需求
有没有距离
• 20/80原则
（得分筛选） 将企业按 得分多少 进行排序
整理合格的客户名单 并筛选出最有前景的客户
29
• 获得约见
• 花点时间给 ； • 把收集信息和打陌生电话分离； • 把销售和约见电话分离； • 开始时语调和语速更重要； • 客户有空吗?
30
感兴趣的话题
• 的故事; • 提及介绍人; • 共同性(老乡、爱好); • 说明对限制条件的帮助； • 通过成功的故事或经历; • 特别关注;