2017商务谈判化学工业版教案磋商阶段的策略
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第四章：商务谈判磋商阶段策略.
三、买方的让步
1、对卖方提供资金帮助，具体包括迅速支付货 款、事先全部购买原材料、超义务信贷、某特定项目 的合资经营。 2、在卖方需要时提供有偿的技术援助。 3、接受批量订货。 4、按照原材料在总成本中的相对比重确定价格 升降幅度。 5、双方共同进行广告宣传。 6、买方向卖方提供紧缺的原材料。
四、让步的方式
2、还价的方法
（1）暂缓还价法：是针对对方报价与我方看法过于悬殊
的一种做法；
（2）低还价法：是与高报价完全针锋相对的一种策略，
起到限制对方期望值，纠正讨价还价起点的作用；
（3）列表还价法：是指就还价问题列成两张表，一张是
我方不能让步的问题和交易条件，另一张是我方可以考虑 让步的具体项目。采用列表还价法可以加快谈判速度；
第一节：明示与报价策略
一、明示
明示的内容就是摆出问题，谈判双方应当尽 早把问题提出来以求解决。
明示信息的传播途径：
•印刷品
•视听媒介
•实物模型 •双方的谈话
二、报价策略
1、报价的概念：指谈判的一方首先 提出自 己所有要求的行为，在所有这些要求中， 价格是核心。 • 报价是价格磋商的基础。 • 价格磋商的核心是价格问题，但却不仅仅 是价格的升降。 • 报价的基础是市场行情。
五、让步的策略
• • • • 理想的让步策略； 互惠的让步策略； 丝毫无损的让步策略； 长短期利益相结合的让步策略；
六、迫使对方让步的策略
• 制造竞争； • 软硬兼施（鹰派和鸽派）； • 既成事实策略（先斩后奏策略、人质策 略）； • 最后通牒；
七、阻止对方进攻的策略
• • • • 权力有限策略； 示弱策略； 软磨硬泡策略； 以攻对攻策略；
1、减少最终产品或原材料的供给价格，减少某 些项目的价格。 2、提供为买主贮备产品和材料的各种条件。 3、各种便通的付款方式，如分期付款或延期付 款等。 4、包装方面的让步。如标准或非标准包装，便 于堆放及包装的再利用等。 5、在一定期限内，要提前制定送货计划，并及 时通知买方。 6、期限变化方面的让步。当币值发生变化后， 期限也就要随之变化。
商务谈判磋商阶段策略
商务谈判磋商阶段策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
那么商务谈判磋商阶段策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判磋商阶段策略，供你阅读参考。
商务谈判磋商阶段策略：1.讨价还价前的准备(1)探明对方报价的依据逐项询问与仔细审查对方的依据和理由;探究对方的真正意图;适时适度地阐述己方的立场与依据。
(2)判断谈判形势判断双方的分歧;对方的真正立场。
(3)果断合理地选择中止谈判;全盘让步;继续磋商。
商务谈判磋商阶段策略：2.还价(1)还价的策略寻找突破口;按最高目标还价;制定备选方案，保持灵活性。
(2)还价的方式按分析比价还价;按分析成本还价。
最小项目还价;分组还价;总体还价。
(3)还价的起点给对方造成压力，影响或改变对方的判断;必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性;参照系数：报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。
商务谈判磋商阶段策略：3.让步磋商(1)让步的步骤让步项目分析;让步程度的把握;列出磋商的清单;制定让步方案。
(2)让步的原则绝不做无谓的让步;让步要让在刀口上;先让步次要的，再让步较重要的;不要承诺做同等幅度的让步;让步时要三思而行;感觉吃亏就推翻重来;己方让步对方必须珍惜;一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快;坚持让步的同步性;尽量做一些毫无损失，甚至是有益的让步。
(3)理想让步方式的选择商务谈判磋商阶段策略：4.迫使对方让步(1)摸清对方的动因想买到更便宜的产品，或者想卖一个好价钱;为了超越竞争者和很好地发展自己;为了表明自己的谈判能力，要在讨价还价中击败对手; 要在周围人的面前显示一下自己的才能;怕吃亏，怕回去无法向自己的组织交差;把对方的让步看成是提高自己身份的标志;只有讨价还价才能促使地方让步;想搞清产品的真正价格;想从第三者那里买到更便宜的产品;利用讨价还价达到其他目的。
(2)迫使对方让步的主要方法创造竞争条件;同时邀请几家客商前来谈判;制造“竞争对手”假象。
8磋商阶段策略
因为，在谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，而且研究了日方产品的性能、 因为，在谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，而且研究了日方产品的性能、 质量、特点以及其他同类产品的有关情况。于是中方不动声色地说： 质量、特点以及其他同类产品的有关情况。于是中方不动声色地说：“不知贵 国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A 国的依据是什么？ 国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？” 中方话未完，日方就领会了其中含意，顿时陷于答也不是、不答也不是的境地。 中方话未完，日方就领会了其中含意，顿时陷于答也不是、不答也不是的境地。 但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪的局面借故离席， 但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪的局面借故离席，副主谈 也装作找材料，埋头不语。过了一会儿，日方主谈神色自若地回到桌前， 也装作找材料，埋头不语。过了一会儿，日方主谈神色自若地回到桌前，因为 他已利用离席的这段时间，想好了应付这一局面的对策。果然， 他已利用离席的这段时间，想好了应付这一局面的对策。果然，他一到谈判桌 就问他的助手： 这个报价是什么时候定的？ 他的助手早有准备， 前，就问他的助手：“这个报价是什么时候定的？”他的助手早有准备，对此 问话自然心领神会，便不假思索地答道： 以前定的。 问话自然心领神会，便不假思索地答道：“以前定的。”于是日方主谈人笑着 解释说： 时间太久了，不知这个价格有否变动， 解释说：“唔，时间太久了，不知这个价格有否变动，我们只好回去请示总经 理了。 老练的日方主谈人运用“踢皮球”战略，找到了退路。 理了。”老练的日方主谈人运用“踢皮球”战略，找到了退路。中方主谈人自 然深谙谈判场上的这一手段，便采取了化解僵局的“给台阶”方法， 然深谙谈判场上的这一手段，便采取了化解僵局的“给台阶”方法，主动提出 休会” 给双方以让步的余地。中方深知此轮谈判不会再有什么结果了， “休会”，给双方以让步的余地。中方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如 果追紧了，就可能导致谈判的失败。而这是中日双方都不愿看到的结局。 果追紧了，就可能导致谈判的失败。而这是中日双方都不愿看到的结局。 休会期间中方人员认为，既然日方承认了报价是偏高的，那么就有了讨价的前 休会期间中方人员认为，既然日方承认了报价是偏高的， 因此决定下轮谈判开始就进行讨价。 提。因此决定下轮谈判开始就进行讨价。
商务谈判磋商阶段策略
策略
（12）抬价压价。这种策略技巧是商务谈 判中应用最为普遍、效果最为显著的方 法。由于谈判时抬价一方不清楚对方要 求多少，在什么情况下妥协，所以这一 策略运用的关键就是抬到多高才是对方 能够接受的。
策略
（13）价格诱惑。就是利用买方担心市场价 格上涨的心理，把谈判对手的注意力吸引 到价格问题上来，使其忽略对其他重要合 同条款的讨价还价，进而在这些方面争得 让步与优惠。对于买方来讲，尽管避免了 可能由涨价带来的损失，但可能会在其他 方面付出更大的价格，牺牲了更重要的实 际利益。
策略
（7）留有余地。在谈判中，如果对方 向你提出某项要求，即使你能全部满 足，也不必马上做出答复，而是先答 应其大部分要求，留有余地，以备讨 价还价之用。
策略
（8）以退为进。让对方先开口说话，表 明所有的要求，己方耐心听完后，抓住 其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时 在局部问题上可首先做出让步，以换取 对方在重大问题上的让步。
策略
（9）利而诱之。根据谈判对手的情况， 投其所好，施以小恩小惠，促其让步 或达成协议。
策略
（10）相互体谅。谈判中最忌索取无度， 漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药 味和敌对态势，谈判双方应将心比心， 互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆 大欢喜的结果。
策略
（11）埋下契机。双方若不能达成的圆满结 果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口 舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判 圆满埋下契机。
策略
（5）刚柔相济。在谈判中，谈判者的态 度既不能过分强硬，也不可过于软弱， 前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂， 后者则容易受制于人，而采取“刚柔相 济”的策略比较奏效。谈判中有人充当 “红脸”角色，持强硬立场，有人扮演 “白脸”角色，取温和态度。
商务谈判磋商阶段策略
3、报价技巧 1）先报价 一般来说，发起谈判者、投标者、卖方先报价。在自己准备充分、知 己知彼时，要争取先报价。先报价可先行影响，制约对方，可牵制诱导对 方，但不可漫天要价，否则对方谈都不会谈。
例如，服装商贩往往是采取先报价的方法，一件衣服卖60元都可以赚
到10元，而却要报到160元。一般的人不会杀价到60元，一件衣服可以几
9）日本式报价
把最低价报出，将其他竞争对手挤走，然后变成一对一的商谈再慢慢把 价格提上去。
例如，日本对中国出口小汽车，将美国、德国、意大利等国纷纷挤走后，
使其“本田”“丰田”车进入中国，目前已占领中国市场。
4、降价策略
一般应在万不得已的情况下用降价策略。影之道并不是所有客户都不接 受高价位，也不是价格低客户就欢迎。正确的是：在不降价的前提下，尽量 说服对方接受你的价格。 例如，说明产品的核心有点，不用于同行的特点，价格之所以比同行产 品高的原因，专家、学着、威望人士对产品的评价。
三、让步策略
在商谈中双方需要不断的掌握一些基本技巧，一个小小的让步可能会影响整个战
略布局。让步中草率让步与寸步不让都是不可取的。
例如，超市开业，开出的60天付款期，使奇多厂家望而止步。一个小厂 家却巧妙的进入的超市。 1、让步原则 1）目标价至最大化原则 首先自己要确定什么是重要目标？紧迫目标？不要把重要目标定的太多， 以免顾此失彼，甚至自相混乱，留给对手可乘之机。在确定重要目标后，寻 求对方目标价值最大化。
2）刚性原则
正，评价修正后自己可否承担。
二、报价的策略
1、商品的价格
在买卖双方对价格，只有两个基本概念：“昂贵”与“便宜”，而这
两个概念受购买者需求的程度，需求的层次，购买力及购买心理因素的影 响。 商谈的双方对价格的焦点是：价格的高低，付款方式，交货期及保证 条件这四大项中。而这四大项中双方对价格的高低是最敏感的。
模块五商务谈判过程及各阶段的策略
•
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出
的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从
而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
•
保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适
用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转
为低调气氛。
3、坦诚式开局策略
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对 方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍 了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起 来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经 济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人 实在，愿真诚与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成 也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这 样的中国的‘土’朋友。”
理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一 点，200元如何?”
“加一点，抱歉，无法接受．”
理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?” 专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道．” 理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元．” “400?嗯……我不知道．” “就赔500元吧!” “500?嗯……我不知道．” “这样吧，600元．” 专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理
四、开局策略
1、一致式开局策略
•
•
是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以
“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一
致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将
谈判引向深入的一种开局策略。一致式开局策略可以在高
调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中使用。
因为，在低调气氛中使用这种策略容易使自己陷入被动。
3、陈述时间：
谈判磋商阶段的策略与技巧
谈判磋商阶段的策略与技巧1.明确目标：在进入谈判磋商阶段之前，双方应明确自己的谈判目标。
无论是达成具体协议还是解决争议，目标的明确可以帮助双方更好地制定谈判策略。
2.预案准备：在谈判磋商之前，双方应制定好各种可能的预案。
这将有助于应对突发状况和谈判中的挑战。
3.理解对方：在谈判磋商阶段，了解对方的需求、利益和底线非常重要。
通过倾听和提问，我们可以更好地理解对方的立场和意图。
4.个人形象建构：在谈判磋商中，每个人的言行举止都会给对方留下印象。
要通过言谈举止、仪表仪态等方面的表现来塑造积极的形象，并将自己定位为有效的谈判方。
5.创建共赢理念：谈判磋商阶段的重要目标之一是寻求双赢的解决方案。
通过强调共同利益和互补的目标，可以提高双方的合作意愿，并为达成共识创造条件。
6.有效沟通：良好的沟通是成功谈判的关键。
在谈判磋商阶段，双方应确保信息的准确传递和理解。
要注意有效倾听和清晰表达自己的观点、意图。
7.问题解决能力：在谈判磋商阶段，可能会出现各种问题和争议。
双方应具备解决问题的能力，从多个角度思考，并灵活地应对挑战。
8.谦虚和灵活：在谈判磋商中，双方应保持谦虚和灵活，不要固执己见。
灵活的思维和合作态度可以帮助双方找到更好的解决方案。
9.信任建立：建立信任是谈判磋商成功的基础。
通过遵守承诺、公平交易和合作精神，可以渐渐建立起双方的信任。
10.进程管理：谈判磋商过程中的时间、议题和优先顺序需要进行有效的管理。
双方应确保每个议题都有充分的讨论和解决方案。
11.创造约束作用：在谈判磋商中，双方可以通过设定时间限制、提出条件和制定明确的协议来创造约束作用。
这将推动谈判的进展，并为达成共识创造动力。
12.多方协作：在谈判磋商阶段，可能涉及到多个利益相关方。
双方应积极寻求其他参与方的合作和支持，以期达成更好的结果。
13.协议落实：谈判磋商阶段的最后一步是确定和执行协议。
双方应确保双方对协议内容的理解一致并制定落实的计划。
商务谈判磋商阶段的策略_谈判技巧_
商务谈判磋商阶段的策略成功的谈判，必须掌握价格谈判的基本法则，选择报价策略和交易条件的磋商。
那么除此之外，商务谈判磋商阶段的策略有哪些?下面小编整理了商务谈判磋商阶段的策略，供你阅读参考。
商务谈判磋商阶段的策略(一)价格谈判的基本法则1.估价要略高价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有“一分钱一分货”的心理倾向;二是商业惯例;三是谈判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平。
一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应地对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。
2.出价要坚定在出价前要准备掌握好估价的充分资料，出价时一定要严肃、认真、坚定、自信、准确。
出价以后，言谈和行动中都必须体现出以出价为势在必得，对出价表现出充分的自信，对报价不必作解释或说明。
3.杀价要狠、让步要慢在杀价和让步过程中，还应该尽量制造竞争，制造竞争可以使自己至少在表面上处于有利地位。
商务谈判磋商阶段的策略(二)报价策略1.先报价与后报价无论是买主还是卖主，在谈判中都想摸清对方的真实底价，但底价是对方的机密，不可能明确告诉。
这样就要依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，利用恰当的技法进行探测。
可以采取试探法、正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价。
摸底的目的就是为提出本方的交易条件及报价做准备。
经过摸底之后，双方即开始报价。
先报价还是后报价，根据利弊关系来确定。
先报价的优点在于:一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。
比如，卖方报价某种数控机床每台600万元，那么经过双方协商之后，最终成交价格一定不会超过600万元这个界限的。
另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
比如，卖方首先报价某种数控机床每台800万元，而买方心理却只能承受500万元，这与卖方报价相差太远，即使经过进一步磋商也很难达成协议。
商务谈判磋商阶段的策略
商务谈判磋商阶段的策略1.估价要略高价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有“一分钱一分货”的心理倾向;二是商业惯例;三是谈判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平。
一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应地对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。
2.出价要坚定在出价前要准备掌握好估价的充分资料，出价时一定要严肃、认真、坚定、自信、准确。
出价以后，言谈和行动中都必须体现出以出价为势在必得，对出价表现出充分的自信，对报价不必作解释或说明。
3.杀价要狠、让步要慢在杀价和让步过程中，还应该尽量制造竞争，制造竞争可以使自己至少在表面上处于有利地位。
1.先报价与后报价摸底的目的就是为提出本方的交易条件及报价做准备。
经过摸底之后，双方即开始报价。
先报价还是后报价，根据利弊关系来确定。
先报价的优点在于:一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。
比如，卖方报价某种数控机床每台600万元，那么经过双方协商之后，最终成交价格一定不会超过600万元这个界限的。
另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
比如，卖方首先报价某种数控机床每台800万元，而买方心理却只能承受500万元，这与卖方报价相差太远，即使经过进一步磋商也很难达成协议。
因此，只好改变原来部署，要么提价，要么告吹。
总之，先报价在整个谈判过程中都会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。
当然先报价也存在一定的缺点:一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。
由于卖方先报价，买方对卖方的交易条件起点有所了解，他们就可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。
例如卖方报价每台数控机床600万元，而买方原来准备的报价可能为700万元一台。
商务谈判磋商阶段策略课件
中方人员回到饭店后有一种被戏弄的感觉，很生气。但人已来到首尔 ，谈判必须进行，中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶的 进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，从中国 的进口量也不小，中方公司是占份额较大的一家。从价格方面来看南 非最低，但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价均高出南非价。在 韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司现报价的30%-40% 。市场价虽呈下降趋势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的。
顾客：可是谁都想获得顺一点最起码也得有个好兆头吧 店主：那也是啊 顾客：你也承认了不是那就便宜点吧！ 店主：那就58了你肯定发财了 店主：要么你再看看买个好一点的 顾客：其他的样子不喜欢！ 店主：那肯定要40几的我不可能30几元卖给你的 顾客：那就40吧！（死神）那个动画我挺爱看的！ 店主：那我们亏的 顾客：俗话说吃亏是福！ 店主：就47你要就报你账号 顾客：生气了？ 店主：没有啊 店主：亏本肯定不会卖的 顾客：说话这么生硬俗话说和气生财！那45吧！ 店主：好吧
B.你太依赖朋友了,谈情说爱是两人之间的事, 虽然平时可以找朋友帮你说尽好话,但到了表白 时,最好单独行动
C.欠缺自信的你,要你坦白示爱实在太为难,反 而写情信更有效,你能在信中真挚地表达自己的 感情,对方看完后将被深深感动
D.你是那种期待对方明白你心情,然后主动向你 示爱的人,胆小的你,可以委托朋友帮忙试探;如 果你是男性,则建议鼓起勇气,大胆表白
估计其保留价格和策略 性虚报部分；
还价
防御性的最高价
讨价还价
防守性的最底价
（二）还价方式
还价方式的选择
1）根据价格评论的不同可分为按分析比价还 价和按分析成本还价
根据每次还价项目的多少可分为单项还价、 分组还价、总体还价（一揽子还价）
顾客：可是谁都想获得顺一点最起码也得有个好兆头吧 店主：那也是啊 顾客：你也承认了不是那就便宜点吧！ 店主：那就58了你肯定发财了 店主：要么你再看看买个好一点的 顾客：其他的样子不喜欢！ 店主：那肯定要40几的我不可能30几元卖给你的 顾客：那就40吧！（死神）那个动画我挺爱看的！ 店主：那我们亏的 顾客：俗话说吃亏是福！ 店主：就47你要就报你账号 顾客：生气了？ 店主：没有啊 店主：亏本肯定不会卖的 顾客：说话这么生硬俗话说和气生财！那45吧！ 店主：好吧
B.你太依赖朋友了,谈情说爱是两人之间的事, 虽然平时可以找朋友帮你说尽好话,但到了表白 时,最好单独行动
C.欠缺自信的你,要你坦白示爱实在太为难,反 而写情信更有效,你能在信中真挚地表达自己的 感情,对方看完后将被深深感动
D.你是那种期待对方明白你心情,然后主动向你 示爱的人,胆小的你,可以委托朋友帮忙试探;如 果你是男性,则建议鼓起勇气,大胆表白
估计其保留价格和策略 性虚报部分；
还价
防御性的最高价
讨价还价
防守性的最底价
（二）还价方式
还价方式的选择
1）根据价格评论的不同可分为按分析比价还 价和按分析成本还价
根据每次还价项目的多少可分为单项还价、 分组还价、总体还价（一揽子还价）
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2017商务谈判（化学工业版）教案：磋商阶段的策略精品课教案设计学科商务谈判学期第一学期 2012年6月6日授课教师张秋松授课班级 12春电子商务授课类型理论课授课时数 1磋商阶段的策略课题知识 1、了解实质性谈判阶段的含义;目标 2、理解掌握磋商阶段的策略。
教能力 1、提升应用及应对磋商阶段的策略的能力;学目标 2、全体同学通过所学达到及格水平。
目标德育做真实的自我目标磋商阶段的策略教重点材分还价阶段的策略析难点本节课的授课对象是12春电子商务专业的学生，该班学生总体学习状态和学习兴学趣一般，基础较差。
班级人数14人，基础较好学生占30%，中等生占40%，较差学生占情 30%，要求基础一般的学生基本理解磋商阶段的策略;而基础好的同学需要掌握磋商阶分段的策略。
为达到优秀学生能够吃得饱，较差学生吃得了的目标，针对个别学生不拿笔，析睡觉等行为，本节课均将采取相应的教学方法，予以解决。
面向全体教书育人以表为纲因材施教精讲多练当堂教学当堂消化教法直观教学法情境创设法任务教学法案例教学法多媒体课件教案板书翻页笔教鞭音箱教学准备1教学过程设计教学教学方法与效果教学内容环节组织教学(播放幻灯片)师:同学们好，在正式上课之前老师先宣布一下课堂纪律。
导 1、把商务谈判课本、笔记本、笔准备好;入 2、遵守课堂纪律，自觉关闭手机，不影响其他同学;3、上课期间不睡觉，认真记笔记，积极参与课堂教学。
任务情境(播放幻灯片)(3分钟)师:同学们，在我们做完消除疲劳的运动之后，我们一起温故一下初中学习的蒲松龄的《狼》，“狼不敢前，耽耽相向。
……盖以诱敌。
” 案例情境生:狼不敢前，耽耽相向。
……盖以诱敌。
式导入，吸引师:大家都还记得，最初猎人喂狼肉吃，但是狼一直咄咄逼人，最学生的注意后猎人将狼杀掉。
那我们再看一个故事: 力，说明学习师:大家有没有听说过有狼追雪橇的事。
但是土著的男部文明商却本节课的目的将狼带到了自己的村庄，还一点点忍耐着他们，最后就形成了狼只要肚和意义。
子饿就去追雪橇～聪明的南部文明商揭示了一味让步而导致的不堪设想的后果。
南方商人一味让步，狼得寸进尺;屠夫少许让步，而后奋而克之。
妥协与让步是需要策略的，就像我们商务谈判中，谈判者无谋难当此任，这节课我们就一起学习《磋商阶段的策略》。
我们在这个图表中可以看到，在整个的谈判中，磋商阶段的时间占到了70%，谈判的磋商阶段是谈判的实质阶段，是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量阶段，一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则与方法，还要学会熟练地运用讨价、还价和让步的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证。
面向全体(播放幻灯片) 学生授课，若发现睡觉、听任务实施(40分钟)(一)实质性谈判阶段含义(了解)( 2 分钟) 讲不集中同学1、概念:谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程。
要及时给予提2、各阶段含义: 醒、督促全体讨价阶段:在对方报价之后，己方不满意，提出让对方重新报价的学生参与讨阶段。
论，互相配合，还价阶段:针对对方报价，己方做出的反应性报价。
使得全体同学让步阶段:并不意味着俯首称臣和举手投降，“退后一步”的谈判思都能认真听维。
讲。
师:这部分大家了解就可以，不用抄笔记。
那具体各阶段常应用的策略是什么样呢,(二)磋商阶段的策略(23分钟)1、讨价阶段的策略(6分钟)师:讨价可以分为总体讨价和具体讨价，具体讨价应用的较多。
在具体讨价常用的策略有投石问路策略和吹毛求疵策略。
2(1)投石问路策略策略理解:提出假设条件下的商品售价问题。
如下提问:假如我们购买量增大呢,我们要是全额付款呢,加入我们是淡季买你们的商品呢,注意:提问题要恰当;提问题要有针对性;尽量避免暴露提问的真实意图。
教师介绍应对方法: 简单回答不要过早暴露自己的价格目标; 性的以启发式反提问，问对方交易的真实需要; 的教学方法，以“成交”为筹码，让对方停止“投石问路”。
讲授这部分知(2)吹毛求疵策略识，教师巡回师:同学们老师说一句歇后语的上半句，你们接下半句。
头发里找教室，注意没粉刺;地毯上找针;拨着头发找疤拉。
有拿出书和笔生:吹毛求疵的同学，及时师:大家都接对了，说明大家都积极用脑了，希望同学们继续认真提醒。
听课。
通过接歇策略理解:买方对卖方的商品进行严格检查，提出降价的问题。
后语，吸引学注意:提问题不要过于苛刻，免得对方认为我方缺乏诚意; 生的注意力，可提对方掌握信息较少的问题。
使同学们能够应对方法:耐心; 充分了解相关信息，理解对方的真实意图; 理解该词语的含义，并且让也可以采取相同的策略适当反击。
全体学生融入师:为了使谈判进行下去，卖方做了几次调价之后，往往买方就开课堂。
同学们始还价了，也就是报出己方的目标价格。
在这阶段常用的策略有三个: 新接对了进行表2、还价阶段策略(8分钟) 授扬:“同学们头(1)抬价压价策略课脑灵活，接的师:这种策略技巧是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著地方很对，大家都法。
认真听课跟着案例:美国的谈判专家麦科马克讲述了他的一次亲身经历:有一次，老师走呢，希他代表一家公司交涉一项购买协议:对方开始开价50万元，他和公司的望同学们继续成本分析人员都觉得44万就可以。
一个月后又进行谈判，对方开价60认真听课。
” 万声明原先的报价有误。
这反倒使麦科马克一行人怀疑自己的判断，最终以50万元成交。
为突出重破解方法:压价可以说是对抬价的破解。
点，教师以启揭穿对方的把戏，直接指出实质; 发式、讲授式、集思广益考虑对策; 案例教学法、认真核实合同上的内容。
任务驱动等方(2)目标分解策略式帮助学生消概念:把对方报价的目标分解，从中寻找出哪些技术是我们需要的，化。
价格应是多少，哪些是我们不需要的，哪一部分价格水分较大。
这样讨价还价就有利的多。
(3)价格诱惑策略策略理解:卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签约。
3应对方法:按计划行事，不受外界的干扰;根据实际需要确定订货单需要，不受对方时间的限制;推敲合同条款。
师:为了使谈判最后成交，双方对需要放弃自己的最高目标，相应以直观图让步。
在这阶段常用的策略有四个: 片式、Flash、3、让步阶段策略(9分钟) 视频帮助学生(1)以一换一策略理解磋商阶段师:谈判者对于自己所付出的每一点小的让步，都试图取得最大的的策略。
回报。
如:“我们都这样让步了，你们是否可以考虑一下运费问题呢,” 表扬学生注意:谈判者应认真记住自己的每一次让步，并向对方提出一定索认真抄笔记，取性要求。
积极思考，激师:谈判中让步的实质是将自己的一部分利益转让给对手。
那么能发学生学习兴不能做到既让对手满意又不牺牲自己的利益呢,我们可以用无损让步策趣，做到以表略: 为纲。
(2)无损让步策略理解:在对方向你进行让步时，不妨恭维几句。
如:“张先生不愧是老朋友，下次这样的业务一定找您啊。
” 教书育人注意:恭维适可而止，但是谈到恭维这是在谈判中不可避免的，但(教育学生要是我们做人要做真实的自我，冰心有一句话:一个人只有活出"真实的自尊重他人。
) 我"才有力量。
德育:通过讲授无损让步策略的注意事项，引出要做真实的自我，新再用冰心的一句话，教育学生要做真实的自我，踏实做人，激情做事，授做到教书育人。
课师:谈判桌上有没有单方面的退让，让你向对方施加压力，那么，这就需要用步步为营策略。
(3)步步为营策略理解:意欲取其尺利，则每次谋其毫厘。
它每次要求的都很少，让对方很容易接受，例:这种机器要价750元一台，同款680元，要是买35台呢,620元。
那就600吧马上成交。
师:当我们谈判已经僵持了很久，双方都不做出让步的时候，最后关头，我们可以用最后通牒策略。
(4)最后通牒策略理解:是指给谈判规定最后的期限，如不达成交易，则谈判结束。
案例:播放雅虎回应微软“最后通牒”的视频。
注意:应令对方无法拒绝和反击;言辞不宜太尖锐。
应对方法:判断其真伪性;如果对方很严肃，那么就应该认真权衡作出让步达到协议与拒绝让步失去交易二者进行比较，权衡得失;让步之后，以一换一，将损失尽可能的减少。
4、拓展知识(1分钟)以柔克刚策略:是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。
应用要点:采用迂回战术、坚持以理服人。
4三、练习与检测(14分钟)(一)随堂练习调动全体1、实战演练(9分钟) 学生的积极(播放幻灯片) 性，同组之间在一家商店内，你见到了你很想买的皮包，标价为588元。
现在你的互帮互学，身上只有500元。
正准备谈价时，看见店中间的墙壁上挂着“还价免小组之间的竞谈”。
这时天已经黑了，商店快关门了。
你打算怎么办, 争，充分的调师:全班同学分成3大组，按照前后桌分成若干小组，第一环节全动了学生的学体同学就这案例展开讨论式谈判演练，要求应用本节课所学策略。
(2分习积极性，能钟) 达到当堂教学每大组派以优秀组到前台谈判，其他两大组认真听，找出该组应用当堂消化的教的策略。
谈判小组按好坏加5分、4分、3分;找出对方组使用策略一项学效果。
加1分，评出优秀小组。
每组表演限1.5分钟。
(7分钟)2、练习题(2分钟)(1)判断题通过表扬1、利用买方担心市场价格上涨的心理，属于价格诱惑策略。
学生积极参2、规定谈判最后期限迫使对方妥协属于以一换一策略。
与，认真完成3、买方对卖方的商品进行严格检查提出降价，属于吹毛求疵策略。
课堂任务，激4、找出己方不需要的部分去掉水分，属于目标分解策略。
发学生学习兴(答案:?×??) 趣，达到以表(2)简答题为纲的教学效讨价阶段的策略, 还价阶段的策略, 让步策略有哪些, 果。
新 (二)随堂检测(3分) 通过每节授判断题: 课后的简短课课 1、买方对卖方的商品进行严格检查提出降价，属于吹毛求疵策略。
堂检测，既可2、利用买方担心市场价格上涨的心理，属于价格诱惑策略。
以达到以测促3、规定谈判最后期限迫使对方妥协属于以一换一策略。
学的目的，又选择题: 可以发现和改1、下列属于应用在让步阶段的策略是( )。
进教师教学中A、投石问路B、吹毛求疵C、抬价压价D、最后通牒的缺点和不2、“意欲取其尺利，则每次谋其毫厘”属于( )策略。
足。
A、步步为营B、以一换一C、最后通牒D、价格诱惑简答:还价阶段策略有哪三个,5任务结论:小 1、讨价阶段策略 2、还价阶段策略 3、让步阶段策略结课堂作业: 与 1、课后习题P136 2、预习《成交阶段的策略》作业?7.4 磋商阶段的策略主板书: 副板书: 一、实质性阶段的含义学生讨论张贴板二、实质性阶段策略1、讨价阶段策略(投石问路、吹毛求疵) 板2、还价阶段策略(抬价压价、目标分解、价格诱惑) 书3、让步阶段策略(以一换一、无损让步、步步为营、最后通牒) 设拓展知识:以柔克刚策略计教学后记6。