商务谈判磋商阶段的策略

任务一 讨 价 策 略
❖ 由于中方事前已摸清了国际行情 的变化，深知日方是在放“试探气 球”。于是中方直截了当地指出： 这个报价不能作为谈判的基础。日 方对中方如此果断地拒绝了这个报 价而感到震惊。
任务一 讨 价 策 略
❖ 他们分析，中方可能对国际市场 行情的变化有所了解，因而己方的 高目标恐难实现。于是日方便转移 话题，介绍起产品的特点及其优良 的质量，以求采取迂回前进的方法 来支持己方的报价。但中方一眼就 看穿了对方在唱“空城计”。
学习情境八 商务谈判磋商阶段的策略
学习目标
了解磋商阶段要经历的一般过程； 了解谈判人员的性格类型； 理解僵局形成的原因； 掌握讨价还价的典型策略。
分析提纲
分析提纲
技能目标
能够高效地按一般程序完成商务磋商； 能够处理僵局和来自竞争对手的威胁； 能够面对不同性格的人员采取相应的讨价还价策略。
任务一 讨 价 策 略
❖ （2）对方言辞有漏洞时
❖ 由于买方不可能对卖方的情况做到百分之百了解，评论中、讨价中绝对会有漏洞。只要 卖方谈判手信息量大且准确，就很容易反击Байду номын сангаас方，顺势提出反要求，让其表态，一定会 对卖方有利。
❖ （3）己方多次让利且分量可观之后
❖ 这种情况下意味着卖方已被攻击良久且也有付出了，若仍不提出还价要求显得太软弱， 容易被对方轻视。谈判结果尚不得而知，因此，应奋起反击才对。
❖任务1：中方讨价时可以采用什么 方式？
❖任务2：中方讨价时遵守哪些规则 才能达到最好的效果？
❖任务3：日方可以采取什么应对策 略？
❖ 讨价是买方在向卖方的报价所做 的各种解释进行评价后，向卖方提 出改善技术或商业条件要求的行为。
❖ 在这一阶段，买方处于主动地位， 讨价的方式、起点以及规则由买方 确定。
❖四、讨价规则 ❖1．步步为营 ❖（1）对同一对象多次讨价 ❖（2）对不同对象讨价
❖2．讨价力度规则 ❖谈判人员在讨价时，要有说服力，
要对对方施加压力。讨价力度规则 也可归为三种表现形式： ❖（1）虚者以紧 ❖（2）蛮者以硬 ❖（3）善者以温
❖五、卖方在讨价阶段的应对技巧 ❖1．谈判手法 ❖（1）条件多变 ❖（2）依讨价点反应 ❖（3）先虚后实 ❖（4）能小勿大
五个问题。 ❖ 1．还价方式 还价方式有被动式与主动式两种。 ❖ 2．还价类别 还价类别主要有总体还价与具体还价。 ❖ 3．还价次序 ❖ （1）双方差距小的优先 ❖ （2）先分后总
（3）根本性条件优先 ❖ 4．还价起点 ❖ （1）按双方价格的差距确定还价起点 ❖ （2）按交易商品的成本确定还价起点 ❖ （3）按还价次数确定还价起点
❖中方主谈人自然深谙谈判场上的这 一手段，便采取了化解僵局的“给 台阶”方法，主动提出“休会”， 给双方以让步的余地。中方深知此 轮谈判不会再有什么结果了，如果 追紧了，就可能导致谈判的失败。 而这是中日双方都不愿看到的结局。
❖休会期间中方人员认为，既然日方 承认了报价是偏高的，那么就有了 讨价的前提。因此决定下轮谈判开 始就进行讨价。
❖过了一会儿，日方主谈神色自若地回到桌前， 因为他已利用离席的这段时间，想好了应付 这一局面的对策。果然，他一到谈判桌前， 就问他的助手：“这个报价是什么时候定 的？”他的助手早有准备，对此问话自然心 领神会，便不假思索地答道：“以前定的。” 于是日方主谈人笑着解释说：“唔，时间太 久了，不知这个价格有否变动，我们只好回 去请示总经理了。”老练的日方主谈人运用 “踢皮球”战略，找到了退路。
❖ 因为，在谈判之前，中方不仅摸 清了国际行情，而且研究了日方产 品的性能、质量、特点以及其他同 类产品的有关情况。于是中方不动 声色地说：“不知贵国生产此种产 品的公司有几家？贵公司的产品优 于A国、C国的依据是什么？”
❖ 中方话未完，日方就领会了其中 含意，顿时陷于答也不是、不答也 不是的境地。但他们毕竟是生意场 上的老手，其主谈人为避免难堪的 局面借故离席，副主谈也装作找材 料，埋头不语。
逐一要求卖方重报改善价格条件的 做法。
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❖二、讨价的起点 ❖从哪儿开始讨价？不是随意回答的
问题。从实践看，有两种可能：按 评论秩序定讨价起点，这符合逻辑。 但它的成功取决于评论秩序的选择。 若评论时即程有力，按此序讨价将 会有效；反之，则有问题。
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❖另一种可能是选择“油水”最大处 或“水分”最多处为讨价起点。实 践证明，该选择屡战屡胜，战必有 效。这也是为何要做具体分析的缘 故。
❖ 中国某公司与日本某公司在上海 著名的国际大厦，围绕进口农业加 工机械设备，进行了一场别开生面 的谈判。
任务一 讨 价 策 略
❖ 谈判一开局，按照国际惯例，首 先由卖方报价。首次报价为1 000万 日元。这一报价离实际卖价偏高许 多。日方之所以这样做，是因为他 们以前的确卖过这个价格。如果中 方不了解谈判当时的国际行情，就 会以此作为谈判的基础，那么，日 方就可能获得厚利；如果中方不能 接受，日方也能自圆其说。
❖ 2．还价要求的方式
❖ （1）软求
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❖一、讨价的方式 ❖常用的讨价方式有两种：笼统讨价
与具体讨价。谈判时可根据具体条 件选择。
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❖1．笼统讨价 ❖该方式多用于第一次要价。一般是
买方从总体报价条件，或从构成交 易的技术与商业条件的所有方面提 出重新报价要求的做法。
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❖2．具体讨价 ❖该方式是指买方针对分项报价内容，
❖ 中方觉察到对方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴 定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断 裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确……”
❖ 日方淡然一笑说：“请原谅，比例数据尚未准确统计。” ❖ “那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方对这一关键问题紧追不舍。 ❖ “中国的道路是有问题的。”日方转了话题，答非所问。 ❖ 中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的。” ❖ “当然，我们对贵国实际情况考虑不够……”
❖ 5．还价时间
❖ 还价时间是指首次还价和以后还价的时间。在不同的时间还价效果是不一样的。
❖ （1）首次还价时间
❖ 第一次还价的时机应考虑两个因素：对方报价的改善次数与幅度。即应在报价人改善其 价格两次以上且该改善是针对价格评论有明显改善之后。
❖ （2）二次及以后的还价时间
❖ 二次及以后的还价在时间上有几点限制：不应紧跟首次之后，而应有时间间隔。中间应 穿插解释、评论，甚至向卖方要价的反击。还价时间不宜过早，最好是离该轮谈判还有1 个小时左右时提出，这样当条件出来后，时间已不太多，让接价人把“球”接住，考虑 如何再“掷”回来。
❖2．谈判规则
❖在讨价过程中，卖方谈判应遵循： 梯次规则、循理规则、礼貌反击规 则。若灵活运用这个谈判规则，对 于卖方具有十分重要的经济价值。
❖（1）梯次规则
❖（2）循理规则
❖（3）礼貌反击规则
❖思考与讨论
❖1．人们经常说讨价还价，谈判中 的讨价和还价是一回事吗？
❖2．讨价的方式有几种？讨价的起 点在哪儿？讨几次价为宜？讨价的 规则有哪些？
❖案例分析
❖美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保 险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅 里进行的，理赔员先发表了意见：“先生， 我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款 项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公 司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何？”
❖专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不 论对方提出的条件如何，都应表示出不满意， 因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着 可以提出第二个，甚至第三个。
❖ （资料来源：/pdf30/ts082005_6.html）
❖ 任务1：日方还价时该如何掌握好还价次序，还价起点、还价时间？
❖ 任务2：日方还价时有哪些还价方式？
❖ 一、买方还价时应掌握的技巧 ❖ 买方还价时，谈判上应处理好还价方式、还价类别、还价次序、还价起点和还价时间等
❖ 谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反 应。日方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方 无心在这一不利的问题上纠缠。日方为避免劣势，便不动声色地说：“是的，有的车子 轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹。”
❖ 随即，双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上。中方主谈代表擅长经济管理和统计， 精通测算。他不紧不慢地提出：“贵公司对每辆车支付加工费是多少？这项总额又是多 少？”“每辆车10万日元，计5.84亿日元。”日方接着反问道：“贵国报价是多少？” 中方立即回答：“每辆16万日元，此项共计9.5亿日元。”精明强干的日方主谈人淡然一 笑，与其副手耳语了一阵，问：“贵国报价的依据是什么？”中方主谈人将车辆损坏后 各部件需如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价。“我们提出的这笔加工费并不 高。”接着中方代表又用了欲擒故纵的一招：“如果贵公司感到不合算，派员维修也可 以。但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍。”这一招很奏效，顿时把对方 将住了。日方被中方如此精确的计算所折服，自知理亏，转而以恳切的态度征询：“贵 国能否再压低一点。”此刻，中方意识到，就具体数目的实质性讨价还价开始了。
❖三、讨价的次数
❖1．讨价的客观次数
❖客观次数是指因交易内容而客观存 在的讨价次数。客观存在有两类： 一是谈判对手不可能一次就把价格 条件改善到位，需要多次压价。
❖二是有的交易内容本身复杂，包含 的类别多。当按分类具体讨价时， 其次数自然就多。
❖2．讨价的心理次数
❖常言道：“事不过三”，说的就是 心理数。被讨价人均有保持良好形 象的追求，即使谈判地位再优越的 谈判手也不例外。
❖ “不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。”中 方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。中方觉得该是举证的时候，于是把商 检部门的结果呈现在大家面前。日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量 问题所致。初战告捷，但是我方代表意识到更艰巨的较量还在后头。索赔金额的谈判才 是根本性的。