第三章国际商务谈判的思维第三章国际商务谈判的思维一、思维概念与特点思维是人们认识事物和分析事物的行为和过程。
一切谈判的成功首先是思维的成功。
思维的特点是：（一）主观能动性。
思维是人们有意识地、能动地反映客观事物的行为和过程。
（二）客观性。
一方面表现为思维对象（即某种事物）是客观存在的。
另一方面表现为人类的思维直接或间接地受客观现实世界的影响和制约。
（三）目的性。
人类的思维具有一定目的性，其目的是为了满足人类一定的需要。
思维的目的性决定着人类思维的方向和结果。
（四）差别性。
由于个人的经验、知识等因素的不同，对同样的事物不同的人会有不同的思维结果，这导致人们认识、观点、见解的多姿多彩。
二、思维的分类人类的思维从不同的角度、用不同的标准可划分为不同的类型。
（一）发散性思维和收敛性思维1、发散性思维，也可称为散射思维，是沿着不同方向、从不同角度思考问题，并从多方面寻找答案的思维方法。
其主要特点是：1）流畅性。
思维某一方向时，能迅速沿着这一方向迅速散射出去，从而获得同一方向的丰富内容。
2）变换性。
在思维的方向和角度上不断变换调整，从而形成主题思维。
3）独特性。
思维的结果与众不同。
2、收敛性思维，是以集中为特点的思维方式。
其特点是：1）经验性。
习惯从以往的经验中寻找解决问题的办法。
2）程序性。
遵循着较为严格的思维程序。
3）选择性。
注重在有限的方案中权衡利弊，选择一种较好的方案，而不太注重创新。
3、发散性思维和收敛性思维比较。
发散性思维和收敛性思维各有优缺点，应将两者结合起来才能使人类的思维趋于完善。
若只有发散性思维，则难以确定最终的方案。
若只有收敛性思维，则会限于思维的僵化。
（二）单一化思维和多样化思维。
1、单一化思维，是以片面性和绝对性为特征的思维方式，往往把事物归结为某一方面，以偏盖全。
2、多样化思维，注重从事物的普遍联系思考问题，多层次揭示事物的规律性。
（三）纵向思维和横向思维1、纵向思维，是以时间或历史作为思维的轴线，从而发现不同历史阶段上的特点和前后联系，以此把握事物发展规律性的思维方法。
