第4章 商务谈判中的思维

浅谈商务谈判中的“主导思维”作为一名负责招商运营的业务人员，面对各种商务谈判是我们的工作日常，能够做到拿捏有度、游刃有余也是我们这一岗位的要求与目标。

历来，对商务谈判的技巧、方法等有着各种各样的设定，相关的著作也比比皆是。

不是著书立说的大家，只结合自身经验，以及前人智慧，对商务谈判中的一点进行简要分析，不求多么深奥和透彻，只为能给切身经历谈判的诸君以借鉴，足矣。

说到“主导思维”，所有业务人员都有接触，但学术上一直没有一个明确的定义。

在这里说到的“主导思维”，主要指在商务谈判过程中，掌控谈判进度，把握谈判底线，明确谈判条件并最终促成有效结果的谈判原则。

下面对“主导思维”的要求及注意事项进行简要分析。

首先，“主导思维”的基础在于对谈判内容的深刻理解。

只有对本身项目有一个全面的了解才能做到有的放矢。

这里的全面了解在字面上可以理解为对所销售的产品或所提供的服务有全面的认识。

当然，这是基础，但不是全部。

广义上的对谈判内容的理解还包括但不限于自身综合素质，包括个人涵养、见识眼界及人脉关系等。

这不是一项通过培训可以获得的技能，而是需要时间的积累与沉淀。

多学习、多了解应该是提升自身素质的不二法门了。

①多读书，所谓秀才不出门、便知天下事。

②多看新闻，今天的新闻就是明天的经济，时政类的新闻让人把握方向，社会性的新闻增加谈话话题。

③培养多种爱好，喜动也喜静，更多的爱好让人有不同的圈子，与人的学习是无止境的，所以孔圣人也会说“三人行有吾师”嘛。

对内容的深刻理解有助于把握节奏，每一次话题的转换都有话可说，知而言、言无尽。

本身基础的牢靠让自己更自信，也让谈判对方对你更信服。

其次，“主导思维”要求我们做好前期准备工作。

凡事预则立，不预则废。

一次成功的谈判过程，最终应该是以签订某项条约或达成某种协议为结果的。

结果的取得往往不是一蹴而就，从一开始接洽、到过程中谈判条件的商定，再到最后取得结果，“主导思维”贯穿始终。

想在整个过程中占据主导地位，知己知彼是必须的。

思维导图让你在商务谈判中稳操胜劵原创：火烈鸟教育潘曙光教授一、谈判的定义“谈判”这个词大家都理解它的含义，谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。

要给谈判下一个准确的定义，并不是件容易的事情，因为谈判的内容极其广泛，人们很难用一两句话准确、充分地表达谈判的全部内涵。

因而我们试图从谈判的形式、内容和特征等方面入手，对谈判的内涵进行分析，描绘出谈判比较清晰的轮廓，以便把握谈判的基本概念。

【意大利外交家Daniele Vare的话来说】：——谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。

商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

二、谈判的原则；关于谈判的原则，不同的人有不同的解释，但是至少以下的几个原则是必须遵循的：（1）互惠互利原则（2）平等协商原则（3）人与事分开原则（4）求同存异原则（5）谈判礼仪原则（6）各方价值最大化原则三、谈判中的思维模式谈判是一个大的话题，相关的关键词有谈判策略、谈判技巧、谈判步骤、谈判原则、谈判目的、谈判准备、谈判冲突、谈判底线、谈判过程等等。

所有这些行为的结果都由思维决定。

思维模式决定一切。

通常谈判的高手是以无限的自由选择进行思考，谈判的劣手是以有限的局限选择进行较劲。

不管你的谈判技巧如何？下面的几种重要的思维模式在谈判中起到决定性的作用。

你好好去研究和学习一下。

（1）系统思维（2）立体思维（3）逻辑思维（4）创新思维（5）结构化思维（6）发散性思维四、三维谈判：三维谈判是一种立体的谈判方式1、第一维谈判方式：桌面交锋厮杀2、第二维谈判方式：交易设计方案第二维谈判方式是整个谈判的核心部分，很多人的谈判水准就停留在第二维上。

在这个环节中，“最佳无交易替代方案”Best Alternative to No Deal Option.（BATNA）的设定和评估非常重要。

一、整体性思维和分散性思维中国半封闭的大陆型地理环境、自给自足的小农经济使中国传统思维方式中有一个观念根深蒂固,就是儒家所倡导的“天人合一” 的整体宇宙观。

“天人合一”意为天人相通,强调人与自然的和谐。

这种整体性思维把一切事物放在关系网中从整体上对其进行综合考虑, 而不把整体分解为部分逐一加以分析研究，强调事物的多样性的和谐和对立面的统一。

因此，中国人提倡“知己知彼,百战不殆”，避免以“以点概面”、“以偏概全”等方式片面地看待问题，以防造成“只见树木,不见森林”的后果。

而西方人将生存环境视为外在,主体(人) 和客体(自然)主客二分,承认人与自然的对立,从而对其加以探索和征服,因此西方人注重对事物进行详细深入的剖析和严密的推理论证，透过现象研究事物的本质,形成发达的抽象思维，严格的逻辑推理方法，以及分工细致的各门学科。

因此其思维具有分散性。

这种思维差异也表现中西方谈判习惯的差异上。

在谈判中，中国商人喜欢在大的意向上取得一致，然后再谈细节问题。

而西方商人认为细节问题才是根本，细节问题清楚了，问题也就迎刃而解。

最后的协议就是一连串细节问题的解决协议的总合。

他们常将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每个问题都有让步和承诺。

然而东方文化则注重对所有问题做整体讨论。

通常要到谈判的最后，才会做出总体上的让步，从而达成一连串协议，乃至合同的签订。

这种差异常常造成中西方谈判双方交流上的困难。

同时，东方思维的整体性和西方思维的分散性特点也决定了中西方谈判人员可能会在谈判过程中表现出以下几个方面的思维差异。

1.归纳与分析整体性思维是在直觉判断的基础上，通过一系列的意象整合来认识事物，整体把握事物的性质、功能、效用及其相互关系。

因此中国人重总体把握,轻局部分析, 善于归纳，不擅长抽象思维。

“归纳”是中国人认识世界的重要手段，孔子的“仁”,老子的“道”,墨子的“兼爱”、“非攻”等都是归纳概括的结果。

然而因为归纳是以经验为基础的，它在运作过程中会无可避免地加入主观因素,因为它的判断依据是“良知”，而非理智，从而影响了认识的客观性。

4-第四章商务谈判中的思维4第四章商务谈判中的思维、心理和伦理社会中人参与谈判的前提条件是：成熟、经验和知识，这就是涉及到人的心理和伦理道德。

没有正确的思维，没有正确的心态，不懂得谈判规则、道德、伦理是绝对无法取得谈判的预期效果的。

谈判的思维涉及到思维的预设和谋略。

谈判的心理大都属于心理素质。

谈判的伦理则多属于谈判的道德和规则。

4.1商务谈判中的思维一、观念思维二、谋略思维三、辩证思维四、策略变换方法一、观念思维所谓观念思维，就是已经形成的思维成果，或者是指导我们谈判的某种思维定势，或者是指某种观念的储存，或者是对客体的某种假定，或者是一种行为倾向的预设，或者是某种人生哲学，这一切都或重或轻地影响着我们的谈判走向，直至成败。

举例来说：《孟子万章下》说：“…伯夷?思与乡人处，如以朝衣朝冠，坐于涂炭也。

”又说：“…伊尹?匹夫匹妇有不与被绕舜之泽者，若己推而内之沟中。

”观念思维伯夷和伊尹就代表了两种不同的思维定势，两种不同的对客体的假定，两种不同的行为倾向，两种不同的人生哲学，总之，两种不同的观念，把这两个人放到今天，不难推断出：伯夷大抵是个洁身自好，拒绝谈判论者；伊尹可能是个忧心天下，仁让谈判论者；现代公民应有的观念1、谈判的泛化理解2、谈判的人性理解3、谈判的理性理解现代公民应有的观念1、谈判的泛化理解此为西方，特别是美国人的谈判观，所谓“世界是张谈判桌，人人都是谈判者”。

1）现实生活是个巨大的谈判桌，不论你喜欢不喜欢，你都是参与者；2）你可以交涉谈判任何事情；3）若想获得别人的承诺，必须用自己的方式进行多方面的交涉；4）最佳的思想是从别人那儿吸取而来，所以人的成长、成熟、成功都离不开交涉，交涉就是谈判。

现代公民应有的观念2、谈判的人性理解认为人性善者，世界一片光明，到处是友谊、真诚和承诺；认为人性恶者，世界一片暗淡，到处是欺诈、谎言和陷阱；以这样的理解指导谈判，前者可能因太多的真诚而误入陷阱；后者可能因为太多的奸诈而落入法网；一个富有成熟、经验和知识的人，应该将人理解为一种可上可下“居间性”的动物。

4.1商务谈判中的思维4.1.1商务谈判思维的内涵4.1.2谈判中的现代思维方式4.1.1商务谈判思维内涵思维释义①.与“感性认识”相对。

指理性认识即思想或指理性认识的过程即思考。

是人脑对客观事物间接的和概括的反映是认识的高级形式。

包括逻辑思维和形象思维通常指逻辑思维。

②.与“存在”相对。

指意识、精神。

商务谈判思维是商务谈判前准备阶段的思维活动与谈判过程中临场思维活动的总称。

谈判中的现代思维方式---发散思维发散思维又称“辐射思维”、“放射思维”、“多向思维”、“扩散思维”或“求异思维”是指从一个目标出发沿着各种不同的途径去思考探求多种答案的思维与聚合思维相对。

不少心理学家认为发散思维是创造性思维的最主要的特点是测定创造力的主要标志之一。

价格产品性质1产品质量2产品属性3产品形式4产品品牌价格性质1离岸价格2到岸价格价格风险1可抗拒力风险2不可抗力风险价格政策1国家定价2市场价格具体运用谈判中的发散思维是从多个角度对谈判议题进行全方位的理性确认的思维方式.1 把与交易内容有关的所有议题都联系起来而不是孤立的就某个议题而谈某个樘?例:在货物买卖谈判中商谈价格时就要考虑到定货数量产品质量交货时间等问题2 在讨论某个议题时不只讨论这个议题所涉及的某几个方面而是讨论所有有关的方面.例:在价格议题的谈判中不仅讨论某一单位的货物能卖多少钱还要考虑计价的货币采取什么支付方式支付时间又是怎样等问题.谈判中的现代思维方式---逆向思维定义:逆向思维是指在思维过程中从已有的结论逆向推论其条件前提的思维方式公式:结论---推向依存的条件前提---评价条件前提的客观性与真实性---肯定或否定结论逆向思维例:卖方四套设备的总报价为450万美元按逆向思维对卖方报价进行确认:设定利润率为20的正常水平则其总成本为360万美元而根据卖方在报价中各部分价格所占的百分比4套设备的成本分别为120万美元100万美元80万美元和90万美元这4套设备的成本显然不可能有那么高卖方价格的计算基础不真实应调整报价.网络电视——逆向思维的产物在帕尔曼Steve Perlman着手推出网络电视之际他面临着一次生死攸关的艰难排序。