下载文档原格式
第三章商务谈判基本知识I. 考试内容第一节商务谈判的成功模式-、商务谈判的特征1.谈判的特征( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。
(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。
(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。
(4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。
2.商务谈判的特征商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征:(l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。
(2)以价格作为谈判的核心。
(3)讲求谈判的经济效益。
3.商务谈判的构成要素(1)谈判主体。
(2)谈判客体。
(3)谈判目的。
(4)谈判行为。
(5)谈判环境。
(6)谈判结果。
二、商务谈判的内容l.合同之内的谈判(1)价格(金额)的谈判。
商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。
价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。
(2)交易条件的谈判。
包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。
包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。
2.合同之外的商务谈判( 1 ) 谈判时间的谈判。
(2)谈判地点的谈判。
(3)谈判议程的谈判。
(4)其它事宜的谈判。
三、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。
2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。
4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
(1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方满意的结果。
（完整版）第三章商务谈判的原则与要领第二章商务谈判的原则与要领【先导案例2-1】立场与利益在看《做最好的心态教练》之前，广文曾经跟我讲过立场与利益的区分，但我一直不是很理解，不过，今天上午发生的一个事，让我有了很深的体验。
这次很有意思，被教练者不是别人，正是广文本人，可谓以其道还治其身啊。
今天上午，关于书的事，广文打电话过来，说他太累了，不想再改了，当时，我内心的感受挺矛盾的，一方面，我很同情他，因为他前十多天当中的确挺辛苦的；另一方面，我对这本书的总体感觉还不是特别的满意，我的内心有了两个声音，一个说，算了吧，差不多就行了，别太追求完美，另一个声音说，不行，品质为先，要高标准、高要求，这时，我想起了立场与利益的区分，在这个事情中，我的立场是什么？就是出版最好的作品，同时这个也是广文的立场，这一点我们是一致的，要坚持这个立场，我要冒的险和放弃的利益就是有可能他不高兴，他要冒的险和放下的利益是身体会辛苦一点，清晰了这一点，我就很容易教练广文了，他后来发短信给我：“好！有你这样的朋友我很开心！我也需要调试心态！”其实，在日常生活中，我们也经常遇到类似的似乎无法选择的情况，这个时候，如果能问一下自己，在这个事件中，我的立场是什么？事情往往迎刃而解！我记得在一次企业培训中，有一个学员问：“我的一个同事也是我的朋友暗地里在做对不起公司的事，我该怎么办？”我就问他：“你要做一个什么样的人？”“那当然要做一个正直的人”，他回答道，我又问：“既然你要做正直的人，就这个事情而言，你的立场与原则会是什么？基于这个立场你会怎么选择？”他沉默了一会儿，“这个道理我也懂，但还是怕得罪他啊，大家毕竟是同事嘛”，“那你是不是真的那么想做一个正直的人呢？如果你真的想做这样的一个人，你愿不愿意冒这个有可能得罪人的险？”，看到他似有触动，我又加重语气连珠发问：“何况，你怎么就知道当你阻止他继续这样下去的时候，就一定会得罪他呢？说不定他会非常感谢你提醒他也难说啊，你为什么要替他作这个决定？什么是朋友，敢说真话的才是朋友啊！”说到这里，他频频点头，我知道，他已经很清楚他的立场和做法了。
《商务谈判与管理沟通》课程讲义第十一章：商务谈判思维课题导入人类的任何活动都离不开思维，人类的任何成就都是科学思维的结果，可以说，人类没有了思维，也就没有了一切，商务谈判是一项即紧张激烈有复杂多变的活动，人类的思维艺术在这里得到了充分的展示，对谈判的双方来讲，在既定的客观条件下，如何正确地分析和判断谈判对手的实力、谈判策略、谈判心理以及在谈判中提出的每一个建议和要求；如何充分地调动每一个人员的积极性，发挥本方的有利因素，争取谈判的优势，这一切都有赖于谈判者科学正确的思维。
下面就让我们一起了解什么是商务谈判思维。
引例——●一张桌子有4只角，锯掉一支角，还剩几只角？？●你肯定觉得很简单，但是还是请你自己仔细想想我马上公布答案●所以答案是3只、4只、5只角●好的我继续。
如果要你锯掉一只角让桌子的角变成6只、7只或者8只甚至更多呢，你能做吗？？●得出答案的过程其实就是思维运转的过程，无论答案的对错，都是思维的结果，那么谈判过程中我们的思维又是如何运转的呢？一、学习要点及目标通过本章的学习，了解商务谈判中的辩证思维、逻辑思维和创造性思维问题。
二、教学重点及难点本章学习的重点在于：1.商务谈判中的各种思维的内容和作用。
2.辩证思维、逻辑思维和创造性思维三种思维的运用方法。
难点在于：1.能够在实际的商务谈判中运用这几种思维方法。
2.熟悉商务谈判中各种思维方法使用情境及相关注意问题，并准确使用。
三、授课方法本次授课主要以讲授形式为主，演示、讨论、案例分析及现场指导为辅的教学方式，并借助以教具、实物、情境对话等辅助手段。
在课堂上通过板书将章节重点进行整理，帮助学生找到学习重心，同时对于联系实际的理论问题进行提问、讨论，以期达到师生互动，让学生在情景模拟中深刻理解并加深对理论知识的记忆，预期达到一种生动灵活、科学系统、高效而富有意义的教学效果。
（根据教学目的设计教学方式（讲授、演示、实验、讨论、案例分析或现场指导等）、教学辅助手段（教具、模型、图表、实物、多媒体以及特殊教学或实践环境等）、师生互动等。
一、商务谈判的思维思维可分为思维成果、思维方法和思维运动三大形态•成果表现为意识和观念•方法表现为规律和模式•运动表现为谋略和心智商务谈判的观念思维1.泛化理解：“世界是张谈判桌，人人都是谈判者”。
人的成长、成熟、成功都离不开交涉2.人性理解：人们之间的相互影响、交流是人性的生成、展示、陶冶、铸就的基本条件，所以谈判不仅是展示人性，更是塑造人性的过程。
3.谈判的理性理解哈佛谈判原则谈判法：把人与事分开；重利益而不重立场；提出双赢方案；坚持客观标准商务谈判的谋略思维---逻辑1、逻辑在谈判中的作用•逻辑贯穿整个谈判过程---保持思维和表达的确定性、一贯性、明确性和论证性•谈判中的推测、判断依赖于逻辑判---运用逻辑进行科学的推理与判断•逻辑是谈判中辩论的工具说服力是通过确切的概念、合乎逻辑的推理和恰当的判断来实现的。
2、谈判应遵循的逻辑准则•确定性准则---思维和表达的意义必须是明确的、确定的（前提、推理形式）•不矛盾性准则---思维和表达的意义必须是一致的•充足理由准则---谈判中的推断、论证必须具有充足的理由3、谈判中常用的逻辑方法•推理—运用推理对事物作出判断和运用推理来进行论证或反驳（断案）•比较法–通过对某些内容的比较而推出结论的逻辑方法•以其人之道还治其人之身--- 换位反诘。
利用他人的逻辑来反驳其观点或判断（小洛克菲勒）•类比法--- 根据两个事物在某些属性上相同或相似，并且已知其中之一还具有另一属性，从而推断另一个事物也具有这一属性（皮箱与金表）•归谬法（白人奴役黑人）第一步，假定命题不成立，即命题的反面成立---反证假设第二步，从反证假设出发，进行一系列的逻辑推理，结果导致矛盾，即归谬。
从而推翻反证假设，证得原命题成立。
二、商务谈判的心理人的心理包括：人的各种心理活动---认识、情感、意志等人的心理特征---动机、需要、气质、性格等（一）商务谈判中的个体心理1、个性---人的心理特征和品质的总和。
