【学习课件】第八章寻找和接近顾客的技巧

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二、接近顾客的目的 • 作为整个推销过程的一个阶段，接近顾客有其特定的目的或任务。它的目的
主要是：第一，验证事先所得信息； • 第二，引起顾客的注意； • 第三，培养顾客的兴趣； • 第四，顺利转入实质性洽谈。
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. • （1）验证事先所得信息。 • 经过寻找与顾客资格审查阶段，推销人员掌握了一些有关顾客的各种信息，
知该厂长喜欢钓鱼，他便买来渔具学习钓鱼。
•
之后，通过钓鱼，推销员成了该厂长钓鱼圈里的一员，接触的次数多了，很
快就和这位厂长成了朋友，后来厂长一次就购买了近50万元的鼓风机。
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接近顾客的方法
[案例]：以狗交友，做成买卖 一位推销员接连四次拜访一位老板都被拒之门外。后来他左思右想，决定从
这位老板的爱好方面下手。他打听到这位老板喜欢卷毛狗，而且每天傍晚都到小 区里遛狗，于是这位推销员心生一计，他先学习了一些狗的知识，然后借了一条 卷毛狗，也在傍晚的时候去小区遛狗，装作一个偶然的机会遇到这位老板。两人 津津有味的谈论起狗来，从狗的品种到如何喂养等，两个人很快成了忘年交，因 为狗的原因成了朋友。后来，自然而然就顺理成章地完成了交易，并使老板成为 他的稳定客户。
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. – 福建省一乡镇企业的推销员把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放
到顾客办公室的办公桌上时，顾客不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱 一双?”这种叫不用推销员推销,让产品说话!这是最直接的效果!
——产品介绍法
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（三）接近圈接近法 • 接近圈接近法是指推销人员扮演顾客所属社会阶层与接近圈的人，去参加顾
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• 推销员乙：郑经理果然不同凡响，张经理也是以您为模仿的对象，不瞒您说，
张经理昨天刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑经理的事情，

优点：传播速度快、范围广，比较节约人力、物力、财力； 缺点：难以掌握客户的反应，且广告费用也日渐昂贵。
一、寻找顾客的方法（二）
3、连锁介绍，又称“介绍寻找法”或“无限寻找
法”
优点：针对性强、由于经熟人介绍，易获得信任，成功率 较高。 常用于寻找具有相同消费特点的客户异味在销售群体性较 强的商品时采用。
拓展知识：建立顾客信息卡
合理选择推销对象，必须制 作顾客卡，即推销人员将可能 的顾客名单及其掌握的背景材 料，用分页卡片的形式记录下 来。
提 醒
式样见下张
顾客信息卡（参考式样一）
姓 名 住 址 家属情况 兴趣爱好 推销方式 第一次 第二次 第三次 第四次 姓 名 关 系 年 龄
职 性
业 格 消费需求 购买方式
C C C
C
C C
Байду номын сангаас
图3-2 销售拜访路线的苜蓿叶模式
C
C
C
C
C
注意：C——客户； Base——销售 人员的 办公地点 每条叶形线路上的客户 在一天内拜访
（三）主要城区模式
2
3
1
5 4
说 明：
1——中心商业区；
2~5——其他商业区；
图3-3 销售拜访路线的主要城区模式
第四节 约见顾客（1）
一、约见顾客的含义与意义 约见，也叫商业约会，指推销人员事先征 得顾客同意进行推销访问的行为过程。这 也是接近行动的开始。 推销约见是推销接近的前导，有利于节约 双方的时间，成功地接近顾客。
录、商标公告、产品目录、 统计年鉴等)
9、市场咨询 10、个人观察
11、设立代理 12、竞争插足 13、委托助手 14、行业突击 15、其他

➢对于严肃型的顾客，赞语应自然朴实，点到为止； ➢对于虚荣型顾客，则可以尽量发挥赞美的作用； ➢对于年老的顾客，应多用间接、委婉的赞美语言；
使用赞美接近法的注意事项
➢选择适当的赞美目标
对个人购买者：仪容仪表、举止谈吐、
气质风度、才华成就、家庭环境、亲戚 朋友等
对组织购买者：企业名称、规模、产品
质量、服务态度、经营业绩等
手艺谈到价格，然后又详细介绍了他的设计经过 我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！
第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票
的亚。当森微笑着。聆听亚，饶当有兴趣森。 微笑着聆听，饶有兴趣。
推销接近在门店推销中的应用
• 亚当森看到伊斯曼的谈兴正浓，便好奇地询问起他 的经历来了。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少 年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景；
的朋友专程为我订的货。” ％以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢?最安全可靠的办法，当然是尽快买下合理的保险
。 一般来说，如果顾客真的对某件商品有兴趣，当你开始向他介绍产品时，他一定会认真地听你介绍产品或是提出相关的问题。
• 伊斯曼心绪极好，带着亚当森仔细地参观起办公 如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢？
陈述式接近
1.介绍接近法 2.推荐接近法 3.赞美接近法 4.馈赠接近法
1. 介绍接近法
介绍接近法：是指推销人员自我介绍接近推销 对象的方法。
❖ 推销新产品 ❖ 初涉推销领域
✓口头自我介绍 ✓出示能证明推销员身份的有关证件或信函 ✓呈送自己的名片
•自我介绍法
例如：“您好！我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打 扰您了！ 这是我的名片，请您多多指教。”

6、“中心开花”法（权威介绍法）

是对“二百五”法则涵义的进一步推广。指推销人员在 某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物 或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把 该范围内的其他个人或组织变为自己的新顾客。
一般来说，中心人物或组织常常是消费者领袖，诸如政 界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名牌大 学、星级酒店、知名企业等。他们的购买与消费行为， 能在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作用，从而引 发甚至左右崇拜者购买与消费行为，这就是心理学中的 “光晕效应”。

（特例：主动出击短信收集法 ）
10、同行资源渗透法

跟着同行找客户，有同行的地方和同行 竞争，争取客户。
11、互联网开拓法
1搜索引擎法 2专业行业网站 3政府网站 4黄金地标

产品一：黄金地标
输入关键词并查询，可设四个关键词
网易
263
搜索结果排名靠前并推广
嵌入后的效果 阿里巴巴
三千家联盟网站同步推广
赠送三级域名，例如：/
产品三：连锁地图
按名称、地址、介绍等进行查询
可下载代码并将其嵌入网站
查询结果
查看单点
顺序可调 以该点为中心查找周边
本地搜索、公交查询、驾车导航
以该点为中心查找公交、驾车 连锁地图
CIO

CIO，即“信息主管”，亦即“信息工作 的第一把手”。他的责任是从战略高度考 虑信息系统的规划和实施，掌握发展前景， 并在组织内具有整体协调的能力和权力。
张维勇，男，1969年生，硕士。 参赛项目 研发节水型产品，并给客户提供全方位的 节水方案。 史玉柱：你核心团队几个人？张维勇：四 个。 史玉柱：谁负责营销？张维勇：主要 由我负责。 史玉柱：简述一下你的营销方 案。张维勇：直接面对终端。 史玉柱：也 就是拎着包一家一家跑？张维勇：是。

购置能力的两个检测要点
判断准客户的购置能力，有两个检测要点： 〔1〕信用状况； 〔2〕支付方案。
准客户的三个类型
经由购置欲望及购置能力的两个因素判断后，能将准客户分 为三个类型： 〔1〕热心客户：一个月内可能产生购置行为的准客户。 〔2〕有望客户：三个月内可能会购置的准客户。 〔3〕潜在客户：超过三个月，在未来可能购置的客户。 有效率的推销人，手头上一定经常保有一定数量的三种类型 准客户，而分配一定比率的时间去应对这三种客户及维持三 种客户的一定数目。
第二步 和拜访对象完成谈话后，离开公司时， 一定要向接待人员打招呼，同时请教他的姓名， 以便下次见面时能立即叫知名字。
面对秘书的技巧
第一步 向秘书介绍自己，并说明来意。 注意点： 向秘书说明来意可用简短、抽象性的字眼或用一 些较深奥的技术专有名词，让秘书认为您的拜访 是很重要的。
假设发现准客户不在或正在开会时，您可依以 下步骤处理：
接近客户谈话的步骤：
第一步 称呼对方的名称
叫出对方的姓名及职称——每个人都很喜欢自己的 名字从别人的口中说出。
第二步 自我介绍
清晰地说出自己的名字及公司名称。
第三步 感谢对方接见
诚恳地感谢对方能拨出时间接见您。
第四步 寒喧
根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或 能配合客户的状况，选一些对方容易谈论及有兴趣 的话题。
第一印象
我们永远没有第二次时机！
七秒钟！
②他是[防卫的]
[防卫的]是指准客户和推销人之间有一道保卫 的墙。
因此，只有在您能迅速地翻开准客户的[心防] 后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听 您的谈话。翻开客户心防的根本途径是： 让客户产生信任； 引起客户的注意； 引起客户的兴趣。