项目二 寻找顾客 习题
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《推销实务》第三次月考考试卷一、单项选择题(在本题的每小题的备选答案中只有一个是正确的,多选不得分。
1.寻找顾客最基本的方法是()A.缘故法B.查阅资料法C.普访法D.广告开拓法2.被称为地毯式访问法的是()A.缘故法B.查阅资料法C.普访法D.广告开拓法3.推销人员向顾客推销完保湿霜后,又向其推销新产品防皱霜,这种方法属于()。
A. 连锁介绍法B. 缘故法C. 权威介绍法D. 现有顾客挖潜法4.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是()。
A.查阅资料法B.缘故法C.权威介绍法D.连锁介绍法5.在一次展销会上,一位顾客看中一台样品机器的新颖造型,想让推销人员实际操作一下,推销人员连接好电源,按下启动按键,发现该样品机器出现线路故障而无法正常启动,场面顿时陷入尴尬,该客户失望的离去。
此案例反映了推销人员没有做好寻找潜在顾客()方面的准备。
A.身体准备B.心理准备C. 物品准备D. 知识准备6.推销人员根据某公司电视广告上的联系电话向该公司推销商品,这种寻找顾客的方法是()A. 权威介绍法B. 缘故法C. 广告开拓法D. 查阅资料法7.某销售部门对所属四名推销人员进行绩效考核,考核情况如下表所示:由此可知,绩效最好的员工是()A.张××B.王××C.李××D.赵××8.强调要学会“弹钢琴”的寻找顾客的方法是()A.缘故法B.现有顾客挖潜法C.连锁介绍法D.权威介绍法9. 推销人员运用普访法的关键是()A. 确定好访问的时间B. 确定好访问的区域或行业C. 确定好访问的推销品D. 确定好访问的地点10.出席会议,拓展新的人际关系,这种寻找顾客的方法是()A.现有顾客挖潜法B.委托助手法C.连锁介绍法D.缘故法二、多项选择题(在本题的每小题的备选答案中至少有两个是正确的,多选、少A.血缘B.人缘C.业缘D.地缘2. SWOT分析法中的W和O分别指()A.优势B.劣势C.机会D.威胁3.新入职的推销员在推销前清点人际关系的“库存”的途径有()。
项目二寻找顾客习题项目二:寻找顾客一、单选题1.推销的起点是()。
A。
寻找顾客B。
接近顾客C。
心理状态D。
推销准备2.推销人员进行推销的前提和出发点是()。
A。
顾客的需要与欲望B。
顾客的购买力C。
顾客的决定权D。
顾客的信用3.寻找顾客最基本的方法是()。
A。
中心开花法B。
熟人访问法C。
直接访问法D。
委托助手法4.借用“名人效应”寻找顾客的方法是()。
A。
资料查阅法B。
委托助手法C。
中心开花法D。
广告开拓法5.推销人员XXX在网上看到一条求购信息,于是通过电子邮件迅速联系顾客,这是()。
A。
委托助手法B。
资料查阅法C。
广告开拓法D。
现有顾客挖潜法6.为了对潜在顾客进行有效的分析,找准推销对象,推销人员必须()。
A。
寻找顾客B。
顾客选择C。
建立顾客档案D。
做好推销准备7.推销人员向顾客推销完洗洁剂后又向其推销新产品口香清新剂,这种方法是()。
A。
熟人访问法B。
连锁介绍法C。
查阅资料法D。
现有顾客挖潜法8.()有利于弥补推销起步时技巧的不足,特别适合于初次推销的人员。
A。
资料查阅法B。
直接访问法C。
广告开拓法D。
熟人访问法9.某推销人员向某商店推销了3箱牛奶,到规定结款日收款发现该商店已被盘出,这是推销人员忽视了对顾客()的鉴定造成的。
A。
需要与欲望B。
购买力C。
购买决定权D。
信用10.()是指人们没有得到某些基本满足的感受状态。
A。
需要B。
欲望C。
感觉D。
知觉11.推销人员在不确定的顾客群中寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动是()。
A。
收集顾客信息B。
寻找顾客C。
顾客选择D。
接近顾客12.推销人员请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法是()。
A。
熟人访问法B。
连锁介绍法C。
现有顾客挖潜法D。
权威介绍法13.推销人员对顾客是否想购买推销品做出判断,是指对顾客()的鉴定。
A。
需要与欲望B。
购买力C。
购买决定权D。
信用14.顾客档案的形式包括()。
A。
条文式和表格式B。
表格式和手工抄写式C。
手工抄写式和电脑存档式D。
客户开发、访问的方法客户关系管理试题地毯式寻找法寻找客户是销售的起点,企业不能在大海捞针般地盲目寻找客户,而应该掌握并正确运用基本途径和方法。
常用的寻找客户的方法如下:1、逐户访问法逐户访问法又被称为“地毯式寻找法”,指推销人员在所选择的目标客户群的活动区域内,对目标客户进行挨家挨户的访问,然后进行说服的方法。
一般来说,推销人员采用此方法成功开发客户的数量与走访的人数成正比,要想获得更多的客户,就得访问更多数量的人。
2、会议寻找法会议寻找法是指到目标客户出席的各种会议中,如订货会,采购会,交易会,展览会和博览会;捕捉机会与目标客户的建立联系,从中寻找开发客户的机会的方法。
如出版社利用“全国书市”聚会全国各地的大小书店,图书馆等的机会,与他们接触、交谈,争取把他们培养成为自己的客户。
运用会议寻找法时要足以技巧,否则有时会引起对方的反感。
3、到俱乐部寻找法物业类聚、人以群分,每个人都有自己的小圈子和自己特定的活动场所,因此,如果能够进入目标客户的社交圈子,对其的开发工作也就容易进了胜算也大一些。
4、在亲朋旧故中寻找指自己接触过的亲戚、朋友列出清单,然后——拜访,争取在这些亲朋故旧中寻找自己客户的方法。
每个人都有自己的关系网。
如同学、同乡、同事等,可以依靠关系网进行客户开发。
5、资料查询法资料查询法是指通过查询目标客户的资料来寻找目标客户的方法。
可供查询的资料如下:电话号码簿----记录了公司或机构的名称、地址和电话号码。
团体会员名册----如刊物订阅者的名册、协会会员名册、股份公司的股东名册、行业的公司名册、工业企业名录等。
证照核发机构----如企业经营许可证、烟酒专卖证、驾驶执照等。
税收名册----有助于确定一定财力范围的人员名单,可向他们营销诸如汽车、楼房一类的高档品、报纸、杂志登载的信息----如新公司的成立、新商定的开业、新工程的修建等,往往需要多种产品,他们都可能会成为企业的客户。
6、咨询寻找法是指利用信息服务机构所提供的有偿咨询服务来寻找目标客户的方法。
专题五:约见、接见顾客技巧模拟练习解析一、填空题1. ()是指在特定的环境与条件下,企业及其推销人员结合销售任务与要求,运用相应的方法、策略和技巧,有意识地接触推销对象并成功地开展促销业务活动的过程。
【答案】推销接近【解析】本题考查推销接近的概念。
2. 推销人员在推销接近前,应对所在()充分了解。
【答案】企业和产品【解析】本题考查寻找潜在顾客的仪容准备工作。
3.()既是接近准备工作的延续,又是正式接近顾客的开始,在整个推销过程中起着承上启下的作用。
【答案】约见【解析】本题考查约见的内涵。
4.推销的是个人用品,约见对象就是()【答案】产品使用者【解析】本题考查约见对象的内容。
5. ()指推销人员委托第三者约见顾客的一种方法,特别适合那些难以约见的潜在目标顾客。
【答案】委托约见【解析】本题考查委托约见的概念。
二、选择题1.推销员小张经过一段时间的准备工作,与某公司王经理约定好了推销时间和地点,这属于( )A.拟订推销接近方案B.了解目标顾客的情况C.掌握所在企业的有关信息和产品知识D.推销接近前的物品准备【答案】A【解析】本题考查推销接近的准备工作,题中所述属于拟定推销接近方案,主要包括①确定访问对象、见面时间和地点。
①确定接近潜在顾客的方法及谈话内容。
①预测推销中可能出现的意外情况,做好充分准备。
2.小张为了尽快完成推销工作,准备了收据、合同文本等物品,这属于( )A.产品的准备B.其他物品C.办公用品D.宣传资料【答案】C【解析】本题考查推销接近前的物品准备,为尽快达成交易、履行有关手续的准备,如笔、各种票据、印章、合同文本等属于办公用品。
3.推销员小王在推销推销生活用品时,应选择的推销地点是( )。
A.居民小区B.球场C.饭店D.娱乐场所【答案】A【解析】本题考查约见地点的选择,推销生活用品时应选择在居住地点。
4.( )能在短时间内接触更多的潜在顾客,是一种效率极高的约见方式。
A.当面约见B.电话约见C.信函约见D.委托约见【答案】B【解析】本题考查约见的方式,常见的约见方式有当面约见、电话约见、信函约见、委托约见、广告约见、网络约见。
练习1 你的企业构思1.企业名称:2.企业类型(请打√):□商业□制造业□服务业□农、林、牧、渔业我的产品或服务很特别,特征如下:练习4 准备你的市场营销计划——产品填表说明:1.在下表的顶端列举你的企业将出售的所有产品或服务。
如果你的产品或服务超过5项,请自行增加列数。
2.在表的第一列中填写产品或服务的特征,并完成本表格的相应内容。
你需要考虑产品的不同特征,如质量、颜色、规格、包装、零配件、维修,以及服务的态度、效率、质量、练习5 准备你的市场营销计划——价格填表说明:1.在下表的顶端列出你的企业将出售的所有产品或服务。
如果产品或服务超过5项,请自行添加列数。
2.在表的第一列中补充未列入的你的企业的特征,并完成表格。
练习6 准备你的市场营销计划——地点3.销售方式(选一项并打√):我将把产品或服务销售或提供给:□最终消费者□零售商□批发商练习7 准备你的市场营销计划——促销促销是一项与顾客沟通,并吸引顾客来购买你的产品的活动。
促销有多种方式。
促销需要花钱,请向新闻界、广告商、印刷厂和商界人士了解有关促销费用的信息。
你要研究你未来的竞争者,看看他们用哪些方式促销。
这样你就可以选择一种适合你的企业的促销方式。
练习8 学习更多的销售预测知识习题魏刚打算开的小店。
竞争者甲:老张竞争者乙:小范魏刚预测:第一年里,他的商店将比竞争者甲老张经营得好,但是可能不如竞争者乙小范。
他知道,至少要3个月才能将自己的商店发展到老张的水平。
练习9 如何预测你的销售1.多数人因为过高地预测自己的销售前景而遭受挫折。
所以你不要将销售量预测过高。
通常有5种预测销售的方法可供选择:●利用经验●与同类企业做比较●实地测试顾客对产品的反映●分析售前调查信函或顾客购买意向书●进行实地调查2.你应该设计一张表来记录获取的销售信息。
练习10 预测你的销售量为了预测销售量,我做了下列调查研究工作,而且所有数据都诚实可靠:练习11 你的企业需要的员工 填表说明:1. 看一看第一栏中列出的工作种类,这些是所有企业通常都必须做的工作。
第二模块:寻找顾客1.思考题1.简述以下几种寻找准顾客的方法:○1逐户寻访法○2连锁介绍法○3中心开花法○4委托助手法○5广告探查法答:○1逐户寻访法也称地毯式访问法、普遍访问法,是指推销人员在特定的区域或行业内,用上门探访的形式,对估计可能成为顾客的组织、家庭乃至个人,无一遗漏地进行访问并确定销售对象的方法。
○2连锁介绍法连锁介绍法也叫无限连锁介绍法、顾客引荐法、链式引荐法,是指推销人员请求现有顾客介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。
○3中心开花法又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法、权威介绍法,是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品,取得他们的信任,然后再通过这些中心人物的影响力和协助,把该范围内的其他个人或组织变成自己的准顾客的方法。
○4委托助手法是指推销人员委托有关人员帮助寻找顾客的方法,即企业推销人员雇佣一些低级推销人员、信息员或兼职推销员等相关人员去寻找顾客,以便自己集中精力从事实质性推销活动。
○5广告探查法是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。
西方国家用于寻找新顾客的广告媒体主要是直接邮寄广告、电话广告、电子邮件广告。
2.请解释准顾客的概念。
答:代推销理论认为,“引子”要成为准顾客必须具备两个基本条件:一是购买商品或劳务的个人或组织能从所购买的商品中获得好处、效用或价值。
二是不管个人或组织对推销的商品有多么强烈的需求和欲望,也不管该商品能够给他们带来多大的利益和价值,他们必须有购买商品或劳务的购买能力。
3.寻找顾客的必要性是如何体现的?答:(1)寻找准顾客,可以不断补充新顾客,稳定顾客队伍。
(2)寻找准顾客,有利于明确推销目标,提高推销工作效率。
4.寻找准顾客要遵循哪些原则?答:(1)严格按照寻找顾客工作的程序进行(2)按产品特征寻找潜在顾客(3)设计或选择一个满足自己公司具体需要的寻求方法(4)养成随时随地发掘潜在客户的习惯,记录每日新增的潜在客户(5)照准顾客的特征去寻找5.寻找主顾客的基本方法有哪些?答:逐户寻访法、连锁介绍法、中心开花法、委托助手法、广告探查法、市场咨询法、个人观察法、文案调查法、依靠本公司资源法、电话寻找法和贸易展览法等方法。
寻找顾客习题答案寻找顾客习题答案在当今竞争激烈的市场环境中,企业要想保持竞争力,就必须不断了解和满足顾客的需求。
而顾客习题则是了解顾客需求的一种重要途径。
通过解答顾客提出的问题,企业可以更好地了解顾客的痛点和需求,进而改进产品和服务,提升顾客满意度。
本文将从不同角度探讨如何寻找顾客习题答案,以帮助企业更好地满足顾客需求。
一、倾听顾客的声音倾听顾客的声音是寻找顾客习题答案的第一步。
企业可以通过各种渠道收集顾客的反馈和意见,例如客户服务热线、在线留言板、社交媒体等。
这些渠道可以帮助企业了解顾客对产品和服务的评价、遇到的问题以及期望的改进方向。
同时,企业还可以通过定期开展调研活动,直接与顾客进行沟通和交流,深入了解他们的需求和痛点。
二、建立顾客反馈机制除了主动倾听顾客的声音,企业还应该建立起顾客反馈机制,让顾客能够方便地提出问题和意见。
例如,企业可以设置专门的客户服务团队,负责回答顾客的问题和解决他们的疑虑。
此外,企业还可以开设在线论坛或社区,让顾客之间互相交流和分享经验。
通过这些反馈机制,企业可以及时了解顾客的需求和问题,并积极采取措施加以解决。
三、挖掘数据背后的信息在数字化时代,企业可以通过大数据分析等技术手段挖掘数据背后的信息,寻找顾客习题的答案。
通过分析顾客的购买行为、浏览记录、搜索关键词等数据,企业可以了解顾客的偏好和需求,预测顾客的购买意向,并据此进行产品和服务的优化。
此外,企业还可以利用数据分析工具,对顾客的反馈和评价进行情感分析,了解顾客对产品和服务的满意度和不满意度,从而找出问题所在并进行改进。
四、与顾客建立长期合作关系与顾客建立长期合作关系是寻找顾客习题答案的重要途径之一。
当企业与顾客建立了紧密的合作关系后,顾客会更加愿意分享自己的问题和需求,并提供宝贵的建议和意见。
因此,企业应该注重与顾客的沟通和互动,建立起良好的信任关系。
可以通过定期举办客户见面会、邀请顾客参加产品测试等方式,加强与顾客的联系,进一步了解他们的需求和习题。
工程二答案一、单项选择题1 A2 A3 C4 B5 B6 B 7D 8 D 9 D 10 A11 B 12 B 13 A 14 A 15 A16 D 17 A 18 A 19 B 20 D21 C 22 B 23 D 24 A 25 C二、多项选择题1 AC2 BC3 ABCD4 ABC 5BC6 ACD7 CD 8ABC 9 ABCD 10 ABCD三、简答题2.连锁介绍法。
优点是防止了相对盲目性,针对性强,简便易行,成功率较高。
推销人员向现有顾客提供满意的产品和效劳,顾客乐于向推销人员推荐,推销人员可在较短时间内获得较大数量的新顾客名单。
同时,推销人员以老顾客推荐的名义拜访新顾客,新顾客往往有“不看僧面看佛面〞的想法,进而接受推销人员的拜访。
缺点是推销人员处于被动地位,如果顾客不乐于向推销人员推荐新顾客,可能会导致出现为难局面,不利于长期良好关系的建立。
另外,推销人员不可预知顾客能介绍哪些新顾客,无法事先准备,可能会打乱整个访问方案。
4.委托助手法。
可以成为助手的包括居委会主任、民间经纪人、其他行业的销售主管和业务员、医生、学校领导和教师等。
优点是市场面广,信息量大;有利于提高工作效率。
5.顾客选择指对潜在顾客进行分析、鉴定、选择,从中找出真正具有购置可能的顾客的过程。
通过顾客选择,推销人员可减少自己工作的盲目性,节省时间,提高推销效率。
顾客选择的要素,即一个合格的顾客应具备的条件包括三个方面:需要〔Need〕、购置力〔Money〕、购置决定权〔Authority〕。
四、综合题〔参考答案〕2.①熟人访问法,推销人员从认识的人中寻找顾客,这种方法适合于在新的市场很难开展推销工作的情形下使用,并且可利用朋友的连锁介绍扩大寻找范围,开展新潜在顾客。
②中心开花法,推销人员通过朋友帮助调查了解,在一定范围内寻找一些有影响力的中心人物或组织,并说服这些中心人物或组织成为自己的潜在顾客,进而影响范围内其他人或组织成为自己潜在顾客。
参考答案项目一参考答案➢体验一考一考1.单项选择题(1)C (2)C (3)A (4)A (5)C2.多项选择题(1)ABD (2)ABCD (3)ABCD (4)ABD (5)ACD➢体验三想一想1.该谈判的主体、客体各是什么?(1)谈判的主体该案例中,谈判主体是为小英、小英母亲和商场的柜组组长和售货员。
(2)该案例中,谈判客体是双方为上衣的价格。
2.她们各应如何谈判?小英及其母亲要明确谁主谈,以确定好角色,便于分工配合,另应按客场谈判要求进行谈判。
柜组组长要按主场谈判要求进行谈判,以柜组组长为主谈,售货员为配角。
此外,双方均应注意谈判背景对各自的利弊(谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折,而且柜组组长又答应再降2%,对小英来说是有利的)。
以此来确定各自的谈判的胜负标准、谈判策略、方式、方法和技巧等。
3.根据所学的商务谈判类型,从小英角度看各属于什么类型的谈判?从小英角度看属于的谈判类型是:双方谈判、小规模谈判、客场谈判、买方谈判、原则式谈判、口头谈判、货物买卖谈判。
项目二参考答案➢体验一考一考1.单项选择题(1)B (2)C (3)(4)D (5)C2.多项选择题(1)ABC (2)ABCDE (3)ABCD (4)AB (5)ABC➢体验三想一想1.事情为什么会变成这样的结果?(1)了解顾客需求是商务活动中重要的一个环节,本例中,这对夫妻虽然很在意钟的价格,但仅满足他们对价格的要求并不能使他们快乐;(2)商务活动尤其的讨价还价很重要,这笔交易完结得太快,他们需要讨价还价,在谈判中建立信用。
2.售货员有什么问题?(1)售货员没有掌握好谈判的节奏,在策略上出现错误;(2)谈判中不能轻易让步;(3)没有正确把握顾客的需要,顾客不仅要买到便宜的东西,还要得到心理上的满足以及质量好的商品。
项目三参考答案(1)体验一考一考1.单项选择题(1)A (2)B (3)A (4)D (5)A2.多项选择题(1)ACD (2)ABD (3) ABD (4)ABCD (5) ABCD(2)体验三想一想1.案例中的高先生使用了什么方法与承包商开始谈判的?高先生使用了感情笼络法和称赞法与承包商开始谈判的(1)高先生通过“你知道吗?在布洛克林巴,有你这个姓氏的人只有一个。
项目二寻找顾客
一、单选题
1.推销的起点是()
A 寻找顾客
B 接近顾客
C 心理状态
D 推销准备
2.推销人员进行推销的前提和出发点是()
A 顾客的需要与欲望
B 顾客的购买力
C 顾客的决定权
D 顾客的信用
3.寻找顾客最基本的方法是()
A 中心开花法
B 熟人访问法
C 直接访问法
D 委托助手法
4.借用“名人效应”寻找顾客的方法是()
A 资料查阅法
B 委托助手法
C 中心开花法
D 广告开拓法
5.推销人员小李在网上看到一条求购信息,于是通过电子邮件迅速联系顾客,这是()
A 委托助手法
B 资料查阅法
C 广告开拓法
D 现有顾客挖潜法
6.为了对潜在顾客进行有效的分析,找准推销对象,推销人员必须()A 寻找顾客 B 顾客选择
C 建立顾客档案
D 做好推销准备
7.推销人员向顾客推销完洗洁剂后又向其推销新产品口香清新剂,这种方法是()
A 熟人访问法
B 连锁介绍法
C 查阅资料法
D 现有顾客挖潜法
8.()有利于弥补推销起步时技巧的不足,特别适合于初次推销的人员
A 资料查阅法
B 直接访问法
C 广告开拓法
D 熟人访问法
9.某推销人员向某商店推销了3箱牛奶,到规定结款日收款发现该商店已被盘出,这是推销人员忽视了对顾客()的鉴定造成的
A 需要与欲望
B 购买力
C 购买决定权
D 信用
10.()是指人们没有得到某些基本满足的感受状态
A 需要
B 欲望
C 感觉
D 知觉
11.推销人员在不确定的顾客群中寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动是()
A 收集顾客信息
B 寻找顾客
C 顾客选择
D 接近顾客
12.推销人员请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法是()
A 熟人访问法
B 连锁介绍法
C 现有顾客挖潜法
D 权威介绍法
13.推销人员对顾客是否想购买推销品做出判断,是指对顾客()的鉴定A 需要与欲望 B 购买力
C 购买决定权
D 信用
14.顾客档案的形式包括()
A 条文式和表格式
B 表格式和手工抄写式
C 手工抄写式和电脑存档式
D 电脑存档式和条文式
15.条文式档案的优点包括()
A 内容详尽
B 简单名了
C 重点突出
D 便于携带
16.()特别适合于初次推销的人员。
A 查阅资料法
B 直接访问法
C 广告开拓法
D 熟人访问法
17.()也称间接市场调查法。
A 查阅资料法
B 直接访问法
C 广告开拓法
D 熟人访问法
18.()可较快的取得有关顾客的信息。
A 查阅资料法
B 直接访问法
C 广告开拓法
D 熟人访问法
19.()也叫直接访问法。
A 查阅资料法
B 地毯式访问法
C 广告开拓法
D 熟人访问法
20.以点带面,全面推开的中心开花法描述的是哪一种方法()
A 熟人访问法
B 广告开拓法
C 查阅资料法
D 中心开花法
21.推销人员在推销宝马汽车时尤其要鉴定()
A顾客决策权 B顾客的信用
C顾客的购买力 D顾客需要与欲望
22.在实际工作中,一般多采用的顾客档案形式是()
A 条文式
B 表格式
C 手工抄写式
D 电脑存档
23.利用广告开拓法的关键是()
A 选准广告形式
B 算准广告经费
C 选准广告制作单位
D 选准广告媒体
24.始终贯穿于寻找顾客全过程的是()
A 顾客选择
B 处理顾客异议
C 与顾客洽谈
D 接近顾客
25.从现有顾客着手,设法使他们成为你新产品的目标顾客,挖掘出更多的交易的方法是()
A 熟人访问法
B 连锁介绍法
C 现有顾客挖掘法
D 委托助手法
二、多选题
1.寻找顾客的必要性体现在()
A 弥补顾客流失
B 有利接近顾客
C 为扩大销售额提供保证
D 有利于顺利洽谈
2.以下关于直接访问法的说法正确的是()
A 特别适合于初次推销人员
B 磨炼推销人员意志的最佳训练方法
C 适合于在不太了解某区域或行业的情况使用
D 针对性强,成功率高
3.顾客档案的内容包括()
A 基本情况
B 联系方式
C 经济情况
D 购买情况
4.一名合格的潜在顾客应具备()
A 对推销品有需要与欲望
B 购买力
C 购买决定权
D 购买经验
5.对顾客购买力的鉴定包括()
A 推销对象是否想购买推销品
B 推销对象有无支付能力
C 推销对象有无筹措资金能力
D 顾客对推销品的需要量6.属于熟人访问法优点的是()
A 尽快产生推销业绩
B 有利于提高工作效率
C 有利于自信心的培养
D 弥补推销技巧不足
7.不属于对顾客购买决定权鉴定的是()
A 推销对象是否想购买推销品
B 对购买决策人有巨大影响者
C 推销对象有无筹措资金能力
D 顾客对推销品的需要量8.权威介绍法的运作步骤包括()
A 事先调查
B 勤于联络,融入集体
C直接与决策者或最具影响力者交谈 D找准权威人物
9.表格式档案的优点包括()
A 内容详尽
B 简单名了
C 重点突出
D 便于携带
10.资料查询法可以查阅的资料包括()
A 互联网信息
B 企业广告
C 统计资料
D 工商管理公告
三、简答题
1.什么是寻找顾客,其方法有哪些?
2.请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法是什么?其优、缺点有哪些?
3.通过查阅各种资料来寻找顾客的方法是什么?可查阅的资料包括哪些?4.委托他人寻找顾客的方法是什么?“助手”有哪些?这种方法的优点是什么?5.什么是顾客选择,如何进行顾客选择?
6.如何利用顾客档案?
7.顾客档案的内容有哪些?
四、综合题
1.假设你销售某种产品,价格在5000—10000元之间,主要顾客是小零售商,由于你对此地比较陌生无法亲自去接触他们,你将如何把他们变成你的潜在顾客?
2.假如你是A省X公司的推销人员,由于企业发展需要,企业决定把产品打入B省,因你曾就于B省某大学,认识了B省的许多朋友。
企业决定派你去开拓市场。
请写出详细地寻找客户的方案。
3.王红是“活力宝”儿童饮品的推销员,起初,她只是骑上自行车,带上推销品和宣传资料,向沿途的食品商厦、食品小商贩等推销,效果不理想。
第二天,她没有带任何推销品,只身来到和平路商业街。
她一家食品店一家食品店的逛,有时买些小食品,有时与售货员聊一聊,暗暗地进行比较、选择、判断。
就这样,她一连转了两天。
第四天早晨,她带着推销品和宣传品来到一家老字号的食品店。
开始经理不见她,办公室的人推说经理去开会。
她就在食品店里等,遇到店里进货,她还帮助卸货、搬货。
第五天的中午,她刚帮助卸完货,一位中年男人给她递过一杯水,说:“来,喝点水,谢谢你。
你就是活力宝的推销员吧?跟我来。
”王红终于得到一张购进20箱的订单。
问题:⑴王红最初的推销为什么不理想?
⑵王红逛食品店的目的是什么?
⑶王红寻找顾客的方法是什么?这种方法需要做哪些准备工作?。