服装分销渠道策略

攀枝花学院Panzhihua University攀枝花学院本科毕业论文运动休闲服装企业分销渠道存在的问题及对策研究——以李宁为例学生姓名：冯兴学生学号： 201010304010院（系）：经济与管理学院年级专业： 2010级市场营销指导教师：肖亮教授助理指导教师：二〇一四年四月摘要在北京奥运会结束之后，我国的经济和社会进入了一个新的时代。

而运动休闲服装也冲出了运动赛场的局限，成为了人们生活中的潮流，同时也带动着运动休闲服装企业在中国的快速发展。

但运动休闲服装的快速发展并没有适应现代化社会发展的步伐，在企业分销渠道上还是以传统分销居多，这就导致了运动休闲服装企业在社会中难以生存。

李宁服装企业通过20多年的发展，打破了国外服装企业在中国独占鳌头的局面，但其在分销渠道存在的问题，导致其出现了不断衰退的局面。

因此，以李宁为主的国内休闲服装企业很有必要在分销策略生有所创新，以打破现在不断衰退的局势。

本文在现有研究成果的基础上，通过对国内外研究现状和代表性企业李宁公司分销渠道管理的分析，剖析运动休闲服装企业分销渠道存在的主要问题，进而优化分销渠道并提供对策建议。

关键词李宁，分销渠道，分销策略ABSTRACTAfter Beijing Olympic Games, Chinese economy and society entered a newperiod. All-people movement gradually began to sprout in people's heart, and became absolutely necessary in high quality life of modern society people. Sports leisure clothing also rushed out of the limitations of sports field and had become a trend in people's lives. It also drived the rapid development of sports leisure clothing enterprises in China. But the rapid development of the sports leisure clothing did not adapt to the pace of the modern social development because the enterprise’s channel of distribution was mostly in traditional distribution which made the sports leisure clothing enterprises hard to survive. Through more than 20 years of development, Li Ning clothing broke the foreign garment enterprises dominated situation in China, but its problems in the distribution channel, led to the gradual recession appeared. Therefor,give priority to with Li Ning's domestic leisure clothing enterprises is necessary in distribution strategy innovation, to break the declining situation now.In this paper, on the basis of existing research results, through to the domestic and foreign research present situation and typical analysis of li ning company distribution channel management in enterprises, analyzes sports leisure clothing enterprises main problems of distribution channels, and optimize the distribution channels and provide countermeasures and Suggestions.KEYWORDS lining, channel of distribution, distribution strategy目录摘要 (I)ABSTRACT (II)绪论 (1)（一）研究背景 (1)（二）研究目的及意义 (1)1、主要研究内容 (1)2、主要研究方法 (1)一、运动服饰的市场状况与发展趋势 (3)（一）国外运动服装市场现状 (3)（二）国内运动服装市场现状 (3)1、国内运动休闲服装产业快速发展 (3)2、国内运动服装市场竞争激烈 (4)3、国内运动休闲服装企业竞争能力较弱 (4)4、我国运动休闲服装行业的特点 (4)5、国内运动服装企业分销渠道管理不成熟 (4)6、运动休闲服装未来发展趋势 (5)二、李宁公司的发展概况及营销环境分析 (6)（一）李宁公司的发展概况 (6)（二）李宁公司的营销环境分析 (6)1.PEST分析法 (6)三、李宁公司的分销渠道策略分析 (9)（一）李宁公司分销渠道结构及分销现状 (9)1、李宁公司的分销渠道现状 (9)2、李宁公司分销渠道结构 ............................................. 错误！未定义书签。

品牌渠道和分销策略随着市场经济的发展，品牌渠道和分销策略对于企业的发展至关重要。

品牌渠道和分销策略是企业在市场中推广自己品牌和产品的重要手段，涉及到市场营销的方方面面。

一、品牌渠道的概念品牌渠道是把消费者和品牌连接起来的重要渠道。

在市场的竞争中，品牌渠道是企业推广自己品牌和产品的关键一环。

品牌渠道分为直接渠道和间接渠道两种。

直接渠道通常是指企业直接面对消费者的渠道，如品牌旗舰店、专卖店等。

间接渠道通常是指企业与代理商、经销商等中间商通过协议合作来销售产品的渠道。

二、品牌渠道的优势品牌渠道对企业有很多优势。

首先是品质保证。

品牌渠道可以提供正品保障、优质服务和产品质量的保证，增强消费者对品牌的信任感。

其次是信息反馈。

品牌渠道可以及时收集消费者的意见和建议，从而改善产品和服务质量。

最后是品牌建设。

品牌渠道可以加强品牌形象、提高品牌知名度，增强品牌价值。

三、品牌与分销品牌与分销是密不可分的。

品牌通过分销渠道将产品送达消费者手中，因此分销是品牌成功的关键因素。

有效的分销策略可以使企业在市场中获得更多的销售机会。

常见的分销策略包括互联网直销、门店销售、代理商销售等。

互联网直销是一种新型的分销策略。

它消除了销售过程中的一些中间环节，直接面对消费者，提供线上购物体验。

互联网直销的优势是省去了实体门店的租金和人员成本，降低了产品的销售成本，提高了销售效率。

门店销售是传统的销售方式，依靠实体门店来销售产品。

门店销售的优势是可以提供更加贴心的服务，增加消费者的消费体验。

代理商销售是企业通过与代理商建立合作关系来销售产品，代理商负责销售产品，企业则提供支持和服务。

这种分销策略可以有效地扩大产品销售范围，增强市场占有率。

四、分销策略的实施分销策略的实施要注重细节。

首先是与代理商建立良好的合作关系。

建立合作关系是分销策略成功的第一步。

企业应该尽可能了解代理商的需求和疑虑，制定合理的分销政策并与代理商进行沟通。

其次是规范分销政策。

分销方案及运营策略一、分销方案1. 渠道伙伴招募首先，我们需要制定一套招募渠道伙伴的标准和流程。

这包括明确的渠道伙伴需求，比如区域覆盖，客户群体等；以及招募流程，包括寻找潜在伙伴、初步筛选、深入了解候选伙伴，签署合作协议等环节。

2. 培训和支持一旦渠道伙伴加入我们的分销团队，我们需要为他们提供相关产品和销售培训，帮助他们更好地了解我们的产品，并学习如何推销和销售。

此外，我们还需要为他们提供技术支持，以便在实际的销售过程中能够及时解决问题和困难。

3. 提供优惠政策为了吸引更多的渠道伙伴加入我们的分销团队，我们需要提供一些优惠政策，比如提供更高的销售提成、额外的奖励等。

4. 管理和监督我们需要建立一套有效的渠道伙伴管理和监督体系，确保渠道伙伴能够按照规定的流程进行销售活动，并及时向我们反馈销售情况和客户需求。

5. 关系维护与渠道伙伴的关系维护同样重要。

我们需要建立一个持续的沟通机制，及时了解渠道伙伴的需求和问题，并寻找解决方案。

二、运营策略1. 市场定位首先，我们需要明确我们的目标市场和客户群体，然后根据不同的市场特点，制定相应的营销策略和渠道选择。

2. 产品定位我们需要对产品进行定位，找到产品的核心竞争力，以及针对不同买家的不同需求，进行针对性的宣传和营销。

3. 销售渠道选择我们需要选择适合我们产品的销售渠道，可以选择线上销售、线下销售，也可以通过各种代理商或者渠道伙伴进行分销。

4. 营销策略在市场定位的基础上，我们需要建立一套完善的营销策略，包括广告宣传、促销活动、合作推广等方式，以快速推广我们的产品。

5. 数据分析我们需要定期对销售数据进行分析，以了解产品的市场表现和客户的购买行为，为我们制定更具针对性的销售策略提供数据支持。

6. 售后服务好的售后服务可以提高客户满意度，并促进客户再次购买。

我们需要建立完善的售后服务体系，包括产品维修、退换货政策等。

7. 与客户建立长期合作关系我们需要与客户建立长期的合作关系，建立客户信任感，并为他们提供更加个性化的服务，以提高客户的忠诚度。

古装汉服渠道销售方案策划随着古装汉服文化的复兴，越来越多的人开始对汉服产生了浓厚的兴趣。

为满足市场需求，打造一个成功的古装汉服渠道销售方案变得尤为重要。

下面将为您介绍一种可行的古装汉服渠道销售方案策划。

首先，我们需要明确目标受众。

古装汉服的魅力吸引了各个年龄段的人群，但我们需要根据不同受众的需求进行细分。

例如，年轻人更注重时尚和个性化，他们更倾向于选择设计独特、色彩鲜艳的汉服；中年人则更注重舒适和品质，他们更倾向于选择面料柔软、做工精细的汉服。

因此，我们需要根据不同受众的需求，提供相应的产品选择。

其次，选择合适的销售渠道。

古装汉服作为一种特殊的服饰，传统的销售渠道可能无法满足需求。

因此，我们可以考虑将线上和线下渠道相结合。

线上渠道可以通过建立自己的电商平台或者合作第三方电商平台进行销售。

通过线上渠道，可以不受地域限制，覆盖更广泛的潜在消费者。

同时，线下渠道可以选择在一些古装汉服文化活动或者古装汉服主题店铺进行销售。

通过线下渠道，可以提供更直观的试穿和咨询服务，增加消费者的购买欲望。

然后，打造品牌形象和宣传推广。

品牌形象是吸引消费者的重要因素。

我们需要选择一个与古装汉服文化相符的品牌名称，并设计专属的品牌LOGO和形象标识。

同时，我们可以通过制作宣传册、海报、视频等多种形式的宣传物料，将古装汉服的美丽和独特之处展现给消费者。

此外，可以与一些古装汉服爱好者、文化协会等组织进行合作，共同举办一些古装汉服展览、时装秀等活动，提升品牌的知名度和影响力。

最后，提供优质的售后服务。

作为一种特殊的服饰，古装汉服的保养和穿着方法可能需要一些专业指导。

因此，我们可以建立一个专业的售后服务团队，为消费者提供汉服的护理、穿着技巧等方面的咨询和帮助。

同时，可以提供质量保证和退换货政策，增加消费者的购买信心。

综上所述，古装汉服渠道销售方案策划需要明确目标受众，选择合适的销售渠道，打造品牌形象和宣传推广，以及提供优质的售后服务。

服饰营销策略有哪些类型
1. 品牌定位策略：
品牌定位是服饰营销中非常重要的一环，它决定了产品在市场上的地位和消费者群体。

品牌定位策略包括选择适合的目标群体、定位品牌形象和价值观，以及与其他品牌的差异化竞争等。

2. 产品策略：
产品策略是指通过选择产品类型、款式、设计和功能等方面进行差异化竞争。

服饰品牌可以通过创新设计、引入新技术、提高产品质量等方式来吸引消费者。

3. 价格策略：
价格策略是指制定适当的价格水平，以达到最大的销售量和利润。

服饰品牌可以选择高端定位、中端定位还是低端定位，并根据目标群体的消费能力和市场需求来确定最佳的价格策略。

4. 渠道策略：
渠道策略包括选择销售渠道、建立分销网络和合作关系等。

服饰品牌可以选择线上销售、线下实体店或两者结合的方式来进行销售，并通过与零售商、电商平台等的合作来扩大销售渠道。

5. 促销策略：
促销策略是为了吸引消费者购买而采取的各种营销手段。

服饰品牌可以通过打折、满减、赠品等促销活动来吸引消费者，并利用节假日、促销季等时间节点进行促销推广。

6. 品牌形象和推广策略：
品牌形象和推广策略是通过广告、宣传、社交媒体和明星代言等方式来提升品牌知名度和美誉度。

服饰品牌可以通过创意的广告宣传、寻找优秀的品牌大使和与时尚杂志、网站等合作来推广品牌。

分销渠道策划书创意模板3篇篇一分销渠道策划书一、策划背景随着市场竞争的加剧，企业需要不断拓展销售渠道，提高产品的市场占有率。

本策划书旨在为[企业名称]制定一套创新的分销渠道方案，以满足市场需求，提高销售业绩。

二、目标市场[目标市场的描述，包括地理位置、人口特征、消费习惯等]三、产品定位[产品的特点、优势、目标客户群体等]四、分销渠道策略1. 传统分销渠道：经销商：与当地经销商合作，利用其销售网络和客户资源，将产品推向市场。

零售商：与各大零售商建立合作关系，通过其门店展示和销售产品。

2. 电子商务渠道：官方网站：建立企业官方网站，提供产品展示、在线购买、客户服务等功能。

第三方电商平台：在知名电商平台上开设店铺，借助平台的流量和用户资源，扩大销售范围。

3. 社交媒体渠道：公众号：建立企业公众号，定期发布产品信息、促销活动等内容，吸引用户关注和购买。

微博：利用微博平台进行产品推广和品牌宣传，与用户进行互动和沟通。

4. 定制化渠道：企业定制：针对企业客户的需求，提供定制化的产品和解决方案，满足其个性化需求。

礼品定制：与礼品公司合作，将产品作为礼品进行推广和销售。

五、渠道管理1. 经销商管理：建立经销商评估和考核机制，定期对经销商进行评估和考核，确保其销售业绩和服务质量。

为经销商提供培训和支持，帮助其提高销售能力和服务水平。

2. 零售商管理：为零售商提供促销支持和培训，帮助其提高销售业绩。

3. 电子商务渠道管理：优化官方网站和第三方电商平台的页面设计和用户体验，提高转化率和客户满意度。

加强在线客服和售后服务，及时处理客户投诉和问题，提高客户忠诚度。

4. 社交媒体渠道管理：定期发布有价值的内容，吸引用户关注和互动。

5. 定制化渠道管理：建立定制化项目管理机制，确保项目的顺利进行和交付。

与客户保持密切沟通，及时了解客户需求和反馈，不断优化产品和服务。

六、促销策略1. 价格促销：制定合理的价格策略，根据市场需求和竞争情况进行调整。

第三节分销渠道策略一、建立分销渠道的基本策略1、广泛分销渠道的策略（1）定义：广泛分销渠道的策略又称密集分销或强力分销，是指生产者通过批发商把产品广泛散布到各个零售店，以便及时满足消费需要，在同一地区内经销商数目不加限制，越多越好。

（2）适用范围：〈1〉日用消费品〈2〉生产资料中的经常耗用品或标准品〈3〉工业品中的标准化，通用化程度较高的产品（比如小件工具、标准件等）。

（3）采用此策略注意的问题：一是这个策略往受到部分零售商的阻碍和控制；二是采用这种策略，批发商和零售商均不愿分担任何广告费用，生产必须单独承担和部分承担。

（4）特点：采用间接销售方式，同时选择较多的批发商和零售商来推销商品。

2、有选择的分销渠道策略（1）定义：有选择的分光脚策略是指生产者只在一定市场中选用几个中间商来推销本企业的产品。

（2）适用范围：消费品中选购品、特殊和工业品中的零件。

（3）特点：生产者往往先采取广泛分销渠道策略取得经验后，再选择其中一部分中间商。

3、独家专营的分销策略（1）定义：又称排他的销售路线，是指生产者在一定时期内，在一定地区，只选择一家批发商或零售商来推销本企业的产品。

（2）适用范围：〈1〉消费者特别重视厂牌的特殊商品以及贵重高价商品、品牌商品。

〈2〉需要售后服务的电器用品。

〈3〉需要指导操作方法、现场操作表演和介绍使用方法的机械设备。

（3）特点：规定经销商不得再经销别的厂家生产的同类竞争性产品，经销商享有推销此产品的一切权利。

（4）独家专营的分销策略对制造商的好处：〈1〉易控制：易于控制经销商，并决定其产品的销售价格。

〈2〉易合作：在广告与其他促销活动方面，易于与经销商合作。

〈3〉有利于降低成本：生产企业和专营中间商联系单一，发货、运送、结算等手续简单、可以降低分销成本。

〈4〉防止竞争：在竞争中，可防止竞争者使用此渠道，也利用新产品进入市场和开展市场竞争。

〈5〉提高服务质量：能密切生产企业和中间商之间的关系，为了推销专营产品，产销双方可以较好地互相支持和协作。

分销渠道拓展与管理的策略与实施方案及实践经验分享及实施经验分享及实践经验分享及实践经验分享分销渠道拓展与管理的策略与实施方案及实践经验分享一、引言在市场竞争日益激烈的背景下，企业需要不断寻求新的销售渠道来推广产品和服务，从而增强市场份额和盈利能力。

分销渠道拓展与管理是企业在市场营销中至关重要的一环。

本文将探讨分销渠道拓展的策略与实施方案，并分享一些实践经验。

二、分销渠道拓展策略1. 渠道分析与选择：通过对市场进行细致的分析，了解目标客户群体和竞争对手的情况，选择适合的分销渠道。

可以考虑线上渠道、线下渠道、合作伙伴渠道等不同形式。

2. 渠道合作伙伴的选择与管理：与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，选取具有良好信誉、市场经验丰富且能够与企业战略相契合的合作伙伴。

同时，建立健全的合作伙伴管理机制，包括培训、激励和监督等方面，以确保渠道合作的顺利进行。

3. 渠道市场推广：在渠道拓展的过程中，进行市场推广是必不可少的一环。

可以通过广告、促销活动、公关等手段来提高产品的知名度和销售量。

4. 渠道竞争策略：在选择渠道的过程中，需要考虑竞争对手的渠道布局和策略。

通过差异化策略或创新的渠道模式，寻求与竞争对手的差异化，从而提升市场占有率。

三、分销渠道管理的实施方案1. 建立良好的渠道关系：与渠道合作伙伴建立稳固的合作关系，建立长期合作的信任和互利机制，以共同实现销售目标。

2. 渠道合作伙伴培训与支持：通过定期的培训和技术支持，提升渠道合作伙伴的销售技巧和产品知识，提高其服务质量和对企业的忠诚度。

3. 渠道绩效评估：建立有效的渠道绩效评估体系，定期对渠道合作伙伴的销售业绩、市场份额、产品满意度等指标进行评估，及时发现问题并采取相应措施改进。

4. 渠道激励机制：通过制定合理的激励政策，激励渠道合作伙伴积极推动销售，并与其共同分享销售成果，建立共赢的合作关系。

四、实践经验分享1. 精准定位目标客户：在进行分销渠道拓展之前，需要对目标客户进行准确定位，了解其需求和购买行为，以便选择合适的渠道形式和合作伙伴。