第十三章分销策略

可编辑修改精选全文完整版《营销渠道管理》课程教学大纲课程类别：专业基础课适用专业：市场营销学适用层次：高起专适用教育形式：成人教育考核形式：考试所属学院：经济管理学院先修课程：无一、课程简介《营销渠道管理》是本科市场营销专业的专业课。

本课程主要介绍了现代渠道管理理念，介绍决策、管理和优化渠道的方法；使学生能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销渠道实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。

二、课程学习目标使学生能够结合企业面对的渠道营销环境，对企业的营销渠道组织进行分析；能够结合营销渠道设计的原理和渠道成员选择的相关理论，对企业的营销渠道战略及策略进行设计、规划；能结合营销渠道管理理论，对企业营销渠道的权力、激励与控制，渠道冲突与合作管理问题进行分析；了解网络分销渠道的类型及选择，能利用互联网对企业及产品进行分销。

三、与其他课程的关系前修课程：市场营销学原理、市场研究、客户关系管理继修课程：广告学原理、竞争战略、品牌管理四、课程主要内容和基本要求本课程主要内容分为以下四个模块：模块一：制定渠道战略这是渠道管理的首要任务，本模块介绍了如何制定渠道规划。

首先阐述了分销渠道的含义、特点和影响因素，在此基础上，介绍了渠道战略的制定流程，并列举了可选的渠道战略。

然后阐述了典型的渠道政策及渠道流程的分析与管理。

模块二：设计渠道体系制定渠道规划后，就应设计渠道体系。

本模块主要阐述渠道体系设计的诸多方面，他是渠道管理最重要的工作之一，包括渠道设计的原则与流程、设计渠道层次、建立渠道关系、选择渠道成员四方面的内容。

模块三：选择渠道类型企业可以选择代销经销、销售代理、连锁经营、特许经营技术授权、海外投资专卖店、直销、网络营销、邮购媒介、销售、自动售货等方式来分销产品，这些方式可以概括为几种不同的渠道类型，本模块主要讨论几种重要的渠道类型，如经销与销售代理，连锁与特许经营、直复营销、国际分销等，模块四：渠道成员管理本模块介绍如何管理渠道成员，对于分销管理来说，分销渠道设计是一个难点，，而如何管理好渠道就更难，本部分主要阐述了如何激励渠道成员评估，化解渠道冲突，进行渠道整合等内容。

市场营销学期末复习要求（2005-2006年第一学期）一、考试题型和分数比例1、单项选择题：1×20＝202、多项选择题：2×10＝203、名词解释：4×4＝164、判断题：1×10＝105、简答题：6×3＝186、案例分析题：2×8＝16（分析题为封闭式的案例分析。

根据给出的答案进行选择。

包括单选题和多选题。

单选题选项为四个，多选题选项为五个）二、复习要求第一章市场营销基础重要概念：1、顾客满意：就是指顾客通过对一种产品或服务的可感知结果与他们的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉。

基本理论：1、如何理解市场营销的含义第一，市场营销与推销、销售的含义不同。

第二，市场营销活动的核心是交换。

第三，市场营销的范围不仅限于商品交换的流通过程，而且包括产前和产后的活动。

第四，市场营销的内涵随社会经济的发展而不断变化和扩充第二章市场营销战略重要概念：1、企业战略规划过程：是企业及各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列步骤。

由规定企业的任务、确定企业目标、选择业务组合、制定增长战略等四个部分有序组成。

2、市场营销组合：就是企业为了满足目标市场的需要，将可控制的各种因素进行优化组合和综合运用，以达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。

美国市场营销学家尤金·麦卡锡提出了市场营销组合的四个基本要素，即产品、价格、分销和促销，简称4Ps。

第三章市场营销环境重要概念：1、市场营销环境：是指影响企业市场营销能力，决定其能否有效地维持和发展与目标顾客的交易及关系的所有力量的集合。

第四章购买行为分析重要概念：1、生产者市场：也被称作产业市场，它是指为满足工业企业生产其他产品的需求而提供劳务和产品的市场。

它们采购产品和劳务是为了通过加工生产其他产品和劳务供出售或出租，以达到营利的目的。

基本理论：1、消费者复杂购买行为的特点及营销对策是消费者初次购买品牌差异性很大的耐用消费品时所发生的购买行为。

第一章学习市场营销的意义与方法三、简答题1.比较市场营销广义定义与一般定义的联系与区别。

2.简述市场营销的理论体系及其相关内容。

3.市场营销有哪些与其他学科不同的特点？4.市场营销对企业和个人都有哪些积极影响？第二章市场营销的本质与营销组合理论三、简答题1.4Ps市场营销组合理论的内容包括哪些方面？2.市场营销组合理论的新进展有哪些？3.比较4Ps与4Cs市场营销组合理论的区别与联系？第三章市场营销管理哲学三、简答题1.简述传统的市场营销三种观念的异同？2.传统市场营销和现代市场营销的区别和联系有哪些？3.简述顾客让渡价值理论及其意义？第四章市场营销环境一、单项选择题1．企业的营销活动不可能脱离周围的环境而孤立地进行，企业营销活动要主动地去（D）。

A．控制环境 B．征服环境 C．改造环境 D．适应环境2．恩格尔定律表明，随着消费者收入的提高，用于食品的支出（B）。

A．越来越多 B．越来越少 C．保持不变 D．不确定二、多项选择题1．市场营销环境的特征是（ABCE）。

A．客观性 B．差异性 C．多变性 D．稳定性 E．相关性2．科技环境对企业市场营销的影响主要有（ABCE ）。

A．新产品开发周期缩短，产品更新换代加速B．通过信息系统准确运用供求规律来制定和修订价格策略C、各种直接营销方式的出现和实体分配方式的变化D、引起经济结构的变化E、广告媒体多样化三、简答题1.简述市场营销环境对企业的影响？2.简述宏观市场营销环境及其构成？3.简述微观市场营销环境及其构成？4.简述市场营销环境的矩阵分析方法？第五章消费者市场购买行为一、单项选择题。

1.生活消费是产品和服务流通的（C）。

A.起点B.中间点C.终点D.极点2.产业市场的需求是（A）。

A.始发需求B.引伸需求C.间隙需求D.偶发需求3.对消费者购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（C）A.文化因素B.社会因素C.个人因素D.心理因素4.下列影响消费者购买行为因素那一项不属于社会因素（D）A.参照群体B.身份、地位C.社会阶层D.家庭二、多项选择题。

全国 2011 年 7 月高等教育自学考试市场营销策划试题课程代码： 00184一、单项选择题 (本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分 )在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.企业市场营销策划的基本原则是 ( A ) 第一章 P10A. 统筹规划B.超前创新C.技艺融合D.定量分析2.低市场占有率和高增长率的战略业务单位属于( C ) 第二章 P38A. 明星类B.现金牛类C.问题类D.瘦狗类3.消费者心目中与某品牌联系的一系列事物的组合是( C ) 第八章 P236A. 品牌资产B.品牌延伸C.品牌联想D.品牌认同4.消费者购买矿泉水的行为属于 ( D ) 第三章 P69A. 复杂的购买行为B.减少失调感的购买行为C.多样性的购买行为D.习惯性的购买行为5.参照群体属于影响消费者购买行为的 ( C ) 第三章 P62A. 文化因素B.个人因素C.社会因素D.心理因素6.生产者将雅芳 (AVON) 新活再生霜、祛斑精华露、活肤水等放在同一包装物内出售，这种包装策略是( B ) 第七章 P188A. 类似包装策略B.配套包装策略C.等级包装策略D.附赠品包装策略7.某公司有产品线7 条，产品项目总数为42，每条产品线的平均长度为6。

则该公司的产品组合的长度为 ( C ) 第七章 P197A.6B.7C.42D.498.企业并购若干个上游企业，控制原材料或供货的渠道，实现供应与生产的一体化，这种策略属于 ( D ) 第二章 P44A. 并购一体化B.水平一体化C.前向一体化D.后向一体化9.部分改变市场上已经出现的产品结构和性能，使原有产品的性能得到改良和提高，这是 ( B )A. 重新定位产品B.换代新产品C.改良产品D.全新产品第七章 P20610.市场营销预测首先要确定 ( A ) 第五章 P143A. 预测目标B.预测方法C.预测步骤D.预测成本11.某企业规定若客户在一年中累计进货超过500 件，每次购货时按基本价格结算收款，年终时企业将全部价款的3%返还给该客户。

第一节一.判断正误1.市场营销学是本世纪初在英国产生的。

（错）2.赫杰特齐教授编写的第一本市场营销学教科书于1912年出版，它的问世是市场营销学诞生的标志。

（对）3.市场营销学是一门建立在经济学。

行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。

（对）4.生产观念和产品观念都属于以企业产品为中心的经营思想，其区别在于前者注重质量，后者注重产量。

（错）5.市场营销管念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想。

（对）6.处于形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是：人们将营销理论和企业管理的实践密切地结合起来。

（错）7.从市场营销学的角度来理解市场是指商品交换关系的总和。

（错）8.市场营销观念的一个重要特征就是将企业利润作为优先考虑的事情。

（错）9.社会市场营销观念要求企业求得企业利润，消费者利益，经销商利益三者之间的平衡与协调。

（错）10.市场营销就是推销和广告。

（错）第二节一.判断正误1.企业战略规划的第一个步骤是确定企业目标。

（错）2.企业任务一般包括两个方面内容，即企业观念与企业宗旨。

（对）3.制定查品投资组合战略方案，首先要做的是划分战略业务单位。

（对）4.某企业一业务单位呈低市场增长率、高相对市场占有率，对它最适宜的投资策略是发展策略。

（错）5.企业采取种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品销售，这就是市场开发。

（错）6.企业市场营销管理的目的在于使企业的活动与外部环境的发展变化相适应。

（对）7.战略业务单位通常没有自己的业务。

（错）8.“市场营销组合”这一概念是由美国的杰罗姆·麦卡锡教授首先提出来的。

（对）9.企业利润水平与市场占有率同向增长。

（对）10.某拖拉机公司以前向橡胶和轮胎公司采购所需轮胎，现决定自己办厂生产轮胎。

这就实现了前向一体化。

（对）市场营销第三章判断、选择市场营销环境可分为宏观环境和微观环境两部分。

√微观环境与宏观环境之间是一种并列关系，微观环境并不受制于宏观环境，它们各自独立的对企业的营销活动发挥着影响作用。

第一章总则第一条【目的和依据】为保障淘宝分销平台供应商、分销商的合法权益、维护淘宝分销平台正常运营秩序，根据《淘宝分销平台供应商入驻协议》、《淘宝分销平台分销商入驻协议》和《淘宝规则》规定，特制定本管理规范。

第二条【适用范围】本管理规范用于规范供应商、分销商入驻和退出淘宝分销平台，在淘宝分销平台的经营活动及其后果。

分销商在淘宝网上的经营活动应适用淘宝其它相关规则。

第三条【诚信承诺】供应商、分销商在淘宝分销平台的日常经营中应诚实守信、遵纪守法，积极提升自身品质和信誉，给客户和消费者带来更好的体验，共同将淘宝分销平台建设成为公开透明、公正文明、秩序良好的分销平台。

第二章定义第四条淘宝分销平台，是指为特定会员提供分销服务和管理的网络交易平台，域名为：。

第五条供应商，是指通过淘宝分销平台向分销商提供产品供其销售的淘宝会员，包括品牌供应商和普通供应商。

其中，品牌供应商又分自有品牌供应商和授权品牌供应商。

本管理规范项下，供应商在分销平台发布的商品称为产品。

第六条分销商，是指淘宝分销平台经销商和代销商的总称。

第七条经销，指分销商向供应商批量采购货物，供应商发货给分销商后，分销商再进行零售的分销方式。

在淘宝分销平台采用经销模式的分销商称为经销商。

第八条代销，是指仅从供应商处获得产品信息和授权并据此进行销售，在买家购买分销商品后，向供应商采购产品，由供应商将采购产品直接发货给消费者的分销方式。

在淘宝分销平台采用代销模式的分销商称为代销商。

第三章入驻第一节供应商入驻第九条【入驻条件】(一)供应商入驻基本条件：供应商入驻淘宝分销平台须至少同时具备以下条件：1. 持有并提交最新有效年检的《企业法人营业执照》的原件扫描件，且拟在淘宝分销平台开展的经营活动不超过其《企业法人营业执照》核准的经营范围；2. 已注册成为淘宝会员，且该淘宝账户与已通过实名认证的支付宝账户绑定；如该支付宝账户为企业账户，则须与其《企业法人营业执照》上所载的企业名称一致；如该支付宝账户为个人帐户，则须与其《企业法人营业执照》上所载的企业法定代表人一致；3. 持有并提交《组织机构代码证》、《税务登记证》的原件扫描件，企业法定代表人身份证原件的扫描件；4. 签署《淘宝分销平台供应商入驻协议》；5. 至申请入驻时，未曾出现《淘宝规则》中规定的严重违规行为、不当使用他人权利及恶意骚扰的违规行为；(二) 供应商入驻淘宝分销平台时所选择类目如为以下类目，不得入驻淘宝分销平台：1. 虚拟物品、充值类行业1) 网络游戏点卡2) 网游装备、游戏币、账号、代练3) 腾讯QQ专区4) 网络服务、电脑软件5) 电子客票（含代售门票类）、彩票2. 书籍、音像行业1) 书籍、杂志、报纸2) 音乐、影视、明星、乐器3. 生活服务行业1) 成人用品、情趣内衣4. 古玩、收藏行业1) 古董、邮币、字画、收藏5. 珠宝、首饰行业1) 珠宝、玉石、翡翠、黄金6. 烟、酒行业1) 外国烟、国产烟、烟丝、烟叶2) 洋酒、白酒、红酒等7. 医药、医疗器械行业1) 中药、西药、处方药第十条【品牌授权条件】供应商加入品牌授权服务保障还须至少满足以下条件：(一) 供应商为自有品牌供应商的，在符合入驻基本条件后，还须提交商标注册证明或商标注册受理通知书的原件扫描件；(二) 供应商为授权品牌供应商的，在符合入驻基本条件后，还须提交上一级的正规品牌授权文件或正规采购合同及进货发票，若上一级的授权方或供货商为自然人，则须同时提供其亲笔签名的身份证复印件的扫描件；(三) 签署《淘宝分销平台品牌授权服务协议》。

第一章市场：商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，所进行的满足需求的交换关系、交换条件和交换过程的统称。

市场营销：创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。

需要：人们与生俱来的基本要求。

欲望：想得到需要具体满足品的愿望。

需求：有支付力并愿意购买某个具体产品的欲望。

营销是企业独一无二的职能的原因：1.顾客是企业存在的前提2.顾客决定企业本质3.企业最显著、最独特功能是市场营销第二章生产观念：“生产什么卖什么”产品观念：消费者最喜欢高质量性能和具有特色的产品推销观念：“我们卖什么，就让人们买什么”顾客感知价值顾客感知价值：企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。

顾客价值总价值：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值。

顾客价值总成本：时间成本、精力成本。

第三章企业战略的层次结构：总体战略、经营战略、职能战略（包括营销、生产、财务、人力资源战略等）一体化成长：后向一体化、前向一体化、水平一体化第四章环境威胁：环境中不利于企业营销的因素及其发展趋势。

市场机会：环境变化形成的对企业营销活动富有吸引力和利益空间的领域。

威胁分析：“威胁分析矩阵图”，出现概率和影响程度两个方面。

都大要重视和制定对策，其余要重视或关注。

机会分析：“机会分析矩阵图”，营利性和企业优势两方面。

都大要把握机会，其余关注市场变化。

对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动；否则，丧失战机，将后悔莫及。

对风险业务，面对其高利润与高风险，既不宜盲目冒进，也不应迟疑不决，坐失良机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创造条件，争取突破性的发展。

对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务，用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和风险业务准备必要的条件。

对困难业务，要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么是立即转移，摆脱无法扭转的困境。

第1篇第一章总则第一条为了规范商品房分销行为，维护房地产市场的秩序，保护消费者合法权益，根据《中华人民共和国民法典》、《中华人民共和国城市房地产管理法》等相关法律法规，制定本规定。

第二条本规定所称商品房分销，是指房地产开发企业（以下简称“开发商”）通过委托、代理、合作等方式，将商品房销售给消费者或其他房地产企业的行为。

第三条商品房分销活动应当遵循公平、公正、公开的原则，禁止欺诈、虚假宣传、不正当竞争等违法行为。

第四条国务院建设主管部门负责全国商品房分销活动的监督管理。

县级以上地方人民政府建设主管部门负责本行政区域内商品房分销活动的监督管理。

第五条商品房分销活动应当遵守国家有关房地产市场的法律法规，不得损害国家利益、社会公共利益和消费者合法权益。

第二章分销主体第六条开发商进行商品房分销，应当具备以下条件：（一）取得房地产开发企业资质证书；（二）具有合法的商品房开发项目；（三）有健全的商品房分销管理制度；（四）有专门的商品房分销机构和人员；（五）符合国家规定的其他条件。

第七条商品房分销机构是指专门从事商品房分销活动的企业，应当具备以下条件：（一）取得企业法人资格；（二）有专门的商品房分销管理制度；（三）有专门的商品房分销机构和人员；（四）符合国家规定的其他条件。

第八条商品房分销人员应当具备以下条件：（一）取得房地产经纪人执业资格证书；（二）熟悉房地产法律法规和商品房分销业务；（三）具备良好的职业道德和业务素质；（四）符合国家规定的其他条件。

第九条商品房分销主体应当依法进行工商登记，取得相应的营业执照。

第三章分销合同第十条商品房分销合同是指开发商与商品房分销机构或者分销人员之间订立的关于商品房分销权利义务关系的协议。

第十一条商品房分销合同应当包括以下内容：（一）双方当事人的名称或者姓名、住所；（二）商品房的基本情况，包括项目名称、位置、面积、户型、配套设施等；（三）分销的方式、期限和范围；（四）分销费用及其支付方式；（五）违约责任；（六）争议解决方式；（七）其他约定事项。

消费者行为分析与实务概述教案第一章：消费者行为分析简介1.1 课程目标1.2 消费者行为的概念1.3 消费者行为的重要性1.4 消费者行为分析的范围1.5 消费者行为研究的历史与发展第二章：消费者决策过程2.1 课程目标2.2 消费者决策过程的阶段2.3 影响消费者决策的因素2.4 消费者决策模型的应用2.5 案例分析：消费者决策过程在实际中的应用第三章：消费者心理特征3.1 课程目标3.2 消费者心理特征的分类3.3 消费者心理特征对消费行为的影响3.4 心理学家理论在消费者行为分析中的应用3.5 案例分析：消费者心理特征在营销策略中的应用第四章：消费者行为理论4.1 课程目标4.2 需求与需求曲线4.3 供给与供给曲线4.4 市场均衡与价格形成4.5 消费者行为理论在实际中的应用第五章：消费者行为实证分析5.1 课程目标5.2 数据收集与处理方法5.3 描述性统计分析5.4 关联性分析5.5 回归分析：预测消费者行为第六章：消费者行为与市场营销策略6.1 课程目标6.2 产品策略：满足消费者需求的产品的属性与设计6.3 价格策略：如何确定产品价格以吸引消费者6.4 促销策略：运用各种促销手段影响消费者购买行为6.5 渠道策略：选择合适的分销渠道以增加消费者购买便利性第七章：消费者行为与产品创新7.1 课程目标7.2 产品创新的重要性7.3 消费者需求在产品创新中的作用7.4 产品生命周期与消费者行为的关系7.5 案例分析：成功的产品创新案例及消费者行为影响第八章：社会文化因素与消费者行为8.1 课程目标8.2 社会文化对消费者行为的影响8.3 不同文化背景下的消费者行为特点8.4 社会阶层与消费者行为的关系8.5 案例分析：社会文化因素在营销策略中的应用第九章：家庭与消费者行为9.1 课程目标9.2 家庭结构与消费者行为9.3 家庭决策过程与消费者购买决策9.4 家庭生命周期与消费者行为的变化9.5 案例分析：家庭因素在消费者行为中的影响第十章：消费者行为与网络营销10.1 课程目标10.2 网络营销的基本概念10.3 网络环境对消费者行为的影响10.4 网络营销策略与消费者行为的关系10.5 案例分析：网络营销成功案例及消费者行为分析第十一章：消费者行为与广告策略11.1 课程目标11.2 广告与消费者认知11.3 广告信息传递与消费者行为的关系11.4 广告策略的制定与消费者行为的影响11.5 案例分析：广告策略在消费者行为改变中的应用第十二章：消费者行为与零售环境12.1 课程目标12.2 零售环境对消费者行为的影响12.3 店铺设计与消费者购买行为12.4 服务体验与消费者忠诚度12.5 案例分析：零售环境变革与消费者行为的关系第十三章：消费者行为与消费者权益保护13.1 课程目标13.2 消费者权益保护的重要性13.3 消费者权益保护的法律框架13.4 消费者行为与消费者权益保护的关联13.5 案例分析：消费者权益保护案例及对消费者行为的影响第十四章：消费者行为与危机管理14.1 课程目标14.2 消费者行为在危机中的变化14.3 危机管理与消费者行为的关系14.4 危机中的消费者沟通策略14.5 案例分析：危机管理中的消费者行为应对策略第十五章：消费者行为分析的未来趋势15.1 课程目标15.2 科技发展对消费者行为的影响15.3 大数据与消费者行为分析的应用15.4 在消费者行为研究中的应用15.5 未来消费者行为分析的发展方向重点和难点解析重点：消费者行为的基本概念及其重要性。

市场营销课后习题本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March市场营销课后习题第一章市场营销与市场营销学1)试比较经济学家和管理学家对市场认识的异同.答: 经济学家从揭示经济实质角度提出市场概念.他们认为市场是一个商品经济范畴,是商品内在矛盾的表现,是供求关系,是商品交换关系的总和,是通过交换反映出来的人与人的关系.管理学家则侧重从具体的交换活动及其运行规律去认识市场.在他们看来,市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动.我们认为：市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需要的交换关系、交换条件和交换过程。

首先，市场是建立在社会分工和商品生产，即商品经济基础上的交换关系。

这种交换关系由一系列交易活动构成，并由商品交换规律所决定。

2)什么是市场营销为什么说市场营销是企业的核心职能答: 一般意义上可以理解为与市场有关的人类活动。

市场营销概念具体归纳为下列要点：第一，市场营销的最终目标是“使个人或群体满足欲望和需要。

”第二，“交换”是市场营销的核心。

交换过程是一个主动、积极寻找机会，满足双方需要和欲望的社会过程和管理过程。

第三，交换过程能否顺利进行，取决去营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。

市场营销是企业的核心职能是因为：1、企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存在为前提。

没有顾客，就没有企业。

2、顾客决定企业的本质。

3、企业最显著、最独特的功能是市场营销。

市场营销不仅以其“创造产品或服务的市场”标准将企业与其他组织区分开来，而且不断促使企业将营销观念贯彻与每一个部门。

3）试述市场营销学的形成与发展过程。

答：形成初期:市场营销学于20世纪初创建于美国，后来流传到欧洲、日本和其他国家，并在实践中不断完善和发展。

它的形成阶段大约在1900年到1930年。

分销商管理制度第一章总则第一条为规范分销商行为，维护公司利益，保护品牌形象，制定本管理制度。

第二条分销商必须遵守国家法律法规以及公司制度，履行诚信义务，维护公司声誉。

第三条分销商应当始终以客户利益为中心，提供优质产品和服务，切实履行售后服务承诺。

第四条公司对分销商进行定期监督和管理，确保分销商的合规经营。

第五条本管理制度适用于所有分销商，分销商须严格遵守本制度的各项规定。

第二章分销商的准入和退出第六条分销商的准入，需经公司审批并签订分销协议，确保符合公司的经营标准和要求。

第七条分销商退出需提前向公司提交书面申请，经公司审核同意后方可解除分销合作关系。

第八条公司有权对不符合公司要求或违反合同协议的分销商进行处罚，包括终止合作等。

第九条分销商退出后，应当继续履行合同义务，保护客户利益，不得随意转让或转包合同。

第三章分销商的行为规范第十条分销商在经营过程中，应当遵守诚实守信的原则，不得采取欺诈行为。

第十一条分销商应当维护公司品牌形象，不得恶意炒作，不得损害公司声誉。

第十二条分销商应当严格遵守公司的价格政策，不得私自调整价格或降低产品质量。

第十三条分销商应当合理安排销售计划，不得以欺诈手段获取客户信息或销售额。

第四章分销商的管理第十四条公司向分销商提供专业培训和技术支持，帮助分销商提升销售水平和服务质量。

第十五条公司定期检查和评估分销商的经营情况，发现问题及时跟进解决。

第十六条公司鼓励分销商参与市场推广和促销活动，共同推动销售业绩的提升。

第十七条分销商应当及时向公司报告市场动态和客户反馈，以便公司及时调整策略。

第五章分销商的权利和义务第十八条分销商有权享受公司提供的销售政策和优惠，获得合理的销售提成。

第十九条分销商有权向公司提出意见和建议，促进合作双方的沟通和互动。

第二十条分销商应当履行销售任务和合同义务，保障客户利益，不得私自泄露客户信息。

第六章分销商的奖惩机制第二十一条公司设立奖励机制，对业绩突出的分销商进行表彰和奖励。

市场营销学第十二章测试题及答案一、单项选择题1.20世纪六七十年代以来，全球经济动荡不安，营销环境日益复杂，许多企业为了求得长期生存和发展，逐渐改变计划方法，进入了（）A.长期计划阶段B. 年度计划阶段C. 战略计划阶段D. 无计划阶段2. 企业其他行动计划的起点是（） A.产品计划 B. 市场营销计划 C. 年度计划 D. 业务部计划3. 下列属于市场营销人员的特点的是（）A. 依赖街头经验了解不同个性的买主B. 时间用于面对面的促销上C. 目的在于获取市场份额并赚取利润D. 从短期考虑4. 在市场营销观念下，所有部门都应遵循的中心原则是（） A.利润最大化 B. 市场占有率最大化C. 满足消费者D. 效率最大化5. 市场营销部门与制造部门有着许多冲突，下列属于市场营销部门侧重点的是（）A.长期生产少数型号B. 生产前置时间长C. 严格质量控制D. 标准订货6. 倾向于生产简单的产品，希望生产线窄一些而生产批量大一些的企业类型是（）A.市场导向型企业B. 生产导向型企业C. 技术导向型企业D. 利润导向型企业7. 最古老也最常见的市场营销组织形式是（） A.职能型组织 B. 产品型组织 C. 市场型组织 D. 地理型组织8. 当企业拥有单一的产品大类，面对各种不同偏好的消费群体以及使用不同的分销渠道时，适宜采取（）A.职能型组织B. 产品型组织C. 市场型组织D. 矩阵型组织9. 可以按照满足各类不同顾客的需求来组织和安排的市场营销组织类型是（）A. 职能型组织 B. 产品型组织 C. 市场型组织D. 地理型组织10. 按照地理区域设置其市场营销机构的市场营销组织类型是（） A.职能型组织 B. 产品型组织C. 市场型组织D. 地理型组织11. 职能型组织与产品型组织相结合的产物是（） A. 金字塔型组织 B. 矩阵型组织C. 市场型组织D. 地理型组织12．涉及市场营销组织的各个部门，范围相当广泛的市场营销组织内部活动属于（）A.管理性活动B. 协调性活动C. 控制性活动D. 职能性活动13. 一般的，职位层次越高，辅助性职位的数量就（） A.越多 B. 越少C. 不变D. 不一定14. 市场营销组织的效率是指（）A.结果与努力的比率B. 努力与结果的比率C. 实际结果同预期结果的对比D. 预期结果同实际结果的对比15. 在企业内部建立产品经理组织制度，以协调职能型组织中的部门冲突的市场营销组织形式，指的是（）A. 职能型组织B. 产品型组织C. 市场型组织D. 地理型组织16. 描述特定品牌的目标、战略和战术的计划是（）A.产品计划 B. 市场计划 C. 品牌计划 D. 职能计划二、多项选择题17. 市场营销状况包括（） A.市场状况 B. 产品状况 C. 竞争状况 D. 分销状况 E.宏观环境状况18. 在生产导向与市场导向并重的企业里，解决市场营销部门与制造部门之间冲途的办法有（）A.召开研讨会B. 设置联合委员会C. 制定人员交流计划D. 采用分析方法确定最有力的行动方案E. 设置联络人员19. 专业化组织包括（） A. 职能型组织 B. 产品型组织 C. 市场型组织D. 地理型组织E. 矩阵型组织20. 建立组织职位需考虑的因素有（） A.职位类型 B. 职位归属感 C. 职位层次D. 管理宽度E. 职位数量21. 设计组织结构需考虑的主要因素有（） A.职位类型 B. 职位层次 C. 职位数量D. 分权化程度E. 管理宽度三、名词解释1.市场营销组织p2852.产品型组织p3003.市场营销计划p283四、简答题1.简述市场营销计划的内容p2852.简述建设企业的市场营销文化需要做好的工作p2983.简述产品型组织的优缺点p3014.简述企业市场营销组织设计的步骤p303市场营销学第十三章测试题及答案一、单项选择题1.企业文化的核心和灵魂是（） A.企业环境 B.价值观念 C.模范人物 D.文化网2.在市场营销执行过程中，能够起到把全体员工团结在一起的“粘合剂”作用的是（）A.开发人力资源B.建设企业文化C.设计报酬制度D.确定管理风格3.当一项新产品引入一个新市场时，市场营销执行问题常常出现于企业的（）层次。

第十一章Maket-skimming pricing市场撇脂定价Market-penetration pricing市场渗透定价法Product Line Pricing产品线定价Optional-Product Pricing备选产品定价Captive-Product Pricing附属产品定价法By-Product Pricing副产品定价法Product Bundle Pricing一揽子定价法Discount 折扣Allowance津贴Segmented pricing市场细分定价法Psychological pricing心理定价Reference prices参考价格Promotional pricing促销定价法Geographical pricing地理定价FOB-original pricing FOB原产地定价法Uniform-delivered pricing统一交货定价法Zone pricing地区定价法Basing-point pricing基点定价法Freight-absorption pricing 减免运费定价法Dynamic pricing 动态定价法第十二章Value delivery network marketing channel（distribution channel ） channellevelDirect marketing channel indirect marketing channel channel conflict Conventional distribution channel vertical marketing system(VSM) corporate VSM contractual VSM franchise organization administered VSMHorizontal marketing system multichannel distribution system disintermediationMarketing channel design intensive distribution exclusive distribution selective distribution selective distribution marketing channel managementMarketing logistics(physical distribution） supply chain management distribution center intermodal transportation integrated logistics managementThird-party logistics provider第十三章Retailing 零售 retailer 零售商 specialty 专用商品店 department store 百货商店supermarket 超市 convenience 便利店 superstore 超级商店 category killer 品类杀手 service retailer 零售商店 discount store 折扣商店 off-price retailer 低价商店independent off-price retailer 仓储商店 factory outlet 厂家直营店 warehouse club仓储俱乐部chain store 连锁店franchise 特许经营shopping center 购物中心wheel-of-retailing concept 零售轮转理论wholesaling 批发wholesaler批发商merchant wholesaler 独立批发商 broker 经纪人 agent代理商 manufacturers＇ sales branches and offices 制造商及零售商的分店和销售办事处第十四章Promotion mix (or marketing communications mix )促销组合又称营销沟通组合Advertising广告Sales promotion销售促进Sales promotion销售促进Personal selling人员销售public relations公共关系Direct marketing直复营销Integrated marketing communications(IMC)整合营销沟通Buyer-readiness stages购买者准备阶段Personal communication channels人际沟通渠道Word-of-mouth influence 口碑影响Buzz marketing 蜂鸣营销Nonpersonal communication channels非人际沟通渠道Affordable method量入为出法Percentage-of-sales method销售比例法Competitive-parity method竞争对等法Objective-and-task method目标任务法Push strategy“推’式战略Pull strategy”拉“式战略第十五章Advertising 广告 advertising objective 广告目标advertising budget 广告预算advertising strategy 广告策略Madison & Vine 广告、娱乐结合 creative concept 创新概念 execution style 执行方式 advertising media 广告媒体return on advertising investment 广告投资回报advertising agency 广告代理 public relations公共关系第十章价格 price：the amount of money charged for a product of service,or the sum of the values that suing the product or service.(价格是顾客为获得、拥有或使用某种产品或服务的利益而支付的价值。

竭诚为您提供优质文档/双击可除《营销管理》的读书笔记篇一：《营销管理》读书报告读书报告，3000字，学术著作或论文的主要观点陈述清晰、综述符合规范、并有自己的学习体会和学术展望《营销管理》虽然是一本教科书，但是它真的使我从中学到了很多东西，它让我感受到了市场营销的魅力和强大，即使市场营销是作为我的选修课，也深深地吸引了我对它的兴趣，科特勒那种条理分明的思路，从单个概念娓娓道来，渐而延伸，逐步深入，讲解那些自己一直琢磨不透、又夹杂些枯燥的理论和一些案例，原来还是存在很多奥秘的，并不是那么简单。

（读完菲利普?科特勒的《市场营销》，才真正发现，营销不是一种把戏，不是一时的欺骗，不是暂时的高额利润，不是一种单纯的活动，营销的功能太强大了，因此营销的任务是艰巨的，做好营销不是一件容易的事情。

是的，营销需要运气和机遇，更需要原则和方法，菲利普?科特勒的经验告诉我，营销是一个系统工程，是一个科学过程。

）可删第一部分《理解营销管理》{包括第一章《21世纪的市场营销》、第二章《制定营销战略和营销计划》}，这一部分重点阐述了市场营销的重要性、市场营销学的范畴、基本的营销理念、营销管理的演化：由企业主导转向市场主导、成功营销管理的特征、市场营销和顾客价值、公司和部门的战略计划、营销计划的性质和内容等几个主要内容。

通过对第一部分的了解，我理解了市场营销的概念、目的、重要性等。

从管理方面来讲，营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。

营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适应他的需要而形成产品的自我营销。

另外，在科特勒之前，市场营销是4p营销组合（product：产品，pricing：价格，place：地点，promotion：推销）的同义词，随着市场营销概念的不断拓宽，重新定义4p成为当务之急，科特勒在他的著作中提到：“企业必须积极地创造并滋养市场”。