第七章分销策略

《国际营销学》课程教学大纲英文名称：International Marketing Theory课程代码：学分/总学时：3/48（其中课堂：39学时；课内实训：9学时；课后自学： 0学时）先修课程：西方经济学、国际经济学、国际贸易实务适用对象：国际经济与贸易专业、国际商务专业、贸易经济专业一、课程性质与目的《国际营销学》是国际经济与贸易专业、国际商务专业、贸易经济专业开设的一门专业选修课程。

本课程设置的目的是使学生牢固掌握国际营销领域中的基本概念、基本理论、基本原理和国际惯例，做到学以致用，具备国际市场调查、国际市场开拓知识和技能，具有撰写市场调查报告、国际市场开拓可行性研究报告、整体营销策划书的能力。

二、教学内容及要求第一章国际营销导论（6学时）【基本内容】1.市场营销的基本含义。

2.市场观念。

3.市场营销组合。

4.市场营销研究方法。

【基本要求】1.了解市场营销、国际营销的含义。

2.理解五种经典的市场观念。

3.掌握市场营销组合的涵义及特点。

4.了解市场营销组合理论的发展脉络。

5.运用宏观环境分析(PEST分析)、产业竞争态势分析(五力分析)、整体营销形势分析(SWOT分析)等方法进行具体营销活动分析。

【重点及难点】重点：市场营销与国际营销含义、市场观念、4P组合、6P组合、4C组合。

难点：4P组合的理解和运用。

【教学活动与教学方式】本章是该课程的导入章节，应以调动学生的学习积极性和掌握市场营销的基本理论、观念为核心，采用多媒体课件，选用针对性的案例进行教学。

各种教学方法综合运用。

比如在进行案例分析时，可以采用由教师讲授的方法，也可以让学生独立分析。

要求学生课后查找俱乐部营销、定制营销、数据库营销、频繁营销、体验营销、互动营销、体验营销、微博营销、微信营销、二维码营销、网上营销等最新营销工具和方法，掌握上述营销新工具、方法的含义、用途、优点、缺点，以及使用环境。

第二章国际营销新论（3学时）【基本内容】1.绿色营销。

七章金融产品分销策略教案第一章：金融产品分销策略概述1.1 金融产品分销策略的定义和重要性1.2 金融市场概述1.3 金融产品的分类和特点1.4 金融产品分销渠道的类型和作用第二章：金融产品分销渠道的选择与管理2.1 金融产品分销渠道的选择原则2.2 金融产品分销渠道的管理方法2.3 金融产品分销渠道的优化与创新2.4 金融产品分销渠道的评估与监控第三章：金融产品促销策略3.1 金融产品促销策略的定义和重要性3.2 金融产品促销的类型和方法3.3 金融产品促销计划的制定与实施3.4 金融产品促销效果的评估与优化第四章：金融产品价格策略4.1 金融产品价格策略的定义和重要性4.2 金融产品定价的方法和模型4.3 金融产品价格策略的制定与实施4.4 金融产品价格策略的评估与调整第五章：金融产品差异化策略5.1 金融产品差异化策略的定义和重要性5.2 金融产品差异化的类型和方法5.3 金融产品差异化策略的制定与实施5.4 金融产品差异化策略的评估与优化第六章：金融产品组合策略6.1 金融产品组合的概念和重要性6.2 金融产品组合的类型和策略6.3 金融产品组合的优化方法6.4 金融产品组合的风险管理第七章：金融产品服务策略7.1 金融服务策略的概念和重要性7.2 金融服务策略的类型和实施方法7.3 金融服务策略的优化与创新7.4 金融服务策略的评估与改进第八章：金融产品品牌策略8.1 金融产品品牌策略的概念和重要性8.2 金融产品品牌定位与塑造的方法8.3 金融产品品牌推广与传播策略8.4 金融产品品牌评估与维护第九章：金融产品合规与风险管理9.1 金融产品合规的概念和重要性9.2 金融产品合规的风险类型与识别9.3 金融产品合规的管理与控制措施9.4 金融产品合规的评估与改进第十章：金融产品分销策略的未来趋势10.1 金融科技对金融产品分销的影响10.2 金融产品分销策略的创新趋势10.3 金融产品分销的国际化发展10.4 金融产品分销策略的可持续发展重点和难点解析重点一：金融产品分销策略的定义和重要性解析：理解金融产品分销策略的概念是学习后续章节的基础。

第七章分销渠道策略复习题一、填空题：１、中间商按其是否拥有商品的所有权，可分为经销商和代理商。

２、分销渠道的管理包括中间商的选择、中间商的激励、中间商的评价和分销渠道的调整。

３、分销渠道的起点是生产者，终点是消费、顾客和用户。

４、影响分销渠道选择的因素主要有产品因素、市场因素、企业本身和外界环境因素四个。

５、按照中间商在流通领域所处的环节的不同，可将其划分为批发商和零售商。

６、物流的功能主要包括运输职能、保管职能、包装职能、流通加工职能、配送职能、信息职能。

７、商品运输工作要遵循及时、准确、安全、经济的原则。

８．一个渠道选择方案包括三个因素，即渠道的长度、渠道的宽度和商业中介结构的类型。

二、选择题：（Ｃ）１、分销渠道不包括A．生产者和用户B．代理中间商C．储运商D．商人中间商（Ｃ）２、消费品中的便利品一般采取A．选择分销B．独家分销C．广泛分销D．选择和独家分销相结合（Ｃ）３、当消费者从以下（）购买商品时，是通过直接渠道。

A．便利店B．超市C．面包店D．百货商场（Ａ）４、商人中间商包括A．批发商B．代理商C．经纪人D．采购商（Ｂ）５、下列哪种商品不宜采用广泛分销A．大桥鸡精B．金利来领带C．可口可乐D．康师傅方便面（Ａ）６、属于零级渠道的销售方式有（）A．上门推销B．商品展销会C．连锁经营D．代理经营（Ａ）７、适用于长渠道的商品类型是A．名牌服装B．汽车C．日用品D．电脑（Ｂ）８、适合广泛分销的是商品种类有A．建筑材料B．运动鞋C．电冰箱D．鲜花（Ｂ）９、下列哪些商品适用于短渠道分销A．空调器B．可口可乐C．化妆品D．瓷器（Ｄ）１０、一般来说，批发商最主要的类型是A．经纪人B．商人批发商C．代理商D．制造商（Ａ）1１、零售商的类型有A．折扣商店B．拍卖行C．储运公司D．厂家商品销售部（Ａ）1２、在消费品市场分销渠道模式中一级渠道包括了A．零售商B．批发商C．代理商D．经纪人（Ａ）1３、经纪人和代理商都属于A．代理商B．供应商C．实体分配者D．零售商（Ｂ）1４、生产者在某一地区仅选择一家中间商推销本企业的产品，并且要求中间商不再经营与本企业产品竞争的其他企业产品，这是A．选择分销B．独家分销C．密集分销D．直销（Ｂ）1５、对保存期短，易于腐烂变质和易碎商品，应尽可能采用A．长渠道B．短渠道C．宽渠道D．窄渠道（Ａ）1６、经销商和代理商的根本区别在于A．前者拥有商品所有权B．后者拥有商品所有权C．与委托人关系的持久性不同D．拥有的实力不同（Ｃ）1７、文物古董进行交易时，通常采用下列哪种定价法A．通行价格B．竞争价格C．拍卖D．成本（Ａ）1８、生产消费品中的便利品的企业通常采用下列哪种策略A．密集分销B．独家分销C．选择分销D．直销（Ａ）１９、价格越高，渠道就越（）越好；价格越低，渠道就越（）越好Ａ．短、长Ｂ．长、段Ｃ．宽、窄Ｄ．窄、宽（Ｂ）２０、专用品、时尚品在市场覆盖面厂面较窄属于什么渠道Ａ．长Ｂ．短Ｃ．直接Ｄ．间接三、判断题：（√）1、分销渠道是指产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一套机构途径。

12345案例在日本，打火机原先一般都在百货商店或是在附带卖香烟的杂货店里卖。

可是，日本丸万公司在十几年前推出瓦斯打火机时，就把它交由钟表店销售。

如今，日本的钟表店到处都是卖打火机的，这在以前是根本没有的现象。

钟表店一向被认为是卖贵重物品的高级场所，在这里卖打火机，人们一定会视它为高级品。

而在暗淡的杂货店、香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机，这两者给人的印象当然是天壤之别了。

丸万公司采取在钟表店销售打火机的方式收到了惊人的效果，他们的打火机十分畅销。

由于采取的是反传统的销售渠道，使他们的打火机出尽风头，令人们产生了丸万公司的打火机非常高级的印象，丸万公司的打火机目前风行到世界的每一个角落。

分销渠道的合理选择是企业市场营销活动中十分重要的决策。

企业一旦选错了渠道，不仅要遭受经济上的巨大损失，而且要纠正这一过失是非常费时费力的。

一般有营销经验的企业都十分注重研究分销渠道策略的选择，因为：（1）合理的分销渠道是实现产品销售的重要途径（2）合理的分销渠道是节约销售费用，提高产品竞争力的重要手段（3）合理的分销渠道有助于企业的营销活动的开展在现代营销过程中，商品分销渠道的模式很多，通常按照渠道的级数来划分可以把分销渠道大致分为以下四类：渠道 1：生产者———消费者渠道 2：生产者——零售商——消费者渠道 3：生产者——批发商——零售商——消费者渠道 4：生产者——代理商——批发商——零售商——消费者“长、短”渠道策略：渠道的级数表示了渠道的长度，级数越多，渠道越长。

任何厂商不能随心所欲地选择“长、短”渠道，而是要根据具体的情况选择。

因为“长、短”渠道的选择要受到一系列微观因素和宏观因素的制约。

具体的因素有：（1）产品因素：a.产品价格b.产品的体积和重量c.产品的易毁性或易腐性d.产品的技术性e.定制品和标准品f.新产品（2）市场因素：a.购买批量大小b.消费者的分布c.潜在顾客的数量d.消费者的购买习惯 （3)生产企业本身的因素： a.资金能力 b.销售能力 c.可能提供的服务水平d.发货限额（4）政策规定:　企业选择分销渠道必须符合国家有关政策和法令的规定。

《市场营销实务》-教案第一章：市场营销概述1.1 教学目标了解市场营销的定义和重要性掌握市场营销的核心概念和原则理解市场营销的功能和目标1.2 教学内容市场营销的定义和重要性市场营销的核心概念和原则市场营销的功能和目标1.3 教学方法讲授法：讲解市场营销的定义和重要性，市场营销的核心概念和原则案例分析法：分析市场营销的实际案例，让学生更好地理解市场营销的功能和目标1.4 教学评估课堂讨论：学生参与课堂讨论，分享对市场营销的理解和看法案例分析报告：学生分组完成案例分析报告，展示对市场营销功能和目标的理解第二章：市场调研2.1 教学目标了解市场调研的定义和重要性掌握市场调研的基本步骤和方法理解市场调研在市场营销中的作用2.2 教学内容市场调研的定义和重要性市场调研的基本步骤和方法市场调研在市场营销中的作用2.3 教学方法讲授法：讲解市场调研的定义和重要性，市场调研的基本步骤和方法实践操作法：学生分组进行市场调研实践，亲身体验市场调研的过程和技巧2.4 教学评估市场调研报告：学生分组完成市场调研报告，展示对市场调研的理解和应用能力小组讨论：学生参与小组讨论，分享市场调研实践中的发现和感受第三章：市场细分、目标市场和市场定位3.1 教学目标了解市场细分的概念和重要性掌握目标市场的选择和市场定位的策略理解市场细分、目标市场和市场定位在市场营销中的应用3.2 教学内容市场细分的概念和重要性目标市场的选择和市场定位的策略市场细分、目标市场和市场定位在市场营销中的应用3.3 教学方法讲授法：讲解市场细分的概念和重要性，目标市场的选择和市场定位的策略案例分析法：分析市场细分、目标市场和市场定位的实际案例，让学生更好地理解其在市场营销中的应用3.4 教学评估案例分析报告：学生分组完成案例分析报告，展示对市场细分、目标市场和市场定位的理解和应用能力小组讨论：学生参与小组讨论，分享对市场细分、目标市场和市场定位的看法和经验第四章：产品策略4.1 教学目标了解产品策略的定义和重要性掌握产品组合、产品生命周期和产品创新的概念和策略理解产品策略在市场营销中的应用4.2 教学内容产品策略的定义和重要性产品组合、产品生命周期和产品创新的概念和策略产品策略在市场营销中的应用4.3 教学方法讲授法：讲解产品策略的定义和重要性，产品组合、产品生命周期和产品创新的概念和策略案例分析法：分析产品策略的实际案例，让学生更好地理解产品策略在市场营销中的应用4.4 教学评估案例分析报告：学生分组完成案例分析报告，展示对产品策略的理解和应用能力小组讨论：学生参与小组讨论，分享对产品策略的看法和经验第五章：价格策略5.1 教学目标了解价格策略的定义和重要性掌握定价目标和定价方法的的概念和策略理解价格策略在市场营销中的应用5.2 教学内容价格策略的定义和重要性定价目标和定价方法的概念和策略价格策略在市场营销中的应用5.3 教学方法讲授法：讲解价格策略的定义和重要性，定价目标和定价方法的概念和策略案例分析法：分析价格策略的实际案例，让学生更好地理解价格策略在市场营销中的应用5.4 教学评估案例分析报告：学生分组完成案例分析报告，展示对价格策略的理解和应用能力小组讨论：学生参与小组讨论，分享对价格策略的看法和经验第六章：促销策略6.1 教学目标了解促销策略的定义和重要性掌握广告、销售促进、公共关系和人员销售的概念和策略理解促销策略在市场营销中的应用6.2 教学内容促销策略的定义和重要性广告、销售促进、公共关系和人员销售的概念和策略促销策略在市场营销中的应用6.3 教学方法讲授法：讲解促销策略的定义和重要性，广告、销售促进、公共关系和人员销售的概念和策略案例分析法：分析促销策略的实际案例，让学生更好地理解促销策略在市场营销中的应用6.4 教学评估案例分析报告：学生分组完成案例分析报告，展示对促销策略的理解和应用能力小组讨论：学生参与小组讨论，分享对促销策略的看法和经验第七章：分销策略7.1 教学目标了解分销策略的定义和重要性掌握直接分销和间接分销的概念和策略理解分销策略在市场营销中的应用7.2 教学内容分销策略的定义和重要性直接分销和间接分销的概念和策略分销策略在市场营销中的应用7.3 教学方法讲授法：讲解分销策略的定义和重要性，直接分销和间接分销的概念和策略案例分析法：分析分销策略的实际案例，让学生更好地理解分销策略在市场营销中的应用7.4 教学评估案例分析报告：学生分组完成案例分析报告，展示对分销策略的理解和应用能力小组讨论：学生参与小组讨论，分享对分销策略的看法和经验第八章：市场营销计划8.1 教学目标了解市场营销计划的定义和重要性掌握市场营销计划的制定步骤和内容理解市场营销计划在市场营销中的应用8.2 教学内容市场营销计划的定义和重要性市场营销计划的制定步骤和内容市场营销计划在市场营销中的应用8.3 教学方法讲授法：讲解市场营销计划的定义和重要性，市场营销计划的制定步骤和内容实践操作法：学生分组进行市场营销计划实践，亲身体验市场营销计划的制定过程8.4 教学评估市场营销计划报告：学生分组完成市场营销计划报告，展示对市场营销计划的理解和应用能力小组讨论：学生参与小组讨论，分享市场营销计划制定过程中的发现和感受第九章：市场营销道德和社会责任9.1 教学目标了解市场营销道德和社会责任的重要性掌握市场营销道德原则和社会责任的概念理解市场营销道德和社会责任在市场营销中的应用9.2 教学内容市场营销道德和社会责任的重要性市场营销道德原则和社会责任的概念市场营销道德和社会责任在市场营销中的应用9.3 教学方法讲授法：讲解市场营销道德和社会责任的重要性，市场营销道德原则和社会责任的概念案例分析法：分析市场营销道德和社会责任的实际案例，让学生更好地理解其在市场营销中的应用9.4 教学评估案例分析报告：学生分组完成案例分析报告，展示对市场营销道德和社会责任的理解和应用能力小组讨论：学生参与小组讨论，分享对市场营销道德和社会责任的看法和经验第十章：市场营销的未来趋势10.1 教学目标了解市场营销的未来趋势掌握新兴市场营销概念和技术理解市场营销未来趋势对企业和消费者的影响10.2 教学内容市场营销的未来趋势新兴市场营销概念和技术市场营销未来趋势对企业和消费者的影响10.3 教学方法讲授法：讲解市场营销的未来趋势，新兴市场营销概念和技术小组讨论法：学生分组讨论市场营销未来趋势对企业和消费者的影响，分享个人观点和经验10.4 教学评估小组讨论报告：学生分组完成小组讨论报告，展示对市场营销未来趋势的理解和应用能力重点和难点解析重点环节1：市场细分、目标市场和市场定位市场细分、目标市场和市场定位是市场营销中的核心概念，需要深入理解和掌握。

第七章分销渠道策略1、分销渠道：2、下列属于分销渠道的是（）。

A、消费者B、市场营销渠道C、运输公司D、中间商3、分销渠道不可能是（）。

A、人B、机构C、物D、组织部门4、下列（）不属于分销渠道的特点。

A、整体性B、双重性C、稳定性D、利益性5、是由参与商品流通过程的不同企业和个人构成的整体。

6、是商品价值与使用价值实现的载体。

7、分析分销渠道的特点。

答：8、按照商品在销售过程中是否过中间环节这一标准来划分，可以把分销渠道划分为和。

9、按照（）这一标准来划分，可以把分销渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道。

A、商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少B、商品在销售过程中是否过中间环节C、商品在流通过程中同一个层次选择中间商数量的多少D、分销渠道所经营商品用途的不同10、是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。

11、直接分销渠道主要是分销。

12、（）是生产者通过若干中间环节（如批发商、零售商、经销商或代理商）把商品销售给用户。

A、长渠道B、短渠道C、间接销售渠道D、直接分销渠13、（）它是消费品分销途径的主要类型A、短渠道B、长渠道C、间接销售渠道D、直接分销渠14、间接销售渠道是环节以上的较长的渠道，15、间接销售渠道的基本特征就是。

16、按照商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少，可以把分销渠道划分为和。

17、按照（），可以把分销渠道划分为长渠道和短渠道。

A、商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少B、商品在销售过程中是否过中间环节C、商品在流通过程中同一个层次选择中间商数量的多少D、分销渠道所经营商品用途的不同18、商品在从生产者流向最终消费者或用户的过程中，每经过一个对产品拥有所有权的机构称为或。

19、在产品生产者流向消费者或最终用户的过程中，所经过的环节，层次少的渠道称为。

20、生产者直接把商品卖给消费者或用户。

这属于（）A、短渠道B、长渠道C、间接销售渠道D、直接分销渠21、按照商品在流通过程中同一个层次选择中间商数量的多少，可以把分销渠道划分为和。