大客户销售团队管理25页PPT

激励方法
•工作节奏迟缓 •整日若有所思 •说话渐少
•趾高气扬 •爱当面点评他人或 公司
马斯洛需求理论
最终的目标
自我实现
生理需求
（薪酬，福利）
尊重
（参与决策，
归属
晋升，挑战性的
工作） （认可的业绩，
尊重个人，责任
安全
感，重要工作， 信息）
（和谐的企业
文化，稳定的
团队，人际关系）
（工作安全性，
保险，离职率，
销售人员激励---调动下属积极性
分析营销人员士气低落的原因
1. 控制过严 2. 工作标准不合理 / 或配额不合理 3. 管理水平低 4. 工作评价不到位 / 缺乏工作认可 5. 缺乏上下左右的有效沟通 6. 没有工作地位 7. 不被公平对待
分析营销人员士气低落的原因
8. 缺乏对上司的信任 9. 薪金制度不合理 10. 才与用不匹配 11. 没有安全感 12. 提升政策 / 发展空间小 13. 不合理的区域设计
满意度和绩效之间的关系
强
调高
满
意 度
低
强调绩效
低
高
综合
忽视
强制
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沟通细节关注
• 目光凝聚一点，不时的眼神交流； • 面部表情随着对方的内容而变； • 手头不做其它的事情 • 专注，稍侧耳，略前倾； • 以提问题代表批评和命令； • 指责别人前先谈自己的不足； • 不要轻易做出给自己辩护的第一反应。
– 如果面临僵局，扩大讨论范围，以增加综合性结果出 现的可能性。
冲突中对回应人定义问题的指导
• 通过表露诚恳的兴趣和关心来营造合作性 问题解决的氛围
• 运用发问技巧获得更多信息进行澄清 • 有效使用______问题 • 巧妙地接受部分_____，而使对方感到舒

三、销售人员的激励
业务竞赛运用： • 简单、明了、有趣、新颖的竞争规则 • 获奖面宽，充分的参与感，奖励价值高 • 目标定位切实可行，与年度计划配合 • 营造竞争气氛，掌握时间节奏大肆渲染 • 过程中追踪、炒作，及时公布、鼓舞士气 • 颁奖形式别具一格，总结评估分析

四、销售人员的行动管理

销售日报表管理
二、销售人员的培训
A 培训目标：
• 掌握专业知识
• 提升销售技能
• 融合企业文化 • 建立观念态度
二、销售人员的培训
B 培训内容：

知识


产品知识 客户知识 竞争对手产品知识 竞争对手策略 产品应用知识 与工作有关的知识
技能 沟通技巧 交际技巧 计划和报告技能 自我修养 自学技能 销售技巧
怎样才是执行的马谡—— ■街亭是很难守得住的 ■司马懿有若干种办法攻下 ■诸葛亮的办法只是其中一种 ■如果司马懿的办法更好 ■要守住街亭，我要做什么？
假定街亭可能守不住
五、如何改造落后的销售团队
1、首先什么也别做
当你首次接手一个士气低落的销售团 队时，不要急于作任何决定。
一、了解市场 二、了解公司

发生这一幕。他们两个人碰面 之前：猴子“在谁背上？”
谁是上级？
你希望下属采取哪一种行动？
员工在处理他与上司的关系时可以有4个级别的 主动性： 1、等着被叫去做 2、问应该做什么 3、提出建议，然后采取行动 4、自己行动，然后按程序汇报
猴子法则：高效执行者的七大要点
1、始终让猴子在下属的肩上
相关的“大佬”
个人
六）制定一揽子解决方案
七）修改、定稿
五、如何改造落后的销售团队

演示文稿销售团队管理PPT
第1页，共25页。
（优选）销售团队管理PPT
第2页，共25页。
大纲
人员的甄选
销售团队的管理方法 销售主管的日常行为
第3页，共25页。
人员的甄选—选人的要素
经历与性格是否与本行业吻合
是否有从事工程行业的经验
有无空间、美学观念
细心、思路清晰、吃苦精神。。。。。。
✓ 创造差异化。
第23页，共25页。
销售主管的日常行为---沟通交流
✓ 着眼未来，要有宽容心。 ✓ 明确规则，大事坚持，小事变通。 ✓ 多感谢，多激励他人长处。 ✓ 帮助别人就等于帮助自己。
第24页，共25页。
销售主管的日常行为---建立文化
✓ 让同仁参与文化的建设。
✓ 文化要与日常工作有效结合—有序、有趣、有效。
第11页，共25页。
销售团队的管理方法—例会检讨
经营得失检讨
针对落差提出具体改善对策
挖根揭底彻底找出问题的根源
目标的制定
目标的三大定义：量化、可达成性、具挑战性 分解管理：例如下月签约预估30万 A、有望顾客量---A级有望几家？A+有多少？ B、每笔签约的时间---为什么是这个时间？ C、尚未完成事项及执行进度---利用5W。
凝聚共识
先有共识再共事！
第12页，共25页。
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备会议资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人
明确主题
形成记录
第13页，共25页。
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升大顾客的信赖
防止被营业人员表面现象迷惑
提升对客户和市场的判断能力
防止被营业人员牵着鼻子走
对事不对人，例如一个营业本月活动量明显降低，你可以指出来你本月的活动量明显低 于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正经理知道我懒了，那就 懒到底吧）。

02
大客户销售策略
市场定位与产品差异化
总结词
明确市场定位，突出产品独特性
详细描述
在大客户销售中，市场定位和产品差异化是关键。首先，要明确目标市场，了解客户的需求和偏好， 以便更好地满足他们的需求。同时，要突出产品的独特性和优势，与竞争对手的产品进行差异化，提 高产品的竞争力。
客户关系的建立与维护
。
可持续发展
随着社会对环境保护的重视，可持 续发展成为企业发展的重要方向， 大客户销售应关注企业的可持续发 展战略。
个性化需求
随着消费者需求的多样化，大客户 销售需要更加关注客户的个性化需 求，提供定制化的解决方案。
技术创新对大客户销售的影响
人工智能
大数据分析
人工智能技术可以帮助企业更好地分 析客户需求，提高销售预测的准确性 ，提升销售效率。
从失败案例中吸取的教训
案例启示与经验教训
01
不要盲目追求技术领先 ，忽视市场需求
02
充分考虑产品定价、渠 道和推广策略的合理性
03
加强内部团队建设和沟 通协作，避免决策失误
04
对市场变化和竞争对手 保持敏感，及时调整策 略
06
大客户销售未来展望
行业趋势与发展方向
数字化转型
随着科技的进步，越来越多的企 业开始向数字化转型，这为大客 户的销售提供了新的机遇和挑战
总结词
及时解决矛盾与问题
05
详细描述
06 及时发现和解决团队内部矛盾
与问题，维护团队稳定和和谐 氛围。
团队绩效评估与优化
总结词
制定明确的绩效评估标准
详细描述
制定具体的、可量化的绩效评估标 准，确保评估公平、公正、公开。