大客户销售管理手册 PPT

• 主要大客户服务：黄金投资、钻石定制、 其他
精选ppt课件2021
4
精选ppt课件2021
5
大客户的作用
• 为我们带来更高提成 • 为我们树立口碑 • 忠诚度很高
精选ppt课件2021
6
大客户营销的特点
• 一对一的营销策略 • 个性化的服务
精选ppt课件2021
7
大客户营销的步骤
• 1、了解客户 • 2、你要分析你的竞争对手 • 3、制定服务大客户的计划和目标 • 4、建立大客户的档案系统 • 5、你要把握服务的流程 • 6、售后跟踪
精选ppt课件2021
21
谢谢！
精选ppt课件2021
22
感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络， 如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！
精选ppt课件2021
8
一、了解客户
• 了解客户需求 • 了解客户背景 • 了解客户购买动机
精选ppt课件2021
9
二、分析我们的竞争对手
• 采用SWOT分析方法 • 我们与竞争对手相比的优势
精选ppt课件2021
10
Swot分析
• SWOT是一种分析方法，用来确定企业本 身的竞争优势，竞争劣势，机会和威胁
2、臆想顾客需求
• 当顾客有质疑的时候要连问“5”个为什么
比如顾客说我老婆不喜欢钻石怎么问？
精选ppt课件2021
19
3、不能有效影响决策者
• 决策者有时躲在后面 • 认清到底谁是交易的决策人 • 要关注决策人的动向
精选ppt课件2021
20
一定要有大客户意识
• 大客户身边全是我们的潜在大客户 • 服务好一个人，带来一帮人 • 深度开发

11
9.招投标期：让投标不再是一种煎熬 10.合同谈判与签订：双赢的谈判与互惠的合同 七、大客户营销成功的关键 1.培养优秀的大客户经理 2.形成团队作战的能力 3.销售过程的结构化 4.善用销售项目分析会
12
讲师介绍 ：
● 培训讲师 何青：清华大学营销管理特聘讲师 专业背景： 二十多年大客户营销管理实践，在华为公司工作期间，从一线的销售工程师干起，做到办事处 主任、行业营销总监、某产品线营销总监。主管该产品线中国区大客户营销策略的制定、管控 各办事处销售策略的实施；后任职华为公司市场部，参与华为公司“红军”和“蓝军”的组建， 将华为公司多年大客户营销的方法论进行总结、提炼、升华，并在公司进行体系化，在各产品 线推广实施，协助建立全球营销体系。同时兼任华为大学营销干部培训中心兼职讲师。离开华 为公司后专职从事大客户营销管理的培训和咨询工作，在销售团队组建、训练销售精英、培育 营销骨干、高层客户公关、销售团队的文化培育、营销流程、销售规范的设置、训练等方面， 具有独特的工作心得实际操作能力。
8
1)分产品、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵如何建立 2)三维立体矩阵如何有效运作 2.产品营销部门（Marketing）的演变 1）.不同行业营销组织的设立（企业市场和消费市场） 2）.营销组织的变化如何适应环境的变化 3）.如何建立全公司的营销导向 4）.营销部门与其他部门的关系 5）.Marketing如何成为连接R&D和Sales的桥梁 6）.实例讲解：某案例公司Marketing部门的演变 3.客户群销售队伍（Sales）的设计 1）.客户群销售队伍的结构 2）.客户群销售代表的培养 3）.销售过程的监控 4）.销售队伍如何执行产品的促销计划 5）.实例讲解：某案例公司销售人员（客户经理）的素质模型 4.办事处（区域市场）销售队伍的建立 1)办事处的组织设计 2)办事处的日常业务运作 5.中小型企业大客户营销没有三个维度的组织如何运作 1)强调的是业务 2)小公司客户经理身兼三职，融会贯通 6.三个维度如何形成扩展的营销态势 7.实例讲解： 1)华为公司三维营销矩阵的组织运作 2)华为公司每季度的营销分析会议如何开 8.演练与问题讨论

营业代表
技术部 质量 管理科
强化对策
决定每月 拜记及电 话次数 决定一年的 交易金额 和付款条件
接洽
技术情报 提供 新制品 讲习会
时间表
本月开始
到下个 月底 每月大约 一次 本月开始 每日一次 本月一次 下个月到 年底为止
检查对策
大客户营销的关键－－“九字诀”
找对人 说对话 做对事
建立人际关系的五个层次
17年专业公司的销售经验； 14年研究工业品营销的背景； 6 年针对工业品与客户的培训与咨询经历
荣誉证明：
中国工业品实战营销创始人 国内客户营销培训第一人 项目型营销与流程管理资深顾问 IMSC工业品营销研究院首席顾问 中欧国际工商管理学院EMBA
“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”
1、建立大客户内部的组织架构图
总经理
副总经理
AP =
科技处
举例
副处
设备处副处
设备科
科室
科室
科室
科室
科室
副处
副处
科室 科室 科室
科室 科室 科室

2. 分析大客户内部采购流程
1
2
3
发现 问题，
使用 部门 提出 需求
项目 可行性 研究，
确定 预算
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
4
建立 项目 采购
的 技术 标准
采购计划部门
使用者 发起者
使用者
使用部门
大客户内部的六种买家
分类/特点
考虑重点
公司内角色
经济买家
利益平衡及最大化
总经理
技术买家 使用买家 财务买家
可行性，技术，效果， 建议权，否决权

销售主管的五项职务
销售主管应具备的九大技 能
2
销售主管的五项职务
第一项职务：要求绩效
第二项职务：激发部属的潜力及做 协调的工作
第三项职务：衡量业绩
第四项职务：培养人才
第五项职务：确定工作上所需的资
源，也就是人力及物力的支持和配
合
3
销售主管应具备的九大技能
• 组织能力 • 监督适应 • 领导并树立好榜样 • 计划制定切合实际的长期计划 • 选用员工 • 评定工作成绩 • 培训与提高员工 • 避免做出匆忙决定 • 沟通能力
• 顾客的需求和期待是什么?这些需求和 期待中对顾客来说最重要的又是什么?
• 这些需求和期待对企业来说能满足多 少?竞争对手又能满足多少?
1. 企业如何才能做到不只是单纯地满足 顾客的需要，而是真正地满足顾客所 追求的价值。
29
重要客户的管理策略
通过组织有效的促销活动，开始建 立本企业产品的顾客数据库。数据 库的资料应包括：目标消费者的
42
第七单元 销售人员的 激励与领导型管理技巧
个人激励函数 有效的领导管理技巧
43
个人激励函数
个人能力 经验 训练
44
有效的领导管理技巧
引导员工明了公司的价值观，公司 的目标和公司要求的标准，使员工 彻底明了自己的任务
管理者需言行一致，以身作则
管理者对部属的要求标准应保持一 贯性
捕捉部属做对，做好的表现镜头， 及时的反馈和表扬
产品
27
经销商积极性不高的原 因在于
• 销售人员减少了拜访次数
• 未能给予经销商有效的销售支持
• 未能及时解决经销商面临的各种问 题
• 销售队伍问题的根源则在于我们的 激励制度和业绩评价指标落后于市 场的发展没有及时调整