战略大客户管理

大客户战略第一、制定大客户发展战略一、20/80法则20％的客户为企业创造了80％的利润，而底层20％—40%是不创造利润的。

大客户就是那些为企业带来主要利润的一小部分客户群体.二、大客户的六大标准1、他们创造了企业利润的很大一部分2、他们对企业目标的实现有着至关重要的影响3、他们的离去将严重地影响企业的业绩4、他们与企业的关系长期且稳定5、他们对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力6、企业在他们身上花费了大部分的时间、人力、物力三、大客户的分类铂金客户：业绩最大、价值最大，要通过极大的努力才能获得的客户黄金客户：业绩比较高，忠诚度也比较高的客户铁质客户：一般客户铅质客户：微利或者无利四、服务大客户的8大关键1、要了解大客户2、要分析你的竞争对手3、要确定你的获利能力4、要制定服务大客户的计划和目标5、要建立大客户的档案系统6、要把握服务的流程7、要维护双赢的关系8、执着的行动五、大客户开发步骤1、对现有或潜在大客户进行分类2、对大客户进行分析（1）客户的流动资产率—客户是否有买单的先进实力（2）客户的净利润率-这个指标可以衡量整个公司的收益情况（3）客户的资产回报率-可以比较客户的投资与收益（4）回款周期-可以衡量客户内部的现金是用来偿还贷款,还是用于流动资金(5）存货周期—衡量客户的销售能力六、大客户谈判技巧1、初步接触（1）解决你是谁，你来这里干什么，你的目的等问题(2）询问合理的背景问题（3）尽快切入正题（4)不要在还没有了解客户时就拿出解决方案2、了解客户，挖掘明确需求（1)询问背景问题。

了解公司的基本情况（2)询问难点问题。

公司有哪些问题比较难解决（3）询问暗示问题。

关于问题产生的影响、恶果问题，这类问题有助于客户明白问题的严重性和紧迫性。

表明自己对客户有多么了解，目的是为了增加客户对你的信任度。

（4）询问利益问题。

能帮助客户做什么3、证明能力，解决异议证明你的策略对客户是否有帮助（1）特征说明-描述一个产品/服务的事实（2）优点说明—说明一个特征是如何帮助客户的（3）利益说明—说明一个利益能解决客户在前面谈判中所挖掘出来的明确需求4、总结利益,得到承诺与小客户谈判，一两次会谈就知道销售是否成功.而大客户则不是，经常出现的问题是：没有成功也没有失败，只是暂时不成交。

大客户管理制度（参考）一、概述大客户管理制度是公司针对大客户群体制定的一系列规范化管理措施，旨在提高大客户满意度，维护公司与大客户之间的长期稳定合作关系，促进公司业务持续增长。

本制度适用于公司内部所有与大客户业务相关的部门及员工。

二、大客户定义1.大客户是指对公司业务有重要影响，能为公司带来较高经济效益的客户。

2.大客户分为战略客户、重点客户和普通客户三个等级，具体划分标准如下：（1）战略客户：年销售额占公司总销售额的比例达到5%以上，或对公司业务有重大战略意义的客户。

（2）重点客户：年销售额占公司总销售额的比例在1%-5%之间，或对公司业务有重要意义的客户。

（3）普通客户：年销售额占公司总销售额的比例在1%以下，但具备一定发展潜力的客户。

三、大客户管理部门职责1.负责制定和完善大客户管理制度，报公司领导审批后实施。

2.负责大客户的分类、分级和档案管理。

3.负责协调公司内部资源，为大客户提供优质服务。

4.负责收集、整理大客户需求信息，为公司产品研发和业务拓展提供参考。

5.负责监督、检查大客户管理制度执行情况，对违反制度的行为进行纠正和处理。

6.负责定期对大客户满意度进行调查，分析调查结果，提出改进措施。

四、大客户管理措施1.建立大客户档案，详细记录客户基本信息、业务往来、需求反馈等内容。

2.设立大客户服务团队，为大客户提供一对一服务，确保客户需求得到及时响应和解决。

3.制定大客户拜访计划，定期上门拜访，了解客户需求，维护客户关系。

4.开展大客户满意度调查，及时了解客户对公司产品及服务的满意度，针对调查结果进行改进。

5.组织大客户交流活动，促进公司与客户之间的沟通与合作。

6.对大客户提供优惠政策，如价格优惠、优先供货等。

7.加强与大客户之间的信息沟通，及时传递公司产品、政策等信息。

8.建立大客户投诉处理机制，确保客户投诉得到及时、妥善处理。

五、大客户管理考核与激励1.设立大客户管理考核指标，对大客户管理部门及员工进行定期考核。

《大客户战略：大客户全生命周期管理》读书笔记目录一、内容描述 (2)二、书籍概述 (3)三、大客户全生命周期管理的概念与重要性 (4)1. 大客户全生命周期管理的定义 (5)2. 大客户全生命周期管理的重要性 (6)四、大客户全生命周期管理的主要阶段 (7)1. 识别与筛选阶段 (8)2. 接触与建立关系阶段 (9)3. 深化关系阶段 (11)4. 维护阶段 (12)5. 流失预警与挽回阶段 (13)五、大客户战略的关键要素 (15)1. 大客户识别与定位 (16)2. 大客户营销策略制定与实施 (18)3. 大客户服务与关系管理 (19)4. 大客户团队的建设与培训 (21)六、大客户全生命周期管理的实践应用 (22)1. 案例分析与启示 (24)2. 实际操作中的挑战与对策 (25)七、书籍总结与心得体会 (26)1. 书籍内容的总结与梳理 (27)2. 个人阅读心得体会与感想 (28)八、结语与建议展望未来趋势和行业展望 (30)一、内容描述《大客户战略：大客户全生命周期管理》是一本关于如何有效地管理和维护大客户的专业书籍，作者通过对大客户管理的深入研究和实践经验的总结，为读者提供了一套完整的大客户管理策略和方法。

本书共分为五个部分，分别从大客户管理的基本概念、大客户识别与评估、大客户关系建立与维护、大客户服务与支持以及大客户价值创造等方面进行了详细的阐述。

在第一部分中，作者首先介绍了大客户管理的基本概念，包括什么是大客户、大客户的特点、大客户管理的目标等。

通过对这些基本概念的阐述，读者可以对大客户管理有一个初步的了解。

第二部分主要讲述了如何识别和评估潜在的大客户，作者提出了一套有效的大客户识别和评估方法，包括通过市场调查、数据分析等手段来发现潜在的大客户，以及通过客户的需求、购买力、忠诚度等因素来评估大客户的潜力和价值。

第三部分着重介绍了如何建立和维护大客户关系，作者强调了大客户关系的重要性，并提出了一系列有效的沟通、合作和共赢的方法，如定期拜访、举办活动、提供个性化服务等，以帮助企业与大客户建立长期稳定的合作关系。

大客户及重点客户管理办法1、目的及意义1.1 实行大客户管理是为了集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤的发展、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户。

通过大客户管理，将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业的市场份额和项目签约成功率。

1.2 大客户是指能为我公司带来较大合同额，提供稳定的施工回报，与我公司建立了或可以建立长期战略合作伙伴关系，且具有长期的、持续性、信誉良好的客户。

2、职责与权限2.1 市场开发部：将实力大、潜力大及重点客户列出；生产监控部：将产值大、面积大的项目列出；造价合约中心：将利润大的客户列出；资金中心：将付款好的项目列出。

2.2 不同的客户有着不同的需求，分公司根据客户不同需求制定相应的服务措施，更好地服务好客户，得到客户的认可。

3、流程及要求3.1 分公司根据公司确定的大客户管理列表，向生产监控部报回工程大客户联系人的姓名、职务、联系电话。

3.2 分公司工程科根据所施工项目对应的大客户指定专人每月进行回访，回访表每月25日前报回集团公司生产监控部。

回访内容：工程质量、施工进度、技术管理、物资管理、安全管理、资料管理、文明施工、服务配合。

（参见：顾客满意度调查表）3.3 分公司每月25日前将本月由业主（只限大客户）组织召开施工单位参与的例会纪要扫描件报回生产监控部。

3.4 生产监控部进行抽查，核实调查内容的真实程度。

集团公司通过电话或现场与大客户负责人沟通，了解大客户对我公司的满意度，对于回访内容弄虚作假的分公司给予通报批评。

4、考核4.1 集团公司在日常检查中，带队领导要增加与大客户业主的沟通，及时掌握业主对公司的满意度情况及相关需求。

公司其他部门（质量、市场、造价、技术等）也要根据公司确定的大客户名单加强相关内容的考核与管理，周期也为一个月。

4.2 集团公司大客户项目列表每半年更新一次，并由集团公司各部门确定，本办法自xx年12月开始实施。

企业大客户的管理战略什么是大客户大客户，也称重点客户、关键客户、KA(key Account)，是市场上卖方认为具有战略意义的客户，经常被挑选出来并给与特别关注。

战略规划大客户管理的战略规划应立足于市场、服务大客户，利用系统的管理平台来为大客户提供最优质服务，企业依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。

大客户管理战略规划的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的业绩。

只有制定了长远的大客户管理战略，才有形成大客户导向的企业文化可能性。

从另一方面来看，企业在实施大客户管理战略时，又离不开组织变革、文化转变。

同时，大客户管理战略规划所制订的中、长期的目标必须转化为短期(年度)的目标，才能够分期执行及考核。

大客户管理战略规划的执行须透过目标管理才能加以落实，并发挥中、长期目标与短期目标整合的效益。

大客户管理战略的制定过程包括：·公司经营定位，业务使命陈述;·公司外部环境分析，发现营销机会和所面对的威胁及挑战;·内部环境分析，通过对公司的资源、竞争能力、企业文化和决策者的风格等客观地评估，找出相对竞争对手的优势和劣势;·目标制定：基于公司业务定位和内外环境的分析，制定出具体的战略目标，如利润率、销售增长额、市场份额的提高、技术研发、品牌形象等;·企业战略制定，包括企业总体战略和营销战略的制定。

企业战略制定要解决下列几个问题：如何完成公司目标?如何打败竞争对手?如何获取持续的竞争优势?如何加强公司长期的市场地位?·大客户管理战略的制定，根据企业战略规划的结果，对企业产品/服务、核心能力、产品的生产/安装基地、企业文化、使命目标、已确立的市场、品牌形象、技术开发等细分领域进行深入分析，进而制定出适合大客户导向的大客户管理战略。

大客户管理战略的制定要解决下列几个问题：谁是大客户?大客户想要什么?大客户如何被管理?大客户如何被长期经营?·确定大客户管理战略，确定大客户管理战略可以综合考虑以下几点利益：利用市场趋势(行业趋势、特定客户发展趋势和技术趋势等);为客户增值的机会(使客户更成功);对客户进行优先排序(使我们更成功);利用竞争对手的弱点等等。

战略大客户管理战略大客户管理是企业制定和实施战略以及与重要客户建立和维护关系的重要组成部分。

它对于企业的发展具有极为关键的作用。

本文将从战略规划、客户分析、关系建立和维护等几个方面详细介绍战略大客户管理的重要性和实施方法。

一、战略规划战略规划是战略大客户管理的基本步骤之一，它是企业在寻求长期发展和竞争优势方面的重要策略。

在制定战略规划时，企业需要深入了解自身的优势和短板，明确目标和定位。

同时，还需要对市场进行细致的分析，确定战略重点和关键客户群体。

只有通过系统性的战略规划，企业才能有效地开展战略大客户管理。

二、客户分析客户分析是战略大客户管理的核心环节之一，它是企业对目标客户进行深入研究和分析的过程。

通过客户分析，企业可以更好地了解客户的属性、需求、偏好等信息，进而制定有针对性的营销策略。

客户分析的方法主要包括市场细分、客户分类、客户价值评估等。

通过客户分析，企业可以更加精准地拓展目标客户群体，提高市场竞争力。

三、关系建立关系建立是战略大客户管理的重要环节之一，它是在客户分析的基础上，与目标客户建立紧密、长期的合作关系。

关系建立需要企业具备良好的沟通能力和服务意识，通过正式或非正式的渠道与客户进行互动和交流。

在关系建立的过程中，企业要积极倾听客户的需求和意见，及时解决问题，建立互信和合作的基础。

四、关系维护关系维护是战略大客户管理的关键环节之一，它是企业在建立好合作关系后，持续与客户保持紧密联系并提供优质服务的过程。

关系维护需要企业定期进行客户满意度调研，及时了解客户的需求和反馈，针对性地进行改进和优化。

同时，企业还需要通过各种渠道和方式向客户传递有关产品、服务和市场的信息，不断提升客户的忠诚度和满意度。

五、评估与改进评估与改进是战略大客户管理的必要环节之一，它是企业在实施战略大客户管理过程中对各项策略和措施进行反思和总结的过程。

企业需要通过客户关系管理系统、销售数据等手段进行定期的评估和分析，及时发现问题和不足，并采取相应的改进措施。

大客户销售战略模式大客户销售战略是企业通过针对大型客户的销售策略和方法来获取长期稳定的业务合作关系。

大客户往往指的是在特定行业或市场中拥有较高影响力和潜力的重要客户。

以下是一种常用的大客户销售战略模式：1. 目标客户的筛选与定位：首先，企业需要根据公司的定位和市场情况来确定目标客户的特征和规模。

然后通过市场研究和分析，筛选出符合目标客户标准的潜在客户，并进一步确定客户的价值和潜力。

2. 客户关系建立与维护：在确定了目标客户后，企业需要积极主动地与该客户进行沟通和互动，建立强有力的合作关系。

这包括定期拜访客户，了解客户的需求和问题，提供解决方案，并及时跟进客户反馈。

在客户关系维护方面，企业需要做好售后服务，保持与客户的持续沟通，处理客户的投诉和问题，并及时提供技术支持和协助。

3. 个性化销售方案：大客户往往有较高的需求个性化和定制化的产品和服务。

企业需要根据客户的需求和差异化的市场要求，提供量身定制的产品和解决方案。

通过深入了解客户的业务需求和目标，企业能够更好地满足客户的期望，并与竞争者区分开来。

4. 联合销售和合作伙伴关系：通过与其他厂商、供应商和合作伙伴的合作，企业可以扩大其在大客户销售领域的影响力和覆盖范围。

可以通过建立战略合作关系，共同研发新产品，拓展新市场，提供更全面的解决方案，以提高客户满意度和忠诚度。

5. 不断创新和改进：大客户销售是一个长期的过程，企业需要不断创新和改进销售策略和方法。

从客户的角度出发，不断关注市场动态和客户需求的变化，并及时调整和优化销售策略。

同时，企业需要加强内部的销售培训和团队建设，提高团队的销售能力和专业水平。

在实施大客户销售战略时，企业需要充分了解自身的优势和竞争力，并在与客户的沟通过程中展现出专业、灵活和高效的销售能力。

同时，企业也需要注重长期合作和共赢的理念，通过与客户之间的紧密合作，实现双方的共同发展和利益最大化。

继续写相关内容，1500字6. 聚焦客户价值和ROI：在与大客户进行销售时，企业需要明确的传达产品或服务的价值，并强调对客户投资的回报率（ROI）。

2024年大客户业务流程及管理办法一、引言随着科技的不断发展，企业经营环境日益复杂和竞争激烈，大客户业务对于企业的发展起到了重要作用。

大客户是指企业的重要合作伙伴，通常指那些对企业影响较大、交易额度较大的客户。

因此，对大客户的业务流程进行有效管理是企业成功的关键之一。

本文将探讨2024年大客户业务流程及管理办法，包括大客户管理目标、业务流程分析、关键环节控制、团队协作与沟通、部门分工与职责以及绩效评估等方面。

二、大客户管理目标1. 提高客户满意度：通过深入理解大客户需求，提供个性化的服务，以提高客户满意度，增强客户黏性和忠诚度。

2. 实现业绩增长：通过与大客户的合作，提高交易金额和频次，使企业获得更稳定的收入来源。

3. 提高市场竞争力：通过与大客户的合作，扩大品牌影响力，改善企业形象，在市场中取得竞争优势。

三、业务流程分析1. 大客户潜在客户开发流程：(1) 市场调研与分析：收集市场信息，确定潜在大客户的需求，评估潜在客户的价值。

(2) 客户筛选与定位：根据企业战略目标和潜在客户价值，筛选并确定重点关注的潜在大客户。

(3) 潜在客户接触与洽谈：通过各种渠道与潜在客户进行接触，洽谈合作意向。

(4) 需求分析与方案设计：深入了解潜在客户的需求，设计个性化的解决方案。

(5) 提案提交与谈判：针对潜在客户的需求，编制详细的提案，并与潜在客户进行谈判。

(6) 合同签订与实施：与潜在客户签订合同，并按照协议实施业务。

2. 大客户关系管理流程：(1) 客户信息管理：建立完善的客户信息数据库，包括客户基本信息、联系人信息、合同信息等。

(2) 客户需求分析：通过定期与大客户开展沟通，了解客户需求的变化，并及时调整产品或服务方案。

(3) 客户服务与支持：提供专业、高效的客户服务，包括技术支持、培训等，以满足大客户的需求。

(4) 客户关系维护：定期与大客户进行沟通，维护良好的合作关系，解决客户问题和投诉。

(5) 客户反馈与改进：定期收集客户反馈和建议，及时改进产品和服务质量。

大客户管理的方法和策略1、将大客户管理分解为以下几个主要方面：(1)建立清晰的客户信息收集和维护机制：需要收集客户信息，这些信息包括客户姓名和联系方式，客户具体要求，业务条件，价格优势，以及客户反馈和难点等信息。

这些信息能够在销售和技术人员之间保持流通并不断更新，使大客户信息自动化维护。

(2)深化大客户关系：与大客户之间建立良好的沟通机制，及时获取客户需求及及时反馈，准确把握客户反馈及客户不满意的声音，根据实际情况制定有效的改善措施。

此外，参加大客户举办的活动，让客户更好的了解公司的发展前景，有助于加强客户的信任和忠诚。

(3)强化大客户服务：积极发挥大客户服务的重要作用，全方位改善服务效果，提升客户满意度，积极营造正面的服务体验，总结服务中存在的问题，制定解决方案，持续改进服务品质。

(4)提高客户参与度：开发出更加人性化的管理机制，让客户参与公司的各种活动，增加与客户的互动，与客户建立互惠互利的长期战略合作关系，并紧密联系客户的决策层，尽量使客户参与的范围越来越广泛。

(1)以客户为导向：不仅要注重大客户的采购行为，还要重视客户的口头反馈和实时需求，考虑到客户愿景、需求、投资回报时间、对产品的期望等多方面，探索制定以客户为导向的策略。

(2)以服务为导向：服务是围绕客户而展开的，以服务为导向可以更好地满足高端客户的需求，可以优化礼仪、服务流程、渠道选择、优惠措施、服务先进性等的要求，使大客户的口碑更为稳健。

(3)以营销为导向：应当充分探索大客户对推广策略的认可度，把营销和技术服务结合，在技术、品牌、市场营销等方面提供全面、专业的支持，满足客户的特殊需求，从而确保大客户参与推广策略的可行性。

3、从客户服务和销售两个方面对大客户进行策略管理客户服务方面：在改进客户服务方面，公司应当做到以客户为中心，根据客户的实际分析交流并与客户深入沟通，为客户量身定制更细致的服务内容，不断完善和改善服务流程，保持公司与客户之间的良好沟通关系，使客户的满意度不断提高。

大客户管理战略的实施步骤1. 确定大客户管理目标确定大客户管理的目标是实施大客户管理战略的第一步。

通过设定明确的目标，可以为战略的实施提供方向和指导。

•客户数量目标：确定要管理的大客户数量，例如，每年增加10个大客户。

•销售额目标：设定所期望从大客户管理中获得的销售额增长目标，例如，每年在大客户销售额上增长20%。

•客户满意度目标：确定大客户满意度的目标，例如，提高大客户满意度得分至90%以上。

2. 确立大客户的标准在开始实施大客户管理战略之前，需要明确什么样的客户可以被定义为大客户。

这些标准通常是基于客户规模、销售额、行业地位以及潜在业务增长等因素进行界定。

•客户规模：设定客户规模的标准，例如，年度销售额超过1000万的客户被视为大客户。

•行业地位：考虑客户在其所在行业中的地位和影响力，例如，只与行业前五名的企业建立大客户关系。

•潜在业务增长：评估客户的潜在业务增长和市场需求，例如，找出有潜力成长的创新型企业作为大客户。

3. 识别和筛选潜在大客户识别和筛选潜在大客户是实施大客户管理战略的重要步骤。

通过对市场进行调研和分析，可以找到有潜力成为大客户的目标企业。

•市场调研：了解行业趋势、竞争对手和潜在客户的情况，以确定哪些企业具备成为大客户的潜力。

•目标客户筛选：基于事先设定的大客户标准，对潜在客户进行评估和筛选，选择最具潜力的企业作为目标大客户。

4. 建立与大客户的关系建立与大客户的良好关系对于实施大客户管理战略至关重要。

通过互动和交流，可以建立信任和合作的基础。

•个性化沟通：与大客户保持密切的联系，了解他们的需求和问题，并提供个性化的解决方案。

•共同目标：与大客户合作制定共同的目标和计划，共同追求双赢的业务机会。

•提供增值服务：除了产品或服务本身，还提供额外的增值服务，例如技术支持、培训和咨询等。

5. 监测和评估大客户管理效果在实施大客户管理战略后，需要定期监测和评估效果，以确保战略的有效实施，并及时作出调整和改进。

战略客户管理岗位职责
战略客户管理岗位职责：
1. 研究客户需求：负责了解战略客户的需求，掌握其业务发展
趋势，了解客户的利益动向和竞争状况。

2. 拓展客户资源：负责建立客户关系，挖掘客户资源，扩大客
户群体。

通过渠道拓展、市场活动等手段，发现新的战略客户，增
强公司客户资源储备。

3. 制定客户管理策略：根据不同客户特点及市场变化，制定客
户管理策略，并落实执行。

对客户分级、定期拜访和维护，以达到
提升客户满意度和公司市场份额的效果。

4. 开通商务渠道：负责大客户框架协议的签订、商务渠道的拓
展和管理，促进与客户间的交流与合作。

并协助其他销售渠道部门
提高销售额和客户保有率。

5. 提高服务水平：负责针对战略客户提供服务，建立客户满意
度调查机制，分析客户投诉及反馈，督导客户服务内部流程，让客
户有最佳的体验感。

6. 客户数据管理：建立客户档案记录，建立客户数据管理机制，实时跟踪和分析客户数据，通过数据管理不断优化客户管理效能。

7. 组织销售活动：组织销售和业务拓展活动，与客户建立信任
和合作关系，促进客户业务增长，提高公司品牌知名度。

以上是战略客户管理岗位的主要职责，通过不断拓展客户资源，了解客户需求，提供高品质服务等密切相关职责，实现公司战略客
户管理更高效化。

战略营销方案?第十二章：客户治理深圳市麦肯特企业参谋，作者:李广新，访咨询人数:在当今效劳和技术导向的市场，将来的销售日益依靠于制造并维持与客户的之间的紧密关系。

——特奥多尔·莱维特客户治理的内容和原那么客户治理的内容包括以下几个方面：·根底资料：即有关客户最全然的原始资料，包括客户的名称、地址、、所有者、经营治理者、法人代表及他们的个人性格、爱好、喜好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景，于本公司交往的时刻，业务种类等。

这些资料是客户治理的起点和根底，需要通过销售人员对客户的访咨询收集来的。

·客户特征：要紧包括市场区域、销售能力、开展潜力、经营瞧念、经营方向、经营政策、经营特点等；·业务状况：包括销售实绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及于本公司的业务关系和合作情况；·交易现状：要紧包括客户的销售活动现状、存在的咨询题、公司的战略、将来的展瞧、公司的形象、声誉、财务状况、信用状况等。

客户治理的原那么：·客户治理是一个动态的过程。

因为客户的情况是不断变化的，因此客户的资料也要不断的加以更新。

·客户治理要突出重点，关于重点客户或大客户要予以优先考虑，配置足够的资源，不断加强业已建立的良好的工作关系；·灵活有效地运用客户的资料。

关于数据库中的客户资料要善加利用，在留住老客户的根底上，不断开发新的客户；·客户治理最好的方法是由专人负责，以便随时把握客户的最新情况。

阅读材料知彼，大客户治理十策当今治理学界有一个熟知的原那么——“：原理〞，即：％的价值来自于％的因子，其余％的价值那么来自于％的因子。

这一原理同样适用于市场营销中的客户治理工作。

不管你从事何种产品的市场营销，假如你将企业的客户按照销售量的大小进行排名，然后按企业客户总数的％这一数额，将排名最靠前的这些客户的销售量累计起来，你会发觉那个累计值占企业销售总量的比例有多大，可能是％？％?甚至％以上。