谈客九大步骤三板斧
谈客的九大步骤三板斧
爱达公式研究出了消费者的购物心理及过程并作出了分析。一般人作出购买行动都会作出以下四步：产生兴趣——进行了解——欲望——付出行动（成交）。
针对以上四点，销售专家也分列了四步销售要点：
开场白——询问——说服——计划下一步。
谈客的九大步骤就是根据以上几点演变而成，虽然具体项目有具体的操作模式，会产生一些细微的变化，但是万变不离其宗。
谈客九大步骤：
一开场白寒暄
二沙盘
三户型推荐
四假设成交（试着逼定）
五增值保值（三板斧之第一斧）
六入市良机（三板斧之第二斧）
七性价比（三板斧之第三斧）
八具体问题具体分析
九临门一脚及设定下一步
以上九大步骤环环相扣步步相连，任何一步都不是单独的一步，而是循序渐进、承前启后的。走的好将会事半功倍，走不好会是事倍功半，甚至前功尽弃，就如下棋，走错一步，将会一溃千里。所以，应该步步跟进，步步为营。
第一步开场白寒暄
开场白是引起客户兴趣，挖掘客户需求的重要环节。直接关乎到下来的整个谈客过程的成败，一定要灵活应变，多练多想。
开场白的主要目的是：
1、开场白的第一个目的：拉近与客户之间的关系，把买卖关系变成朋友关系（客户关心产品，更关心其买到产品后的到的服务和安全性）。因为，所有人对陌生人特别是销售人员都存在有戒备心理。销售就是在别人口袋里掏钱的工作，而所有人都愿意相信他熟悉而又信的过的人。所以首先要做的便是改变这种关系。首先要做的是：
a.热情。现在流行的是激情营销，你想要销售成功，首先必须感染你的客户。所有的人都愿意和热情洋溢的人打交道，当然热情也需要把握尺度，应表现的自然、大方得体，不宜过分热情，把客户给吓跑了。
b.微笑。见人要送礼，礼多人不怪。见面送出的第一份礼物应该是微笑。微笑是世界上的通用语言，也是个人修养的体现。谁都愿意和有修养的人交往。同样，没有人喜欢板着脸冷冰冰的人。
c.赞美。这是送给客户的第二份见面礼。在这个世界上没有人不喜欢好听的话，而赞美应该贯穿整个谈判的过程中，它是攻击力极强的糖衣炮弹，谈判过程的调味剂，越吃越甜美。赞美可以从很多方面入手：长相、气质、穿着、配饰、特点、职业、地域等等。每个人身上都会有善良之处，都会有闪光点，要善于发现别人的善良之处。当然，赞美也要恰到好处，不能太刻意太夸张，要学会投其所好，润物细无声，不荡涟漪春风已过，要提高赞美的境界一定要多练习，不要觉得别扭，像拍马屁。发现别人的优点加以称赞是一种素养。首先，从每天赞美身边的同事和家人、朋友开始。赞美把握的原则是：老人气色好，身体好，福气好；年轻人，年轻有为、英俊、漂亮等；一男一女，在女的面前赞美男的，男的面前赞美女的，夫妻面前赞美孩子……
d.幽默。如果你有，那就用上它，就算是一起笑，也是共同去做一件事。“一起做”会拉近彼此距离。刚才说过笑是世界共同语言。有了共同语言，没什么是不好说的。当然，如何拉近彼此距离还有很多方法，只要你有都可以用上。打开话匣的方式有很多：天气、娱乐、新闻、爱好、吃喝玩乐、牡丹花会等等都可以。
2、开场白的第二个目的：摸底。我们要引起客户的兴趣，那什么能引起客户的兴趣呢？只要是他关心的想到的东西才能引起他的兴趣。谈判要投其所好，才能有效成交。怎么样才能投其所好呢？客户想要什么？当然最直接的方法就是让他自己说。这也是谈
判四要点中的第二个。询问，我们称之为摸底，知己知彼，百战不殆，了解的信息越多，获胜的机会就越大。需要了解的信息包括：
a. 对项目的了解程度（来了几次，住的位置，有没有身边的人看过，对业态的了解情况，了解多少，等等）
b. 投资过吗？投资过类似的商品吗？为什么投（不投）：注（依此来判断客户投资意向的标准容易寻找说辞）
c. 工作情况，购买力。
d. 投资目的
e. 爱好（方便拉关系）
f. 家庭地位（谁说了算）
摸底切记要进行互动式的交流，销售人员经常犯审问式问答的错误，令人厌恶。
在开展第一步的时候，我们有时会遇到很多阻力，特别是一些排斥性的客户。这个时候我们就要站在客户的立场去理解客户。客户抗拒我们，不愿意听介绍，不愿意坐下来，甚至不愿意告诉你姓什么。主要是在他的心里有着根深蒂固的观念：
（1）销售人员不管什么产品一定会说的天花乱坠，一定是想尽一切办法来让他购买的。
（2）客户还没有看到他从这里能获取什么利益，觉得没有必要和你交流。
针对以上两种情况，我们应该给客户先设定一个框框，称之为预先框示法，即先在他心里设定一个观念，一般给客户这样的设定：先生/小姐，您今天买不买我们的产品都没有关系，我都会很高兴很乐意为您服务。我会站在一个很客观的角度为您详尽的介绍，相信我客观的详尽的为您介绍完后，您会做出一个正确的选择（告诉你的客户你不会占用他太多时间）每个人都喜欢和自己一模一样的或很相似的人，所以想让客户尽快对你产生好感，还可以通过对客户进行模仿（前三十秒决定了客户是否会接受你）
a.语音语调同步
b.语音文字同步（口头禅）
c.肢体语言同步
开场白能为下来的九大步骤打好基础，万丈高楼平地起，第一步做的好就可以在第二步加进销售技巧，并且为最后逼定和突出唯一性留下了很好的伏笔：有时客户的底没摸透，在介绍过程中客户会说这个不适合我……那就可以用假设成交法。如：如果大哥要购买，那么什么样的产品适合你呢？……（继续进行摸底）
第二步沙盘
假如说的第一步开场白是地基，大楼起的牢不牢，地基起到一个启动作用的话，那么沙盘就像车子里面的转动轴，带动整个车子向前走，起到承前启后作用，满足客户购物的第二需求——了解。
沙盘的目的
世界上所有的产品，包括人都要进行包装。对于客户来说，沙盘是让客户开始真正了解的一个途径。对于销售人员来说，沙盘是最好的对产品进行包装和制造危机感的平台。所以说沙盘的目的是：
第一：应该是对产品进行包装，热情洋溢、激情是对沙盘介绍的一个前提，一定要把沉闷的解说变成精彩的个人演绎，不要光会说书面的东西，客户永远不会关心你这里有什么，怎么样，他是关心这些能带给他什么，所以在介绍沙盘时要学会描绘未来，特别是在卖商铺的时候，描述他现在做出正确的决定后将会有什么样的未来，当然首先对自己的产品要充满信心，你没有信心怎么传递给你的客户，客户怎么会有信心呢？所有人买东西都会有一个大的定位。
第二：就是继续摸底。因为在开场白的时候你未必能与客户第一时间融为一体，沙盘就可以在介绍的过程中对客户进行提问，再次摸清客户的底细。学会问问题就是销售人员应具备的能力。
第三：沙盘的第三个目的当然就是制造危机感，真正承前启后的作用。承前就是说开场白的时候你已经把客户的底摸清楚了。你已经知道我们有那一个产品会比较适合他。那么您在包装大方位楼盘的时候应该对你销售的产品进行包装。可以告诉他我们那里那里的位置卖的特别火暴。因为……之所以卖的火暴，但在你推荐的时候偏介绍另外卖的没那么好的产品给他。那么他一定会向你要适合他又卖的比较火暴的产品。在这一点销售人员应对自己的产品非常熟悉。才能定位准确。进行有效的包装炒作。
