九大步骤之1-开场白

在进行销售学习前，请记住：●顾客是我们的上帝，他给我们带来利益；●顾客是来购买我们产品的人，不是来跟我们争执的；●我们的最终目的是引导消费，让客户购买产品。

开场白对整个销售的影响：开场白是为了收集客户的资料、购房的目的，了解客户真正的需求而做的。

你只有了解这些基本资料，才能准确的推荐一套适合他的房子。

所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。

假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料，或没有跟客户有很好的沟通，你以后的谈判就会困难重重。

所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。

进行开场白整理你的仪容、仪表女性：做适当的化妆；画眉；涂口红；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）上一点清淡的香水；职业装；深色的鞋子；肉色的袜子；保持指甲的清洁卫生；男性：做适当的个人整理；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）头发；适当地打一点摩丝显得比较精神。

不留胡须；注意领带、服装的整洁；可以擦适当的香水；注意指甲的清洁卫生；注意皮鞋与衣服的搭配；手上的饰物不宜过多；1.笑容：请你每天露出如婴儿般的微笑。

请看下面的散文《微笑》：●微笑不花费一分钱，却能给你带来好处；●微笑会使对方富有，但却不会使你变穷；●它只要瞬间，但它给人的记忆却是永恒；●没有微笑，你就不会这样富有和强大；●有了微笑，你就会富而不贫；●微笑能给家庭带来幸福；●能给生意带来好运；●给你带来友谊；●它会使疲倦者感到愉悦；●使失意者感到欢快；●使悲衷者感到温暖；●它是疾病的最好药方；●微笑买不着，讨不来，借不到，偷不走；●微笑是无价之宝；●有人过于劳累发不出微笑；●把微笑献给他们；●那正是他们需要；微笑练习：1.让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑；●请你试想一下，今天见你自己多年未见的朋友，你会怎样笑？●一个婴儿正在对着你笑；2.每天早上起床后对着镜子练习，直到满意为止；3.把这种微笑保持到你一天的工作中；4.形成你习惯性的微笑；一、笑容是人性化销售的第一步，它会让顾客倍有亲切感，可以消除顾客的戒备。

销售九大步骤一、开场白（寒暄）1、寒暄的目的：拉近客户关系，初步收集客户的资料，建立信任关系。

2、原则：简洁，达到目的即可，不滋生问题。

3、收集客户的来历：以前来过，第一次来，朋友介绍等等。

4、拉近客户的关系，用赞美法，不需要太多赞美，要真诚，注重客户的细节，如年龄，长相，生意，事业，穿着打扮等。

收集客户的信息：A、职业 B、居住地址 C、经济实力D、购买意向E家庭成员 F、是否急于居住G、谁来居住H、超过两个人时谁做主等。

您好，欢迎光临XXX，请问您是第一次来了解我们的项目吗？（不是，那请问您还记得是哪位主任接待您的吗？）不记得了，没关系，我是这里的置业顾问，这是我的名片，我姓王，叫我小王就可以了，请问先生（姐）您贵姓呢？二、沙盘介绍目的：向客户介绍项目的规划，包装项目，引发客户的兴趣，原则：总——分——总，从外到内，从大到小A、首先介绍大区域，注意周围配套设施（医院、学校、银行、公园、名胜古迹等），交通动线。

B、在对项目进行包装，突出项目特点（位置、规模、配套等），C、最后总结包装，例如：位置这么好的一个小区，今天看好就把他定下来吧！X先生，您这边请，您看，我们现在所在的位置呢就是XXXXX这个位置,不知道您对开发区的XXXXXX了解吗？（中国樟树——老城区————位置——规划——建筑风格——业态——配套——招商等）注意：1、在沙盘介绍过程中，讲到哪指到哪，多和客户互动，多称呼客户，多和客户交流，将客户带入沙盘介绍中（如：站姿，眼神，手势，肢体语言，声音有力等）。

2、回答客户插入问题的技巧：a、直接回答 b、回避问题（可一笑而过，或这样吧，我先跟您介绍我们项目的情况，一会我给您选一套最适合您的，好吗？）c、引导问题，如价格引入卖点等。

三、户型的包装，推荐房源1、根据客户的需求来推2、根据客户经济实力来推3、根据销售控制的房源来推2、注意推房要准，主推一套，推死一套，避免给客户太多选择，造成无法逼定。

置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤：一、自我介绍、收集资料、赞美客户、建立关系、了解客户需求、下危机。

二、根据大环境和小环境灵活运用沙盘技巧。

三、帮助客户设计和装修，采用总分总的方法逼定客户。

四、重述沙盘内容，拉近与客户的关系。

五、在算价过程中不要让客户冷场，减少客户思考时间。

六、运用性价比、增值保值和入市良机三板斧。

七、具体问题具体分析，针对客户的具体需求进行分析。

八、果断逼定客户，让客户做出决定。

九、找经理踢球，成功完成销售任务。

开场白：1.落座后，向客户递上名片，用微笑打消客户的戒备心。

2.赞美客户，拉近与客户的关系。

3.摸底客户需求，定位客户。

4.按兵不动，探其所需，供其所求。

开场白说词：1.问询客户是否有购房意向。

2.询问客户工作单位。

3.推荐适合客户的户型。

4.了解客户实力。

5.询问客户家庭住址，了解客户所在区域情况。

6.询问客户兴趣和爱好，找到共同话题。

7.下危机，逼定客户。

8.逼定客户，让客户做出决定。

拉关系：1.建立真正的兴趣，不要只关注客户的钱包。

2.找到共同话题，建立共识。

3.真心表扬客户，但不要过于频繁。

4.让客户感到开心，经常微笑。

5.鼓励客户谈论自己的想法和感受。

6.保持目光接触，显示诚意。

7.经常叫客户的名字，显示诚意。

8.模仿客户的言行，建立亲密关系。

9.透露个人信息，建立信任。

10.与客户有轻微的身体接触，但不要过于粗鲁或频繁。

以上是九大步骤、开场白和拉关系的改写和修正。

3.进入电梯时应主动帮助客户按电梯，避免尴尬局面。

在电梯内不要冷场，可以借机拉近与客户的关系，了解客户需求。

4.进入室内前，应先向客户介绍房子的基本信息，包括开间、层高、重点等，然后引导客户前往观景阳台，进行简洁明了的介绍，不要占用太多时间（三分钟左右）。

5.回程时，可以谈论与房子无关的话题，分散客户的思路，这也是拉近关系的好机会。

6.还钥匙后，需要进行算价。

契税的计算方式为：面积小于144㎡按1.5%计算，面积大于144㎡按4%计算。

谈客九步骤一．开场白1.自我介绍;您好！我是这里的销售人员，这是我的名片。

我姓xx，请问先生（小姐）贵姓？2.收集客户资料，定位客户！询问客户需求：您考虑买多大面积的房子呢？是要高点还是低点的呢？了解客户的职业：您应该住这附近吧？看您这么年轻就考虑买房子，一定是自己做生意吧？是做什么生意的啊？站在朋友的立场去为客户考虑，了解客户的真实需求，根据他的实际情况建议他买多大的房子。

用连接语：这样吧，我先帮你介绍一下我们小区。

二．沙盘介绍1．项目定位（想好一两句较精辟的话）2．地理位置3．项目概况（小区景观、环境、风格、朝向）4．项目配套（花园、篮球场、商场、河）5．绿化、规模、栋数、智能配套（水、电、气）6．试逼，也叫假逼，给客户有种定的印象（今天看好了就定一套）介绍沙盘的目的：突出小区人无我有，人有我优的特点，通过销售人员的描述，让客户身临其境，沟起客户的购买欲望。

连接语：其实我觉得像您这样的家庭成员，就买个XX的房吧，户型设计还不错，您觉得呢？这边请，看一下户型。

三．户型介绍和包装根据客户需求推荐楼层，面积，根据客户的承受力去推户型的优点，确定具体的楼栋、单元楼层再次试逼。

过程中也可以赞美客户：针对客户说要高点的，到底是文化人，站的高，看的远嘛，我们这里有很多客户都喜欢买高一点的，而且阳光充足，空气清新，风景又好，像大城市的房子越高越贵（制造点紧张感）。

喜欢矮点的可说：先生（女士）真是脚踏实地，难怪生意做得这么成功，况且这个楼层搬东西好搬，老人家上楼方便，您真是好眼光，像您要的这种楼层卖得最好了。

四．销控表指引可以做一个销控表，也可以去秘书那里查，制造紧张感，说您要的楼层不多了，或者说您要的楼层别人交了定金或保留金，为下一步让客户交定金和保留金做准备。

五．算价格计算房子的价格和相关费用，一次性多少，首付多少，月供多少。

六．三板斧（增值、保值、入市良机、性价比、按揭分析）其实，看我们房子的业主除了看重这种在余干独一无二的环境与区域位置外，更多的还是考虑到作为房产不动产的增值、保值功能外，还要像我们小区离尘不离市配套又好的小区，能做到两者兼备的物业，可以说在余干是少有的，同时也是最有价值的，不知道您留意到没有？现在政策在对房价进行调控（客户在观望时机），开发商为了资金回笼，在合理的价位下能卖就卖了，现在是您买房的最佳时机！用未来的钱来圆今天的梦！七．逼定逼定这个环节就是让客户在第一时间做出购买行为。

精心整理谈客九大步骤一、开场白。

1、寒暄：自我介绍→您贵姓？→噢！X先生（小姐）您好！→我姓X，您叫我小X就可以了，我会把我们这里最适合您的房子介绍给您，不管您买不买都可以做个比较，在买房2X先生表姐）XX3X先生投资的倾向？→您考虑的面积是多大？→反正一定是买一套最好的，因为现在房价还不高，况且还有银行按揭支持，您今天可以选一套一步到位的家。

要求：了解客户以前居住区域，便于了解客户对项目所在区域认知度，了解客户购买需求，购买目的，试探经济承受力。

对所推户型、朝向有初步定位，整体谈客重点的确立。

4、公司产品品牌的包装X先生（小姐）**项目的开发是我们公司为树立高端的品牌形象而倾力打造的具有城市标志性的社区，我们的信念是用产品说话。

把更多对客户有益的务实行为放在对产品的精益求精上，您现在能看到的工程施工品质和社区园林景观决不会逊色于国内任何顶尖物业。

包括以后的物业管理等都将如此，况且公司在创品牌的过程中也把更多的优惠让利给社会和我们的客户，让您成为我们品牌真正的传播者，所以，您今天能买到一定是买的超性价比的房子。

论述。

123X的还是低一点的？我帮您看看还有什么选择→查看销控（高、低楼层各位置只有一套可卖）→帮客户算房价，首付款→您这一套您可以看见窗景是……远景是……所以绝对好，您今天一定要把它定下来。

要求：不要给客户太多的房型、房源选择，站在引领客户思维的角度一步一步往前走，对所有推荐的房源朝向，景观要做到心中有数，尽情描绘，要让客户看到美好生活的一幅图画。

三、附加值（三板斧切入点的前期铺垫）X先生(小姐）您绝对不要犹豫，这样好的房子不是您什么时候来都会有的，房子卖的好一定有道理，首先这个区域您也知道随着近年几的发展可以说生活，购物，娱乐，一应俱全，周边各种配套日益成熟，随着我们及更多品牌企业的开发，这里的市场的认知度将更高，同时，不仅环境更好，基础配套得到更大提升，成为这个城识。

12、升值：国家的基本国策和国情上论述，开盘时价与未来价的比较3、保值：房屋的特殊性和土地的不可在生性决定的。

房地产销售九大步骤九大步骤◎第一步开场白开场白就是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你……①微笑（表情服务）保持良好的心态，大方自然②问好（微笑迎接)◆您好！欢迎光临XX项目！——请问先生今天是第一次来我们项目吗？——请问先生是想看住房还是看门面呢？③自我介绍（交换名片）那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵。

请问先生怎么称呼啊？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼）④简单的寒暄寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。

人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品、向对方提供信息、提起有影响的第三人……注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方面。

人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。

如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。

★注意事项：当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户放置好行礼。

通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域，从什么途径知道本项目的。

从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一会儿。

当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料也附上。

开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。

这只是和客户初步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底，了解客户来访的意向。

如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是自己买房还是帮别人看房？你是买门面（铺面）还是买住房？……★例句：接待第一次来访的客户：您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍一下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵……先生您贵姓呢？哦，李总是吧？以后请多多指教！那是这样的，李总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不怎么了解，那就由小赵我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划吧！李总您这边请～···（引导客户走向沙盘区）接待之前来访过的客户：哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一会儿……）◎第二步沙盘介绍什么是沙盘？？房地产沙盘又叫做规划模型。

置业顾问培训手册高级进阶课程持有人姓名：入职楼盘日期：联系电话：学习目录第一单元 .......................................................................................................... 错误！未定义书签。

学习目的 .................................................................................................. 错误！未定义书签。

开场白的重要性：................................................................................... 错误！未定义书签。

进行开场白 .............................................................................................. 错误！未定义书签。

整理你的仪容、仪表....................................................................... 错误！未定义书签。

笑容 .................................................................................................. 错误！未定义书签。

调整你的心态................................................................................... 错误！未定义书签。

自我介绍 .......................................................................................... 错误！未定义书签。

九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球一、《开场白》落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。

（逼定）《拉关系》使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋找到某种共同的基础（共同话题）真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁让客户笑起来，让他感到很开心经常微笑鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样保持目光接触显示诚意经常叫客户的名字（同龄）显示诚意取得共识只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人主动模仿客户的言行告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等给客户讲一个动听的故事（亲切感）始终彬彬有礼与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁直接提出自己的要求（有些时候）人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。

销售九大步骤一、开场白(寒暄)１、寒暄得目得:拉近客户关系,初步收集客户得资料,建立信任关系。

2、原则:简洁,达到目得即可,不滋生问题。

3、收集客户得来历:以前来过,第一次来,朋友介绍等等。

4、拉近客户得关系，用赞美法,不需要太多赞美,要真诚,注重客户得细节，如年龄，长相,生意,事业,穿着打扮等。

收集客户得信息：A、职业Ｂ、居住地址Ｃ、经济实力D、购买意向E家庭成员Ｆ、就是否急于居住G、谁来居住H、超过两个人时谁做主等。

您好,欢迎光临XXX，请问您就是第一次来了解我们得项目吗？(不就是，那请问您还记得就是哪位主任接待您得吗？）不记得了,没关系，我就是这里得置业顾问,这就是我得名片，我姓王,叫我小王就可以了,请问先生（姐）您贵姓呢？二、沙盘介绍目得:向客户介绍项目得规划，包装项目,引发客户得兴趣，原则：总—-分-—总,从外到内，从大到小A、首先介绍大区域，注意周围配套设施（医院、学校、银行、公园、名胜古迹等）,交通动线.ﻫB、在对项目进行包装,突出项目特点(位置、规模、配套等),ﻫＣ、最后总结包装，例如：位置这么好得一个小区,今天瞧好就把她定下来吧！X先生，您这边请,您瞧，我们现在所在得位置呢就就是XＸXXX这个位置,不知道您对开发区得XXXＸXＸ了解吗？(中国彝族文化大观园-—南片区-———位置——规划——建筑风格—-业态-—配套——招商等)注意:1、在沙盘介绍过程中,讲到哪指到哪,多与客户互动,多称呼客户，多与客户交流，将客户带入沙盘介绍中（如：站姿，眼神，手势,肢体语言,声音有力等).2、回答客户插入问题得技巧:a、直接回答b、回避问题（可一笑而过,或这样吧,我先跟您介绍我们项目得情况，一会我给您选一套最适合您得,好吗?)c、引导问题,如价格引入卖点等。

三、户型得包装,推荐房源１、根据客户得需求来推 2、根据客户经济实力来推 3、根据销售控制得房源来推2、注意推房要准,主推一套，推死一套，避免给客户太多选择，造成无法逼定。