【地产策划】-九大步骤三板斧销售培训攻略28p

九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境-—〉小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2。

赞美外表3。

赞美工作4.赞美生活.东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感,所以建议你用含蓄的赞美.4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好！今天是特意过来的吗?（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀?（工作单位）3.您想选几室的啊?几口人住呢？(户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力)5.您家住附近吗？对这了解吗？（家庭住址）6.您认为我们家最吸引您的是什么？(兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢！我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。

(逼定)《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础(共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺,例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感)16.始终彬彬有礼17.直接提出自己的要求（有些时候）18.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致19.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们《沙盘介绍》1。

置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤：一、自我介绍、收集资料、赞美客户、建立关系、了解客户需求、下危机。

二、根据大环境和小环境灵活运用沙盘技巧。

三、帮助客户设计和装修，采用总分总的方法逼定客户。

四、重述沙盘内容，拉近与客户的关系。

五、在算价过程中不要让客户冷场，减少客户思考时间。

六、运用性价比、增值保值和入市良机三板斧。

七、具体问题具体分析，针对客户的具体需求进行分析。

八、果断逼定客户，让客户做出决定。

九、找经理踢球，成功完成销售任务。

开场白：1.落座后，向客户递上名片，用微笑打消客户的戒备心。

2.赞美客户，拉近与客户的关系。

3.摸底客户需求，定位客户。

4.按兵不动，探其所需，供其所求。

开场白说词：1.问询客户是否有购房意向。

2.询问客户工作单位。

3.推荐适合客户的户型。

4.了解客户实力。

5.询问客户家庭住址，了解客户所在区域情况。

6.询问客户兴趣和爱好，找到共同话题。

7.下危机，逼定客户。

8.逼定客户，让客户做出决定。

拉关系：1.建立真正的兴趣，不要只关注客户的钱包。

2.找到共同话题，建立共识。

3.真心表扬客户，但不要过于频繁。

4.让客户感到开心，经常微笑。

5.鼓励客户谈论自己的想法和感受。

6.保持目光接触，显示诚意。

7.经常叫客户的名字，显示诚意。

8.模仿客户的言行，建立亲密关系。

9.透露个人信息，建立信任。

10.与客户有轻微的身体接触，但不要过于粗鲁或频繁。

以上是九大步骤、开场白和拉关系的改写和修正。

3.进入电梯时应主动帮助客户按电梯，避免尴尬局面。

在电梯内不要冷场，可以借机拉近与客户的关系，了解客户需求。

4.进入室内前，应先向客户介绍房子的基本信息，包括开间、层高、重点等，然后引导客户前往观景阳台，进行简洁明了的介绍，不要占用太多时间（三分钟左右）。

5.回程时，可以谈论与房子无关的话题，分散客户的思路，这也是拉近关系的好机会。

6.还钥匙后，需要进行算价。

契税的计算方式为：面积小于144㎡按1.5%计算，面积大于144㎡按4%计算。

九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球望闻问切一、《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。

（逼定）《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求（有些时候）19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。

房地产谈客套路之九大步骤一个十分重要的概念：任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。

而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。

第一步：开场白，该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！第二步：沙盘介绍，该步骤重点：给客户一个希望！该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。

第三步：户型推荐，该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！推房败招及应对技巧：有求必应选择太多，花多眼乱无法决定；/推房只推一套的原则。

多套同质房源同时看，相互比较无特色；/很有心计地似看两套实推一套。

两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就；/拉开距离，先看差房后看好房。

第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。

重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。

第五步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。

重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。

第六步：三板斧之第三板斧——价格性能比，主要解决就在这买房的问题。

重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。

第七步：具体问题具体分析，主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。

第八步：逼定。

逼定是成交环节中必不可少的一个步骤。

波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！?……逼定成交是帮助顾客做决定对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬，逼客时要坚决，要狠。

第九步：临门一脚。

临门一脚是谈判双方的心力较量，是感性和理性的有机结合。

九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危二.《沙盘》大环境一一＞小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》《开场白》1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1•赞美性格2•赞美外表3. 赞美工作4•赞美生活。

东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。

4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1•您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3•您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4•您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5•您家住附近吗？对这了解吗？（家庭住址）6•您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢！我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。

（逼定）《拉关系》1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2. 找到某种共同的基础（共同话题）3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4. 让客户笑起来，让他感到很开心5. 经常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7•保持目光接触显示诚意8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15. 给客户讲一个动听的故事（亲切感）16. 始终彬彬有礼17. 直接提出自己的要求（有些时候）18. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致19. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们 《沙盘介绍》大环境T 自然环境/\三山、公园 小环境T 软件物业服务4. 沙盘要领：在看沙盘时要完全融入1. 进入角色：先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯解说2. 目的要明确：要有自己 的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户 喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》a. 口到：亲切、清晰、伶俐3•四到：a.口至U :亲切、清晰、伶俐b. 手到：肢体语言、看哪指哪c. 眼到：时刻察言观色、适时互动d. 脑到：心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘1. 沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服 客户。

房地产销售的九大步骤房地产销售的九大步骤：开场白1、拉关系(赞美)要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。

(1)善于捕捉客户身上的闪光点。

目光要敏锐，例：夫妻(妻先);三口之家(孩子先);一家人(家庭和睦人丁兴旺);带老人的(孩子孝顺有福气);男士(事业有成，有责任心，有气质，风度、品位);女士(着装入手，年轻漂亮);孩子(聪明可爱)属于初次探询客户需求，职业、喜好。

如：“您妆化得真好;您的包真不错;您的眼镜很个性;您的衣服真得体;您的孩子真可爱;你们真有孝心;您们的家庭真幸福，让人羡慕等等。

”(2)逢人减岁，遇物增钱(重点)。

例：老人喜年轻，女士喜虚荣。

(3)因人而异，因地制宜：语言要得当。

★2、洗脑通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您买的是一种全新生活方式。

★3、造势通过语言或行为传递给客户紧迫感。

例：(1)您今天才来，我们这里卖的很火!(2)唉呀!这样子啊!80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。

房地产销售的九大步骤：沙盘介绍前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，做法：总分总;由大到小的顺序介绍：★1、大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。

★2、小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。

用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装;突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。

房地产销售的九大步骤：探寻客户需求目的是为推房型打下坚实基础。

要求做到：亲切发问、不露痕迹;广征信息、抓重点信息;贯穿整个谈判过程中。

客户情况：(1)购房原因;(2)工作情况;(3)家庭情况;(4)个人喜好。

例：1.年龄;2.职业;3.单位及地址;4.家庭住址;5.交通工具;6.认知渠道;7.置业目的;8.家庭结构状况;9.目前的居住状况(区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、);10.需求状况(区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、);11.承受能力(总价范围、付款方式、首付能力、月供能力);12.决策能力;13.其比较中的楼盘情况;14.销售障碍等切忌口气生硬，一口气提出多个问题;声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。

房地产置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤一、自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机在客户面前落座后，递上名片并用微笑打消客户的戒备心。

赞美客户的性格、外表、工作和生活，拉近彼此的距离。

摸底了解客户的情况和需求，定位客户的购房意向。

在整个过程中，要时刻下危机和浅逼定。

二、大环境——>小环境要会灵活反过来运用在沙盘推荐中，要根据客户的需求和情况，灵活运用大环境和小环境的推荐。

通过沙盘重述和拉关系，进一步确定客户的购房意向。

三、帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定在户型推荐中，要帮助客户设计和装修，使用总分总的方式，让客户更加满意。

同时，要下危机和逼定，让客户在购房决策上更果断。

四、沙盘重述、拉关系在指点江山中，要重述沙盘推荐，拉近与客户的关系。

通过这种方式，让客户更加确定自己的购房意向。

五、不得冷场、减少客户思想在算价环节中，要避免冷场，让客户的思想不断保持活跃。

同时，要根据客户的需求和情况，进行准确的算价和报价。

六、性价比、增值保值、入市良机在三板斧中，要强调房产的性价比、增值保值和入市良机。

通过这种方式，让客户更加明确自己的购房需求和决策。

七、具体问题具体分析在具体问题具体分析中，要根据客户的需求和情况，进行详细的解答和分析。

通过这种方式，让客户更加满意和信任。

八、果断逼定在逼定环节中，要果断地推销和逼迫客户做出购房决策。

同时，要根据客户的需求和情况，进行适当的调整和让步。

九、找人踢球在临门一脚中，要找到经理等相关人员，让他们与客户进行沟通和交流，从而更好地促成购房决策。

望闻问切精选范本在开场白中，要通过询问购房意向、工作单位、户型需求、家庭住址、兴趣爱好等方面，了解客户的情况和需求。

在拉关系中，要找到共同话题，称赞客户，让客户感到开心和信任。

在逼定中，要下危机，让客户果断做出购房决策。

销售人员应该保持坚定自信的态度，赢得客户的信任，帮助他们做出决定。

对于那些趾高气昂、震慑销售人员的人，我们应该保持稳定的立场和不卑不亢的态度，尊重他们并适当肯定他们，寻找他们的弱点作为聊天的突破口。

九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境一一＞小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》《开场白》1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1•赞美性格2•赞美外表3•赞美工作4•赞美生活。

东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。

4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料6. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）7. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）8. 您想选2房还是3房呢？家里主要准备几口人住呢？（户型推荐）9. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）10. 您家住附近吗？对这边了解吗？（家庭住址）11. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）12. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）13. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢！我们现在都已经是第4次开盘了，前几次推出的房源都已经全部售馨。

目前我们在售的是第二期，您今天看好了一 定要定下来。

（逼定） 《拉关系》14. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋。

15. 找到某种共同的基础（共同话题） 。

16. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。

17. 让客户笑起来，让他感到很开心。

18. 经常微笑。

19. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样。