《推销实务》学案：第六章推销洽谈一、考纲要求：1、理解推销洽谈的概念 2、了解推销洽谈的原则3、掌握并会运用说服顾客的方法4、掌握并学会运用推销洽谈的方法二、真题回顾1、（11）推销人员先提出一个较高的要求，当顾客为难时，再作让步，提出真实、略低的推销目标，此推销人员采用的说服顾客的方法是：A、登门槛术B、事实说服法C、以退为进法D、经验说服法2、（14）顾客经过推销人员的推销，已激起了强烈的购买欲望，但可能还因某一问题阻碍成交，这时推销人员最好采用： A、以退为进法 B、介绍法 C、自我评判法 D、登门槛术3、（15）为了说服顾客购买，推销员现场启动果汁机，榨出果汁，让顾客亲眼看到果汁机简便的操作，品尝到果汁细腻的口感。
这种说服顾客的方法是A、经验说服法B、自我评判法C、事实说服法D、以情感人法4、（11）以下不属于运用直接介绍法应注意问题的是：A、尊重顾客，避免冒犯顾客B、抓住易被顾客接受的推销品明显特征或有点，向顾客介绍C、针对顾客的不同购买心理，介绍推销品及顾客所能得到的好处D、介绍的语言婉转、含蓄5、（11）推销员对顾客说：“本月内这个品牌的液晶电视全部打八折，如果您要是下月购买，可就恢复原价了。
”此推销员采用的推销洽谈的方法是：A、间接提示法B、证明演示法C、产品演示法D、联想提示法6、（09）某冷冻设备厂的推销中对一家食品杂货店的老板说：“今年春天来的真早，天气真够暖和的！”老板说：“是啊。
”推销员又说：“听气象局预报，今年夏天将是一个酷夏！如果您今天做了决定，我们五月一日之前就能把冷冻设备安装好。
”老板说：“好是好，但我们的旧设备怎么办啊？”推销员说：“这个不成问题，我们会将您的旧设备折价回收，这您就放心了吧。
”老板说：“好吧，那你尽快办。
”根据以上材料回答下列问题：推销员使用的是哪种推销洽谈的方法？使用此方法时应注意的问题和好处有哪些？7、（10）王芳是推销家庭装饰瓷砖的推销员，在向老同学张红介绍完推销品后，见张红眼望着瓷砖有些犹豫不决，立即说道：“在卫生间铺上这种天蓝色的瓷砖，不仅新颖、漂亮，而且你洗澡时就有置身大海的感觉，多舒服啊！你说是吗？”张红露出了喜欢的眼神，仔细端详着瓷砖并思考着，依然下不了购买的决心。
这时王芳又说：“我看你很喜欢这种瓷砖，这样吧，老同学，价格上我给你打八折。
”张红终于被打动，立即购买了瓷砖。
根据以上材料回答下列问题：王芳采用了哪种推销洽谈的方法？运用此方法应注意哪些问题？8、（12）小李是一家电脑公司的销售代表，他得知某公司准备更新办公设备，需要大量购进一批笔记本电脑。
于是，他请在该公司担任部门经理的老同学，帮他成功约见了负责采购的张经理。
见面洽谈时，小李通过产品演示向张经理展示了产品优良的性能和特点。
最后，小李给张经理留下了两台笔记本电脑，让该公司职员试用，一周后，小李接到了该公司的订单。
根据以上资料回答下列问题：你认为小李在进行产品演示时应注意哪些问题？“你拿这款手机给我看一下，好吗？”。
（13）在某商场的AG品牌手机专柜，一位顾客指着一款手机样机对导购员说：9、导购员边拿样机边对顾客说：“先生，您的眼光真好，这款手机刚上市就成为了我们这儿的销售冠军。
”顾客很感兴趣，想详细了解一下产品，于是导购员便从这款手机的性能、特点、价格及服务等方面进行了直接介绍，并拿出手机真机让顾客亲自进行了操作演示。
看到顾客流露出满意的申请后，导购员趁机说：“这款手机一上市就非常受欢迎，我们商场的总经理就为自己和家人买了两部呢。
”顾客满意地点点头说：“那你给我拿一部吧。
”根据以上材料回答下列问题：（1）推销洽谈时导购员采用的介绍法的最大优点是什么？运用这种方法时，推销人员必须注意哪些问题？（2）导购员在推销洽谈时还运用了哪种演示法？10、（14）小张是某化工企业的推销人员。
某日，客户李经理主动上门拜访小张，并问：“贵公司有没有反应速度更快地试剂？”小张对李经理说：“我们公司最近开发了一种新型试剂，它能将感应速度提高5至6倍，一定会满足您的要求”，随后，小张把报价单递给了李经理。
李经理看了报价单以后，提出这种试剂的价格比普通试剂高两倍，实在是太贵了。
小张了解到价格不是顾客购买的障碍，而是想买到物有所值的商品。
于是说：“这种试剂每天可提供近一吨的产量，相比普通试剂，您一个月至少可以增加五万元的产值，您说值吗？”李经理低头沉思一会儿，点头称赞：“这种试剂的确很好。
”小张不失时机地说：“那么请您填一下具体数量和送货地址，明天我们就给您送货。
”根据以上内容回答下列问题：（2）小张采用直接提示法时需要注意哪些问题？三、基础知识梳理1、是推销人员最重要的工作之一，是整个系统推销过程中的关键阶段。
2、是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。
是推销洽谈的关键任务。
3、推销洽谈的最终目的是通过，诱发，激发，说服顾客，。
4、推销人员向顾客传递信息时必须、、。
6、是指导推销人员具体从事推销洽谈的准则。
8、是推销人员最基本的行为准则。
包括以下三方面内容：一是，地向顾客传递推销信息，力争取得顾客的信任；二是出示的身份证明和推销品证明，打消顾客的疑虑，坚定顾客的购买决心；三是，不以假充真，以次充好，树立良好的推销信誉。
9、推销人员的推销洽谈必须针对推销环境、针对顾客的购买目的和购买动机、针对顾客的个性心理、针对推销品的特点等，这体现了原则。
10、推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己的丰富知识有效地感染顾客，说服和鼓动顾客采取购买行为的原则是。
运用该原则是推销人员必须：一，以自己的鼓励顾客；二，以自己的感染顾客；三，以自己说服顾客。
11、在推销洽谈过程中使用原则，有助于顾客更进一步了解推销品的功能、特点，熟悉推销品的使用方法；有利于顾客加深对推销品的印象，诱发顾客的购买动机。
但是应注意必须掌握。
12、在推销洽谈中，参与谈判的各方一定蕴藏着利益上的一致与分歧，因此必须遵循原则，要做到：在利益分歧中寻求；正确看待洽谈各方的；尽量忽略，寻找；洽谈的重点放在。
13、推销人员在推销洽谈中尽可能地要压缩洽谈时间，降低洽谈成本，努力达到预期目的，提高洽谈的效率，这是遵循了推销洽谈中的原则。
14、是推销的核心，是推销人员通过摆事实、讲道理，使顾客放弃异议，双方取得共识的过程。
216、推销人员利用顾客的切身经验来说服顾客的方法是。
17、推销人员可先提一个较高的要求，当顾客为难时，再做让步，提出真实的、略低的推销目标，该说服顾客的方法是。
18、已激起较强的购买欲望，但还因某一问题阻碍成交时可采用的说服顾客的方法是。
19、“耳听为虚，眼见为实”说的是说服顾客的方法中的。
20、是推销人员自己以一片火热的真情感动顾客，促使顾客采取购买行为的方法。
该方法要求推销人员要。
21、运用时，推销人员可以给顾客提出的购买目标从易到难，由低到高，逐渐达到推销目标。
22、说服顾客有哪些方法？①②③④⑤⑥23、为了实现推销洽谈的目的，推销人员需要完成哪些方面的任务？①②③④24、倾听性原则要求推销人员要注意哪些问题？①②③25、运用自我评判法时应注意哪些问题？①②③26、运用经验说服法时应注意哪些问题？①②27、运用事实说服法时应注意哪些问题？①②③洽谈方法：1、诱导法，也叫。
该种方法有利于，有利于。
2、最能引起顾客的兴趣的方法是。
3、是推销人员在推销洽谈中最常用的方法。
也是一种最常用的推销洽谈的方法。
4、是推销人员直接介绍推销品的性能、特点、价格、服务及推销品能给顾客带来的好处等，以劝说顾客购买推销品的方法。
5、最大的优点就是开门见山，节省推销时间；推销效率较高。
6、是通过介绍与之密切相关的其他事物，达到间接地介绍推销品、说服顾客。
7、又称，是推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买推销品的洽谈方法。
8、是指推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发、诱导顾客购买推销品的方法。
9、既准确方便又方便省力，图文并茂、生动形象地向顾客介绍推销品、传递推销信息。
10、是推销人员利用录音、录像、光盘等现代推销工具进行演示，来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
这种方法可使顾客陶醉、迷恋，留下深刻的印象，并具有，同时这种方法还有利于，提高。
11、是指推销人员通过演示有关的证明资料或进行破坏性的表演，来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
推销成功的关键就是。
12、让顾客亲自操作演示法在运用时必须注意向顾客，避免顾客在操作中发生错误，造成不良的后果。
13、是指推销人员将推销品能给顾客带来的最大的利益直接提出来，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
14、是指推销人员婉转、间接地提示推销重点，劝说顾客购买推销品的方法。
这种方法有利于，有利于，有利于。
15、能达到“曲径通幽”的效果的推销洽谈方法是。
16、有的顾客心直口快，喜欢直来直去，推销人员最好采用的洽谈方法是。
有的顾客感情细腻，自尊心很强，甚至虚荣心很强，推销人员最好采用的洽谈方法是17、是指推销人员通过自己示范时的举止言谈、音容笑貌，或是提示某些事实，描述某些情景，使顾客产生某些联想、刺激顾客购买欲望的推销洽谈的方法。
18、现代推销的基本原则是。
19、运用诱导法时应注意哪些问题？①②③20、运用直接介绍法时应注意哪些问题？①②③21、运用间接介绍法时应注意哪些问题？①②③22、运用产品演示法时应注意哪些问题？①②③④23、运用证明演示法时应注意哪些问题？①②③24、运用直接提示法时应注意哪些问题？①②25、运用间接提示法时应注意哪些问题？①②③26、运用明星提示法时应注意哪些问题？①②③27、运用联想提示法时应注意哪些问题？①②③28、推销洽谈常用的方法有哪些？四、专项练习1、在推销洽谈中，推销人员最基本的行为准则是：A、诚实性原则B、鼓动性原则C、倾听性原则D、针对性原则2、推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品的协商过程是：A、推销洽谈B、约见C、推销接近D、寻找顾客3、不同的顾客有不同的需求，有的甚至千差万别，因此推销洽谈不能“千人一面，千人一词”。
应遵循的原则是：A、鼓动性原则B、倾听性原则C、针对性原则D、参与性原则4、下列不属于鼓动性原则的内容的是：A、以自己的信心鼓励顾客B、以自己的推销热情感染顾客C、以自己丰富的知识说服顾客D、出示真实可靠的身份证明5、推销人员最主要的工作之一，是整个系统推销过程中关键阶段的是：A、推销接近B、约见C、推销洽谈D、成交6、（）是推销洽谈的关键任务。
A、推销洽谈B、约见C、处理顾客异议D、推销接近7、下列各种做法中不符合推销洽谈原则的是：A、对于求廉心理的顾客，推销人员应以推销品经济型为推销洽谈的重点内容B、推销人员必须连续不断地发射“子弹”，才能完成推销任务C、尽可能的压缩推销洽谈时间，降低洽谈成本D、在与顾客洽谈时，眼睛注视顾客，并产生感情交流8、推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到理想目标，说服顾客的方法是：A、经验说服法B、自我评判法C、登门槛术D、以退为进法9、推销人员与顾客共同分析购买行为的利弊，让顾客自己去评判，进而得出结论的方法是：A、经验说服法B、事实说服法C、自我评判法D、以退为进法10、推销人员通过摆事实、讲道理，使顾客放弃异议，双方取得共识的过程是：A、寻找顾客B、推销洽谈C、约见D、说服顾客11、下列说法不正确的是：A、经验说服法要从关心顾客出发，引导顾客联想B、运用以情感人法时推销人员要待人以诚C、在用事实说服法时不必让顾客参与示范D、以退为进法正好与登门槛术相反12、推销人员利用顾客的切身经验来说服顾客的方法是：A、经验说服法B、事实说服法C、自我评判法D、以情感人法13、“耳听为虚，眼见为实”指的是：A、经验说服法B、事实说服法C、自我评判法D、以情感人法14、推销员对顾客说：“看在你真想要的份上，给你降十块钱，这真的不挣钱了，不能再便宜了。
