第六章推销洽谈

诱导顾客购买推销品的方法。
2.大多用于：推销人员向顾客介绍完商品、顾客对是 否购买还有一些犹豫时， 推销人员采用提示法则可 以进一步引起顾客的注意， 刺激顾客的购买欲望。
3.提示法有以下几种具体的方法：
①直接提示法（ 含义、特点、注意） ②间接提示法（含义、优点、注意）（曲径通幽） ③明星提示法（含义、注意） ④联想提示法（含义、注意）
介绍法：
1.含义： 最常用 它是推销人员利用生动形象的语言介绍推销品，说
服顾客购买的洽谈方法。
2.分类： 直接介绍法（含义、最大的优点、注意）
间接介绍法（含义、注意）
3.案例：教材所列
演示法：
1.含义：又称直观示范法， 是推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销
品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅 觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买 推销品的洽谈方法。
A产品演示法
B 文字、图片演示法
C 音响、影视演示法 D证明演示法
3.某珠宝产品的推销人员向顾客出示该产品业内专业机构的鉴 定书，这种推销洽谈的方法是（ C ）
A诱导法 B 介绍法 C 演示法 D提示法
4.能达到“曲径通幽”效果的推销洽谈的方法是（间接提示法）
5.有的顾客心直口快、喜欢直来直去，开门见山。对这样的顾 客，推销人员最好运用（ A ）；有的顾客感情细腻、自尊心很 强，甚至虚荣心也很强。对这样的顾客，推销人员最好使用的 洽谈方法是（ ）B
案例：推销少儿保险
2.优点：（重点） ①这种方法在推销洽谈中最能引起顾客兴趣。 ②有利于营造一种融洽的气氛。 ③有利于最终说服顾客。
3.注意问题：（重点） ①准备阶段 接触中 ②明确指出 ③紧密联系
思考：该方法利用了之前学过的哪一个知识点？

顾客购买心理特征：可诱导性
的准备，这是推销成功的基础。
根据以上内容回答下列问题（9分） （1）林推销人员使用了哪种演示方法？ 产品演示法 （2）运用该方法应注意什么问题？ ①操作演示一定要熟练
②操作演示一定要“投其所好” ③操作演示一定要突出重点 ④操作演示一定要速度适当 （3）除此之外，还有哪些演示方法？ ①文字、图片演示法 ②音响、影视演示法 ③证明演示法 ④让顾客亲自操作演示
2.推销人员针对换季商品的推销，这样说：“现在的 商品全部实行7折优惠。如果您要是等到明年应季时 再买，价格可就要恢复原价了。”
间接提示法
3.推销人员向顾客介绍商品后，有提示说：“如果您 在五月底以前购买我们的产品，您不仅能得到5%的 价格优惠，而且还能享受到免费的产品升级服务及 最新研制的样品试用。”
6.“好吧，看在老关系的份上就给你打八七折吧！” 这种说服顾客的方法是（ D ）
A以情感人法 B登门槛术
C事实说服法 D以退为进法
表演接近法
1.某行车记录仪商家将产品的使用说明拍摄成MP4格式的视频放 在该网站的产品介绍中，这是（ 音响、影视演示）法
2.推销员在向顾客推销毛线时，剪下一小块布料用火烧，这是 一种（ D ）
根据以上内容回答下列问题： 1.推销人员与顾客的这段交谈， 体现了推销洽谈的 哪些原则？
2.推销人员在向顾客介绍产品中使用了哪种推销洽 谈的方法？
3.运用该方法应注意哪些问题？
答案：
1.推销员与顾客的交谈，体现了推销洽谈的针对性原 则、鼓动性原则。
2.推销人员在向顾客介绍产品中使用了联想提示法。 3.注意： ①推销人员的举止、表情要有助于顾客产生有益的
第六章 推销洽谈
推销洽谈常用的方法：
诱导法 介绍法 演示法 提示法
诱导法：
1.含义：又叫谈论顾客需求法 是指推销人员在推销洽谈时，为了引起顾客的兴趣，
刺激顾客的购买欲望，以谈论顾客的需要与欲望出 发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密地 结合起来，诱导顾客明确自己对推销品的需求，最 终说服其购买的方法。
答案：C
3.推销人员最基本的行为准则是（ ）
4.如果推销人员不能针对不同顾客推销，“千人一 面”“千人一词”是不可能取得洽谈的成功。这说 明推销人员在推销过程中要遵循的原则是（ ）
5.推销人员事先了解顾客的情况，然后将顾客的情况 描述出来，以博得顾客的信任，进而说服顾客的方 法是（ ）
玛丽·凯打算买辆轿车， 她来到一家汽车展示店。 推销员迈克热情地向她介绍各种不同颜色、不同性 能的轿车。玛丽随口说道： “今天是我的生日， 我 想买一辆黑白相间的轿车。” 迈克闻听此言， 忙说： “对不起， 请稍候， 我去去就来。” 十分钟后，
秘书送来一束玫瑰。只见迈克手捧玫瑰，满面笑容 地对玛丽说： “祝您生日快乐。” 玛丽备受感动。 她万万没有想到自己无意中的一句话， 竟会受到如
间接介绍法
9.“这种空调强力制冷、低噪音，超薄机身，轻巧美观， 还没有大液晶中文屏幕，室内室外温度实时显示，绿色 环保。拥有这样的空调，您肯定会舒舒服服度过炎热的 夏天。”
直接介绍法
案例6-1 果敢机智的推销
某地板清洁剂的推销人员林某正准备走进客户的大 门去推销时， 顺手摸了摸装有推销用具的办公包， 又把 事先准备好的话在脑子里过了一遍， 然后信心十足地走 进客户的大门。 当他刚一推开经理室的门时， 就发现有一家公司的 推销人员已抢在他之前正向经理推销地板清洁剂， 经理 对推销人员的讲述一再点头， 并且表示购买。林推销员 灵机一动， 推门进屋， 凑了过去， 看了看， 说： “经 理， 我也是地板清洁剂的推销员， 我们的地板清洁剂的 质量比他的好。” 先进来的推销员瞪起了眼睛， 说： “你怎么见得？” 林推销员拿出自己推销的地板清洁剂 向地板上一泼， 然后拿出自己早已准备好的抹布在地板 上擦了两下， 立时地板洁净光亮。 接着， 他又对那位推销员说： “你也试试。” 先来 的推销员则不知所措， 呆呆地愣在了那里。 经理见此情景， 对第一位推销员说： “你走吧， 我 要他们的地板清洁剂了。” 林推销员暗暗庆幸。
思考与分析： 1.地板清洁剂的林推销人员为什么暗暗庆幸？
答：林推销员暗自庆幸自己：
第一，推销洽谈前做了充分的准备；
第二，灵活运用推销方法；
第三，及时示范。
2.如果你遇到这种情况， 怎么处理呢？ 3.这个案例给你什么启示？ 答：这则案例告诉我们，推销洽谈前一定要做好充分
直接提示法
4.“这是今年卖的最好的款式，儿科小王大夫一下子 就买走五件呢！”
间接介绍法
5.一位沐浴液推销员说：“我们这种产品绝对不会有 冲洗不净的感觉，它是由100%植物性洗净成分制成， 配合海藻植物精华元素，洗后肌肤清爽，还有淡淡 的香味呢！”
直接提示法
6. “这是一种快速清洗各种油污的清洗剂。一喷、一 擦，简单，方便。”
第三节 1.答：常见的顾客异议有：价格异议、货源异议、
需求异议、顾客时间异议、财力异议、权力异议、 其他异议。
2.答：处理顾客异议的方法主要有：真诚倾听法、 逐日核算法、肯定否定法、问题引导法、优点补偿 法、装聋作哑法、举例说明法和预防法等。（举例， 略）
案例7-1 “一束玫瑰” ＝ “一辆轿车”
案例6-2 推销有道
一位从事室内空调机生意的推销员， 在向顾客 介绍他的产品时并不是说“这样闷热的天气， 如果 室内没有冷气， 实在令人难受” 之类的刻板的教条。
而是想象潜在顾客刚从炎热的阳光下工作后回到一 间没有空调机的屋子里。他对顾客说： “您在炎热 的阳光下挥汗如雨地工作后回到家， 当您一打开房 门， 迎接您的是一间更加闷热的蒸笼。您刚刚抹掉 脸上的汗水， 额头上又渗出新汗珠。您打开窗子， 但一点风也没有。您说是不是太难受了？（稍停顿） 现在， 假如您一进家门， 迎面吹来的是阵阵凉风， 那会是一种多么惬意的享受啊！ … … ”
联想提示法 8.“我们店的首席理发师曾经为宋祖英设计过发型” 明星提示法
9.豆浆机推销员在销售现场邀请潜在顾客亲自动手做豆浆， 这是运用了（ ）
A 产品演示法 B 音响、影视演示法 C 证明演示法 D 让顾客亲自操作演示
判断下列说法运用了哪一种推销洽谈的方法？
1.“儿童服装一律五折出售” 直接介绍法
4.案例：教材所列
小结：
说服顾客的方法
推销洽谈常用的方法
自我评判法 经验说服法 事实说服法 以情感人法 登门槛术 以退为进法
诱导法 介绍法
直接介绍法 间接介绍法
演示法
产品演示法 文字、图片演示法 音响、影视演示法 证明演示法 让顾客亲自操作演示
提示法
直接提示法 间接提示法 明星提示法 联想提示法
A 直接提示法 B间接提示法 C 联想提示法 D 明星提示法
6.推销人员说：“这款婴儿奶粉使用的是新西兰进口奶 源……”该推销员运用的洽谈方法是（ ）
A 直接提示法 B 间接提示法 C 间接介绍法 D 直接介绍法 7.“如果您穿上这件做工精细的真丝长裙，走在大街上回
头率绝对是最高的。”（ ）
2014
1.顾客经过推销人员的推销，已激起了强烈的购买欲 望，但可能还因某一问题阻碍成交，这时推销人员 最好（ ）
A 以退为进法 B 介绍法 C 自我评判法 D 登门槛术
2015
2.为了说服顾客购买，推销员现场启动果汁机，榨出 果汁，让顾客亲眼看到果汁机简便的操作，品尝到 果汁细腻的口感。这种说服顾客的方法是( ) A 经验说服法 B 自我评判法 C 事实说服法 D 以情感人法
直接介绍法
7.一家冷冻设备厂的推销人员指着太阳，对一家食品杂 货店的老板说：“今年春天来的真早，天气真够暖和 的！”又说“听气象局预报，今年夏天将是一个酷夏！ 如果您今天做出决定，我们可以在五月一日以前把冷冻 设备安装好。您的冷库面积有多大？”