6、现代推销技术—第六章 推销洽谈技术

现代推销技术培训资料第一讲推销概述一、推销的定义从广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。

狭义的推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。

它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。

二、推销的三要素任何企业的商品推销活动都少不了推销人员、推销品和顾客，即推销主体、推销客体和推销对象构成了推销活动的三个基本要素。

三、推销活动的特点推销是一项专门的艺术，需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身，无论人员推销还是非人员推销，在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。

推销活动的主要特点如下。

1．特定性2．双向性3．互利性4．灵活性5．说服性四、推销的功能1．销售商品2．传递商品信息3．提供服务4．反馈市场信息五、推销的作用1．有利于促进生产力的发展和科学技术的进步2．能推进社会经济的发展与繁荣3．是企业获取经济效益的重要途径4．为人的成长与发展提供了广阔的空间第二讲推销人员的职责、素质与能力一、推销人员的类型在我国，通常把推销人员分为下列几类：1．生产企业推销人员：生产企业推销人员是指专门服务于某一制造厂商，为其进行市场开拓和产品销售的人员。

2．批发企业推销人员：批发企业推销人员是指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对零售企业进行访销。

3．零售企业推销人员：零售企业推销人员是指零售环节的推销人员，直接为最终消费者服务，向顾客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种服务。

4．职业推销人员：职业推销人员以推销产品为主要职能，但他们既不为厂商或批发商所雇用，也不与委托方保持长期稳定的业务关系。

5．生产资料推销人员：生产资料推销人员是专门从事生产资料推销的推销人员，其推销对象是生产企业。

6．服务行业推销人员：服务是一种无形产品，推销人员必须将非物质产品的利益推销出去。

二、推销人员的职责1．搜集信息：推销人员是联系企业和市场、企业和顾客的桥梁与纽带，容易获取产品的需求动态、竞争者状况及顾客的意见等方面的重要信息。

《现代推销技术》（修订版）同步测试答案第一章推销概述一、单项选择提题1 .D 2. B 3. A 4. D 5. B 6. B二、多项选择题1 .AC 2. ACD 3. AB 4.ABCD 5 A B三、填空题1、互利互惠设法满足顾客需求的过程2、需求第一互惠互利诚信为本说服诱导3、洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈4、资料准备策划准备5、成果目的四、简答题1、推销是营销组合中的人员推销。

人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。

市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望，创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程。

二者的关系：(1)概念不同：市场营销是一个涵义比推销更广的概念。

现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等。

因此，企业市场营销过程，实际上是一项系统工程。

(2)出发点不同：营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。

2、人员推销是最古老的促销方式，也是其他推销方式不可替代的、重要的推销手段。

人员推销有以下优点：（1）作业弹性大。

(2)具有针对性，减少浪费。

(3)促成即时购买。

(4) 促进买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。

(5) 多功能作用。

缺点：（1）当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。

（2）理想的推销人员并非易得。

3、（1）了解顾客。

（2）了解顾客购买什么。

(3）了解自己的公司。

（4）了解产品。

(5)了解竞争者。

4、推销是一项艰苦而且管理难度大的工作。

为了做好推销工作，除对推销员进行科学管外，还应对推销员采取必要的激励措施。

(1)监督：对推销人员的监督方法很多，常见的有下列几种：通过现场直接接触加以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的工作报告；自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出版物，如年报和销售公报等。

第六章推销洽谈.doc课题：第六章推销洽谈本次授课⽬的与要求:通过本章学习，理解和掌握推销洽谈的⽬标和原则，能运⽤推销洽谈技巧与顾客进⾏有效的洽谈，说服顾客购买推销品。

本章三节内容分别讲述了推销洽谈的⽬标与原则，推销洽谈技巧。

按照推销⼀般程序，推销⼈员在成功地接近顾客之后，即进⼊推销洽谈阶段，进⾏推销洽谈是推销⼈员最重要的⼯作之⼀，能否说服顾客是达成交易的关键。

本章所探讨的推销洽谈的⽬标与原则、推销洽谈技巧和洽谈术是推销⼈员必须⾼度重视和掌握的洽谈⼯作的基本内容和⽅法。

授课类型：新授课外作业（或复习题）：新课难点、重点与解决措施：1、了解推销洽谈的⽬标与内容2、熟悉推销洽谈的原则与步骤3、掌握推销洽谈的⽅法和技巧，并能灵活运⽤教学内容及设计安排：I、新课导⼊推销洽谈的⽬标与内容⼀、推销洽谈的⽬标推销洽谈是推销接近的后续阶段，它是⼀项较为复杂的推销业务⼯作，它受多种因素的影响，局⾯更加错综复杂。

因此，推销洽谈各⽅要有效地去应对这种局⾯，必须进⾏充分的准备，才有可能实现推销洽谈的预期⽬的。

推销洽谈前必须⾸先制定⼀个可⾏的⽬标。

洽谈者只有明确了洽谈⽬标以后，才能弄清⾃⼰的努⼒的⽅向，才能在洽谈中把握分⼨，保证洽谈的顺利完成。

具体来说，洽谈的⽬标包括：1 ?寻找顾客的需要从市场营销的⾓度去考虑，企业的根本⽬的是实现最⼤利润，⽽实现利润的途径是满⾜消费者需求。

推销是市场营销中促销的⼀种⼿段，那么推销⼈员在洽谈之前，也必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。

有的推销⼈员赢得了洽谈的机会后，只是从⾃⾝企业的⾓度去介绍⾃⼰产品的特点、⾃⼰的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关⼼的是什么。

往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。

”其实，推销洽谈的最根本⽬的就是满⾜消费者（顾客）需求，那么推销⼈员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。

推销洽谈技术为了实现推销洽谈的目的，推销人员需要完成以下几方面的任务：1．向顾客传递信息、介绍情形为了说服顾客达到交易必需向顾客全面介绍推销品的情形和生产企业的情形，包括品牌、商标、功能、质量、价钱、效劳、销售量、市场地位和生产企业的情形。

只有在顾客对相关各信息了解的情形下，才能做出购买决策。

在洽谈之初，推销员要将自己所把握的有关信息迅速传递给顾客，以帮忙客户尽快熟悉和了解推销品的特性及其所能带来的利益，增强顾客对推销品和生产企业的好感，诱发顾客的购买爱好，为顾客进行购买决策提供信息依据。

同时，推销员在向顾客传递信息时必需客观、适当、实事求是。

2．准确把握顾客需求、展现推销品的功能从营销学的角度讲，只要能够发觉人们的购买需求和动机，就能够够预测和引导人们的购买行为。

购买行为是受购买动机支配的，而动机又源于人的大体需要。

为此，推销员在洽谈之初就必需找到现在此刻的顾客的心理需要，并投其所好地开展推销洽谈。

同时，在推销洽谈中针对顾客的需求展现推销品的功能，知足顾客的需求，只有当顾客真正熟悉到推销品的功能和利益，感受其所带来的知足感，才能产生购买动机。

一种推销品往往有多种功能和利益，但不同的顾客对该产品有不同的需求。

例如，电话是一种通信工具，但不同的顾客，由于性格、职业、经济情形、年龄、性别等方面的不同，决定了顾客对电话的需求不同。

推销员要擅长发觉顾客的需求，并牢牢围绕着那个需求来展现推销品的功能和利益。

不然，即便推销员向顾客传递的信息面面俱到，而顾客想要了解的功能却一带而过，就不能起到诱发顾客的购买动机，刺激顾客的购买需求的作用。

因此，只有针对顾客的需求传递推销品的信息展现推销品为顾客带来的利益，才能真正地激发顾客的购买欲望，最终达到交易。

3．适当处置顾客的异议。