推销洽谈的含义及原则-峰修正

【课题】推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作【教材版本】中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社【教学目标】认知目标：1.理解并掌握推销洽谈的含义。

2.了解并掌握推销洽谈的内容。

3.掌握推销的原则并学会运用。

4.理解推销洽谈准备工作的意义。

能力目标：1.掌握倾听的技能。

2.初步学会推销洽谈，灵活运用推销洽谈的原则。

【教学重点、难点】教学重点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。

教学难点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。

【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；讲授法、讨论法、归纳法、演示法。

【课时安排】2课时（90分钟）。

【教学过程】第一环节导入（5分钟）[教师提问]假若你是企业的推销人员，你将分几大步进行推销工作？[学生回答]……[教师归纳]按照推销的一般程序步骤，推销人员在成功地寻找顾客、接近顾客以后，就要进入洽谈阶段。

推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，是整个系统推销过程中的关键阶段。

第二环节新授课（70分钟）第1节推销洽谈的含义及原则一、推销洽谈的含义（一）推销洽谈的概念[教师讲解]洽谈：接洽商谈，一般是指在商业活动中对商业、商品交易、买卖的交谈行为。

1.推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。

2.推销人员在推销洽谈中的任务：[教师提问]教材开篇“你能解决下面的问题吗？”中的促销员到底出现了什么问题？[学生回答]……[教师归纳]推销员应时刻牢记向顾客传递信息、展示商品等必须把握顾客的需求。

这就要求推销员注意与顾客沟通、观察，千万不能千篇一律，也不能凭借一张"巧嘴"自说自话，忽视顾客。

（二）推销洽谈的特点[教师讲解与PPT演示]进一步结合教材开篇导入案例（也可选用其他案例），辅助PPT说明推销洽谈的以下特点。

二、推销洽谈的种类（一）推销洽谈的形式[教师讲解]在过去推销人员主要依靠一双"铁腿"和一张"巧嘴"，行万里路，登万户门，说万次话，讨万回价，当面商议，各得其所。

推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备⼯作_教案【课题】推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备⼯作【教学⽬标】认知⽬标：1.理解并掌握推销洽谈的含义。

2.了解并掌握推销洽谈的内容。

3.掌握推销的原则并学会运⽤。

4.理解推销洽谈准备⼯作的意义。

能⼒⽬标：1.掌握倾听的技能。

2.初步学会推销洽谈，灵活运⽤推销洽谈的原则。

【教学重点、难点】教学重点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。

教学难点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。

【教学媒体及教学⽅法】多媒体课件、⿊板；讲授法、讨论法、归纳法、演⽰法。

【课时安排】2课时（90分钟）。

【教学过程】第⼀环节导⼊（5分钟）[教师提问]假若你是企业的推销⼈员，你将分⼏⼤步进⾏推销⼯作？[学⽣回答]……[教师归纳]按照推销的⼀般程序步骤，推销⼈员在成功地寻找顾客、接近顾客以后，就要进⼊洽谈阶段。

推销洽谈是推销⼈员最重要的⼯作之⼀，是整个系统推销过程中的关键阶段。

第⼆环节新授课（70分钟）第1节推销洽谈的含义及原则⼀、推销洽谈的含义（⼀）推销洽谈的概念[教师讲解]洽谈：接洽商谈，⼀般是指在商业活动中对商业、商品交易、买卖的交谈⾏为。

1.推销洽谈，是指推销⼈员运⽤各种⽅式、⽅法和⼿段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进⽽达到双赢的协商⾏为。

2.推销⼈员在推销洽谈中的任务：[教师提问]教材开篇“你能解决下⾯的问题吗？”中的促销员到底出现了什么问题？[学⽣回答]……[教师归纳]推销员应时刻牢记向顾客传递信息、展⽰商品等必须把握顾客的需求。

这就要求推销员注意与顾客沟通、观察，千万不能千篇⼀律，也不能凭借⼀张"巧嘴"⾃说⾃话，忽视顾客。

（⼆）推销洽谈的特点教师讲解进⼀步结合教材开篇导⼊案例（也可选⽤其他案例），辅助PPT说明推销洽谈的以下特点。

⼆、推销洽谈的种类（⼀）推销洽谈的形式[教师讲解]在过去推销⼈员主要依靠⼀双"铁腿"和⼀张"巧嘴"，⾏万⾥路，登万户门，说万次话，讨万回价，当⾯商议，各得其所。

推销洽谈是什么意思？什么是推销洽谈的4P？推销洽谈的概念推销洽谈是买卖双方达成交易，以维护各自利益，满意各自的需要，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动，又称推销面议。

在现代推销环境里，推销洽谈的方式和方法也在不断变化，人们可以利用一切可以沟通的形式进行推销洽谈，除了传统意义上的面对面的洽谈外，还有电话、邮件、网络视频、电子邮件等形式。

学习现代推销洽谈技术，有助于我们借助不同的洽谈形式高效地完成推销工作。

推销洽谈的4P （一）目标（Purpose）推销洽谈前必需制定一个可行的目标。

洽谈者只有明确了洽谈目标，才能弄清自己的努力方向，在洽谈中把握分寸，保证洽谈的顺当完成。

详细来说，洽谈的目标包括以下几点。

1.查找顾客的需要从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满意消费者需求。

推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必需尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好，开展推销。

有的推销人员赢得洽谈机会后，只是从企业自身的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优待措施，唯独不去思索、推断此刻顾客在考虑什么，顾客最关怀的是什么。

往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“假如我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。

”其实，推销洽谈的最根本目的就是满意消费者需求，所以推销人员要擅长让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们的真正所需，这样才能增加胜利的机会。

案例4—2某房地产公司的刘迪听说××公司的王科长近日有购房的准备，立即去王科长的家里访问。

“王科长，听说您准备购置一栋住宅，不知是真是假？”“是有这个准备。

现在住房太挤，住着一点也不舒适。

因此，我想另找住处！”“我们公司现在有几栋房子，正预备出售，不知您有没有爱好？质量和样式肯定能使您称心如意！”然后，刘迪带王科长去了公司房子所在地。

他边走边介绍：“这栋房子总价才××万元，这在市区内已经非常廉价了，您认为怎么样？”“太贵了，太贵了！”“您等一下，我再和主管商议商议。

阅读材料5——推销洽谈一、概念推销人员运用各种推销方法和手段向顾客传递推销信息并说服顾客接受推销品的过程。

推销就是“谈”生意，生意是“谈”出来的。

二、洽谈原则1、客观原则。

即在准备洽谈时，有关的我们所使用的资料要客观，决策时的态度也要客观。

2、预审原则。

我们准备洽谈时应当对自己的销售方案预先反复审核。

虽“将在外，君命有所不受”，或是“先斩后奏”，但并不能忘乎所以、一意孤行。

3、兼顾的原则。

在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替洽谈对手着想。

三、洽谈技巧1、语气一定要肯定，因为你的自信使其自信，你的疲惫使其疲惫。

2、询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。

3、先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。

4、注意提问的表述方法，尽量用肯定句提问。

e.g.一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求遭到上司的断然拒绝。

另一名教士也去问这个上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”抽烟的请求得到了允许。

5、不要强迫顾客喝水，而是先让其口渴。

6、保持与客户的思维同步，不与其在观点上争论。

7、让客户充分参与，扮演一个角色，使其多说，多表演。

8、带齐所有的动员性资料。

9、利用从众心理，介绍旁边及最近发生的事情，使客户产生对比和联想。

但故事不要超过一分钟。

10、感染和利用在场的其它人，旁边的人有时起60%的决定力。

11、不要有太多的专业术语。

四、洽谈内容——解答五个“W”你为何来（Why）产品是什幺（What is it）谁谈的（Who says so）谁曾这样做过（Who did it）顾客能得到什幺（What do I get）。