白酒-商超渠道操作手册共36页

七匹狼酿酒公司终端渠道操作手册第一章终端渠道的选择及操作实例一、终端渠道的分类二、各渠道所针对人员关系三、端渠道整合分析四、终端铺货五、通路广告与宣传第二章促销策略一、促销解析二、品牌背景促销第三章终端传播整合一、传播观念整合二、终端传播策略三、终端客情关系四、终端产品展示五、终端POP实例操作六、终端推介传播七、现场促销传播八、专卖店头装饰、橱窗设计九、终端网络信息传播七匹狼酿酒公司西安销售分部企划部前言作为现在的市场经济,消费市场呈多元化发展，如何引导酒类消费，开发渠道优势，抓住终端销售,开发客户,能给予正确指导,现制订终端渠道实务手册，包括：促销渠道的选择及操作、终端渠道整合分析、促销策略、终端生动化展示、促销活动的选择、终端实例等,希望通过此手册,可以提高专业营销理念,合理运用资源,创新营销开拓市场,提升我们品牌在终端的覆盖，提升销量！第一章终端渠道的选择及操作实例一、终端渠道的分类：目前为止,中国酒类行业的终端渠道主要有五种:零售店、超市、夜场、商场、酒店(即有酒类商品提供消费的各种餐饮店）．超市二、渠道所针对人员关系：A) 酒店――大堂经理领班（主要负责商品进店、价格的敲定、结款的审核,促销活动的配合、是酒店客情维护的重点维护对象）及服务人员。

B)夜场――大堂经理(主要负责商品进店、价格体系的敲定、结款的审核,是ﻩ夜场客情维护的重点维护)Ｃ)批市――批市老板(主要负责产品的进货、结款、分销商的发展、网络建设）D）商超――采购（主要负责商品进店、价格的敲定、结款的审核，促销活动的审核、货架安排等具体事宜，是商超客情维护的重点）三、终端渠道整合分析一、终端渠道营销A)酒店———领导渠道消费人群：酒店作为一个特定的社交场所，消费人群主要包括有一定社会地位、文化层次的官员，中高收入的商人、家庭聚会者。

重要性:当酒类品牌在区域市场的酒店,市场份额占到一定比例时，这个品牌的终端领导渠道作用几乎形成，作为新品要想全面启动区域市场，酒店的占领无疑是至关重要。

超市卖场业务流程手册在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。

通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。

必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。

它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。

业务流程大致的有：1、进店的谈判。

在说服商超采购同意进场销售后，主要要谈判的是进店费、年节费、扣点、破损的处理、帐期及结款细节以及进几个单品等几项。

2、进店后的销售和客情维护：主要是是否上促销员（有的上促销员会要管理费）、促销（折扣、买赠等）、堆头及端架等的购买费用及位置的洽谈。

3、理货（就是让自己的产品摆在最好的位置、以最优的形象出现，这个如果有促销员由促销员完成，业务代表进行指导和监督）。

期间要及时对破损品进行调换。

4、销售后货款的结算：一般在进店合同里都有签订帐期，在到期之前要准备好所需要的发票并送达商超财务科。

在帐期到期之前进行提醒并力争及时收到货款。

以上虽然都是大致操作的流程，但市场是变化的，不同商超的采购负责人也不一样，所以会产生不同的问题需要解决。

本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算（回款）四大项目来进行业务流程设计。

······超市卖场业务的合作洽谈工作······一、新客户的资信调查与评估在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到上级领导的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。

具体的操作流程是：1、资信调查1) 由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触；2) 对对方的经营规模进行调查并汇总；3) 对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总；4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总；5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总；6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总；7) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总；8) 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总；9) 将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总；2、竞品调查1) 各家分店中竞品的品种结构；2) 各家分店中竞品的价格；3) 各家分店中竞品的销售情况；4) 各家分店中竞品的促销状况；5) 各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）；6) 各家分店中竞品的排面陈列情况；7) 各家分店中竞品的新产品销售情况；8) 竞品公司的物流配送管理情况；3、评估1) 以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至公司业务部经理手中，业务员自己留底一份备案；2) 业务员与公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报公司总经理；3) 总经理将根据调查结果和公司经理及业务代表的评估报告，对其展开第二轮评估；4) 最后确定，并建立合作对象的管理档案；5) 评估的内容包括：•对方的经营能力；•对方的管理能力；•对方的扩张能力；•对方的信用状况；•对方的物流配送能力；•预估合作成本；•预估合作效益；•预估合作潜力；•预估合作风险；8) 评估等级为：•优-A类•次优-B类•差–C类二、洽谈与合同签订1、洽谈工作1) 初步洽谈•销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向；•与对方商品部负责人约定洽谈时间；•洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；•业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时；•使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；•初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以内；•洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；•回来后，应及时向公司业务经理汇报，并将资料信息反馈部门；•整理资料，并准备下一轮洽谈工作；2) 第二轮洽谈•由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：我方公司经理将与对方见面；•洽谈地点选择，一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室；•公司经理和业务员准时赴约；•带齐本轮洽谈所需的资料；•将第一次洽谈的内容进行回顾；•倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度；•倾听对方的价格回馈；•倾听对方的进场费用及销售返佣方案；•倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案；•由分公司经理对部分内容进行作答；•由销售业务员对部分内容进行作答；•由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答；•倾听对方对我方作答的反馈；•倾听对方对双方合作之保留意见；•洽谈时间应控制在一小时以内；•洽谈结束时应取回对方的全部合同条款（原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意愿；•返回公司后，公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向总经理汇报；•总经理将对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案；•业务部将合作意见、方案、各方意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见；•业务部将总经理批示下传给业务员，并通知作好第三轮洽谈准备；•由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间；3) 进场费用·进场费·店庆费·DM费·检测费·全年返利·人员管理费·地堆费·专柜陈列费······4) 第三轮洽谈•洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：我方总公司销售部将派员参加；•选择洽谈地点；•我方洽谈代表为：业务部经理和专职片区业务代表；•洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的复述；•倾听对方对修正案的反馈；•倾听对方对合同重点部分如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见；•由业务经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线；•由业务经理和业务代表分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见；•双方协商具体合作条款；•协商供货价格；•协商供货方式；•协商结算方式；•协商付款条件；•协商完毕；洽谈时间应控制在两小时以内；2、合同签订•洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由销售部经理带回公司交总经理进行审核；•总经理盖章签字；•提供合同附件（包括已议定的物流方案、供货价格-报价单）；•业务员将已签字盖章的合同交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回交公司业务部和财务室备案。

商超渠道操作手册一、引言商超渠道是指以连锁超市和大型商场为核心的销售渠道。

随着消费者需求的不断变化和市场竞争的加剧，商超渠道的重要性日益凸显。

本操作手册旨在为商超渠道从业人员提供一些指导和建议，帮助他们更好地开展工作，提高销售绩效。

二、商超渠道管理1. 渠道设备管理商超渠道经营需要各种设备来支持销售和运营工作，包括收银机、货架、冷链设备等。

对这些设备要进行定期维护和检查，确保其正常运行，减少故障发生的概率。

2. 渠道库存管理商超渠道是一个涉及大量商品的销售环境，合理管理库存是提高运营效率的关键。

要通过合理的预测和采购策略，控制存货成本，并确保商品供应的稳定和及时性。

3. 渠道团队管理商超渠道团队的管理至关重要。

要建立一个高效的团队，要注重人员的培训和激励，提供良好的工作环境和福利待遇，激发员工的积极性和创造力。

三、商品陈列和促销1. 商品陈列商品陈列是商超渠道中的一个重要环节。

要根据商品的特点和消费者的需求合理安排陈列区域，并注意商品的品牌形象和区域搭配，以吸引消费者的注意力并提升销售额。

2. 促销活动通过促销活动可以增加销售额和客流量。

可以通过打折、赠品、特价等方式吸引顾客购买，提高产品的知名度和销售额。

同时，要根据销售数据和市场反馈来不断优化促销活动的效果。

四、顾客服务与体验1. 顾客服务意识商超渠道的成功与否很大程度上取决于顾客的满意度。

要培养员工的服务意识，提供友好、专业的服务，及时解决顾客的问题，增强顾客的黏性。

2. 顾客体验管理商超渠道要关注顾客的购物体验，提供良好的购物环境和便捷的服务，如充足的购物篮和购物车、整洁的店面等。

借助现代科技手段，如智能购物车、无人收银等提升顾客的购物体验。

五、数据分析与决策商超渠道需要根据市场和销售数据进行分析，以制定合理的决策来指导经营活动。

要利用数据分析工具和方法，深入了解市场需求和竞争状况，制定营销策略和采购决策，提高运营效率和销售业绩。

六、风险管理1. 操作风险防控商超渠道的操作涉及到众多环节，如货物物流、顾客付款、库存管理等，需要建立健全的风险防控机制，减少操作风险的发生。

餐饮酒渠道手册（销售人员手册）目录一、销售代表行为规范二、销售代表岗位描述三、销售渠道工作流程四、销售市场开发流程五、销售工作日常流程六、销售代表巡场流程七、销售代表行动管理八、销售代表配送流程九、销售代表报告管理十、销售代表售后服务十一、销售代表企业精神十二、准军事组织模式十三、销售代表销售技巧十四、如何做计划报表附件、如何寻找经销商一、销售代表行为规范1、拜访礼仪（1）牢记客户姓名，见面要打招呼；（2）举止大方，言谈不带脏话；（3）工作时着装要整洁；（4）克服不雅行为习惯；（5）对新客户的语言要热情；（6）对老客户的语言要亲切；（7）一定学会赞美对方；（8）虚心向对方请教；（9）切忌说对方短处；（10）不说第三方坏话；（11）总是面带笑容，心情很好的样子；（12）控制言谈时间，言多必失；（13）注意遵守对方的制度；（14）握手要适度，注意男女有别；（15）离开时要说再见。

2、工作纪律（1）按时上班，参加早会，实行上班打卡或签到制度。

（2）请假须事先填写请假单，三天以内由主管经理批准，三天以上由上一级经理批准。

（3）要严格遵守企业和部门制订的各项规章制度，按时按要求完成工作，认真负责地完成下达的各项任务。

（4）发扬团结互助精神，互相帮助、互相体谅，不得采用不正当手段竞争和互拆墙角。

（5）坚决服从直接上级的领导，有意见可以越级反映，但行动上不得有违抗的表示。

3、销售纪律（1）严格执行公司的统一价格管理规定，不得擅自提高和降低价格销售。

（2）严守公司的商业秘密，不得将公司的销售政策及促销安排泄露给其他公司。

（3）必须将公司下达的相关销售政策或相关销售活动，在48小时内传达到自己的客户，以便配合。

（4）不得克扣用于客户的促销费用和促销物品。

（5）如有结算货款，必须于24小时内上交。

（6）任何人不得以任何借口向客户借钱、借物。

不得接受客户的礼物、宴请、好处费、补助费等。

（7）外埠销售人员到达销售区工作，6小时内必须向所属上级报到，否则按旷工处理。

超市卖场业务流程手册在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。

通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。

必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。

它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。

业务流程大致的有：1、进店的谈判。

在说服商超采购同意进场销售后，主要要谈判的是进店费、年节费、扣点、破损的处理、帐期及结款细节以及进几个单品等几项。

2、进店后的销售和客情维护：主要是是否上促销员（有的上促销员会要管理费）、促销（折扣、买赠等）、堆头及端架等的购买费用及位置的洽谈。

3、理货（就是让自己的产品摆在最好的位置、以最优的形象出现，这个如果有促销员由促销员完成，业务代表进行指导和监督）。

期间要及时对破损品进行调换。

4、销售后货款的结算：一般在进店合同里都有签订帐期，在到期之前要准备好所需要的发票并送达商超财务科。

在帐期到期之前进行提醒并力争及时收到货款。

以上虽然都是大致操作的流程，但市场是变化的，不同商超的采购负责人也不一样，所以会产生不同的问题需要解决。

本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算（回款）四大项目来进行业务流程设计。

······超市卖场业务的合作洽谈工作······一、新客户的资信调查与评估在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到上级领导的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。

具体的操作流程是：1、资信调查1) 由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触；2) 对对方的经营规模进行调查并汇总；3) 对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总；4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总；5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总；6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总；7) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总；8) 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总；9) 将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总；2、竞品调查1) 各家分店中竞品的品种结构；2) 各家分店中竞品的价格；3) 各家分店中竞品的销售情况；4) 各家分店中竞品的促销状况；5) 各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）；6) 各家分店中竞品的排面陈列情况；7) 各家分店中竞品的新产品销售情况；8) 竞品公司的物流配送管理情况；3、评估1) 以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至公司业务部经理手中，业务员自己留底一份备案；2) 业务员与公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报公司总经理；3) 总经理将根据调查结果和公司经理及业务代表的评估报告，对其展开第二轮评估；4) 最后确定，并建立合作对象的管理档案；5) 评估的内容包括：•对方的经营能力；•对方的管理能力；•对方的扩张能力；•对方的信用状况；•对方的物流配送能力；•预估合作成本；•预估合作效益；•预估合作潜力；•预估合作风险；8) 评估等级为：•优-A类•次优-B类•差–C类二、洽谈与合同签订1、洽谈工作1) 初步洽谈•销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向；•与对方商品部负责人约定洽谈时间；•洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；•业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时；•使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；•初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以内；•洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；•回来后，应及时向公司业务经理汇报，并将资料信息反馈部门；•整理资料，并准备下一轮洽谈工作；2) 第二轮洽谈•由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：我方公司经理将与对方见面；•洽谈地点选择，一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室；•公司经理和业务员准时赴约；•带齐本轮洽谈所需的资料；•将第一次洽谈的内容进行回顾；•倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度；•倾听对方的价格回馈；•倾听对方的进场费用及销售返佣方案；•倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案；•由分公司经理对部分内容进行作答；•由销售业务员对部分内容进行作答；•由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答；•倾听对方对我方作答的反馈；•倾听对方对双方合作之保留意见；•洽谈时间应控制在一小时以内；•洽谈结束时应取回对方的全部合同条款（原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意愿；•返回公司后，公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向总经理汇报；•总经理将对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案；•业务部将合作意见、方案、各方意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见；•业务部将总经理批示下传给业务员，并通知作好第三轮洽谈准备；•由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间；3) 进场费用·进场费·店庆费·DM费·检测费·全年返利·人员管理费·地堆费·专柜陈列费······4) 第三轮洽谈•洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：我方总公司销售部将派员参加；•选择洽谈地点；•我方洽谈代表为：业务部经理和专职片区业务代表；•洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的复述；•倾听对方对修正案的反馈；•倾听对方对合同重点部分如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见；•由业务经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线；•由业务经理和业务代表分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见；•双方协商具体合作条款；•协商供货价格；•协商供货方式；•协商结算方式；•协商付款条件；•协商完毕；洽谈时间应控制在两小时以内；2、合同签订•洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由销售部经理带回公司交总经理进行审核；•总经理盖章签字；•提供合同附件（包括已议定的物流方案、供货价格-报价单）；•业务员将已签字盖章的合同交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回交公司业务部和财务室备案。