商超渠道的操作要点

零售渠道培训教程——商超篇Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#商超渠道开拓培训资料一、商超概述1、商超的分类：商超的概念从字面上理解就是商场（综合性商场）和超市（包括便利店），还有专业的家电连锁卖场。

所以，我们把商超分为以下四类：1.1超市（如世纪莲花、易初莲花、乐购、好友多等）；1.2连锁家电卖场（国美、苏宁、五星等）；1.3综合商场（银泰百货，太平洋百货等）；1.4便利店（可的、好德等）。

2、商超的采购：一般厂家进场，商超采购提出的进场费用一般为费用：开户费、店庆费、条码费、堆头费、端架费、陈列费、促销费（不是厂家正常的促销费，直接给终端）、促销员管理费、销售扣点、DM费等等，而且数量之大，动辄就是以万计。

具体费用定多少、怎么收，就要看厂家与卖场采购之间的谈判了。

这里要弄清楚商超怎么考核采购的。

商超考核采购有几个关键词：销量、毛利、周转等。

我们对在终端进行ABC 分类的时候，超市也在对他们所采购的产品进行分类：2.1、贡献通道费用的产品—－超市认为我们的产品就是做广告和铺货，这样费用就会很高；2.2、贡献利润的产品——如果超市认为我们的产品除了做广告，还需要有利润，那么这个时候费用率是中等的；2.3、提升销量、聚人气的产品——如果超市认为我们的产品主要是拿来做销量、聚人气的话，那么你的费用就会很低。

因此，采购选择产品的时候一定要选择采购真正需要的产品，即贡献利润的产品、提升销量聚人气的产品，经销商要明确地告诉采购，我们进店的这些产品某某款是完成销量的，将采取什么措施提高销量；某某款是完成毛利的，将采取什么措施完成毛利等，这样有利于我们谈判降低费用。

3、商超的扣点：合理的超市零售定价决定了你的价格是否和竞品有竞争力、是否有利润空间。

在超市购物，品牌的因素变弱，价格成为影响购物决策的主要因素。

超市的运营费用有进店费、条码费、店庆费、导购员工资提成、扣率成本、返利成本等，超市的扣点对于配件类来说根据区域不同大多在30－35个点左右，加上其它费用，超市一般都能吃掉38个点以上，如果经销商没有50个点以上的运作空间，经销商将无利可图。

商超渠道的基本操作流程商超渠道是指通过超市、便利店等零售店铺销售产品的渠道模式。

以下是商超渠道的基本操作流程：1.供应商的选择和谈判供应商是商超渠道的重要环节，商超企业需要选择合适的供应商来提供产品。

供应商可通过招投标、询价等方式筛选，然后进行价格和条件谈判，达成合作协议。

2.产品采购3.仓储与物流管理商超企业需要建立自己的仓库体系，以便储存和管理所采购的产品。

仓储管理包括货物入库、出库、库存管理、货品分类和整理、仓库布局规划等。

同时，商超企业需要与物流公司合作，确保货物从供应商处送达仓库，并从仓库运送到各个门店。

4.店面布局和陈列5.门店运营管理门店运营管理是商超企业的核心环节，包括人员招聘、培训、考核、销售管理、库存管理、进货补货等。

商超企业需要建立完善的销售团队，通过培训和考核保证员工的专业素质。

商超企业还需要合理设置库存警戒线，及时补货，保证货架充足。

6.促销和营销活动商超企业通过促销和营销活动来吸引消费者，提高店面销售额。

促销活动包括打折、满减、赠品等，可以吸引消费者增加购买次数和购买数量。

营销活动可以通过传单、广告宣传、电子屏幕等媒体渠道进行推广，吸引更多的消费者前来购买。

7.数据分析和运营改进商超企业通过数据分析来了解销售情况、消费者偏好等信息，以便制定更有针对性的策略。

这些数据包括销售额、库存状况、前台收银数据、顾客档案等。

商超企业可以利用这些数据进行销售趋势分析和市场需求分析，并根据分析结果进行运营改进。

8.售后服务和客户关系管理以上是商超渠道的基本操作流程。

商超企业需要从供应商选择到销售服务的全过程进行管理，以保证产品正常销售并提高运营效率。

同时，商超企业还需不断优化和改进，以应对市场变化和竞争。

商超店的操作方式：联营：以扣率的形式联合操作销售。

即品牌在商超销售美满100元商场或超市从中抽取×元作为合作基本条件。

也可能会要求缴纳水电费和销售保底，销售款必须交至收银台处。

销售不好的情况下，商场或超市有权根据自己品项调整要求撤场重新招商。

自营：一般为商场或超市从品牌进货，自己经营。

租赁：以租金形式品牌占用商场或超市的场地，同时还要缴纳相应的电费、物业费等费用，可以自己收款。

短促：以季节性的商品为主要销售对象，通常采用租赁和联营两种形式出现。

周期短，但要求产出高。

以上的操作方式中，出了自营以外，其他方式都是由品牌提供货品、定价、人员和促销方案。

且在合作过程中，品牌人员必须服从商超或超市的管理。

商场或超市费用名目条款名称一般行情(参考) 备注(说明`注意事项)扣点22%~30% 扣点会因商场地点及定位有相对关系，品牌促销力度是要求降扣的有效因素！增值税发票17% 商场要求需具备一般纳税人，由品牌自己提供作为结款依据。

积分返利0.5%~2% 部分商场具有会员积分返利或赠品活动，要求各供货商需有此条例返点！刷卡手续费 1.5%~3% 消费者刷卡消费的费用由品牌承担。

年返利3%~5% 部分商场具备！连锁商超为主。

保底额250~300元/㎡各商场定位、地理位置、楼层、楼层位置等不同皆会影响此条件；可依上列因素作为谈判诉求！租金150~300元/㎡各商场定位、地理位置、楼层、楼层位置等不同皆会影响此条件；可依上列因素作为谈判诉求！开户费(进场费) 1000~5000元/店各商超的标准不一。

水电、卫生费200~500元/月部分商场依照灯数收款；亦有自装电表小票费0.3%~0.5%销售品费用价位不等，按实际领用的物品及件数决定节庆赞助费元旦500~1000元/月可联合谈年度费用或转换成扣点并入业绩计算春节500~1000元/月五一500~1000元/月中秋500~1000元/月国庆500~1000元/月周年庆500~1000元/月店庆500~1000元/月保证金、押金撤场（装修）保证金5000~10000元/店部分商场或超市收取，一般撤场后3—6个月返还。

商超渠道操作手册一、引言商超渠道是指以连锁超市和大型商场为核心的销售渠道。

随着消费者需求的不断变化和市场竞争的加剧，商超渠道的重要性日益凸显。

本操作手册旨在为商超渠道从业人员提供一些指导和建议，帮助他们更好地开展工作，提高销售绩效。

二、商超渠道管理1. 渠道设备管理商超渠道经营需要各种设备来支持销售和运营工作，包括收银机、货架、冷链设备等。

对这些设备要进行定期维护和检查，确保其正常运行，减少故障发生的概率。

2. 渠道库存管理商超渠道是一个涉及大量商品的销售环境，合理管理库存是提高运营效率的关键。

要通过合理的预测和采购策略，控制存货成本，并确保商品供应的稳定和及时性。

3. 渠道团队管理商超渠道团队的管理至关重要。

要建立一个高效的团队，要注重人员的培训和激励，提供良好的工作环境和福利待遇，激发员工的积极性和创造力。

三、商品陈列和促销1. 商品陈列商品陈列是商超渠道中的一个重要环节。

要根据商品的特点和消费者的需求合理安排陈列区域，并注意商品的品牌形象和区域搭配，以吸引消费者的注意力并提升销售额。

2. 促销活动通过促销活动可以增加销售额和客流量。

可以通过打折、赠品、特价等方式吸引顾客购买，提高产品的知名度和销售额。

同时，要根据销售数据和市场反馈来不断优化促销活动的效果。

四、顾客服务与体验1. 顾客服务意识商超渠道的成功与否很大程度上取决于顾客的满意度。

要培养员工的服务意识，提供友好、专业的服务，及时解决顾客的问题，增强顾客的黏性。

2. 顾客体验管理商超渠道要关注顾客的购物体验，提供良好的购物环境和便捷的服务，如充足的购物篮和购物车、整洁的店面等。

借助现代科技手段，如智能购物车、无人收银等提升顾客的购物体验。

五、数据分析与决策商超渠道需要根据市场和销售数据进行分析，以制定合理的决策来指导经营活动。

要利用数据分析工具和方法，深入了解市场需求和竞争状况，制定营销策略和采购决策，提高运营效率和销售业绩。

六、风险管理1. 操作风险防控商超渠道的操作涉及到众多环节，如货物物流、顾客付款、库存管理等，需要建立健全的风险防控机制，减少操作风险的发生。

商超渠道一、商超渠道的简单介绍商超渠道顾名思义，商场和超市渠道，作为飞速发展的现代通路，它目前已完全进入到我们的生活。

不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都无法忽略这个渠道的存在，它某种程度上意味着中高端的消费、品牌。

二、商超渠道的简单介绍-分类（一）按照各类超市的经营模式及特点进行分类：1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。

在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态，2、超市：未来的现代化“菜市场”。

指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。

3、大卖场：零售业的主要业态。

指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。

4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。

在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。

5、便利店：最有潜力的零售业态。

是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。

6、专卖店：专业化的典范。

是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态（二）按照商超实际营业面积及规模进行分类：A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上；B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡；C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡；D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下；三、商超渠道的简单介绍我们又将商超通路称之为KA渠道，KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户;这个解释对于我们目前的销售状况很多人可能不会太认可，达不到重要或重点客户的级别。

我们来看一看KA在现有通路的作用。

KA在现有通路中的地位：终端为王的时代❖网络价值最高的零售业态❖“一站式”购物的便利性服务❖产品资源高度集中❖快消品企业发展的牵头人❖先进管理理念的运用和实践地❖品牌建立的形象点❖优胜劣汰目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。

商超渠道运作商超渠道运作汇集全国个商场的合作条款，总结了一些谈判操作细则，以供对商超渠道感兴趣的营销人士参考。

1商场最常见的五种合作模式合作模式一般可分为联营(代销)、自营专柜、租赁专柜、购销、短期促销等模式。

各类模式皆有许多共性和特性条款及注意事项。

1.联营(代销):厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销(导购)员，约定结款帐期结算支付货款。

零售价格大多由厂家或商家自己掌控(也有少数商场是协议议定的，不能随意改动)，商场只是在结款时扣取协议的利润。

但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场可以随时下柜退货。

易初莲花、新一佳，人人乐等商场比较多用这种方式。

2.自营专柜:厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销(导购)员，约定结款帐期结算支付货款。

商场要给产品一定的出样专区或货架排面，厂家或商家必须将出样专区或货架排面进行装修装饰。

零售价格由厂家或商家自己掌控，商场只是在结款时扣取协议的利润。

但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场也可以随时下柜退货。

人人乐、南城百货、华联等商场比较多用这种方式，这也是百货公司商场的最多的合作方式。

3.租赁专柜:厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销(导购)员，约定结款帐期结算支付货款。

商场要给产品一定的出样专区陈列产品，厂家或商家必须将出样专区进行装修装饰。

零售价格由厂家或商家自己掌控，有的还可以自己收款。

销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场不会退货。

销售的盈亏由厂家或商家自己负责，商场只收场地的租金。

大型购物中心和销品贸商业中心比较多使用这种方式，但许多商场除了商超部分外的多余面积，也会采取这样的合作方式。

4.购销:厂家或商家供货给商场销售，约定结款帐期结算支付货款。

进货价协议议定后，不得轻易更改(有点价格批量买断的意思)，零售价也是双方协议规定的。

但销售不好的产品，因没有约定的保底销售额，商场需要下柜退货的话，必须征得厂家或商家的同意才可以。

商超渠道一、商超渠道的简单介绍商超渠道顾名思义,商场和超市渠道,作为飞速发展的现代通路,它目前已完全进入到我们的生活.不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都无法忽略这个渠道的存在,它某种程度上意味着中高端的消费、品牌.二、商超渠道的简单介绍-分类（一）按照各类超市的经营模式及特点进行分类：1、百货购物中心：中小型百货商店超市化.在一个大建筑物内,根据不同销售部门所设的销售区,开展各自的进货、管理、运营,已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态,2、超市：未来的现代化“菜市场”.指采取自选销售方式,以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主,主要满足顾客每日生活需求的零售业态.3、大卖场：零售业的主要业态.指采取自选销售方式,以销售大众化实用品为主,满足顾客一次性购足需求的零售业态.4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军.在大卖场经营商品的基础上,筛选大众化实用品销售,实行储销一体,并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式,只为会员服务）.5、便利店：最有潜力的零售业态.是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态.6、专卖店：专业化的典范.是以经营某一大类商品为主,并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态（二）按照商超实际营业面积及规模进行分类：A类终端：定义为大卖场,经营面积在5000㎡以上；B类终端：定义为综合超市,经营面积在1000--5000㎡；C类终端：定义为标准超市,经营面积在200--1000㎡；D类终端：定义为连锁便民店,经营面积在200㎡以下；三、商超渠道的简单介绍我们又将商超通路称之为KA渠道 ,KA即KeyAccount,中文意为“重要客户”,重点客户;这个解释对于我们目前的销售状况很多人可能不会太认可,达不到重要或重点客户的级别.我们来看一看KA在现有通路的作用.KA在现有通路中的地位：终端为王的时代网络价值最高的零售业态“一站式”购物的便利性服务产品资源高度集中快消品企业发展的牵头人先进管理理念的运用和实践地品牌建立的形象点优胜劣汰目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等.根据2/8原则,现代渠道承担近80%的销量,KA客户又承担着现代渠道中近80%的销售额.KA卖场又是品牌展示的窗口,对建立品牌知名度、认知度有着其它渠道不可替代的作用,因此如何做好KA管理成为现代渠道管理工作的重中之重.四、怎么才能做好商超渠道呢——卖场合作策略商超渠道的意义在于长远,以急功近利的思维去做只会一败涂地.企业如此、区域销售人员更是如此.目标和规划很重要-能付出什么要得到什么选择很重要-要么做好要么不做管理很重要-做商超要的就是终端为王反馈和核算很重要-千万不做盲眼、盲心的供货商五、KA终端合作需了解内容：（知己知彼、百战不殆）KA基本情况,如背景、门店分布及生意概况；关于采购方面的问题合同条款和商业信用问题关于商品的价格问题关于促销方面的问题关于物流方面的问题是否有电子支持系统是否有贴牌产品未来的发展了解我们要面对的对手六、对KA卖场了解的重点：现代 KA系统由于市场的细分、操作及管理的专业已经形成了一个严谨的运营体系,通常搞得业务人员及供应商晕头转向.为此我们必须对其主要环节进行了解才能更好地把控和服务.●店面（销售终端的执行环节）●采购（销售资源的决定环节）七、KA管理工作内容:通过KA管理进行内部资源的整合管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓提升各KA单位本产品的营业额进行促销活动安排,控制促销资源规范价格体系进行市场信息反馈终端品牌推广和形象改善合同谈判八、KA管理工作要点：客情陈列导购促销工作要点一：客情●普通认识:与卖场的客情关系就是：吃喝、红包、礼物等（用心良苦,这些手段在卖场很有效,但存在很大的误区：“交情”非“客情”,交情对生意有帮助,但效果有限,会有副作用）；●有意义的专业客情（建立在尊重的基础上的,靠专业的销售知识来维系的.客户永恒不变的话题是获利,因此有让客户感觉你做事认真、敬业、踏实,业务上对他有帮助,比他专业,你能教他很多做商品或卖场管理的方法,帮他创造销量和利润.这个时候,客户才会尊重你,相信你,同你合作.●店大欺客,客大欺店.与KA终端的关系可总结为“强势+妥协”：四个字（“强势”是指与卖场谈判或交往中,要准备积极,挺直腰杆,摆脱始终处于一种“求人办事”的压抑状态,克服胆怯心理,不要发怵,因为退让会造成卖场得寸进尺,造成沟通方面的障碍,使合作异常生涩,导致彼此都没有好印象；“妥协”是指要多站在对方的角度考虑问题,重视卖场利益,如即期品的处理、政策兑现、促销支持等,走进卖场,了解情况,提出改进措施）.行动有充分的准备,要注意做到以下几点：1、定期联系,规律拜访.不要等有事发生,再去找人家,“平时不烧香,临时抱佛脚”是于事无补的；2、目的要明确,知道你要解决什么问题、要找哪位关键人物；3、做好服务工作,不要做超出自己职权之外的许诺,事事有回音,不要忽悠.4、关注库存,库存要天天查,即使无法做到也要每去一次要清楚,与库管、仓储、理货等保持良好关系, 多回访、做库存管理,防止断货,促成卖场人员对自己产品库存量投入更多关注,与柜组长保持良好关系,促使他们及时调货并上货,保证货架的安全库存,了解、掌握卖场的收货习惯.5、带着你的改进措施,找关键人物沟通.6、对待苛刻问题的处理要有技巧,对方提的要求比较苛刻,叫我们无法接受的情况下,要保证不发生正面冲突,话语要软中带硬,要在找准理由,据理力争,寸步不让.工作要点二：陈列终端在消费者最后决定购买的一刹那起着至关重要的作用,通过终端陈列,消费者可瞬间决定购买决策行为,从而刺激消费者,来到专柜前停留,通过促销员进行引导,最后促成直接购买 .商品陈列的好坏是影响消费者购买决定的重要因素,根据调研数字显示,70%的购买决定是在商店做出的.据华邦公司调查：从对全国各大中城市30余家商场超市的追踪统计来看,实施规范陈列后,可使销量较以前增加30%~50%以上1、在KA终端卖场的最佳陈列位置：（1）冷柜端头、及紧挨端头的位置（2）顾客出入的集中区,人流量最大的通道；尤其是人流通道方向的左边位置,因为人有先左视后右视的习惯；（3）独立冰柜陈列区域或通路的转角处；（4）有收银通道的入口处或出口处,或者人气商品处；（5）靠近大品牌、名品牌的位置；2、KA终端产品生动化的陈列：（1）排面冲击力加大产品排面,比如宝洁,拥有整个货架,凸显品牌霸气,排面整齐,在陈列空间有限的超市,抢到排面就等于抢到顾客,排面越大销售的机会就越大；（2）抢眼突出要考虑到怎么让自己的产品从众多产品中脱颖而出,可以通过艺术陈列吸引消费者的关注.也可以通过POP,跳跳卡,图贴等来衬托产品,吸引顾客.注意要保持新意,否则时间长了就会大打折扣；（3）让产品独立出来通过堆头和堆头包装,将产品从普通陈列区独立出来,堆头要配合促销进行.可以做特价,可以买送,和卖场联合做活动,搞活终端气氛；（4）坚持有效陈列层,货架资源有限,要发挥最大的价值,就要坚持有效陈列,照顾畅销,兼顾全品,才能发挥“有效资源,最大效益”的作用；（5）陈列的维护是关键, 销售人员,理货人员要勤于拜访,勤于陈列,把陈列排面的维护工作做好.工作要点三：导购在终端竞争日趋白热化的今天,终端销量的提升在很大程度上取决于促销员的心态和能力.所以,除了选择高素质的导购员外,企业更应该重视导购员的培训与管理工作,通过激励机制激发导购员的导购潜能和工作热情.1、导购员的角色定位：（1）企业：A、信息传递：信息的传递是双向的,一方面把企业信息、产品信息准确传递给消费者,达成销售；另一方面把消费者的反馈信息、产品的销售信息、竞品信息等传递给企业.B、创新主体,对市场来说,唯一不变的是随时在变,企业要创新,无论是产品的包装、功效、卖点、陈列、价格、促销等都需要即使根据市场情况调整创新,终端导购员掌握最一线的信息,所以说,导购员是企业创新的“源泉”.（2）消费者：导购员是消费者的决策者和引导者.统计分析显示：27%的顾客是计划性购买即购买前主意已定,73%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响,向消费者介绍产品,了解和引导消费者的需求,从专业的角度,帮助消费者作出适合自己的准确选择.（3）保持动态调整：把最好的导购员放在最好的终端卖场,招聘、培训、提升、调整、淘汰等动态调整.2、导购员的职责：（1）宣传品牌：通过在卖场终端与顾客交流,向顾客宣传公司产品和企业形象；（2）销售产品：利用各种销售技巧,营造终端气氛,提高顾客购买愿望,完成业务经理下达业务指标；（3）陈列产品：作好卖场终端的各种产品、POP的陈列以及安全维护工作,保持高宝产品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序；（4）收集信息：收集顾客对我们产品的各种意见、建议和期望,及时妥善地处理顾客抱怨,并按时将信息整理后向业务经理汇报,收集竞争对手产品、价格、促销活动等信息,整理后想上级汇报；（5）带动商场其他人员销售：保持良好的人际关系,影响带动商场中主管人员和其他同事对自己的认可,赢得帮助；（6）填写报表：完成周、月报表填写等各项行政工作,并及时向业务经理汇报.我们经常会遇到这样的情况：把一个好的导购员调到一个店就提升一个店,撤离一个店就下降一个店.一般该店每月的销售量有极大波动的店,都应该引起我们的注意,而导致该店销量波动的原因,主要的是竞品动向、导购员调动或状态不稳定等因素造成的,再就是导购员的促销能力问题.我的经历：03年左右天津乐购金钟店,应该说很不错的超市,并配置了促销员,但结果销量始终无法达到满意程度,但竞品大成、上海金手指、都有不错销量,促销人员要么说竞品促销力度大、就是没竞品好吃或者课长让她做别的工作无法促销等,同样塘沽乐购,因为有促销员产品销量却远好于大成、金手指.仔细了解很简单,促销员产品知识不熟顾客的问题无法解答、责任心很差经常在一边找人谈天,更让人生气的是因为品尝吃了大成的产品,就说比正大的好吃.3、完善导购管理制度：（1）制定完善的导购激励机制（2）建立和完善导购员培训机制（3）保持动态调整：把最好的导购员放在最好的终端卖场,招聘、培训、提升、调整、淘汰等动态调整. 可以借鉴-正大促销员守则正大促销员守则工作要点四：促销KA门店内的促销活动是必不可少的,据统计有70%的购买行为是在店内决定的,可见店内促销的必要性.小促销周周上,大促销月月有,节日促销更疯狂.1、促销的意义或目的：（1）提升品牌的形象,提升消费者对产品的认知度.（2）提升或缓解与卖场的客情关系.（3）创造购物气氛,保持现有客户,刺激潜在消费者,引导冲动型购买 .（4）打压竞争对手,提高销量.2、常用促销形式：（1）产品折价让利：即直接价格折扣,如打折销售、降价销售等,该促销方式一定要慎用,因为不但损失利润,还容易引起恶性竞价,一般在处理尾货时采用.（2）赠品销售：即提供附加赠品,要注意搭配销售的赠品要保证质量,档次符合,对象符合,赠品最好也是企业产品或由企业统一做的包装,赠品的选择直接影响促销的效果.（3）免费试用：提供试用产品,让消费者尝试接收,直观感受,要注意试用装发放的方式和发放的顾客群体.（4）抽奖销售：即购物参与抽奖,现场或者集中开奖,可以聚集现场人气,活跃现场气氛,要注意奖项的设置、普及面、中奖率、可信度、公证等问题.（5）累计积分卡：可印制名片样式的累计积分卡,吸引消费者的重复购买和推荐购买.（6）走出门店做促销：如社区推广,通过组织社区业主参加公司运动,了解公司和成为忠实客户.对有闲暇时间的老年和小孩很有效果促销注意事项：1、精选主推产品,做到有的放矢,各个击破.使进入大卖场的每一个单品都扮演不同的角色,担负起特定的使命.2、开展组合式促销活动,以求达到最好的效果.3、要对重点卖场进行重点维护.要根据销量水平,将区域内的卖场分成A、B、C类.A类卖场是重点维护对象,对A类卖场要增加拜访次数,提供重点服务.卖场运作基本流程九、店内人事组织结构图十、采购工作流程（一）合作初期根据市调评估决定要合作的意向KA客户,进行合作申请；对主动上门拜访的意向客户,进行前一项操作.1、时间选择：节庆前2、置之不理3、压制强势供应商与竞争对手区分（二）合同谈判：1、罗列费用2、最后确认合作意向3、确认合作基础销售量理解费用名目,并使之合理；汇总内部资料,进行初步合作赢利和费用估算、确认最低销售额,并对核算结果进行乘(降低有条件返利、前期信心)（三）罗列费用：1、票面折扣（无条件返利）2、坏损折扣3、损耗折扣4、提前付款折扣5、购货折扣6、目标退佣（有条件返利）7、发票类型（17%）（13%）（0%） 8、仓储费9、逾期场地占用费10、物流费直通（DCA）配送（CDA）返配（RTV）11、月度陈列费12、货品管理费：水费,电费, 冷冻柜租金,裤脚费13、信息服务费 14、彩页海报广告费15、堆头端架费 16、立柱灯箱广告费17、集中陈列费 18、单品促销宣传费19、新供应商培训费 20、新供应商资料核查费21、新品宣传费 22、新品首单折扣23、新商品进场费 24、新商品进场费（特殊折扣）25、产品顾问赞助费 26、新张综合超市赞助费27、新张大超市赞助费 28、新张店铺折扣29、店铺改造费 30、司庆促销费31、店庆促销费 32、促销人员培训费33、年节促销费：春节、元旦、劳动节、五一中秋、国庆、圣诞节、端午34、广告物料使用费 35、其他宣传费用36、铺底金 37、年度合同续签费38、店内条码使用费 39、电子定单使用费40、新供应商进场费 41、财务资料更新费42、缺货罚款 43、投诉索赔44、促销价格补贴 45、最低销售额保证46、毛利补贴 47、滞销品处理折扣点策略：1、费用项目可以雷同2、所有费用均为未税,但不需说明（四）结算谈判：结算条件：1、购销 2、代销 3、批结 4、月结月结——天进行对帐收单日期为——日至——日票据不正确、单据短缺公司签章、个人印章（五）促销条件：1、供应商积极开展促销活动2、供应商必须配合卖场的促销活动策略：1、每月进行活动推广2、价格为全市最低价3、库存品促销补贴4、促销费用支票支付5、促销天数以周计算6、促销后退货（六）送货条件：1、接到定单后,按定单进行送货2、商品在保质期内3、定货缺货赔偿4、送货方式：总仓、门店策略：1、零担定货,最低库存2、特价品定货（七）价格条件：1、以市场最低价向卖场供货2、价格调整需提前30天书面通知3、30个工作日后调整策略：1、合同确认前,提供产品单位成本2、只能调低（八）保证和担保条件：1、提供的一切票据、证照、发票等真实合法2、提供商品没有侵权行为3、提供商品质量符合国家和行业标准（九）商品检验1、定期或不定期对商品进行质量检验2、收货时对商品进行验收3、对卖场质量问题产品进行处理策略：1、不合格品定义2、卖场破损补偿3、消费者赔偿金规定（十）商品退货1、处理方式：退货,换货,报损2、供应商有义务进行产品的退换货工作3、退换货产生的费用由供应商承担策略：1、库存退货2、盘点损失有供应商承担3、不正常大批量定单（十一）其它条款1、提供售后服务2、滞销品处理和末位产品或供应商淘汰3、解除合约起满2个月后结清其余货款4、反对商业贿赂5、产品销售条形码的提供和使用6、提供公司具备的各种资料7、终止合作不退还合同约定中的各种费用策略：1、提前征收合同中费用2、滞销产品立即锁码3、零销售（十二）其它约定1、合同签定地为卖场所在地2、合作中所有资料的变动需及时更新3、所有文件未回复以默认处理策略：1、各层报表审批2、合同中隐性费用3、合作终止条款（十三）费用率算法1、单店为计算单位2、进行年度销售额预估3、固定返点+固定推广和年节费用/销售额+浮动费用预估/销售额+有条件返利=费用率规避：1、高估销售额2、提升浮动费用比例（十四）合同谈判流程谈判前准备：1、数据化历史资料收集1)目前各区域门店数目2)本年度实际销售3)已进店SKU数量4)目前帐期5)本年度实际费用6)促销费用和档期7)产品贡献度分析8)卖场品类发展策略9)下一年度目标销量10)计划进店SKU2、谈判内容准备3、确定谈判目标4、卖场合同条款提案5、公司确认的合同条款6、公司内部谈判预演谈判：1、确认具体谈判日期2、根据谈判进程,灵活调整策略3、达成协议执行：1、通知相关人员及代理商、配送商系统2、跟进卖场的销售表现3、跟进卖场的费用支持和毛利贡献4、跟进促销计划5、关注每一个SKU的表现十一、卖场谈判技巧（一）现代卖场谈判的3个背景：1、繁琐的谈判内容：卖场的操作规则是一个严谨的体系,涉及到的谈判细节很多,有很多谈判人员都被搞的晕头转向,不能很好的把握重点,使自己处于劣势,自然就把握不好谈判的质量和火候.2、高素质的谈判人员：卖场的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度,经过严格系统的采购专业训练,所以综合素质比一般的供应商人员要高,他们的谈判技巧也是普通的供应商人员很难比的.3、复杂的操作流程：卖场的操作流程相对复杂,特别是外资背景的大卖场,很多供应商人员对此缺乏系统学习和了解,在认知上存在很大的差异,在谈判时,会有很多理解上的不对称,因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重.（二）卖场谈判的主要内容：1、年度合同2、货架位置3、特殊陈列4、促销5、正常商品之进售价6、销售业绩的追踪与改善7、新品引进旧品淘汰8、滞销品高库存的追踪及解决9、相关违约责任10、异常事故的追踪11、配合上的常见问题的解决.（三）卖场谈判的基本步骤：（四）卖场谈判的两个行为：1、必须有的行为:学会提出问题、回应零售商的异议、冲突处作合理让步、学会总结2、应避免的行为：透露过多资讯、提出激烈的反驳意见、攻击已定案的计划（五）卖场谈判的有效策略：1、以资源为核心的谈判策略2、以品类管理为核心的谈判策略3、以高层互动为核心的谈判策略4、以差异化为核心的谈判策略5、其他策略（六）卖场谈判的有效技巧：1、谈判前期技巧1/开价高于实价 2/分割 3/千万不要接受第一次出价 4/故作惊讶 5/不情愿的卖主2、谈判中期技巧1/如何利用或应对“上级领导”策略 2/服务贬值 3/切勿首先提出折中4/ 礼尚往来5/避免敌对情绪3、谈判的后期技巧1/如何利用或应对“黑脸/ 白脸”策略 2/蚕食策略 3/让步的类型 4/小恩小惠的安慰 5/反悔（七）谈判策略买手谈判技巧及应对策略:1. (C) 永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是你的合作者.----(X) 永远要喜欢采购,永远要把他的老板当成敌人2. (C) 永远不要接受第一次报价,让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会.-----(X) 永远不要只报一次价,让他用你需要的东西来交换3. (C) 随时使用口号：“你能做得更好”.-----(X) “其实我在你的竞争卖场做得更好”4. (C) 时时保持最低价记录,并不断要求得更多,直到销售人员停止提供折扣.-----(X) “告诉你这是我的最底线,告诉你我会停止向你供应我的产品,这是我的老板决定的”5. (C) 永远把自已作为某人的下级,而认为销售人员始终有一个上级,他总可能提供额外折扣.----(X) “我的老板不了解、不重视我们的交易,他没有概念,但是他有原则”6. (C) 当一个销售人员轻易接受,或要到休息室,或去打并获得批准,可以认为他所给予的是轻易得到的,进一步提要求----(X) “打之前,问清楚还有什么附加条件吗”7. (C) 聪明点,可要装得大智若愚----(X) 你也使用这一招8. (C) 在没有提出异议前不要让步.----(X) 牢记:有所失,必有所得; 且得≥失9. (C) 记住当一个销售人员来要求某事时,他会有一些条件是可以给予的.----(X) 告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里急等我去做(某事)10. (C) 记住销售人员不会要求,他已经在等待采购提要求,通常他从不要求任何东西做为回报.----(X) 这是他们自己欺骗自己现在任何一个厂家的KA销售人员都知道投入要和产出成正比11. (C) 不要为销售人员感到抱歉,玩坏孩子的游戏.----(X) 这是他老板的丑脸,不是他的初衷,所以你要告诉他,知错就改才是好孩子.12. (C) 毫不犹豫的使用论据,即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价,最好的流转和付款条件----(X) 告诉他们你所了解的数据,即使数据不够准确,也要把他当作事实,他们会更不懂13. (C) 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的; 你越多重复,销售人员就会更相信.----(X) 牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真14. (C) 别忘记你在最后一轮谈判中,会得到80%的条件,让销售人员担心他将输掉.----(X) 在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它个5次以上,让采购着急妥协15. (C) 别忘记对每日拜访我们的销售人员,应尽可能了解其性格和需求,试图找出其弱点.-----(X) 一个采购至少几十个供应商,而你只负责他一个,相信你有足够的机会发现其弱点16. (C) 要求不可能的事来烦扰销售人员,任何时候通过延后协议来威胁他,让他等,确定一个会议时间,但不到场,让另一个销售人员代替他的位置,威胁他说你会撤掉他的产品,你将减少他的产品的陈列位置,你将把促销人员清场,几乎不给他时间做决定.即使是错的,自已进行计算,销售人员会给你更多.-----(X) 平时就要大力支持采购, 一定要把你的竞争对手不断削弱,让采购不要指望你的任何一个竞争对手17. (C) 注意折扣有其它名称,例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等,所有这些都是受欢迎的.。

商超渠道操作方法
商超渠道的操作方法可以分为以下几个步骤：
1. 确定产品定位：商超渠道一般涉及到大量商品的销售，因此首先要确定产品的定位，包括目标消费群体、市场需求、竞争对手等，以便做出相应的采购计划和销售策略。

2. 寻找供应商：商超渠道需要与大量的供应商建立合作关系，因此需要积极寻找供应商，包括生产商、批发商等。

可以通过参加行业展览会、通过网络平台、直接联系厂家等途径来找到合适的供应商。

3. 进行采购：根据产品定位和市场需求，商超渠道需要进行大量的采购工作。

采购工作包括确定采购数量和采购价格、签订采购合同等。

4. 库存管理：商超渠道需要合理管理库存，包括采购计划、库存配送、库存监控等。

可以利用现代化的库存管理系统来提高效率和减少成本。

5. 销售促销：商超渠道需要通过各种方式来促进销售，包括打折促销、赠品活动、广告宣传等。

可以根据市场需求和竞争情况，设计并执行相应的销售促销计划。

6. 渠道管理：商超渠道涉及到大量的分销商和零售商，因此需要进行渠道管理。

渠道管理包括选品管理、价格管理、市场营销等。

7. 数据分析：商超渠道需要进行数据分析，包括销售数据、库存数据等，以便及时调整销售策略和采购计划。

可以利用现代化的数据分析工具来帮助进行数据分析。

总之，商超渠道操作需要综合考虑产品定位、供应商管理、采购管理、库存管理、销售促销、渠道管理等多个方面的内容，以便实现销售目标并提高盈利能力。

二三线品牌如何运作商超渠道二三线品牌如何运作商超渠道作侯军伟中国当前日化类产品的销售终端主要有以下几种，商超、专卖店、便利店、传统零售网点、美容院等，在这些销售终端中，商超由于其多品类经营，满足了消费者日益增加的一站式购物需求，成为众多企业市场开发过程中不开缺少的渠道。

而作为二三线品牌，其所拥有的资源又相对有限，如何有效的运做商超，在竞争激烈的市场中能够脱颖而出。

一、进入商超前对自己的产品进行评估商超虽然是很诱人的销售终端，但并不是对每一个企业都适用的，如果你的产品不能适应商超的销售或者你对商超的运营不熟悉，在运作的过程中就会事倍功半，甚至你的销售利润连费用都不够。

那么二三线企业该如何进入商超，并进行有效的运作呢？我们首先要明白自己的产品能否为商超带去利益，同时也要清楚自己的产品进入商超的目的是什么。

如果这两个问题能够解决，其进入商超就有较高的双赢基础。

如果仅仅能满足商超的需求，而自己的需求不能满足，就没有必要进入。

因此，进入商超前，要对自己的产品进行评估，可以通过以下几个方面的内容进行：评估内容产品概念及包装形式价格体系市场支持盈利能力各利益方企业竞品商超的需要企业竞品商超的需要企业竞品商超的需要企业竞品商超的需要基本情况结果对比评估的过程就是寻找企业自身的优劣势及寻找和商超的利益共同点，当找到利益共同点后，如果企业能通过自身的资源满足双方的需求，接下来就要考虑如何进入商超了。

二、如何获得商超的认可当商超的需求和自身的资源能够相匹配的时候，一般情况下，很多厂家采取的方法就是通过业务人员与商超的采购进行谈判。

但由于自身的品牌影响力有限，二三线品牌在进入商超的时候大部分都处于弱势地位，如何去改变在进场谈判的时候的弱势地位呢？知己知彼是战争中胜利的基础，在营销的过程中也是如此，要想在和商超的谈判中扭转对自己的不利局势，至少要做到以下几点：1、产品策略：最好能够进入商超的产品空白带要考虑的不仅仅是厂家自身的产品线规划与定位，更重要的是考虑自己的产品进入商超后在商超的产品序列中是什么位置，这才决定着商超对厂家的产品的态度。

商超渠道实施方案一、背景分析。

近年来，随着消费水平的提高和消费观念的更新，商超渠道在零售行业中的地位日益凸显。

商超渠道以其便捷、多样的商品选择和良好的购物体验，吸引了大量消费者的青睐，成为零售行业的重要组成部分。

因此，制定一套科学合理的商超渠道实施方案，对于提升企业的竞争力和市场份额具有重要意义。

二、目标设定。

1. 提升商品陈列和展示效果，增强吸引消费者的能力；2. 优化商品采购和库存管理，提高资金周转效率；3. 加强人员培训和管理，提升服务质量和顾客满意度；4. 拓展渠道合作，增加商品种类和品牌覆盖面；5. 提高商超渠道的品牌知名度和美誉度。

三、实施方案。

1. 商品陈列和展示。

（1）根据商品特性和销售热度，合理规划商品陈列位置，突出重点产品；（2）注重季节性商品和促销品的推广，增加促销专区，吸引消费者关注；（3）定期更换陈列布局，保持新鲜感和吸引力。

2. 商品采购和库存管理。

（1）建立完善的供应商管理制度，确保商品质量和供货稳定；（2）根据销售数据和市场需求，科学制定采购计划，避免过多滞销库存；（3）加强库存周转管理，控制库存周转天数，降低资金占用成本。

3. 人员培训和管理。

（1）加强员工培训，提升产品知识和销售技巧，增强服务意识；（2）建立绩效考核机制，激励员工积极性和服务质量；（3）加强团队建设，营造和谐的工作氛围，提升员工凝聚力。

4. 渠道合作拓展。

（1）寻求更多的供应商合作，丰富商品种类和品牌选择；（2）开展联合促销活动，提升商超渠道的知名度和影响力；（3）加强与物流公司合作，优化配送服务，提高供应链效率。

5. 品牌宣传和推广。

（1）加大品牌宣传力度，提升商超渠道的品牌知名度；（2）注重线上线下结合，开展多样化的营销活动，吸引消费者关注；（3）提升服务质量，树立良好的企业形象，提升顾客满意度。

四、实施措施。

1. 制定详细的实施计划和时间表，明确责任人和执行步骤；2. 加强监督和检查，及时发现问题并进行调整和改进；3. 不断总结经验，优化实施方案，持续提升商超渠道的竞争力和市场地位。

商超终端操作策略1.准确的库存管理：商超应建立一个准确的库存管理系统，以便及时了解每个终端的库存情况。

每个终端应定期进行库存盘点，并将盘点结果上传到中央库存管理系统，确保及时补货和避免缺货情况。

2.灵活的商品陈列：商超终端应根据商品的销售情况和季节性需求调整商品陈列。

热销商品应放在显眼的位置，而季节商品可以根据需要进行季节性陈列，以吸引顾客的注意力。

3.员工培训和激励：商超应定期对终端员工进行培训，提高他们的产品知识和销售技巧。

商超还可以设置销售目标，并对员工进行奖励，以激励他们达到更好的销售绩效。

4.技术应用：商超可以通过引入技术应用来提高终端操作效率。

例如，可以使用RFID技术进行货物清点，使用智能POS终端进行销售结算，或者使用移动设备进行库存管理和下单操作。

5.购物体验提升：商超可以通过提供良好的购物环境和个性化的服务来提升顾客的购物体验。

例如，可以提供购物导购服务，帮助顾客找到他们需要的商品；或者提供试用品和品尝活动来增加顾客对商品的体验。

6.促销活动：商超可以定期组织促销活动，以吸引顾客和增加销售额。

促销活动可以包括打折销售、赠品赠送、积分抵扣等。

商超还可以与供应商合作，进行联合促销活动，提高销售额和顾客流量。

7.客户关系管理：商超应建立客户关系管理系统，对顾客进行分类和维护。

商超可以通过向忠诚顾客提供专属优惠、生日礼物等方式来提升顾客的忠诚度，增加顾客复购率。

9.数据分析和运营优化：商超应定期分析销售数据和顾客行为数据，找出问题和改进的空间，并进行运营优化。

商超可以通过数据分析来确定最佳的销售策略、商品定价和库存管理策略。

10.安全和食品卫生：商超应重视食品卫生和安全问题，确保销售的商品符合相关标准，并保证顾客的健康和安全。

商超应定期进行食品卫生检查和员工培训，加强食品安全管理。

综上所述，商超终端操作策略是商超为了提高销售额、提升顾客体验、提高员工效率而制定的一系列操作方针和规定。