商超渠道运作技巧

零售渠道培训教程——商超篇Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#商超渠道开拓培训资料一、商超概述1、商超的分类：商超的概念从字面上理解就是商场（综合性商场）和超市（包括便利店），还有专业的家电连锁卖场。

所以，我们把商超分为以下四类：1.1超市（如世纪莲花、易初莲花、乐购、好友多等）；1.2连锁家电卖场（国美、苏宁、五星等）；1.3综合商场（银泰百货，太平洋百货等）；1.4便利店（可的、好德等）。

2、商超的采购：一般厂家进场，商超采购提出的进场费用一般为费用：开户费、店庆费、条码费、堆头费、端架费、陈列费、促销费（不是厂家正常的促销费，直接给终端）、促销员管理费、销售扣点、DM费等等，而且数量之大，动辄就是以万计。

具体费用定多少、怎么收，就要看厂家与卖场采购之间的谈判了。

这里要弄清楚商超怎么考核采购的。

商超考核采购有几个关键词：销量、毛利、周转等。

我们对在终端进行ABC 分类的时候，超市也在对他们所采购的产品进行分类：2.1、贡献通道费用的产品—－超市认为我们的产品就是做广告和铺货，这样费用就会很高；2.2、贡献利润的产品——如果超市认为我们的产品除了做广告，还需要有利润，那么这个时候费用率是中等的；2.3、提升销量、聚人气的产品——如果超市认为我们的产品主要是拿来做销量、聚人气的话，那么你的费用就会很低。

因此，采购选择产品的时候一定要选择采购真正需要的产品，即贡献利润的产品、提升销量聚人气的产品，经销商要明确地告诉采购，我们进店的这些产品某某款是完成销量的，将采取什么措施提高销量；某某款是完成毛利的，将采取什么措施完成毛利等，这样有利于我们谈判降低费用。

3、商超的扣点：合理的超市零售定价决定了你的价格是否和竞品有竞争力、是否有利润空间。

在超市购物，品牌的因素变弱，价格成为影响购物决策的主要因素。

超市的运营费用有进店费、条码费、店庆费、导购员工资提成、扣率成本、返利成本等，超市的扣点对于配件类来说根据区域不同大多在30－35个点左右，加上其它费用，超市一般都能吃掉38个点以上，如果经销商没有50个点以上的运作空间，经销商将无利可图。

商超促销技巧商超促销是一种常见的市场营销策略，通过降价、赠品、捆绑销售等手段吸引顾客，提高销售额。

为了有效地进行商超促销，需要掌握一些促销技巧。

本文将介绍几种常用的商超促销技巧。

1. 打折降价打折降价是最常见的商超促销手段之一。

商超可以将部分商品打折销售，吸引顾客前来购买。

打折降价不仅可以增加销售额，还可以清理库存，提高周转率。

商超可以选择在特定时间段或者特定商品上进行打折降价，以达到最好的促销效果。

2. 赠品促销赠品促销是通过赠送商品或者服务来吸引顾客购买。

商超可以选择与主打商品相似或者互补的商品作为赠品，以增加顾客购买的欲望。

例如，在购买一瓶洗发水时，商超可以赠送一瓶护发素。

赠品促销不仅可以增加销售额，还可以提升顾客的购买满意度。

3. 捆绑销售捆绑销售是将多个商品以一定的组合方式进行销售，以吸引顾客购买。

商超可以将多个商品打包销售，价格相对较低，以此来吸引顾客。

捆绑销售不仅可以增加销售额，还可以提高商品的销售量。

商超可以根据顾客的购买习惯和需求，设计出多种不同的捆绑销售组合，以满足不同顾客的需求。

4. 促销活动举办促销活动是提高商超知名度和吸引顾客的有效方式。

商超可以通过举办抽奖活动、举办特价商品展销会或者组织特殊主题活动等方式来吸引顾客。

促销活动不仅可以提高销售额，还可以增加顾客的购买欲望和忠诚度。

商超可以选择在特定时间段或者特定节日举办促销活动，以达到最好的促销效果。

5. 会员制度建立会员制度是商超促销的一种常见方式。

商超可以通过会员制度来提供更多的优惠和特权给顾客，以吸引顾客成为会员。

会员制度可以增加顾客的忠诚度和购买频率，提高顾客的购买满意度。

商超可以通过发送会员专属优惠券、提供积分兑换等方式，激励顾客成为会员。

商超促销是一种有效的市场营销手段，可以帮助商超提高销售额和知名度。

通过打折降价、赠品促销、捆绑销售、促销活动和会员制度等促销技巧，商超可以吸引更多的顾客，并提高顾客的购买满意度和忠诚度。

商超渠道一、商超渠道的简单介绍商超渠道顾名思义，商场和超市渠道，作为飞速发展的现代通路，它目前已完全进入到我们的生活。

不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都无法忽略这个渠道的存在，它某种程度上意味着中高端的消费、品牌。

二、商超渠道的简单介绍-分类（一）按照各类超市的经营模式及特点进行分类：1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。

在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态，2、超市：未来的现代化“菜市场”。

指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。

3、大卖场：零售业的主要业态。

指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。

4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。

在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。

5、便利店：最有潜力的零售业态。

是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。

6、专卖店：专业化的典范。

是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态（二）按照商超实际营业面积及规模进行分类：A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上；B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡；C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡；D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下；三、商超渠道的简单介绍我们又将商超通路称之为KA渠道，KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户;这个解释对于我们目前的销售状况很多人可能不会太认可，达不到重要或重点客户的级别。

我们来看一看KA在现有通路的作用。

KA在现有通路中的地位：终端为王的时代❖网络价值最高的零售业态❖“一站式”购物的便利性服务❖产品资源高度集中❖快消品企业发展的牵头人❖先进管理理念的运用和实践地❖品牌建立的形象点❖优胜劣汰目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。

商超渠道操作手册一、经销商选择（卖场供货商）二、产品进场前终端调查及目标设定三、目标店进场谈判四、产品进场陈列五、促销活动策划和实施六、促销员培训管理一、经销商选择（卖场供货商）因卖场包含新经销商开户费、产品进场费、条码费等，一个在商超系统有良好客情关系经销商将会节省很多固定费用，所以在选择经销商时一定要考虑厂商之间合作稳定性和长久性，一经确定就不要轻易调换。

选择经销商参考原因（资金情况、经营其它产品是否属于卖场强势品牌、卖场客情关系、经营意识，业务人员能力等）。

二、产品进场前终端调查及目标设定（一）分析区域内全部商超，确定需要进场目标店1. 确定和卖场所作方法（标准上以当地采购方法进行洽谈）2. 依据城市类型可划分区域对目标店进行定人管理和跟进。

3. 依据卖场特点按系统或类别进行管理跟进（二）了解采购1. 确定郎酒企业在用户白酒产品中所占销售份额2. 认清郎酒产品未来在这用户中潜能3. 判定用户和郎酒在生意上趋向4. 明了用户政策和程序5. 确定采购标准6. 认识竞争情况和竞争产品（三）制订本企业销售目标和交易标准关键内容包含：1. 整年度发展计划2. 销售目标3. 贸易条件4. 促销计划三、目标店进场谈判1. 准备工作：准备进店品项数量、供货价格表、促销方案，相关产品资料等。

2. 和卖场采购经理预约谈判时间3. 注意谈判过程中技巧4. 协议签约依据谈判结果签定协议，标准上由经销商和卖场直接签交易协议，并依据协议上交易条件确定费用负担方法（明确企业和经销商各自负担费用明细）。

协议内容关键包含：A产品种类B利益问题C促销次数D各项费用标准四、产品进场陈列1．产品进场：依据协议约定进店产品，督促经销商立即完成产品进场，并在第一时间做好仓库保管和酒水主管客情攻关确保进场产品上柜陈列。

2．陈列方法：常规陈列：确保郎酒系列产品集中陈列（横向或竖向陈列），每个单品不低于两瓶组合。

陈列货架最好在人流通道进口处，位置以消费者视线正前方为主陈列主力产品进行货架上下组合。

大型商超招商技巧及策略
大型商超的招商技巧和策略可以根据市场需求和竞争情况来制定。

下面是一些常用的招商技巧和策略：
1. 精准定位：了解目标客户群体的需求、喜好和购买习惯，针对性地选择合适的商家入驻。

2. 建立品牌形象：打造独特的品牌形象和文化，吸引消费者和商家的关注和认可。

3. 提供优质服务：与商家建立良好的合作关系，提供专业的运营指导和支持，帮助商家取得成功。

4. 创新经营模式：通过引入新产品、新概念或新商业模式，不断给消费者带来新鲜感和惊喜，提升商超的吸引力。

5. 拓展合作渠道：与供应商、厂商、行业协会等建立长期稳定的合作关系，共同推动商超的发展。

6. 进行市场调研：及时了解市场变化和竞争情况，根据市场需求做出相应调整和改进。

7. 营销推广活动：组织促销活动、折扣优惠、会员福利等，吸引消费者前来购物。

8. 数据分析与决策：利用大数据分析工具对销售数据进行深入分析，为招商决策提供科学依据。

9. 品牌联合推广：与知名品牌合作进行联合推广，共享资源、提高品牌曝光度和影响力。

10. 加强口碑营销：通过用户评价、口碑传播等方式积极塑造良好的企业形象，吸引更多商家和消费者的关注。

这些是一些常见的大型商超招商技巧和策略，根据实际情况可以结合运营需求和市场特点来选择适合的策略。

商超渠道运作商超渠道运作汇集全国个商场的合作条款，总结了一些谈判操作细则，以供对商超渠道感兴趣的营销人士参考。

1商场最常见的五种合作模式合作模式一般可分为联营(代销)、自营专柜、租赁专柜、购销、短期促销等模式。

各类模式皆有许多共性和特性条款及注意事项。

1.联营(代销):厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销(导购)员，约定结款帐期结算支付货款。

零售价格大多由厂家或商家自己掌控(也有少数商场是协议议定的，不能随意改动)，商场只是在结款时扣取协议的利润。

但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场可以随时下柜退货。

易初莲花、新一佳，人人乐等商场比较多用这种方式。

2.自营专柜:厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销(导购)员，约定结款帐期结算支付货款。

商场要给产品一定的出样专区或货架排面，厂家或商家必须将出样专区或货架排面进行装修装饰。

零售价格由厂家或商家自己掌控，商场只是在结款时扣取协议的利润。

但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场也可以随时下柜退货。

人人乐、南城百货、华联等商场比较多用这种方式，这也是百货公司商场的最多的合作方式。

3.租赁专柜:厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销(导购)员，约定结款帐期结算支付货款。

商场要给产品一定的出样专区陈列产品，厂家或商家必须将出样专区进行装修装饰。

零售价格由厂家或商家自己掌控，有的还可以自己收款。

销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场不会退货。

销售的盈亏由厂家或商家自己负责，商场只收场地的租金。

大型购物中心和销品贸商业中心比较多使用这种方式，但许多商场除了商超部分外的多余面积，也会采取这样的合作方式。

4.购销:厂家或商家供货给商场销售，约定结款帐期结算支付货款。

进货价协议议定后，不得轻易更改(有点价格批量买断的意思)，零售价也是双方协议规定的。

但销售不好的产品，因没有约定的保底销售额，商场需要下柜退货的话，必须征得厂家或商家的同意才可以。

商超渠道操作方法
商超渠道的操作方法可以分为以下几个步骤：
1. 确定产品定位：商超渠道一般涉及到大量商品的销售，因此首先要确定产品的定位，包括目标消费群体、市场需求、竞争对手等，以便做出相应的采购计划和销售策略。

2. 寻找供应商：商超渠道需要与大量的供应商建立合作关系，因此需要积极寻找供应商，包括生产商、批发商等。

可以通过参加行业展览会、通过网络平台、直接联系厂家等途径来找到合适的供应商。

3. 进行采购：根据产品定位和市场需求，商超渠道需要进行大量的采购工作。

采购工作包括确定采购数量和采购价格、签订采购合同等。

4. 库存管理：商超渠道需要合理管理库存，包括采购计划、库存配送、库存监控等。

可以利用现代化的库存管理系统来提高效率和减少成本。

5. 销售促销：商超渠道需要通过各种方式来促进销售，包括打折促销、赠品活动、广告宣传等。

可以根据市场需求和竞争情况，设计并执行相应的销售促销计划。

6. 渠道管理：商超渠道涉及到大量的分销商和零售商，因此需要进行渠道管理。

渠道管理包括选品管理、价格管理、市场营销等。

7. 数据分析：商超渠道需要进行数据分析，包括销售数据、库存数据等，以便及时调整销售策略和采购计划。

可以利用现代化的数据分析工具来帮助进行数据分析。

总之，商超渠道操作需要综合考虑产品定位、供应商管理、采购管理、库存管理、销售促销、渠道管理等多个方面的内容，以便实现销售目标并提高盈利能力。

商超商铺运营方案一、市场分析与定位1. 市场分析作为零售业的一种形式，商超在现代都市生活中占据着重要地位。

如今的消费者注重生活品质，对购物环境和商品品质有很高的要求。

因此，商超必须不断改变以适应市场需求，提供更好的购物体验，才能保持竞争力。

根据对周边市场的调查和分析，商超所处区域居民主要为年轻人和家庭主妇，他们比较注重健康、新鲜的食品和日常用品。

2. 客户定位商超需要定位为提供高品质、新鲜、健康的食品和家居用品的零售商。

客户群体包括年轻人、家庭主妇、上班族等。

通过提供多样化的商品和服务，满足不同客户的需求。

二、产品策略1. 商品规划商超需要提供多样化的商品选择，包括食品、饮料、日常用品等。

在食品方面，可以提供有机食品、进口食品、新鲜水果蔬菜等；在家居用品方面，可以提供清洁用品、个人护理用品、家居装饰等。

2. 供应链管理商超需要与供应商建立紧密的合作关系，确保有稳定的供应来源。

同时，采取合理的库存管理，保持商品的新鲜度和货品的品质。

3. 价格策略商超需要根据不同商品的定位和客户需求，采取不同的价格策略。

对于一些高端的产品，可以提供高价位的商品；对于一些日常生活用品，可以采取低价位的商品。

三、营销策略1. 线上线下结合随着电子商务的发展，商超需要将线上线下销售相结合，在线上提供配送服务，方便消费者购物。

同时，可以通过线上平台开展促销活动，吸引更多消费者。

2. 会员营销商超可以推出会员制度，根据消费者的购买行为和消费金额，给予一定的积分和优惠。

这不仅能够吸引消费者的再次购买，还能够提高消费者的忠诚度。

3. 促销活动定期组织一些促销活动，如满减、赠品、特价商品等，吸引更多的消费者。

同时，可以结合节假日或者特殊日子，举办一些主题活动，提高商超的知名度和营业额。

四、店铺管理1. 布局设计商超的布局需要合理，保证客户可以方便地找到所需的商品。

不同类别的商品可以进行分区摆放，为顾客提供良好的购物体验。

2. 商品陈列商超需要做好商品的陈列工作，保持货品的整洁、干净、吸引人。

超市多渠道运营方案一、前言随着互联网和移动科技的迅猛发展，消费者的购买习惯已经发生了巨大的变化。

不再局限于传统的线下商店购物，而是更倾向于通过多种途径获取商品和服务。

超市作为零售行业的重要组成部分，也需要积极适应这一变化，建立多渠道运营体系，以更好地满足消费者的需求。

因此，本文将从超市多渠道运营的背景、意义及价值、关键要素、策略和建议等方面展开探讨，希望能够为超市的多渠道运营提供有益的启示。

二、超市多渠道运营的背景1. 传统零售模式面临挑战 - 在过去，超市的运营主要依赖于线下店面，消费者需要亲自前往实体店购买商品。

然而，由于生活节奏加快、消费者需求多样化等因素的影响，传统零售模式已经面临着严峻的挑战。

同时，电子商务的崛起也为传统超市带来了不小的冲击。

2. 消费者购买习惯的改变 - 随着互联网和移动科技的发展，越来越多的消费者开始倾向于通过互联网和移动设备进行购物。

他们通过电子商务平台、社交媒体等渠道获取商品信息，进行比价和评价，最终决定购买行为。

因此，超市需要拓展多渠道运营，更好地满足消费者的购买需求。

3. 产业融合发展的趋势 - 在当前商业形势下，零售业也不得不适应产业融合发展的趋势。

通过整合自身业务与电子商务、社交媒体、物流配送等资源，深度参与产业链整合，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

三、超市多渠道运营的意义及价值1. 提升消费者体验- 多渠道运营可以让消费者拥有更多的购物选择和更加灵活的购物方式。

不仅能够满足消费者的线下购买需求，还可以通过线上渠道为消费者提供更为便捷和优质的服务，如线上下单、送货上门、线上支付等。

这些都可以提升消费者的购物体验，增加消费者对于品牌的认可和忠诚度。

2. 提高盈利能力 - 多渠道运营不仅可以扩大超市的销售渠道，还可以降低运营成本，提高利润率。

通过线上渠道销售商品，不仅可以降低库存压力，还可以降低房租、人工等成本，改善盈利状况。

3. 拓展市场空间 - 多渠道运营可以帮助超市突破地域的限制，实现全国范围的销售。