白酒-商超渠道操作手册堆头

七匹狼酿酒公司终端渠道操作手册第一章终端渠道的选择及操作实例一、终端渠道的分类二、各渠道所针对人员关系三、端渠道整合分析四、终端铺货五、通路广告与宣传第二章促销策略一、促销解析二、品牌背景促销第三章终端传播整合一、传播观念整合二、终端传播策略三、终端客情关系四、终端产品展示五、终端POP实例操作六、终端推介传播七、现场促销传播八、专卖店头装饰、橱窗设计九、终端网络信息传播七匹狼酿酒公司西安销售分部企划部前言作为现在的市场经济,消费市场呈多元化发展，如何引导酒类消费，开发渠道优势，抓住终端销售,开发客户,能给予正确指导,现制订终端渠道实务手册，包括：促销渠道的选择及操作、终端渠道整合分析、促销策略、终端生动化展示、促销活动的选择、终端实例等,希望通过此手册,可以提高专业营销理念,合理运用资源,创新营销开拓市场,提升我们品牌在终端的覆盖，提升销量！第一章终端渠道的选择及操作实例一、终端渠道的分类：目前为止,中国酒类行业的终端渠道主要有五种:零售店、超市、夜场、商场、酒店(即有酒类商品提供消费的各种餐饮店）．超市二、渠道所针对人员关系：A) 酒店――大堂经理领班（主要负责商品进店、价格的敲定、结款的审核,促销活动的配合、是酒店客情维护的重点维护对象）及服务人员。

B)夜场――大堂经理(主要负责商品进店、价格体系的敲定、结款的审核,是ﻩ夜场客情维护的重点维护)Ｃ)批市――批市老板(主要负责产品的进货、结款、分销商的发展、网络建设）D）商超――采购（主要负责商品进店、价格的敲定、结款的审核，促销活动的审核、货架安排等具体事宜，是商超客情维护的重点）三、终端渠道整合分析一、终端渠道营销A)酒店———领导渠道消费人群：酒店作为一个特定的社交场所，消费人群主要包括有一定社会地位、文化层次的官员，中高收入的商人、家庭聚会者。

重要性:当酒类品牌在区域市场的酒店,市场份额占到一定比例时，这个品牌的终端领导渠道作用几乎形成，作为新品要想全面启动区域市场，酒店的占领无疑是至关重要。

商超堆头实操手册无论是春节促销还是节庆活动，商场的堆头是少不了的，一则促进销量，二则展示形象。

堆头好做，做好却很难，很多细节容易被疏忽。

到超市中随便看看，做得好的不多，但有毛病的却比比皆是。

很多品牌都在学习百事可乐、可口可乐，结果反而导致出钱出力不讨好。

本手册希望介绍一些实际操作经验，让我们在工作中少犯错误。

为什么要做堆头刺激消费者的购买欲望，促使其采取购买行动，提升销售量。

如何设立堆头？堆头位置选择:位置比活动内容更重要1、卖场入口正面；2、卖场入口右边第一个堆头位置；3、卖场促销区逆时针首排位置；4、卖场动线上同类产品区逆时针第一个位置；5、卖场动线交汇点，或者货架临动线端；6、收银台前促销位；7、墙壁货架的转角处。

■应该尽量避免：1、同类相似而且价格低于本品的产品相邻；2、仓库出入口；黑暗的角落；3、店门口两侧的死角；4、气味强烈的产品旁。

物料准备：不要打没有准备的仗主要包括标准推头柜（或者地台、花车、产品堆架）、节日氛围资料（如春节灯笼、福字、民俗剪纸、鞭炮装饰品等）、商标（品牌帖纸）、产品或者活动海报、价格牌、促销牌、促销礼品、透明胶带、透明尼龙线、POP广告、剪刀、美工刀、易拉宝（X展架）、马克笔、相关表格等等。

推头形式：好的形式是成功的一半◆堆头构成堆头以端型、岛型为佳，水平投影为方形最好，可做成梯形（酒类最佳）、锥形（散装食品）等形状，必须保证顾客可以从三四个方向同时取货。

岛型堆头效果最佳，不靠墙，周边留空不影响通行，最好与周边障碍物如货架等间隔1米以上，至少能让购物推车单向通行。

堆头与堆头之间的距离要保留相当于一个卡板的尺度。

主通道陈列的堆头应成一条直线。

◆天头☆悬挂特价信息海报或者促销活动牌，悬挂促销活动装饰物。

如果促销礼品比较有吸引力，且不会有安全隐患也可悬挂。

☆促销活动装饰必须醒目，并且有助于营造活动氛围。

◆堆架☆堆架为全开放两层到三层阶梯形箱体（木质或铁质），或者半开放式展台。

白酒区域市场实操手册 Final approval draft on November 22, 2020市场越来越难做，费用越来越高，压力重重，怎么办该用的手段、能用的手段都用了，可市场依然动销不了，怎么办遭遇强势竞争对手，频繁促销令人难以抵挡，怎么办人多了成本高，人少了没效果，组织架构搭建缺乏动力和效率，怎么办人员越来越难管理，执行力总是难以达到预期，怎么办……诸如种种的问题，时时困扰着区域市场的运作与提升。

如何化繁就简作者认为“策略+执行=市场效能”。

对于区域市场运作而言，区域布局、渠道操作、消费拉动这三个核心事件一个都不能少！区域布局的四种核心策略▽在区域市场布局上需要根据经销商的实际网络情况、厂家的资源情况、竞争品牌市场布局情况来选择区域市场布局的策略。

应该说，无论是单一区域市场、还是省级市场、或者是全国市场，主要有四大布局策略：农村包围城市、中心市场辐射、城乡互动以及点状布局。

1.农村包围城市。

这是一种“先易后难”的布局策略，讲求的是“逐步渗透”，即首先蚕食较易占领的周边农村市场，积蓄力量并对中心城市市场形成包围之势，同时也对中心城市市场形成一种无形的影响，等待时机成熟时一举夺取中心城市市场。

对于那些中心城市市场影响力不大、竞争壁垒较高、启动周边市场的难度和收益相对合理的市场，可需启用此种策略。

2.中心市场辐射。

这是一种“先难后易”的布局策略，讲求的是“强势引领”，即企业通过耗费大量的财力、物力、人力来撬动“省会市场或战略市场”，通过“省会市场或战略市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场，以达到占领整个省级市场的目的。

对于那些有一定资本和资源实力的企业，或者想占领整个省级市场的情况下可启用此种策略。

3.城乡互动布局。

这是一种“全面启动市场”的布局策略，讲求的是“全面开花”。

企业在拓展其目标区域市场时，通过城内与乡镇同时启动来实现区域市场全面覆盖，形成互动。

由于这种方式对资源、费用和网络能力要求较高，所以这种方式更适用于以县级为单位或者三四线城市的区域市场。

白酒经销商如何玩转商超渠道第一篇：白酒经销商如何玩转商超渠道白酒经销商如何玩转商超渠道？1983年，中国第一家超级市场在北京市海淀区开业，那时购买者几乎都是外国人；30年后的今天，人们去超市购物已经成为生活中不可缺少部分。

超市不仅提供了良好购物环境、齐全货物商品及促销优惠，因而深受现今消费者喜爱。

近几年来，随着城乡居民收入水平的不断增长，同时伴随零售行业快速发展，以自选为主的超市终端已经深入万家百姓生活之中。

如今，大型连锁超市已逐步下沉到地级市、县城，甚至连部分乡镇也遍地开花。

对运作白酒的经销商来说，商超渠道作为闭合性良好的渠道，其运作效益明显。

产品进驻超市渠道销售，不仅能起到价格标杆作用，还能提升产品品牌形象，拉近与消费者的距离；同时，作为客流量最大的白酒销售终端，商超店内很容易实现对消费者的拦截，从而加快产品动销；此外，由于商超渠道具有广泛的影响力，也有助于带动其他渠道的白酒销售。

然而，随着各大白酒厂家对商超渠道争夺战的日益加剧，商超渠道进驻壁垒也在快速高涨，前置性的固定投入越来越高，尤其是国内及国际著名大商超卖场。

这对专门运作商超系统的经销商来说，无异于战战兢兢、如履薄冰。

越来愈多的商超渠道经销商已经很难离开厂家的费用支持而来运作市场了。

那么经销商该如何运作商超渠道呢？在此，郭佑辰结合多年业内经验，简单谈谈如下：一、运作前的准备：商超渠道的运作费用多如牛毛，不容易理清楚，也很难算完。

每项项费用都在一点点的吞噬经销商的利润。

加上越来越激烈的竞争、越来越长的新品上市周期及遥遥无期的账期，经销商很容易深陷泥潭，脱身不得，常会身心疲惫。

然而，对于运作商超信心强烈的经销商，必须要做好有准备的战役。

因此，经销商在运作前期，需要带着初步的思路去跟商超负责人进行谈判，对商超渠道有个精细的调研。

1、调研白酒消费基本信息：包括超市主销白酒价位、流行包装、度数、容量，主流促销方式等2、了解进店各项费用：包括进店费、堆头费、店庆费（新店加盟费）、节假日费、条码费、促销员管理费、海报费、陈列费、专柜陈列费等。

销售技巧之堆头技巧超市销售有技巧，你掌握了吗?下面是店铺为大家整理的销售技巧之堆头技巧，希望对大家有用。

什么是堆头：超市商品单独陈列所形成的商品陈列，有时是一个品牌产品单独陈列，有时会是几个品牌的组合堆头。

一般都是放在花车上，或着用箱式产品直接堆码在地上。

堆头是一种常见的陈列式促销形式，它在提高销量的同时也能发挥展示形象的作用。

堆头一般有两种方式，一是突出“黄金”堆头，二是推出“强势促销”。

堆头的功能主要在于增加陈列面，而且一般都伴有促销活动，可以最大限度地展示促销活动内容和促销赠品。

因此，商超的“堆头”不仅可以突出产品的品牌形象，而且还能尽可能地吸引消费者的“眼球”，这是提升产品销量的主要因素。

在渠道各环节中，超市在消费者心目中意味着产品的质量保证，对于啤酒品牌而言，商超内整齐有序的货架或堆头是一个形象展示的良好窗口，可以以此来提升品牌形象和品牌知名度。

对于啤酒经销商来说，无论提升产品销量、提高品牌影响力还是提升品牌拉力，商超堆头的作用都不容小视。

但是，供货商要想在商超做堆头促销和展示，需要向商超缴纳一定的费用才能申请到。

随着各供货商对堆头作用的认识以及竞争的加剧，一个好的堆头位置根据季节和位置的不同一个月少则付出几千元，多则付出上万元。

大多数经销商对堆头已经司空见怪了，但是在实际操作中仍然存在许多误区。

那么，经销商如何认识堆头的价值与用途，如何做好商超的产品堆头，让自己的产品堆头在一眼望去琳琅满目，令人目不暇接的商品中吸引消费者的注意?同时，让消费者通过堆头得到产品的有效信息并做出购买的决定，给自己的产品创造一个好的销量呢?堆头位置选择：堆头位置的选择非常重要。

为了获得一个好的堆头位置，很多经销商给商超的采购或主管磨嘴皮子、拉关系、套近乎，当然也少不了花钱。

对于啤酒品牌而言，哪些堆头位置才是所谓的好位置呢?在商超中比较好的堆头位置有如下几个：1、卖场入口正面主通道前几个堆头位置;2、卖场入口右面第一个堆头位置;3、通道两头的堆头位置;4、端架堆头位置;5、收银台前通道促销位置;6、卖场动线交汇点堆头位置。

超市卖场业务流程手册在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。

通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。

必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。

它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。

业务流程大致的有：1、进店的谈判。

在说服商超采购同意进场销售后，主要要谈判的是进店费、年节费、扣点、破损的处理、帐期及结款细节以及进几个单品等几项。

2、进店后的销售和客情维护：主要是是否上促销员（有的上促销员会要管理费）、促销（折扣、买赠等）、堆头及端架等的购买费用及位置的洽谈。

3、理货（就是让自己的产品摆在最好的位置、以最优的形象出现，这个如果有促销员由促销员完成，业务代表进行指导和监督）。

期间要及时对破损品进行调换。

4、销售后货款的结算：一般在进店合同里都有签订帐期，在到期之前要准备好所需要的发票并送达商超财务科。

在帐期到期之前进行提醒并力争及时收到货款。

以上虽然都是大致操作的流程，但市场是变化的，不同商超的采购负责人也不一样，所以会产生不同的问题需要解决。

本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算（回款）四大项目来进行业务流程设计。

······超市卖场业务的合作洽谈工作······一、新客户的资信调查与评估在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到上级领导的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。

具体的操作流程是：1、资信调查1) 由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触；2) 对对方的经营规模进行调查并汇总；3) 对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总；4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总；5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总；6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总；7) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总；8) 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总；9) 将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总；2、竞品调查1) 各家分店中竞品的品种结构；2) 各家分店中竞品的价格；3) 各家分店中竞品的销售情况；4) 各家分店中竞品的促销状况；5) 各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）；6) 各家分店中竞品的排面陈列情况；7) 各家分店中竞品的新产品销售情况；8) 竞品公司的物流配送管理情况；3、评估1) 以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至公司业务部经理手中，业务员自己留底一份备案；2) 业务员与公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报公司总经理；3) 总经理将根据调查结果和公司经理及业务代表的评估报告，对其展开第二轮评估；4) 最后确定，并建立合作对象的管理档案；5) 评估的内容包括：•对方的经营能力；•对方的管理能力；•对方的扩张能力；•对方的信用状况；•对方的物流配送能力；•预估合作成本；•预估合作效益；•预估合作潜力；•预估合作风险；8) 评估等级为：•优-A类•次优-B类•差–C类二、洽谈与合同签订1、洽谈工作1) 初步洽谈•销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向；•与对方商品部负责人约定洽谈时间；•洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；•业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时；•使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；•初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以内；•洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；•回来后，应及时向公司业务经理汇报，并将资料信息反馈部门；•整理资料，并准备下一轮洽谈工作；2) 第二轮洽谈•由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：我方公司经理将与对方见面；•洽谈地点选择，一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室；•公司经理和业务员准时赴约；•带齐本轮洽谈所需的资料；•将第一次洽谈的内容进行回顾；•倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度；•倾听对方的价格回馈；•倾听对方的进场费用及销售返佣方案；•倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案；•由分公司经理对部分内容进行作答；•由销售业务员对部分内容进行作答；•由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答；•倾听对方对我方作答的反馈；•倾听对方对双方合作之保留意见；•洽谈时间应控制在一小时以内；•洽谈结束时应取回对方的全部合同条款（原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意愿；•返回公司后，公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向总经理汇报；•总经理将对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案；•业务部将合作意见、方案、各方意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见；•业务部将总经理批示下传给业务员，并通知作好第三轮洽谈准备；•由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间；3) 进场费用·进场费·店庆费·DM费·检测费·全年返利·人员管理费·地堆费·专柜陈列费······4) 第三轮洽谈•洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：我方总公司销售部将派员参加；•选择洽谈地点；•我方洽谈代表为：业务部经理和专职片区业务代表；•洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的复述；•倾听对方对修正案的反馈；•倾听对方对合同重点部分如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见；•由业务经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线；•由业务经理和业务代表分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见；•双方协商具体合作条款；•协商供货价格；•协商供货方式；•协商结算方式；•协商付款条件；•协商完毕；洽谈时间应控制在两小时以内；2、合同签订•洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由销售部经理带回公司交总经理进行审核；•总经理盖章签字；•提供合同附件（包括已议定的物流方案、供货价格-报价单）；•业务员将已签字盖章的合同交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回交公司业务部和财务室备案。