如何对商务谈判人员进行培训共22页

(一)买方谈判 (二)卖方谈判 (三)代理谈判 (四)合作谈判
第一部分 商务谈判基本概念
• 五、商务谈判的基本理论 • 1、 哈佛“原则谈判法”
把人与问题分开 着眼于利益而非立场 提出双赢的选择方案 坚持使用客观标准
第一部分 商务谈判基本概念
• 2、需要理论
• 马斯洛的需要层次论
•人一定的行为来自于一定的需要,而需要又具有层次性 •人的需要是会不断发展的 •人在不同的时间里,会产生不同的思想和行为
KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂
签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有
歧义的条款。
实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的
损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP
商务谈判技巧培训
培训前导
• 1、经验的来源？ • 2、理论如何使用？ • 3、学习型人才的要求？
商务谈判案例模拟：
产品供货合同条款和索赔谈判
谈判A方：KLL工厂（卖方）
谈判B方：FLP工厂（买方）
FLP和KLL工厂是两个长期和合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商（多种型号机
动车零部件生产厂家），他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。但是，
备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成
回去肯定受到领导斥责。
第一部分 商务谈判基本概念
• 一、谈判的概念 • 1、谈判的目的性 • 2、谈判的相互性 • 3、谈判的协商性
谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。
• 二、谈判的动因 • 1、追求利益 • 2、谋求合作 • 3、寻求共识

商务谈判技巧培训
第一节 商务谈判的语言特征
• 人类进行交流沟通的工具就是语言，商务谈判的 过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋 求一致的过程，而在谈判中如何让把思维的结果 用语言准确的再现出来，则反映了一个谈判者的 语言能力。成功的商务谈判都是谈判双方出色运 用语言艺术的结果。
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•生理需求在谈判中的运用 •安全和寻求保障的需求在谈判中的运用 •爱与归属的需求在谈判中的运用 •获得尊重的需求在谈判中的运用 •获得认识和理解的需要在谈判中的运用 •美的需要在谈判中的运用 •自我实现的需求在谈判中的运用
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第一部分 商务谈判基本概念
3、公平理论与商务谈判（亚当斯）
• eg：开局时：能有机会与您一起商谈倍感荣幸。 • 出现意见分歧时：请原谅，我不能马上答复你。 • 发生争执时：很遗憾，这只是你一方的想法。
• 说服对方时：坚持立场是您的权利，但促使谈判成功也是 您的责任。
• 告别时：如有可能，愿与贵方再度合作。
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• （二）商务、法律语言性---是指谈判中涉及的有关商务、法律规定用 语。
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第二部分 商务谈判准备
• 3、商务谈判背景调查的方法 • 背景调查的信息渠道 • 背景调查的原则 • 二、谈判人员
• 1.可靠性 • 2.全面性 • 3.可比性 • 4.针对性 • 5.长期性
•根据17～18世纪的外交规范,一个完美无缺的谈判家,应该心智机敏,而且具有 无限的耐心,能巧言掩饰,但不欺诈行骗;能取信于人,而不轻信他人;能谦恭节 制,但又刚毅果敢;能施展魅力,而不为他人所惑;能拥巨富、藏娇妻,而不为钱 财和女色所动。——（美）艾克尔

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暂停时机
讨论新的讯息 对方提出新方案要决定因应之道 决定新的方向或检讨已方之策略及技巧 处理迫切的僵局
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突破僵局的方法1
突显双方已达成的成果
分析造成的原因并量度彼此差异的距离
强调僵局将造成的严重后果
暂停但保持非正式的接触
将僵局的议题切割成两个或多个小议题来
陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷 气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处 理，能彻底作到静音，是吧！
上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择 时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！
您的预算是否在1000元左右？ 您要的省油的车还是豪华的车？
您选来择自 的.... 中房国子最大是的资以料库您下载上班方便？还是小孩上学方便 为优先考虑？
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谈判模式
赢
输
采取立场 维护立场
让步
妥协或破裂
让步 维护立场 采取立场
- 对手为敌人 - 不信任对手
- 目标为胜利 - 自身利益为唯一考量
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谈判模式
赢
赢
认定自身需要 了解对手需要 寻求解决之道
协议或破裂
寻求解决之道 了解对手需要 认定自身需要
沟通要素 了解别人 与 表达自我
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询问的技巧1
QUESTION
开放式的询问Open Question:
–取得讯息
- 让客户表达他的看法、想法
取 得 信 息
让看 客法 户及 表想 达法
使用目的
了解目前状况及问题 点 了解客户期望的目标 了解客户对其他竞争 者的看法？ 了解客户的需求

谈判的六个阶段
五、讨价还价阶段
降低对方的心理期望， 让对方珍视你的让步价值。
鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的目标。 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份。 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步。 成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”。
谈判守则
成功的谈判守则
写下计划和方案， 未做准备就不开始。
不被权位或现状 吓倒，准备好就 与他们相抗。
不被事实、平均 数或统计数唬倒。
如果僵局产生，不要 过份强调自己的困扰， 对方保证也有一堆。
谈判守则
成功的谈判守则
1
谈判守则五
记住：满意是谈判的真正报 酬，看看冰山下藏有多少可 让大家满意的因素，找出所 有影响谈判的个人因素。
1
扫除误解的耀眼
2
避免感情用事
3
设想一个理想的结果让人知道
4
重视共同的目标
开始阶段的目的
建立 信心
证明 能力
培养 信任
培养 信任
谈判的六个阶段
三、展开阶段
展开阶段的目的
取得相关信息和资料。
使客户看清自己的需求。
发掘客户更多需求。
谈判的六个阶段
四、整合阶段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件，调 整 给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度。
部门：XXX
2
谈判守则六
学会退席不谈，也学会如何 重谈。
3
谈判守则七
谈判一定有矛盾、对抗，有强烈 “让人喜欢”欲望的一方一定会 让步大。

商务谈判技巧培训
汇报人：可编辑 2023-12-24
目 录
• 商务谈判概述 • 商务谈判技巧 • 商务谈判策略 • 商务谈判实战案例分析 • 商务谈判礼仪与文化差异 • 商务谈判中的心理战术与反战术
01
商务谈判概述
商务谈判的定义与特点
总结词
商务谈判是一种商业交流和协商的过程，旨在达成双方都满 意的协议。它具有目的性、互动性、灵活性和法律性的特点 。
方的影响力。
建立同盟
在必要时，可以采取反心理战术来应对对方的战术。 例如，当对方使用欺骗战术时，可以揭露真相并强调 诚信的重要性。
THANKS
感谢观看
灵活适应
在谈判中灵活适应对方的文化 习惯和沟通方式，避免因文化
差异造成误解和冲突。
明确沟通
在谈判中明确沟通意图和需求 ，避免因语言或表达方式的不
同而产生歧义。
尊重对方
尊重对方的文化习俗和观点， 避免评判或批评对方的文化背
景和价值观。
06
商务谈判中的心理战术与反战术
心理战术的应用
建立信任
通过真诚的沟通、展示专业知识和对对方需求的关注，建 立起互信的关系。这有助于降低对方的防御心理，提高合 作的可能性。
在谈判开始前，制定高标准并强调这些标 准的重要性，使对方感受到压力，从而需求
突出自身在产品、服务、品牌等方面的优 势，让对方认识到与自己合作的价值，从 而在谈判中获得更有利的地位。
了解对方的需求和痛点，并在谈判中利用 这些信息，提供对方急需的资源和解决方 案，从而在谈判中获得更有利的地位。
反心理战术的应用
在谈判中要保持警觉，识别对方可能使用的心理战术 。一旦识别出陷阱，可以采取相应的措施应对，避免
被对方操控。

损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
追求快乐 逃避痛苦
描绘蓝图
求大同 存小异
添加标题
服务及提供 支持
小恩小惠
客户究竟想要什么？谈判策略
了解客户
谈判策略
制定有效的谈判策略
商务谈判礼仪 03
商务 着装 仪表 仪容
理短发为宜，留长发不能披肩 化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 不带耳环、项链等饰品 工号牌佩带在左胸上方适当的位置 保持工服整洁，不脏不皱、不缺
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谈判培训 员工培训 入职培训 谈判技巧
谈判技巧培训
Negotiation skills training
演讲人：某某某
时间：2020年X月X日
目 录
CONTENT S
商务谈判的概念 01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）

这可能是增强谈判力最重要的内容了，不 过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的 知识、雄辩的口才、灵敏的思维……
16
第二部分 谈判原则
谈判原则 一、谈判要实现双方合作
谈判的双方是敌对者
自身利益
谈判的双方是合作者
实现双赢
18
谈判原则
二、避免在立场上讨价还价
立场上的讨价还价违背谈判原则：
达成明智协议、实用有效、增进双方关系 立场上的讨价还价破坏和谐的谈判气氛 立场上的讨价还价需要做大量的个人决定 应该维护利益而不是立场
个人影响谈判的潜伏因素
27
谈判者的素质
成功谈判者应具备的素质二 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生
的自信 愿意运用团队的专才 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，
并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别 人也喜欢他
28
谈判者的素质
影响谈判的重要因素 谈判者的目标 谈判者的权力 谈判者掌握的信息 谈判的时间限制 面临的压力 谈判者的素质、风格 等等
寻找对方可以接受的单方面解决方案
寻找自己可以接受的单方面解决方案
坚持达成共识
坚守阵地
避免意志的较量
坚持在意志的较量中取胜
迫于压力而妥协
给对方施加压力
30
谈判者的素质
谈判类型
竞争式（厚黑学）
理性
对方是对手
对方是解决问题者
目标在于胜利
目标在于有效、愉快地得到结果
为了友谊要求让步
把人与问题分开
对人与事采取强硬态度
19
谈判原则
三、注意区分人与问题 将谈判中对人的态度与对问题的态度相区别 尝试从对方的立场出发考虑提议的可能性 尽量多阐述客观情况，避免责备对方 使双方都参与提议与协商，利害攸关 保全面子，不伤感情

2、自制力 在谈判局势发生急剧变化,
甚至在激烈的争执中也能克服自 身的心理障碍,控制自身的行为, 以恰当的语言和举止来说服和影 响对方.既不被顺利冲昏头脑，也 不因挫折萎靡不振。遇到恼事心平 气和。如果沮丧易怒，只可能给对 方制造机会来打败自己。
3、协调力 商务谈判是涉及人与领域
比较多的复杂活动。这就要求 谈判人员既能尊重他人，虚心 听取利于谈判的合理意见，同 时善于解决矛盾，善于调动他人。
4、意志力 谈判工作可能是枯燥冗长的
这就要求谈判者有坚韧的意志品质， 不畏困难所屈服，不为诱惑所动摇。 有坚定的决心从而赢得胜利。
二：身体素质
商务谈判时一项牵涉面广、 经历时间长、节奏紧张、压力大、
耗费谈判人员体力和精力的工作。
很多谈判都是时间紧，任务急， 没有健康的身体是很难胜任谈判 工作的。所以这些要求谈判人员 具有良好的身体素质。
七：控制能力 谈判是由谈判者由两极走向交叉
点的过程，由于这个过程会受到诸多 不利因素的影响，因此，谈判形式变 化莫测，稍有不甚就会迷失方向。有 控制力的谈判者能运用各种手段和方 法把握住谈判局面的发展变化方向， 善于抓住转瞬即逝的机会，让谈判按 预定轨道向前发展。
第三部分：礼仪
竖起大拇指的故事 让我们看一下一个英国商人在伊朗的遭遇： 一个月来他事事顺利，同伊朗同事建立了关系，在 谈判中尊重伊斯兰的影响，避免了任何潜在的爆炸 性的政治闲谈。最后，执行官兴高采烈地签署了一 项合同。他签完字后，对着他的波斯同事竖起了大 拇指。几乎是立刻，出现了紧张空气，一位伊朗官 员离开了房间。英国的这位商人摸不着头脑，不知 发生了什么，他的伊朗主人也觉得很尴尬，不知如 何向他解释。 事例分析：在英国，竖起大拇指是赞成的标 志，它的意思是“很好”；然而在伊朗，它是否定的意 思，表示不满，近似令人厌恶，是一种无礼的动作 。

Thank you
如何商务谈判人员进行培训
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿

投资合办企业就比较困难了。
二．谈判基本情况
（三）我公司人的谈判风格： 来自美国的谈判者都拥有如下风格：美国人时间观念很强，
赴约一定要准时；讲究实际，注重利益；热情坦率。
四．谈判形式分析
————我方优势和劣势
（一）我方优势 （1）是美方在国内最合适的合作伙伴 （2）对双方持续发展和国际战略有重大意义 （3）国内市场占有率高，有完整的市场推广机制和
的现象，我方会提供一套完整的宣传方案。 2、谈判目标：
一级目标：出口许可产品 20％ 二级目标：出口许可产品 15％ 三级目标：出口许可产品 10％,中方每年派10人到美国达贝尔公司进修 出口份额比重我们会尽量顾及美方利益，这一产品的出口更多的是为我方公 司的未来发展做铺垫，希望美方予以理解。我方此次合作的目的是打开国外 市场、建立海外客户群，从而进一步增强我公司综合实力。作为你方最合适 的合作伙伴，更强的综合实力对我们双方的持续发展和国际战略都是十分有
客观分析： 详细说明我们在国内市场的知名度， 并且假想没有我们的帮助会怎样。
三．谈判问题
——————可接受的条件底线
我方不同意美方建议的合资企业名称（达贝尔电梯中国有限公司） 。我方希望合资企业名称含“讯通”两字，建议企业名称为“讯通达 贝尔电梯有限公司”。
此次项目，你方旨在打开中国市场。我方（中国上海讯通电梯有限 公司）是国内同行业中的佼佼者，知名度高，在国内市场的占有率 高（占国内产量的50%），有明确的消费市场。如今，国内市场竞 争激烈，虽然国外产品对国内消费者有一定的吸引力，但是国内消 费者对国外产品的了解还是很少的。在这个层面上说，国内消费者
二．谈判基本情况
————己方背景分析
A．中方
二．谈判基本情况
（一）中国上海迅通电梯有限公司概况： 中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是