项目二：培养商务谈判人员的素质与能力参考答案

项目一商务谈判认知一、单项选择题1. 受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示，此环节属()。

A．询盘B．发盘C．还盘D．接受2．PRAM谈判模式中的“P”指的是()。

A．建立关系B．制订谈判计划C．达成协议D．履行协议与关系维持3．一般来说，谈判人员最佳年龄区为()。

A．25岁～40岁B．35岁～55岁C．35岁～40岁D．30岁～50岁4．整个商务谈判的起点是()。

A．开局阶段B．报价阶段C．磋商阶段D．成交阶段5．在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于()。

A．让步型谈判者B．立场型谈判者C．原则型谈判者D．利益型谈判者6．在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响，人身伤害和财产损失称为()。

A．违约B．违规C．损害D．不可抗力事件7．修改对方发盘条件的行为是()。

A．询盘B．发盘C．还盘D．签约8．“三来一补”中的“一补”指的是()。

A．补偿利润B．补偿成本C．补偿贸易D．补偿利益二、多项选择题1．谈判准备工作的内容主要包括()。

A．对谈判环境因素的分析B．信息的收集C．目标和对象的选择D．谈判方案的制定与模拟谈判E．谈判模式2．对商务谈判人员的管理，包括()。

A．人事管理B．财务管理C．组织管理D．经济管理E．组织管理3．对谈判对手资信情况审查主要包括()。

A．对手的合法资格B．公司性质与商业信誉C．公司资金状况D．公司营运状况和财务状况E．公司经营4．挑选谈判人员时应根据的标准是()。

A．审美观B．思想水平C．业务水平D．工作作风E．良好的形象5．国际商务谈判与国内贸易谈判的共性表现在()。

A．谈判涉及的内容广B．影响谈判因素多C．以价格谈判为中心D．以经济利益为谈判目的E．谈判的形式6．谈判准备阶段的工作有()。

A．收集信息B．询盘C．制定谈判方案D．模拟谈判E．谈判的内容7. 关于国际货物买卖的国际惯例主要有()。

A．《国际贸易术语解释通则》B．《华沙——牛津规则》C．《海牙规则》D．《美国1941年修订的国际贸易定义》E．《民法》8．对谈判人员素质的培养包括()。

心之所向，所向披靡第二章商务谈判人员的素质要求▲7．(2003·10，简答题37)商务谈判人员的团队精神主要体现在哪些方面?▲８．(2004．10，简答题37)简述商务谈判人员应有的能力和心理素质。

二、学习重难点(一)商务谈判人员的个体素质1.谈判人员应具备的基本观念(1)忠于职守。

(2)平等互惠的观念。

(3)团队精神。

2.谈判人员的基本知识▲简述一名国际商务谈判人员应该具备的基本知识。

答：一名国际商务谈判人员，应当具备“T”型知识结构：(1)横向方面的基本知识。

①我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规。

②某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系。

③价格水平及其变化趋势的信息。

④产品的技术要求和质量标准。

⑤有关国际贸易和国际惯例知识。

⑥国外有关法律知识。

⑦各国各民族的风土人情和风俗习惯。

⑧可能涉及的各种业务知识。

⑨其他。

(2)纵向方面的基本知识。

①丰富的商品知识。

②了解某种(些)商品的生产潜力或发展的可能性。

③有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力。

④最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方进行谈判。

⑤了解国外企业、公司的类型和不同情况。

⑥懂得谈判心理学和行为科学。

⑦熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。

▲3.谈判人员应有的能力和心理素质(试述国际商务谈判人员应有的能力和心理素质)一个有效率的、称职的国际商务谈判人员，应具备的能力和良好的心理素质包括四个方面：(1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。

(2)信息表达与传递的能力。

(3)坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。

(4)敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。

(二)商务谈判人员的群体构成▲1.谈判组织的构成原则(1)根据谈判对象确定组织规模。

(2)谈判人员赋予法人或法人代表资格。

(3)谈判人员应层次分明、分工明确。

(4)组织谈判队伍时要贯彻节约原则。

▲2.谈判人员的组织结构一支谈判队伍应包括以下几种人员：(1)技术人员。

1・模拟谈判：是在谈判前对谈判过程 的1.谈判活动具备哪些一般特征？①谈判6.谈判屮如何临持客观标准的原则?预演，是从己方人员中选出某些人 扮演是一种目的性很强的活动；②谈判是一 ① 定义：是坚持协议中必须反映出不受谈判对手的角色，提岀各种假设和臆 种双向交流与沟通的过程；③它是哪一方立场左右的公正的客观标 准。

谈测，从对手的谈判立场.观点、风格等“施”与“受”兼而有之的一种互动过 判依据的是客观标准，而不是 某一方的出发，和己方主谈人员进行谈判演习， 程；④它同时含有“合作"与“冲突" 压力。

通过对客观标准的讨 论而不是固目的在于检验谈判计划的完 善与否，同 两种成分：⑤它是“互惠”的，但并非 执地坚持自己的立场，就 可以避免任何一，就是在谈判人员的角色搭配及手 段1.把握气氛形成的关键时机2运用中 择客观标准应该是独立于双方的意志之3•转化处理法:是指推销人员巧妙地 把顾富有合作精神的谈判考形象4•注意利用 认为每个问题都需要双方共同努力去寻客观标准的问题上理智从 事。

如果要修存在竞争对手时，他的谈判实力就大大手，但谈判者仍可巧妙的制造假象借此5.理解推销从顾客的拒绝开始：根据 挥）1•推销意味着推销方有责任和义务6.补偿处理法:是处理顾客异议的方法要；能了解客户对你的建议接受的程 提供相关信息及产品和服务；2•为了的、真实的购买异议时，推销员应客观 得更多的信息。

看法1•顾客异议是推销 务；3•推销方通过满足顾客的需求 以达到购买的利益，在理智上与情感上都获 顾客异议是來自多方面的4•要慎重对待 高自己的沟通.表达能力，利于锻 炼H推销人员可以利用补偿进行处理•名词解释简答题简答题时谈判者也得到一些临场经验。

均等的。

一方向方屈服的问题，使双方都服从于 2.软硬兼施策略：也称红白脸策略, 2.在谈判的开局阶段，如何建立良好公正的解决方法。

是在谈判中迫使对方让步的策略之的谈判气氛?②做法：客观标准关系到谈判双方，选 的运用上软硬相间，刚柔并济。

第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。

平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。

2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。

谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。

3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。

因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。

因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。

有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。

4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。

5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。

案例分析（答题提示）案例一1. 国家医保局为什么要对已经在医保目录内的药品进行降价谈判？降价的14种药品，价格比较昂贵，它们占用医保资金均超过10亿元以上，进入医保目录已久，相关研发成本早已收回，具备了降价空间。

经过专业测算，然后和企业进行谈判，形成一个更加合理的价格。

这个价格是符合当前形势不断变化的需要，能够让医药结构更加优化，并且可以调剂出一部分基金，用于扩大医药保障范围，提高保障水平。

这次谈判最重要的意义是惠泽民生，能够让更多人买得起药，吃得起药，治得好病，减轻负担。

名词解释1. 模拟谈判:是在谈判前对谈判过程的预演，是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提岀各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判演习，目的在于检验谈判计划的完善与否，同时谈判者也得到一些临场经验。

2. 软硬兼施策略：也称红白脸策略，是在谈判中迫使对方让步的策略之一，就是在谈判人员的角色搭配及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。

3•转化处理法:是指推销人员巧妙地把顾客的异议转化成顾客购买理由的一种方法。

4•硬式谈判法:也称立场型谈判，是商务谈判方法之一，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做岀让步的谈判。

5. 制造竞争策略:是在谈判中迫使对方让步的策略之一，是指当谈判的一方存在竞争对手时，他的谈判实力就大大减弱，因为另一方完全可以选择其他的合作伙伴而放弃与他的谈判，那么他的谈判实力就将大大减弱.所以有时对方实际上并不存在竞争对手，但谈判者仍可巧妙的制造假象借此向对方施加压力。

6. 补偿处理法:是处理顾客异议的方法之一，是指当顾客理智的提岀一些有效的、真实的购买异议时，推销员应客观对待顾客异议：先肯定了顾客的异议，后通过摆事实讲道理的推销使顾客认识到购买的利益，在理智上与情感上都获得平衡。

这样，推销人员在传递产品优点的同时也承认了产品的不足。

当顾客的异议部分正确时，推销人员可以利用补偿进行处理.简答题1. 谈判活动具备哪些一般特征？①谈判是一种目的性很强的活动；② 谈判是一种双向交流与沟通的过程；③它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；④它同时含有“合作” 与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠” 的，但并非均等的。

2. 在谈判的开局阶段，如何建立良好的谈判气氛？1. 把握气氛形成的关键时机2.运用中性话题，加强沟通3.树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象 4.注意利用正式谈判前的场外非正式接触 5.合理组织3. 推销面谈前约见准顾客有何意义？1. 有助于推销人员成功地接近顾客；2. 有助于推销人员顺利地开展推销面谈；3.有助于推销人员客观地进行推销预测；4.有助于推销人员合理的利用推销时间，提高推销效率。

国际谈判答案整理一，商务谈判对实力的认定谈判实力---是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

谈判实力取决于以下几个因素：（1）交易内容对双方的重要程度。

（2）各方对交易内容与交易条件的满意程度。

（3）双方竞争的环境与形势。

（4）双方对商业行情的了解程度。

（5）双方所在企业的信誉和影响力。

（6）双方对谈判时间因素的反应。

（7）双方谈判艺术与技巧的运用。

二，商务谈判人员的个人素质要素1、商务谈判人员应具备的心理素质(1)自信心---相信自己的实力和能力。

•面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持不懈的努力走向胜利的彼岸。

(2)耐心---即容忍力商务谈判有时是非常艰难曲折的，耐心是必不可少的心理素质。

它可以提高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力。

在一场旷日持久的谈判较量中，耐心就是力量、是实力。

谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。

3) 诚心诚意---是一种负责的精神，合作的意向，诚恳的态度。

诚心能使谈判双方达到良好的心理沟通，保证谈判气氛的融洽稳定；诚意能使双方真心实意地理解和谅解对方，并取得对方的信赖；2、商务谈判人员应具备的能力(1) 应变能力应变能力---是指人对异常情况的适应和应付的能力。

商务谈判中，经常会发生各种令人意想不到的异常情况。

因此，要求从事商务活动的人员要具有临场应变的能力。

处变不惊，是一个优秀的谈判人员具备的品质。

面对复杂多变的情况，谈判者要善于冷静而沉着地处理各种可能出现的问题。

(2) 自控能力自控能力--让自己的情绪活动听从理智和意志的安排，不让其放任自流。

如果谈判人员具有良好的自控力，无论是面对对手的刁难、指责，还是其他一些突发性重大事件，都能够保持清醒的头脑，临危不乱，坚持所代表的组织利益出发解决问题。

(3) 观察能力观察能力---是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要的细节或特征的能力。

商务沟通课程参考答案商务沟通课程参考答案商务沟通是现代商业环境中非常重要的一项技能。

它涉及到与客户、同事和合作伙伴之间的有效沟通，以便达成共同的目标。

在商务沟通课程中，学生将学习如何使用适当的语言和技巧来传达信息，解决问题，并建立良好的工作关系。

以下是商务沟通课程的参考答案，供学生参考。

一、有效沟通的基本原则1. 清晰明确的表达：在商务沟通中，确保信息传达清晰明确非常重要。

使用简洁的语言，避免使用模糊的词汇或术语，以免引起误解。

2. 积极倾听：倾听是有效沟通的关键。

学会专注于对方说话，不要中断或打断，以便完全理解他们的观点和需求。

3. 尊重和礼貌：在商务环境中，尊重和礼貌是建立良好工作关系的基础。

确保使用适当的语气、语言和姿态，以显示对他人的尊重。

二、商务沟通的技巧1. 书面沟通技巧：- 使用简洁明了的语言：避免使用冗长的句子和复杂的词汇，以确保信息易于理解。

- 结构化和组织：在写作时，使用明确的结构和段落，以便读者更容易理解和跟随。

- 校对和编辑：在发送任何书面材料之前，务必进行校对和编辑，以确保准确性和专业性。

2. 口头沟通技巧：- 清晰明了的表达：使用简单明了的语言，避免使用行业术语或复杂的词汇，以确保对方完全理解。

- 肢体语言：学会运用肢体语言来增强口头沟通的效果。

保持良好的姿势，保持眼神接触，并使用手势和面部表情来传达信息。

- 沟通的节奏：在口头沟通中，控制自己的节奏非常重要。

避免说话过快或过慢，以免对方难以跟随。

三、解决问题的沟通技巧1. 倾听和理解：在解决问题时，倾听和理解对方的观点和需求至关重要。

确保给予对方足够的时间来表达他们的意见，并通过提问来进一步了解他们的需求。

2. 提供解决方案：根据对方的需求，提供适当的解决方案。

确保解决方案实际可行，并与对方合作制定实施计划。

3. 沟通合作：在解决问题时，与对方保持合作和开放的态度。

避免指责或批评，而是寻求共同的解决方案。

四、跨文化商务沟通技巧1. 文化敏感性：在跨文化环境中，了解和尊重不同文化的习俗和价值观非常重要。

商务沟通与谈判习题含参考答案一、单选题（共50题，每题1分，共50分）1、下列属于消费需求方面的信息的是()。

A、购买同类产品的竞争者数目B、消费者对该类产品的需求程度C、竞争对手采用何种销售渠道D、市场分布情况正确答案：B2、负责准确、完整、及时记录谈判内容的谈判成员是( )。

A、业务熟练的商务人员B、记录员C、首席代表D、专业技术人员正确答案：A3、商务谈判简单地说,就是指业务双方之间为实现一定的( ),明确相互的权利义务关系而进行协商的活动。

A、企业利益B、经济目的C、社会需求D、政治目的正确答案：B4、()是指当谈判进入成交阶段,双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下,东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目,以缓解谈判气氛,争取达成协议的做法。

A、场外交易策略B、行为策略C、成交迹象判断策略D、不遗余“利”策略正确答案：A5、张三为做小生意而向李四借款3万元,没有约定利息。

一年后,李四获知张三做生意赚钱,在张三还款时要求其支付利息1千元,为此,双方发生争议。

对此,正确的说法是 ( )。

A、张三应按银行的利率支付利息B、张三不必支付利息C、张三应支付1千元利息D、张三应按当地民间惯例支付利息正确答案：B6、当事人没有先后履行顺序的,一方在对方未为对待给付之前,可拒绝履行自己的债务。

该权利被称为()。

A、不安抗辩权B、后履行抗辩权C、先履行抗辩权D、同时履行抗辩权正确答案：D7、每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本,然后再交由他方签字人签署。

此种做法,通常称为()。

A、轮流制B、首位制C、轮换制D、优先制正确答案：C8、SWOT分析法中的“O”代表了( )。

A、劣势B、机会C、威胁D、优势正确答案：B9、“使用这种电冰箱平均每天0.5元电费,0.5元只够吃一根最便宜的冰棍。

”采用的是( )报价策略。

A、用较小的单位报价B、用较小单位商品的价格进行比较C、对比报价策略D、差别定价正确答案：B10、希望和他人订立合同的意思表示称为( ),其中,发出要约的人为(),接受要约的)人为()。

第一章习题答案一、名词解释71．谈判：谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。

2．谈判要素：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3．谈判议题：又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。

4．原则型谈判：原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。

原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开；二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议；三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。

四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。

二、单项选择题1．B；2．C；3．A；4．D；5．B；6．A三、多项选择题1．ABC 2．ABCD 3．BCD 4．ABCD 5．ABCD 6．BC7．ACD 8．ABCD四、填空题1．谈判2．谈判当事人谈判议题谈判背景3．原则型谈判4．货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。

5．让步型谈判立场型谈判原则型谈判6．主场谈判五、回答题1．你对谈判是如何理解的？它有哪些基本点？答案要点：（1）谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的活动过程。

（2）谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。

2．构成谈判的基本要素是什么？答案要点：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3．如何理解谈判的特点？答案要点：谈判的特点是：谈判具有普遍性；谈判具有行为性；谈判既有合作性又有竞争性；谈判成功的标志是达成协议；谈判是信息交流过程。

4．简述谈判的主要类型。

答案要点：谈判的类型主要有：按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小组谈判；按参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判；按谈判进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判；按谈判的透明度划分，可以分公开谈判和秘密谈判；按谈判的方式划分，谈判分为口头谈判和书面谈判；按谈判的范围划分，可以分为国内谈判和国际谈判；按谈判内容划分，谈判可以分为，货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判；按谈判的方向划分，可以分为纵向谈判和横向谈判；按谈判方所采取的态度与方针划分可以，分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。

商务谈判教案（第四版）主讲教师庞爱玲商务谈判教学计划：引言认识商务谈判、分析商务谈判的意义及框架（2学时）项目一：储备商务谈判知识（4学时）项目二：培养商务谈判人员（6学时）项目三：掌握商务谈判中的礼节和礼仪（6学时）项目四：提高沟通与说服水平（4学时）项目五：做好商务谈判前的准备（6学时）项目六：掌握商务谈判的开局策略（4学时）项目七：运用报价策略（4学时）项目八：提高磋商能力（8学时）项目九：结束谈判与签约（6学时）项目十：应对国际商务谈判（4学时）项目十一：商务谈判实践训练（建议2周）教材：大连理工大学出版社庞爱玲主编商务谈判（“十二五”职业教育国家规划教材）项目一储备商务谈判知识教学目标：让学生通过本项目的学习，能够正确认识谈判与商务谈判，树立现代商务谈判观念，并能够从整体角度出发分析生活中的谈判与商务谈判现象。

【知识目标】认识谈判与商务谈判了解商务谈判的类型熟悉商务谈判的过程【技能目标】能够正确认识谈判与商务谈判能够树立现代商务谈判观念能够从整体角度出发分析生活中的谈判与商务谈判现象课时：4学时教学重点：商务谈判的内涵教学难点：如何在较短的时间内，面对初学者讲清楚谈判与商务谈判的含义，并能够从整体角度出发分析生活中的谈判与商务谈判现象。

教学过程：任务一正确认识商务谈判子任务一：了解谈判的内涵一、谈判的含义（对谈判的认识）（一）字面上谈——说话、讨论（阐述观点、发表看法）判——分辨、评定（寻求一致、寻找解决方式）广义：社会现象、人类解决问题的活动。

狭义：正式、专门场合下安排进行的谈判活动。

商务谈判、（三）谈判的其他定义（了解）教材中分别列举了几种有代表性的定义：包括：美国谈判专家尼尔伦伯格英国谈判专家马什美国著名学者费希尔和尤瑞我国一些学者等对谈判所下的定义（四）、谈判定义涵盖的本质特征（1）人们参与谈判活动，一般都是为了满足某种需要（2）谈判活动的当事人之间存在分歧（3）谈判活动必然是双方或多方共同参与的互动过程。

名词解释1．模拟谈判：是在谈判前对谈判过程的预演，是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判演习，目的在于检验谈判计划的完善与否，同时谈判者也得到一些临场经验。

2．软硬兼施策略：也称红白脸策略，是在谈判中迫使对方让步的策略之一，就是在谈判人员的角色搭配及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。

3．转化处理法：是指推销人员巧妙地把顾客的异议转化成顾客购买理由的一种方法。

4．硬式谈判法：也称立场型谈判，是商务谈判方法之一，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判。

5．制造竞争策略:是在谈判中迫使对方让步的策略之一，是指当谈判的一方存在竞争对手时，他的谈判实力就大大减弱，因为另一方完全可以选择其他的合作伙伴而放弃与他的谈判,那么他的谈判实力就将大大减弱.所以有时对方实际上并不存在竞争对手，但谈判者仍可巧妙的制造假象借此向对方施加压力。

6．补偿处理法：是处理顾客异议的方法之一，是指当顾客理智的提出一些有效的、真实的购买异议时，推销员应客观对待顾客异议：先肯定了顾客的异议，后通过摆事实讲道理的推销使顾客认识到购买的利益，在理智上与情感上都获得平衡。

这样，推销人员在传递产品优点的同时也承认了产品的不足。

当顾客的异议部分正确时,推销人员可以利用补偿进行处理.简答题1．谈判活动具备哪些一般特征？①谈判是一种目的性很强的活动；②谈判是一种双向交流与沟通的过程；③它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；④它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”的，但并非均等的。

2．在谈判的开局阶段，如何建立良好的谈判气氛？1.把握气氛形成的关键时机2.运用中性话题，加强沟通3.树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4.注意利用正式谈判前的场外非正式接触5.合理组织3．推销面谈前约见准顾客有何意义？1.有助于推销人员成功地接近顾客；2.有助于推销人员顺利地开展推销面谈；3.有助于推销人员客观地进行推销预测；4.有助于推销人员合理的利用推销时间，提高推销效率。

题目10题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）正确答案是：小型谈判, 大型谈判, 中型谈判题目11题干报价是实质性谈判开始，谈判各方通过各种信息传递方式，明确地表示各自的立场、观点，提出明确的交易条件，以便于启动后面的谈判。

（）正确的答案是“错”。

题目12题干马斯洛需求层次论认为：需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。

（）正确的答案是“对”。

题目13题干平等自愿原则、客观标准原则、实事求是原则是商务谈判的基本原则，秉持这些原则是商务谈判取得成功的基本前提。

（）正确的答案是“错”。

题目14题干在谈判中双方发生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。

（）正确的答案是“对”。

题目15题干所谓的灵活机动原则，就是在谈判过程中，双方在总体、原则一致的前提下，根据不同的谈判对象、不同的意愿、不同的市场竞争，采取灵活的谈判技巧，促使谈判成功。

（）题目1题干在谈判中坚持客观标准要注意以下几点，不包括（）正确答案是：标准的内在性题目2题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类，4人以下的谈判属于（）正确答案是：小型谈判题目3题干下列不属于按谈判的结果分类的商务谈判类型是（）正确答案是：少输型谈判题目4题干视对方为敌人，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对，认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。

这种观点属于（）正确答案是：硬式谈判题目5题干商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的（）目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。

正确答案是：经济利益题目6题干需求层次理论在商务谈判中的应用包括（）正确答案是：在商务谈判中注重关系的建立与维护, 商务谈判者在进行商务谈判时的首要任务是分析对方的需求层次题目7题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）正确答案是：小型谈判, 大型谈判, 中型谈判题目8题干坚持合作双赢原则，应做到以下几方面（）正确答案是：协调分歧利益，达成合作目标, 寻找共同利益，增加合作的可能性, 打破传统的分配模式，提出新的选择题目9题干下列属于商务谈判的基本特征的是（）正确答案是：商务谈判是以追求经济利益为目的, 商务谈判是一个互动过程题目10题干商务谈判前的准备阶段，主要应当包括以下几项工作。

商务谈判实务参考答案-最新文档资料《商务谈判实务》2019.6期末复习资料一、考试题型及分值分布1、单项选择（2分×10=20分）2、判断题（1分×10=10分）3、情景分析题（6分×3=18分）4、简答题（8分×4=32分）5、案例分析题（20分×1=20分）二、考试形式及时间1、考试形式：闭卷2、考试时间：90分钟三、复习范围单项选择题1、商务谈判发生的动因中，最主要的因素是（ D ）。

A. 谋求合作B. 寻求共识C. 矛盾冲突D. 追求利益2、下列哪一项不是商务谈判开展必须具备的基本要素？（ A ）A. 谈判目的B. 谈判议题C. 谈判背景D. 谈判主体3、较一般的谈判不同，商务谈判的中心议题是（ D ）。

A. 利益B. 合作C. 矛盾D. 价格4、现有一笔出口生意，双方在确定了品质、价格、运输等条款以后开始对各条款进行逐一谈判，如某一条款不谈妥，不进行下一个条款的谈判，这种谈判属于（ C ）。

A. 横向谈判B. 合作谈判C. 纵向谈判D. 互利谈判5、试从以下历史事件中，找出谈判解决冲突的例子（ B ）。

A.草船借剑B.舌战群儒C.三顾茅庐D.鸿门宴6、在贸易谈判结构中的发盘环节，是指（ C ）。

A. 买卖各方中的一方欲出售产品而邀请对方提出交易条件的行为。

B. 对交易条件进行修改或增加新条件的行为。

C. 买方或卖方向对方提出各项交易条件。

D. 同意对方在发盘中提出的交易条件。

7、谈判双方以一种共同认可的交易条件区间的形式表现出来的是（ C ）。

A. 买方谈判区B. 商务谈判区C. 共认谈判区D. 卖方谈判区8、谈判剩余是指卖方的______与买方的______之间的可能性收益。

（ A ）A. 最低目标，最高目标B. 最高目标，最高目标C. 最高目标，最低目标D. 最低目标，最低目标9、谈判双方有共认谈判区，但是谈判剩余为谈判以防全部占有的谈判结果是（ C ）A. 双输谈判B. 双赢谈判C. 单赢谈判D. 多赢谈判10、在某项商务谈判中，买方的最低买价和最高买价分别是3000元与5000元，卖方的最低卖价和最高卖价分别是6000元和8000元，请问这场谈判的最终结果会是（ B ）A. 双赢谈判B. 双输谈判C. 单赢谈判D. 多赢谈判11、以下有关事项的谈判中，哪一项不是非输即赢的？（ D ）A. 离婚谈判中对财产的分割B. 佣金的高低C. 房屋租期的长短D. 两国之间的公海石油勘探12、双赢理念中哪一点与单赢理念相一致？（ C ）A. 寻找对方的利益和需求B. 提出建设性的建议和解决方法C. 确定谈判己方的利益和需求D. 促进合作和谈判成果的达成13、传统的单赢模式与双赢模式之间的差异在于（ A ）。

第1章1.2.1 选择题1）谈判是协调双方的利益。

2）从表面看，这一观点近乎绝对化，但是在实践中运用，则大有裨益。

3）谈判者的素质，对于谈判的成功至关重要。

4）没有谈判议题，谈判就无从开始和无法进行。

5）谈判背景是谈判所处的客观条件，任何谈判都不能离开一定的客观条件。

6）为了采取有效的谈判策略，必须充分考虑谈判类型。

7）买方谈判或卖方谈判，是依据谈判方在交易中是处于买方还是处于卖方的身份来区分的。

8）谈判中一味坚持强硬立场，不仅不利于达成协议，而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行，同时，不利于建立和巩固良好的关系。

9）在于谈判背景不同，它是由谈判参与方的国域界限造成的，又导致了文化、语言等差异，同时，文化、语言也属于谈判背景。

□能力题案例分析1）商务谈判。

2）谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任；谈判议题是买卖女上衣；谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。

第2章2.2.1 选择题1）商务谈判不在于谁来谈判，而在于为何而谈和谈什么。

为了实现交易目标而相互协商的活动，即为商务谈判。

2）商务谈判议题内容的特征是交易性。

互利性是商务谈判应遵循的一项原则，而不是议题内容。

经济性的议题，不一定是交易性的，因此过于宽泛和不准确。

认识的一致性，则是一切谈判议题内容的共同特征。

3）在市场经济的条件下，社会组织的购销交易活动主要通过商务谈判所签订的合同来实现。

4）“有备无患”。

做好准备阶段的各项工作，是取得谈判成功的必要前提。

5）商务谈判的谈判阶段中，最关键的环节是磋商过程的交锋。

6）商务谈判的履约阶段，主要工作是后续合作、落实协议，并做好沟通和总结。

其中包括处理违约索赔和争议仲裁等。

7）商务谈判中，如某些交易条款分歧较大，为避免影响谈判进程并利于达成协议，明智之举是根据具体情况和需要选择跳跃，包括从易到难的跳跃或从难到易的跳跃。

8）商务谈判中，平等原则是商务谈判的基础。

无论谈判各方经济实力、组织规模等如何，都是平等合作的关系。

精选商务谈判练习题答案在商务谈判中，双方经常会遇到各种挑战和难题，要想成功地达成协议，需要具备有效的谈判技巧和解决问题的能力。

为帮助大家更好地了解商务谈判，本文将提供一些常见的商务谈判练习题及其答案。

1. 问题描述：你是一个跨国企业的销售经理，你的公司生产高端机器人。

你正在与一家中国公司进行商务谈判，目的是促成两家公司签订一个2年的供货合同。

你的中国合作伙伴声称他们已经签订了一份来自香港的非独家代理协议，他们需要履行这份协议，这使得他们无法在机器人领域为你的公司提供独家供应资格。

你应该怎么做？答案：在谈判中，重要的是要了解对方的所处境地和立场。

在这种情况下，你可以问问你的中国合作伙伴他们是否可以与香港代理商谈判，以达成合作。

如果这种情况不可行，你可以考虑更长期的合作，以便在将来达成更加有利的协议。

如果你的中国合作伙伴并不对任何一种方式感兴趣，那么你应该考虑是否有其他的中国合作伙伴可以为你的公司提供独家供应资格。

2. 问题描述：你正在购买一辆二手车。

你需要了解车辆的真实价值，但车主并不愿意向你提供车辆的历史记录和服务记录。

你该怎么做？答案：你可以向车主提出以下问题以获取更多信息：-你为什么不愿意与我分享车辆的历史记录和服务记录？-你是否有任何理由不愿意告诉我这些信息？-你是否愿意在合同中明确标注车辆的历史和服务记录？如果车主仍然拒绝提供相关信息，你可以考虑寻找其他可靠的信息来源，比如车辆历史记录网站或第三方检查。

3. 问题描述：你是一家新型饮料公司的管理者，你希望在一家面包店展示你公司的产品，但面包店经过谈判后表示他们不会出售你的产品。

你应该怎么做？答案：你可以向面包店提供有关健身和健康的相关信息，并详细介绍你的饮料是如何符合这些标准的。

你还可以向他们提出供应你的产品的潜在好处，例如吸引新顾客和增加销售额等。

如果面包店仍然拒绝，你应该寻找其他渠道来宣传你的品牌和产品。

4. 问题描述：你是一家制造业公司的销售代表，你希望与另一家公司建立更深入的合作关系。

D策略性商务谈判技术建立积极的观念简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。

以下是一个有趣的谈判案例，通过这个案例你可以清楚地看到，其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。

小故事两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。

第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：“15元美金。

”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。

于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。

”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。

”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。

第二个美国人问价时，画家也说15元。

这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。

”美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。

掌握策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。

本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。

1．人人都可以成为谈判高手“人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。

在这个观念的影响下，谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。

相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。

2．进行“积极意识”的心理建设谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。

要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法避免或疏导冲突。

谈判高手的12项基本才能图1－1 谈判高手的12项基本才能一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素质，这样才能名副其实，在商务谈判中赢取更多的利益。

表1－1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者可以有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带来竞争优势。

参考答案模块一商务谈判准备实训任务1答案要点：（一）B、C、F、G（二）对“伊莱克斯”冰箱厂家代表与某省苏宁电器店负责人模拟谈判的背景进行分析的评分标准如下：谈判背景资料来源渠道全面（不单一）（20分）；谈判背景资料信息真实、可靠（30）；谈判背景资料全面（50分），具体包括宏观环境分析（10分）、某省苏宁电器情况分析（20分）、“伊莱克斯”冰箱厂家自我评估（20分）。

实训任务2答案要点：案例资料一中，田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。

案例资料二中，如果一幅挂歪了的图画使谈判对手的注意力无法集中，那么，就谈判技术而言，这一图画可以说扮演了一个非常重要的角色。

但是，谈判对手的注意力如果被那幅挂歪了的图画所吸引，而根本不清楚你到底在说些什么时，那幅图画对整个谈判的“破坏性”便远大于“建设性”了。

总之，在谈判双方实力不相上下、难分胜负的情况下，如果能运用技巧，故意把墙上的图画挂歪，使对方难以发挥原本的实力，而谈判又不至于因此中断，就等于给自己增添了一份力量、一个机会，敌消我长，谈判的结果自然便有利于己方了。

实训任务3答案要点：（1）①山大医院情报（电脑需求情况、采购及相关人员情况、医院付款及信誉情况等）；②电脑市场及竞争对手情报；③本企业产品及销售情况。

（2）谈判计划书内容参考本实训任务中的“实训步骤”。

（3）参考性产品销售合同。

供方：需方：一、产品名称、商标、规格、生产厂家、计量单位、数量、单价、总金额、交（提）货时间及数量（见下表）。

表1—5 产品基本特征和交易情况合计人民币金额（大写）：二、质量要求技术标准、供方对质量负责的条件和期限。

（略）三、交（提）货地点、方式。

（略）四、运输方式及到达站港和费用负担。

（略）五、合理损耗及计算方法。

（略）六、包装标准、包装物的供应与回收。

（略）七、验收标准、方法及提出异议期限。

（略）八、随机备品、配件工具数量及供应办法。